Автор: Кручинецкий Сергей Михайлович, руководитель компании «Питер-Консалт», ksm@piter-consult.ru

По ряду причин многие начинающие инициаторы
будущего бизнеса предпочитают планировать свой бизнес самостоятельно. Желание вполне выполнимое, если овладеть методикой написания бизнес-планов и
учесть традиционные ошибки
составления бизнес-планов
,
допускаемые неопытными разработчиками.

Прежде всего, для квалифицированного
написания бизнес-плана, так же как для успешного заказа этой работы у
специалистов, нужно

1.
Помнить о цели

Перечислю наиболее распространённые цели
написания бизнес-планов и вытекающие из них требования к результату.

  • Получение
    кредита в банке

Как правило, банк предпочитает более
существенные гарантии возврата
кредита с процентами, чем самые оптимистические бизнес-планы. Если же у вас
есть хорошее материальное обеспечение, бизнес-план является обязательным, но не
решающим приложением к нему. Главное требование к такому бизнес-плану –
соблюдение структуры и форматов
банка, а главный показатель финансовой части – это денежный поток. Если банк примет положительное решение, именно этот
показатель будет поставлен на контроль, поэтому к его планированию стоит
отнестись максимально внимательно.

  • Привлечение инвестора

В отличие от банка инвестор готов разделить
с вами риски будущего бизнеса, но за
это захочет получить значительную часть прибыли в случае успеха. Подвигнуть
инвестора рискнуть своими кровными можно продемонстрировав свои наработки и
предъявив убедительный бизнес-план. Так
что придётся потратить время на описание ваших нематериальных активов (патенты,
свидетельства, договора  с контрагентами,
клиентские базы и т.д.), изучение рынка, обоснование доходов и расходов, анализ
рисков и т.д. и т.п. Не забудьте также про эмоциональную составляющую убеждения
и подготовьте красочные презентацию и Summary на
основе скучного 100-страничного бизнес-плана.

  • Получение коммерческого гранта

Обычно, конкурсы на получение грантов
строго формализованы и выполнение
требований, предъявляемых к бизнес-плану, является необходимым, но не
достаточным условием для победы. Конечно, будет лучше, если написанный вами
бизнес-план не будет иметь изъянов ни в маркетинговой, ни в финансовой части. И
всё же гарантировать победу в конкурсе может только интересная идея, впечатлившая экспертов и соответствующая отрасли
учредителя гранта.

  • Получение государственной поддержки

Гранты на развитие бизнеса дают не только
лидеры рынка, но и органы государственной власти. В этом случае также нужно
соблюсти требования к структуре
бизнес-плана и формату, но никакая блестящая идея вам не поможет. Важнее «быть
в тренде», то есть соответствовать отраслевым
приоритетам
региона в текущем году и «уметь работать» с народными слугами,
что уже совсем не имеет отношения к искусству бизнес-планирования.

Требования к бизнес-планам для получения
грантов «на развитие малого бизнеса»
по счастью не высокие. А вот если ваша компания претендует на место в Особой
Экономической Зоне или, тем более, бюджетное финансирование, бизнес-план
придётся написать по формату, утверждённому МЭРТ (ныне Минэкономразвития). Найдите этот формат в Интернете и,
возможно, желание писать бизнес-план самостоятельно
у вас отпадёт.

  • Для управления бизнесом

Некоторые мне не поверят, но многие
владельцы бизнеса и управленцы используют бизнес-планы для управления бизнесом. Вероятно требования к бизнес-плану «для
внутреннего употребления» самые высокие. Обманывать самого себя жалко, поэтому
обоснование доходной и расходной частей должно быть на высоте, риски тщательно
проработаны, экономика аккуратно посчитана. Кроме того, для того, чтобы стать
руководством к действию, бизнес-план

  • прорабатывается
    с повышенной детализацией,
  • содержит
    описание механизма контроля реализации,
    например, системы показателей,
  • иногда  содержит элементы организационного дизайна: оргструктуру, описание основных
    обязанностей ведущих сотрудников, описание бизнес-процессов, системы
    материального стимулирования и т.д.
Читайте также:  Бизнес план такси на одного водителя

  • Прочие цели

Иногда
бизнес-план пишется и с другими целями. Например, для внутреннего или внешнего PR-а, увеличения стоимости бизнеса, чтобы было «как у
людей» или «не хуже соседа» и т.д. Такие цели приводят к индивидуальным
требованиям к бизнес-плану
и общие советы по ним давать бессмысленно.

Цель написания бизнес-плана определяет

2. Структуру бизнес-плана

 Существует
большой количество стандартных структур, но ни одну из
них нельзя порекомендовать на все случаи жизни. Если вы претендуете на грант
для развития малого бизнеса
, советую использовать структуры,
разрабатываемые в администрациях регионов РФ для этого случая.  Эти же простые структуры могут использовать
начинающие предприниматели для написания бизнес-плана «для внутреннего
употребления»
. Иностранные инвесторы предпочитают формат UNIDO или рекомендации TACIS. Рамки использования формата МЭРТ были
обозначены выше. Большинство банков имеет собственные структуры и
требования к форматам.

Несмотря на
многообразие рекомендуемых структур, перечень пунктов, требующих проработки в
бизнес-плане, является стандартным:

  • Резюме

Включает описание
бизнес-идеи и причин оптимизма инициатора бизнес-плана, основные результаты и
показатели, параметры требуемого финансирования.

  • Анализ рынка

Описание рынка,
позволяющее обосновать объём и цены продаж, тактику работы на рынке.

  • Доходы

План продаж с
детализацией, необходимой и достаточной для формирования организационного плана
и расчёта финансовых результатов.

  • Производственный
    план

План производства
в натуральном выражении и перечень мероприятий, необходимых для организации и
ведения производства с описанием необходимых ресурсов.

  • Организационный
    план

Перечень
мероприятий, необходимых для организации и ведения всего бизнеса с описанием
необходимых ресурсов.

  • Расходы

Инвестиционные и
текущие (прямые и косвенные) расходы на запуск и ведение бизнеса.

  • Финансовый
    план

Бюджеты: доходов
и расходов, движения денежных средств, по балансовому листу

  • Финансовый
    анализ

Анализ бюджетов,
финансовых коэффициентов, показателей эффективности, безубыточности,
чувствительности. Вывод о степени эффективности и устойчивости бизнеса.

  • Анализ
    рисков

Перечень рисков –
возможных ситуаций, препятствующих достижению запланированных показателей. Меры
по предотвращению рисков и снижению их негативных последствий.

  • Методика
    контроля реализации бизнес-плана

Этот пункт обычно
прорабатывается для «внутреннего» использования бизнес-плана и включает систему
показателей, план мероприятий и бизнес-процесс контроля того и другого.

По моему опыту у начинающих разработчиков
бизнес-планов хуже всего дело обстоит с

3.
Обоснованием доходной части

 Очень часто план продаж бывает взят «с
потолка», получен «по аналогии» или «экспертным путём», что по сути одно и то
же. Такой план вызывает вопросы у
инвестора
и может стать причиной
банкротства
самого предпринимателя.

Давайте рассмотрим алгоритм обоснования доходов на простом примере Интернет-магазина,
торгующего, например, компьютерами:

  • Определение объёма и динамики рынка

Эта тема для раскрытия требует отдельной
статьи. Назову только возможные способы решения этой задачи: покупка готового
маркетингового исследования, поиск информации в Интернете, опрос представителей
Интернет-магазинов, опрос представителей офф-лайн магазинов, опрос потенциальных
потребителей, построение модели рынка.

  • Конкуренты: рекламные бюджеты, доли рынка

Выявить конкурирующие Интернет-магазины
очень легко. Наберите в поисковике соответствующий запрос и список ваших
будущих конкурентов перед вами. Специалист в области продвижения сайтов может
легко определить рекламные бюджеты
каждого из них, а доля рынка с
достаточной точностью пропорциональна бюджету. Есть, конечно, умение им
распорядиться, конвертация сайта и т.д. и т.п. Но оснований предполагать, что
одни лидеры рынка глупее других, нет.

  • Выбор целей и бюджета

Теперь выбирайте вашу целевую долю рынка. Хотите быть первым – приготовьте деньги на
рекламный бюджет, превышающий расходы лидера. Но помните, что бизнес – это
всегда риски, поэтому более
осторожные нацелятся на попадание в ТОП5 и на длинной дистанции могут победить.

  • План продаж, цены

Определив долю рынка и промониторив цены
конкурентов, формируете план продаж.

  • Исследование потребителей

Недостаточно определить размер рекламного
бюджета, нужно ещё знать, как им распорядиться.
Для этого важно понять, как ваши будущие покупатели ищут информацию о
компьютерах, где советуются, где ищут продавца, как покупают, какие качества
товара и дополнительные услуги им важны и т.д. Скорее всего, для лучшего
понимания придётся разделить весь клиентский рынок на группы, объединённые по
моделям покупки – сегменты. В общем
такое исследование тоже предмет для отдельной статьи …

  • Разработка медиаплана

На основании полученной информации делите
бюджет между каналами продвижения, формируете SEO-стратегию, контекстную рекламу, размещаете
баннеры, разворачиваете деятельность в социальных сетях и т.д.

Итак, в результате анализа рынка мы
получили 2 важных результата – обоснованные состоянием рынка доходы и тактику маркетинга. Если же ваш анализ рынка не приводит к таким
результатам, а служит для накачивания объёма бизнес-плана, можете смело его
выкидывать: любой критик вашей работы не оставит на ней камня на камне.

Остаётся добавить, что приведённый алгоритм
может быть адаптирован к любому бизнесу. Не получается? Но вы же сами решили
писать бизнес-план самостоятельно …

Другие части бизнес-плана, обычно, не
вызывают таких затруднений у начинающих. Я бы только обратил внимание на
следующие моменты:

  • Хотя
    большинство расчётов экономики делается в привычном для нас Excel,
    хотя бы имейте в виду, что существуют специализированные программы бизнес-моделирования. Необходимость
    покупки и освоения таких программ является, конечно, их недостатком. Зато бизнес-план
    гарантирован от расчётных ошибок и будет иметь полноценные данные для анализа
    экономики, что оценит его читатель.
  • Если
    для обоснования доходной части иногда требуется изрядная фантазия, финансовому плану это качество разработчика
    противопоказано. Состав финансового плана указан выше.
  • Не
    пренебрегайте анализом рисков. Вам
    эта часть бизнес-плана повысит вероятность успешного ведения бизнеса, инвестору
    – продемонстрирует вашу готовность к неизбежным противодействующим факторам.

Надеюсь, что эта короткая и довольно
поверхностная инструкция по написанию
бизнес-плана для начинающих
поможет им избежать наиболее грубых ошибок.
Остальным советую потратить лучше время на организацию выполнения планов, а их разработку
поручить специалистам.

На нашем сайте размещены примеры написанных нами бизнес-планов, отзывы наших заказчиков, запись нашего семинара на тему бизнес-планирования на ТВ “Успех”, а также
описание процедуры заказа бизнес-плана. Узнайте о возможностях оптимизации расходов на эту услугу в разделе “Стоимость разработки бизнес-плана”.
Если вы заполните этот вопросник для подготовки коммерческого предложения, мы пришлём вам КП, учитывающее возможности такой оптимизации.