Конкуренты салона красоты бизнес план

Не раз слышала от знакомых, что у меня потрясающая бизнес-интуиция. А я просто люблю максимально прощупать почву перед принятием серьезных решений, узнать, кто играет со мной за одним столом и какие козыри собирается использовать. Интуиция в бизнесе строится на осведомлённости

Многие владельцы и руководители в процессе разработки бизнес-плана избегают самостоятельно проводить анализ конкурентов салона красоты – примеры такого подхода встречаются довольно часто.

Однако собираясь открывать салон красоты или косметологический центр, очень полезно именно будущему собственнику погрузиться в тему, понять ситуацию в отрасли, лично пройтись по салонам – конкурентам.

Что дает анализ конкурентов салона красоты?

Как вы знаете, ключевой вопрос, с которого должны стартовать любые бизнес-начинания – это магический вопрос «Зачем?». Если мы на него не ответим в самом начале, рискуем зайти совершенно не туда, куда нужно, выбрать не самые оптимальные пути и вообще потратить ресурсы впустую. Поэтому для начала определитесь, с какой целью нам нужно анализировать конкурентов и можно ли обойтись без этого.

Мое мнение: обойтись, конечно, можно. Но, впоследствии это решение 100% обойдется вам дорого.

Анализ конкурентов нужен для того, что еще до открытия салона получить информацию о ситуации в beauty-отрасли, конкретной региональной среде (стране, городе, районе – в зависимости от вашей ЦА), найти свою уникальную нишу, определить конкурентов, понять, как они работают и оценить потенциал их влияния на ваш бизнес.

Анализ конкурентов является обязательной частью бизнес-плана салона красоты.

Также анализ конкурентов целесообразно поводить при

разработке маркетинговой стратегии;
запуске новой услуги или нового направления;
прогнозировании плана продаж;
разработке ассортимента и установлении цен;
планировании действий по привлечению клиентов;
нововведениях в процессе обслуживания клиентов.

Выбор методик анализа конкурентов салона красоты и косметологических центров, зависит от вашей подкованности в маркетинге. Очень практические и понятные инструменты приводятся в книге “Мой салон красоты” – самой популярной книге о бизнесе в индустрии красоты. Мне она очень помогла разобраться в вопросе. Узнать о книге и заказать ее можно здесь.

Конечно, важен не сам факт проведения анализа конкурентов салона красоты, а выводы, которые руководитель или владелец делает в результате. Чтобы анализ не оставался просто сводом показателей в таблице, его нужно проводить методично и систематически.

С чего начинать?

Анализировать конкурентов салонов красоты можно по сотне различных параметров. Однако нужна ли вам вся эта информация? Только представьте, сколько ресурсов вы потратите впустую, если будете собирать и анализировать данные о конкурентах, которые никак не повлияют на ваши решения и на ваш бизнес. Поэтому определитесь, какие управленческие решения хотите принять в результате.

Каких конкурентов анализировать?

Не все салоны красоты ваши прямые конкуренты. Например, открытие салона эконом-класса никак не отразится на прибыльности салона премиум-уровня, даже если они находятся в одном здании, или открытие brow-бара не навредит работе косметологической клиники на соседней улице.

У вас могут быть конкуренты трех типов: по направлениям, прямые и косвенные.

По направлениям выбираются предприятия, с которыми у вас совпадают определенные категории услуг. Так, например, с вами в одном районе находится многопрофильная клиника, которая предоставляет косметологические услуги. Не являясь прямыми конкурентами, ваш салон и клиника будут конкурентами по направлению «косметология».

Прямые конкуренты – это те предприятия индустрии красоты, которые совпадают с вашим салоном по трем пунктам: общая целевая аудитория, аналогичные услуги и решение одних и тех же проблем клиента.

Косвенные конкуренты – это компании, которые решают аналогичные проблемы клиентов, но другими способами. Например, ваш салон красоты предоставляет услуги аппаратной косметологии, направленные на похудение и коррекцию фигуры. Вашим косвенным конкурентом будет ближайший фитнес-центр, который закрывает ту же потребность клиента в красивой фигуре только с помощью спорта.

В разных ситуациях имеет смысл проводить анализ разных конкурентов. Так, например, на постоянной основе целесообразно мониторить ситуацию относительно прямых конкурентов. А вот если вы планируете делать совместную программу, привлечь к партнёрству компании с аналогичной целевой аудиторией, то вам следует проанализировать косвенных конкурентов. Если вы хотите ввести новую услугу или направление, необходимо собрать информацию о конкурентах по направлениям.

Где брать информацию о конкурентах?

Здесь тоже все зависит от ваших целей, а именно от того, какие конкретно данные вас интересуют. К примеру, вам важно узнать, кто на рынке в данный момент занимает лидирующую позицию в сознании целевой аудитории как самый комфортный/дорогой/известный. В таком случае целесообразно проводить качественные и количественные исследования мнения потребителей (анкетирования и фокус-группы), опросить экспертов рынка, изучить площадки обитания целевой аудитории (форумы, группы в социальных сетях).

Если же вы планируете разработать новые эффективные стандарты продаж дополняющих товаров в салоне красоты, стоит самому «выйти в поле», пойти в конкурирующие салоны и оценить, как этот процесс налажен у них. Также полезные данные смогут предоставить менеджеры по продажам дистрибьюторских косметических компаний.

Итак, основные источники информации о конкурентах

Сами потребители. В зависимости от задач могут применяться качественные исследования (чаще всего фокус-группы), либо количественные (чаще всего анкетирование, телефонный опрос). Метод помогает получить представление о потребностях целевой аудитории, мотивации, выявить преимущества и недостатки конкурентов, их субъективные позиции в сознании потребителей и т.п.

Эксперты бьюти-сферы. Это могут быть как консультанты, так и топовые специалисты, успешные бизнес-игроки рынка, аналитики, и те и другие. Благодаря экспертам можно получить общую информацию о рынке, определенных нишах и компаниях-конкурентах, их реальных долях, сложившимся имидже, качестве, сильных и слабых сторонах и т.п.

Салоны красоты. Звонить или посещать салоны-конкуренты в качестве клиента целесообразно, когда вы хотите оценить сценарии обслуживания, интерьер, узнать условия продаж сопутствующих товаров и т.п.

Интернет. Сегодня из интернета можно почерпнуть огромное количество самой разнообразной информации. Анализируйте сайты конкурентов, их страницы в социальных сетях, отзывы клиентов на различных площадках, обзоры потребителей, форумы и т.п.

Специализированные медиа, отраслевые обзоры. Из источников – таких, как отраслевой портал Салонный маркетинг, можно получить сведения о рейтингах, финансовых показателях, ситуации на рынке и тенденциях.

Менеджеры дистрибьюторских компаний. Иногда, благодаря менеджерам можно получить много инсайдерской информации, которая будет полезна для вашего салона красоты (данные о специальных предложениях и программах, ставках на определенные услуги и товары, объемах продаж и т.п.)

Конференции, семинары, выставки, тематические мероприятия. Тут вы сможете узнать статистические данные, получить представление об общей картине в отрасли или по какому-то конкретному направлению, определить ключевых игроков, тенденции развития рынка и т.п.

Анализ конкурентов салона красоты: примеры методик для применения

Как я уже писала – рекомендую познакомиться с методиками из книги “Мой салон красоты”. А ниже я перечислю классические методики анализа конкурентов, которые применяются при анализе любых рынков.

Классическая модель пяти сил конкуренции Майкла Портера используется для анализа рынка и исчерпывающей оценки конкурентоспособности компании или отдельных товаров и услуг. Угрозы, которые вам удастся выявить благодаря модели конкурентного анализа Портера, вы сможете использовать в дальнейшем в SWOT-анализе компании.

Глубокий анализ рынка с применением модели Портера имеет смысл применять на начальном этапе при составлении бизнес-плана, а также повторять раз в несколько лет (как правило, один раз в три года).

PEST анализ — еще один инструмент, позволяющий повысить эффективность стратегического планирования. Он позволят проанализировать внешние условия (макросреду), влияющую на развитие предприятия, а именно политических, экономических, социальных и технологических сил. Метод дает возможность получить представление о тенденциях на рынке beauty-услуг. Также выводы, сделанные в результате PEST анализа, могут быть использованы для дальнейшей оценки сильных и слабых сторон салона красоты по методике SWOT.

Еще одна методика, которая поможет получить полную картину расстановки сил в отрасли и определить достоинства и слабости компании на beаuty-рынке – SPACE-анализ. Методика позволяет также увидеть потенциальные угрозы со стороны салонов-конкурентов и с их учетом выбрать оптимальную стратегию развития предприятия. Суть метода в анализе четырех групп факторов, каждому из которых присваивается оценка от 0 до 6 баллов.

* В данной статье не будем расписывать пошагово применение каждой из описанных выше методик анализа конкурентов салона красоты. Примеры и алгоритмы в большом количестве есть в интернете и их не составит труда найти.

На постоянной основе рекомендуется проводить мониторинг по следующим показателям:

определение основных игроков отрасли (составление карты конкурентов);
определение прямых и косвенных конкурентов и конкурентов по направлениям;
анализ цен конкурентов;
анализ ассортимента (по отдельным услугам или всему ассортименту);
анализ рекламы (каналов коммуникации, используемых методов и их эффективности);
составление портрета клиента конкурентов;
анализ технологической оснащенности, квалификации персонала и других ресурсов салонов-конкурентов;
анализ позиционирования и имиджа салона-конкурента в восприятии ЦА;
SWOT-анализ – универсальная методика стратегического планирования, позволяющая выявить факторы внешней и внутренней среды компании: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Простой регулярный анализ конкурентов салона красоты может иметь вид таблицы, где по горизонтали будут расположены параметры анализа, а по вертикали основные конкуренты. Ежемесячное или ежеквартальное заполненные такой таблицы можно доверить администратору салона красоты.

Так, например, на постоянной основе целесообразно проводить мониторинг рекламной активности конкурентов (на различных площадках) или деятельности в социальных сетях.

При таком анализе конкурентов салона красоты в таблицу заносятся данные о посылах, обещаниях в рекламе, месте и времени сообщений, количестве публикаций в социальной сети.

Важно отдавать себе отчет, что далеко не всю работу по сбору информации о конкурентах можно доверить администратору. Если мониторинг социальных сетей, форумов, сайтов вполне под силу человеку без специальных знаний, то проведение, например, упомянутого выше PEST-анализа требует высокого уровня осведомлённости в теме и экспертности.

Если вы планируете масштабный “захват рынка”, для проведения маркетинговых исследований лучше обращаться в специализированные компании. Как правило, только крупные салоны и сети имеют собственные маркетинговые департаменты). Но, локальному салону или косметологическому центру вполне по силам справиться с анализом конкурентов самостоятельно.

Помните, не конкуренты и их поведение на рынке диктуют вам, какие решения правильные, а какие нет.

Мало пользы вам принесет информация о деятельности конкурентов, если вы не будете четко представлять, кто ваш клиент и каковы его потребности. Ваша задача – не просто собрать информацию, а грамотно с ней работать – делать свое предложение более привлекательным, более продуманным для целевой аудитории.

“Мы открылись!” Новая книга Натальи Гончаренко уже в продаже!

Книга о том, как развивать бизнес в индустрии красоты, продавая время и продукты, применяя современные методы управления и технологии.

В доступной, местами ироничной форме Наталья объясняет сложные вещи: как построить современную систему управления, систему сервиса, складской и финансовый учет, разработать стандарты и документы, как масштабировать бизнес.

Продолжение бестселлера “Мой салон красоты”

Удобный формат, твердая обложка, 240 страниц, ляссе.

Теги: [ анализ конкурентов салона красоты, анализ конкурентов салона красоты таблица, анализ конкурентов салона красоты примеры, анализ конкурентов салона красоты вывод ]

Рекомендуем также посетить

Подробнее о Курс для директоров: управление и построение системы сервиса

26
октября
2020

7 200 грн.

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов.

Покупайте лучшие книги и видеокурсы о бизнесе в индустрии красоты в МАГАЗИНЕ СМ. Их уже читают и смотрят в 28 странах мира!
Подписаться на Telegram-канал СМ.

Комментарии для сайта Cackle

Источник

Конкуренция

Конкуренция играет в любом бизнесе положительную роль, так как заставляет соперников более интенсивно и рационально трудиться, чтобы не отстать в развитии и не потерять клиентов.

Салоны красоты имеют специфику, связанную с уровнем, или классом предприятия: «эконом», «бизнес», «премиум», «люкс». Конкуренцию следует рассматривать по одному или же соседним уровням классов, например, только среди салонов класса «бизнес» или же среди салонов класса «бизнес» и «премиум». Нередки случаи, когда на одной улице или даже в одном здании находятся салоны красоты совершенно разных классов: «эконом» и «люкс». Эти салоны не являются конкурирующими, так как не отнимают друг у друга клиентов.

Однако сильная степень конкуренции начинает мешать развитию салона, происходит уход своих клиентов и переманивание сотрудников. Именно поэтому необходимо заранее выявить конкурентов и определить степень их влияния. У каждого конкурента есть свои слабые места, которые следует изучить и учесть в своем салоне.

Пример развития салонного бизнеса показывают европейские страны: Италия, Германия, Испания, Швейцария. Там количество салонов красоты, приходящееся на одного человека, от 3 до 10 раз большее, чем у нас в стране. Там конкуренция может быть значительной, и государство принимает меры для ее ограничения и создания условий для успешного развития бизнеса. Например, в Италии выпущен закон, запрещающий открывать новые салоны красоты ближе, чем на 100 метров от уже существующего салона.

Важно как можно быстрее уловить усиление влияния конкуренции. Для этого необходимо отслеживать признаки, по которым определяется влияние конкуренции (рис. 23).

Рис. 23. Признаки влияния конкуренции для салонов красоты

Эти признаки делятся на две категории:

– деловые, которые отражают изменение во времени суммы продаж услуг, количества клиентов, посетителей, разницы по филиалам, типам торговых точек, месту, видам услуг, изменению имиджа и репутации;

– информационные, по которым подсчитывается изменение числа рекламных объявлений, частоты ее повторения и величины, а также факты указания ассортимента в буклетах, каталогах, статьях, на выставках, в Интернете на корпоративном сайте.

Все эти признаки оцениваются во времени, обычно с интервалом в месяц или квартал.

В результате создается карта изменения признаков конкуренции и по результатам делается вывод о форме влияния и месте ее воздействия.

Различают три категории конкурентов салонов красоты:

– конкуренты по отдельным категориям салонов в пределах района,

– 10 лучших салонов рассматриваемого класса в пределах города,

– самые ближние салоны красоты.

Каждый конкурентный салон необходимо детально изучить в соответствии с установленными правилами. Только хорошо зная противника, можно его победить.

Все маркетинговые исследования проводятся следующими силами:

– для небольших одиночных салонов целесообразно вменить в обязанности одному из сотрудников проведение исследований по выявлению конкурентов по всем показателям и обращение в маркетинговые центры для более подробных исследований, также целесообразно покупать профильные отчеты в РБК и других консалтинговых центрах по салонам красоты вашего города;

– для сетей салонов красоты необходимо иметь в штате отдельного маркетолога, он частично проводит исследования сам, по необходимости подключает сотрудников, которым это вменено в обязанности, и обращается в маркетинговые и консалтинговые центры для более масштабных исследований. Ему поручается сбор информации по категориям:

? виды услуг

? виды сопутствующих товаров

? цены

? количество и квалификация сотрудников

? условия продаж

? скидки или бонусы

? каналы и форма распространения рекламы

? дополнительные услуги

? оценка внешнего и внутреннего дизайна и интерьера

? оценка уровня сервиса

? оценка наличия парковочных мест

? оценка наружной рекламы

? проведение опросов и анкетирования;

– огромные ведущие сети салонов красоты, как в Европе, имеют отдельные подразделения маркетинговых исследований.

После получения столь ценной информации необходимо ее обсудить, в противном случае все затраты сведутся на нет. Следует проводить среди сотрудников обсуждения, посвященные изучению стратегии конкурентов, их слабых и сильных сторон по отношению к собственной компании. Необходимо сделать такие обсуждения регулярными, например раз в квартал. Следует использовать опыт и выводы при разработке собственной сбытовой политики. При этом следует как можно полнее использовать потенциал сотрудников на пользу предприятию.

Бывают и более глобальные стратегические решения, которые следует принять по результатам анализа конкуренции. В этом случае подключается, кроме подразделения маркетинга, дирекция и главный бухгалтер. Тогда формулируются более крупные цели для компании. Необходимо решить, есть ли способ расширить рынок сети салонов, вместо того чтобы «разрезать» его на части и бороться с конкурентами за каждый участок сервиса.

Для успешного проведения маркетинговой политики салонов красоты и опережения конкурентов следует ввести поощрения для сотрудников, которые проявили себя наиболее активно, в виде премий или подарков.

Выявленные признаки конкуренции заставляют руководителей и маркетологов салона красоты энергично действовать, чтобы не упустить клиентов и специалистов. Можно назвать несколько наиболее эффективных направлений действия:

– поддержание высокого уровня обслуживания и забота о его повышении;

– развитие услуг, например продвижение на рынок мезотерапии, аппаратной коррекции фигуры и других новых технологий, которые часто появляются у конкурентов;

– изменение отношений в салоне красоты на более цивилизованные;

– повышение уровня профессионализма сотрудников;

– хорошим примером конкуренции является спорт, где в честной борьбе выясняется, кто же лучше, сильнее, быстрее.

Помогает в победе над конкурентами тактика применения других видов сервиса, не задействованных у конкурентов. Например, если конкуренты ориентированы на женщин из среднего класса, то целесообразно создать салон красоты для молодежи со всем арсеналом молодежных услуг: креативными прическами и окрашиванием, нейл-дизайном, пирсингом, татуажем и др. В этом случае можно уйти от прямой конкурентной борьбы и спокойно работать.

Если поблизости имеются прямые конкуренты, т. е. конкуренты из аналогичного класса, придется предпринять серьезные меры. Потребуется создать в сознании ваших настоящих и будущих посетителей выгодные для вас отличия от других подобных предприятий. Этот процесс сложен и требует от руководителя большей профессиональной подготовки.

Вот первоочередной перечень мероприятий в этом случае:

– создание интересного, запоминающегося имиджа вашего салона за счет креативного дизайна, современного оборудования и мебели, современных сопутствующих товаров;

– более четкая направленность на своих целевых клиентов, например на средний класс – для салонов «люкс» или же, наоборот, на инженерно-технический и обслуживающий персонал – для салонов «эконом» и «бизнес»; для каждой целевой аудитории необходимо создать полнейший цикл сервиса, в который включается сервис профессиональных услуг и сервис обслуживания;

– адаптация уровня персонала под запросы клиентов спектра и уровня услуг; при необходимости следует провести профессиональное обучение или же частичную замену кадров;

– создание комфортной атмосферы в коллективе, что ведет к четкой и слаженной работе и использованию всего творческого потенциала.

В дальнейшем побеждать своих конкурентов с точки зрения эффективной и успешной работы вы сможете, постоянно заботясь: об удовлетворенности своих посетителей и сотрудников как «внутренних» клиентов, об оценке качества обслуживания, о повышении профессионального уровня ваших сотрудников, о создании и развитии «своей команды». Поэтому необходимо подробно разработать систему мотивации и стимулирования своих сотрудников.

В организации слаженной работы всего коллектива помогает четко сформулированная и доступная корпоративная культура.

Если рядом с вашим открылся салон красоты, то стоит внимательно изучить особенности его работы и придумать свою фирменную изюминку.

Наш развивающийся рынок существенно различается по регионам и отраслям. В результате у нас можно наблюдать одновременно все типы конкуренции.

Рассмотрим более подробно все эти типы, характерные как для производственных, так и для торговых фирм.

Возможны четыре основных типа конкуренции:

– не ограничивающая возможности предприятий (эта группа имеет наибольшее распространение);

– ограничивающая возможности (эта группа также широко распространена);

– доминирующая (проявляется только в отдельных направлениях бизнеса);

– подавляющая (близкая к монополии или олигополии – на нашем рынке уже имеется).

Наиболее широко представлен тип конкуренции, не ограничивающий возможностей деятельности. При этом типе следует осуществлять различные виды контроля или сравнения с ближайшими конкурентами по месту нахождения в районе и по лидирующей группе сетей салонов красоты. Данный тип конкуренции незначительно сказывается на объемах выручки. Однако это состояние следует постоянно контролировать и вовремя реагировать на изменения, которые могут привести уже к более сильной фазе конкурентного влияния.

Очень важно определять динамику конкуренции.

Другой тип конкуренции, ограничивающий возможности салона красоты, означает уже достаточно сильное ее воздействие. На стадии изучения конкурента здесь еще важно проводить сравнение по качеству услуг. Один из самых распространенных способов – независимая экспертная оценка группой специалистов или сотрудников, а также выявление рейтинга предпочтений по качеству в результате опроса или тестирования. В наших современных условиях данный тип конкуренции, ограничивающий возможности, охватывает все большую часть рынка. Эта степень конкуренции характерна для центра города, где наибольшая концентрация салонов красоты класса «премиум» и «люкс». Ограничивающая степень влияния конкуренции потому так и называется, что ограничивает динамику роста фирм. Однако эти условия приводят к созданию защитных механизмов и новых технологий по развитию бизнеса. Известно много случаев, когда в таких условиях договариваются с отечественными или зарубежными конкурентами и получают взаимную выгоду.

Доминирующий тип конкуренции означает, что конкуренты настолько сильны, что мешают развитию фирм: мешают привлекать новых клиентов и увеличивать объемы выручки. Количество новых клиентов при этом уменьшается, и постепенно начинают уходить и постоянные клиенты. Простое уменьшение цен при такой ситуации уже неэффективно, здесь необходимо изменение самих мер для достижения успеха. Это означает, что требуется применить комплекс мер, которые могут позволить выйти из условия доминирующего конкурентного влияния.

Подавляющий тип конкуренции, близкий к влиянию монополии, запрещен в большинстве стран, так как мешает развитию свободного предпринимательства. В этих условиях все действия рассматриваются только как возможные. Возможен поиск новых сегментов рынка, что связано с полной заменой видов услуг и ассортимента, а также поиск возможностей договориться с основным конкурентом. Хотя данная тактика является очень призрачной (как правило, в таких случаях не уменьшают своего подавляющего конкурентного влияния, а предлагают войти в свое объединение или сферу влияния на невыгодных условиях). Фирмы обращаются в антимонопольный комитет. Это может дать свои результаты по ликвидации пагубного монопольного влияния при определенном совпадении интересов комитета и ветвей власти.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Следующая глава >