Каналы продаж в бизнес плане

Каналы продаж

Читайте в статье:

• Каналы продаж: прямой
• Каналы продаж: телемаркетинг
• Каналы продаж: интернет
• Каналы продаж: бизнес-партнеры
• Каналы продаж: мероприятия
• Каналы продаж: дистрибуция
• Каналы продаж: клиентоориентированность
• Каналы продаж: кейсы

Существует более 20 каналов. Под каналом понимается путь, по которому идет процесс продаж от поставщика до потребителя услуг.  При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работает.

Есть сегменты, в которых отлично работают холодные продажи, а есть те, где они возможны только через вебинары или ивенты. Например, большая ошибка компаний, которые продают профессиональные услуги (бухгалтерские, юридические) или онлайн-сервисы, CRM-систем строить продажи через холодные звонки. В этих сферах это не работает. В этих сегментах лучше использовать email-рассылки, контент-маркетинг, принимать участия в разных мероприятиях и конференциях.

Суть любого канала заключается не только в привлечении новых клиентов, но и в удержании их, регулярной работе с ними для увеличения продаж. Проблема, с которой компании сталкиваются – выбор нужного канала, который обеспечит развитие бизнеса и рост.

Если вы неправильно выбрали канал, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

Вот несколько советов, которые помогут вам выяснить, какой канал подходит для вас:

1. Проанализируйте каналы наиболее успешных конкурентов

Многое о ваших потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая бизнес-модель конкурента. Для этого необходимо получить эту информацию от коллег по отрасли, как они собирают лиды. Не удивляйтесь, многие из них легко пойдут на контакт. Попробуйте с ними связаться, найдите способ познакомиться.

Но если ваши конкуренты не готовы делиться столь ценными знаниями, есть несколько способов получить такую информацию:

• Устроиться на работу к конкурентам,
• Пригласить на работу руководителя из конкурирующей компании,
• Нетворкинг (социальные сети, отраслевое мероприятие).

2. Проанализируйте каналы компаний из смежных отраслей

Полезно иметь сведения о каналах в смежных отраслях. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

3. Проанализируйте каналы компаний из отраслей-субститутов

В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или смежников, можно посмотреть, как продаются товары-субституты. В качестве примера товаров-субститутов можно привести чай и кофе.

4. Работайте со своей целевой аудиторией

Когда вы уже владеете информацией о каналах продаж конкурентов, начните их использовать с учетом целевой аудитории.

5. Проверяйте каналы конкурентов

На развитие определенного канала продаж затрачивается немало временных и денежных ресурсов. Сразу поинтересуйтесь у более опытных людей, например, консультантов и экспертов в этой области, чего не стоит вам делать, чего опасаться, его ожидать.

Рассмотрим несколько самых распространенных каналов.

Сколько источников лидогенерации должно быть в бизнесе для успешного развития и роста продаж? Конкретного ответа на этот вопрос не существует. Выбор того или иного из них зависит от многих факторов, которые нужно учитывать.

Факторы, которые влияют на увеличение продаж:

Рынок

Данный фактор должен рассматриваться с той точки зрения, насколько он гарантирует количество потенциальных потребителей, которые захотят приобрести товар или услугу.

Продукт

Дешевые товары более приспособлены к длинным каналам продаж. Более сложные товары, которые требуют послепродажных услуг, приспособлены к коротким каналам продаж. Поэтому большинство продуктов реализуются производителями непосредственно для пользователей.

Цикл жизни продукта

Новый продукт может потребовать больше усилий для его реализации. Продукт, который уже зарекомендовал себя на рынке, потребует меньше усилий для реализации.

Затраты

Чем канал короче, тем он дороже. С ним более оперативно выходят на конечных пользователей продукта или услуги. Он обеспечивает большой охват рынка, а затраты компенсируются высокой прибылью за счет устранения посредников.

Структура

Выбор посредников определяется участниками. Если они сильные (например, по численности), то производителю будет трудно обойти уже имеющийся канал продаж.

Потенциал прибыли

Необходимо найти баланс между затратами и прибылью.  Короткие каналы будут иметь высокие расходы, а длинные будут иметь низкие затраты на свою реализацию.

Немаркетинговые факторы

Они связаны с количеством доступных финансов у компании. Зачастую применимы в международных продажах.

Наличие нескольких каналов дает определенные положительные сдвиги в развитии бизнеса:

1. Расширение потребителей, как следствие увеличение продаж;
2. Повышение узнаваемости продукта или услуги;
3. Диверсификация бизнеса. Если один перестал работать, другой покроет убытки.

Выбрав нужный канал для увеличения прибыли, необходимо проанализировать, насколько он соответствует предлагаемым вами продуктам и услугам, сможет ли он принести нужную прибыль. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

1. Определить, к какой категории относится товар или услуга: явная, латентная, не существующая.
2. Определить и зафиксировать, продаются или покупаются продукты или услуги бизнеса;
3. Найти и обозначить потенциальные каналы коммуникации;
4. Рассчитать ценность клиента суммой покупок клиента за период лояльности;
5. Рассчитать стоимость привлечения одного покупателя;
6. Проведя расчеты, выделите идеальный способ коммуникации, в котором стоимость привлечения лида составит не более 10% от ценности клиента.

Следуя данному чек-листу, можно самостоятельно сформировать перечень возможных точек контакта для бизнеса и увеличить продажи в разы.

Прямой канал продаж относится к активным и считался до недавнего времени самым эффективным, потому что предполагает прямое воздействие на клиента. Его преимуществом является то, что он полностью управляем. Такой канал продаж эффективен для сферы B2B.

К прямым каналам можно отнести:

• Выездная торговля
• ТВ-программы
• Агентская сеть
• Каталоги
• Терминалы/автоматы
• Вендинг
• Call-центр

Основные преимущества:

1. Непосредственное воздействие на клиента,
2. Приемлемые затраты на организацию канала,
3. Целенаправленное влияние на покупателя.

Минусы:

1. Сложность управления без создания единой системы,
2. Несмотря на экономию, потребуются финансовые вложения в организацию канала и обучение персонала,
3. Отсутствие комплексной системы обучения сотрудников.

Данный источник лидогенрации относится к активным и характеризуется прямым поиском клиентов по телефону. Эффективнее всего он работает для B2C. Предполагает сбор информации о клиентах. Телемаркетинг основывается только на проведении телефонных переговоров.

Преимущества канала продаж:

1. Минимальные расходы
2. Быстрота запуска и функционирования

Недостатки канала продаж:

1. Минимальная наглядность продукции
2. Ограниченный спектр продуктов и услуг

Интернет — наиболее перспективный источник трафика потенциальных клиентов, исходя из постоянно растущей активности аудитории в онлайн-пространстве.

Обычно к нему обращаются для того, чтобы решить свой вопрос без помощи менеджера. Интернет является наиболее перспективным источником за счет возможности минимизации затрат на его развитие. Существуют узкоспециализированные профессионалы, которые обладают знаниями о стандартном наборе инструментов, чтобы развивать бизнес.

Главными интернет-каналами являются:

• Сайт компании
• Landing Page (посадочная страница)

Главное преимущество — зачастую сделки происходят без привлечения менеджеров.

Но все же специфика продаж зависит от сферы бизнеса. В некоторых случаях требуется поддержка клиентского сервиса. Если продукт сложный, то необходимо организовать сопровождение клиента.

Для достижение желаемого результата следует подключить следующие ветви интернета как источника для лидогенерации:

► 1. Социальные сети. Инструментом является SMM-продвижение и таргетированная реклама. Они направлены на развитие узнаваемости продукта или услуги, а также для привлечения новых клиентов.

Плюсы:

• Быстрый эффект роста популярности при правильности усилий

Минусы:

• Низкая окупаемость продукта или услуги
• Высокий уровень конкуренции в рекламе

► 2. Блог. Inbound-инструмент или собственное СМИ для информирования и привлечения новых клиентов. Работа с лидерами мнений — лучший путь к эффективной реализации продукта.

► 3. Email-рассылка. Данный инструмент посредством рассылок писем помогает держать клиента в курсе событий, новинок. Дает ему полезную и актуальную информацию.

► 4. Youtube — канал для эффективного привлечения пользователей с помощью видео-контента.

► 5. Google AdWords, Yandex Direct для привлечения потенциальных покупателей через поисковики.

► 6. Сарафанное радио. Потребители при посредстве гиперссылок и репостов в социальных сетях делятся информацией о продукции, услугах и компании. Данный тип характеризуется экономичностью и эффективностью в привлечении новых покупателей через рекомендации.

► 7. Инстаграм. В последнее время эффективный сбыт можно наладить через Инстаграм. Проведение конкурсов, совместно с блогерами, которые имеют много подписчиков, позволят расширить клиентскую базу. Большим преимуществом данного вида является экономичность. Вести аккаунт может сотрудник и удаленно.

Партнерские продажи – очень выгодный канал с точки зрения масштабирования.

Бизнес-партнерами можно назвать:

• Дилеров
• Дистрибьюторов
• Интеграторов

Вы можете сотрудничать с неограниченным количеством партнеров. Основная составляющая этого канала – схожесть продуктов, которые вы продаете с партнером.

Например, если вы продаете шкафы-купе, то идеальным решением будет сотрудничество с дизайнерами, которые организовывают домашнее пространство клиентов. Или заключить соглашения с компаниями, которые занимаются ремонтами домов и квартир.

Продажи через дилеров также можно отнести к партнерскому каналу. Если вы планируете быстрый выход на рынок, этот канал будет для вас особенно эффективным. Особенно в условиях отсутствия возможностей выстраивания собственной сети.

Продвижение через дилеров и дистрибьюторов – это, по сути, передача функций отдела продаж другой компании.

У дилеров уже есть свой пул потенциальных клиентов. А также есть свои собственные ресурсы для организации продаж (офисы, сотрудники, финансы).

Основные преимущества:

• Возможность быстрого развития и захвата рынка,
• Экономия на организации собственного отдела в регионах,
• Выход на рынок за счет ресурсов других компаний-партнеров.

Минусы:

• Нет прямого контакта с конечным потребителем,
• Нет четкого управления, есть зависимость от деятельности партнера,
• Потеря части дохода, которая уходит на вознаграждение бизнес-партнеру,
• Требуется вклад в обучение партнеров по использованию продукта.

Этот канал применяется, когда есть потребность продемонстрировать рынку свою экспертность или товар.

Виды мероприятий:

• Семинары/вебинары
• Ярмарки
• Выставки
• Форумы-аукционы
• Выставки-продажи

Этот канал особенно хорош для бизнеса профессиональных услуг, а также в темах со сложным продуктом, когда продажи осуществляются в несколько этапов.

Мероприятия бывают внутренние и внешние.

Как добиться результата на внешнем мероприятии (презентации, выставки)?

Для того чтобы продать продукт или услугу, необходимо выполнить следующие действия при подготовке к мероприятию:

► Обратить внимание на формат мероприятия. При возможности принять бесплатное участие в мероприятии или по бартеру.

► Продумать, каким образом вы соберете контакты потенциальных клиентов. Главная задача любого мероприятия – получить как можно больше лидов. Для этого можно во время мероприятия предлагать свои визитки участникам.

► Запомниться аудитории. Постараться сохранить внимание потенциальных клиентов путем красочной презентации, подарков, конкурсов во время мероприятия, чтобы получить новых клиентов.

Как добиться успеха на внутреннем мероприятии (фуршеты, вебинары)?

Чек-лист для успешного проведения внутреннего мероприятия:

• Регистрация участников,
• Автоматизация. С ее помощью можно отследить посещаемость мероприятий по заданной теме,
• Воронка мероприятия (трафик, регистрация участников, сколько клиентов пришли, сколько оставили заявки, сколько клиентов купили товар или услугу),
• Минимальный бюджет. Event-marketing должен быть экономичным,
• Презентация. Создает эффект присутствия,
• Возражения. Важно проработать данный этап для роста продаж,
• Завершение мероприятия. Завершите конкурсом или персональной скидкой. Так можно привлечь больше потенциальных покупателей.

Рассмотрим несколько самых распространенных типов дистрибуции:

► Прямой тип. Производитель реализует свою продукцию напрямую потребителю.

► Селективный тип. Производитель предлагает продукцию или услуги через определенное количество посредников, которые обладают специальными навыками либо своей клиентской базой.

► Интенсивный тип. Данный тип характеризуется достижением желаемого результата за счет привлечения в бизнес как можно больше торговых точек. Сюда можно отнести сигареты, чистящие средства и средства первой необходимости.

► Эксклюзивный тип. Продажа продукции или услуг ограниченному числу дилеров. Примером может служить автомобильная отрасль.

Любой способ лидогенерации требует затрат, как финансовых, так и ресурсных. Поэтому правило «чем больше, тем лучше» не работает.

Не следует гнаться за конкурентами. Если кто-то для себя новый источник заявок, это не означает, что он принесет прибыль.

С другой стороны не следует думать, что новый канал, с которым вы не работали, не принесет вам результат. Не спешите говорить «нет». Подвергайте все сомнению, анализу и проверке.

Повысить эффективность каналов продаж удается клиентоориентированным компаниям. К таковой компания будет отнесена, если:

• все сотрудники внимательны к посетителям, стараются им помочь,
• изменения в номенклатуру товаров вносятся с учетом идеи, что это должно принести максимальную пользу для потребителя, а не по прихоти собственника,
• сервисное обслуживание опережает требования клиентов.

Сотрудники клиентоориентированных компаний добросовестно относятся к работе, стараются качественно обслужить каждого клиента, предложив ему отличный товар. Уделяется внимание даже мелочам, устраняются недочеты в работе персонала.
Потребности покупателей изучаются, в обязательном порядке организуется обратная связь, чтобы понять, насколько клиент остался доволен покупкой.

Хороший способ найти и проработать слабые места — встать на место потенциального покупателя.

Мы рассмотрели особенности выбора канала продаж для конкретной сферы бизнеса. Чтобы оценить эффективность работы каждого канала, важно правильно сделать настройку CRM и интегрировать ее с сайтом, IP-телефонией. Проанализируйте свои каналы продаж и оцените варианты, где еще можно найти ваших потенциальных клиентов.

Еще больше информации по этой теме вы можете узнать на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь сейчас!