Канал сбыта в бизнес плане
* В расчетах используются средние данные по России
Этот раздел является одним из основных и обязательным для всех видов компаний и организаций. В нем отражается стратегия продаж предприятия на различных этапах его существования и доказывается возможность реализовывать запланированные объемы продукции.
Прежде всего, укажите цену своей продукции. Если у вас уже разработан прайс-лист на ваши товары или услуги, приложите его к бизнес-плану. Кратко опишите методы ценообразования, которыми вы руководствовались при расчете стоимости, возможные размеры скидок и условия установления гарантийного срока.
Опишите методы продаж, которыми вы собираетесь воспользоваться. Если ваша компания достаточно крупная и/или предлагаемый вами продукт довольно специфичный, желательно разработать подробную систему пред- и послепродажного сопровождения вашего товара. Она включает в себя как информационную поддержку и обучение дистрибьюторов, так и гарантийное обслуживание вашей продукции.
Кроме того, необходимо охарактеризовать способы управления сбытом, методы продвижения товара, которыми вы планируете воспользоваться, а также предполагаемые методы продаж.
Лучше всего, если вы приведете наглядную схему распределения товара, на которой будет отмечен процесс реализации продукции и условия ее продажи потребителям.
Например:
Главными каналами сбыта продукции являются _____. Мы предпочли использовать канал А, так как его целевой рынок имеет схожие характеристики с нашими потенциальными потребителями. Канал Б имеет эксклюзивные права торговли на рынке данного региона. Канал В обеспечивает высокое качество обслуживания потребителей и имеет самый широкий охват рынка.
Мы будем осуществлять продажи на основе наличного расчета/в кредит и т. д. на следующих условиях _____.
35 % нашей продукции будет отпускаться на условиях полной предоплаты по цене ____ руб. 10 % от всего объема товаров будет реализовываться по следующей схеме: 50 % предоплаты, а на оставшуюся сумму будет предоставлена отсрочка платежа на 5 банковских дней. В этом случае стоимость единицы продукции будет выше первоначальной цены на 5 % и составит ___ руб.
30 % производимой продукции будет продаваться на условиях частичной предоплаты в размере 35 %, а на оставшуюся часть будет предоставляться отсрочка на 10 банковских дней.
При такой схеме цена за единицу товара будет на 10 % выше первоначальной.
Оставшиеся 25 % продукции будут отпускать без предоплаты с отсрочкой платежа на 14 банковских дней, но с 15 %-ой наценкой к первоначальной цене.
Конечно, эти условия реализации продукции могут изменяться, в зависимости от жизненного цикла товара, надежности ваших партнеров, сезонных факторов.
Если вы выполняете эту схему графически (ее можно будет поставить в качестве приложения к вашему бизнес-плану), то изобразите механизм распространения продукции, включая месторасположение складских помещений и торговых точек, транспортировку товаров, укажите оптимальные размеры заказов. Последний показатель определяется многими факторами – удобством транспортировки товара, местом доставки, комплектностью продукции и т. д.
Нередко также в качестве приложения сюда включаются отчеты, расценки транспортных компаний, контракты с торговыми представителями. Здесь же можно указать альтернативные методы распределения, если таковые есть.
Например:
Наши основные каналы сбыта стабильны, надежны и соответствуют нашим производственным возможностям. Однако в некоторых случаях (например, резкое повышение потребительского спроса) они могут не справиться с возросшими объемами поставок. В таких ситуациях мы можем воспользоваться двумя дополнительными каналами распределения, которые представляют собой _____.
Перейти к подготовке финансового раздела бизнес-плана
Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана
450 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 6921 раз.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал
Об инвестиционной привлекательности бизнеса
Что такое инвестиционная привлекательность? Какое предприятие можно назвать инвестиционно-привлекательным, и в каких свойствах это выражается? Вопросы не праздные, но, и не «бином Ньютона», конечно.
Что такое Фонд содействия кредитованию малого бизнеса Москвы (Московский гарантийный фонд)
Что такое Фонд содействия кредитованию малого бизнеса Москвы (Московский гарантийный фонд)? Кому и как оказывает помощь? Схема работы фонда.
Как получить венчурное финансирование с господдержкой
Кто может поддержать работу начинающих инвесторов, вкладывающих средства в венчурный (высокорискованный бизнес), а также молодые инновационные предприятия? Расскажем в материале.
Как вести себя с банковскими работниками, чтобы получить кредит
Общение с банковскими работниками – это почти искусство, поэтому подходить к этому вопросу нужно серьезно. В этой статье я приведу 15 советов, которые помогут вам получить кредит.
Инвестиционная психотерапия
Статья поднимает вопрос о инвестиционной психотерапии – услуги, которой ещё нет, но она явно востребована малым, средним, да и пожалуй крупным бизнесом. Время этой услуги уже пришло.
Маркетинговые исследования при разработке бизнес-планов для торговых предприятий
Некоторые особенности и проблемы, с которыми могут столкнуться разработчики инвестиционных проектов при проведении маркетинговых исследований под конкретный инвестиционный проект.
Шаг десятый: анализ чувствительности проекта
Анализ чувствительности инвестиционного проекта проводится для того, чтобы учесть и спрогнозировать влияния изменений различных первоначальных параметров: инвестиционных затрат, притока денежных средств, уровня реинвестиций (средств, полученных в вид…
Шаг второй: выбор стандарта бизнес-планирования
Этот шаг напрямую связан с задачами, которые стоят перед вами. Если ваша цель получить инвестирование, то вы начинаете с того, что выясняете в банке или инвестиционной компании каким стандартам должен соответствовать ваш бизнес план.
Портфель гарантийной поддержки предпринимателей в Москве растет
За первое полугодие 2019 года предприниматели Москвы получили у кредиторов 9,7 млрд рублей под поручительства Фонда содействия кредитования малого бизнеса Москвы.
Технологический тупик в бизнесе
Что такое технологический тупик, и каким предприятиям он грозит? В этой статье поговорим об этом на примере технологий, которые применяются сейчас. Например, технологий продаж.
По каким критериям можно судить об успешном развитии бизнеса
Каждый предприниматель спит и видит как улучшить работу своего предприятия. Но далеко не все могут чётко сформулировать, по каким именно показателям можно судить о том, что предприятие стало успешным.
Как открыть ИП в 2020 году: Инструкция, основные вопросы и ответы
Открытие ИП – дело несложное и не потребует от вас ни больших денег, ни времени, ни нервов. Сегодня процедура регистрации ИП в России стала максимально простой и автоматизированной.
Источник
Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнесаАбрамс Ронда
6.2. План сбыта
Потребители и основные каналы сбыта
Потребителями продукции компании являются физические и юридические лица.
Реализацию продукции планируется осуществлять в офисе продаж путем оформления документов на право управления транспортным средством. Процедура проверки надежности клиента, осмотра автомобиля и фиксация результатов осмотра регламентируются внутренними документами компании и являются обязательными для исполнения механиками.
Ценовая политика и условия сбыта продукции
Предполагаемая цена реализации продукции (по состоянию на текущий момент времени) представлена ниже.
НАЧАЛЬНАЯ ЦЕНА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ
Цена показана вместе с налогом на добавленную стоимость на месяц начала продаж. Предполагается, что годовых темпов роста цены на продукцию не будет.
Предусматривается шкала скидок за пользование машиной несколько дней непрерывно (цена указана за сутки).
Таким образом, суммарная выручка с автомобиля Renault Logan в месяц равна 23 000 руб. и является плановой, с Toyota Camry – 34 500 руб. и также является плановой.
Поступления от сбыта продукции
Основные поступления предполагается обеспечить за счет продажи услуг. В соответствии с планом сбыта, установленными ценами и уровнем инфляции, равным 8 % годовых, предполагается получение следующей выручки от продаж. Выручка указана без НДС по методу начисления.
ОБЪЕМ ПРОДАЖ, ТЫС. РУБ.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Похожие главы из других книг:
4. Обзор каналов сбыта
Потребитель ? Рынок ? Конкуренция ? Анализ сбыта ? Комплекс маркетинга ? Экономические факторы ? Пересмотр плановМаркетологи называют каналами сбыта пути, выводящие на потребителя. Зачастую имеется множество таких путей, как показано в примере с
Тема 7
Логистика сбыта
7.1. Сущность логистики сбыта
Логистика сбыта это область системной интеграции функций логистики, реализуемых в процессе распределения материальных и сопутствующих потоков между потребителями производственного предприятия, то есть в процессе
7.1. Сущность логистики сбыта
Логистика сбыта это область системной интеграции функций логистики, реализуемых в процессе распределения материальных и сопутствующих потоков между потребителями производственного предприятия, то есть в процессе реализации товаров.Цель
7.3. Сервис в логистике сбыта
Предприятие, которое оказывает логистические услуги, повышает свою конкурентоспособность за счет улучшения качества значимых для клиентов характеристик поставки.Логистический сервис – это совокупность функций, которые обеспечивают
51. Политика сбыта
Политика сбыта – совокупность мероприятий, необходимых для доставки товаров прямым или косвенным путем, самостоятельно или с помощью сторонних организаций к покупателям, использующим данный продукт в качестве сырья или полуфабрикатов, или к конечным
Регулирование сбыта
Помимо законов, определяющих характер маркетинга между компаниями, существуют законы относительно персональной продажи, распространяющиеся на продажу продукции на дому (без предварительного заказа). Ранее весьма популярный, этот вид маркетинга
Параллельные службы сбыта
Несмотря на существование разумных аргументов в пользу единой службы сбыта, организованной по принципу территориального деления и поддерживаемой техническими специалистами, реальность такова, что во многих компаниях работают параллельные
Управление службой сбыта
Управление службой сбыта включает в себя отбор, наём, обучение, вознаграждение и руководство. Цель следующего раздела — только познакомить читателя с этими функциями, так как каждой из них посвящены десятки работ и
Трудности стимулирования сбыта
Как было показано выше, если ценовое продвижение становится преобладающей тактикой на зрелом рынке, то оно влечет за собой повышение ценовой чувствительности рынка, снижение приверженности торговой марке, а также рост издержек и общее
1.1.2. Эпоха массового сбыта
В первые три десятилетия нынешнего века успех был гарантирован фирме, предлагавшей самую низкую цену. Продукция была практически лишена внутривидовых различий, и секрет успеха состоял в умении добиться самой низкой себестоимости единицы
5.3. Мероприятия по стимулированию сбыта
Управление продвижением имеет в своем арсенале разнообразные средства достижения целей: рекламу, паблисити, стимулирование сбыта, рекламу в местах продажи, использование мероприятий спортивного и увеселительного характера,
Итоги:
Проблема сбыта
Теперь давайте рассмотрим еще один важный аспект получения прибыли. Когда рынок насыщен вашей продукцией до такой степени, что спрос на нее начинает падать, вы можете ожидать, что прибыль уменьшится. Когда товар становится массовым, производитель,
План рекламы и план ИМК
Планирование рекламы также предусматривает использование понятий целей, стратегий и тактик, которые мы определили для бизнес-плана и плана маркетинга. Примером компании, успешно объединяющей вместе все эти элементы, является компания Rockport,
Стимулирование сбыта
Когда компания увеличивает ценность своих продуктов, предлагая дополнительные стимулы к их покупке, то такая деятельность называется стимулированием сбыта. В большинстве случаев цель стимулирования сбыта состоит в поощрении действия, хотя оно
Магазин сбыта
Когда ваши знакомые узнают, что вы продаете подержанные товары, они сами будут просить вас о помощи в продаже чего-нибудь ненужного. Например, у кого-то есть пианино, которым никто не пользуется. Вы подаете объявление, делаете фотографии с описанием и
Источник
Фото: pixabay.com
Каналы сбыта товаров или продукции – это цепочка участников движения от производителя к потребителю. Данная структура необходима для реализации продукции, при этом существуют две большие группы каналов сбыта: прямые и непрямые. В первом случае производитель сам занимается реализацией изделий, к этому варианту относят сетевые брендовые магазины.
Тогда как при непрямом сбыте в дистрибуцию включены посредники, от одного и более. К непрямым каналам сбыта относятся и дилерские продажи, при которых потребитель и производитель напрямую не контактируют, однако в результате можно существенно расширить рынок реализации и, как следствие, увеличить прибыль компании. О том, что представляет собой дилерская сеть, и как работают каналы сбыта, рассказывает Евгений Добринин, коммерческий директор АО “Навиком”, официального российского дистрибутора GARMIN — разработчика «умных» носимых гаджетов.
Что представляет собой дилерская сеть?
Дилером называют организацию, которая приобретает у изготовителя или генерального дилера продукцию как мелким, так и крупным оптом, а затем реализует ее в определенном регионе через свои розничные магазины. Также допустима продажа другим розничным сетям и отдельным точкам продаж.
Построение дилерской сети
При желании расширить рынок сбыта за счет развития дилерской сети следует придерживаться заданного алгоритма. Первым этапом выступает расчет рентабельности открытия офиса или представительства компании. В ряде случаев действительно этот вариант оказывается выгоднее, ведь дилер может всегда сменить вас на другого поставщика, а тут можно быть уверенным в стабильности и работе на интерес бренда. Но нередко открытие филиала нерентабельно с финансовой точки зрения, и тогда эффективным будет рассмотрение дилеров и их ресурсов. Вот чем они могут располагать:
· база клиентов,
· знание конкретного региона,
· полезные связи,
· материальные средства.
Так как ни один, даже самый лучший дилер, не сможет быть в полной мере предан именно вашей компании и товару, он задумается о расширении своего дохода за счет прибыли бренда. Часто дилер, выбирая из нескольких поставщиков, анализирует и дополнительные выгоды. Ими могут быть: защита склада в случае изменения цен, прямое кредитование или работа по системе «факторинг»[1], скидки и бонусы за выполнение поставленных целей, программа лояльности и прочее.
Ваша задача в этой ситуации — убедить его, что прибыль настолько большая, что ему совершенно не выгодно менять поставщика, то есть убедить в преимуществах сотрудничества конкретно с вами.
Следующим этапом выступает проработка стратегии захвата региона. Не стоит думать, что это задача дилера, так как наибольшего успеха можно достичь, если оказывать дистрибутору поддержку и консультировать его по организации продаж аналогично тому, как если бы речь шла о вашем представительстве. Однако, разработав план захвата, не торопитесь рассказать его дилеру. Пусть он сообщит вначале собственные идеи, возможно, вы услышите новые стратегии, а также поймете, серьезно ли он настроен и насколько вероятен его успех в реализации продукции.
В итоге еще до предложения условий дилеру следует поставить себя на его место, разработать план действий и вычислить рентабельность. Вследствие этого возникает понимание образа мышления представителя, его стратегии поиска клиентов и тактики развития продаж в регионе. В ходе разработки плана вы также поймете, сколько ресурсов нужно для качественного покорения региона, какие у вас имеются конкуренты на локальном рынке.
Что лучше: проверенный дистрибьютор или перспективный?
Во многом выбор зависит от того, насколько раскрученной является продукция компании. Если брать, например, «умные» устройства от Garmin, которые широко известны во всем мире, то идеальным решением выступает постоянный дистрибьютор. Он гарантирует стабильные продажи и развитие сети, открытие новых магазинов по франшизе и построение таких каналов сбыта, как реализация в розничные торговые точки. В случае с малоизвестными же брендами крупные дилеры сотрудничать, скорее всего, откажутся, потому стоит обратить внимание на небольших, но активных представителей, которые заинтересованы в реализации товара так же сильно, как если бы это была их продукция.
Построение каналов сбыта на примере компании Garmin
Garmin – компания-изготовитель навигаторов, «умных» часов, фитнес-браслетов и других устройств. Бренд самостоятельно занимается не только производством технической части, но и разработкой программного обеспечения для своего оборудования. Многие крупные фирмы являются конкурентами Garmin, ей удается сохранять столь высокие позиции на рынке во многом за счет грамотного подхода к развитию бизнеса. Как международный бренд, компания предлагает сотрудничество по франшизе. Это отличается от обычной работы в роли дилера, так как Garmin берет на себя подготовку стратегии и помощь в захвате рынка, что позволяет успешно выходить на уровень городов от 200 тысяч человек населения.
Бренд активно развивается на территории России, его можно встретить как в специализированных фирменных торговых точках, так и в розничных часовых магазинах. Очень хорошо зарекомендовало себя в том числе и развитие франшизы. Стратегия компании направлена на удешевление стоимости продукции без потери уровня качества. Важную роль играет и качественная постпродажная поддержка. Принцип работы с потребителем: не ремонтировать устройства в период гарантийного срока, а менять по гарантии на новые. Компания постоянно работает над повышением лояльности клиентов, предлагая скидки и специальные предложения. Дилерам мы помогаем с защитой склада и предлагаем возможность замены плохо продающегося товара на более ликвидный. Кроме того, применяются различные системы кредитования и бонусы за выполнение плана (KPI).
В настоящее время официальным генеральным дистрибьютером бренда Garmin в Российской Федерации выступает компания «Навиком». Эта компания занимается в том числе построением франчайзинговый сети по всей России, регулирует работу с партнёрами в отдельно взятых городах. В планах на будущее – рост количества франчайзинговых магазинов, сбыт устройств в специализированные сети по видам спорта, известные интернет-магазины и розничные сетевые мультибрендовые магазины.
Новых франчайзи удается привлечь за счет выгодных программ сотрудничества, оказания всесторонней поддержки на всех этапах работы, помощи с выбором помещения в аренду и корректировкой бизнес-плана под задачи конкретного региона. Действительно, значительно выгоднее стать партнером известного бренда, нежели самостоятельно открывать свой, особенно если речь идет о такой технически сложной продукции, как устройства от Garmin.
[1] Факторинг – комплекс финансовых услуг для производителей и поставщиков, ведущих торговую деятельность на условиях отсрочки платежа. В операции факторинга обычно участвуют три лица: фактор — покупатель требования, поставщик товара и покупатель товара.
Источник