Как увеличить продажи в магазине обуви бизнес план
Большинство владельцев розничных магазинов обуви волнует вопрос увеличения продаж и привлечение новых покупателей. В этой статье мы поговорим на эти темы. Вы узнаете, как можно увеличить прибыль магазина на текущем клиентском потоке. Во второй части статьи мы поговорим о низкобюджетном привлечении клиентов в розничный магазин.
Ко мне часто обращаются владельцы магазинов обуви, которых тревожит вопрос спада продаж. Причем бизнес многих из них начинался еще 5-10 лет назад. И компания до определенного момента работала стабильно и успешно. Однако, в последнее время прибыль становится все меньше и меньше. В первую очередь, это касается отдельных розничных магазинов или небольших сетевых магазинов.
Причина отсутствия клиентов во многом определяется уровнем сервиса магазина. Западные лидеры рынка и крупные сетевые компании предлагают покупателям высокий уровень сервиса и дополнительных услуг, что и является решающим фактором для покупателя.
К сожалению, небольшие компании, которые открыли свои магазины 5-10 лет назад, продолжают работать по старинке. Ведь раньше-то все продавалось. И не надо было уделять внимание маркетингу. Все продавалось очень быстро и без особых усилий. Но рынок меняется, и если сегодня вы не идете в ногу с рынком, то завтра вы рискуете остаться на обочине.
Можно ли исправить ситуацию и что нужно сделать для этого?
Давайте поговорим о прибыли вашего магазина. А точнее о составляющих прибыли. Отчего она зависит? Составляющих всего пять: количество посетителей магазина, конверсия посетителей в покупателей, наценка, количество продаж в единицу времени и средний чек.
Если мы сможем увеличить каждую составляющую всего на 10%, то в результате получим увеличение прибыли более, чем в полтора раза! И большая часть тех инструментов, которые приведут к увеличению каждого показателя, не требуют практически никаких финансовых вложений.
Но прежде, чем мы поговорим об этом, хотелось бы напомнить об одном очень важном действии, о котором большинство бизнесменов забывают. Для того, чтобы вы могли увеличить любые показатели, их нужно обязательно фиксировать. Нужно учитывать количество посетителей магазина, знать средний чек, вести работу по фиксированию постоянных клиентов. Эффективными изменения будут только тогда, когда вы сможете сделать любые замеры «до» и «после». И сравнить показатели.
Количество посетителей
Когда речь идет об увеличении продаж в магазине, первым, что приходит в голову владельцу – это увеличение посещаемости. Безусловно, если будет больше посетителей, то будет больше покупок. Но, привлечение покупателей – это самая затратная часть в нашей формуле. И прежде, чем вкладывать деньги в привлечение клиентов, необходимо наладить остальные составляющие. И первое – это конверсия. Это показатель отношения посетителей магазина к покупателям. Если из тысячи человек, посетивших магазин, покупки сделали лишь 50 человек, значит, конверсия магазина составляет 5%.
Но если вы сможете увеличить конверсию, и покупки будут совершать не 50, а 100 человек, то ваша прибыль удвоится.
Как же это сделать? Существует несколько причин, по которым количество покупателей значительно сокращается. Вот некоторые из них они:
- Невнимательный персонал;
- Плохой ассортимент;
- Отсутствие сервиса.
Давайте разберем каждый пункт по отдельности.
Невнимательный персонал
К сожалению, в некоторых обувных магазинах покупатель чувствует себя так, как будто он помешал продавцам работать. Общая атмосфера в магазине говорит о том, что покупателю здесь не рады. Покупатель может долго рассматривать полки магазина и даже, выбрав нужную модель, с надеждой искать глазами продавца. Но продавцы заняты своим делом и не обращают внимания на покупателя. Естественной реакцией большинства посетителей вашего магазина будет уйти и не возвращаться сюда никогда. Причем не важно, что вы на следующий день заменили всех продавцов в магазине. Этот покупатель уже не вернется.
Поэтому, следует постоянно отслеживать работу продавцов при помощи тайного покупателя. Это мероприятие позволит своевременно оценивать работу торгового персонала и не терять клиентов.
Плохой ассортимент
Для того, чтобы ваши покупатели в первую очередь шли именно в ваш магазин, следует особое внимание уделить ассортименту. Если вы работаете давно, то наверняка у вас уже сложился определенный ассортимент, который вы регулярно завозите. Однако, люди всегда ищут новинки. Закупайте несколько моделей обуви, которые смогли бы заинтересовать новых покупателей. Для этого нужно делать регулярные опросы ваших клиентов. В одном из магазинов, которые я консультировала, удалось привлечь новых клиентов и поднять прибыль на 27% за счет завоза новых моделей обуви, которые до этого не завозились.
Для увеличения продаж подчас достаточно выставить на полки тот ассортимент, который есть. Из года в год я наблюдаю одну и ту же картину: в преддверии нового года сотни тысяч женщин устремляются в магазины в поисках нарядных туфель или босоножек. Но, вот уже несколько лет картина не меняется. Летний ассортимент уже убран на склад и выбрать вы можете только из богатого ассортимента зимних и осенних сапог.
А ведь магазины могли бы распродать часть оставшейся летней коллекции, сократить запасы товара на складах и получить оборотные средства для закупки следующей партии обуви.
Отсутствие сервиса
К этой проблеме можно отнести неудобство расположения кресел для примерки, отсутствие достаточного количества зеркал, отсутствие одноразовых подследников (особенно в летнее время), отсутствие средств по уходу за обувью.
В некоторых магазинах покупателя намеренно ограничивают в покупке. Так, в одном из сетевых обувных магазинов продавцы предупреждают покупателей, что выносят на примерку не более 3-х коробок обуви. После этого вопрос высокой прибыли магазина снимается как-то сам собой.
Небольшая уловка, которой пользуются некоторые магазины – наличие конфет на кассе. Дело в том, что предлагая конфеты детям, вы тем самым привлекаете ребенка. Ребенок запоминает ваш магазин. И в следующий раз, когда родители с ребенком будут проходить мимо вашего магазина, ребенок обязательно потянет маму зайти.
Подчас на конфеты реагируют и взрослые. Зная, что в магазине можно полакомиться конфеткой, они будут заглядывать в ваш магазин чаще.
Наценка
Многие владельцы бизнеса считают, что поднятие цен на продукцию компании однозначно приведет к спаду продаж. С одной стороны, это так. Однако, это правило больше работает для крупных оптовых компаний или компаний, торгующих продуктами ежедневного спроса, такими, как молоко, хлеб или масло.
Цена же на обувь – весьма относительна. Покупатель знает лишь примерный ценовой диапазон. Больше всего покупатель ориентируется на свой кошелек. Но разница в 500 или 1000 рублей вряд ли будет решающей, если она составляет 5-10% от стоимости обуви и покупателю понравился товар и обслуживание в магазине. Поэтому, если вы настроите все ключевые показатели формулы продаж, вы смело можете поднимать цену на продукцию своего магазина.
Однако, если мы затрагиваем вопрос маркетинга, то не нужно забывать, что в любом магазине существуют товары-локомотивы, по которым ориентируется большая часть покупателей. Это те товары, которые привлекают покупателей в ваш магазин. Цена на такие товары может быть выставлена на уровне закупочной, и товар может продаваться даже в убыток. Но при правильном подходе вы получаете доход от другого ассортимента товара, наценка на который покрывает ваши убытки и приносит прибыль.
Количество продаж в единицу времени
Вряд ли стоит говорить о том, если клиент совершит покупку не один раз в полгода, а три раза, то прибыль вашего магазина вырастет. Любой собственник понимает, что постоянные клиенты – это золотой актив любого магазина. Но вот стимулировать покупателей на постоянные покупки почему-то не торопятся.
Что же можно сделать для того, чтобы покупатели становились постоянными? После того, как мы исправим сервис, научим продавцов правильно входить в контакт с покупателем и грамотно делать продажу, стоит задуматься о создании базы постоянных клиентов. Ведь привлечение нового клиента в три раза дороже, чем удержание старого.
В первую очередь следует настроить сбор контактов у ваших покупателей. Сделать это можно с помощью простых анкет, которые заполняются при выдаче карты постоянного покупателя.
Еще одним способом сбора контактов является проведение акции с розыгрышем какого-либо ценного подарка. Для участия в акции клиенты заполняют анкету.
Собранные контакты обязательно должны быть сведены в единую базу. И с этой базой необходимо работать. Отлично показал себя емайл-маркетинг и смс-рассылка. Но, будьте осторожны! Неграмотное использование этих инструментов не только не привлечет к вам клиентов, но и отпугнет даже самых лояльных покупателей.
Ваших постоянных клиентов вы можете удерживать различными способами. Например, предложите им какую-то полезную и интересную информацию. Напомните о себе накануне праздников или дня рождения клиента. Разработайте программу, по которой довольные клиенты будут рекомендовать ваш магазин. Запустите сарафанное радио.
Привлечение новых покупателей
Теперь давайте затронем тему привлечения покупателей в ваш магазин. Мы не будем говорить о традиционной рекламе в СМИ. Существует большое количество низкозатратных и эффективных способов привлечения покупателей.
Хорошо зарекомендовали себя информационные стенды, которые размещаются у входа в дом или в лифтах дома. Оповестите жильцов вашего района о том, что недалеко о них находится ваш замечательный магазин. Желательно, чтобы это было не просто объявление с информацией «мы открылись», а предложение, от которого клиент не сможет отказаться. Это может быть анонс краткосрочной акции или распродажи. Какое-то событие, которое побудит к посещению вашего магазина в ближайшее время.
Сделайте специальные флаеры, предъявив которые новый покупатель получит существенную скидку или подарок за первую покупку. К сожалению, рассылка листовок по почтовым ящикам дает не более 0,3- 0,5% конверсии. Большая часть листовок отправляется прямиком из почтового ящика в мусорную корзину. Поэтому, для того, чтобы человек все же обратил внимание на вашу листовку, нужно привлечь его внимание другими инструментами. Например, вы можете использовать такие способы, как вложение флаеров в счета за коммунальные услуги. Люди, как правило, открывают и сохраняют счета, которые им приходят на почту. Поэтому флаер, вложенный в счет, скорее всего, будет прочитан.
Еще один эффективный способ привлечения покупателей, которым не пользуется большинство предпринимателей, — это партнерская программа. Суть программы заключается в перекрестном привлечении клиентов из одной целевой аудитории. Например, вы продаете обувь для детей. Логично предположить, что родители покупают для своих детей не только обувь, но и одежду, игрушки.
Если вы договоритесь с владельцами таких магазинов о том, чтобы они рекомендовали ваш магазин взамен на ваши рекомендации, вы без особых усилий привлечете дополнительный поток клиентов.
В качестве партнеров могут также выступать мастерские по ремонту обуви. Договоритесь с ближайшей мастерской о том, что вы поставляете им клиентов, а они, в свою очередь распространяют ваши флаеры или листовки среди своих клиентов.
Если ваш магазин специализируется на каком-то особенном направлении, например, обувь больших размеров, или обувь для торжеств, то обязательно создайте свой сайт. Это не обязательно должен быть интернет-магазин. Сайт может быть просто информационным. Разместите на нем основную информацию о вашем магазине, адрес, телефон и, конечно же, фотографии вашего ассортимента. Сделайте сайт «продающим» и тогда часть посетителей сайта станут вашими покупателями.
Мы рассмотрели лишь небольшую часть возможных инструментов по увеличению продаж в обувном магазине. Но, даже внедрив только эти инструменты, вы сможете вывести оборот магазина на другой уровень.
Публикация в журнале «Управление продажами» №1 2014
Магазин обуви в Венеции
Увеличения продаж пожалуй является самым главным показателем развития любого бизнеса. Этот вопрос волнует как начинающих, так и самых опытных предпринимателей.
Что касается магазинов обуви, существует несколько типовых промо акций для увеличения продаж.
Одним из самых эффективных способов продаж в сфере обуви является распродажа. Этот метод позволяет продать остатки сезонных коллекций, лучше продать товар на половину дешевле, чем оставлять его на складе. Организовать распродажу очень легко – главное чтоб присутствовал акцент на ту часть коллекции которую можно купить по низкой цене. Таким образом, формируется имидж и статус магазина с невысокими доступными ценами.
Для магазина обуви неплохим ходом может быть как сезонная акция так и приноровленная к какому-то празднику или событию. К примеру, для магазина женской обуви вполне может быть праздник 8 марта, в такой день для женщин хорошая скидка.
Довольно в магазинах устраивают акции в день открытия или к примеру, годовщины. Можно придумать различные конкурсы, скидки и подарки.
Хорошим вариантом продаж для обувного магазина так же могут быть разного рода бонусы. К примеру, две пары обуви по цене одной, или при покупке обуви в подарок прилагается средство для ухода за ней.
Реальные скидки!
Подарок к покупке не обязательно должен быть связан с обувью, можно договориться с кинотеатром или кафешкой. Любому покупателю будет приятно получить билетик в кино или флаер в кафе, главное чтоб бонусы были полезными и привлекательными для целевой аудитории вашего магазина.
В последнее время очень привлекательной акцией является покупка любой пары обуви по одной цене. То есть, на определенный товар одинаковая цена. Такой подход очень эффективен при смене сезона.
Уделяйте внимание основным этапам продаж
Первое, и самое главное это – подготовка. Этот этап занимает 75% успеха, начинать нужно с себя, с вашего настроения, оно обязано быть позитивным. Искренняя улыбка может установить контакт даже без слов. Естественно соответствующий внешний вид.
Следующий этап – приветствие. Необходимо установить контакт с клиентом, приветствие, улыбка и комплимент(это и есть основной ключик к успеху).
После приветствия следует выявления потребностей покупателя, затем презентация. Главное так презентовать товар, чтоб покупатель не мог уйти, ничего не купив.
Следующий этап – работа с возражениями. Важно дать высказаться клиенту, услышать, что его не устраивает, и согласиться с ним, но в то же время подчеркнуть достоинство и уникальность выбранного товара. Затем, следует завершения сделки. Для того чтоб сделка совершилась важно использовать «правило трех да» и тогда у клиента не останется никаких сомнений.
Не забудьте про этап допродаж и после сделки предложите клиенту накопительную карточку или скидки для постоянных покупателей. Оцените себя по 10-ти бальной шкале, какие ошибки вы допустили, что сделали и сказали правильно, а что нет, какие знания необходимо получить. Совершенствуйтесь, и все у вас получится.
Рекомендуем почитать
- Основные этапы продаж
- Как можно рекламировать магазин детской обуви
- Какие промо акции эффективны в магазине обуви
- Ключевые показатели эффективности продаж
Доброго времени суток, уважаемые читатели блога! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. В нашу компанию приходит очень большое количество обращений от владельцев магазинов брендовой одежды и обуви. Собственникам такого бизнеса всегда приходится сталкиваться с огромной конкуренцией, вне зависимости от того, в каком регионе и городе находятся магазины. В этой статье я хочу поделиться с вами бизнес-кейсом нашего клиента, магазина итальянской модной женской одежды “Valore Vita”. Показать на примере, как увеличить продажи в магазине одежды и обуви. На примере проведённой работы я покажу и расскажу вам, как можно поднять средний чек, настроить систему допродаж и получать собственнику стабильную прибыль в своем магазине.
В этой статье вы узнаете о том:
- Как увеличить продажи в магазине женской одежды
- Как обучить продавцов одежды эффективным техникам продаж
- Как грамотно управлять процессом продажи и продавать именно то, что необходимо реализовать в первую очередь
- Как совершать допродажи в торговом зале магазина
- Какие использовать фразы продавцу консультанту для продаж
- Как я увеличил средний чек продаж более чем на 70%
- Как предлагать подарочные сертификаты в магазине
Как я увеличил продажи в магазине женской одежды
В августе 2019
года в нашу компанию позвонила Любовь – владелица бутика женской одежды и обуви
итальянских брендов «Valore Vita».
В разговоре с нашим сотрудником Любовь рассказала о том, что открытый ею бутик не приносит последнее время желаемых денежных средств. У её магазина есть постоянная клиентская база. Она делает рекламу, ведёт социальные сети, проводит акции и распродажи для того чтобы привлечь, как можно больше клиентов. Но с течением времени она столкнулась с тем, что чтобы она не делала, прибыль салона никак не растёт. Ежедневно Любовь дает своим продавцам задание продавать эффективнее, предлагать покупателям не только одежду, но и обувь, но и сумки и аксессуары, которые есть в её салоне. Тем не менее, это не помогает. Дальше разговоров дело не шло. Продавцы говорят о том, что всё пытаются делать, но продажи стоят на одном и том же уровне.
ТРЕНИНГИ ДЛЯ
ПРОДАВЦОВ КОНСУЛЬТАНТОВ ОДЕЖДЫ
В бизнесе по
продажам одежды обуви и аксессуаров действительно существует огромная
конкуренция. Рынок перенасыщен предложениями на любой вкус и кошелек. В этих
условиях необходимо не просто привлечь, но и удержать клиентов, чтобы они стали
постоянными. Лучшим способом в этой в этом случае является налаженный
клиентский сервис. Именно он привлекает щедрых покупателей, у которых есть
деньги не только на самые бюджетные вещи.
Хорошо выстроенный
сервис, стандарты обслуживания и грамотные стандарты продаж позволяют магазинам
получать дополнительно до 60% прибыли! Цифра просто огромна. Этой информации мы поделились и с Любовью. Как
опытный бизнесмен, она сразу просчитала сколько может приносить её магазин,
если наладить сервис и обучить сотрудников эффективным техникам продаж и
наладить контроль за их работой.
Пообщавшись с Любовью, мы также выяснили, что раннее её продавцы никогда не
проходили обучение, а в магазинах нет выстроенных стандартов обслуживания.
Единственный стандарт, который присутствовал – поприветствовать покупателя и попрощаться
с ним. Ни о каких других стандартах продаж продавцы даже не знали.
Для развития
бизнеса собственник, мы составили индивидуальную программу обучения, которая
учитывала специфику бизнеса и региона. Мы предложили проведение двух
практических тренингов для продавцов-консультантов. Так как это именно
практические тренинги способны поднять выручку и увеличить продажи в ее магазине.
стандарты обслуживания покупателей в магазине женской одежды
Самым важным
является первое впечатление от магазина. Именно оно помогает снять напряжение и
расположить покупателя к общению и шопингу.
На этом этапе многие продавцы консультанты делают 3 основные ошибки.
1 ошибка.
Продавец игнорирует
клиента. Игнорирование проявляется совершенно в разных формах. Продавцы чаще
всего проявляют свое отношение следующим образом:
- не
здороваются с клиентами - отсутствуют
в торговом зале - когда
заходит клиент, сидят в телефонах, или в наушниках и даже не смотрит в сторону
покупателя - общаются
между собой, выясняя личные или «деловые» вопросы
2
ошибка.
Вторая основная
ошибка заключается в том, что продавцы переусердствуют и слишком давят на
потенциального покупателя. Думаю такая ситуация вам знакома и хотя бы раз вы с
ней сталкивались. Представьте себе что вы приходите в магазин и к вам сразу же
подбегает продавец, быстро здоровается и начинает навязывать разные товары:-
купите! – купите! купите! Вы и шагу не
успели сделать по магазину а продавец уже вплотную подошёл к вам и пытается вам
что-то впарить. Согласись что это только отталкивает.
3
ошибка.
Недовольный,
хмурый и надменный продавец. Какие продавцы чаще всего приветствует клиента
просто для галочки. Они могут беззвучно кивнуть или тихо-тихо сказать
здравствуйте с кислым лицом.
Есть и те
продавцы, которые могут поздороваться, но при этом смотрят на клиента надменно
и оценивающе, буквально «сверля взглядом». Такое поведение только отталкивает
покупателей.
В магазине
итальянских брендов «Valore Vita» продавцы совершали все эти ошибки. Дело в том,
что из-за отсутствия стандартов обслуживания и продаж, каждый продавец на этапе приветствия поступал
по своему усмотрению (в зависимости от настроения и других факторов).
На тренинге мы
дали четкие стандарты приветствия клиента. Мы предусмотрели все случаи:
- когда
клиент зашёл в магазин и продавцы свободны, то есть в магазине других
покупателей нет - когда
в магазине уже есть клиенты и зашли новые покупатели.
Мы
отработали и полностью разобрали все возможные ситуации, которые могут
возникнуть в магазине при первом появлении клиента. Продавцы благодаря этому
точно знают, что им делать и в какой момент. Их действия были полностью
отработанны на практике и улучшены навыки коммуникации и расположения к себе
людей.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ В МАГАЗИНЕ
Никто из продавцов «Valore Vita» не знал
точно какие самые важные вопросы необходимо задать для того, чтобы совершить
больше продаж.
Единственные вопросы, которые задавали продавцы:
– вам подсказать? – вам помочь?
Согласитесь, что не каждый покупатель готов сразу же отвечать на поставленные вопросы в таком виде. При таком подходе продавец в 99% случаев получит ответ: – НЕТ! Я сам(-а) посмотрю!
В «Valore Vita» этап
выявления потребностей старались пропускать и ориентироваться на то что хочет
клиент. А он сам пришел выбрать и не знает, что ей лучше может подойти или понравиться.
Покупатель ждет наоборот предложений от консультанта. На этом этапе большинство
продавцов ходили «хвостиком» за покупателем по шоу-руму и только относили вещи
в примерочную. Когда продавцы пытались продать что-либо из ассортимента,
получалось немного навязчиво и кривовато. Здесь хочется особенно отметить, что
разговор продавцов-консультантов был полон слов паразитов, которые в продажах
брендовых вещей применять нельзя, так как это снижает статус бутика и
отталкивает клиента от покупок и общения с консультантом.
Своими действиями продавцы, сами того не подозревая, отталкивали потенциальных покупателей. Это была одна из явных причин почему в бутике нашего клиента продажи уперлись в потолок и не росли.
Пропустив этап выявления потребностей продавец фактически отталкивает клиента от себя, и потенциальный покупатель продавцу такому продавцу уже не будет доверять. Продавцу в этом случае не удастся поработать с клиентом и продать дополнительную продукцию.
Для
преодоления этой ситуации мы составили для продавцов целый список вопросов по
выявлению потребностей, предусмотрев все возможные ситуации и портреты
потенциальных клиентов, которые могут зайти к нам в магазин и способы работы с
каждым психотипом.
Продавцы
стали чётко понимать, что необходимо выяснить, почему нужно выявлять
потребности и какие вопросы задать, если
в магазин зашли следующие типы покупателей:
- молодая
девушка - женщина
в возрасте - семейная
пара - мужчина,
желающий сделать подарок - мама
с дочерью - женщина
или семья с маленьким ребенком
Благодаря
разработанной стратегии ненавязчивого выявления потребностей нам удалось
узнать, что чаще всего ищут наши
покупатели.На какие вещи необходимо сделать особый акцент в предложении и в 95%
случаев мы больше никогда не слышали ответов «я посмотрю всё сама».
ПРЕЗЕНТАЦИЯ АССОРТИМЕНТА МАГАЗИНА, АКЦИИ И СПЕЦИАЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
В магазине этот процесс также не был выстроен. Чаще всего предлагали продукцию «в лоб». Продавцы воспринимались клиентами как «впариватели». В обучении продавцов консультантов я уделил особое внимание этому этапу, ведь в процессе презентации чаще всего принимается решение о покупке и появляется инстиный интерес у клиента.
Помимо самой презентации, я уделил время тому, чтобы продавцы умели не только презентовать достоинства конкретных вещей, но и чтобы они наизусть знали важную информацию об особенностях каждой коллекции и бренде магазина. Для этого были составлены специальные методички с управляющей магазина и внедрены в работу. Закреплялось тестом на презентации на видео камеру и просмотром с разбором плюсов и минусов.
не все получалось с первого раза
обновленная стратегия продаж
По
разработанной нами стратегии, после выявления потребностей продавцу необходимо
было предложить одежду, обувь и аксессуары в соответствии с запросами клиента.
При этом мы всегда учитывали что продавец обязан понравившуюся клиенту вещь
предложить в нескольких цветовых вариантах.
Также
обязательно принести в примерочную то, с чем можно померить каждую конкретную
вещь. Например, если покупатель хочет купить юбку, то консультант стал обязан к
этой юбке принести подходящую по стилю и размеру блузку, жакет, обувь по сезону
и сумку, подходящую к образу, так как ассортимент и коллекции позволяли.
Таким
образом покупатель мог примерить не просто одну вещь вместе со своим основным
гардеробом, который чаще всего не очень подходят к конкретной выбранной яркой
вещи, но примерить целый элегантный
образ, который позволял подчеркнуть достоинства.
увеличение среднего чека покупателя на примере
Эту
стратегию мы применили на практике. В магазин пришло несколько клиентов. Одной
из клиенток была женщина в возрасте около 40 лет. Обученная нами продавец встретила
женщину с улыбкой. Последовало грамотное приветствие с ней. Далее консультант подождала
несколько минут пока женщина освоится в магазине и почувствуют себя более
комфортно.
Она
подошла к покупательнице и задала несколько вопросов, чтобы выяснить что ее
может заинтересовать по выученному алгоритму. Женщина пошла на контакт и
сказала, что ей необходимо деловая блузка для работы.
Продавец
проводила её в нужный отдел и помогла с выбором блузки и размером. По
созданному мной алгоритму она презентовала в нескольких словах о коллекции,
дизайнере и преимуществах носки данной вещи. Далее сразу предложила отнести
несколько вариантов в примерочную и собрать образы. Для этого продавец принесла
в примерочную два деловых костюма, один из них был с юбкой, а второй за
брюками. Кроме того она выяснила размер обуви женщины и принесла ей туфли на
устойчивом небольшом каблуке. Ведь они лучше подходили под деловой стиль одежды
и чёрную сумку из натуральной кожи.
Женщиа
примерила принесённые вещи. Ей очень понравился деловой брючный костюм. Образ
получился очень хороший. Во время примерки консультант рассказывала о
преимуществах выбора костюма именно для этого образа. Также она рассказала что выбранный женщины
вещи произведены в Италии и затронула историю бренда. В итоге женщина приняла
решение купить брючный костюм, 2 блузки и пару туфель. В подарок ей сделали
элегантный шейный платок, как бонус от магазина новому клиенту. За что получили
искреннюю благодарность и лояльность клиента. В результате Чек покупки составил
27.840 руб. При этом блузка за которой изначально пришла девушка стоила всего 4.500
руб. из чека.
Как я проводил тренинг по продажам для консультантов магазина одежды
Вся
эта продажа проходила под моим контролем, так как прямо с тренинга я выводил
консультантов практиковаться на клиентах и корректировал поведение и речь их. Таким
образом нам удалось уже в тренинге заработать с продажи одежды солидный чек и
дать понять продавцам, что покупатели брендовых вещей ориентируются не только
на цены.
Руководитель салона присутствовала на тренинге и была в восторге от того, что настолько можно увеличить средний чек одного клиента и внимательно наблюдала за тем, как я шаг за шагом развиваю навыки продаж и коммуникации у консультантов.
смотрите видео отрезок с тренинга для магазина женской одежды
Обучение работе с возражениями покупателей
Чаще
всего у продавцов розничных магазинов возражения вызывают страх. Продавцы могут
теряться, оправдываться и давать неверные, ответы которые только отпугивают
потенциального покупателя. В магазине был именно такой случай.
Так
как в нём представлена одежда итальянских брендов то цена её значительно выше
чем средняя цена одежды по городу. Именно поэтому продавцам особое внимание
стоило обратить на работу с возражениями по поводу цен на вещи.
В процессе нашего общения мы выяснили что чаще всего продавцам говорят такие возражения как:
-«Сделайте мне скидку»
-«Когда у вас будет распродажа»
– «Очень дорого»-«Это простые вещи за что здесь платить»
-«Почему у вас это вещь стоит 4.000 на рынке точно такое же 500 руб»
Это только те немногие возражения которые слышали продавцы-консультанты магазины одежды. Помимо этого покупатели могли возражать про ассортимент.
Кому-то он очень широкий и сложно сориентироваться, а кому то маленький по размерам. Я заметил, когда я корректировал работу консультантов в торговом зале, две покупательницы в процессе примерки прямо перед покупкой, даже если вещь подошла говорили о том, что хотят совершить покупку только на следующей неделе, а сегодня зашли померить и прицениться. Что купит что-либо в следующий раз и так далее на что менеджер просто кивнула даже на попробовав мягко подтолкнуть к покупке.
Запомните:
99% клиентов ожидают, когда их подтолкнут к покупке и могут хоть годами ходить выбирать. Продавцу жизненно необходимо прокачивать навыки отработки возражений, чтобы переходить к «закрытию сделки».
Все
эти возражение которые возникали у продавцов-консультантов в процессе работы.
На каждое из возражений мной были подготовлены несколько вариантов ответов,
которые учитывали различные ситуации и также различные товары.
Например, если человек говорил про какую-то вещь что это дорого, то у продавца было несколько вариантов ответов и он знал, как поступать в конкретной ситуации, если дорого говорят про одежду, обувь, сумки или аксессуары.
видео с тренинга продаж для продавцов консультантов
Благодаря
грамотно составленным ответом нам удалось:
- побороть любые
даже самые сложные возражения - Теперь 80%
примерок заканчивается продажей вещи или образа
Как
правило на моменте оформления покупки возникает одна самая большая ошибка.
Продавцы не продают товары прикассовой зоны. В магазине valore vita к сожалению
таких товаров не было. Единственное, что мог предложить продавец это шейные платки.
Стоит отметить что продажа дополнительных товаров на кассах магазинах могут
давать до 20% выручки. При этом такие продажи являются одними из самых лёгких,
так как клиент уже расположен к магазину и лоялен.
Я составил список и передал руководителю, что можно продавать в прикассовой
зоне в её случае. Исходя из своего богатого опыта в развитии продаж, я сформировал
видение какой товар будет наиболее выгодным и привлекательным с маржинальной
точки зрения:
- -шарфы
- -браслеты
- -карты постоянных клиентов
- -подарочные сертификаты
- -средства для ухода за обувью.
Продавцам дополнительно я провел инструктаж
как и на каком этапе предлагать продукцию прикассовой зоны. Также я разработал эффективный
алгоритм, благодаря которому покупатели стали охотнее оставлять свои контакты
для того чтобы получать информационные письма и сообщения о действующих в магазине
акциях и специальных предложениях. Благодаря новому алгоритму количество
отказов оставлять свои контактные данные сократилось практически в 3 раза.
Таким образом клиентская база салона начала расти и только за первую неделю
добавила 23 новых клиента.
Как продавать
подарочные сертификаты в магазине
Этой теме стоит уделить особое внимание. В шоу-рум были заказаны специальные подарочные сертификаты номиналом 1.500,3000 и 5000 руб. Продавцы поначалу боялись их предлагать и эти сертификаты просто лежали на кассе. Я внедрил скрипт предложения сертификата и дело сдвинулось с мертвой точки. Стали каждому, кто что-либо покупает, говорить подготовленные коронные фразы:
Продавец: -Подскажите, вы хотели бы сделать приятный бонус себе или близкому человеку?”
Покупатель: – Да
Продавец: -Я предлагаю вам наши подарочные сертификаты номиналом 1 тыс., 3 тыс. или 5 тыс. рублей, чтобы вы знали, что мы всегда рядом и готовы подобрать для вас самый красивый образ из наших коллекций.
Теперь предложение подарочных сертификатов каждому клиенту обязательно и внесено в обязанности каждого продавца отдельным пунктом. Благодаря этому уже в первый день после тренинга был продан первый сертификат на сумму 5000 руб., а за первый месяц на общую сумму 68.000 руб.
Итоги по проведению тренингов по продажам одежды и обуви в магазине
По
итогам сотрудничеством по проведению бизнес-тренингов для магазина мы:
- Разработали и внедрили стандарты обслуживания клиентов
- Разработали и внедрили стандарты продаж
- Разработали и внедрили техники ки-до продажи дополнительной продукции
- Увеличить продажи на 52.5% за первый и второй месяц на 67.8%
- Увеличить средний чек покупки на 75%
- Расширили клиентскую базу магазина на 123 контакта
- Распродали остатки «старых коллекций»
- Продавцы стали более уверенным, активными и вовлеченными в процесс продаж.
- Качество клиентского сервиса повысилась. Это отметили даже сами покупатели.
По итогам с собственником продолжили сотрудничество по отслеживанию, закреплению результатов и посттренингу для продавцов. Мною были вручены сертификаты участником после тренинга.