Как тестировать идею бизнеса

Как тестировать идею бизнеса thumbnail

Запуск нового продукта — всегда риск. Можно потратить много времени, сил и денег, а потом обнаружить, что он никому не нужен.

Я разобралась, как протестировать идею с минимальными вложениями и понять, будут ли покупать ваш продукт и стоит ли вкладывать в него деньги.

Провести опросы и интервью

Самый дешевый способ проверить идею — показать ее целевой аудитории. Люди расскажут, интересен ли им продукт, сколько они готовы за него платить, чего им не хватает, а что кажется лишним. Собрать отклики можно двумя способами: провести массовый опрос или взять личные интервью.

Массовый опрос. Простой и дешевый способ собрать десятки или сотни откликов. Вы находите в соцсетях подходящую группу, публикуете в ней свои вопросы или просьбу заполнить гугл-форму. Еще можно воспользоваться специальным сервисом для создания опросов, например, Surveymonkey

Подробно отвечать на вопросы готовы не все. Чтобы собрать больше откликов, можно опубликовать варианты ответов. Правда, такой способ менее информативный: он загоняет отвечающих в рамки заготовленных ответов и не дает поделиться своими впечатлениями. Сгладить этот недостаток поможет вопрос с открытым ответом, но это все равно не заменит полноценное интервью, так как в заранее заготовленном опросе нельзя будет задать дополнительные вопросы и что-то уточнить.

Пример массового опроса в группе STARTUP WOMEN CLUB

Личное интервью. В этом случае вы тоже ищете представителей целевой аудитории. Но не задаете вопросы сразу всем, а лично общаетесь с каждым человеком. Этот способ затратный по времени, зато позволяет:

  • Найти контакт с людьми, которые не сидят в соцсетях, например, с пожилыми.
  • Задать дополнительные вопросы, что-то уточнить.
  • Получить развернутые ответы.

Опросы и интервью помогают понять, в каком направлении двигаться. Но нельзя выпускать продукт, основываясь только на них. Нужно скорректировать концепцию и проводить дальнейшие тесты.

Запустить предзаказ продукта

Минус опросов и личных интервью в том, что люди могут нафантазировать, например, завысить свою платежеспособность. Поэтому следующий шаг в тестировании продукта — сбор заявок на предзаказ. Это можно сделать с помощью сайта или аккаунта в соцсетях.

Сайт. На сайте вы не продаете продукт, а предлагаете потенциальным клиентам оставить свою электронную почту или оформить предзаказ без оплаты. Придется потратить деньги хотя бы на простенький сайт и рекламную кампанию.

Сайт выполняет сразу несколько функций:

  • Знакомит потребителей с вашим продуктом, готовит его к выходу на рынок.
  • Помогает приблизительно оценить конверсию с рекламы.
  • Дает представление о востребованности вашего продукта.
  • Собирает базу потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями.
  • Позволяет задать несколько вопросов потенциальным клиентам.

Аккаунты в соцсетях. Сайт можно не делать. Например, в компании Dropbox еще до выхода продукта опубликовали в сети деморолик, в котором объяснили принципы работы сервиса. В видео ничего не продавали, но буквально за одну ночь на рассылку компании подписались 70 000 человек. Это доказало, что сервис будет востребованным.

Успех деморолика показал: продукт жизнеспособен, его нужно дорабатывать и выпускать

Площадкой для раскрутки сырого продукта может стать что угодно, например, страничка в соцсетях или канал в Телеграме. Важно, чтобы вы видели отклик аудитории, например, количество подписчиков, лайков и просмотров.

В аккаунт вы можете добавить ссылку на простенький сайт и собирать электронные адреса потенциальных клиентов. Так поймете, сколько людей готовы сделать предзаказ, а не просто читать вашу страничку в соцсетях.

Авторы книги «Новые правила деловой переписки» запустили канал в Телеграме еще до выхода книги в печать

Создать минимально жизнеспособный продукт

Минимально жизнеспособный продукт (Minimal viable product, MVP) — это продукт, на разработку которого вы потратили минимум денег. Им уже можно пользоваться, но не все в нем идеально и полноценно.

MVP нужен, чтобы посмотреть, как на продукт реагируют потенциальные клиенты. Оценить, действительно ли люди готовы вам платить и стоит ли развивать бизнес дальше.

Не так страшно, если MVP окажется невостребованным. Вы потратили мало денег и сил, можете быстро его переделать или выпустить новый вариант. И так до тех пор, пока не поймете, что спрос есть.

За рубежом минимально жизнеспособные продукты подразделяют на группы в зависимости от их возможностей и содержимого.

Продукт с одним параметром. Самый популярный, удобный и универсальный вид. Чтобы протестировать спрос, вы выпускаете на рынок не весь продукт целиком, а только его часть.

Примеры:

  • Кондитерская, в которой по уникальной рецептуре пекут только пирожные, а не торты.
  • Сервис подготовки к ЕГЭ с репетитором, где пока только репетиторы по математике.
  • Салон красоты только с одним мастером.

Волшебник из страны Оз. В сказке про девочку Дороти волшебник из страны Оз делал вид, что колдует, но на самом деле использовал трюки. Так устроен и этот тип MVP: для пользователя ваш продукт выглядит полноценным, но многие процессы в нем не отлажены.

Примеры:

  • На старте создатель магазина Zappos просто публиковал фото обуви на сайте. Если кто-то делал заказ, то он ехал в магазин, покупал обувь и отправлял ее покупателю. Он не закупал партию обуви и не арендовал склад до тех пор, пока не стало много заказов.
  • Сервис автоматической обработки фото, в котором на самом деле нет никакой автоматики — ретушер обрабатывает изображения вручную.

Разрозненный продукт. Этот продукт собирают из готовых решений, не вкладываясь в собственную разработку.

Примеры:

  • Сервис Groupon начинал как сайт на конструкторе. Создатель размещал на нем изображения еды и отправлял пользователям рассылки с купонами по электронной почте.
  • Служба доставки еды, у которой нет собственной кухни — блюда покупают в других кафе. Но это не сервис доставки, его позиционируют как кафе со своим меню.

Источник

Дата публикации: 6 июня 2019 г.

Прежде чем начать реализацию бизнес-идеи, надо ее проверить. Чужой опыт не дает гарантии успешности бизнеса. Внешне вам может казаться, что все легко, но это может быть только вершина айсберга. Ниша, в которой будет работать ваш бизнес, возможно, уже занята и имеет свою специфику. Таких нюансов может быть много. Прежде чем начинать бизнес, надо понять, насколько он может быть успешен, кто будет покупателем. Способов проверки идеи для бизнеса существует несколько. Расскажем о наиболее популярных.

Способ № 1. Customer Development

Это проверка идеи товара или услуги на потенциальных покупателях. Понятие ввел в 1990-х годах Стив Бланк, предприниматель из Америки.

Суть метода — проведение интервью с представителями вашей целевой аудитории для проверки гипотез. По этой концепции, продукт должен удовлетворять потребность. В основе — проблема покупателя. Бизнес должен помогать ее решать наиболее эффективно и по той цене, которую клиент готов заплатить.

Как тестировать идею бизнеса

Перед проведением интервью надо предположить, кто будет вашей целевой аудиторией и как ваша идея будет удовлетворять ее потребность. Также надо понять, как работают потенциальные конкуренты и в чем будет преимущество вашего продукта — как вы сможете с ними конкурировать. Это и будут гипотезы.

Например, вы хотите создать мобильное приложение для занятий спортом и считаете, что вашими потенциальными клиентами будут молодые люди в возрасте 20–25 лет. Это гипотеза, которую надо проверить. Таких гипотез может быть несколько. Перед проведением интервью задайте критерии успешности. Например, гипотеза подтвердилась, если 50% опрошенных подтвердили наличие проблемы.

Читайте также:  Работа для женщин бизнес идеи

Перед опросом надо составить открытые вопросы для интервью — это вопросы, которые предполагают развернутый ответ. Например: «Расскажите о ваших занятиях спортом». Вопросы, предполагающие ответ «да» или «нет», в интервью использовать не стоит, они не дадут результата. Важно задавать вопросы о прошлом опыте, а не спрашивать о планах на будущее. Планы могут остаться планами, и человек может мечтать пойти в спортзал всю жизнь, но никогда не пойдет.

Спрашивайте людей, которые являются потенциальной целевой аудиторией, и не пытайтесь им «продать» свою идею. Уделите внимание также стоимости продукта — сколько человек готов платить за решение своей проблемы. Вам нужно быть беспристрастным и говорить именно о проблемах людей. Такое интервью должно длиться 20–30 минут. Чем больше людей вы опросите, тем точнее будет ваше исследование.

Если гипотеза подтвердилась, вы можете начать с создания минимально жизнеспособного продукта (MVP). Это может быть простейший сайт, который можно сделать самостоятельно на любом конструкторе лендингов (например, tilda.cc/ru/) и попробовать на нем свою идею.

Способ № 2. Метод Эрика Райса

Эрик Райс — предприниматель из Америки, создатель движения «Бережливый стартап». Основная суть его метода — продукт не только должен быть интересен клиентам, они должны хотеть его купить. Для проверки жизнеспособности продукта можно также создать простейший лендинг на конструкторе сайтов и попробовать продать продукт. Для этого можно выделить небольшой бюджет на контекстную рекламу или запустить продвижение объявления в соцсетях. Если у вас много подписчиков, можно использовать свою страницу в качестве стартовой площадки — это будет бесплатно.

Как тестировать идею бизнеса

Здесь также имеет смысл сначала построить гипотезу по целевой аудитории и настроиться на нее. Обозначьте также период тестирования идеи. Если бюджета на рекламу нет, можно попробовать найти интернет-площадки, где есть возможность поставить свое объявление бесплатно.

Способ № 3. Тест Диснея

Дисней использовал для тестирования идей собственный метод — Imagineering. Суть в том, что идеи надо сделать более земными и реалистичными. Работать с ними надо с трех позиций: сначала мечтателя, затем реалиста и в конце — критика.

На стадии мечтателя записываются все мысли, даже невероятные и абсурдные. Можно всё. На стадии реалиста продумывается, как заставить эту идею работать, что для этого нужно и кто уже такое делает. На третьей стадии вступает критик — с какими трудностями можно столкнуться, на самом ли деле идея нужна и кому она может понадобиться. У Диснея идеи тестировались в разных комнатах, но сейчас этот процесс можно перенести на обычную бумагу.

Как тестировать идею бизнеса

Этот метод лучше использовать в сочетании с другими. Он может помочь в создании гипотез. В качестве реалистов, мечтателей или критиков могут выступать разные люди, возможно, даже ваши родные или знакомые.

Способ № 4. Тест первой мили

Его разработал основатель американской компании Innosight Энтони Скотт. Компания занимается консалтингом в сфере инвестирования и инноваций.

Первое, что делают в данном случае, — это изучают опыт компаний-конкурентов (если на вашем рынке такого продукта нет, посмотрите зарубежный).

Второе — обдумывают вопросы, «как изменится рынок, если идея окажется успешной, кто будет с нами конкурировать, с какими проблемами можно столкнуться».

Третий этап — создание модели монетизации. Здесь определяются примерный объем целевой аудитории, стоимость продукта и частота покупок.

Как тестировать идею бизнеса

Четвертый этап основан на звонках. В мыслях может казаться, что стоит нам только предложить потенциальным клиентам товар — и они радостно его купят. Чтобы понять, насколько наши мечты совпадают с реальностью, надо сделать «холодный» звонок потенциальному клиенту или создать опрос в соцсети. Или можно провести «кофе-тест» и за чашкой кофе узнать у знакомых все, что они думают о вашей идее.

Что важно запомнить

Перед тем как затевать масштабный или не очень проект, надо проверить саму бизнес-идею. Для этого можно использовать:

1. Тестирование идеи продукта на потенциальных потребителях (Customer Development) — задать вопросы целевой аудитории и проверить гипотезы.

2. Lean-метод Эрика Райса — попробовать продать продукт в сети Интернет с помощью простейшего лендинга.

3. Тест Диснея — пройти с продуктом стадии мечтателя, реалиста, критика.

4. Тест первой мили — изучить конкурентов, подумать, что будет, если идея окажется успешной, построить модель монетизации и спросить мнение живых людей.

Как тестировать идею бизнеса

Все эти методы можно комбинировать. Но важно понимать, что эти методы дают только гипотетические данные, и в условиях полномасштабной работы на реальном проекте все может пойти не так идеально, как показывали тесты. Поэтому к любому тестированию надо относиться осторожно и помнить, что бизнес — это всегда риск.

Статья опубликована в журнале Navika.pro-05.2019.

Источник

Чтобы быстро протестировать какую-либо бизнес-идею, можно использовать одностраничный сайт.

Содержание статьи:

Основные страхи при начале нового бизнеса

Многие начинающие предприниматели боятся начинать бизнес из-за присутствия вполне нормального страха: а вдруг идея не будет настолько результативной и прибыльной? Но на самом деле, чтобы запустить любой проект, не обязательно вкладывать в него большой бюджет. Для начала можно просто протестировать выбранную нишу, используя лендинг. При этом вам даже не нужно иметь сотрудников или товаров на продажу.

Как быстро протестировать нишу для бизнеса: 7 этапов проверки бизнес-идеи

Благодаря тестированию идеи вы сможете разобраться, стоит ли запускать подобный бизнес на рынке, будет ли он актуальным и прибыльным, а также сможете ли вы избежать слишком больших финансовых затрат. При этом ниши могут быть самыми разнообразными: товары из Китая, грузоперевозки, косметология и массаж, сельскохозяйственные товары или организация мероприятий.

Зачем использовать тестирование ниши?

Благодаря обычному тестовому одностраничному сайту и минимальной рекламе вы сможете:

  • оценить количество звонков от потенциальных покупателей;
  • получить от клиентов обратную связь;
  • проанализировать потребности и пожелания потенциальных клиентов.

При этом простой лендинг вполне возможно создать за пару часов, даже если вы не являетесь профессиональным программистом. А вот если ваш тест покажет положительные результаты, тогда уже можно говорить о создании полноценного большого сайта. Тестирование бизнес-идеи обычно состоит из следующих этапов:

  • выбираете нишу, которая вас интересует;
  • создаете одностраничник (здесь вам на помощь придут всевозможные конструкторы сайтов);
  • заполняете лендинг актуальной информацией (пример: продающий заголовок, уникальные торговые предложения, красивые фото, описание ваших преимуществ, добавление положительных отзывов клиентов, форма для сбора контактной информации покупателей, видео, контактная информация вашей компании);
  • регистрируете и подключаете домен;
  • подключаете все необходимые виджеты;
  • запускаете контекстную рекламу;
  • используйте программу для почтовой рассылки;
  • получаете заявки и звонки от потенциальных покупателей или клиентов.

Читайте также: Отличия адаптивного, отзывчивого и резинового дизайна сайта

Как видно, в этой схеме нет ничего сложного. Все можно сделать, не потратив много времени и сил.

Как протестировать нишу для бизнеса с помощью email-рассылок и сайта с одной страницей?

Несложную и небольшую страницу для лендинга можно вполне создать за 2-3 часа. При этом много времени займет именно поиск подходящих изображений и написание корректного текста. Если вы уже имеете картинки и текст, тогда результат можно получить еще быстрее.

Учтите, что информация о только что купленном домене распространяется в сети не сразу, а в течение 4-48 часов. Именно поэтому сразу же запустить одностраничник вряд ли получится. Нужно будет подождать, пока серверы смогут обменяться информацией. За это время можно наладить контекстную рекламу.

Если в процессе тестирования вы получили достаточное количество заявок и звонков, то можно смело начинать продавать товар или оказывать услугу. Для продвижения и тестирования ниши также помогут сервисы email-рассылки, например, UniSender. Здесь вы можете выбрать подходящий вариант письма среди большого количества готовых шаблонов или настроить свой собственный внешний вид по индивидуальным предпочтениям.

Читайте также:  Форум бизнес идей москва

С уважением, Артём Высоков, автор блога vysokoff.ru.

Источник: https://vysokoff.ru/seo/seo-sovety/kak-bystro-protestirovat-nishu-dlya-biznesa.html

Источник

Чтобы не потерять время и деньги, лучше не спешить.

Как тестировать идею бизнеса

Алексей Один

Основатель и CEO платформы автоматизированного найма продуктовых команд Skipp, кофаундер Lingualeo.

Бывает, что потенциальный предприниматель сразу приступает к реализации идеи: ищет помещение, поставщиков, нанимает разработчиков, арендует офис. Через несколько месяцев продукт готов, и тут происходит встреча с реальностью: пользователи не в восторге, бюджета на маркетинг не осталось, потока новых регистраций или продаж не предвидится. Предприниматель опускает руки, думает, что рынок ещё не дозрел, и возвращается к офисным делам.

Чтобы не оказаться в такой ситуации, проект нужно начинать не с кода, а с проверки идеи: изучить рынок и конкурентов, пообщаться с клиентами, оценить коммерческий потенциал. И только после этого переходить к запуску. Разберёмся, почему это важно и как вообще проверять идеи.

Что с идеей может быть не так

Не все задумки обречены на успех — из некоторых не получится прибыльный бизнес. Допустим, вам кажется, что у менеджеров с высокой занятостью не хватает времени, чтобы следить за своим здоровьем. Чтобы помочь им, вы решаете запустить маркетплейс телемедицинских услуг. Вот что может пойти не так:

  • Проблемы, о которой вы думаете, не существует. Допустим, вы считаете, что занятые менеджеры постоянно не успевают сходить к врачу. Но вы судите только по себе и нескольким близким друзьям. Может оказаться, что вы исключение из правил, а у остальных таких сложностей не возникает.
  • Проблема есть, но решение не подходит. Допустим, оказалось, что менеджеры действительно не успевают следить за здоровьем. Но подойдёт ли им телемедицина? Может, они не готовы доверять «врачам по интернету» и куда более востребованным окажется сервис с вызовом специалиста на дом?
  • Рынок слишком узкий. Если проблема есть и ваше решение подходит, это всё ещё не значит, что идея поможет хорошо заработать. Может быть, таких менеджеров по России всего несколько сотен и обращаются к врачам они раз в шесть месяцев. Тысяча не очень высоких чеков в год — вряд ли то, за чем вы гонитесь.
  • Привлекать клиентов слишком дорого. Окей, пусть даже потенциальных клиентов много. Сможете ли вы привлечь их в свой сервис и заработать? Может оказаться, что обретение нового потребителя услуг вам обойдётся в 5 000 рублей, а заработаете вы на нём только 3 000 рублей. В итоге лишь потеряете 2 000 рублей на каждом клиенте.

Зачем проверять идею

Как видите, подводных камней много, и предварительная проверка поможет их частично избежать. Вот почему перед запуском продукта или услуги необходимо сначала убедиться, что идея работает:

  • Чтобы исключить влияние собственных когнитивных искажений. Бывает, что менеджеры хотят запустить бизнес в той сфере, в которой хорошо разбираются. К ним обращаются за консультацией, они проводят обучение, за ними следят в соцсетях. В таких условиях может показаться, что проверять идею не нужно: «Я же отлично знаю индустрию». К сожалению, даже многолетний опыт не всегда спасает. Рынок всё ещё может оказаться слишком маленьким, а экономика — отрицательной.
  • Чтобы не потерять время и деньги. Если сразу делать полноценный сервис, то можно легко потратить несколько месяцев и сотни тысяч рублей. При этом на выходе получить то, что совсем не нужно пользователям.
  • Чтобы сделать востребованный продукт. Может быть и наоборот: во время проверки идеи вы поймёте, на чём сфокусировать ресурсы, чтобы быстрее запустить полезный сервис и начать зарабатывать.

Как проверить идею

На эту задачу стоит заложить две недели в режиме полного дня. Если вы можете выделить только половину дня, то проверка займёт около месяца. Если пару часов в день — два месяца. За это время получится пройти все шаги и принять решение, развивать идею или нет. А вот спешить не стоит — преждевременные выводы могут быть статистически неверными и опасными.

Шаг 1. Сформулируйте проблему, которую хотите решить

Оттолкнитесь от проблемы, с которой планируете работать. В примере выше с маркетплейсом телемедицины её можно сформулировать так: «У топ‑менеджеров не хватает времени, чтобы посещать врачей, из‑за этого у них возникают проблемы со здоровьем». Затем опишите решение, которое предлагаете: «Маркетплейс телемедицинских услуг».

Идея состоит из связки проблемы и решения. И если проблема статична, то решение может меняться.

Проблему пробок можно решить развитием общественного транспорта, строительством новых дорог или изменением рабочих часов, чтобы избежать часа пик. Проблему плохого управления проектами — новым софтом или образовательным проектом для руководителей. Проблему плохого знания английского языка — онлайн‑занятиями с преподавателем, мобильным приложением или поездкой за границу для погружения в среду. Проблема одна — решений много.

Вероятно, первое ваше решение окажется нежизнеспособным. Но это не повод отказываться от проекта: идею всегда можно доработать. Такой вывод вполне может быть результатом этапа проверки — продолжить работать над той же проблемой, но искать другой подход. Поэтому рекомендую выбирать проблему, которой вам будет интересно заниматься долго.

Шаг 2. Узнайте аудиторию поближе

Продуктом будут пользоваться конкретные люди: учителя, разработчики, строители, менеджеры, аналитики или мастера по маникюру. Ваше решение должно помогать им справляться с задачами и отвечать их запросам.

Чтобы создать востребованный продукт, нужно узнать пользователей как можно ближе. С какими проблемами они сталкиваются? Какие сложности испытывают? Как сейчас их решают? Что их удовлетворяет или не удовлетворяет в текущих условиях?

Допустим, вы хотите исправить проблему медленного документооборота внутри компаний. Для этого хотите создать систему, в которой можно будет назначать ответственных и добавлять задачам статусы. Вам кажется, что эта функция поможет обрабатывать документы быстрее. Но после общения с бухгалтерами и закупщиками выясняется, к примеру, что на одного сотрудника приходится слишком много задач — они физически не успевают их выполнять. Поэтому ваше решение им никак не поможет.

Опросите несколько человек, которым, как ожидается, пригодится ваш продукт. Узнайте их боли и потребности.

Подумайте, поможет ли им ваш потенциальный продукт? Если нет, то уже на этом шаге стоит взять паузу. Возможно, вы сразу поймёте, что ваша идея просто не нужна людям.

Искать респондентов для опросов и интервью стоит в местах скопления клиентов. Если вы планируете продавать физический товар, оказывать услуги или открывать общепит — общайтесь с посетителями магазинов, салонов или кафе. Если намереваетесь сделать сервис для исполнителей (например, сантехников или копирайтеров), собирайте информацию на специализированных площадках вроде YouDo и FL.ru. Если хотите создать B2B‑инструмент для конкретной ниши, то беседуйте с участниками профильных форумов и очных мероприятий. Но начать можно и с социальных сетей: спросите у друзей и подписчиков, кому может быть полезно ваше предложение, и обсудите идею.

Читайте также:  Бизнес идеи для россии 2017

Шаг 3. Изучите конкурентов

Конкуренты есть у всех. Прямые — это другие продукты и услуги, которые решают ту же задачу. Косвенные — те, которые претендуют на тот же ресурс, но предлагают другие решения. Например, для образовательной платформы прямой конкурент — другая образовательная платформа, а косвенный — Netflix, которая тоже хочет занять свободное время пользователя. Конкуренты могут быть неожиданные: даже бумажный блокнот или просто нежелание решать проблему.

Вычислить конкурентов часто можно уже на втором шаге — во время знакомства с аудиторией. Поинтересуйтесь, как ваши потенциальные клиенты решают проблему сейчас: какие сервисы и инструменты используют. Альтернативные способы справиться с задачей и есть ваши конкуренты.

Оцените их слабые и сильные стороны: функциональность, интерфейс, размер аудитории, отзывы. Какие проблемы аудитории конкуренты не решают? Подумайте, в чём может быть преимущество, которое позволит вам выделиться.

Если вы не можете найти никаких конкурентов — это скорее тревожный знак. Шанс наткнуться на совершенно пустую нишу сегодня мал, а вот вероятность того, что ваше решение просто никому не нужно, намного выше.

Шаг 4. Определите метрики успеха

Если в самом начале не зафиксировать, как определить успешность проверки идеи, потом будет сложно принять взвешенное решение, развивать ли её дальше. Например, мы получили 30 лидов — это мало? Конверсия лендинга составляет 7%, идея точно взлетит? В обоих случаях непонятно.

Выберите метрику, на которую будете работать в рамках теста. Это может быть, например, количество звонков, стоимость лида или клика. И определите цель, которой хотите достичь, — допустим, «Получить 20 заявок не дороже 500 рублей». Если заявок будет меньше или они обойдутся вам дороже, то стоит признать, что тест прошёл неуспешно.

В моей практике был такой кейс: в B2B‑стартапе в рамках эксперимента конверсия в заявку на лендинге составила 15%. Основатели решили проверить, что будет, если прямо на странице сделать оффер с ценой. Конверсия упала в три раза, до 5%. Значит ли это, что идея провальная? Не факт. С первой версии страницы только 5% заявок доходили до сделки, итоговая конверсия — 0,75%. Со второй версии 50% заявок превращались в подписанные договоры, итоговая конверсия — 2,5%. Выходит, воронка стала работать в три раза эффективнее. Основатели стартапа знали, что ориентируются именно на итоговую конверсию, поэтому не забросили эксперимент, когда первая конверсия упала.

Если не определить метрику, по которой вы будете оценивать успех, и её целевое значение, то может появиться соблазн интерпретировать результат в свою пользу. А это чревато: по сути, получится, что идея так и останется неподтверждённой, а вы уже решитесь на следующий шаг.

Шаг 5. Подготовьте точку контакта

Создайте площадку, на которой потенциальные клиенты смогут познакомиться с продуктом и совершить целевое действие: заказать, оплатить, оставить заявку.

Площадка может быть совсем простой: страничкой в Instagram, группой в Facebook или Google‑формой. Но я рекомендую вложить немного больше времени и сделать посадочную страницу — лендинг. У такого решения есть несколько преимуществ:

  • Можно настроить систему аналитики и ретаргетинг. Так вы получите больше информации о клиентах и запомните их для будущих рекламных кампаний.
  • Лендинг даёт больший простор для донесения смыслов и оформления. Можно удивить клиентов с первого контакта необычным дизайном (хотя на этапе теста это и не обязательно).
  • На посадочной странице можно реализовать больше механик: просто указать номер для связи, добавить форму или сразу привязать платёжный модуль.

Собрать лендинг можно за вечер на конструкторе — подобных сервисов довольно много.

Не тратьте на площадку слишком много ресурсов. Скорее всего, вам предстоит ещё несколько раз её изменять и дорабатывать, чтобы проверять новые гипотезы. Чем она будет гибче и чем проще вам будет с ней работать, тем лучше.

Шаг 6. Расскажите пользователям о продукте

Площадка для контакта готова, теперь нужно сделать так, чтобы о ней узнали потенциальные клиенты. Отправьте ссылку в тематические чаты, разместите в социальных сетях, попросите друзей поделиться на своих страницах. Запустите таргетированную рекламу, чтобы охватить как можно больше людей.

Рекламу оценивайте сразу на двух уровнях: как активно пользователя кликают на баннер или ссылку и сколько из них в итоге совершают целевое действие. Если люди активно переходят на страницу, но потом покидают её, то, вероятно, вы неудачно сформулировали рекламное сообщение: наобещали им то, что они не смогли найти. И наоборот, если по объявлению плохо кликают, а конверсия страницы при этом хорошая, то имеет смысл доработать рекламу.

Плохо кликают на объявлениеХорошо кликают на объявление
Плохая конверсия страницыРешение совсем не интересует пользователей, или вы плохо его преподноситеОбъявление обещает то, что пользователь не находит на странице
Хорошая конверсия страницыПредложение интересное, но объявление слабоеХорошее объявление и предложение — пользователям интересно

В рекламе нужно донести суть вашего предложения: кому будет полезен продукт и с какими задачами поможет. Не нужно говорить, что вы решите все проблемы, и обещать золотые горы. Просто честно расскажите, в чём ваши преимущества.

Шаг 7. Пообщайтесь с лидами

Выходите на связь с людьми, которые будут оставлять заявки. Не обязательно со всеми, но постарайтесь пообщаться лично или по телефону хотя бы с 8–10 из них. Важно разобраться, что именно их привлекло и почему они нашли ваше предложение полезным. Обсудите с клиентами продукт: что их заинтересовало, почему они оставили заявку или оплатили заказ, чего ожидают. Так вы сможете ещё глубже понять свои задачи и потребности своей аудитории.

На этом этапе уже можно предварительно оценить коммерческий потенциал идеи. Вы видите, сколько потратили на рекламу и сколько получили заявок. Можете предположить, сколько денег удастся заработать на этих заявках, и понять, выгодно ли развивать такой бизнес.

Не забывайте, что в большинстве случаев бизнес зарабатывает не на первой сделке, а на следующих. Если первая продажа принесла вам 500 рублей, а вы потратили на неё 1 000 рублей, это ещё не значит, что идея бесперспективная. Если вы сможете совершить ещё одну продажу, то показатели сравняются. Две — выйдете в плюс. И так далее.

Шаг 8. Изучите результаты

После всех шагов остаётся оценить накопленную информацию и сделать вывод, насколько успешно прошла проверка идеи. Вот что нужно понять:

  1. Есть ли на рынке проблема, которую вы хотите решить? Насколько она важна для потенциальных клиентов?
  2. Подходит ли клиентам решение, которое вы предлагаете? Соответствует ли оно их потребностям?
  3. Достаточно ли распространена потребность? Сколько человек вы потенциально сможете привлечь?
  4. Как обстоят дела с экономикой проекта? Сможете ли вы на нём заработать?

По результатам проверки вам предстоит принять одно из трёх решений: начать разработку продукта; отказаться от идеи или изменить её; доработать предложение и запустить новый тест.

Источник