Как составлять бизнес план магазина

Мы попросили экспертов Венеру Хамидуллину, руководителя офиса Глобал Консалтинг Групп в Челябинске, и Андрея Казыева, основателя и управляющего компании EKACOD.Data Center, рассказать о том, как начинающему предпринимателю правильно составить бизнес-план интернет-магазина.

Рынок онлайн-продаж в России показывает положительную динамику, а значит и найти клиентов для онлайн-магазина будет вполне реально. По данным АКИТ, в России в 2020 году рынок e-commerce может увеличиться до 2,5 трлн руб. Это на 20 % больше, чем в 2019 году (2,091 трлн руб.), причем из них более 1,5 трлн руб. пришлось на продажи в России.

В ближайшем будущем рынок онлайн-торговли в России может достигнуть 10-15 % от всего рынка ритейла. При этом, по данным ФТС, количество онлайн-покупок из-за рубежа сократилось на 22 % по сравнению с прошлым годом.

Бизнес-план интернет-магазина за 10 шагов

Чтобы грамотно составить бизнес-план, нужно не только тщательно подготовиться и провести анализ рынка и конкурентов, но и разобраться с затратами, спрогнозировать продажи и рассчитать окупаемость.

Шаг 1. Оцените уровень своей подготовки

Чтобы понять, с чего начать составление бизнес-плана, нужно определить, на каком этапе вы находитесь:

A. У вас нет бизнеса и интернет-магазин рассматривается как стартап.

В этом случае нужно сосредоточиться на поиске бизнес-идеи, выборе ниши и продукта.

В. Интернет-магазин станет дополнительным инструментом продаж существующего офлайн-бизнеса.

У вас уже есть ниша, товар, поставщики, форма собственности, вы знаете своих конкурентов и сформировали уникальное торговое предложение.

«Если вам ближе вариант В, можно приступать к составлению бизнес-плана. Если ближе вариант А, предварительно тщательно изучите нишу и продукт, который будете продавать», — советует Андрей Казыев.

Шаг 2. Выберите бизнес-модель

Лучше всего составить и проверить бизнес-модель в первый день и оценить ее в следующие два дня, стараясь пройти все этапы воронки продаж, как это делал бы клиент.

Вопросы, на которые нужно ответить самому себе:

1) по маркетингу и продажам

Сколько будет стоить привлечение клиента?
Как клиент узнает, что интернет-магазин существует?
Как он может связаться с нами?
Кто ответит ему и обработает заказ?

2) по логистике

Как товар попадет к нам?
Где будет храниться товар?
Как будет упакован товар и кто доставит его клиенту — посредники или поставщики?

3) по организации

Где будет находиться менеджер?
Кто будет убирать помещение и доставлять воду сотрудникам?
Как я буду это контролировать?

Каждому из этих вопросов будет соответствовать статья расходов в бизнес-плане.

Шаг 3. Выберите сферу деятельности

Предприниматель должен понимать, что конкретно он будет продавать, и перед началом работы подробно описать все торговые предложения.

Например, категорию «товары для спорта» можно разделить на:

спортивное питание;
инвентарь, тренажеры и оборудование;
одежду и обувь.

Одежду можно разделить на:

сезонную;
для взрослых и детей;
для мужчин и женщин;
для профессионального и любительского спорта.

«Чем детальнее проработан этот пункт, тем точнее будет просчитан бизнес-план и тем эффективнее окажется дальнейшая работа, — говорит Венера Хамидуллина. — Если открыть интернет-магазин с каталогом в 25 групп, 100 подгрупп по 200 позиций на этом этапе сложно, можно сузить план по видам продукции до минимального показателя».

Шаг 4. Проанализируйте рынок, спрос и конкурентов

Составьте таблицу так, чтобы она была информативна и могла сразу показать все преимущества и недостатки компании, такие как:

сайт (информативный или нет, как выглядит в поисковой выдаче, продвигается ли на коммерческой основе, легко ли загружается с мобильных устройств, работают ли опции для обратной связи, есть ли контакты и реквизиты);
ассортимент (направлен на широкую или узкую аудиторию, например, продажа только лыжных очков, зато с максимальным выбором по цене, соответствие спросу, сезонность);
стимулирующие предложения (акции, скидки, спецпредложения);
ценовая политика (цены завышены, средние по рынку или низкие).

По реквизитам на сайте ФНС можно проверить, как давно работает бизнес, и найти отчетность за предыдущие периоды.

«После каждого этапа написания бизнес-плана при анализе обычно появляются новые идеи, которые необходимо сразу прорабатывать и опять возвращаться к первому пункту, чтобы увидеть свои слабые и сильные стороны, — говорит Венера Хамидуллина. — Можете ли вы сами сделать сайт для интернет-магазина или нужно заказывать его у дизайнера? Насколько ассортимент уникален для рынка и интересен для потенциальных клиентов?».

Изучите работу поисковиков

А именно:

Проанализируйте спрос конкурентов, учитывая географию продаж. Лучше всего сначала научиться продавать в своем городе/регионе и постепенно переходить в другие.
Составьте семантическое ядро — ключевые фразы, по которым пользователи будут искать ваши товары. Например, общий запрос «магазин обуви» или конкретный запрос «купить босоножки». Лучше всего использовать до 20 запросов.
Отследите топ-5 органической выдачи поисковиков.
Изучите уникальные торговые предложения и цены конкурентов, предложения и скидки поставщиков.

Пропускайте платные объявления, пользуйтесь режимом инкогнито, указывайте ваш регион поиска, фиксируйте федеральных конкурентов, которые попадают в выдачу по вашему региону.

«Составьте сводную таблицу из топ-5 конкурентов, которые чаще всего встречались в выдаче по всем ключевым словам и при этом занимали лучшие позиции», — советует Андрей Казыев.

На сайтах SimilarWeb или Be1.ru можно сравнить посещаемость интернет-магазина и разбивку по странам. Например, интернет-магазин в прошлом месяце посетили 304 900 пользователей, из них 91,35 % были из России. 304 900 умножим на 91,35 % = 278 256 — столько было посетителей из России в прошлом месяце.

Шаг 5. Разработайте маркетинговую стратегию

Сюда входит:

Составление портрета целевой аудитории

Эффективнее учитывать не только пол, возраст и уровень дохода, но и ценности, интересы — например, интерес к экологичному потреблению и перерабатываемой упаковке.

Формирование уникального торгового предложения

Нужно учесть предложения конкурентов и потребности аудитории. Потребности клиентов можно узнать с помощью маркетинговых исследований, опросов и комментариев в соцсетях. Например, это могут быть «платья из натуральных тканей», если клиенты жалуются на то, что не могут найти качественные вещи в магазинах конкурентов.

Выбор каналов для продвижения продукта

Здесь можно воспользоваться опытом конкурентов: в каких социальных сетях они активны, как работают с таргетированной рекламой и какие площадки предпочитают.

Шаг 6. Проанализируйте затраты

Примеры постоянных затрат: маркетинг и реклама, заработная плата, сотовая связь, коммунальные услуги, аренда офиса и склада, налоги (с учетом выбранной системы налогообложения).

Среди затрат в бизнес-плане нужно учесть расходы на налоги в зависимости от налогового режима: 6 % от доходов или 15 % по схеме «доходы минус расходы» при УСН, 15 % от предполагаемой прибыли при ЕНВД и 20 % от прибыли по ОСН.

Важно учитывать нюансы: магазины без торговых площадей не могут использовать «вмененку», крупные магазины с выручкой от 150 млн руб. обязаны использовать основной режим, выбрать особый режим нужно в течение месяца после регистрации, иначе предпринимателя автоматически переведут на ОСН.

Примеры переменных затрат: закупка товаров и расходных материалов для оказания услуг, канцелярские расходы.

В дальнейшем затраты нужно считать с учетом получения прибыли. Бизнес-план в среднем рассчитывается на 12 месяцев, важно учесть все нюансы, связанные с сезонностью, периодами спада и повышения активности покупателей.

В анализе расходов очень важно систематизировать затраты и учесть все составляющие от закупки продукции до сбыта, от заказа товара до отправки конечному покупателю.

Незапланированные траты

Примерно 20 % первоначальных вложений можно учесть в качестве расходов на незапланированные траты. Например, если нужно будет вложить деньги в поиск новых сотрудников, поставщики потеряют товар, вырастет стоимость аренды склада, резко вырастет курс валюты.

«Все показатели в бизнес-плане лучше рассчитывать в трех вариантах: пессимистичном, реалистичном и оптимистичном, — уточняет Венера Хамидуллина. — В бизнес-плане также необходимо отразить самый нежелательный вариант развития событий, например, экономический кризис, инфляцию, скачок курса валюты (если это импорт), воровство на складе, потерю товара транспортной компанией».

Первоначальные инвестиции

Оборудование, мебель, материалы	Стоимость	Количество	Итого
Рабочий стол	9 000	3	27 000
Стул	6 000	3	18 000
Компьютер	27 000	2	81 000
Гарнитура для IP-телефонии	2 000	2	4 000
Запись голосового приветствия	3 000	1	3 000
МФУ (принтер, сканер)	16 000	1	16 000
Сканер штрих-кодов	3 500	1	3 500
Онлайн-касса	25 000	1	25 000
Смартфон	6 000	1	6 000
Роутер с Wi-Fi	8 000	1	8 000
Камера видеонаблюдения	7 000	1	7 000
Стеллажи	3 500	4	14 000
Стол для приемки товара	5 000	1	5 000
Предметы обихода (гардероб, урны, зеркала)	30 000	1	30 000
Подбор персонала (размещение вакансии на два месяца)	9 000	3	27 000
Разработка сайта	12 000	1	12 000
Итого			286 500

Дополнительно нужно рассчитать стоимость предметной съемки (от 300 руб. за товар) и текстового описания (6 минут на товар при ставке специалиста 300 руб. в час).

Чтобы сэкономить, попросите производителей товаров отправлять фото и торговое описание позиций.

Ежемесячные затраты

IT-инфраструктура и сервис	Стоимость
Регистрация домена	400
SSL-сертификат для сайта	70
Хостинг или облачный сервер	1 000
Виртуальная АТС	1 500
Услуги связи	1 200
ОФД и онлайн-касса	1 200
Доступ в интернет	1 800
Обслуживание офисной техники и сервера	2 000
CRM	1 500
Сервер (для 1С, хранения файлов)	3 000
Поддержка и доработка сайта	15 000
Бухгалтерия	10 000
Итого	38 670

Помещение
Аренда (в расчете 1 000 руб./мес. за 1 кв.м.; 50 кв.м.)	50 000
Коммунальные платежи	(входят в стоимость аренды)
Уборка	(входит в стоимость аренды)
Хозяйственная деятельность
Упаковка	6 руб./заказ
Канцелярия	1 000
Хозтовары	3 000
Вода	2 000
Фонд оплаты труда
Управляющий	35 000
Менеджер по продажам (оператор)	25 000
Работник склада	20 000
Курьер	25 000
Налоги на заработную плату	48 300

Учитывая затраты, можно сразу же давать ссылки на источники. Например, объявления на ЦИАН и Авито при расчете ежемесячных арендных платежей, объявления о найме сотрудников с профильных ресурсов, приблизительную стоимость мебели и офисной техники в крупных интернет-магазинах.

Шаг 7. Спрогнозируйте продажи и рассчитайте окупаемость

Можно изучить исследования рынка, например, в Data Insight, чтобы выбрать коэффициент конверсии и средний чек будущего магазина.

Средний показатель 3 % дает 9 147 заказов при трафике 304 900 посетителей в месяц.

Если средний чек равен 2 500 руб., приблизительный месячный доход интернет-магазина конкурента составит 22 867 500 руб.

В первый год трафик интернет-магазина будет зависеть от платной рекламы и размещений.

Будет плюсом и существенно удешевит стоимость привлечения первых посетителей на сайт наличие базы существующих клиентов, если в офлайне вы собирали их контактные данные (телефон, адреса электронной почты), например, в рамках программы лояльности.

«При расчете окупаемости лучше учитывать продажи не через один месяц (это маловероятный сценарий), а через 2-4 месяца, — советует Андрей Казыев. — За это время можно будет найти сотрудников, организовать рабочее помещение, обучить сотрудников и протестировать бизнес-процессы».

Чтобы увидеть общую картину, можно определить рентабельность. Вот простой способ рассчитать экономические показатели:

Расчет чистой прибыли

Чистая прибыль = финансовая прибыль + валовая прибыль + операционная прибыль — сумма налогов

Финансовая прибыль = финансовые доходы — финансовые расходы

Валовая прибыль = выручка — себестоимость

Операционная прибыль = операционные доходы — операционные расходы

Операционные показатели — это доходы и расходы, не связанные напрямую с деятельностью организации. Например, доходы от банковских процентов или расходы на уборку офиса.

Важным показателем является рентабельность продаж.

Расчет рентабельности продаж

Рентабельность продаж = прибыль от продаж / выручка * 100%

Расчет себестоимости за единицу товара

Как правило, в себестоимость товара входят:

оплата продавца;
налоги на приобретение товара;
расходы на упаковку;
проценты по кредитам, предоставленным на приобретение товара;
таможенные пошлины;
вознаграждение посредникам;
расходы на логистику;
другие затраты, непосредственно связанные с приобретением товара.

Шаг 8. Продумайте работу онлайн-магазина

Для этого нужно:

Выбрать организационно-правовую форму интернет-магазина: ИП или ООО.
Разработать политику конфиденциальности и пользовательское соглашение.
Разработать сайт: на этом этапе чаще всего срываются сроки и превышается бюджет. Лучше всего начинать с этого пункта, потому что содержание сайта во время организации других процессов обойдется недорого, но без него интернет-магазин не сможет функционировать.
Проработать бизнес-процессы, прописать функционал должностей и требования к персоналу.
Заложить два месяца на найм и обучение персонала, поиск и подготовку помещения.
Разработать ассортимент с учетом сезонности и найти поставщиков для каждого товара.
Арендовать офис и склад.
Продумать доставку: с помощью посредников, самостоятельно или напрямую от поставщика.

Шаг 9. Проанализируйте риски

Подумайте, какие риски могут ждать компанию, насколько они вероятны, насколько тяжелыми будут последствия и как их можно компенсировать.

Для интернет-магазина наиболее актуальны коммерческие риски: рост конкуренции, рост цен на топливо, аренду, услуги поставщиков.

Также стоит учесть в бизнес-плане кадровые риски (ошибки сотрудников, увольнение ключевых руководителей) и финансовые (дебиторская задолженность, кассовые разрывы).

Здесь же нужно указать способы минимизирования рисков: например, повышение квалификации сотрудников и грамотная работа эйчара, управление долей заёмных средств, расширение ассортимента, работа с новыми регионами.

Шаг 10. Убедитесь, что в бизнес-плане нет ошибок

Ошибки и использование неточных данных в бизнес-плане могут сильно замедлить окупаемость, как это случилось, например, с компанией «Грин Агро-Сахалин». По информации Сахалин.инфо, из-за того, что в бизнес-плане не учли все объекты строительства, не рассчитали риски проекта и маркетинговый план, срок окупаемости вырос на пять лет — с 17,5 до 23,5 лет.

Распространенные ошибки в бизнес-плане

Указывается неверная ценовая политика (слишком низкая или слишком высокая цена).
Не учитываются колебания спроса.
Неправильно рассчитан оборотный капитал.
Не учтены все статьи расходов.
Дается слишком оптимистичный прогноз без учета непредвиденных ситуаций.
Неточные финансовые прогнозы.
Поверхностный анализ рынка.

Источник

На сегодняшний день много людей хотят открыть свою предпринимательскую деятельность, и особенно популярным является открытие магазина, будь то одежда, продукты питания или что-нибудь другое. Даже если вы не ищете инвесторов, перед началом любого дела целесообразно написать его бизнес-план.

Содержание статьи:

Анализ спроса на продаваемый товар
Выбор формы регистрации бизнеса
Штат сотрудников для магазина
Анализ затрат и поиск денег
Примеры составления бизнес планов

Анализ спроса на продаваемый товар

Первое, что нужно сделать – определиться со сферой деятельности. Для этого проводится исследование и анализ рынка тех или иных товаров. Наиболее популярными сегодня является продажа продуктов питания. Но более рационально сосредоточиться на конкретном направлении, например, молочные продукты, продажа мяса и т.п. Только учитывайте, это скоропортящиеся продукты.

Подумайте, может, в вашем районе нет точек продажи обуви, тогда было бы хорошо ее открыть . Вариантов много, но только проведите тщательное исследование рынка, чтобы правильно выбрать направление бизнеса.

Выбор формы регистрации бизнеса

Один из основных шагов открытия магазина является регистрация деятельности. Самые распространенные варианты: ИП и ООО. В случае регистрации ИП вы можете вести торговлю точно теми же товарами, что при открытии ООО, за исключением спиртных напитков.

На первом этапе более рационально зарегистрировать ИП и платить 9% дивиденд от прибыли. Если же вы решили расширяться, открывая сеть торговых точек, желательно зарегистрировать ООО.

Штат сотрудников

Подумайте количество продавцов-консультантов, кассиров, охраны, их график работы, размер оплаты и штрафов. Также для них нужна спецодежда. Выбираете быстрообучаемых и трудоспособных людей, ведь именно персонал и дизайн торговой точки первыми создают впечатление. Возможно, понадобится обучение персонала для ознакомления с определенным видом деятельности.

Для небольшого павильона достаточно 2-4 работников. К примеру, можно организовать посменную работу по два человека. Для небольшой торговой точки, например, по продаже цветов, будет достаточно постоянное нахождение в лавке одного человека. Естественно, если вы откроете павильон одежды, обуви или что-то подобное, нужно 2-3 консультанта.

Анализ затрат на открытие магазина

В первоначальные расходы на открытие магазина входит разработка названия и логотипа, оплата юридического оформления, покупка (аренда) помещения, стоимость ремонта, покупка торгового оборудования, освещение, закупка товаров. В основном расходы зависят от направления бизнеса и количества торговых точек. Затраты на открытие описываются в финансовом плане.

Сделав расчеты по сумме требуемых инвестиций, можно переходить к поиску денег на развитие своей фирмы. У вас есть несколько вариантов: использовать свои сбережения, одолжить деньги в друзей и родственников, взять кредит, привлечь инвестора или получить государственную помощь. О том, где взять деньги на развитие бизнеса, мы писали в другой статье.

Примеры составления бизнес планов

Как открыть магазин?

Итак, любая предпринимательская деятельность начинается с составления бизнес-плана,наш случай – не исключение. Именно в этом документе стоит просчитать окупаемость проекта, рентабельность и др. факторы, то есть обратить значительное внимание на финансовый план. В этой статье мы хотим поделиться с вами секретами составления для самых популярных типов магазинов.

Что нужно знать для продажи одежды

Открытие розничного магазина одежды является серьезным начинанием. Предварительный план продажи одежды мы составляли в отдельной статье. Здесь же приведем некоторые тезисы. Продажа одежды – это одна из отраслей, которая поможет вам заработать стабильный доход каждый месяц с широкими возможностями для продвижения. Не пытайтесь сосредоточиться на различных рыночных тенденциях. Вместо этого обратите внимание на конкретный рынок и предлагайте одежду исключительно для этих клиентов.Вы можете выбрать свадебную одежду, спортивные костюмы, детскую одежду и так далее. Также определитесь – начинать бизнес с нуля или купить франшизу, то есть торговать уже раскрученным брендом.

Перед написанием бизнес-плана для магазина одежды желательно составить краткий план, так сказать, черновик:

– Ассортимент одежды – окончательно определитесь, что вы будете продавать – какой тип одежды и для кого.

– Покупка или аренда торговых площадей – старайтесь выбрать эффективное и проходимое место.

– Оформление всех необходимых документов (торговый патент, документ о регистрации предпринимателя или предприятия, разрешения от контролирующих органов и т.д.).

– Прогноз доходов и прибыли – важная часть для написания бизнес-плана. Для этого нужно сначала провести маркетинговое исследование вашего рынка, или хотя бы района, в котором собираетесь вести предпринимательскую деятельность.

План продажи автозапчастей

Магазин автозапчастей всегда приносит неплохую прибыль. На российских дорогах ломаются даже самые надежные немецкие автомобили. А запчасти стоят приличных денег. Главное, что необходимо сделать перед началом этой затеи – это составить качественный план реализации автозапчастей. Для наглядности можете посмотреть пример у нас на сайте. Ну а дальше – это уже дело техники: найти оптовых поставщиков, найти подходящее место в городе под магазин и наладить продажи. Дерзайте!

Открываем киоск по продаже семян

Заработок на семянах – это сезонный вид заработка. Основной доход идет в зимне-весенний период, когда многие дачники за пару недель скупаются практически весь ассортимент предлагаемой продукции. Но к такому наплыву посетителей необходимо подготовиться заранее, дабы не прозевать своих покупателей и успеть провести рекламную компанию. Поскольку мы уже разбирали бизнес план продажи семян, то остановимся на этих основных моментах и перейдем к следующему варианту открытия магазина.

Как начать продажу продуктов

бизнес план магазина продуктов

Огромным плюсом такого бизнеса является быстрый оборот товара. Люди кушали и кушают, поэтому такой тип предпринимательства (если вы все хорошо продумали) может быть очень прибыльным. Продуктовые точки открывают даже в интернете. В то же время присутствует множество нюансов, которые нужно детально продумать (например, скоропортящиеся продукты, сезонность спроса и т.п.). В бизнес-плане продуктов стоит детально описать следующие пункты:

– Торговый формат продуктового магазина – это будет супермаркет или дискаунтер, торговля методом самообслуживания или через прилавок.

– Стратегия торговой точки – выделяют 2 основные стратегии: высокие цены и отменный сервис; низкие цены и низкий уровень сервиса.

– Месторасположение и конкурентные преимущества – серьезно подойдите к этому вопросу, ведь существуют места, в которых не идет ни одна торговля. Изучите инфраструктуру района: сколько домов, кто в основном проживает, школы, офисы, больницы. Проанализируйте работу ваших конкурентов в этом месте. Чем вы можете выгодно отличаться от них?

– Помещение – лучше пригласить дизайнеров и архитекторов. Предусмотрите место для холодильников, складов, камер наблюдения, фирменных стоек, кондиционеров.

– Ассортимент – сначала определитесь с товарными группами, потом с разновидностями товаров. Помните о «законе Парето» – приблизительно 20% товара приносят 80% прибыли. Определитесь с сопутствующими товарами. Не пренебрегайте правилами мерчендайзинга, например, размещайте хлеб в конце помещения, чтобы по дороге к нему покупатели брали в корзинку еще что-то.

– Поставщики – следует наладить завоз товара, продумать размеры партий, регулярность поставок.

– Ценовая политика – как правило, размер наценки в продуктовых супермаркетах составляет 20-25%.

– Персонал – продумайте количество продавцов-консультантов, кассиров, охраны, их график работы, размер оплаты и штрафов. Также для них нужна спецодежда. Выбираете быстрообучаемых и трудоспособных людей, ведь именно персонал и дизайн магазина первыми создают впечатление о торговой точке.

Точка продажи цветов

бизнес план цветочного магазина

Цветочный бизнес – один из индикаторов благосостояния населения. Чем выше платежеспособность, тем больше будут тратить деньги на цветы. Это достаточно интересное и прибыльное дело, ведь наценка составляет от 100 до 300%! Что нужно обязательно продумать при написании плана:

– Формат – зависимо от финансовых возможностей, Вы можете выбрать один из форматов: цветочный павильон или киоск; павильон цветов за средними ценами; элитный цветочный салон или бутик; интернет-магазин со своим офлайновым павильоном или складом. Последний формат особенно активно развивается, как и весь бизнес, который постепенно «переезжает» в онлайн.

– Аренда площадей – и тут не обойтись без места, с высокой проходимостью. Также учитывайте, что аренда площадей в торговом центре будет дешевле, нежели магазинчик на первом этаже жилого дома.

– Ассортимент – основной ассортимент должны составлять традиционные цветы: розы, лилии, гвоздики, хризантемы, герберы. Привлекать покупателей будут или свежие бутоны или необычные букеты. Следите за модой в цветочном бизнесе, она тоже есть. Например, сейчас модно декорировать цветы открытками (Flowercard). Что касается аксессуаров, на начальном этапе закупите базовые упаковки, а затем можно приобрести и другие упаковочные материалы. К ним относятся: сетка, ленты, фетр, рогожа.