Как составить бизнес план отдела продаж

Упущенные возможности, ошибки в работе с конкурентами, увольнение ценных сотрудников, невыполнение плана продаж отдела. Когда руководитель задумывается о том, по какой причине работа отдела продаж привела к таким «плачевным» последствиям, оказывается, что ответ прост – в компании отсутствовал план развития данного подразделения. О том, что это за документ, как его грамотно составить и затем – внедрить в работу фирмы, читайте в нашем материале.

О чем вы узнаете:

Стратегия развития отдела продаж: выбираем правильно
Каким должен быть план развития отдела продаж
Внедрение плана развития отдела продаж
Пример составления плана развития отдела продаж

Стратегия развития отдела продаж: выбираем правильно

Эксперты в области маркетинга уверенно говорят о том, что «Залог эффективных продаж заключается в том, что они должны быть максимально управляемы и наиболее предсказуемы».

Когда начальник отдела продаж, да и все руководство компании в целом, четко знают о том, что ждет фирму завтра, через неделю, месяц, год и даже в ближайшую пятилетку, можно говорить о том, что фирма придерживается правильного курса и готова идти вперед, а, значит, покорять новые вершины.

Скачать форму плана развития отдела продаж >>
Скачать должностную инструкцию начальника отдела продаж >>
Скачать форму журнала учета выполненных заказов >>

План развития отдела продаж – это важнейший документ, необходимость которого доказана и оправдана годами работы крупнейших и малых фирм, стремительное развитие которых происходило именно после составления такого плана и четкого ему следования.

Контролируйте отдел продаж с помощью CRM-системы от Бизнес.Ру, которая позволяет назначать задачи конкретным сотрудникам, имеет возможность распределения по степени важности и обозначения ответственных за выполнение лиц. CRM также предусматривает возможность комментирования и обсуждения каждой отдельной задачи. Попробуйте все возможности CRM-системы прямо сейчас >>

Именно план развития отдела продаж – это четкий ориентир, некая цель для каждого сотрудника компании, направление движения.

Иногда план развития отдела продаж путают с планом продаж, но, на самом же деле, это два разных документа.

План продаж учитывает то, какой объем продукции, услуг, товаров должны реализовать сотрудники подразделения в определенные сроки.
План развития отдела продаж – это мощный «рычаг» управления организацией, информация о перспективах фирмы, настоящий «сборник» информации, включающий специфику и особенности работы компании, все данные о том, в каком направлении ей предстоит работать.

План развития отдела продаж – это некий «методический» материал, который поэтапно раскрывает суть всех задач, стоящих перед подразделением. Отсутствие в фирме данного документа неизбежно приводит к тому, что:

Сотрудники попросту не знают, что конкретно от них требуется, для чего они осуществляют в фирме свою трудовую деятельность, они не понимают, что именно они должны делать для того, чтобы руководство было довольно их работой;
Руководство подразделений фирмы не имеет четкого представления о том, куда организация движется и какие цели ставит в работе.
Это увеличение прибыли? Или «ставка» делается на максимальное увеличение клиентской базы, выстраивание долговечных отношений с покупателями? Или же основная цель на ближайшее время – это создание идеального коллектива и обучение работников?
Без четкого плана развития продаж ответы на все эти вопросы не сможет найти никто;
Из-за отсутствия планирования будет неизбежно накапливаться, так называемая, «упущенная» прибыль и количество потерянных клиентов, которых можно было бы удержать, если бы не вал скопившихся проблем и авралов по «незапланированным» причинам;
Неучастие в важных мероприятиях и несвоевременная их организация. Когда руководство и сотрудники фирмы не знают о том, в каких мероприятиях (выставках, конференциях, семинарах) компания планирует участвовать в ближайшие годы.
Не владеют четкой информацией и четко поставленными сроками, когда те или иные мероприятия организовывать (к примеру, когда «запускать» рекламную компанию или акцию по предоставлению скидки крупным клиентам), то в компании неизбежно воцарится непонимание и «хаос».

Говорить о необходимости составления плана развития отдела продаж можно бесконечно долго, так как этот документ действительно является важным. Но подходить к его созданию нужно с умом, тщательно взвешивая всю информацию, консультируясь с коллегами и специалистами.

Каким должен быть план развития отдела продаж

Начнем с того, что План развития отдела продаж не должен быть «оторванным» от производства, не должен состоять из «фантастических» цифр, которые придумало руководство, наивно надеющееся, что сотрудники такой план чудесным образом «воплотят в жизнь». План развития отдела продаж должен:

Быть максимально простым и понятным: куда движемся, зачем движемся, за счет чего добиваемся поставленных целей;
Быть максимально реализуемым: это не говорит о том, что «планку» не нужно завышать, но и ставить годовую прибыль в размере миллиарда долларов для маленькой фирмы, которая только что вышла на безубыточность, тоже неправильно;
Давать исчерпывающую информацию о сроках и датах выполнения планов, обо всех дедлайнах: это необходимо для того, чтобы каждый сотрудник фирмы мог «заглянуть» в такой план и узнать информацию о том, что, к примеру, к концу второго квартала месяца будет увеличение штата сотрудников отдела продаж на одну единицу, а на 28 июля запланировано участие в межрегиональной выставке и специализированном форуме;
Представлять всю информацию об ответственных лицах: ответственных лиц назначает руководитель организации по согласованию с этими лицами. Почему это важно? В первую очередь, потому, что, планируя что-либо в деятельности компании или определенного подразделения, необходимо знать имена тех, кто будет ответственен за реализацию тех или иных задач.
Также это упростит работу руководителя: он будет точно знать имена тех, с кого «спрашивать» и тех, кто будет нести ответственность за недоработки или получит награду за достойную работу;
Содержать всю информацию о методах выполнения задач: (то есть, План развития отдела продаж – это не просто «сухое» перечисление того, что нужно сделать в ближайший год или три года, а поэтапная схема того, что выполнять, как выполнять, в какие сроки и какие методы, способы и технологии используя);
Содержать реальные цифры, действия и результаты, основанные на пожеланиях руководства фирмы и откорректированные сотрудниками подразделения и основанные на их личных планах продаж;
Должен учитывать временные и финансовые затраты, необходимые для обучения сотрудников отдела: тренинги, курсы повышения квалификации для работников компании, также проведение аттестации сотрудников – это по-настоящему важный аспект деятельности компании;
Должен отражать реальные затраты на установку нового компьютерного оборудования, программного обеспечения, покупку программ для автоматизации бизнес-процессов (таких, как, к примеру, онлайн программа для автоматизации бизнеса «Бизнес.ру») и т.д. Все эти затраты необходимы для того, чтобы повысить производительность труда сотрудников компании и качество обслуживания клиентов в целом.

Эффективный план развития отдела продаж

Также необходимо помнить, что План развития отдела продаж должен составляться в строгом соответствии с регламентом работы фирмы и планом продаж компании, строиться на его основании – должны быть разложены по месяцам действия каждого сотрудника плана продаж, важнейшие показатели работы.

Вторая составляющая Плана развития отдела продаж – это план работы, то есть, методологическая составляющая, которая структурирует конкретную работу каждого сотрудника, его участие в проектах компании. Именно план работы обеспечивает выполнение план продаж и достижение всех оговоренных цифр и показателей.

При составлении плана развития отдела продаж существует ряд важнейших аспектов, на которые необходимо обратить внимание:

Информация об имеющихся трудовых ресурсах
Информация об имеющихся материальных ресурсах
Данные об имеющемся оборудовании подразделения
Статистический анализ
Экономический анализ (рентабельность предприятия)
Рост инфляции
Сезонность
Прогнозирование
Анализ работы подразделения за определённое время.

Необходимо также выяснить желаемый объем продаж, на который компания в перспективе должна выйти, приоритетные для продажи товары или услуги, планы по внедрению нового ассортимента продукции.

Эта информация необходима для того, чтобы оценить – достаточно ли в компании ресурсов для выполнения поставленных в плане развития задач в нужные сроки.

Внедрение плана развития отдела продаж

После того, как план развития отдела продаж будет составлен, будут поставлены цели и задачи, сроки и ответственные за их выполнение, планы соотнесены с возможностями, внесены поправки с учетом перечисленных выше аспектов – документ необходимо будет обсудить с подчиненными, а затем – утвердить руководителем фирмы.

Обсуждения плана с сотрудниками бояться не стоит – этот этап по-настоящему важен потому, что именно сотрудники фирмы будут обеспечивать выполнение данного плана развития, а значит они в первую очередь должны знать то, что их ждет, какие задачи перед ними ставит руководство.

Необходимо выслушать и принять к сведению все возражения, критику – сотрудники, работающие «в поле» владеют более полной информацией в сфере продаж, чем руководители фирмы, которые сами никому ничего не продают и как на самом деле обстоят дела на рынке товаров и услуг не знают. Часто работники предлагают по-настоящему эффективные альтернативные решения.

Подробно разъясните сотрудникам, для чего в фирме разработан такой документ, как план развития отдела продаж, какие перспективы ждут каждого работника, если он выполнит и перевыполнит план продаж и будет осуществлять деятельность в рамках плана развития.

Работники должны видеть, какие перспективы (карьерные, финансовые) их ждут в дальнейшем, если поставленные задачи будут решены – все это должно мотивировать работников на выполнение плана и на работу в строгом соответствии с составленным документом.

Эффективный план развития отдела продаж

Каждый сотрудник отдела продаж должен «принять» и подписать план развития, тем самым подтверждая свою готовность начать его выполнение. Работники должны понимать, что именно алгоритм действий, прописанный в плане развития, обеспечит достижение цифр плана продаж.

Хорошим решением в этой связи будет правильная мотивация сотрудников, которая «побудит» их к выполнению плана продаж, решению поставленных задач, активного участия в проектах компании. Это может быть денежная мотивация, так и неденежная.

Еще одно важное замечание: план развития отдела продаж – это не документ, созданный «для галочки», а мощнейший инструмент управления. Именно поэтому руководитель фирмы должен постоянно и четко следить за выполнением всех задач, применять инструменты контроля за исполнением плана.

Для этого можно делать ежедневные и еженедельные планерки, которые будут «придавать» всем сотрудникам толчок в работе по нужному направлению, по итогам месяца необходимо проводить собрания, на которых будут озвучиваться этапы выполнения плана развития, возникающие в связи с этим проблемы, сложности, обсуждаться текущие задачи, вырабатываться стратегические решения.

Также правильным управленческим решением станет внедрение отчетности – то есть, каждый сотрудник отдела продаж по итогам определенного временного отрезка должен предоставить руководству письменный отчет о проделанной работе, подготовить и проанализировать все данные о своей деятельности, распланировать работу на дальнейший период.

CRM-система от Бизнес.Ру имеет возможность вести персональный распорядок дня для каждого сотрудника, вы всегда сможете проследить список дел своих подчинённых и, при необходимости, скорректировать его. Познакомьтесь с всеми возможностями CRM-системы от Бизнес.Ру прямо сейчас >>

Именно так, применяя инструменты многоуровневого и разнопланового контроля за выполнением плана каждым сотрудником отдела продаж, можно будет добиться явных и показательных положительных результатов.

Пример составления плана развития отдела продаж

План развития предприятия или конкретного подразделения, как правило, долгосрочен – оптимальный срок здесь составляет один, три или даже пять лет. Если план развития отдела продаж составляется впервые, то лучше ограничиться годом, в дальнейшем же срок можно увеличивать.

Универсального алгоритма по составлению плана развития отдела продаж нет, но, как правило, в документе присутствуют определенные разделы. Их также можно включать или исключать при необходимости, в целом же план должен представлять собой цели и задачи, описание желаемых результатов деятельности и методов для их достижения.

1 Раздел – Маркетинговая стратегия развития. Сюда включаются задачи по позиционированию фирмы на рынке, задачи по рекламе и PR, а также участие в специализированных выставках, конференциях. Также в разделе необходимо учесть все планируемые рекламные кампании, сезонные скидки, распродажи, системы скидок для постоянных клиентов и т.д.

2 Раздел – Обеспечение увеличения объемов продаж. В данном разделе должны быть прописаны цели и задачи на год, в рамках которых должны увеличиваться объемы продаж товаров или услуг.

Осуществляться данные задачи могут за счет корректировки ассортиментной политики, поиска новых клиентов, увеличения штата сотрудников отдела продаж, увеличения каналов сбыта продукции, снижения цен и т.д.

3 Раздел – Планы по расширению компании. Сюда необходимо включить планы открытия филиалов компании или создания новых подразделений, набор персонала.

4 Раздел – Работа с клиентами. В данный раздел вносятся целевые показатели, касающиеся расширения клиентской базы – работа с постоянными клиентами по долгосрочным договорам (перспективы такой работы), работа с бонусами, расширение заказов при работе с постоянными клиентами, задачи по поиску новых клиентов и покупателей.

5 Раздел – Планируемая прибыль. Здесь должны быть приведены основные целевые показатели работы отдела продаж по итогам года (трех лет): уровень маржинальной прибыли, уровень чистой прибыли, объем продаж, уровень задолженности, динамика продаж и т.д.

Как упоминалось выше, данные разделы плана развития отдела продаж могут дополняться, но самым оптимальным решением станет составление данного документа по разделам и с пошаговыми пояснениями.

Задача	Осуществление	Регламентирующий документ, методы выполнения	Сроки реализации	Ответственный за реализацию
Раздел 1. Увеличение количества каналов сбыта продукции ООО «Юна». Участие в государственных тендерах
Отработка механизма работы фирмы с госзаказами	Участие в тендерах, унификация конкурсной документации по государственным тендерам, поиск целевых клиентов среди государственных учреждений (детских садов, школ)	В работе используется регламент работы менеджера по продажам, оформление заказа и регистрация в базе данных осуществляется в автоматическом режиме в специальной программе	Январь – апрель 2020 года	Заместитель руководителя отдела продаж Иванов П.В.
Ежемесячное участие фирмы в государственных тендерах	Поиск государственных региональных тендеров по поставке мебели для гос. учреждений, подготовка конкурсной документации по государственным тендерам, участие в тендерах, оформление заказов	Конкурсная документация для участия в тендерах подготавливается в соответствии с регламентом, оформление заказа и регистрация в базе данных осуществляется в автоматическом режиме, сдача отчетности по итогам участия в тендерах	Январь – декабрь 2020 года	Руководитель отдела продаж Николаева Н.И.

Это примерный вид, который может принять конкретный подраздел плана развития отдела продаж. Дополняя его разделы, внося новые необходимые столбцы в данную таблицу и приводя наиболее исчерпывающе пояснения для всех поставленных задач, в последствии руководитель сможет создать удобный, эффективный и по-настоящему действенный документ.

Источник

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п.

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей.

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода.

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Виды планов продаж

Основная классификация определяется горизонтом планирования. Чаще всего разрабатывается несколько планов продаж на разные периоды времени.

Долгосрочные стратегические планы на 5-10 лет. По факту больше похожи на прогнозы;
Среднесрочные тактические планы на 3-12 месяцев, прежде всего для руководителя бизнеса;
Краткосрочные оперативные планы продаж на месяц, неделю или даже день. Сотрудники постоянно видят выполняют они план или нет, это держит их в тонусе и повышает общую продуктивность не допуская ситуаций расслабления в начале более длительного периода и перенапряжения в его окончании с потенциальным риском невыполнения.

Оперативные планы нужны для анализа процесса выполнения тактических планов. А те, в свою очередь — стратегических. В связи с чем, в процессе реализации планов, они могут меняться и корректироваться. Также оперативные и тактические планы применяются для визуализации графиков, что позволяет отслеживать причинно-следственные взаимосвязи различных действий и событий, которые прямо либо косвенно влияют на объём продаж.

Возможно применение сценарного планирования, содержащего несколько вариантов потенциальных результатов, в зависимости от которых далее используется соответствующий следующий план.

Составление плана продаж пример

Подготовка к планированию

Один из основных планов — годовой, составляется заблаговременно за 2-3 месяца.

Факторы, влияющие на объёмы продаж делятся на внешние и внутренние:

Внешние:

Сезонность;
Политические;
Экономические;
Законодательные;
Рыночные изменения;
Конкуренция.

Внутренние:

Ассортиментная политика;
Ценообразование;
Команда;
Маркетинг;
Изменения в системе менеджмента.

Соответственно, необходимо учесть потенциальное влияние этих факторов при планировании. Предварительно нужно оценить политическую и экономическую обстановку на интересующих рынках. Посмотреть актуальные законодательные инициативы и стадии, на которых они находятся. Произвести рыночный и конкурентный анализ, определить динамику спроса. Учесть собственное ценообразование, ассортиментную политику, потенциальные кадровые перестановки и изменения в системе менеджмента на соответствующий период.

После чего нужно изучить свою статистику продаж за все предыдущие периоды, эквивалентные планируемому по сроку. Если это год, то с помесячной детализацией. На основе этих данных необходимо определить причины снижения и увеличения объёмов продаж, а также выявить все возможные закономерности для дальнейшего прогнозирования. Полезным будет сформировать статистику с возможностью просмотра в разрезе филиалов, отделов, групп и по каждому продажнику индивидуально.

Важно поддерживать в порядке все необходимые данные о постоянных клиентах, чтобы наглядно видеть когда и что они покупают. Учитывать динамику развития компаний клиентов если сегмент B2B. Обязательно сегментировать. К примеру, канцелярия: родители школьников перед 1 сентября. B2B: пики — ноябрь и январь, провалы — в декабре и летом. Это позволяет определить механизмы увеличения объёмов продаж для каждого сегмента. К примеру, увеличение среднего чека или более частые покупки.

При планировании продаж постоянным клиентам обязательно стоит учитывать риски в виде их потенциального оттока — снижение платёжеспособности, конкуренция, изменение трендов — и предусматривать привлечение соответствующего количества новых клиентов.

Вышеперечисленные данные позволяют оценить то, что было ранее и может произойти за планируемый период. Благодаря этому, становится возможным адекватное целеполагание.

Желательно ставить 3 типа цели: минимальную, максимальную выполнимую и идеальную:

Минимальный план необходим для выживания бизнеса на грани рентабельности, самоокупаемости, когда для выживания компании не требуются дополнительные инвестиции.
Максимально выполнимый план содержит в себе норму прибыли, которая позволяет бизнесу расти и развиваться.
Идеальный план обычно нужен для того, чтобы было к чему стремиться при удачном стечении обстоятельств и достижении максимально выполнимого плана. Как правило служит для дополнительной мотивации самых амбициозных сотрудников и предполагает солидное вознаграждение за его выполнение.

После чего можно переходить непосредственно к формированию плана продаж.

Как составить план продаж на год

Подготовить информацию, запросить у соответствующих отделов компании — экономический, бухгалтерия.
Отделу маркетинга поставить задачи по формированию отчётов по внутренним данным за прошлые периоды и проведению соответствующих исследований. В том числе определить потенциал новых рынков, сравнить с уже освоенными, изучить конкурентную среду и ценообразование, выявить предпочтения потребительских сегментов и динамику их изменений.
Проанализировать информацию, выявить коэффициент влияния сезонности, оценить рыночные тренды и динамику продаж за прошлые периоды.
Определить объём годового прироста. У молодого бизнеса этот показатель часто колеблется в районе 30%, а у устойчивых компаний около 20%. При этом стоит заметить, что подобные показатели совершенно относится к стартапам, которые по определению являются проектами, находящимися в процессе поиска бизнес-модели для взрывного кратного роста и могут вообще ничего не продавать, а наращивать капитализацию компании.
Распределить годовой прирост между привлечением новых клиентов и повышением прибыли при работе с уже имеющимися.
Произвести декомпозицию с детализацией необходимых действий для достижения поставленных целей.
Оценить кадровый ресурс. Определить необходимость повышения квалификации сотрудников, привлечения новых, изменения системы мотивации.
Сформировать бюджет для выполнения..
Согласовать и утвердить разработанный план продаж.
Корректировать план в процессе выполнения, в соответствии с реперными точками.

Упрощённый алгоритм составления плана продаж для малого бизнеса

Проанализировать ранее выполненные планы продаж за соответствующие периоды. Если планы продаж не применялись, то статистику. Желательно учитывать показатели конверсии на всех этапах воронки и средний чек.
Понять динамику прироста за предыдущие периоды. Вычислить сколько процентов она составляет.
Применить данный показатель к планируемому периоду — можно немного его увеличить, чтобы форсировать рост, а в конце периода посмотреть справились с таким темпом или нет.
Распределить получившийся общий объём продаж между отделами и менеджерами по продажам.
Ознакомить с планом сотрудников, поставить задачи.
Корректировать действия в процессе реализации.

Маркетинговые продукты Calltouch

Методы составления плана продаж

Нет единого универсального подхода планирования продаж, который бы подходил абсолютно всем компаниям. Условно можно выделить два метода, которые используются по отдельности или в комплексе:

Экспертная оценка

В его основе используются личные мнения людей и их пожелания. Информация собирается путём опросов клиентов и продажников, анкетирования, совещаний руководителей и т.п. Это малозатратно, быстрореализуемо, но недостаточно точно.

Из наиболее эффективных способов стоит отметить метод Дельфи, суть которого заключается в том, что с группы экспертов собираются их мнения, полученные данные обрабатываются и результаты раздаются экспертам, на основе чего они корректируют своё мнение и снова дают обратную связь. И так до полного устранения всех разногласий между ними.

Статистический анализ

В его основе аналитические данные о результатах прошлых периодов, тестирование гипотез и пробных продаж. Обычно подобные методы трудоёмки, требуют существенных затрат денег и времени. Если маркетинг и воронка продаж оцифрованы, то системы сквозной аналитики позволяют работать с данными намного быстрее и удобнее.

Наиболее эффективной методологией является анализ временных рядов с экстраполяцией полученных результатов на планируемый период. При этом применяются следующие подходы:

Скользящее среднее — среднее арифметическое за аналогичные периоды, чем их было больше, тем точнее результат прогноза, неприменимо для начинающего бизнеса в связи с отсутствием подобных данных;
Экспоненциальное сглаживание, декомпозиция — вычисление коэффициента сезонности и разбивка плана помесячно с его учётом.

Техники планирования

Из вышеизложенного становится очевидным, что важно накапливать максимально детальные данные за прошлые периоды, видеть динамику их изменений и понимать рыночные тенденции, чтобы не ограничивать свой рост при планировании и, в то же время, не перенасытить рынок своими продуктами.

Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

Привлечение новых клиентов;
Увеличение объёмов продаж постоянной клиентской базе;
Рост продаж определённых продуктов;
Изменение объёма дебиторской задолженности;
Возврат клиентов, которые ушли к конкурентам или используют продукты-заменители.

Это позволяет фокусировать внимание команды на том, что приоритетно для развития компании. Иначе многие сотрудники занимаются только поиском новых клиентов, либо вообще находятся в зоне комфорта, осуществляя продажи постоянным клиентам. А в это время растёт дебиторская задолженность, затовариваются склады какими-то категориями товаров, высокомаржинальные продукты не продаются и т.д.

Структура плана продаж

Формируя документ, желательно делить его на разделы:

Рынки. Где именно и какой объём будет реализован;
Продажники. Сколько продаст каждый;
Продукты. Конкретные объёмы продаж отдельных позиций;
Сроки. В какие периоды времени и на какие суммы будет продано;
Каналы реализации. Кому будут осуществлены продажи и в каких объёмах;
Факты и прогнозы. Гарантированные продажи и запланированные.

При оформлении можно включать следующие блоки:

Шапка;
Мотивационная информация и благодарности;
Ключевые статистические данные и их визуализация — таблицы, графики;
Корреляция плана прошлого периода с фактическими показателями — по компании и отдельным сотрудникам;
План на предстоящий период — цели, имеющиеся наработки для их достижения, гарантированные продажи, объёмы продаж, доли рынков, прибыль;
Команда — набор, увольнение, обучение;
Задачи с детализацией;
Дата и подписи согласовавших, утвердивших, ответственных за выполнение и контроль.

Выполнение плана продаж и мониторинг результатов

Одним из самых важных критериев хорошего плана продаж является его выполнимость. Часто используются завышенные, заведомо невыполнимые, постоянно повышающиеся планы, которые демотивируют сотрудников в связи с невозможностью их выполнения. Поэтому необходимо ставить достижимые задачи.

Эффективно применять динамическую систему мотивации. Бонусовать за промежуточное продвижение к цели, за 100% выполнение плана плюс прогрессивная система премирования за перевыполнения.

Обязательно необходимо ознакомить с планом продаж всех, к кому он имеет прямое или косвенное отношение. Каждый должен совершенно чётко понимать что, когда и каким образом ему необходимо делать для выполнения поставленных задач.

Крайне важно иметь CRM с подключенными системами сквозной аналитики.

Система мотивации должна включать в себя не только премии за 100% выполнение плана, но и бонусы за достижение промежуточных чек-поинтов 25%, 50%, 75%. А также применять динамическую систему премирования. Чем больше перевыполнение плана, тем выше проценты начисляются сотруднику. Хорошо мотивируют различные конкурсы. За систематическое невыполнение KPI можно использовать систему штрафов.

Финансовая мотивация и ответственность должна присутствовать по всей вертикали управления от ТОП-менеджмента до продавца.

Многое зависит от корпоративной культуры, идеологии и ценностей компании. Обязательно должна присутствовать нематериальная мотивация.

Хорошо повышает результативность работы сотрудников доска ежедневных результатов для постоянной визуализации целей и повышения здоровой конкуренции. Это может быть маркерная доска, бумага, визуализация на большом мониторе/телевизоре или в CRM.

Для всех продажников нужно ставить одинаковый личный план в целях справедливости и обеспечения равенства возможностей. Не создавать отдельные условия для самых эффективных. РОПа мотивировать бонусами за достижение отделом рубежей плана с запасом.

Отделы продаж можно делить на группы, смены или направления и формировать для них отдельные планы продаж, чтобы группа и РОП помогали тому, кто не справляется.

Любой план проверять методом декомпозиции. Это позволяет убедиться в его реальности и сформировать детальную картину конкретных действий для сотрудников.

Платить всем чётко в соответствии с тем кто сколько заработал, в соответствии с планами и системой мотивации, иначе всё это теряет смысл.

Учитывать мнение сотрудников при составлении планов, но не допускать давления со стороны тех, кто не имеет соответствующих полномочий.

Любой план должен быть обеспечен всеми необходимыми ресурсами, иначе стараний одних только продажников будет недостаточно.

Распространённые ошибки при разработке плана продаж

Позволять продавцам самим определять свой личный план подходит для начинающего бизнеса, в остальных случаях подобные решения должны принимать только ТОПы.
Отсутствие потребительской сегментации.
Не определяются точные сроки и лица, ответственные за достижение ключевых показателей.
Не используется структурирование и метод декомпозиции.
План составляют теоретики и мнение непосредственных продажников, не учитывается.