Как сделать бизнес план по маркетингу

Среди всех разделов бизнес-плана:

Титульный лист
Меморандум о конфиденциальности
Резюме
Инвестиционный план
Маркетинговый план
Производственный план
Организационный план
Финансовый план
Анализ рисков

маркетинговый план является очень важным разделом. Для его написания, команде, создающей проект, необходимо провести маркетинговые исследования, результаты которых и должны быть представлены в данном пункте. Прежде чем начинать исследование, не обходимо определить его задачи.

В большинстве случаев маркетинг осуществляется со следующими целями:

Анализ потребностей потенциальных клиентов и возможного спроса с учетом стоимости услуг и платежеспособности потребителя. Анализ рынка, на котором будет работать организация или предприятие, условий, необходимых для продвижения проекта. Использование полученных данных для создания эффективной производственной или организационной программы.
Анализ рисков и положительных условий, которые могут привести к росту или напротив, падению спроса на изготовляемую продукцию или предоставляемые услуги;
Определение уровня качества продукции или услуг, оценка их в контексте реальной конкуренции, поиск способов, способных улучшить показатели;
Идентификация и пути использования конкретных систем сбыта и способов увеличения спроса: определение ценовой политики и стратегии продвижения товара или услуги;
Определение эффективности маркетинговой стратегии в целом и оценка возможности осуществления вышеперечисленных задач.

Главной же задачей любого маркетингового исследования является определения существующего спроса на продукцию или услуги, и получение нужной информации для формирования планов производства и сбыта. Так, в процессе проведенной работы должна быть идентифицирована целевая группа или группы, потребность которых в вашей услуге или товаре будет неудовлетворенной, что обеспечит вашему проекту спрос, а значит, и финансовую стабильность.

Как правило, маркетинговый план проводится в несколько общих этапов:

Исследование рынка
Определение стратегии
Анализ конкуренции
Ценовая политика
Факторы влияющие на ценовую стратегию
Маркетинговая стратегия

Теперь по каждому шагу поподробнее.

Содержание маркетингового плана

Исследование рынка

Исследуется рынок и производимый товар или предоставляемая услуга, определяются следующие характеристики:

Сегменты рынка;
Нужды потребителей;
Пути продукции к клиенту;
Уровень конкурентоспособности товара или услуги;
Жизненный цикл продукции;
Способы улучшения качества товара;
Правовая база производства;
Возможность копирования схемы производства или оказания услуг конкурентами.

Определение ключевой стратегии.

Существует множество маркетинговых стратегий, и задача руководителя проекта заключается в том, чтобы выбрать наиболее подходящую из них. Наиболее эффективными стратегиями являются:

Минимизации расходов – позволяет установить самые низкие цены на рынке, что автоматически обеспечивает спрос на старте бизнеса;
Дифференцирования – когда товар или услуга отличается от всех существующих предложений, что выгодно выделяет бизнес на фоне конкурентов;
Ориентации на конкретный сегмент – учитывает все возможные факторы (социальные, демографические и т.д.), определяет целевую аудиторию с возможностью ее дальнейшего увеличения.

Анализ конкурентной среды

Идентификация главных конкурентов и лидеров конкретного рынка, сбор данных обо всех подобных предприятиях, их структуре, финансовом состоянии, штате, объема сбыта, основных преимуществ и недостатков их бизнес-модели;
Проведение сравнительного анализа товаров или услуг конкурентов и вашей фирмы для выявления основных факторов, влияющих на качество, цену, обслуживание и сбыт.

Кроме того, необходимо выявить возможность выхода главных конкурентов на рынок сбыта вашего предприятия, препятствия для этого, а также сложность копирования вашей продукции. Информацию можно изложить в таблице.

Ценовая политика

Является важнейшим фактором, определяющим успешность предприятия.

Выделяют несколько главных ценовых стратегий:

Высокие цены и лучшее качество – данный вариант актуален, если на продукцию есть спрос и предприятие способно производить товар нужного качество;
Низкая цена и низкое качество – позволяет удовлетворить спрос широчайших социальных групп и реализовывать большие объемы товара;
Высокая цена и низкое качество – вариант, который может стать выгодным только для монополистов;
Низкая цена и высокое качество – распродажи, специальные акции, захват позиций на рынке.

Выбор одной из вышеперечисленных стратегий не означает, что компания должна следовать ей постоянно. Стратегия может меняться в зависимости от ситуации на рынка, необходимости развития и экспансии и т.д.

Определение факторов, способных повлиять на ценовую политику организации

Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?
Сколько времени потребуется на прохождение стандартного цикла, начинающегося с производства до покупки продукции?;
Каким образом клиент будет оплачивать товар или услугу?
Как уберечься от задолженностей и стимулировать потребителя платить вовремя (скидки за осуществление предоплаты, штрафы за просрочку платежей)?;
Какие системы акций, скидок, специальный предложений можно создать для постоянных клиентов, закупающих товар на большие суммы?

Определение маркетинговой стратегии.

Чтобы написать данный пункт, вам необходимо ответить на следующий вопрос: «При помощи каких средств будет обеспечиваться продвижение организации, ее услуг или товаров?» Это могут быть СМИ: телевиденье, радио, газеты, или же реклама в режиме онлайн: рассылки по почте, реклама в поисковиках, социальных сетях и т.д.

Выбор одного из вышеперечисленных способов рекламы будет зависеть от многих факторов: ваших финансовых возможностей, эффективности использования тех или иных ресурсов, географии рынка.

Кроме того, вам также нужно упомянуть следующее:

В какую сумму обойдутся выбранные рекламные ходы;
Как вы планируете привлекать и удерживать покупателей при помощи дополнительных скидок, дисконта, акций, специальных цен;
В чем заключается ваше конкурентное преимущество;
Недостатки вашего маркетинговой системы и системы сбыта.

Таким образом, в этом разделе бизнес-плана вам нужно детально обосновать целесообразность вашего предложения, показать, что ваша продукция будет или уже является востребованной, а также, что вы знаете, как именно нужно продвигать товары или услуги.

Пример маркетингового плана в бизнес-плане магазина одежды

Планируется, что одежда, изготавливаемая на фабрике «Beautiful Clothes», будет реализовываться в фирменных магазинах сети. Продаваться будут сезонные коллекции для взрослых, следовательно, целевой аудиторией является одна из самых больших групп населения – мужчины и женщины от 16 до 50 лет. Реализуемый товар является конкурентоспособным, так как все линии одежды шьются из отечественных материалов, приобретаемых у оптовых поставщиков, что позволяет снизить цену, но соблюсти высокие стандарты качества. Еще одним преимуществом данного проекта является невозможность использования данной схемы конкурентами, так как магазины «Beautiful Clothes» будут реализовывать продукцию собственного, налаженного производства.

Ключевой стратегией является минимизация расходов. В «Beautiful clothes» будет реализовываться одежда, сшитая из отечественных материалов на собственном производстве, расходы на транспортировку также минимальны. Это позволит установить низкие цены, что, в свою очередь, автоматически расширить целевую аудиторию.

Главными конкурентами магазина в г. Воронежа являются магазины «Brands», «Одежка» и «FiCo». Их основными преимуществами являются наличие раскрученных брендов, однако в их концепции есть и недостатки. Так, «Brands» и «FiCo» реализуют одежду хорошего качества по столь же высоким ценам. «Одежка», в свою очередь, реализует дешевую одежду с низким же качеством. «Beautiful clothes» сможет дать потребителям возможность покупать качественные вещи по разумным ценам, что дает ей очевидное преимущество перед вышеперечисленными конкурентами.

Планируется также создание системы дисконтных скидок, проведение сезонных акций, а также реализация одежды прошлых коллекций по сниженным ценам. Оптовых закупок не предусмотрено.

Для продвижения магазина будет использоваться:

Реклама в социальных сетях: Инстаграме, группах Воронежа в ВКонтакте;
Реклама в местных СМИ: газетах и телеканалах;
Раздача флаеров;
Размещение рекламных баннеров.

Рекламные мероприятия и акции будут обходиться компании в ХХХ рублей ежемесячно. ХХХ рублей потребуется на организацию праздничного открытия магазина.

Другие примеры маркетингового раздела бизнес-плана

Если вы хотите узнать как должен выглядеть маркетинговый раздел именно по вашему бизнесу вы можете перейти на соответствующий вашему проекту бизнес-план по ссылке ниже либо воспользоавться поиском:

Источник

Что ни говори, но для развития бизнеса нужен маркетинговый план. Правильный маркетинговый план обычно описывает вашу целевую аудиторию и то, каким образом вы будете привлекать новых клиентов, а также удерживать их, чтобы они покупали у вас вновь и вновь.

Составленный должным образом маркетинговый план станет для вас путеводителем, которому вы будете следовать, чтобы не только заполучить как можно больше лояльных клиентов, но и значительно повысить профит вашей компании. Здесь мы рассмотрим 15 ключевых разделов, которые стоит включить в маркетинговый план.

Раздел 1. Резюме проекта

Резюме проекта нужно составлять в последнюю очередь. Этот раздел будет содержать ключевые моменты вашего плана и станет полезным как для вас, так и для других заинтересованных лиц (ваших коллег, подопечных, директоров или подрядчиков).

Раздел 2. Целевая аудитория

В этом разделе следует составить портрет таргетируемого потребителя, кому вы будете продавать. Проанализируйте демографический профиль (возраст, пол и пр.), психографический профиль (например, интересы клиентов), прочие возможные желания и потребности клиента, если они относятся к продукции и/или услугам, которые вы предлагаете.

Лучше узнав свою аудиторию, вы сможете поймать двух зайцев сразу – в первую очередь, вы будете говорить на языке потенциальных покупателей, а также сможете провести свою рекламную кампанию более таргетированно, которая принесет высокую доходность на вложенные инвестиции.

Раздел 3. Уникальное торговое предложение (УТП)

Уникальное торговое предложение (УТП) – вот, что отличает вас от конкурентов. Визитная карточка некоторых крупных компаний – это их УТП. Например, общеизвестное УТП почтовой компании FedEx – «Когда это определенно должно быть доставлено за одну ночь» – находит невероятный отклик среди покупателей, кому нужна надежность и быстрая доставка.

Раздел 4. Ценообразование и стратегия позиционирования

Ваше ценообразование и стратегия позиционирования должны шагать в ногу. Если вам хочется, чтобы ваша компания была известна как крупнейший бренд в вашей индустрии, слишком низкая цена будет выглядеть сомнительно и отпугнет покупателей.

В этом разделе маркетингового плана подробно опишите, как вы себя позиционируете, и как ваше ценообразование будет способствовать этому.

Раздел 5. План дистрибуции

План дистрибуции в деталях описывает то, каким образом ваши клиенты смогут получить товар. Будут ли они покупать напрямую с вашего вебсайта, или через дистрибьютора, или у других розничных продавцов и т.д.? Обдумайте различные способы доставки и реализации товара среди вашего целевого рынка, а затем задокументируйте их в этом разделе вашего маркетингового плана.

Раздел 6. Специальные предложения

Спец. предложения помогут вам привлечь большее число новых клиентов и вернуть старых покупателей.

Подобные предложения обычно включают бесплатное опробование (free trials), гарантию возврата денег, пакеты товаров и услуг, скидки. Их использование, несомненно, создаст возможность для более быстрого роста клиентской базы и для увеличения уровня лояльности покупателей.

Раздел 7. Маркетинговые материалы

Маркетинговые материалы – это материалы для рекламы, которые вы используете для продвижения вашего бизнеса текущим и потенциальным потребителям. Это и ваш веб-сайт, печатные буклеты, визитные карточки, каталоги.

В этом разделе плана отметьте, какими маркетинговыми материалами вы уже располагаете, какие из них следует обновить, а какие – создать.

Раздел 8. Стратегия продвижения

Раздел продвижения – это один из наиболее важных разделов вашего маркетингового плана. Это одна их ведущих маркетинговых “P” (Promotion) и относится к способу привлечения новых покупателей, то есть, каким образом вы будете продвигать свою продукцию на рынке.

Существует множество тактик продвижения, таких как телевизионная реклама, торговая ярмарка, пресс-релизы, реклама в интернете, событийный маркетинг.

В этом разделе вашего маркетингового плана, рассмотрите каждую из этих альтернатив и решите, какая наиболее эффективно позволит вам расширить круг вашей целевой аудитории.

Раздел 9. Стратегия онлайн-маркетинга

Нравится вам или нет, большинство клиентов в наши дни заходят в интернет, чтобы найти и/или просмотреть новые продукты и/или услуги, прежде чем совершить покупку. Придерживаясь правильной стратегии онлайн-маркетинга, вы сможете привлечь новых клиентов и достичь конкурентного преимущества.

Вот четыре ключевых компонента для вашей стратегии онлайн-маркетинга:

Стратегия ключевого слова: определите ключевые слова для поисковой оптимизации и контекстной рекламы
SEO стратегия: продумайте как увеличить поток органического трафика на ваш сайт. Набросайте контент-календарь, определитесь с источниками контента, выберите методы white hat оптимизации
Стратегия онлайн-рекламы: составьте программу на онлайн-продвижение. Какие каналы будут задействованы? Какие форматы рекламных объявлений вы будете использовать?
Стратегия продвижение в социальных сетях: продумайте как максимально эффективно задействовать соц. сети для привлечения покупателей. Будете ли вы распространять в них контент, покупать рекламу, проводить конкурсы?

Сайты и учетные записи в социальных сетях с каждым днем становятся все более популярными и поэтому используются маркетологами в качестве основных инструментов по продвижению бизнеса.

Нет никаких сомнений – мы живем в “визуальную” эпоху. Поэтому если у вас нет стратегии создания визуального контента, вы теряете свою аудиторию.

К наиболее популярным и основным дизайнерским инструментам для “наращивания” целевой аудитории, которые будут полезны для продвинутых маркетологов относятся:

шаблоны социальных сетей;
макеты и темы для создания интернет-сайтов (WordPress, Woocommerce, HTML шаблоны);
готовые графические элементы;
шаблоны PowerPoint презентаций и Email рассылок и т.д.

Не секрет, что львиная доля продаж приходится на социальные платформы (например, Instagram), поэтому продвижение последних – один из основополагающих задач любого бизнес стратега.

Существует множество вариантов шаблонов для профессионального дизайна профиля и создания эффективного контента на странице или целого онлайн магазина. Преимущество этих шаблонов заключается в том, что они имеют конкретную цель для целевой аудитории и соответствуют требованиям: высокое разрешение, хорошая организация, легкая смена шрифта и формы, векторная база, набор мощных плагинов и т.д.

Все это и намного больше вы можете получить, оформив одну-единственную подписку от ресурса TemplateMonster – подписка ONE . Это ценное предложение особенно по достоинству оценят маркетологи и владельцы собственного бизнеса.

Почему подписка ONE?

все продукты, доступные по подписке решат раз и навсегда проблему по созданию качественных презентаций на любую тематику;
премиум шаблоны для резюме, рассылок, визиток для грамотного продвижения вашего бизнеса в ТОП;
возможность работать и продвигать несколько проектов одновременно;
постоянно обновляемый контент (свыше 16 000 шаблонов), скидки подписчикам и техническая поддержка 24/7;
платите один раз и пользуетесь безлимитно (больше никаких дополнительных счетов и оплат) – уникальный комплект универсальных инструментов маркетолога доступен целый год.

Итак, TemplateMonster – площадка, интересная, в первую очередь маркетологам и тем, чья деятельность тесно связана с открытием или продвижением “молодого” бизнеса.

Раздел 10. Стратегия конверсии

После того, как вы получите лиды с рекламы, сразу же появится вопрос – а как же эти лиды превратить в покупателей? В идеале – в лояльных покупаталей. Как сделать дно воронки продаж как можно шире? Есть много способов увеличить конверсию, ваша задача на этапе планирования – определить те способы, которые будут работать для вашего бизнеса и…экспериментировать.

Раздел 11. Партнерство и сотрудничество

Помните рекламу стиральной машины фирмы Bosh? Они рекомендуют стирать только порошком Ariel. Вот вам и пример совместной маркетинговой программы. Партнерство и сотрудничество – это своего рода соглашения со сторонними организациями для привлечения новых клиентов, а еще лучше для превращения уже имеющихся клиентов в прибыль. Предположим, вы продаете струны для гитары – это будет очень заманчиво для партнера с производством гитар, ведь у него наверняка есть список тысячи клиентов, которые приобрели у него инструмент (и которым, возможно, уже скоро понадобятся струны на замену).

Подумайте, что могут купить ваши клиенты до, совместно и/или после того, как они приобретут товар у вас. Многие компании, которые продают эти товары, могут стать хорошими партнерами. Проанализируйте все подходящие компании в этом разделе, а затем обратитесь к ним с предложением о сотрудничестве.

Раздел 12. Реферальная программа

Хорошая отлаженная программа привлечения клиентов может увеличить ваш успех на рынке. Например, если каждый ваш клиент приведет еще одного, то ваша клиентская база будет постоянно расти. Не забудьте продумать, как вы будете поощрять ваших рефералов.

Раздел 13. Стратегия увеличения среднего чека

Ваш успех зависит не только от количества новых покупателей. Важнейшую роль играют количество сделок и их средняя стоимость. Например, если ваш средний чек составляет 100$, а чек вашего конкурента – 150$, при равном количестве покупок они получат больше выручки, а, возможно, и прибыли от одного потребителя. Как результат, они смогут выделить больший бюджет на рекламу и увеличат свою рыночную долю. В этом разделе вашего плана, нужно обдумать способы увеличения среднего чека, например, путем увеличения стоимости товара, создания пакетов товара и/или услуг, и т.д.

Раздел 14. Retention: Стратегия удержания клиента

Множество организаций тратят чрезмерное количество времени и энергии, пытаясь привлечь новых покупателей, вместо того, чтобы бросить свои силы на увеличение числа покупок среди имеющихся клиентов.

Следуя стратегии удержания клиента, например, посредством ежемесячных информационных изданий или программы лояльности клиента, вы можете увеличить доходы с наименьшими затратами средств и времени.

Раздел 15. Финансовые перспективы

Заключительная часть вашего маркетингового плана – это прорисовка финансовых перспектив. В этом разделе просчитайте предполагаемые затраты и доходность, вытекающие из каждого пункта вашего плана.

К примеру, включите предполагаемые затраты на продвижение, а ожидаемым результатом будет показатель новых клиентов, затем продажи и прибыль. Также включите предполагаемый результат от стратегии удержания клиента и т.д.

В любом случае ваши финансовые прогнозы никогда не будут 100%-точными. Но чтобы определить, какие расходы обеспечат вам максимальную отдачу от инвестиций, следует все проанализировать. Помимо этого, ваши финансовые перспективы – это еще и ваши цели (например, цели программы привлечения), к которым должна стремиться ваша компания. Благодаря им, вы сможете сверить, чего вы смогли достигнуть, а если нет, то найти причины неудачи – дорогая реклама, низкая конверсия, низкий средний чек. Понимание этих причин задаст вектор дальнейшей работы.

Да, составление детального маркетингового плана, возможно, не самое интересное занятие, но, поверьте, оно того стоит. Четкий маркетинговый план сослужит хорошую службу – он станет не только вашим компасом, указывающим путь, но и беспристрастным судьей, который скажет, дошли ли вы туда, куда направлялись.

В этой статье вы найдете потрясающую инфографику обо всех ключевых маркетинговых процессах. Сохраняйте и пользуйтесь!

Источник