Как проверить свою бизнес идею
Дмитрий
Волошин – о том, как оперативно проверить концепт продукта или стартапа на
живучесть и вменяемость
Если у вас появилась гениальная бизнес-идея и вы готовы немедленно запускать стартап, притормозите и проанализируйте, все ли нюансы учтены и все ли недостатки исправлены. Мало просто придумать идею, найти стартовый капитал и рекрутировать команду. Каждому новому бизнесу необходима пошаговая «проверка на прочность». О том, как протестировать бизнес-идею во избежание провала, в своей авторской колонке рассказал технический директор компании Preply Дмитрий Волошин.
Досье
Дмитрий Волошин, предприниматель из Киева, сооснователь и СТО международного маркетплейса для поиска репетиторов
Preply.com. Образование: Киевский национальный университет им. Тараса Шевченко. У Preply три совладельца: Дмитрий Волошин, Кирилл Бигай и Сергей Лукьянов; проект запущен в 2012 году. На данный момент на сервисе зарегистрировано свыше 25000 репетиторов и порядка 80000 учеников по всему миру.
«Мама-тест»: проверка родными и близкими
Начиная новый бизнес с нуля, каждому предпринимателю хочется добиться успеха. Однако без тщательной подготовки успешный результат не получить. Чтобы снять хотя бы часть рисков, не поленитесь и протестируйте свою идею – начиная с концепции и начальных ресурсов, и заканчивая воплощением в жизнь и всевозможными деталями. Проверку креативности, новизны, уникальности и потенциала вашего проекта можно проводить разными способами.
Начать можно с обыкновенного опроса родственников, друзей и знакомых. Так называемый «мама-тест», несмотря на то, что редко бывает правдивым на 100% (ведь знакомые нам люди заведомо и неосознанно попытаются «приукрасить» ваш проект), всё же может дать пищу для размышлений и указать на слабые места.
Проводя подобные интервью, важно помнить, что для получения максимально правдивых ответов нужно формулировать и задавать простые и понятные вопросы. Сделайте акцент на недостатках и проблемных местах бизнес-идеи, уточните при этом, какое решение этих нюансов видит ваше окружение. Тщательно проанализировав полученные результаты и выбрав всё самое важное для своего проекта, вы подниметесь на одну ступень выше в понимании перспектив проекта.
Тестирование на клиентах
При запуске нового продукта нельзя забывать также и о целевой аудитории, её потребностях и требованиях. Проверить, готовы ли люди реально покупать продукт или услугу, можно с помощью использования методики «бережливый cтартап» (она же – lean startup), разработанной американским предпринимателем и бизнес-теоретиком Эриком Райсом.
Lean startup – это концепция «бережливого» запуска и развития компаний, в основе которой – максимально аккуратное расходование ресурсов компании. Для этого используется научный подход к внедрению любого нового продукта, услуги или идеи: формулируется гипотеза, проводится её локальное тестирование на небольшой аудитории или небольшом объёме рынка, а затем проводится обработка обратной связи и оценка результатов. И лишь в случае успеха идея масштабируется.
Используя этот подход компании могут проектировать продукты и услуги, которые бы соответствовали ожиданиям и потребностям клиентов без необходимости большого объёма первичного финансирования или затратных продуктовых запусков.
В условиях современных телекоммуникационных технологий, уже не придётся ходить от дома к дому ради достижения существенных результатов. Достаточно создать посадочную интернет-страницу (landing page) и воспользоваться возможностями социальных сетей, интернет-сообществ, досок объявлений или маркетплейсов с вашей целевой аудиторией.
Кислород, аспирин или драгоценность
Ещё одной методикой проверки перспективности вашей бизнес-идеи может стать эксперсс-тест, который изобрела успешный предприниматель и лектор Harvard Business School Джанет Краус. Для этого достаточно ответить на главный вопрос о вашем проекте – насколько он незаменим, является ли он для целевой аудитории товаром или услугой, без которых прожить невозможно или трудно.
Условно такой метод можно назвать «кислород, аспирин или драгоценность». Здесь вы чётко должны осознать важность своего будущего продукта. Если он незаменим – это кислород, если он облегчает жизнь или помогает решать какие-либо проблемы – это аспирин, если же это больше вопрос престижа или удовольствия – это драгоценность.
Согласно мнению Краус, в идеале для успешной бизнес-идеи необходимы все три составляющие, поскольку именно эти три аспекта обеспечат вашему стартапу прогрессивное развитие, стабильность на рынке и растущую прибыль.
Метод Диснея
Чтобы со всех сторон пристально взглянуть на свою бизнес-идею, не лишним будет использовать так называемый «метод Диснея». Он основан на рассмотрении своей идеи с трёх разных позиций – мечтателя, реалиста и скептика.
Команды Диснея, разрабатывая новые проекты, поэтапно переходили из комнаты в комнату, каждая из которых имела свои функции. В первой можно было фантазировать самым безумным образом, во второй – создавать детальные наброски реализации этих фантазий, а в третьей – подвергать всё жесткой и беспощадной критике. Для доработки проекта команды могли возвращаться в предыдущие комнаты, поскольку окончательно успешным проект считался лишь тогда, когда в «комнате критиков» к нему не оставалось никаких претензий.
В условиях современного рынка для реализации подобного метода можно просто абстрагироваться, и вместо комнат использовать лист бумаги, текстовый редактор и, разумеется, всю мощь своего интеллекта.
Метод Эдисона
Попробовав все вышеописанные методики и имея на руках все «за» и «против» вашей бизнес-идеи, попробуйте доработать проект, изменить идею настолько, чтобы никаких «против» попросту не осталось.
Здесь в действие вступает «метод Эдисона». Поскольку каждый неудачный тест даёт ценную информацию к размышлению, вашей основной задачей на завершающем этапе проверки бизнес-идеи становиться её доработка и усиление до тех пор, пока она не будет удовлетворять на 100%.
Когда Эдисона однажды спросили, в чем его секрет, он ответил, что не перестаёт работать над продуктом до тех пор, пока он не «заработает сам». В этом и заключается суть метода.
P.S.
Подводя итог: при работе над стартапом важно помнить, что любая бизнес-идея – это «зелёный» продукт, который «созревает» лишь при условии правильного, логичного, тщательного продуманного и выполненного плана тестирования и проверок.
Под лежачий камень вода не течёт, а значит для успешной реализации любого современного стартапа, камень необходимо убрать, а течение направить в то русло, которое приведёт вас к наилучшему результату.
В стартап приходит инвестор: к чему надо быть готовым.
Где найти деньги на развитие перспективного бизнес-проекта.
Жить на свои: плюсы и минусы развития стартапа без внешних инвестиций.
Источник
Запуск бизнеса кажется простым: придумал продукт, сделал его и начал продавать. Но прежде неплохо было бы проверить бизнес-идею на прочность. Может оказаться, что продукт никому не нужен — тогда вложенные в него деньги будут потеряны.
Чтобы этого избежать, нам поможет опыт предпринимателей, которые потеряли деньги, потому что не проверили свою идею заранее. Вот что делать, чтобы не потерять деньги.
1. Узнайте, есть ли спрос на идею, в которую собираетесь вкладываться
Перед запуском бизнеса лучше проверить — будет ли продукт нужен потребителям. Для этого нужно проверить спрос. Есть несколько способов: опросить друзей и семью, заказать платный опрос или проверить через поисковые разделы сайтов.
Самый быстрый способ проверить спрос — зайти на Яндекс.Вордстат и Гугл Тренды. Это специальные разделы поисковых систем Яндекс и Гугл, которые показывают, сколько запросов люди вбивают в поисковую строку по данной теме. Вот как это работает:
Например, мы хотим продавать картины в Волгограде. Предположим, что есть художник, который готов писать картины на заказ. Надо проверить, сколько людей ищут в поисковиках «картины на заказ».
Шаг 1. Заходим в Яндекс.Вордстат.
После заполнения строки поиска Яндекс покажет сколько людей интересуются такой услугой
Шаг 2. Вбиваем в строку «картины на заказ».
Всего по России за прошлый месяц картинами на заказ интересовались около 11 тыс. человек. Портретами на заказ при этом интересовались 10 тыс. человек. Это можно запомнить на будущее как идею для продвижения услуги
Шаг 3. Выбираем нужный регион в разделе «По регионам».
В таблице можно посмотреть спрос в любом регионе. Например, получится так, что картинами на заказ интересуются больше в Краснодарском крае, чем в Волгоградской области
Всего в Волгоградской области картинами на заказ интересовалось 84 человека. Если помнить, что далеко не каждый искавший «картину на заказ» готов её купить, то окажется, что для бизнеса этого количества мало.
Гугл Тренды показали, что спроса на картины на заказ в Волгограде вообще нет.
Можно попробовать написать идею разными формулировками. Например, не «картины на заказ», а «индивидуальные портреты» или «семейные портреты». Возможно, этой услугой интересуются больше людей, чем картинами на заказ. Пробуйте максимальное количество разных формулировок.
2. Посмотрите на конкурентов, чтобы не повторить их ошибок
Рассмотрим ситуацию: в городе или в области никто не делает фенечки. Кажется, что идея стоящая: конкурентов нет, товар уникальный и поэтому его будут покупать.
Это обманчивый взгляд: на самом деле, кто-то предлагает фенечки в рамках своего ассортимента. Например, так делают крупные бренды одежды или сетевые магазины аксессуаров. Может быть, кто-то уже брался делать фенечки, но оказалось, что они не востребованы. Например, ребята запустили инстаграм с фенечками, но забросили его через два месяца, так как продажи не пошли. Продавать фенечки в такой ситуации рискованно. Чтобы так не произошло — возвращаемся к пункту первому этой статьи.
Перед тем как запускать производство, стоит проверить конкурентов на всех площадках. Можно посмотреть конкурентов:
- в 2ГИС или Яндекс.Карты слово «фенечка» и магазины, которые их продают
- на местных ярмарках рукоделия и мастеров. Там реально видно, как люди интересуются нужными продуктами и как покупают их
- проверить инстаграм профили рукодельниц и мастеров.
Если изготовить партию фенечек и только потом посмотреть на конкурентов, возможно, окажется, что ваши фенечки не нужны — рынок занят. Но если есть рынок, возможно, вы предложите такие фенечки, которых нет на рынке.
3. Опросите будущих клиентов, чтобы понимать кому продавать
Для начала нужно определиться с целевой аудиторией. Для этого составляется портрет будущего покупателя. Взять, например, те же фенечки. Вероятнее всего, их будут покупать подростки в возрасте от 12 до 16 лет.
После этого стоит провести опрос: спросить сколько бы они заплатили за продукт, где удобней всего было бы покупать и какая стоимость доставки устраивает. Сначала опросить ближайших знакомых и друзей. Можно опубликовать идею в социальных сетях и посмотреть на реакцию. Может сложиться ситуация, что продукт будет не нужен: в комментариях будет негатив, люди будут крутить пальцем у виска и не понимать зачем это нужно. Это нормально. Возможно, ближайший круг знакомых это не та аудитория, которой нужен продукт. Поэтому стоит опросить незнакомых людей с помощью сервисов опроса.
Для этого есть специальные сайты, например, Яндекс.Взгляд и Тестограф. На этих сайтах можно провести платный опрос аудитории. Сервис позволяет составить анкету с вопросами, выбрать по параметрам целевую аудиторию, указать географическую область опроса, оплатить опрос и получить результат. На основе результатов принимать решение проще: из ответов будет понятно интересна ли продукция или стоит доработать идею.
Чем подробней получится составить портрет будущего покупателя, тем лучше. Например, узнать возраст, географию и интересы достаточно, но мало. Лучше всего: узнать как продукт будет закрывать боли и помогать покупателям. Например, фенечки будут доступным и недорогим подарком для подростков, которые хотят показать свою дружбу с близким человеком, но не располагают деньгами на что-то более существенное.
4. Посчитайте окупаемость, чтобы не прогореть на старте
Если результаты опроса показали, что будущим покупателям интересен продукт — посчитайте, по какой цене его продавать. Это нужно, чтобы понять, когда удасться выйти на прибыль. В этом нам поможет простая финансовая модель в Гугл Таблицах.
Посмотрим на примере фенечек. Предположим, себестоимость одной фенечки 200 рублей, затраты на рекламу 3000 рублей, а каждый месяц продаётся на 20% больше фенечек, чем в предыдущем месяце (что поделаешь, если кроме как на фенечки денег у людей нет).
В таблице можно вносить свои данные и параметры затрат. Прибыль за год и по месяцам пересчитается автоматически
Вот таблица для расчёта. Её можно скопировать и подставить нужные значения для вашей бизнес-идеи.
Конечно, в таблице идеальный вариант: клиенты покупают каждый месяц больше на 20%, стоимость производства фенечек одинаковая из месяца в месяц, а затраты на рекламу не увеличивается. Так не бывает.
Чтобы план был реалистичным, стоит создать несколько таблиц с разными сценариями развития ситуации. Например, в первой таблице продажи идут стабильно, во второй продажи упали на 50% и в третьей меняется стоимость производства одного товара. Конечно, невозможно предусматривать все риски, но с помощью этих таблиц можно подготовиться к ситуации, если в бизнесе что-то пойдет не так. Это позволит если не избежать потерь, то хотя бы минимизировать их.
5. Попробуйте продать продукт, чтобы протестировать реальный спрос
Если опросы говорят, что продукт интересен и финансовая модель показывает, что дело прибыльное, стоит попробовать продавать продукт. Но для начала лучше сделать небольшую партию. Например, 10-20 фенечек (дались нам эти фенечки, да). На маленькой партии можно протестировать идею: много денег не потратите, а обратную связь от потенциальных покупателей получите сразу.
После этого стоит выбрать площадку для продажи: зарегистрировать аккаунт на Авито и Юле, опубликовать объявление в соцсетях или зарегистрироваться на ярмарках и фестивалях. Небольшие самодельные товары можнопродавать на фестивалях рукоделия и ремёсел, на ярмарке выходного дня и других подобных мероприятиях — арендовать там место довольно просто.
После этого сразу станет понятно, что не устраивает покупателей, готовы ли они покупать импульсивно или раздумывают перед покупкой. Может статься, что массовый продукт окажется не нужен потенциальной аудитории, а единичные продажи не покроют ваших затрат.
Лучше понять заранее, что продукт не покупают, чем сделать большую партию и остаться с ней на руках.
Вот вам история из жизни. Один парень решил делать индивидуальные рисунки на одежде. Заказал партию одноцветных футболок и начал рисовать: купил краски и подготовил эскизы. Потом сфотографировал несколько футболок и выложил фото в соцсети. Реакции от покупателей не поступило. Оказалось, что чаще всего покупают футболки размера L с рисунком векторного медведя. Получилось, что остальные майки были не нужны. При этом стали поступать индивидуальные заказы на рисунки. Появились проблемы: клиентам не нравилось, как выглядят их рисунки на майках или не нравилось исполнение рисунка. Несколько футболок раздали друзьям, пару разыграли в конкурсе, а остальные осталась у парня как память о необдуманном вложении денег.
Чек-лист поможет вам избежать подобной ситуации.
Чек-лист: как проверить бизнес-идею на выживание
- Проверить спрос на товар: узнать через Яндекс.Вордстат и Гугл Тренды сколько людей интересуется этой темой.
- Посмотреть на опыт конкурентов: кто продаёт похожий товар и насторожиться, если не продаёт никто — возможно, такой товар просто не нужен.
- Опросить будущих клиентов: узнать у знакомых и провести опрос через специальные сервисы.
- Посчитать окупаемость, чтобы правильно назначить цену за товар и посчитать расходы (ссылка на табличку в тексте).
- Начать продавать свой товар: обратная связь покажет, что нужно поменять в продукте, чтобы его покупали больше.
Если идея оказалась жизнеспособной и получилось продать первую партию товара — можно начинать бизнес. Для закупки материалов и расчётов с контрагентами может потребоваться правовой статус и расчётный счёт. Самый простой путь получить правовой статус — открыть ИП. Вот как открыть ИП и спокойно работать.
__________________
Другие идеи о том, как быть предпринимателем в России, избегать штрафов и зарабатывать — в Журнале на сайте Делобанка
Источник
Дата публикации: 6 июня 2019 г.
Прежде чем начать реализацию бизнес-идеи, надо ее проверить. Чужой опыт не дает гарантии успешности бизнеса. Внешне вам может казаться, что все легко, но это может быть только вершина айсберга. Ниша, в которой будет работать ваш бизнес, возможно, уже занята и имеет свою специфику. Таких нюансов может быть много. Прежде чем начинать бизнес, надо понять, насколько он может быть успешен, кто будет покупателем. Способов проверки идеи для бизнеса существует несколько. Расскажем о наиболее популярных.
Способ № 1. Customer Development
Это проверка идеи товара или услуги на потенциальных покупателях. Понятие ввел в 1990-х годах Стив Бланк, предприниматель из Америки.
Суть метода — проведение интервью с представителями вашей целевой аудитории для проверки гипотез. По этой концепции, продукт должен удовлетворять потребность. В основе — проблема покупателя. Бизнес должен помогать ее решать наиболее эффективно и по той цене, которую клиент готов заплатить.
Перед проведением интервью надо предположить, кто будет вашей целевой аудиторией и как ваша идея будет удовлетворять ее потребность. Также надо понять, как работают потенциальные конкуренты и в чем будет преимущество вашего продукта — как вы сможете с ними конкурировать. Это и будут гипотезы.
Например, вы хотите создать мобильное приложение для занятий спортом и считаете, что вашими потенциальными клиентами будут молодые люди в возрасте 20–25 лет. Это гипотеза, которую надо проверить. Таких гипотез может быть несколько. Перед проведением интервью задайте критерии успешности. Например, гипотеза подтвердилась, если 50% опрошенных подтвердили наличие проблемы.
Перед опросом надо составить открытые вопросы для интервью — это вопросы, которые предполагают развернутый ответ. Например: «Расскажите о ваших занятиях спортом». Вопросы, предполагающие ответ «да» или «нет», в интервью использовать не стоит, они не дадут результата. Важно задавать вопросы о прошлом опыте, а не спрашивать о планах на будущее. Планы могут остаться планами, и человек может мечтать пойти в спортзал всю жизнь, но никогда не пойдет.
Спрашивайте людей, которые являются потенциальной целевой аудиторией, и не пытайтесь им «продать» свою идею. Уделите внимание также стоимости продукта — сколько человек готов платить за решение своей проблемы. Вам нужно быть беспристрастным и говорить именно о проблемах людей. Такое интервью должно длиться 20–30 минут. Чем больше людей вы опросите, тем точнее будет ваше исследование.
Если гипотеза подтвердилась, вы можете начать с создания минимально жизнеспособного продукта (MVP). Это может быть простейший сайт, который можно сделать самостоятельно на любом конструкторе лендингов (например, tilda.cc/ru/) и попробовать на нем свою идею.
Способ № 2. Метод Эрика Райса
Эрик Райс — предприниматель из Америки, создатель движения «Бережливый стартап». Основная суть его метода — продукт не только должен быть интересен клиентам, они должны хотеть его купить. Для проверки жизнеспособности продукта можно также создать простейший лендинг на конструкторе сайтов и попробовать продать продукт. Для этого можно выделить небольшой бюджет на контекстную рекламу или запустить продвижение объявления в соцсетях. Если у вас много подписчиков, можно использовать свою страницу в качестве стартовой площадки — это будет бесплатно.
Здесь также имеет смысл сначала построить гипотезу по целевой аудитории и настроиться на нее. Обозначьте также период тестирования идеи. Если бюджета на рекламу нет, можно попробовать найти интернет-площадки, где есть возможность поставить свое объявление бесплатно.
Способ № 3. Тест Диснея
Дисней использовал для тестирования идей собственный метод — Imagineering. Суть в том, что идеи надо сделать более земными и реалистичными. Работать с ними надо с трех позиций: сначала мечтателя, затем реалиста и в конце — критика.
На стадии мечтателя записываются все мысли, даже невероятные и абсурдные. Можно всё. На стадии реалиста продумывается, как заставить эту идею работать, что для этого нужно и кто уже такое делает. На третьей стадии вступает критик — с какими трудностями можно столкнуться, на самом ли деле идея нужна и кому она может понадобиться. У Диснея идеи тестировались в разных комнатах, но сейчас этот процесс можно перенести на обычную бумагу.
Этот метод лучше использовать в сочетании с другими. Он может помочь в создании гипотез. В качестве реалистов, мечтателей или критиков могут выступать разные люди, возможно, даже ваши родные или знакомые.
Способ № 4. Тест первой мили
Его разработал основатель американской компании Innosight Энтони Скотт. Компания занимается консалтингом в сфере инвестирования и инноваций.
Первое, что делают в данном случае, — это изучают опыт компаний-конкурентов (если на вашем рынке такого продукта нет, посмотрите зарубежный).
Второе — обдумывают вопросы, «как изменится рынок, если идея окажется успешной, кто будет с нами конкурировать, с какими проблемами можно столкнуться».
Третий этап — создание модели монетизации. Здесь определяются примерный объем целевой аудитории, стоимость продукта и частота покупок.
Четвертый этап основан на звонках. В мыслях может казаться, что стоит нам только предложить потенциальным клиентам товар — и они радостно его купят. Чтобы понять, насколько наши мечты совпадают с реальностью, надо сделать «холодный» звонок потенциальному клиенту или создать опрос в соцсети. Или можно провести «кофе-тест» и за чашкой кофе узнать у знакомых все, что они думают о вашей идее.
Что важно запомнить
Перед тем как затевать масштабный или не очень проект, надо проверить саму бизнес-идею. Для этого можно использовать:
1. Тестирование идеи продукта на потенциальных потребителях (Customer Development) — задать вопросы целевой аудитории и проверить гипотезы.
2. Lean-метод Эрика Райса — попробовать продать продукт в сети Интернет с помощью простейшего лендинга.
3. Тест Диснея — пройти с продуктом стадии мечтателя, реалиста, критика.
4. Тест первой мили — изучить конкурентов, подумать, что будет, если идея окажется успешной, построить модель монетизации и спросить мнение живых людей.
Все эти методы можно комбинировать. Но важно понимать, что эти методы дают только гипотетические данные, и в условиях полномасштабной работы на реальном проекте все может пойти не так идеально, как показывали тесты. Поэтому к любому тестированию надо относиться осторожно и помнить, что бизнес — это всегда риск.
Статья опубликована в журнале Navika.pro-05.2019.
Источник