Как проверить идею бизнеса
Потратив при этом одни выходные и меньше 60 тысяч рублей
Большинство стартапов терпят неудачу. Споры на эту тему стары как Силиконовая долина. Кто-то винит команду, кто-то считает, что для идеи нет рынка. На деле главная причина неудачи бизнеса (согласно исследованию CB Insights) — продукт или услуга не нужны на рынке.
Маркетолог Райан Мецгер, работавший в Microsoft и нескольких венчурных компаниях, рассказывает, как проверить бизнес идею, и делится тремя недорогими способами быстро узнать, есть ли у вашего бизнеса будущее.
1. Рассказывайте о своей идее в личной беседе
На этом этапе идея стартапа, в основном, живет у вас в голове. Потенциальным клиентам туда не попасть, поэтому расскажите людям о своей идее и послушайте, что они думают. Оцените уровень энтузиазма ваших слушателей и учитесь рассказывать об идее так, чтобы люди были готовы ее поддержать.
Для начала познакомьтесь c собеседниками. Спросите у них, какими решениями они пользуются в интересующей вас сфере. Важно установить доверительные отношения, чтобы люди могли честно высказать свое мнение о вашем будущем бизнесе.
Опишите принцип работы вашей идеи. Поинтересуйтесь, все ли понятно и заинтересовала ли она их. Не торопитесь, берите паузу. Наблюдайте за реакцией, задавайте уточняющие вопросы. Постарайтесь понять аргументы «за» и «против». Узнайте, какие есть альтернативы. Слушайте внимательно: вдруг они сами назовут тех, кому будет интересна ваша идея.
Начинайте с друзей и знакомых, но потом обязательно ищите новых, незнакомых людей для участия в исследовании. Даже если у вас огромное число друзей и знакомых, их недостаточно, чтобы в дальнейшем поддержать ваш бизнес.
Однажды я проверял идею одного потенциального стартапа (производителя спортивной одежды). В преддверии начала игры команды по американскому футболу Seahawks я подходил к болельщикам с просьбой обсудить мою новую бизнес-идею. Потратив всего несколько часов, я получил массу ценных рекомендаций совершенно бесплатно.
Скорее всего реакция на ваш продукт будет смешанная. Ищите доказательства, что ваша идея вызывает положительные эмоции. Без эмоций люди не изменят своим привычкам.
Следует отметить для себя типы людей, которые реагируют на вашу идею определенным образом. Например, в спорте мы классифицируем аудиторию по типу одежды, которую они носят, подобная сегментация помогла заинтересовать некоторых партнеров в работе с нами.
Однако самое важное в обратной связи — это краткий и понятный способ рассказать о вашем продукте так, чтобы вызвать эмоциональный отклик. Не переходите к следующему этапу, пока вы не пройдете этот. Иначе следующие шаги не будут эффективны.
Меньше 10 тысяч рублей на кофе и печеньки. Или вообще бесплатно, если встретиться не в кофейне, а, скажем, в парке или в галерее.
2. Оцените возможности при помощи количественных исследований
В продолжение первого этапа вы выявляете диапазон рынка и сегменты, наиболее заинтересованные в вашей идее. Так вы сможете выяснить размер потенциальной аудитории.
Снова я рекомендую выйти за рамки близкого круга друзей — так вы получите реакцию непредвзятых источников. Протестировать количественную концепцию можно на платформе опросов Survey Monkey. Это простой в использовании инструмент: вы получаете максимум 100 ответов и можете задать 10 вопросов бесплатно (если аудитория нужна больше, есть платный тариф за 1999 рублей в месяц. Есть и другие варианты: Testograf.ru, опросы Google Forms.
При выборе платформы убедитесь, что сможете загрузить отдельные ответы. Например, демографические параметры важны для выявления разных сегментов рынка. Обязательно запросите дополнительную информацию, которая может раскрыть другие заинтересованные сегменты.
Например, в моей компании проводили исследование аудитории, чтобы оценить степень их заинтересованности в автосервисе, и я запросил дополнительную информацию о том, какими машинами пользовались и сколько автомобилей было на гарантии производителя.
Самый важный раздел количественного исследования — когда вы даете описание продукта или услуги и спрашиваете, насколько они интересны.
Используйте слова, которые привлекут внимание людей. Я использую шкалу с 5 пунктами ответов, которые ранжируются от «крайне заинтересован» до «совсем не заинтересован». Позже при регулярном использовании я смог сравнить результаты нескольких исследований.
Важно узнать, как потенциальные клиенты сегодня решают проблему, которую собирается решить ваш продукт, и довольны ли они существующим на рынке решением.
Намного легче приобрести клиентов, которые чем-то недовольны, нежели тех, у которых нет четкой необходимости в вашем продукте. Наконец, я всегда задаю один открытый вопрос и спрашиваю, нет хотели ли бы они дать свою оценку или мнение новому продукту.
«Какой у вас общий объем целевого рынка?» — ключевой вопрос, который зададут инвесторы о вашей бизнес-идее, и количественные исследования — хороший способ найти ответ.
Если ответы более 40% респондентов попадут в две внутренние категории круга на рисунке ниже (доступный объем рынка и реально достижимый объем рынка), то ваш продукт, скорее всего, понравится основной аудитории. Если нет — постарайтесь найти сегменты, которые пересекают этот порог.
Каков размер этих сегментов и можно ли построить для них большую компанию? Мой клиент — компания-автосервис — понравилась владельцам автомомашин (большой сегмент потребителей), а некоторые из сегментов были еще шире, что придало нам уверенности в их будущем.
Отлично, когда людям нравится ваш продукт настолько, что они готовы дать развернутый ответ на вопрос о нем. Во время проверки идеи автосервиса, многие отвечали: «Звучит классно. Где я могу зарегистрироваться?» Кто-то говорил, что будет рад рассказать о компании своим друзьям. Оба результата предполагают, что люди будут готовы платить за продукт, а не просто выражают заинтересованность в гипотетической версии продукта и что «сарафанное радио» может стать существенным источником клиентов.
2000 рублей за 200 ответов, полученные методом случайной выборки. Цена возрастет, если вы выбираете узкую целевую аудиторию или захотите опросить большее число людей.
3. Проверьте идею стартапа с помощью целевой рекламы
Потенциальный клиент, на словах интересующийся вашим продуктом, это одно. Реальный покупатель — совсем другое. Без работающего продукта далеко не уйдешь, но вы можете приблизиться к потенциальным клиентам, используя целевую рекламу: так вы можете проверить, готовы ли они на следующий шаг, например, встать на лист ожидания.
Важно запустить пробную рекламную кампанию на потенциальном рынке. Если люди уже ищут какие-то решения, лучше всего начать с поиска и проверить уровень спроса в Google AdWords. Если рынка на ваш продукт еще не существует, лучше всего начать на фейсбуке, так как платформа лучше подходит для новинок.
Чаще всего я проверяю новые идеи на фейсбуке. В нем можно быстро начать работу, создав целевую страницу, на которой потенциальные клиенты могут зарегистрироваться и попасть в список ожидания. Учитывая возможности фейсбука таргетировать посты, примените то, что вы узнали на втором этапе, чтобы показать рекламу нужным людям, наиболее заинтересованным в вашем продукте.
Воспользуйтесь конструктором сайтов, чтобы создать простую целевую страницу. Затем придумайте несколько концепций рекламы и загрузите фотографии в фейсбук.
Рекомендую использовать по крайней мере четыре креативные рекламные концепции — то есть, четыре разных лендинга, так как заранее трудно предугадать, какая из концепций «выстрелит». Разнообразие увеличит шансы на успех.
Последний шаг — самый интересный. Вы выбираете цель и наблюдаете за тем, как рынок реагирует на вашу бизнес-идею. Здесь полезно иметь некоторый опыт работы с фейсбуком, поскольку это мощная платформа, на ней реально учишься. После того, как к вам начнут поступать имейлы от заинтересованных лиц, сразу же свяжитесь с ними — начинайте диалог как можно скорее. Эти люди могут стать для вас отличным ресурсом, когда ваша идея приблизится к реализации. Более того, они могут стать вашими первыми клиентами.
В идеале вы узнаете стоимость затрат на приобретение клиента. Разделите затраты на регистрацию и на процент предполагаемых клиентов. Вы также узнаете, какой тип рекламы работает лучше всего.
Стремитесь вовлекать людей в общение. Если люди отмечают в комментариях друзей или отвечают в разговоре, это заинтересует и других людей.
«Сарафанное радио может служить отличным пропеллером для компаний, ориентированных на потребителей, и если они рассказывают друг другу о вашем предприятии — это отличный знак».
Лучше рассчитывать примерно на 30 000 рублей. В зависимости от спроса на сегмент рынка, где находятся ваши потенциальные клиенты, за эту цену вы можете получить около 50 тысяч показов рекламы. Ориентируйтесь на кликабельность (CTR) ссылки в 1% и 15% регистраций пользователя в системе.
Если материал вам понравился, расскажите о нем друзьям. Спасибо!
Запуск бизнеса кажется простым: придумал продукт, сделал его и начал продавать. Но прежде неплохо было бы проверить бизнес-идею на прочность. Может оказаться, что продукт никому не нужен — тогда вложенные в него деньги будут потеряны.
Чтобы этого избежать, нам поможет опыт предпринимателей, которые потеряли деньги, потому что не проверили свою идею заранее. Вот что делать, чтобы не потерять деньги.
1. Узнайте, есть ли спрос на идею, в которую собираетесь вкладываться
Перед запуском бизнеса лучше проверить — будет ли продукт нужен потребителям. Для этого нужно проверить спрос. Есть несколько способов: опросить друзей и семью, заказать платный опрос или проверить через поисковые разделы сайтов.
Самый быстрый способ проверить спрос — зайти на Яндекс.Вордстат и Гугл Тренды. Это специальные разделы поисковых систем Яндекс и Гугл, которые показывают, сколько запросов люди вбивают в поисковую строку по данной теме. Вот как это работает:
Например, мы хотим продавать картины в Волгограде. Предположим, что есть художник, который готов писать картины на заказ. Надо проверить, сколько людей ищут в поисковиках «картины на заказ».
Шаг 1. Заходим в Яндекс.Вордстат.
После заполнения строки поиска Яндекс покажет сколько людей интересуются такой услугой
Шаг 2. Вбиваем в строку «картины на заказ».
Всего по России за прошлый месяц картинами на заказ интересовались около 11 тыс. человек. Портретами на заказ при этом интересовались 10 тыс. человек. Это можно запомнить на будущее как идею для продвижения услуги
Шаг 3. Выбираем нужный регион в разделе «По регионам».
В таблице можно посмотреть спрос в любом регионе. Например, получится так, что картинами на заказ интересуются больше в Краснодарском крае, чем в Волгоградской области
Всего в Волгоградской области картинами на заказ интересовалось 84 человека. Если помнить, что далеко не каждый искавший «картину на заказ» готов её купить, то окажется, что для бизнеса этого количества мало.
Гугл Тренды показали, что спроса на картины на заказ в Волгограде вообще нет.
Можно попробовать написать идею разными формулировками. Например, не «картины на заказ», а «индивидуальные портреты» или «семейные портреты». Возможно, этой услугой интересуются больше людей, чем картинами на заказ. Пробуйте максимальное количество разных формулировок.
2. Посмотрите на конкурентов, чтобы не повторить их ошибок
Рассмотрим ситуацию: в городе или в области никто не делает фенечки. Кажется, что идея стоящая: конкурентов нет, товар уникальный и поэтому его будут покупать.
Это обманчивый взгляд: на самом деле, кто-то предлагает фенечки в рамках своего ассортимента. Например, так делают крупные бренды одежды или сетевые магазины аксессуаров. Может быть, кто-то уже брался делать фенечки, но оказалось, что они не востребованы. Например, ребята запустили инстаграм с фенечками, но забросили его через два месяца, так как продажи не пошли. Продавать фенечки в такой ситуации рискованно. Чтобы так не произошло — возвращаемся к пункту первому этой статьи.
Перед тем как запускать производство, стоит проверить конкурентов на всех площадках. Можно посмотреть конкурентов:
- в 2ГИС или Яндекс.Карты слово «фенечка» и магазины, которые их продают
- на местных ярмарках рукоделия и мастеров. Там реально видно, как люди интересуются нужными продуктами и как покупают их
- проверить инстаграм профили рукодельниц и мастеров.
Если изготовить партию фенечек и только потом посмотреть на конкурентов, возможно, окажется, что ваши фенечки не нужны — рынок занят. Но если есть рынок, возможно, вы предложите такие фенечки, которых нет на рынке.
3. Опросите будущих клиентов, чтобы понимать кому продавать
Для начала нужно определиться с целевой аудиторией. Для этого составляется портрет будущего покупателя. Взять, например, те же фенечки. Вероятнее всего, их будут покупать подростки в возрасте от 12 до 16 лет.
После этого стоит провести опрос: спросить сколько бы они заплатили за продукт, где удобней всего было бы покупать и какая стоимость доставки устраивает. Сначала опросить ближайших знакомых и друзей. Можно опубликовать идею в социальных сетях и посмотреть на реакцию. Может сложиться ситуация, что продукт будет не нужен: в комментариях будет негатив, люди будут крутить пальцем у виска и не понимать зачем это нужно. Это нормально. Возможно, ближайший круг знакомых это не та аудитория, которой нужен продукт. Поэтому стоит опросить незнакомых людей с помощью сервисов опроса.
Для этого есть специальные сайты, например, Яндекс.Взгляд и Тестограф. На этих сайтах можно провести платный опрос аудитории. Сервис позволяет составить анкету с вопросами, выбрать по параметрам целевую аудиторию, указать географическую область опроса, оплатить опрос и получить результат. На основе результатов принимать решение проще: из ответов будет понятно интересна ли продукция или стоит доработать идею.
Чем подробней получится составить портрет будущего покупателя, тем лучше. Например, узнать возраст, географию и интересы достаточно, но мало. Лучше всего: узнать как продукт будет закрывать боли и помогать покупателям. Например, фенечки будут доступным и недорогим подарком для подростков, которые хотят показать свою дружбу с близким человеком, но не располагают деньгами на что-то более существенное.
4. Посчитайте окупаемость, чтобы не прогореть на старте
Если результаты опроса показали, что будущим покупателям интересен продукт — посчитайте, по какой цене его продавать. Это нужно, чтобы понять, когда удасться выйти на прибыль. В этом нам поможет простая финансовая модель в Гугл Таблицах.
Посмотрим на примере фенечек. Предположим, себестоимость одной фенечки 200 рублей, затраты на рекламу 3000 рублей, а каждый месяц продаётся на 20% больше фенечек, чем в предыдущем месяце (что поделаешь, если кроме как на фенечки денег у людей нет).
В таблице можно вносить свои данные и параметры затрат. Прибыль за год и по месяцам пересчитается автоматически
Вот таблица для расчёта. Её можно скопировать и подставить нужные значения для вашей бизнес-идеи.
Конечно, в таблице идеальный вариант: клиенты покупают каждый месяц больше на 20%, стоимость производства фенечек одинаковая из месяца в месяц, а затраты на рекламу не увеличивается. Так не бывает.
Чтобы план был реалистичным, стоит создать несколько таблиц с разными сценариями развития ситуации. Например, в первой таблице продажи идут стабильно, во второй продажи упали на 50% и в третьей меняется стоимость производства одного товара. Конечно, невозможно предусматривать все риски, но с помощью этих таблиц можно подготовиться к ситуации, если в бизнесе что-то пойдет не так. Это позволит если не избежать потерь, то хотя бы минимизировать их.
5. Попробуйте продать продукт, чтобы протестировать реальный спрос
Если опросы говорят, что продукт интересен и финансовая модель показывает, что дело прибыльное, стоит попробовать продавать продукт. Но для начала лучше сделать небольшую партию. Например, 10-20 фенечек (дались нам эти фенечки, да). На маленькой партии можно протестировать идею: много денег не потратите, а обратную связь от потенциальных покупателей получите сразу.
После этого стоит выбрать площадку для продажи: зарегистрировать аккаунт на Авито и Юле, опубликовать объявление в соцсетях или зарегистрироваться на ярмарках и фестивалях. Небольшие самодельные товары можнопродавать на фестивалях рукоделия и ремёсел, на ярмарке выходного дня и других подобных мероприятиях — арендовать там место довольно просто.
После этого сразу станет понятно, что не устраивает покупателей, готовы ли они покупать импульсивно или раздумывают перед покупкой. Может статься, что массовый продукт окажется не нужен потенциальной аудитории, а единичные продажи не покроют ваших затрат.
Лучше понять заранее, что продукт не покупают, чем сделать большую партию и остаться с ней на руках.
Вот вам история из жизни. Один парень решил делать индивидуальные рисунки на одежде. Заказал партию одноцветных футболок и начал рисовать: купил краски и подготовил эскизы. Потом сфотографировал несколько футболок и выложил фото в соцсети. Реакции от покупателей не поступило. Оказалось, что чаще всего покупают футболки размера L с рисунком векторного медведя. Получилось, что остальные майки были не нужны. При этом стали поступать индивидуальные заказы на рисунки. Появились проблемы: клиентам не нравилось, как выглядят их рисунки на майках или не нравилось исполнение рисунка. Несколько футболок раздали друзьям, пару разыграли в конкурсе, а остальные осталась у парня как память о необдуманном вложении денег.
Чек-лист поможет вам избежать подобной ситуации.
Чек-лист: как проверить бизнес-идею на выживание
- Проверить спрос на товар: узнать через Яндекс.Вордстат и Гугл Тренды сколько людей интересуется этой темой.
- Посмотреть на опыт конкурентов: кто продаёт похожий товар и насторожиться, если не продаёт никто — возможно, такой товар просто не нужен.
- Опросить будущих клиентов: узнать у знакомых и провести опрос через специальные сервисы.
- Посчитать окупаемость, чтобы правильно назначить цену за товар и посчитать расходы (ссылка на табличку в тексте).
- Начать продавать свой товар: обратная связь покажет, что нужно поменять в продукте, чтобы его покупали больше.
Если идея оказалась жизнеспособной и получилось продать первую партию товара — можно начинать бизнес. Для закупки материалов и расчётов с контрагентами может потребоваться правовой статус и расчётный счёт. Самый простой путь получить правовой статус — открыть ИП. Вот как открыть ИП и спокойно работать.
__________________
Другие идеи о том, как быть предпринимателем в России, избегать штрафов и зарабатывать — в Журнале на сайте Делобанка