Как просчитать бизнес идею
В этой статье я хочу вам показать на практике простой и очень эффективый способ просчитать возможные прибыли и убытки идеи. Это необходимо сделать еще до стадии подробного бизнес-плана. Да-да, план тоже желателен, так как в процессе его составления вы зададите себе много правильных вопросов и найдете множество ответов. Бизнес-план помогает проанализировать все «за» и «против», сильные и слабые стороны бизнес-идеи. И да, затем вы его выкините, так как он, в подавляющем большинстве, не имеет ничего общего с реальностью. Любую идею необходимо оборачивать в бизнес-модель. Как любит поговаривать Греф, в современном мире нет конкуренции товаров, есть конкуренция бизнес-моделей (у Грефа — систем управления). И я с этим согласен. Итак, начнем универсальное практическое руководство по определению жизнеспособности бизнес-идеи.
1 этап. Проходимость/посещаемость
Любой бизнес — это люди. Они с помощью вас решают свои задачи или проблемы, удолетворяют свои или чужие потребности, получают блага. Чем больше людей знает о вас, тем, естественно лучше. Именно поэтому магазины стараются открывать ближе к остановкам, где больше людской трафик, рекламу давать в медиа, где больше всего читателей а бигборды вешать на трассах, где больше всего машин. Видели в торговых центрах периодически сидят студенты с тетрадками и что-то пишут? Часто они считают трафик в единицу времени. Нет людей — нет денег. Люди идущие мимо вашего магазина — трафик, зашедшие в ваш магазин — лиды, от английского слова Lead — интерес. Отношение зашедших в магазин от общего числа проходящих — конверсия трафика в лиды. Давайте для примера предположим, что из 1000 человек не более 100 зайдут в наш магазин. Конверсия на этом этапе равна 10%. (100 зашедших / 1000 трафика * 100%)
2 этап. Востребованность/количество продаж
Этот показатель показывает, насколько точно ваше предложение способно удовлетворить потребности людей. Как хорошо сработают ваши менеджеры по продажами или вы сами. Сколько из 100 вошедших в магазин людей воспользуется вашим предложением? Пять? Семь? Полтора? Этот показатель называется конверсией лидов в сделки/продажи. Если мы предполагаем, что на 100 человек пятеро воспользуются нашим предложением, то конверсия на этом этапе равна 5%.
3 этап. Средний чек.
Средний чек вашего предложения является важной составляющей в бизнес-модели. Предприниматели всегда стараются увеличить средний чек. В нашем примере средний чек будет 6000 рублей.
4 этап. Наценка/дельта.
Важно понимать разницу между рентабельностью и наценкой. Наценка показывает лишь добавочную стоимость, которую вы придали вашему предложению. Это то, что вы хотите получить с клиента. Но с этих денег вам надо покрывать текущие расходы. То что остается после покрытия расходов и есть рентабельность. Для нашего магазина наценка будет составлять 50%.
Теперь мы знаем базовые параметры нашей модели и можем просчитать подойдет ли нам торговый центр с арендой 150000 рублей за наш магазин. Будет ли он в плюсе и радовать нас?
Идем в коммерческую службу ТЦ и узнаем среднесуточный трафик в торговом центре. К примеру это 1000 человек. Предполагаемая конверсия в лиды у нас 10%, помните? Поэтому мы имеем 100 потенциальных клиентов. 5% из них купят наш товар, как мы предполагаем. Это конверсия лидов в сделки. 5 покупок со средним чеком 6000 рублей даст нам выручку 30 тысяч рублей. Мы помним, что наша наценка 50%. Значит, после того как мы вычтем наши обязательства по уплате поставщику за товар 30000 / 1,5 = 20000 рублей, то нам останется 10000 рублей торговой наценки. Перемножив эту сумму на количество дней, в которые мы будем торговать, мы получим валовую прибыль. Предположим таких дней 30, значит наша валовая прибыль от продаж 300 тысяч рублей. В зависимости от системы налогооблажения, наша чистая прибыль может резко сократиться.
Схема формирования финансового результата
Вычитаем из 300 тысяч аренду 150 тысяч и затем с остатка 15% налога на прибыль при упрощенной системе налогооблажения «доходы минус расходы».
В нашем примере чистая прибыль (мы не рассматривали заработную плату сотрудникам и прочие платежи) составит 300 — 150 аренды = 150 — 15% налог = 127,5 тысяч рублей. Можно смело утверждать что при соблюдении заданных нами конверсий этот бизнес будет прибыльным.
Мы можем просчитать его рентабельность: 127,5 тысяч / 900 тысяч выручки *100 = 14,17%. Другими словами, на каждый вложенный рубль в этот бизнес вы будете получать 14 копеек ежемесячно.
На этом все. Теперь остается составить стресс-модель с самыми негативными сценариями и действовать, если даже по стресс-модели все равно остается прибыль.
Как расчитать бюджет рекламы, насколько надо увеличить продажи при скидке 5%, как правильно управлять по KPI, что такое BSC и много другого мы рассмотрим в следующих статьях.
Пподписывайтесь и не пропускайте!
Финансирование бизнеса »
Как начать свой бизнес »
Необходимость определить, какова доходность бизнеса возникает очень часто:
- Если вы только разрабатываете бизнес-идею и принимаете решение, стоит или нет ее воплощать.
- Если вы стараетесь понять перспективы конкурентов.
- Если вам предлагают купить действующее предприятие.
- Наконец, ваше предприятие оценивается банком, который решает, давать или не давать кредит.
- Во многих других случаях.
Необходимо отметить, что для всех этих случаев есть собственные конкретные методики.
В этом материале мы сосредоточимся на первом случае — оценке бизнес-идеи и прогнозе доходов от ее реализации (так как раздел, в котором находится эта статья, посвящен именно старту своего дела).
Вы можете также оценить вашу бизнес-идею с помощью нашего онлайн-калькулятора. Там вы имеете дело с реальными цифрами, здесь же рассказывается об общих подходах.
Рассчитываем доходность бизнес-идеи
В первом приближении вам, по сути, достаточно просчитать все «на салфетке», без сложных вычислений и математических моделей. У опытных бизнесменов такие расчеты происходят едва ли не в подсознании.
Начинающим же стоит делать все последовательно и логично.
Плохой вариант расчета
Заметим, что одним из сопутствующих этапов «разработки» бизнес-идеи является анализ рынка и конкурентов.
Отсюда возникает соблазн оперировать абстрактными цифрами вроде «доли рынка».
Многие начинающие рассуждают так: в этой сфере крутится 100 миллионов в месяц, если я завоюю хотя бы 5% рынка — у меня будет 5 миллионов!
Такой метод в шутку называют «продажей газировки в Китае». Если перевести все к этому примеру, то расс у нас будет 1% рынка газировки — это же 10 миллионов человек! Мы богаты!
Правильный метод оценки прибыльности
Если действовать «по уму», то вам требуется оценить поток клиентов и ваш заработок на одном клиенте (средний чек).
То есть нужно подходить к идее «снизу» — от конкретных чисел.
Например, если вы хотите продавать бизнесу юридические услуги, то не нужно искать данные о количестве фирм в вашем городе и пытаться высчитать, сколько будет 10% от общего числа.
Нужно прикинуть конкретные способы привлечения потребителей. Примерно так:
- Снимем офис недалеко от налоговой, повесим красивую вывеску — человек десять придут просто с улицы.
- Прозвоню свои связи — найду через друзей друзей еще пять человек для начала (вы должны понимать, хотя бы примерно, кто эти люди).
- Проведем деловой семинар в Торгово-Промышленной палате — будет еще 1-2 клиента.
- Создадим сайт и закупим на него рекламу — добьемся посещаемости 200 человек в сутки, это даст еще 30 клиентов в месяц.
Понимаете? Начинать нужно с конкретики, хоть и приблизительной.
Полезные замечания
Напоследок — несколько важных советов.
Во-первых, помните, что расходная часть малого бизнеса с одним сотрудником — это 100 — 150 тысяч рублей в месяц (за вычетом расходов на основные средства производства). Сумма неоднократно проверена на практике — меньше выходит очень редко. Это очень скромный бюджет на: офис, канцелярские принадлежности, налоги, оплата труда, минимальная реклама, вознаграждение вам как управленцу (жить-то как-то надо).
Во-вторых, бизнес с рентабельностью менее 40% в России не стоит даже рассматривать. Рентабельность — тема отдельного разговора. Ее оценка — это уже более глубокий уровень анализа.
Трудно себе представить бизнес-план, для которого не пришлось бы создавать расчёты. Определённых вычислений требуют все части бизнес-плана: маркетинговая, операционная, производственная.
Но наиболее важна в плане расчётов финансовая часть бизнес-плана. Именно она позволяет выявить, насколько прибыльным и устойчивым будет создаваемый бизнес.
Финансовая часть должна отвечать на следующие вопросы:
- Сколько средств понадобится для запуска бизнеса?
- Сколько прибыли он будет приносить?
- Как скоро окупится бизнес?
- Насколько устойчивым и выгодным он окажется?
На каждый из этих вопросов отвечает одна из частей бизнес-плана. А значит, в структуре финансовой части бизнес-плана будут такие разделы, как инвестиционные затраты, прогноз прибылей и убытков, денежный поток и оценка эффективности проекта.
Кстати, вам может пригодиться пошаговая инструкция по написанию бизнес-плана самостоятельно, ее можно почитать здесь.
Инвестиционные затраты
Первое, что нужно сделать, составляя бизнес-план, — детально просчитать, во сколько обойдётся создание бизнеса. Это позволит самому предпринимателю понять, сколько денег потребуется для старта бизнеса и нужно ли привлекать займы.
В этой части бизнес-плана необходимо учесть все статьи расходов, связанные с запуском бизнеса. Для ясности стоит обратиться к примеру. Рассмотрим бизнес-план по строительству автомойки на два поста. Вложиться придётся как в само строительство, так и в закупку оборудования. В общем виде список инвестиционных затрат на этот бизнес будет выглядеть так:
- Проектные работы
- Закупка стройматериалов и строительные работы
- Подключение к электричеству, водоснабжению и другим инженерным сетям
- Закупка оборудования
- Монтаж оборудования
По словам владельца сети автомоек «Мойдодыр» в Казани Айдара Исмагилова, строительство автомойки обойдётся в 30-35 тыс. рублей на квадратный метр с учётом проектных работ и подведения коммуникаций. Сумма в итоге получается довольно солидная, поэтому сейчас среди начинающих бизнесменов популярнее аренда, а не строительство под ключ. В этом случае в план инвестиций войдут и арендные платежи до открытия бизнеса, и ремонт помещения.
Затраты на оборудование будут зависеть от типа мойки. Если автомойка ручного типа, то на оборудование достаточно будет заложить 400 тыс. рублей. А вот для автоматической мойки затраты составят минимум 300 тыс. евро.
примерные инвестиции
Для расчётов лучше брать некую усредненную цену по каждой из статей расходов. Например, если нужно просчитать расходы на аренду недвижимости, стоит взять в расчёт не самую высокую и не самую низкую цену за квадратный метр, а среднюю цену на рынке. Определить её можно, изучив предложения аренды в своём городе.
Другое дело — если поставщик и его цена уже заранее известны. Например, для автомойки требуется оборудование только строго определённого производителя. Тогда в расчёты нужно включить именно те цены, которые он предлагает.
Знание необходимого объема инвестиций позволит не только прикинуть, сколько денег понадобится на запуск бизнеса, но и как быстро он окупится.
Прогноз прибыли и убытков
Определившись с суммой инвестиций, нужно понять возможно ли вообще отбить первоначальные вложения. Поэтому следующий шаг при составлении финансовой части бизнес-плана — прогноз прибылей и убытков.
От чего отталкиваться при составлении этого прогноза? От планируемого дохода бизнеса. Чтобы посчитать его, необходимо стоимость услуги или товара умножить на количество продаж.
Если вернуться к примеру с автомойкой, нужно цену мойки одного автомобиля умножить на количество помытых за месяц машин. Цена за разные виды мойки авто чаще всего варьируется. Например, быстрая мойка кузова обойдётся в 170 рублей, а комплексная мойка внутри и снаружи — в 500 рублей. Лучше взять в расчёт некий средний чек.
Загрузка автомойки также будет разной в зависимости от сезона, площади и типа мойки. Хорошим показателем для ручной мойки считается помывка 120-140 авто в день, для автоматической — 400-500 машин в день. Но по факту клиентов может быть меньше.
Следующий шаг расчётов — величина расходов бизнеса. Чтобы определить её, нужно сложить все запланированные расходы. В случае с автомойкой в этот раздел войдут:
- Расходы на материалы (тряпки и автохимию)
- Расходы на выплату зарплаты персоналу
- Расходы на оплату коммунальных услуг и связи
- Расходы на рекламу
- Расходы на выплату налогов
- Расходы на платежи по кредитам
Сюда же могут войти расходы на оплату аренды, охрану, одним словом на всё, что необходимо для поддержания деятельности бизнеса. По словам Айдара Исмагилова, на расходные материалы стоит заложить 100 тыс. рублей в месяц. Все прочие расходы могут довольно сильно различаться в каждом конкретном случае в зависимости от разных факторов. Так, расходы на рекламу будут зависеть от расположения автомойки: если она во дворах, то потребуется полноценная рекламная кампания, а если на оживленной магистрали — достаточно будет заметной вывески.
прогноз прибыли и убытков
Если вычесть из суммы доходов бизнеса сумму его расходов, можно узнать какова чистая прибыль. Этот показатель гораздо лучше, чем доход, показывает, каково состояние бизнеса и сколько нужно вложить в его дальнейшее развитие.
На первых порах работы бизнеса расходы зачастую превышают доходы, а вместо чистой прибыли появляются чистый убыток. В первые месяцы или даже год работы это — нормальная ситуация. Пугаться её не стоит: главное, чтобы убыток сокращался с каждым месяцем.
Составляя прогноз прибылей и убытков, все показатели стоит просчитать помесячно до момента окупаемости бизнеса. При этом не стоит делать прогноз слишком оптимистичным: представьте, что доход будет не максимально возможным, возьмите усреднённые показатели.
Денежный поток (Cash Flow)
Для бизнеса, который пока находится на стартовом этапе, важно понять не только какова будет его чистая прибыль. Одним из важнейших показателей является так называемый денежный поток или cash flow. Рассчитав денежный поток, можно определить каково финансовое состояние бизнеса и насколько эффективны инвестиции в него.
Денежный поток рассчитывается как разница между денежными поступлениями и оттоками за определённый период. Если вернуться к примеру с автомойкой, то чтобы рассчитать денежный поток в первый месяц её работы, необходимо за поступления взять чистую прибыль, а за оттоки — сумму первоначальных инвестиций.
При этом считать будет удобнее, если оттоки обозначить как отрицательное число. То есть, к сумме начальных инвестиций в автомойку добавляем знак «минус», а к полученному числу прибавляем чистую прибыль в первый месяц работы.
Чтобы посчитать денежный поток во втором месяце, нужно найти разницу между результатом первого месяца и чистой прибылью, полученной во втором месяце. Поскольку в первый месяц получилось отрицательное число, чистую прибыль к нему снова нужно прибавить. Денежный поток во все последующие месяцы считается по той же схеме.
Оценка эффективности проекта
Спрогнозировав прибыли и убытки, а также движение денежных средств бизнеса, необходимо перейти к одному из наиболее важных разделов — оценке его эффективности. Существует множество критериев, по которым оценивается эффективность проекта. Но для малого бизнеса достаточно оценить всего три из них: рентабельность, точку безубыточности и срок окупаемости.
Рентабельность бизнеса — один из наиболее важных показателей. Вообще, в экономике существует множество различных показателей рентабельности — рентабельность собственного капитала, рентабельность активов, рентабельность инвестиций. Все они позволяют провести оценку эффективности бизнеса в разных его аспектах.
Чтобы понять, какие именно показатели рентабельности стоит просчитать в своём бизнес-плане, нужно обратиться к требованиям инвестора или кредитной организации. Если же цель — оценить рентабельность бизнеса «для себя», достаточно будет просчитать общую рентабельность бизнеса.
Сделать это просто. Достаточно прибыль бизнеса разделить на сумму его доходов, а затем умножить полученное число на 100, чтобы получить результат в процентах.
Трудно назвать оптимальный показатель рентабельности бизнеса. Он во многом зависит от величины бизнеса, рода деятельности компании. Для микробизнеса с выручкой до 10 миллионов рублей хорошим считается показатель рентабельности в 15 — 25%. Чем крупнее бизнес, тем ниже может быть полученный процент. В случае с автомойкой нормальный показатель рентабельности — от 10 до 30%, утверждает Айдар Исмагилов.
Ещё один показатель, который необходимо просчитать, — точка безубыточности. Она позволяет определить, при каком доходе предприятие будет полностью покрывать свои расходы, но пока не будет получать прибыли. Это нужно знать, чтобы понять насколько прочен бизнес в финансовом плане. Чтобы найти точку безубыточности, нужно сначала умножить доход бизнеса на его постоянные расходы, затем от дохода отнять переменные расходы, а после — первое полученное число разделить на второе.
Постоянные расходы — те, что не зависят от объемов произведённого товара или оказанных услуг. Такие расходы бизнес несет даже тогда, когда простаивает. В случае с автомойкой в число таких затрат входят зарплата бухгалтеров и администраторов, коммунальные услуги и связь, амортизационные отчисления, платежи по кредитам, налоги на имущество и так далее.
Переменные расходы — всё, что меняется вместе с изменением объема производства. Например, на мойке затраты, которые меняются с увеличением или уменьшением числа вымытых машин, это расходы на автохимию, расход воды, сдельная зарплата.
Получив в результате проведённых расчётов определённое число, можно соотнести его с отчётом о прибылях и убытках. В тот месяц, когда доход бизнеса достигнет или превысит сумму, полученную в результате расчёта точки безубыточности, она и будет достигнута.
Чаще всего точка безубыточности достигается далеко не в первый месяц работы бизнеса, особенно если он связан с производством. По словам Айдара Исмагилова, в случае с автомойкой выход на точку безубыточности зависит от сезона. Если мойка открылась в сухой летний сезон, когда спроса на услуги мало, они будет убыточной в течение всего этого сезона. Если же открытие произошло в сезон повышенного спроса, то на точку безубыточности можно выйти и в первый месяц.
Срок окупаемости бизнеса — один из важнейших показателей не только для самого предпринимателя, но и для его потенциальных инвесторов. Например, если срок окупаемости бизнеса слишком долог, то получить кредит на него в банке становится гораздо сложнее.
Проще всего посчитать срок окупаемости, если уже просчитан денежный поток. В этом случае нужно найти месяц, в котором после сложения положительного числа чистой прибыли с отрицательным числом начальных инвестиций получилось положительное число. Это будет означать, что прибыль от бизнеса полностью покрыла первоначальные вложения в него.
Именно по этой причине высчитывать денежный поток, как и прибыли и убытки, необходимо как минимум до тех пор, пока не будет достигнут срок окупаемости. Срок окупаемости инвестиций в значительной мере зависит от величины инвестиционных расходов. В случае с автомойкой минимальный срок — 3 года.
Вот основные показатели, которые необходимо будет рассчитать в бизнес-плане на старте любого бизнеса. Конечно, это далеко не аксиома, и в зависимости от требований инвесторов, состояния предприятия, его вида деятельности и других особенностей могут понадобиться дополнительные расчёты. Большую часть из них можно провести самостоятельно.