Как правильно описать идею бизнеса для инвесторов
Как общаться с инвесторами на первой встрече, на что делать акцент в питче, и что не следует говорить ни в коем случае.
Перспектива знакомства с инвестором заставляет нервничать основателя стартапа. За время короткого разговора можно обеспечить своему проекту будущее или потерять перспективы — все зависит от умения презентовать свою идею или проект. Стартап — компания, созданная для быстрого роста.
Масштабирование бизнес-модели — обязательное условие. Все рекомендации в статье будут касаться именно стартапов. И помните, что питч — короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Это начальный этап процесса переговоров, ведущего к продаже идеи и получению инвестиций.
Какие бывают питчи
В стартап-сообществе принято разделять питч на несколько форматов, которые получили отдельные названия.
1. Elevator pitch условно длится одну минуту, на практике даже меньше: до 30 секунд. Это короткая презентация, которую можно было бы провести за время поездки в лифте.
2. Idea pitch — другой формат, используется на конкурсах и ивентах. Это трехминутный рассказ, в котором вы представляетесь, рассказываете о проблемах и их решениях, бизнес-модели, объемах рынка.
3. Funding pitch длится до 10 минут, в нем можно дополнить презентацию стратегией, деталями нынешнего положения, планами и объемами необходимых инвестиций.
Питчами часто называют и письма инвесторам.
Чтобы питч был эффективным, важно правильно выбрать формат, грамотно выстроить свою речь, понимать цель конкретного разговора и обращаться к релевантному инвестору.
Кого и когда питчить: как происходит поиск инвестора
Старайтесь искать инвестора, который может не только вложиться материально, но и дать свою экспертизу, инструменты, рекомендации. Просматривайте сделки на профильных ресурсах (Angellist, Crunchbase), релевантных инвесторов заносите в список, подробнее изучайте биографию и ищите точки соприкосновения. Это поможет впоследствии персонализировать питч.
Важны и общие знакомые, которые смогут сделать для вас warm intro (представить и порекомендовать). Роль warm intro может сыграть не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.
Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной Point Nine Capital и посвященной маркетплейсам. Сейчас он один из главных инвесторов Preply.
Инвестору, в свою очередь, важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.
Изучите, какие сделки он заключает, на какие проекты обращает внимание, на каких стадиях инвестирования они находятся.
Есть pre-seed — этап, во время которого тестируют команду и основные гипотезы. Этот период желательно продержаться на собственных ресурсах или вложениях от FFF (fools, family, friends).
Бывают дорогие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, в таких случаях идеальным сценарием становится попадание в акселератор.
Seed — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию, здесь действуют примерно те же принципы. А вот стадии series A, B, C, D — это уже те этапы, когда инвестиции направляются в рост.
На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, может легко оценить перспективы, так что готов вложиться более серьезно. Мало того, на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро занять рынки: именно с началом роста у стартапа обычно появляются мощные конкуренты.
Elevator pitch
Формат elevator pitch лучше всего подходит для презентации своего проекта на ивентах.
В условиях ограниченного времени важно успеть сказать главное: какую проблему вы решаете, какое решение предлагаете и где здесь деньги.
«Питч-гуру» Билл Джосс предлагает для подготовки к такому диалогу сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное — удалить всю воду.
Как надо
Постарайтесь заинтересовать инвестора и показать ему перспективу. Цель короткого питча — установить контакт. При положительном исходе собеседник сам предложит продолжить разговор и назначить время следующей встречи. Если инвестору не интересен проект, но впечатлила идея и перспективы, он может рассказать о вашем стартапе другому инвестору или сразу посоветовать вам к кому обратиться. Не стесняйтесь попросить о такой помощи.
Как не надо
Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь «вцепиться» в инвестора любой ценой. Если после вашей мини-речи не последовало дополнительных вопросов, человек не предложил рассказать больше, продолжать презентацию и сыпать цифрами не нужно.
Idea pitch
Когда есть время на более подробную презентацию идеи, важно соблюдать последовательность подачи информации. Алгоритм следующий: кто вы, какую проблему решаете, каким образом, как на этом заработать, сколько всего можно заработать. В конце можно рассказать о команде, а если останется время — коротко подвести итог.
Распространенная ошибка этого этапа — выносить рассказ о команде в первый блок. Не нужно, представление должно быть кратким. Еще одна ошибка — зацикливаться на деталях, которые важны только для вас. Не нужно рассказывать в подробностях, как вы решаете проблему, опишите только подход.
Если у инвестора будут вопросы — он их задаст.
И, наконец, в рассказе о команде не нужно вспоминать о локальных конкурсах, которые никому не известны. Зато участие в акселераторах типа EastLabs, Techstars, Y Combinator — это как раз то, что может привлечь внимание.
Как надо
Акцентируйте внимание на том, сколько можно заработать и как вы это определили. Само решение описывайте максимально кратко, не вдаваясь в технические детали и сложные термины.
Как не надо
Не зацикливайтесь на внутренних деталях. А еще не рассказывайте инвестору вещи, которые для него очевидны. Например, не описывайте ему ситуацию на рынке, если одна из его портфельных компаний работает в смежной сфере или разговор проходит в рамках узконаправленного мероприятия.
Funding pitch
Funding pitch нужно проводить в том случае, если вы уверены, что инвестор заинтересован конкретно в вашем проекте и задумывается о вложениях. Здесь, помимо информации, подходящей для idea pitch, нужно рассказать о нынешнем положении на рынке и темпах роста.
На момент поднятия инвестиций у нас был рост на 15% в месяц (считали ежемесячный рост за последний год).
При 10% в месяц вы вряд ли кого-то удивите, с 15–20 процентами можно рассчитывать на инвестиции, 30% в месяц — это уже впечатляющая цифра, которую обязательно нужно упомянуть.
Еще стоит поговорить о конкурентах и о том, чем ваше решение лучше того, что предлагают они. Изложите стратегию, включая пункты, которые позволят переманить клиентов существующих компаний. Расскажите, как вы измените рынок, с помощью каких инструментов, в какие сроки и какие для этого нужны инвестиции — и без преувеличений.
Как надо
Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. Скорее всего, после презентации инвестор задаст вопросы, и тогда можно будет предоставить дополнительные данные.
Еще в таких питчах очень хорошо работает персонализация. Если вы сотрудничали с партнерами инвестора или ваш проект может дополнить функционал одной из его компаний, на этом стоит сделать акцент.
Как не надо
Не расслабляйтесь в расчете на то, что это самый длинный формат питча из принятых в стартап-среде. Составляйте саму речь только из ключевых фактов, но не забывайте, что за скобками должно остаться еще много информации, которую вы готовы раскрыть после дополнительных вопросов.
Постарайтесь просчитать все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте актуальные ответы по каждому из них.
Питч в письме
Письмо потенциальному инвестору пишется по следующей схеме.
1. Начните с короткого вступления, в котором стоит упомянуть о точках соприкосновения.
2. Коротко расскажите о себе, уточните, что ваш стартап ищет инвестиции на такой-то стадии.
3. Предложите провести встречу или skype-call на 30 минут. Онлайн для большинства европейских инвесторов предпочтительнее. Предложите несколько вариантов дат и времени.
4. В конце подробно расскажите о проекте и добавьте во вложение презентацию.
5. Письмо вы составляете самостоятельно, но очень важно, чтобы его переслал инвестору общий знакомый. Это и будет warm intro. Если отправить сообщение самому, велика вероятность, что оно вообще не будет прочитано.
Например, CEO Petcube Ярослав Ажнюк представлял меня и пересылал мое письмо FjLabs — фонду, который основал Фабрис Гринда, один из фаундеров маркетплейса OLX.
Как надо
В презентации стоит ответить на следующие вопросы.
→ В чем «боль» клиента.
→ Ваше решение и ценность, которую оно несет.
→ Как вы это реализуете.
→ Как это монетизировать.
→ Как формируется цена.
→ Ваши финансовые показатели и прогнозы.
→ Дорожная карта проекта.
→ Каковы пути выхода на рынок.
→ Какая команда у вас есть для реализации этой стратегии.
Как не надо
Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, которая у вас есть. Письменный формат — не повод перегружать сообщение. Если будет нужна дополнительная информация, у вас ее запросят.
Последняя рекомендация
Не бойтесь получить отказ.
В ходе инвестиционного раунда мы изучили 300 инвесторов. Из них релевантными оказались 150, а получить warm intro удалось для сотни из них. Мы отправили им презентации, тогда заинтересовались 75 инвесторов, с которыми мы провели первичные переговоры. До этапа маркетинговой проверки дошли с 45 инвесторами. Из них двадцать назначили встречи с участием партнеров, где мы старались договориться об условиях инвестирования. Достигли соглашения только с 12 инвесторами. Юридические нюансы уладили с 8 инвесторами, и с ними, соответственно, подписали документы об инвестировании.
8 из 300 — это не мало, это результат, который позволил нам поднять 1,3 млн долларов инвестиций.
Советуем искать и питчить как можно больше потенциальных инвесторов, только так можно добиться значительных вложений.
Автор: Кирилл Бигай, CEO и сооснователь Preply.
Источник
Продолжение… Начало тут >>>
В прошлой статье мы рассмотрели 5 базовых реакций, которые необходимо вызвать в голове инвестора, чтобы он вложил деньги и три основных типа инвестиционной презентации.
В этой статье перейдем непосредственно к самому шаблону.
Шаблон презентации, который принес 39,5 млн рублей инвестиций
! Картинки в статье приводятся исключительно в качестве визуализации и не являются полноценным документом. Рассматривайте их только в качестве примера.
1. Первый лист “продает” прочтение всей презентации
Пример первого листа презентации одного из наших клиентов
За первые 1-3 секунды просмотра презентации инвестор уже примет решение — стоит ли тратить время на ее полное прочтение или нет. Что должно быть на 1 слайде, чтобы вашу презентацию не закрыли, а письмо — не отправили в СПАМ?
- Сфера и стадия вашего бизнеса — чем занимаетесь, действующая ли компания или пока стадия идеи/прототипа
- Уровень доходности, который вы предлагаете инвестору
- Тип доходности (займ и %, доля — дивиденды или рост стоимости)
- Минимальная сумма инвестиций
- Ваши факторы инвестиционной привлекательности (почему среди десятков тысяч других предложений инвестору нужно выбрать вас)
- Ключевые цифры и факты по компании
2. Бизнес-модель
Пример визуализации бизнес-модели
- Сфера и схема заработка денег (инвесторы вкладывают деньги в бизнесы, которые они понимают — опишите то, как вы зарабатываете деньги, чтобы было понятно даже 80-летней бабуле)
- Рынок и его объем (большое количество инвесторов задает вопросы о рынке, поскольку это влияет на будущие бизнес-результаты — приведите подтвержденные данные, которые говорят о его размере и росте. Вам надо доказать инвестору, что тот рост, который вы запланировали — реален в рамках рынка)
- Целевая аудитория (опишите ваших покупателей, приведите ABC-сегментацию клиентской базы, расскажите о их болях/потребностях, приведите своих ключевых конкурентов)
- УТП и ценностное предложение (расскажите, почему ваши клиенты у вас покупают, покажите инвестору ваши конкурентные преимущества просто и ясно)
3. Текущие результаты, динамика и планы
Пример слайда одного из наших клиентов
- Ключевые цифры компании и их динамика (многим инвесторам важен так называемый traction — положительная динамика выручки, чистой прибыли и других ключевых цифр бизнеса в прошлом. Все хотят “подкидывать дровишки” в тот костер, который уже горит и разгорается сам по себе)
- Прогнозы и цели бизнеса (в 2 словах расскажите о ваших планах в цифрах — к каким показателям стремитесь и в какие сроки)
4. Гарантии + риски
Пример слайда по гарантиям
Трезво мыслящий инвестор понимает, что 100 % гарантий не существует — любой бизнес может закрыться и обанкротиться. И у человека, вкладывающего деньги в частную компанию, есть 3 основных риска:
- Потерять тело капитала “с концами” (компания прогорела или произошло что-то еще)
- Не получить заявленную доходность (обещали от 25 % с ежемесячными выплатами %, по факту платят раз в квартал с задержками)
- Отсутствие ликвидности (бизнес как-то работает, и может даже что-то приносить — но получить назад свои деньги проблематично)
Если у вас есть что предоставить в залог инвесторам или вы готовы давать им личное поручительство — круто, скажите об этом в презентации. И, помимо этих двух вещей, расскажите о косвенных гарантиях вашего бизнеса — почему он, условно говоря, не закроется завтра и инвесторы не потеряют свои деньги:
- может быть, у вас есть постоянно платящие клиенты
- высокая маржинальность бизнеса
- низкий уровень постоянных расходов
- зависимость расходов от доходов
Все это — свидетельства “прочности” вашей компании, и о них можно и нужно говорить потенциальным инвесторам.
5. Команда
Частая ошибка в большинстве инвестиционных презентаций — отсутствие информации о том, кто будет “делать дело”. А между тем команда бизнеса чрезвычайно важна — будущие успехи/провалы определяются именно результатами труда конкретных людей.
- Инвестора не интересует оргструктура (кто из вас отвечает за маркетинг, кто за продажи, а кто, условно говоря, за производство)
- Важен предыдущий опыт (где, в каких компаниях, на каких позициях работали люди из команды, что за проекты и с какими цифрами были ранее у предпринимателя)
- Значимые достижения и компетенции (для того, чтобы выполнить декларируемый инвесторам финансовый план, в команде должен быть определенный набор компетенций — приведите конкретные доказательства, что он есть и расскажите о прошлых достижениях)
6. Что конкретно вам нужно
Пример слайда одного из наших клиентов
Вы будете смеяться, но часто соискатели инвестиций в презентации вообще не указывают свой запрос к инвесторам. А это нужно делать, инвесторы любят конкретику:
- Сколько денег нужно и на что они пойдут (адекватный инвестор всегда смотрит на соотношение текущих результатов бизнеса, запрашиваемой общей суммы и целей привлечения — для него это маркер адекватности предпринимателя. Куча людей без выручки, ищущие сотни миллионов инвестиций, никогда их не получат)
- Почему именно на это? (почему инвестиции планируется потратить именно на …., и как связаны эти траты и рост цифр в бизнес-плане)
- Какой размер минимального входа для инвестора (супер важный момент, если вы готовы принимать деньги “траншами”, то укажите минимальный вход в проект. Если вы этого не сделаете, то “пропустите” мимо себя огромное количество потенциально заинтересованных инвесторов)
7. Распишите условия для инвесторов + их выгоды
Пример условий и выгод
Сколько/как/когда заработает инвестор + ваши факторы инвестиционной привлекательности.
Во-первых, нужно указать конкретный способ заработка инвестора — если это займ, то какая % ставка, как часто выплачиваются %, когда возвращается сумма займа и на какой срок он оформляется.
Если доля, то на чем заработает инвестор — на дивидендах или перепродаже доли? Когда это произойдет? Какая оценка у бизнеса, как она посчитана?
Во-вторых, надо указать ваши факторы инвестиционной привлекательности — почему инвестору выгодно будет вложить деньги в вас, а не в тысячи других вариантов.
8. Контакты + призыв к действию
Пример последнего слайда
- На последнем слайде вы должны попросить потенциального инвестора сделать уместный следующий шаг, которым он подтвердит свой интерес к предложению (звонок, письмо с целью получения дополнительных сведений — финансового плана, консультации, ответов на вопросы и т.д.)
- Не забудьте вставить контакты (почта, телефон, мессенджеры) для связи
- Ну и конечно, обозначьте личность и статус человека, с которым инвестор будет общаться (для справки, большую часть инвесторов интересует общение НАПРЯМУЮ с собственником, человеком, который будет ему деньги ВОЗВРАЩАТЬ)
Спасибо за то, что выделили время и прочитали статью. Искренне надеюсь, что она была полезна.
**********************************
???? ИНВЕСТОР?
Получите доступ к предложениям с доходностью 20-30 % в год:
Инвестируйте в антикризисный бизнес производство антисептиков и косметики, поставщика Ашана, Ленты и Wildberries от 500 000 рублей и зарабатывайте 22 – 27 % пассивного дохода с ежемесячными выплатами. Получите презентацию для инвестора, финансовые данные и образец договора >>>
❓ Привлекаете инвестиции
Смотрите бесплатный мастер-класс “Как привлечь до 150 млн ₽ частных инвестиций в ваш бизнес за 120 дней.” >>>
Или
Подписывайтесь на канал “Как найти инвестора”
______________________________________________
Спасибо за ваш лайк!
Источник
Выигрывает тот, кто лучше рассказывает или как подготовить и провести убедительную презентацию стартапа для инвестора
Презентация стартапа для инвестора отличается от других видов презентаций тем, что главным объектом внимания в презентации являетесь вы сами, а не информация, которую вы представляете.
Инвестор тратит все время во время презентации, пытаясь определить, являетесь ли вы тем человеком, с которым можно иметь дело и в бизнес которого нужно инвестировать.
Очень часто то, как вы говорите, отвечаете на вопросы и двигаетесь является более важным, чем ваша идея, бизнес-план и финансовые прогнозы.
Проводить презентацию для инвестора должен только основатель стартапа, т.е. тот человек, которому и предстоит претворять идею в жизнь. Во время презентации инвестор хочет убедиться в том, что у вас есть следующие черты: честность, приверженность вашей идее, опыт в бизнесе, необходимые знания, лидерские качества, реализм и способность учиться.
Самое главное в проведении презентации состоит в том, что она должна быть очень логична от начала до конца. Очень важно, чтобы вы как бы предугадывали вопросы от вашей аудитории и отвечали на них еще до того, как инвестор начнет задумываться о том, чтобы их задать.
Из психологии известно, что у вас есть всего от 30 до 60 секунд, чтобы овладеть вниманием аудитории. Начните презентацию с выведения на экран слайда с логотипом вашей компании, вашего имени и должности. Затем расскажите что-нибудь необычное – удивительный факт, анекдот или короткую историю, которые сразу же привлекут к вам внимание аудитории и сделают ее внимательной на протяжении всей презентации.
Критически важно, чтобы сразу после вступления, вы дали четкое и понятное объяснение чем занимается ваш стартап.
Для первичной презентации стартапа, достаточно сделать примерно 10 слайдов. Вам надо дать следующую информацию:
- Логотип, название проекта и контактная информация,
- Команда: квалификация для проекта,
- Рыночная возможность: суть проблемы,
- Продукт: уникальность, как он решает проблему,
- Объем рынка: должен быть интересен для инвестора,
- Бизнес модель: как вы будете зарабатывать деньги,
- Конкуренция: чем вы лучше,
- Маркетинговая стратегия: выход на рынок к своим потребителям,
- Планируемые результаты на три года: продажи, прибыль, доля рынка,
- Финансы: сколько вам надо денег и как вы их будете использовать.
Что не надо делать при презентации стартапа инвестору:
- Не стоит включать в презентацию слайд о возможной стратегии выхода для инвестора. Ни один предприниматель не знает точно, когда его стартап достигнет момента ликвидности. Если инвестор спросит вас о стратегии выхода (exit strategy) на первой же презентации, это может означать, что он еще недостаточно опытен в инвестировании в стартапы.
- Ни в коем случае не говорите неправду и не выдавайте желаемое за действительное.Избегайте информации, которая непонятна для аудитории и не допускайте противоречий в ее изложении. Очень негативное впечатление произведут ошибки/опечатки в ваших слайдах.
- Если говорить об информации на слайдах, то здесь действует правило – чем меньше, тем лучше. Ни в коем случае не перегружайте слайды текстом. Помните, что главное внимание в ходе презентации отводится вам, а не материалу на слайдах.
- Никогда не раздавайте копии вашей презентации. Вместо этого подготовьте раздаточный материал, в которой более подробно, но в той же последовательности, излагается информация о вашем проекте. Этот материал отдается инвестору только после проведения презентации.
- Ни в коем случае не читайте со слайдов. Не повторяйте общей ошибки во время презентации, которая состоит в том, что сначала выводится слайд на экран, а потом выступающий начинает его объяснять. Старайтесь делать наоборот. Сначала вы начинаете говорить о следующем пункте и только потом выводите информацию на экран. Это поможет держать внимание аудитории на вас и не отвлекать инвестора на просмотр нового слайда.
Чтобы презентация стартапа прошла успешна, вам надо долго и упорно тренироваться. Хорошо помогает проведение презентации перед дружественной аудиторией. Это позволит вам увидеть возможные проблемы в презентации и, соответственно, откорректировать ее в лучшую сторону.
Важно знать, что коммуникация в личном общении осуществляется не только на вербальном, но и на невербальном уровне. А значит, важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это делаете. Важны тембр, тон, громкость и скорость вашей речи, контакт глаз, осанка, жесты, мимика, походка и другие движения тела.
Опыт показывает, что надо отводить на тренировку презентации много времени, особенно если вы не обладаете достаточным опытом в их проведении. Чем увереннее вы будете говорить, тем выше ваши шансы на привлечение инвесторов.
Эффективно проведенная презентация стартапа помогает потенциальному инвестору принять быстрое решение. Если он решит с вами сотрудничать, значит ваш проект сделает очень важный шаг вперед. Если же инвестору не интересен ваш проект, то он быстро вам об этом скажет. Это также является важным результатом от проведения презентации, т.к. вам больше не надо будет тратить время на переговоры с этим инвестором, и вы сможете сосредоточиться на работе с другими возможными партнерами.
Источник