Как оценить свою бизнес идею
Идея без реализации ничего не стоит. Но как понять, насколько перспективна эта идея? Можно ли вкладывать ресурсы в её развитие и воплощение, или лучше искать дальше?
Мы собрали десять простых способов проверить свою идею на прочность.
1. Посмотрите на конкурентов
Если вы не создаёте с нуля новый рынок, у вашей идеи уже есть конкуренты. Чтобы понять её жизнеспособность, можно посмотреть на существующие решения.
Есть несколько способов анализировать конкурентов:
- Посмотрите, как давно работает их сайт. Это покажет Domain Age Checker.
- Изучите, какой трафик попадает на их сайты и откуда. Используйте SEMRush и Similar Web или Alexa — этот сайт также покажет рейтинг конкурентов в сети.
- Загляните в социальные сети конкурентов.
- Изучите упоминания бренда конкурентов в сети: обсуждения на форумах, отзывы в соцсетях. В этом помогут сервисы вроде YouScan или Brand Analytics.
Задача — понять нишу, в которой находится продукт. Хорошо иметь крупных и развитых конкурентов (значит, рынок воспитан и он большой), а также слабых конкурентов на потенциально большом рынке.
2. Посмотрите на тренды
Простой инструмент Google Trends показывает развитие интереса к заданным ключевым словам. Вы вводите слово (например, автозапчасти), а Google Trends показывает динамику поисковой активности, связанные ключевые слова и много другой полезной информации.
Как менялось количество запросов на автозапчасти в российском сегменте Google за 5 лет
Очевидно, что не стоит выпускать продукт на стагнирующем рынке. Например, за последние пять лет запросы по слову «флешка» начали падать — скорее всего, людям уже не так нужны флешки.
Спрос на флешки с каждым годом уменьшается
Читайте также: 19 трендовых товаров, которые легко начать продавать
3. Заполните таблицу Experiment Board
Experiment Board — это таблица для тестирования своей идеи. Инструмент для тех, кто только выбирает свою нишу, еще не знает своих конкурентов, не чувствует клиентов и свои сильные стороны.
Таблица для анализа бизнес идеи Experiment Board
Таблица предлагает устроить мозговой штурм всей командой. На листочках каждый выписывает слабые и сильные стороны, описывает типичных пользователей, предполагает проблемы. Затем листочки располагают в пустых квадратах и переходят к обсуждению.
Можно обойтись и без таблицы, но с ней легче следить за регламентом: важно не только критиковать, но и предлагать тоже.
4. Попробуйте краудфандинг
Краудфандинг используют для сбора денег. Однако его также можно использовать для проверки своей идеи «в бою».
Смысл сервиса — предложить людям профинансировать еще не существующий продукт в обмен на первые экземпляры. Если нужная сумма не собирается, то средства возвращаются обратно каждому жертвователю. В таком случае продукт очевидно не нужен.
Сбор на проект на planeta.ru
Потратьте немного времени и создайте хороший краудфандинговый проект на Планете или Бумстартере. Вам потребуются фотографии, рисунки и подробное описание продукта.
Будьте осторожны и не заявляйте слишком оптимистичных целей. Если средства соберутся, вам придётся выполнить все обещания перед дарителями. В США многие стартапы неожиданно для себя собирают миллионы долларов инвестиций от пользователей Кикстартера, и закрываются, будучи не в силах изготовить десятки тысяч экземпляров товара.
5. Создайте тестовую площадку
Простой лэндинг с полем для сбора электронной почты или магазин на Эквиде помогут протестировать идею лучше любых исследований.
Рассказывает Анна Городецкая из Trusbox:
«Первый месяц проект существовал как тестовая площадка. Хотели проверить, будет ли спрос. Пользователи заходили, читали блог и оставляли e-mail. Через 3 недели в листе ожидания набралось 500 потенциальных клиентов. Продажи открыли через месяц после старта и получили конверсию 50%. Для товара, который никто не видел, это отличный результат.»
Дайте будущим пользователям проголосовать за вашу идею — рублём или личной почтой.
Постарайтесь не тратить много сил на посадочную страницу или тестовый магазин. Сделайте их буквально на коленке. Главное, чтобы у вас было короткое и понятное описание продукта, его фото, CTA-кнопки «Подписаться» или «Зарегистрироваться», контакты. Если не хотите «светить» свою торговую марку — придумайте специальный бренд для теста.
После создания лэндинговой страницы и начала сбора электронных адресов займитесь трафиком. Поделитесь ссылкой на лэндинг во всех своих соцсетях, а также тематических группах. Не забывайте и про другие популярные площадки вроде Medium, The Question, Quora.
Создайте аккаунт Google Аналитики, чтобы отслеживать результаты. Проведите рекламные компании с помощью Google AdWords и Facebook Ads, чтобы получить больше трафика на сайт. Затем отследите конверсию — стремитесь к показателям более 5%.
6. Изучите спрос на AliExpress и Amazon
Выберите несколько товаров из вашей ниши и посмотрите на объем заказов на AliExpress. Конечно, чем больше заказов, тем выше конкуренция, но все же лучше выбирать товар, который пользуется спросом.
Популярные товары на AliExpress
Вы также можете задать в поиске категорию, например, «бег», и отсортировать результаты по заказам — вы увидите самые популярные товары в этой нише. Если несколько разных товаров одной ниши уже получили тысячи заказов, это неплохой вариант: конкуренция есть, но и спрос высокий.
Также ознакомьтесь с бестселлерами на Amazon. При просмотре категории товара вы найдете ссылку на бестселлера этой ниши. В бестселлерах увидите самые продаваемые продукты в данный момент.
Читайте также: Как начать продавать свой товар на Amazon и eBay
7. Проведите опрос
Начать можно с простого опроса потенциальных клиентов, созданного в Google Формах. Его можно разослать знакомым и друзьям. Помните, что близкие не всегда могут быть максимально объективны, поэтому попросите их отвечать на вопросы честно, даже если им что-то не нравится.
Можно проводить опросы в соцсетях — делясь ссылкой на анкету из Google Форм или используя инструменты самой платформы. Размещайте опросы не только на своей страничке, но и в группах и пабликах, в которых обитает ваша аудитория.
Для получения более точного фидбека можно воспользоваться сервисом SurveyMonkey. Платформа помогает составлять опросы для изучения рынка. Здесь вы также можете протестировать рекламные компании, узнаваемость бренда и нейминг.
8. Устройте розыгрыш
Если у вас уже есть товар или его «черновая» версия, попробуйте устроить розыгрыш в соцсетях, например, в тематических группах. Тут все просто — оценивайте количество участников. Если желающих бесплатно получить ваш товар мало, то скорее всего, тех, кто готов отдать за продукт деньги, тоже будет немного.
Читайте также: Продвижение интернет-магазина с помощью конкурсов (21 проверенная идея)
9. Воспользуйтесь сервисом IdeaCheck
IdeaCheck — сервис для оценки бизнес-идей. Вы сообщаете суть вашей идеи, исходя из нее составляется анкета для тестировщиков, которых подбирают из вашей целевой аудитории. Респонденты заполняют анкету, оставляют свои отзывы и рекомендации. Полученные результаты сервис анализирует и предоставляет вам в виде отчета.
В результатах показана готовность опрошенных рассказать о продукте, готовность купить, оценка новизны продукта и другие показатели
Стартовый пакет стоит $49, отчет предоставляется через 24-48 часов. Сервис подходит для предпринимателей, стартаперов, инвесторов. Интерфейс на английском.
10. Посоветуйтесь с экспертами
Как правило, люди на нишевых сайтах более отзывчивы, поэтому стоит напрямую обратиться к экспертам на LinkedIn, Quora, The Question или начать обсуждение на специализированных форумах или тредах Reddit.
Старайтесь быть кратким и писать по делу — никто не любит расплывчатые сообщения. Опишите идею и попросите высказать замечания и предложения. Возможно, обсуждение поможет вам взглянуть на свою идею с другой стороны и увидеть пробелы, которые незаметны новичкам.
Самое главное — не старайтесь доказать успешность своей идеи. Стремитесь утопить её на любом из этапов. Если ваша идея выдержит стресс-тест на этапе проверки, то воплотить её в жизнь будет проще.
Представьте, что вы хотите открыть бизнес и решаете, чем вам заняться. Что выгоднее: делать скамейки из бетона или торговать семенами? А может быть, нужно перепродавать гирлянды с AliExpress?
Ответ на этот вопрос очень сложен, однако сейчас я поделюсь с вами мыслями, которые помогут вам раскалывать такие задачки очень быстро, исходя из общих соображений о том, как работает экономика.
Отмечу, что способ применим только к физическим товарам. То есть тому, что имеет объем, вес, плотность и так далее.
Для физических товаров фундаментальную важность имеют следующие вещи
Первое — объем и масса
Фактически штука физического товара всегда что-то весит и всегда занимает сколько-нибудь места. Причем в экономике пространство и масса связаны (почти как в теории относительности). Тяжелый, но компактный товар эквивалентен по своим характеристикам легкому, но объемному.
Второе — срок годности
Он либо физический (товар портится), либо есть моральное устаревание (выходят конкуренты с лучшими ТТХ).
А теперь я расскажу вам, как эти качества могут помочь или помешать вам конкурировать на рынке. В основном я затрону первый аспект — массу и объем продукции, а выводы про срок годности вы затем уже сделаете самостоятельно.
Массо-габаритные характеристики и экономика товаров
На самом деле неважно, сколько товар занимает места и сколько он весит.
Важно, сколько стоит килограмм или единица объема.
Назовем эту характеристику удельной весовой стоимостью или просто удельной стоимостью. Для каких-то товаров важнее масса, для каких-то объем. Как я уже сказал, это своеобразный закон экономической относительности массы и объема. Но для простоты я это все буду называть килограммами.
Вдобавок под словами «дешевый товар» или «дорогой товар» я буду иметь в виду именно их классификацию по объемно-весовой удельной стоимости, а не их цену в абсолютных значениях.
Например, цемент и пенопласт — дешевые товары. В первом случае дешев килограмм, а во втором — кубометр (и нам не так важно, что именно). А iPhone или лекарства — дорогие.
Теперь прикинем удельные стоимости разных товаров на рынке и выпишем их в столбик от дешевых к дорогим. Цены даны с точностью до порядка, для крупных партий товара, в рублях, в России (кто хочет — переведите в доллары).
- Вода — 0,02 рубля за килограмм.
- Песок — 0,3 рубля за килограмм.
- Цемент — 5 рублей за килограмм.
- Кирпич — 5 рублей за килограмм.
- Зерно — 10 рублей за килограмм.
- Свежие овощи — 30 рублей за килограмм.
- Бензин — 30 рублей за килограмм.
- Молоко — 60 рублей за килограмм.
- Рассада — 200 рублей за килограмм.
- Мясо — 300 рублей за килограмм.
- Холодильник — 500 рублей за килограмм.
- Автомобиль — 500 рублей за килограмм.
- Сладости — 1500 рублей за килограмм.
- Мейнстримная косметика — 5000 рублей за килограмм.
- Обувь — 10 тысяч рублей за килограмм.
- Простые лекарства — 10 тысяч рублей за килограмм.
- Дорогая косметика — 50 тысяч рублей за килограмм.
- Массовая электроника — 50 тысяч рублей за килограмм.
- Дорогие лекарства — 100 тысяч рублей за килограмм.
- Золото — 3 млн рублей за килограмм.
- Самые дорогие лекарства — 10 млн рублей за килограмм.
- Отдельные химические соединения для науки и диагностики — больше 100 млн рублей за килограмм.
А теперь выпишем разные тезисы и посмотрим, что из этого получится.
Чем меньше удельная стоимость товара, тем большую долю в операциях с ним составляет логистика.
Это значит, что чем дешевле товар, тем менее выгодно его возить на дальние расстояния. Дорогому товару это особой погоды не делает. Таким образом, iPhone выгодно возить по всему миру из Сингапура, а песок возят не более чем на 50 километров. То есть для любого товара существует предельное экономически оправданное расстояние перевозки.
Чем дешевле товар, тем сильнее на его экономику влияет расстояние перевозки. И тем более дешевым видом транспорта он должен перевозиться.
Следствие из наличия предела эффективного расстояния перевозки — сокращение эффективного охвата рынков с удешевлением товара. Как следствие — локальное снижение конкуренции для соответствующих производителей. Ведь эффективный рынок для них сокращается по мере удаления от места производства.
Таким образом, можно найти место, которое будет выгодно для производства товара просто из-за того, что ближайшие конкуренты слишком удалены от него и есть постоянный спрос. ЖБИ-заводик в Уфе действительно может дать своему хозяину заработать на «Ламбу» (а аналогичный заводик в Петербурге даст возможность только разориться).
Операционные затраты на продажу дешевых и дорогих товаров примерно одинаковы. Поэтому удельная доля операционных затрат для дешевых товаров существенно выше.
А значит, экономически необходимо укрупнение партий поставок. Что это значит на практике? Что песок выгодно продавать только большими объемами: тоннами, десятками и тысячами тонн.
Чем дешевле товар, тем большие объемы нужны для хорошей экономической эффективности.
И тем больше выгода эффекта масштаба от таких производств. Например, зерно дешево и его выгодно производить только крупным предприятиям. Овощи дороже — их осилят предприятия поменьше. Рассада цветов — еще меньше. И так далее.
Это то, что лежит на поверхности. Теперь давайте перекинем это на бизнес.
Вариант первый: наш товар дорогой
Типичный пример дорогого товара — смартфон и прочая мелкая электроника, лекарства.
На долю логистики в их полной цене приходится, дай бог, пара процентов стоимости.
Что это значит для нас
Огромный, практически бесконечный рынок. И вместе с тем жесточайшая конкуренция. Мы конкурируем со всеми игроками на большой территории — в стране или в мире, так как стоимость логистики относительно мала. Нас ограничивают только пошлины, сертификаты и прочая политика, но не экономика.
Когда это плохо для нас
Когда мы не предоставляем ничего уникального. Пример — любой магазин, торгующий iPhone по средним ценам и не имеющий побочного дохода от чехольчиков, обнала или кидания инвесторов.
Прогноз для такого предприятия исключительно негативный.
Когда это хорошо для нас
Когда мы продаем что-то уникальное или можем существенно экономить на затратах, находясь в стране с дешевой рабочей силой. Пример: мы делаем офигенные разделочные доски ручной работы, которые расходятся на etsy среди американцев.
Зачем в это лезть
Ваш потенциальный охват рынка очень большой. Возможно, весь мир. Поставляя дорогой и конкурентоспособный товар на весь мир, иногда можно существовать даже в крайне узкой нише (вроде разделочных досок).
Дорогой товар требует меньших удельных затрат на операции, поэтому его может быть выгодно делать без эффекта масштаба и даже кустарно, если выбрана подходящая ниша.
В то же время есть дорогие товары с чрезвычайно большой капиталоемкостью производства или исследований (электроника, реально действующие лекарства). В этих нишах массмаркет не производит, а переключается на торговлю и сервис. Либо производит лажу под видом нормального, ибо это генерирует колоссальные прибыли (привет фуфломицинщикам).
Кстати, чем сервис по таким товарам лучше торговли? Очень просто: для сервиса всегда важнее логистика до конечного пользователя. А значит, можно уйти из-под действия суровой всемирной конкуренции.
Так что если думаете, не открыть ли вам магазинчик с электронной мелочевкой, лучше откройте ремонтную мастерскую. Или производство дизайнерской обуви или разделочных досок. Пришлете мне потом банку икры за дельный совет.
Вариант второй: наш товар — средний по стоимости
Это крупная техника, мебель, отделочные материалы, пищевые продукты стандартных сроков годности.
Доля логистики в оптовой цене такого товара будет составлять 5–20% от его общей стоимости. Цена логистики существенна для конкуренции на рынке, но еще не тотальна.
Область конкуренции сужается, но и цена логистики растет. Все это создает очень сложный ландшафт рынка. Здесь рулят нишевые нюансы.
Короче, общих советов нет. Нужно разбираться в нише ????
Как и для чего тут можно использовать макроэкономические прикидки? В первую очередь для понимания необходимых объемов вложений.
У одинаковых по стоимости товаров порядок капитальных затрат на организацию рентабельных компаний должен быть одинаков. Очень важно находить и объяснять отклонения.
Например
Удельная стоимость мяса находится в одном порядке с удельной стоимостью крупной техники.
Казалось бы, у них должен быть общий формат предприятий — гигантские заводы, один или несколько штук на большую страну? Однако нет, мясных ферм на порядки больше.
Почему
Посмотрим глубже. Мясное производство потребляет много дешевого сырья (корм), которое логистически невыгодно возить на большие расстояния, оно трудно хранится и портится со временем.
Поэтому, несмотря на то, что мясо вполне оправдано достаточно далеко возить, в этой нише живут и средние производители, пользуясь преимуществами региональной конкуренции за сырье.
А вот если мы пойдем дальше в мясопереработку (из мяса за 500 рублей будем делать колбасу по 2000 рублей), окажется, что здесь экономика логистики сырья уже позволяет осуществлять его скупку повсеместно и укрупнять имеющиеся производства.
Казалось бы, это смерть для небольших производителей? Но не совсем. Если пробить себе дорогу в сбыт и показать реальные конкурентные преимущества товара, производить мясные продукты на мелких предприятиях все еще выгодно (продукт дорогой, а значит экономически выгоден даже при небольших объемах).
В общем, интересно.
Вариант третий: дешевые товары
Доля логистической составляющей в себестоимости — 20% и больше. Пример: цемент, грунт, дрова, песок, вода, строительные блоки, пенопласт, металлопрокат.
В нише дешевых товаров цена логистики является определяющей. В итоге они имеют четкую региональную привязку.
Дешевые товары выгодно производить и возить только крупными партиями, чтобы снижать операционные и логистические затраты.
Интересной особенностью дешевых товаров служит то, что их возят морями. И перевозка морем очень дешева для больших объемов. Она настолько выгоднее всех прочих видов транспорта, что все порты мира, по сути, находятся в одном экономическом пространстве.
Например, цементный завод из Петербурга. Цемент — дешевый товар, должен быть регионально защищен. Тем не менее такой завод находится в прямой конкуренции с заводами Турции, Египта и Голландии. Ибо порты.
Логистика — определяющий компонент в цене дешевых товаров. Поэтому для понимания их экономики бывает интересно смотреть на специальные карты, например карту удаленности от разных мест в мире. С поправкой на то, что конкретно эта карта не отражает стоимости перевозки, а говорит только о скорости максимально быстрого вида транспорта.
Чем дальше от цивилизации, тем сложнее логистика и тем дороже там будут дешевые товары, не производимые на месте.
Так что если ваш ЖБИ-заводик в Уфе уже вышел на плато по заказам, расширяйтесь на Восток.
Ну и офигенный факт для малого бизнеса в нише дешевых товаров
Парадоксальным образом жесткая региональная привязка приводит к тому, что старт бизнеса в нише дешевых товаров может быть гораздо проще, чем в более дорогих. Прежде всего из-за ограничения конкуренции — и особенно если заниматься не производством, а торговлей (помним про капиталоемкость производства в этой категории!).
Но это должна быть работа с крупными партиями продукции, иначе операционка и негативный эффект масштаба съедят всю вашу маржу.
Если вам доступны только мелкие партии, ни в коем случае не связывайтесь с таким бизнесом. Выращивание и продажа дешевого зерна рентабельна только вагонами. Овощей, кирпичей, песка, воды — ну вы поняли. А вот рассаду уже имеет смысл выращивать на гектаре-другом, может что-то и получится. Все это прямо следует из удельной цены того и другого.
Цемент, гипс — то же самое. Тонны, десятки и тысячи тонн — норм, килограммы — в утиль. А декоративные панели дороже, до сотен рублей килограмм. Поэтому их производство можно вести значительно более мелкими партиями и на меньших мощностях.
Я знаю пацанов, которые делают огромные бабки, тупо продавая металлопрокат, дрова или навоз на Avito. Они не читали эту статью и не знают причин своего экономического чуда, списывая это на свою офигенность.
Они, конечно, молодцы. Но значительная составляющая их успеха — случайное попадание в правильный региональный рынок с естественным ограничением в конкуренции.
Вот и все
Я дал вам одну простейших моделей, описывающих фундаментальные законы рынка физических товаров.
Ее можно научиться применять и далее за пять секунд раскидывать любые идеи и схемы, приходящие вам в голову.
А чтобы было, над чем подумать, оставлю вам несколько задачек. Ответы можете писать в комментарии.
- Прикиньте, сколько должны стоить на рынке огурцы, чтобы их было рентабельно выращивать на шести сотках?
- Придумайте пример выгодного производства, которое можно запустить с капиталом в 1 млн рублей?
- Назовите три примера розничных товаров повседневного спроса, для которых цена логистики имеет максимально высокое значение.
P. S. Благодарю Алексея Черняка за дельные комментарии к черновику статьи.
Задавайте вопросы в комментариях и подписывайтесь на мой канал об управлении и продакт-менеджменте.