Как бизнесмен выбирает идею бизнеса
О том, чем стоит руководствоваться при выборе бизнес-ниши и какие нюансы учесть, разрабатывая концепцию и стратегию собственного дела, миллионер рассказал на страницах книги «Как стать бизнесменом», выпущенной издательством «Эксмо».
— Думаю, правильнее выбрать сферу, в которой вы разбираетесь или работаете в данный момент. С другой стороны, я делаю уже пятый бизнес — банкинг, никак не связанный с четырьмя предыдущими. Я просто всегда находил хорошие ниши, хотя ничего в них не понимал.
…Важная составляющая всех пяти моих бизнесов — суперприбыльность, все они приносили от 200 до 400 процентов прибыли или наценки. … Если вы видите другую категорию, пусть даже незнакомую вам, но чувствуете, что вы — предприниматель, фантазёр и удачливый человек, — просто идите туда. Я именно так и делал. Я ничего не понимал в торговле видео, ни черта не понимал в пельменях, пиво для меня — тёмный лес, я даже не знал, как оно бродит. Я считал, что пиво делают как водку: берут спирт и с чем-то мешают. Инвестировав первые деньги в банковский проект, я не знал толком ни одного термина, не понимал требований Центрального банка. Ничего страшного. Если у вас есть воля, желание, фантазия — идите в бизнес, кажущийся вам лично прибыльным и интересным. Необязательно про него всё досконально знать.
Нужно ли при этом проводить анализ рынка? На мой вкус, настоящий предприниматель должен делать анализ рынка на клочке бумаги. Если ваш анализ не умещается на ресторанной салфетке, там и бизнеса нет. Конечно, желательно привлечь большие консалтинговые, аналитические компании. Но тут всё зависит от стартового капитала. Если вы начинаете с полного нуля, так называемый чистый стартап, и вы студент — этой возможности у вас нет. …
Что анализировать?
Очень важный фактор — ёмкость рынка. Почему я ушёл из пельменей? Продав бизнес 10 лет назад, нисколько не жалею и считаю, что сделал правильно. К сожалению, рынок категорически маленький. На момент продажи он оценивался, наверное, в 300 миллионов долларов в годовом исчислении на всю страну. Сейчас, может быть, 500 миллионов — т. е. за 10 лет вырос слабо. Нужно смотреть на объём рынка номинальный, в общем выражении: каковы объёмы продаж данного конкретного продукта на рынке. В рублях, долларах, евро или шекелях — всё равно.
С другой стороны, в случае стартапа, когда создаётся уникальный, инновационный продукт, не имеющий аналогов на рынке, этот критерий, безусловно, не важен. Кого интересует доля рынка, если этого рынка по сути нет?
Где взять денег?
Вы, наверное, читаете и думаете: он хорошо всё рассказывает, только не говорит, где взять деньги. Денег всегда не хватает. Вам покажется странным, но именно сейчас, в 43 года, купив и продав несколько бизнесов за десятки миллионов долларов, делая свой пятый бизнес, могу ответственно сказать: мне сегодня не хватает денег, я их ищу. Осенью 2010 года я 80 процентов времени занимался поиском денег. Это дало свои плоды.
| На заметку | |
|---|---|
| Ключевая компетенция предпринимателя, помимо смелости брать риск, — умение добывать деньги. Причем не только на старт, но и на развитие. | |
Построить бизнес полностью на заёмные средства — наверное, такие чудеса бывают, но скорее это относится к инновационной сфере, к стартапам. Как правило, приходится вкладывать свои, иногда последние, сбережения, копить. Но зато на свои деньги ты уже можешь привлечь долговые. Как правило, на стартапе на рубль своих денег ты можешь привлечь 50 копеек долговых — соотношение 2:1. В противном случае ты должен найти партнёра и сразу с ним на старте поделиться собственностью компании. На мой взгляд, эта модель менее устойчивая. Ведь если бизнес пойдёт хорошо, с партнёром будет жалко делиться, возникнет конфликт. А если пойдёт плохо, партнёр тебя во всём обвинит, и будет ещё хуже. Так что совместный бизнес на старте — это, возможно, ещё более тяжёлый вариант.
Ищите, изворачивайтесь. Делайте всё, что угодно, доставайте их откуда угодно — все методы хороши. Кроме как украсть. Воровать не надо, а все остальные методы по привлечению денег я бы только приветствовал.
Что продавать?
Выбрать инновационный продукт или попытаться усовершенствовать уже существующий? Если ты достаточно умный, если у тебя хорошее образование и ты реально видишь нишу и веришь в свой продукт, ты всё просчитал — конечно, новый продукт намного лучше. Ты заработаешь намного больше денег, ты быстрее получишь свой миллион, если сделаешь новый продукт. Но создать новый продукт под силу гениальным, талантливым людям. А люди среднего уровня, такие как я, не в состоянии. Я всю жизнь брал существующие продукты и улучшал их, видоизменял, если хотите — копировал. Обе модели хороши. Есть гениальные, великие люди, такие как Сергей Брин, придумавшие новый продукт, — поэтому они все миллиардеры. Для меня достаточно улучшить продукт. Поэтому выбирайте: если вы хотите заработать миллиарды — придумывайте; если миллионы — улучшайте.
Нужно ли делать бизнес-проект?
Я думаю, он никогда не помешает. Анализ идеи должен быть сделан на салфетке в ресторане — я уже про это говорил, а вот бизнес-план надо написать, он поможет структурировать ваши мысли. У всех моих пяти бизнесов он был: документ формата А4 объёмом от 8 до 15 страниц. В Интернете есть куча форм, гидов, как писать бизнес-план, — вы можете взять эти наработки, исследовать их, они достаточно цельные.
Также вы должны четко себе представлять 4Р маркетинга: product, price, place, promotion. Авторство этой концепции приписывают разным людям — Джерому Маккарти, Теодору Левитту, Филипу Котлеру — не так важно, кто именно придумал эту формулу, но по сути она гениальна — простая и легко запоминается.
Product (продукт). Что вы продаете? Товар или услуга должны быть нужны людям, не всем, конечно, а целевой аудитории. Продукт должен быть лучше или по крайней мере не хуже, чем у конкурентов. Желательно всё же лучше — ведь вам надо завоевать потребителя, пользующегося привычными марками. Продукт должен быть правильным и качественным, потому что нет продукта — нет и бизнеса.
| На заметку | |
|---|---|
| Вы должны чётко понимать, чем ваш продукт лучше для потребителя. Если нет идей по этому поводу, лучше не начинайте. | |
Price (цена). Сколько стоит? Цена на товар или услугу должна быть адекватна. Если ваш товар лучше, чем у конкурента, то цена — и рентабельность — может быть выше. Если преимущества нет, то, возможно, правильной стратегией выхода на рынок будет более низкая цена. При этом нельзя переусердствовать. Во-первых, бизнес должен зарабатывать, а не просто выходить «в ноль». Во-вторых, товар, зарекомендовавший себя дешёвым, потребители впоследствии могут отказаться покупать по более высокой цене.
К пункту «Цена» относится и политика компании в области скидок и наценок. Например, постоянным клиентам часто даются скидки или время от времени устраиваются распродажи. Не демпингуйте — испортите рынок себе и остальным.
Place (место). Где вы продаете? Более широко этот пункт можно понимать не как место продажи, а как модель дистрибуции. В случае с недвижимостью или ресторанами важность места очевидна. Недаром говорят о трёх главных факторах цены на квадратные метры или успешности ресторана: location, location и ещё раз location. Звучит как шутка, но на самом деле правда: проходное место станет залогом успеха даже для ресторана, где не очень вкусно кормят. Но обращаю ваше внимание на то, что «не очень вкусно» не значит «не вкусно».
Сразу думайте о том, как продавать свой продукт. Напрямую или через партнёров? Через онлайн или офлайн? Через стационарные точки или через агентов? Какую скидку предложить партнёрам? Как их мотивировать на рост продаж? Модель дистрибуции должна максимизировать прибыль бизнеса, а не выручку.
Promotion (продвижение). Есть продукт, есть цена на него, есть схема, как продавать. Но работать это не будет, пока на продукт не создан спрос. Сначала нужно ознакомить потребителя с товаром, затем убедить купить и — главная цель — превратить в постоянного клиента. Для этого необходима реклама, PR. … Вся эта активность в итоге формирует бренд — то, что потребители думают о вашем продукте. Если бренд сильный, позитивный, то продукт можно продавать дороже, чем аналогичный по качеству, но с более слабым брендом. Потому что, потребляя продукт, люди хотят получать те или иные эмоции. Если ваш товар или услуга вызывают эмоции, вы на правильном пути.
Дистрибуция зависит от цены, брендовых характеристик. Если ваш товар элитарный, его нельзя продавать в массовых местах — это будет ударом по ценам, а следовательно, бренду. Недаром бутики находятся на самых престижных улицах, а подделками торгуют на вещевых рынках. А дорогие марки, пытающиеся работать на всех, быстро теряют самых взыскательных клиентов. Так же и попытки продавать дорого массовый дешёвый товар обречены на неудачу.
3 совета напоследок
► Вы читаете эту книгу, чтобы заработать миллион? Так вот вам мой первый совет: не стесняйтесь наценок, не стесняйтесь спрашивать цену, она должна быть высокой. Если ваш товар не покупают по высокой цене, по низкой его тоже никто купит. Противоречиво, но в этом есть логика.
► Где получить информацию о рынке? Ребята, вы счастливые, живёте в эпоху цифровых технологий, сегодня есть Интернет! Нам такого и не снилось, когда мы начинали бизнес 20 лет назад. Два клика — и вы уже знаете о рынке больше, чем я мог когда-то собрать за два месяца в библиотеке.
► Я бы крайне не рекомендовал затевать новый бизнес сразу с нескольких направлений. Нужно сконцентрироваться. Как выбрать? Извините, это интуиция. Вот вам мой второй совет: примените интуицию, не слушайте никого.
Смотрите также:
- Просто добавь идей. Успешный предприниматель — о бизнесе «с нуля» →
- Стартап без бюджета, или 7 шагов к успешному бизнесу →
- Делу не нужен длинный бизнес-план →
Источник
В начале пути предприниматели часто ошибочно фокусируются на идее бизнеса. Но идея сама по себе ничего не стоит — важно, чтобы идея решала боль клиента, за которую он готов вам платить. Для выявления таких болей существуют проблемные интервью.
Проводить интервью с потенциальными клиентами нужно, чтобы обнаружить проблемы, на которых будет основано ваше ценностное предложение, и целевые сегменты клиентов.
Важно: сначала собираем информацию и на её основе предлагаем решение — не наоборот.
Взгляды и мнения потенциальных клиентов ничего нам не дают. Ценную информацию несут конкретные вещи и события, которые происходили с ними в прошлом.
Начать стоит с выбора клиентских сегментов и составления списка гипотез.
Клиентов сегментируем:
- по потребностям, мотивам или проблемам;
- по демографическим признакам;
- иногда — по отраслевой принадлежности и профессии.
Главный вопрос при сегментации клиентов — какие люди больше всего выиграют от реализации моего проекта?
Существуют пять возможных типов клиентов:
Есть проблема или цель, но клиент её ещё не осознал.
Клиент осознал, что у него есть проблема или цель, но она не настолько его беспокоит, чтобы её решать.
Есть боль, клиент активно ищет решение.
Не только ищет решение, но уже пробовал различные варианты.
Клиент готов сразу заплатить тому, кто решит его проблему.
Так как ресурсы, как правило, ограничены, в начале работы важно выявить сегменты последних двух типов клиентов и ориентироваться в первую очередь именно на них.
- Как часто вы <…> за последний год?
- Какие сложности заставляли вас обращаться к <…>?
- Как решаете эту проблему сейчас? Почему вас это беспокоит?
- Интересно, а не могли бы рассказать подробнее?
- Сколько времени вы сейчас тратите на <…>? А с какими трудностями вы при этом столкнулись? Каковы последствия? Что пытались делать для решения?
- Как решали данную проблему в последний раз?
- Сколько денег вы сейчас тратите на решение данной проблемы?
- Вы пытались пользоваться таким продуктом? Почему бы не воспользоваться прямо сейчас?
Полный шаблон можно скачать из телеграм-канала Максима.
ЧТО ПОЧИТАТЬ
Книга «Спроси маму» — мастрид для тех, кому предстоит опрашивать потенциального клиента
???? Не стремитесь найти идеальную идею. Нужно найти идею, реализацией которой вы готовы заниматься вдолгую и которая имеет большой потенциальный рынок.
???? Любая бизнес-идея — это развитие накопленного опыта её автора, комбинация уже имеющихся знаний. Существуют конкретные механики по генерации бизнес-идей, но любая техника накладывается на самого человека и ограничения его текущих знаний и навыков.
???? Лучше не пытаться создать что-то кардинально новое, а ориентироваться на уже существующий — большой и желательно растущий — рынок с регулярными покупками. И найти способ предложить клиентам более выгодные альтернативы традиционным решениям: более дешёвый, удобный или эффективный продукт, в том числе за счёт применения высоких технологий.
Ларёк за углом и компанию международного уровня строить одинаково сложно, но на масштабную идею можно привлечь масштабных людей.
???? Сама по себе идея — ничто без готовности основателей к её реализации.
???? Любая бизнес-идея в её начальном виде будет практически обречена на провал без дальнейшей эволюции по ходу проверки рынком. Удачные бизнес-идеи рождаются в результате работы их авторов над развитием их изначальных, менее удачных идей.
Например, Нетология начиналась с офлайн-семинаров по интернет-маркетингу на 2‒3 дня и проводила пивоты (коррекции бизнес-модели) несколько раз до тех пор, пока не стала онлайн-университетом с программами от 3 до 6 месяцев.
???? Умение отказываться от идей не менее важно, чем умение искать их.
???? Важно помнить, что мозг предпринимателя нуждается в регулярной перезагрузке, чтобы в нём появлялось место для новых идей. Лучшие способы для этого — медитация и спорт.
Любое дело начинается с идеи, но начинающие бизнесмены на воображаемом пути от «идеи на миллион» до инвестиций очень часто:
❌ переоценивают значимость самой идеи бизнеса — гораздо большее значение имеет её реализация;
❌ недостаточно внимания уделяют анализу рынка, на который собираются выйти;
❌ пропускают этап проверки идеи на жизнеспособность.
Посмотрите короткое видео, чтобы узнать, какие ключевые вопросы должен задать себе каждый предприниматель, прежде чем начать бизнес. А ещё их обязательно зададут инвесторы:
Помимо рыночных критериев оценки стартапа (большой, растущий рынок и возможность управляемого масштабирования с постоянным увеличением стоимости бизнеса), существуют и субъективные критерии его основателя: интересы, способности, амбиции, потребности, цели.
Посвящать время тому, что не вызывает интереса, крайне сложно.
Вот пара советов от известных предпринимателей о том, как понять и прочувствовать, что идея вам подходит.
Георгий Соловьёв, основатель Skyeng: «Когда я стал думать, каким бизнесом могу заняться, так получилось, что онлайн-образование набрало больше всего плюсов. С одной стороны, я понимал эту боль: на втором курсе мне пришлось сделать программу по изучению английского языка для себя и своих друзей. С другой стороны, было очевидно, что эту идею можно развить с минимальными вложениями».
Дэйв Вайсер, основатель Gett: «Всё, что я когда-либо делал, связано с тем, что я натыкался на какую-то проблему, которую лично испытывал: если ты в ней видишь массовый рынок, то пытаешься что-то придумать.
Я основал шесть компаний, первые два бизнеса были в Израиле в 1997 году, тогда я столкнулся с обычной проблемой — хотел купить подержанную машину. Как такового интернета еще не было, и единственный способ купить подержанный автомобиль — это встать в 5 утра, купить газеты с досками объявлений и высматривать машину, которая тебе нужна. Так покупала вся страна! Если не встанешь в 5 утра, упустишь хорошую возможность.
Как родилась компания GetTaxi? Она родилась, потому что, будучи в Калифорнии, я опаздывал на самолет в Сиэтл. Я заказал машину, полчаса ждал её на улице, не понимал, где она, я позвонил в службу, они не могли найти мой заказ, потом нашли, потом искали водителя. Так прошёл час. В конечном счёте я успел на самолет, но пережил неприятные моменты».
- Лекции и практические занятия для новичков и опытных руководителей
- Выбирайте подходящий курс и прокачивайтесь в управлении командами ????
- Освойте востребованную профессию в ИТ
Качество бизнес-идеи представляет собой совокупность двух параметров: соответствие рынку и соответствие основателям проекта (компетенции, амбиции, интересы, жизненные цели и ценности).
Проверка бизнес-идей должна строиться на конкретных измеримых показателях.
Никакая механика оценки бизнес-идеи не даст стопроцентную гарантию успеха или провала бизнеса.
Нельзя влюбляться в свои идеи. Это лишь возможные инструменты достижения жизненных целей. В конечном счёте всё решает их реализация.
Исследуйте существующие аналоги и схожие идеи, которые были реализованы в вашей стране и за границей. Внимательно изучите их истории и результаты: объёмы продаж и полученных инвестиций, оценку стоимости бизнесов, динамику количества пользователей, маржинальность.
Для этого пригодятся такие ресурсы, как Crunchbase, CB Insights, TechCrunch, Inc., Rusbase, SimilarWeb. Отдельным важным вопросом является понимание объёмов продаж текущих лидеров рынка. Это создаёт понимание текущего потенциала целевого рынка.
Посмотрите количество целевых запросов в Яндекс.Вордстате и Google Trends, а также статистическую информацию по структуре расходов населения и бизнесов (в конечном счёте они отражают объёмы рынков).
Поймите реальный доступный объём рынка. Это можно сделать, изучив готовые исследования, проанализировав объёмы продаж ключевых игроков, размер соответствующей статьи расходов целевых клиентов, а также объёмы аналогичных рынков в других регионах. Для адекватности картины лучше оценить сразу несколькими способами и сравнить получившиеся результаты.
Пообщайтесь с целевыми клиентами. Системное непредвзятое общение с потенциальными клиентами — одна из критически важных, но не любимых многими задач. Крайне важно, чтобы такое общение было нацелено не на «подтверждение желаемого», а на реальное понимание проблем, целей, привычек и расходов потенциальных клиентов.
Один из самых частых вопросов — какие самые перспективные ниши в бизнесе. Часто это завуалированная надежда найти волшебную кнопку. Нажал её и бизнес сам попёр как на дрожжах ¯_(ツ)_/¯
Не бывает перспективных ниш в вакууме. Потенциал для бизнеса определяет не только размер и привлекательность рынка, но и ваша экспертиза в нём, реальная способность создать конкурентоспособное предложение.
Что вам даст знание того, что инвесторы не могут спать и есть от желания вложить миллионы долларов в проекты в области больших данных, искусственного интеллекта, интернета вещей? Это безумно перспективные ниши, но если у вас нет соответствующей экспертизы, эта информация вряд ли будет вам полезна.
Если же порассуждать отвлечённо, стараясь не улетать в область совсем высоких технологий, то на некоторые ниши, действительно, можно обратить больше внимания в силу их молодости и открытого поля возможностей. Например:
Всё, что связано с производством, доставкой и приготовлением еды с применением цифровых технологий для повышения эффективности бизнес-процессов. Прелесть в том, что объём этого рынка огромен, а спрос постоянен — ведь люди не могут не есть. Предложите новый формат, и, возможно, построите свой Delivery Club или Яндекс.Шеф.
Рынок труда сейчас переживает процесс глобальной трансформации: в ближайшие 10‒15 лет огромное количество профессий исчезнет, система образования радикально изменится. Людям понадобится как возможность переквалифицироваться, так и новые рабочие места. «Нетология-групп» выбрала для себя именно эту нишу. Но места на рынке ещё много ????
Сфера финансовых технологий тоже находится в зоне турбулентности. Бесконтактные платежи, электронные деньги, блокчейн и криптовалюты — это только верхушка айсберга. Финансовые и банковские системы вынуждены стремительно оцифровываться и искать альтернативные способы монетизации услуг. В мире, где уже даже Apple выпускает свою банковскую карту, нельзя недооценивать финтех.
Предпринимателям нужно понимать, что правильно построенный бизнес — это продукт. Однажды этот продукт может быть продан или куплен. Процесс покупки или продажи бизнеса — это и есть M&A (mergers and acquisitions).
M&A — процесс слияния и поглощения компаний, в результате которого появляются более крупные компании. Это может быть либо объединение организаций в одну (слияние), либо покупка мелкого игрока более крупным (поглощение).
За счёт слияний и поглощений можно обеспечить рост компании.
Экстенсивный рост. Это может быть усиление производственной мощности или рост продаж за счёт активов, которые были в присоединённой компании, — отделов или команд, например.
Интенсивный (инновационный) рост. Компания применяет новые технологии, которые были в поглощённой компании. То есть рост не за счёт количества присоединённых активов, а за счёт их качества.
Наибольшую актуальность стратегия M&A приобретает в кризисные периоды. Сделки слияния и поглощения позволяют сильным компаниям закрепить свои позиции на рынке, расширить возможности, переждать бурю и выйти из неё на пике новой волны.
Создавая и развивая бизнес, всегда стоит думать о том:
- какой из крупных игроков вашего рынка мог бы его купить;
- с кем и о чём нужно разговаривать, чтобы лучше понять потребности этого крупного игрока(ов);
- что нужно сделать, чтобы эта покупка — при вашем желании — стала более вероятной.
В кризис возможно — а порой и очень нужно — открывать новый бизнес. Такой, например, который будет помогать людям справляться с тяжелой ситуацией. Или действующему бизнесу адаптироваться к кризису. Предпринимательство подразумевает принятие на себя рисков и ответственности — рассчитывать нужно лучше только на себя. Начинающим предпринимателям можно рассмотреть вариант объединения с другими новичками — обсудить, кто-кому-как может быть полезен и как можно оптимизировать расходы на две и более компании. Кто знает — возможно, такая совместная работа даст неожиданный синергетический эффект.
Вот лишь пара примеров, как люди выходят из сложившейся ситуации или помогают другим пережить трудные времена:
Закрытые российские кинотеатры во время карантина займутся производством медицинских масок
Спасти малый бизнес. Основатель маркетов «Местная еда» создала бесплатный сервис для поддержки небольших компаний
Коронавирус отступит, а какой будет новый мир уже предсказывают мировые аналитики. Аналитический отдел Redmadrobot изучил разные источники и рассказал, как коронавирус влияет на выбор потребителей, рынки и мировую экономику в целом. Если коротко: вирус повлияет на все отрасли экономики.
Соблюдайте дистанцию в общественных местах, но не забывайте поддерживать друг друга. Будьте здоровы!
Материал изначально опубликован на Spark.
Источник