Идея бизнеса на шишках

Компания «Натси», основанная тремя выпускниками Новосибирского госуниверситета, за десять лет на кедровом орехе заработала миллионы долларов. Сегодня это один из крупнейших российских поставщиков полезного лакомства. С рассказа о «Натси» стартует наша новая рубрика «Шанс». В ней «Ко» будет рассказывать о предпринимателях, которые нашли свою нишу и добились успеха в бизнесе, начатом с нуля.

За два последних сезона (считается с осени по осень) китайские заготовители вывезли из России 40 000 – 44 000 тонн кедрового ореха. Дешево переработав орех в Поднебесной, они активно поставляют его за рубеж. В том числе и в Россию. По мнению основателя и гендиректора новосибирской компании «Натси» Игоря Романова, «китайская» проблема – чуть ли не единственная, мешающая его бизнесу расти как внутри страны, так и за ее пределами. «Российские компании пока не могут перерабатывать такие объемы, как китайские, – объясняет он. – Беспошлинный вывоз ореха тормозит развитие производства в стране продуктов из него».

Местные покупатели природного сырья в разы уступают китайским соперникам. В прошлом сезоне объем российской заготовки едва приблизился к 8000 тонн. Около трети из них пришлось на «Натси». Пока в сибирской фирме не знают, как бороться с конкурентами из Китая. Но первоочередные меры уже принимают – компания собирается сконцентрировать усилия на кедровом орехе (сейчас в ее ассортименте есть и фундук с арахисом) и укрепить позиции на отечественных прилавках.

Геологоразведка

Замкнуть на себя 30% заготовки кедрового ореха новосибирской «Натси» удалось примерно за 10 лет. Закончив в 1993 году геолого-геофизический факультет Новосибирского государственного университета, Игорь Романов раздумывал над своей дальнейшей профессией. Но идея заниматься кедровым орехом родилась вовсе не из-за геологической любознательности, а по воле случая. Окончив вуз, бывший студент поехал в Ирландию. Именно на полках тамошних магазинов турист увидел фасованные ядра кедрового ореха. Зрелище для сибиряка необычное. На родных продовольственных рынках кедровый орех можно было купить либо в шишках, либо на развес (основной единицей измерения был стакан). Фасованное ядро кедрового ореха настолько впечатлило Романова, что, вернувшись в Новосибирск, он не долго думал, на чем зарабатывать.

В то время в Сибири попытки заработать на дикоросах (лесных ягодах, грибах, орехах) уже предпринимались. Правда, назвать это стабильным бизнесом было трудно. Коробейники с большой земли везли в глухие сибирские деревни разные товары, которые меняли на ягоды, грибы или орехи. Реже практиковали и товарно-денежный обмен. Кое-кто пытался систематизировать сбор сырья, но не получалось. Некоторые за сезон оставляли в тайге все деньги, так и не «отбив» их на городских рынках из-за того, что не до конца просчитали спрос. Игорь Романов постарался учесть опыт предшественников. Прежде чем начать бизнес, он и два его компаньона, университетские друзья Алексей Бычков и Вадим Елисеев, досконально просчитали цены закупки и продажи, затраты на шелушение. Назвавшись «Кедром», выпускники НГУ в сезоне 1994 – 1995 года закупили в тайге на собственные сбережения чуть больше тонны ореха.

Несмотря на все расчеты, трудности со сбытом у Романова и товарищей все-таки были, как и у «прогоревших» первооткрывателей ниши. «Мы начали поставлять фасованное ядро кедрового ореха в магазины, но этот товар оказался абсолютно новым для них, – вспоминает предприниматель. – Не было уверенности в хороших продажах. Поэтому мы давали орех на реализацию». Очень скоро розничные торговцы убедились, что орехи в упаковке вполне продаваемы. По словам Игоря Романова, положительный момент для формирования спроса заключался в том, что в середине 1990-х на «ореховых» полках было не так тесно, как сегодня, не было засилья арахиса и фундука. В 1995-м компаньоны отправились в Москву, где часть сибирского ореха продали, а часть обменяли на заморские аналоги. Расширение ассортимента стало определенной страховкой для начинающей компании и принесло дополнительный заработок.

Уже через год несостоявшиеся геологи оценили свою решимость. Объемы росли, бизнес расширялся. Тогда же компания первой среди новосибирских фирм разведала, как можно получить кредит у ЕБРР. Глава переименованного в «Натси» «Кедра» говорит, что сложностей с получением $6000 не возникло. «Конечно, это рисковый бизнес, работа идет на не совсем понятном рынке,– раскрывает Романов суть дела. – Поэтому мы брали кредит под залог».

Несмотря на риски, компания, которая в начале своей карьеры продавала орех с наценкой до 300%, быстро вернула заем. После чего продолжила кредитоваться в банках. Одно время «Натси» была постоянным клиентом «КМБ Банка» (специализируется на малом бизнесе, кредиты до $500 000), но когда ее потребности в финансах перевалили за лимит банка, перешла в другие финансовые институты.

Спорные шишки

Спустя годы риски орехового бизнеса не уменьшились. Игорь Романов даже называет его диким, имея в виду, прежде всего, доступ к сырью. Глава «Натси» указывает на несовершенство Лесного кодекса. «Побочное лесопользование, к которому и относится ореховый промысел, почти не имеет определенных рамок регулирования», – говорит Романов.

Так что сбором кедрового ореха по-прежнему занимаются местные жители, для которых это традиционный промысел. Задача же компаний – как можно эффективнее скупить сырье, что не всегда удается. «Здесь не существует оптовых скидок, – объясняет Романов. – Если тебе нужно купить несколько тонн ореха, то стоимость килограмма возрастает в полтора раза по сравнению с тем, когда ты покупаешь несколько килограммов».

Для того чтобы не загонять себя в убытки, в «Натси» используют стандартные способы – приостанавливают закупки в одной деревне и перемещаются в другую. Дополнительный плюс «Натси» еще и в том, что она давно работает на этом рынке и имеет эксклюзивные договоренности с некоторыми из шишкарей. Правда, Романов сетует, что на сто процентов привязать заготовителей к себе компания не может, потому что они все равно смотрят на сторону в поисках лучшей цены. «Натси» не смогла удержать продавцов даже с помощью властей: два года подряд она выигрывала региональный тендер на закупку кедрового ореха в алтайской тайге, но и тогда дорогу ей переходили другие скупщики, предлагавшие местным жителями более высокую цену.

Около 4 лет назад в российскую тайгу пришли китайские покупатели. Игорь Романов говорит о них, как о настоящем бедствии, бороться с которым из-за отсутствия пошлин на вывоз кедрового ореха чрезвычайно сложно. Ввести ограничения на местном уровне тоже не получается. «Если в 2000 – 2001 годах некоторые регионы устанавливали нормативы или даже запреты на вывоз (тогда это было распространенным явлением, запреты также вводились на вывоз зерна и другого продовольствия. – Прим. «Ко»), то сейчас и это перестали делать», – рассказывает глава «Натси». У соседей бизнес по переработке орешков поставлен на широкую ногу, около 90% всего мирового рынка кедрового ореха занимают именно китайские производители.

Возможно, если бы не «китайская экспансия», то «Натси» доставалось бы больше орехов. По утверждениям Романова, мощности, имеющиеся у компании, позволяют ей перерабатывать до 6000 тонн кедрового ореха в год. Впрочем, другие «кедровики» не видят ничего плохого в присутствии покупателей из Поднебесной. «Нам не тесно рядом с китайскими закупщиками, они покупают орех в тайге сами, но также покупают его и у нас, – рассказывает Александр Киреев, глава московского представительства «Томской продовольственной компании» (марка «Живица»). – В последнее время гораздо больше «ломают рынок» покупатели из Москвы, которые серьезно завышают закупочные цены». Зимой цена на орех доходила до 45 руб. за кг, сейчас она на уровне 30 руб.

План наступления

В конце 1990-х годов Игорь Романов и его компаньоны сами предприняли попытку сыграть на поле китайских компаний. «В 1998 году мы начали предлагать орех в Европу, но там нам указали на китайский орех и сказали, что местный потребитель знает именно его, – вспоминает Романов. – То есть тогда нам довольно ясно дали понять, что шансов заняться экспортом у нас нет». Компания намек поняла и специально выходов заграницу не искала. Через несколько месяцев к «Натси» обратилась голландская компания по продаже экологически чистых продуктов. Trading Organic Agricultural B. V.                                                                                                                          Иностранцы специально съездили в далекий Новосибирск, чтобы удостовериться, что кедровый орех «Натси» подходит для их товарного портфеля. Соответствующее заключение было получено, как и сертификат для продажи за рубежом. Поставки осуществлялись через посредническую фирму, их общие объемы достигали 20 – 40 тонн в год. «Натси» продавала ядро ореха не только в Голландию, но и в Израиль, в Испанию.

Однако в этом году экспорт кедрового ореха «Натси» резко сократился. «Голландский партнер постоянно интересовался нашей ценой, но так ничего и не купил», – рассказывает Романов. На этот счет у него есть объяснение, главными фигурантами которого опять же выступают китайские поставщики, занизившие мировые цены.

По мнению Игоря Романова, сложность в экспорте ореха заключается еще и в том, что крупным западным дистрибуторам нужны четкие графики поставок, а наши компании пока не имеют отлаженной и прогнозируемой системы закупок. Но тут, похоже, «Натси» отстает не от китайцев, а от некоторых из «своих». «Нашу фирму многие знают, поэтому нам не сложно выходить на зарубежные рынки», – рассказывает Александр Киреев из «Томской продовольственной компании». Томичи даже обыграли китайских коллег: они берут иностранцев экзотикой. Киреев рассказывает, что его компании удалось наладить поставки кедровой шишки в Германию, где она пользуется высокой популярностью, особенно под Рождество.

Игорь Романов говорит о приостановившихся зарубежных поставках без особого сожаления. «Ситуация может измениться», – философски замечает он. Сейчас его в большей степени беспокоит внутренний рынок. Изначально компания ориентировалась на фасованный орех, подражая ирландцам. И хотя, по собственным оценкам, «Натси» занимает в этом сегменте лидирующие позиции, конкуренты думают иначе. По мнению бренд-менеджера «Московской ореховой компании» Михаила Якимова, «Натси» если и входит в тройку лидеров, то только в регионах. Причем ареал ее лидерства ограничивается Дальним Востоком и Сибирью. В столичном регионе, который является наиболее интересным рынком в силу платежеспособности покупателей, «Натси» представлена слабо. Причина не только в слабой дистрибуции, но и в большом количестве игроков. По оценкам компании «Республика Идей.ру» (продажа инвестиционных проектов), сейчас на московском рынке действует около 15 компаний. Сам глава «Натси» не считает ситуацию критичной. «Конкуренция, безусловно, есть, но это нормально», – утверждает Романов.

Сейчас у «Натси» действуют собственные филиалы в крупных городах, в том числе и в Москве. При этом поставки фасованного очищенного ореха идут в магазины среднего и высокого ценовых сегментов. Но пока в работе с Москвой у компании больше получаются оптовые продажи. «Натси» – довольно крупный поставщик сырья в столичный регион, а также продает ядро кедрового ореха другим операторам для фасовки», – говорит менеджер одной из компаний, торгующей орехом.

Сейчас в «Натси» вынашивают план реорганизации дистрибуции. Региональные филиалы, действующие как внутренние бизнес-единицы, в ближайшее время планируется превратить в самостоятельные компании. По мнению руководства, это увеличит заинтересованность дистрибуторов в продвижении продукции «Натси».

А еще новосибирцы намерены вернуться к тому, с чего начинали бизнес – сконцентрироваться на дарах кедра. «В свое время мы расширили ассортимент, добавили много других орехов, распылили свои усилия, – объясняет Романов. – В результате, как мне кажется, мы начали терять позиции в ключевом сегменте кедрового ореха». Эти наблюдения Романова подтверждают и конкуренты. По словам Михаила Якимова из «Московской ореховой компании», у «Натси» основные продажи, во всяком случае, в Москве, идут по арахису и фундуку, кедровый орех занимает одно из последних мест. В ближайший год в «Натси» намерены вложить максимальное количество денег в «тайгу» и увеличить свою долю на рынке кедрового ореха. Может, отказ от заморских орешков как раз и выведет новосибирцев за море.

Что такое «Натси»

Год образования: 1995

Сфера деятельности: заготовка и продажа кедрового ореха и продуктов его переработки

Объем продаж: $7,6 млн

Сильные стороны: близость к сырьевой базе, положительная кредитная история

Слабые стороны: недостаточно развитая дистрибуция, низкая представленность в Москве

Основные конкуренты: «Томская продовольственная компания», «Кедровый бор», «Московская ореховая компания», «Дикоросы»