Идеи организации международного бизнеса
Основатели стартапов Promobot, Windy и Legionfarm рассказали Максиму Чеботареву (@maximche), основателю Школы инвестиций ФРИИ, о секретах построения международного бизнеса: как создать продукт, интересный зарубежным покупателям, обеспечить рост клиентской базы и какие инструменты помогут в работе.
Почему вы решили выходить на зарубежные рынки?
Олег Кивокурцев, со-основатель Promobot
Мы занимаемся производством человекоподобных сервисных роботов для бизнеса. Ведем разработки в области распознавания лиц, речи, автономной навигации, являемся крупнейшим производителем сервисных роботов на территории России, Северной и Восточной Европы. Всего мы произвели 500 роботов с 2015 года, поставляем их в 35 стран мира. К концу 2019 года планируем наладить поставки в 50 стран.
Я всегда хотел, чтобы то, что я делаю, продавалось за валюту. Мне очень не нравилось, что почти все, чем мы пользуемся, произведено не в России – то есть, мы отдаем деньги за рубеж, а нам почти никто ничего не отдает. После конференции по IT-технологиям в Перми я понял, что нужно заниматься робототехникой, и начал с робота-снегоуборщика. Уже через месяц у нас была валютная выручка. Потом мы стали заниматься Promobot. Познакомились с инвестором, который стал продвигать наш продукт на выставках по всему миру. Но цель производить что-то на экспорт была всегда.
Алексей Белянкин, основатель Legionfarm
Наша платформа позволяет нанимать профессиональных игроков для компьютерных игр: киллера, который будет мочить того, кого ты закажешь, или профессиональную команду, которая поможет быстро пройти уровень или прокачаться. У нас 80% клиентов из Штатов, остальные из Европы, Океании, ОАЭ. Мы растем на 30-50% в месяц. За август 2019 года мы сделали выручку более 600 тыс. долл. США. Сейчас привлекли раунд, подробности которого раскроем позже.
Изначально мне просто хотелось заниматься любимым делом, геймерством, и превратить его в профессию. Для этого я и создал свой бизнес, чтобы люди во всем мире могли легально зарабатывать деньги, играя в игры и монетизируя свое хобби. Что касается продаж не в России, то я уверен, что запускать игровые стартапы на Россию – это бред. Порог выхода на западные рынки очень низкий, при этом нужно делать то же самое, просто на английском языке. Кроме того, я знал, что клиенты из Штатов платят в гейминге в 7-10 раз больше, чем клиенты из России, поэтому однозначно не собирался запускаться в России.
Антон Фролов, основатель Windy.app
У нас погодное приложение, которое кормит команду из 20 человек, без инвесторов. Мы работаем на самоокупаемости, потому что нашли нишу, которая готова платить за прогнозы погоды. В прошлом году наш оборот составил больше 1 млн. долл. США.
Мы сразу стали работать на международных рынках, запуск произошел сам с собой. Как раз, когда я искал варианты для нового проекта, меня познакомили с Игорем Каменевым, который решил заняться кайтсерфингом, а потом стал делать приложение для кайтсерферов. После нескольких тайфунов в Тайване я увидел, что у него растут метрики, и мы с партнером присоединились к его проекту. Сперва это была соцсеть, потому что я не верил, что можно заработать на погоде. Но потом мы пришли в португальский акселератор, и нам надо было показать выручку, чтобы привлечь инвесторов. Мы буквально на спор сделали вариант приложения с монетизацией, и наша идея сработала. После этого нас уже брали туда, куда раньше не брали, и мы закрепились в сегменте b2c, хотя и пробовали работать с b2b.
Как построить международные продажи?
Олег, Promobot
Мы начали экспортировать наших роботов примерно через год после запуска. Мы выяснили, что есть такой пласт людей, которые полагают, что робототехника – это технология сегодняшнего дня, и им нужно только предложить решение. Этих людей очень сложно таргетировать, но у нас получается. Первая продажа за рубеж была в Ирландию. Вторая продажа была в Испанию, где клиент собирал роботов со всего мира и у него был музей. Однако, активно международные продажи стали расти после конкурса в Финляндии, на котором присутствовала главный редактор Forbes Europe. Там она узнала про нашу компанию и включила меня в 2016 году в список самых ярких, подающих большие надежды специалистов до 30 лет – Forbes 30 under 30 Europe. В том же году получилось запустить вирусный пресс-релиз с видео о том, как наш робот «сбежал» с тестового полигона на улицу, и его на дороге «задержали» полицейские. После этого о нас стали все говорить.
С точки зрения экспорта, у нас на первом месте сейчас страны Ближнего Востока: Арабские Эмираты, Саудовская Аравия, Кувейт. Какие каналы работают? Первая история – они видят где-то что-то в мире и говорят: «Я тоже хочу! А почему у него есть, а у меня нет?». Вторая история — мы участвуем во всевозможных выставках. Третья история — мы крутим рекламу в Facebook и Instagram. В Дубае – на арабском и на английском, в Саудовской Аравии и Кувейте – только на арабском. Это единственный регион, в котором клиенты приходят через рекламу.
На втором месте по экспорту у нас сейчас страны СНГ, США и Канада. В Казахстане действует программа цифровизации. Господин Назарбаев перед уходом выделил огромные средства из бюджета, и там покупают все: почта Казахстана, полиция Казахстана. Например, они построили центр робототехники, у которого самое большое здание в мире. Кроме того, у нас есть дистрибьюторы в 35 странах. На них возложены обязанности по сервису и по презентации продукции.
Алексей, Legionfarm
Весь наш бизнес – это математическая модель, мы абсолютно все разложили на цифры. Наша философия – не заниматься мелочью. Системность заключается в том, что мы лупим по самым большим точкам роста. Качество для нас обычно не дает быстрого роста, самый эффективный в этом плане инструмент – маркетинг.
Я начал с того, что на коленке сделал лендинг и в первый же день запустил рекламную кампанию. Через 3 часа у меня была первая продажа. Я потратил 100 долларов и получил 170. Сейчас 80% наших клиентов – из Штатов. При этом большая часть команды работает в Москве, остальные по удаленке, но это все СНГ.
Антон, Windy.app
В самом начале мы делали все неправильно, нам просто очень везло. Пока нам везло, мы могли учиться, как правильно развивать бизнес. Мы столкнулись с реальным миром после краудфандинга на IndieGoGo. Там мы пообещали создать крутой Pro-аккаунт и продали 50 или 100 толстовок и футболок, и у нас ничего не было. Но люди стали покупать и сами Pro-аккаунты, без физических продуктов, и мы стали делать разные дополнительные сервисы и фичи. Потом узнали, что можно запустить подписки и они конвертятся, и мы подобрали услуги, за которые люди готовы платить, и определили им цену. Если бы была возможность что-то изменить в прошлом, то я бы сразу продавал наши услуги дороже. Цена имеет значение, просто надо найти правильную цену. Для этого нужно много тестировать, искать наиболее выгодную ценовую точку.
Какие практические инструменты посоветуете коллегам?
Олег, Promobot
Очень важно работать со СМИ. Если твой продукт можно потрогать руками, нужно о нем писать. Нужно уметь это делать, это не так просто. Пока что это наш главный инструмент. Еще мы участвуем в выставках, есть много инструментов бесплатного участия в выставках по всему миру. И третий наш инструмент – попробуйте продать ваш продукт государству, если у вас есть подходящий канал. Здесь нужно искать подход, но ни в коем случае не коррупционный.
Алексей Белянкин
Алексей, Legionfarm
Google Docs. Эта программа сэкономила нам несколько лет работы. Из последнего, мы там создали систему расписаний. Мы постоянно используем Google Docs почти для всего. Но если говорить не про банальные и самые эффективные штуки, а про что-то прикольное, то это ManyChat. ManyChat помог нам автоматизировать половину операционки. У нас сейчас 8 человек поддерживают объем 50 000 сообщений в неделю. Intercom + Facebook – это топовая связка.
Антон, Windy.app
У нас ничего специфического нет, все в телефоне. Когда мы начинали, практически не было мобильного сообщества, а теперь оно есть. Есть люди, которые учат, как правильно работать с аналитикой, как лучше наладить другие процессы. Отлично работают стандартные рекламные сетки.
Какие у вас дальнейшие планы роста?
Олег, Promobot
Мы сейчас находимся на раунде В, и нам нужно закрыться на 400 млн рублей. Это будет сложно сделать не в России, потому что мы прочно вросли в наш рынок, в том числе с точки зрения инвесторов. А вот в следующий раунд нам нужно привлекать не меньше 20 млн долл. США. Мы понимаем, что в России такого инвестора будет невозможно найти, и нужно делать флип (от англ. flip – «прыжок», «переход»). Сейчас мы готовим под это почву. Такой капитал есть в Китае и в США. Поэтому у нас есть команда, которая развивается в Китае. Их задача – открыть дочернюю компанию в Гонконге и посмотреть, будет ли это интересно. История в США стандартная, но там нужно немного прокачать рынок. Для этого мы сейчас пытаемся попасть в американский акселератор, это отличный инструмент для входа на рынок, но это непросто с нашим типом продукции.
Кроме того, мы хотим зайти в российские акселераторы, которые находятся в разных городах и за которые отвечает Министерство экономразвития. Ты туда попадаешь и тебе дают доступ к рынку, тебе дают клиентов. Там нам интересны два направления: недвижимость и дома престарелых.
Алексей, Legionfarm
Наш основной план – переехать в Штаты, в Сан-Франциско. Мы будем нанимать там специалистов, инвестировать в масштабирование, хотим экспериментировать с VR (от англ. virtual reality – «виртуальная реальность). Когда я фандрайзил в России, я приходил в фонды и просил оценку компании 5 млн долл. США, но нам не давали денег, говорили, мы столько не стоим. А нам казалось, что мы стоим все 10-15 млн долл. США и больше, поэтому мы попросили Сашу Горного помочь нам в поиске инвестора. В итоге на пятой встрече мы нашли своих инвесторов в США, это американские фонды с русскими корнями.
Мы понимаем, что отношения и ценности людей сейчас очень сильно сдвигаются: все уходит в digital. Люди теперь готовы платить в играх за то, за что раньше были не готовы. Количество клиентов, которые купили услуги первый раз, выросло в 1,5 раза за год. Этот рынок раскручивается все сильнее и сильнее, а виртуальная экономика становится только больше. Мы «акселерируем» этот процесс, и я хочу, чтобы как минимум 300 млн людей по всему миру начали зарабатывать в играх.
Антон, Windy.app
Мы будем усиливаться в b2c сегменте и хотим занять хорошую долю рынка не только в области погоды для спортсменов, но в части погоды для обычных людей – для этого мы и запустили наше приложение MeMeteo. В России и Европе мы уже в лидерах. Осталось закрепиться в США, а также вывести в лидеры MeMeteo.
А еще мы начали считать собственный прогноз погоды и идем с ним на рынок b2b. Энергетика, производственный сектор, сельское хозяйство – то, что входит в сферу наших интересов и мы будем развиваться в этом направлении. Мы научились считать гиперлокальный прогноз погоды, в том числе и длительный, рассчитыавем, что это будет иметь спрос в этих секторах
Хотим сделать выручку от b2b продаж по крайней мере 20% от нашей общей. А дальше – кто знает, мы ведь и до текущего момента добежали вопреки мнению экспертов.
Герману из Roistat тоже было весело 🙂
Источник
Как правило, мы составляем карточки самостоятельно: задаем вопросы сами и отвечаем на них тоже сами, имитируя разговор с читателем. Впрочем, бывают исключения, и это как раз тот случай. Решили разобраться, как вывести компанию на международный рынок, и для этого поговорили с Еленой Бондаренко — директором обучающей программы бизнес-школы «Сколково» Practicum Global Shift. Она рассказала, как лучше всего подготовиться к международной экспансии. А мы превратили наш разговор с ней в эти карточки, в которые добавили примеры успешных кейсов.
2
Итак, я хочу развивать свой бизнес, но не знаю, как работать с иностранными рынками. С чего начать?
С анализа своего бизнеса. Определитесь, действительно ли вам нужно развиваться именно так. Конечно, глобальный рынок по сравнению с российским дает больше возможностей. Доля нашей страны в мировой торговле — меньше 2%, а отечественная экономика растет невысокими темпами. Другие страны открывают перспективы для развития бизнеса: где-то есть свободная ниша, где-то меньше конкуренция, а где-то проще найти финансирование.
В некоторых случаях решение выходить на иностранные рынки и вовсе необходимость. Так произошло с барнаульской компанией CSort, которая выпускает оборудование для сортировки зерна и других сыпучих продуктов. Массового спроса на такие машины в России нет, поэтому два года назад в CSort начали продавать их за границу. Конкуренция там выше, но и спрос больше. Сейчас на другие страны — в их числе Армения, Казахстан, Чехия, Германия, ЮАР — приходится почти треть продаж CSort.
Есть и обратный пример, когда рынок сам нашел товар или услугу. Российский проект Babystep.tv выпускает короткие видеоролики об уходе за детьми. Основатель проекта пытался продвигать ролики на европейских рынках, но неожиданно на них возник спрос в Китае, где не так давно отменили политику демографических ограничений «Одна семья — один ребенок». И на фоне роста рождаемости в Китае продукция Babystep.tv стала хитом: в 2016 году, когда в стране начался бум рождаемости, приложение заняло третью строчку в китайском топе на платформе iOS в категории «Образование».
Начинать бизнес в другой стране всегда сложнее, чем на родине. Другая страна — это другие законы, другой менталитет, другие культурные и бытовые особенности. Сначала нужно спроектировать стратегию развития и предварительно протестировать ее, найти нужные контакты, понять, какие инструменты работают и какие культурные моменты придется учитывать. Например, американские партнеры производителя фильтров для воды «Барьер» раскритиковали классическую упаковку продукта с изображением кувшина в окружении белых цветов. В России эти фильтры покупают в основном женщины, и дизайн упаковки был рассчитан именно на них. Однако в американские фокус-группы показали, что основными покупателями продукции «Барьера» в Штатах могли бы стать заботящиеся о здоровье миллениалы обоих полов, которым не нравится консервативный дизайн.
4
Но у меня отличный продукт, который интересен не только российской аудитории! И ошибок я не боюсь. Стоит попробовать?
Чтобы понять, стоит ли попробовать, определите, что делает ваш продукт или услугу привлекательными для потребителя. «Наложите» свой продукт на мировую экономическую карту и посмотрите, где для вас может быть потенциал роста. Затем важно понять, как на выбранный рынок лучше всего заходить. Есть разные пути, и они зависят от типа товара, его сложности и комплексности, конкурентов, регулирования в стране, законов и уровня коррупции.
5
Хорошо, с этим разобрались. А дальше?
Дальше проанализируйте выбранный рынок. Подойдите к вопросу основательно. Полезно будет изучить официальные документы: законы страны, акты, регулирующие деятельность иностранных компаний, статистику по теме. Почитайте местные СМИ, пообщайтесь с поставщиками, торговыми партнерами и потенциальными клиентами. Иногда полезно поучаствовать в выставках и отраслевых конференциях на месте — там можно завести нужные связи и получить много полезной информации.
Вот пример. Российская компания «Абрау-Дюрсо» достигла «потолка» на домашнем рынке несколько лет назад — он больше не рос. В компании решили посмотреть на другие страны и сразу отмели Италию и Францию как рынки с перенасыщенным предложением. Китайский рынок — огромный, но шампанское там непопулярно, а доля его потребления на всю страну — одна десятая от общероссийского показателя. В ходе анализа в «Абрау-Дюрсо» поняли, что выгоднее всего пробовать выходить на рынки Германии и Великобритании.
6
На что стоит обратить пристальное внимание?
На аудиторию, конечно. Требования и ожидания ваших иностранных клиентов могут заметно отличаться от тех, к которым вы привыкли. Вот пример из опыта компании «Аргус-Спектр», которая производит системы пожарной безопасности. После успеха на домашнем рынке компания вышла на международный, однако там готовые решения почему-то продавались плохо. «Аргус-Спектр» действовала по стандартному сценарию: открыла свой торговый дом и три года пыталась наладить продажи через него, пока наконец не провела тщательный анализ рынка и своей деятельности. И выяснила, что иностранным клиентам нужно совсем другое — комплектующие для собственных систем безопасности. Если бы компания начала не с продаж, а с изучения рынка, она бы не потеряла несколько лет. А для изучения нужно было открыть отдел исследований и разработки, нанять нескольких инженеров, которые уже работали на этом рынке и знают, как приспособить продукт под нужды местных клиентов.
7
А советы по выбору страны есть? Не открывать же офисы только ради изучения рынка
Есть две стратегии. Первая — выбирать те страны, в которых нужный вам сегмент рынка уже хорошо развит. В этом случае придется конкурировать с крупнейшими брендами — а это еще сложнее и затратнее, чем конкурировать с теми же брендами на домашнем рынке. Другая стратегия — найти нишу, которая будет активно расти с приходом вашей компании в страну. По такому пути, например, пошла компания Splat — производитель зубных паст и других средств гигиены. Сейчас производство и продажи товаров бренда активно идут в 60 странах мира: не только в крупнейших странах Европы, но и, например, в Туркмении и Китае.
Можно искать неочевидные ниши. Например, рынок халяльных продуктов для исламских стран. По оценке профессора бизнес-школы «Сколково» Андрея Шапенко, это одна из немногочисленных ниш, которая растет на фоне общей стагнации. И если запустить здесь качественный продукт, он может выстрелить.
8
Какие есть способы выхода? Экспорт?
Экспорт — самый очевидный формат выхода на иностранный рынок. Но есть и другие. Например, можно найти местного дистрибьютора, который и будет заниматься распространением. Третий вариант — найти партнера и сделать совместное предприятие. Четвертый — купить местного партнера. Пятый — создать стратегический альянс. Шестой — франшиза.
По последнему пути, например, пошел Федор Овчинников, основатель сети «Додо-пицца»: компания активно продает франшизу. Сейчас под этим брендом работают пиццерии в Великобритании, США и других странах. Так же поступают гиганты вроде «Старбакс» и «Макдоналдс» — они продают свой бренд партнерам, а вместе с ним — технологии, нормы и стандарты качества своей продукции. Кроме того, они обучают и контролируют своих франчайзи.
9
Похоже, затраты на подготовку будут очень большими!
Конечно! Но без подготовки вы можете потерять гораздо больше. Финансы, кстати, принципиальный момент — нужно определить, во сколько обойдется выход на международный рынок и когда вы рассчитываете получить первую прибыль. Возможно, ваш бизнес еще не готов к такому шагу? Хватит ли вам денег? Готовы ли вы к частым поездкам, а то и вовсе к переезду в другую страну? Если ответ на эти вопросы — нет, то, вероятно, стоит отказаться от международной экспансии и поискать возможности для развития на своем рынке. Сэкономите деньги и время.
10
Но ведь все просчитать заранее невозможно!
Конечно, но ключевые моменты — стратегию международного развития и бизнес-модель — стоит проработать и даже протестировать заранее. Можно сделать это самостоятельно, а можно попросить помощи у профессионалов. Например, у специалистов программы Practicum Global Shift.
11
Чем же мне поможет эта программа?
Если коротко — она помогает понять, почему конкретный бизнес успешен в России и как сделать его успешным в других странах. В Practicum Global Shift не учат по учебникам, а создают рабочую среду, в которой предприниматели вместе проектируют стратегии, а также тестируют их друг с другом и экспертами. Причем программа подходит и людям, которые только собираются развивать международное направление, и тем, у кого уже есть собственные наработки. Первым помогут докрутить идею, построить стратегию международного развития, протестировать ее с международными экспертами, привлечь ресурсы и создать сеть партнеров. А вторым — улучшить уже существующую стратегию, которая не работает или работает недостаточно эффективно.
Кроме того, Practicum Global Shift позволит сэкономить время: если обычно устойчивая глобальная компания создается за 10–15 лет, то обучение сокращает срок примерно наполовину. Предпринимателей учат составлять план развития с учетом целей и способов использования ресурсов на мировом рынке. Но даже если в ближайших планах предпринимателя нет попытки выхода на иностранный рынок, обучение все равно может быть полезно. Продумывание стратегии международного развития позволяет укрепить позиции и на домашнем рынке: в условиях глобальной конкуренции клиенты могут выбирать поставщиков по всему миру, поэтому конкурировать с иностранными компаниями зачастую приходится и в своей стране.
12
Хорошо, теперь расскажите поподробнее. Как туда попасть?
Для начала — отправить заявку и пройти отбор. Программа длится пять месяцев, но учиться нужно пять дней в месяц, так что работе это не помешает. Один из этапов программы — международный. У студентов программы, которая стартует в октябре, он будет проходить в Европе. А предыдущий поток учился в Китае. Во время этого учебного модуля предприниматели получат возможность протестировать разработанную стратегию и бизнес-модель «в поле», чтобы за следующие учебные модули доработать ее или даже полностью перестроить. То есть можно будет не только оценить рынок нового региона, но и на практике отработать алгоритм выхода на него.
Сначала студентам расскажут, как оценивать возможности, риски и аудиторию на новом рынке, затем объяснят, где и как искать ресурсы — партнеров, специалистов и инвестиции, а еще научат вести переговоры с инвесторами. И наконец, будут разобраны многие кейсы других компаний. Главный результат — готовый отработанный алгоритм выхода на рынок нового региона, который участники смогут использовать самостоятельно после программы.
Нет, не бесплатно. И вообще недешево. Но консультации сторонних экспертов и их помощь в разработке международной концепции может обойтись еще дороже (по подсчетам экспертов из Practicum Global Shift — в полтора раза и больше). При этом в стоимость обучения входит все: и сами занятия, и учебные материалы, и синхронный перевод лекций всех международных экспертов, а также проживание, в том числе во время международного модуля, питание и парковка. Программу всех модулей можно посмотреть заранее. Главное в ней — то, что по итогам участники создадут пилотный проект выхода на иностранный рынок, который полностью готов к запуску.
Источник