Идеи для бизнеса в авторемонте
Наши сограждане боятся заниматься малым бизнесом и правильно делают. Потерять все, что имеешь, включая квартиру и машину, — раз плюнуть. И тем не менее количество мелких неофициальных автосервисов в последние годы только росло. Корреспондент Drom.ru отправился в глубины гаражных кооперативов и городских промзон, чтобы выяснить, как живет там «свое дело», во сколько обходится на старте и сколько приносит в итоге.
… Неприметное здание рядом с гаражами, но в хорошем, проходном месте: недалеко оживленная улица. Подобные СТО выглядят похоже в любой точке России. Мы для примера выбрали автосервис не в Москве, не в Питере и не во Владивостоке, а в… Саратове. В этой «среднестатистической» провинции все минусы и плюсы российского бизнеса выглядят довольно выпукло и ярко. Конечно, клиенты тут победнее, чем в столице — это сказывается на заработке. Зато для начинающего предпринимателя порог входа на рынок гораздо ниже: дешевле аренда, легче найти помещение, дешевле рабочая сила. При этом в городе есть дилерские центры всех основных марок, успевшие за последние годы наполнить улицы достаточным количеством автомобилей. Те машины, которые к настоящему моменту сошли с гарантии, сплошным потоком хлынули в «серые» СТО.
«Если я разберусь во внутренней экономике маленького автосервиса, то, может, и мне суждено однажды открыть именно такое дело», — думаю я, подходя к двери станции. Давно ведь пора сменить Focus на Alfa Romeo 4C. В конце концов, не боги же горшки обжигают… Чего бояться? И так рассуждают все, кто еще не стал предпринимателем, но очень хочет.
Захожу внутрь, тут пара подъемников, стенд балансировки колес, пара верстаков и диван, на котором лежат автомобильные журналы — это импровизированная клиентская зона, не отделенная от ремзоны. Скромненько, зато персонал опрятен и вежлив, оборудование явно недешевое. И клиенты самых разных марок это ценят. На одном подъемнике — «Крузер», на другом — Mini. В очереди Astra.
Владелец — мужчина средних лет, прежде немало отработавший слесарем, в начале «нулевых» пустился во все тяжкие российского малого бизнеса. У кого-то эти попытки ограничиваются одним гаражным боксом, а у другого дело идет в гору и маленькая станция постепенно обзаводится оборудованием не хуже чем у официальных дилеров. И уже через несколько лет бывший слесарь сможет сменить старую Приору на новый Mercedes. А потом можно и вовсе отойти от дел, передоверив всю основную работу управляющему. Как это удается? Давайте разбираться. Тут мне обещали рассказать всю правду. На условиях полной анонимности, разумеется.
Как это работает?
Гайковерты стрекочут, компрессор гудит — это звук денег, которые скрываются в недрах кассы или утекают через терминал приема банковских карт. В среднем каждый клиент приносит 1600 рублей чистой прибыли. Клиенты разъехались и наступает тишина. И это тоже звук денег, только для владельца он зловещий. Аренда сама себя не оплатит, и сотрудникам все равно придется выдать зарплату. Чтобы протекающие через твои руки деньги прилипали к рукам, надо выбрать оптимальную бизнес-модель.
Минимальный персонал такой станции — два слесаря, электрик и управляющий. В день через них проходит около десяти автомобилей при графике работы с 9:00 до 18:00 с понедельника по субботу (суббота — сокращенный день). Если поставить стенд развал-схождения и нанять еще одного сотрудника для работы на нем, то число клиентов в день увеличивается вдвое. Это показал опыт второй станции, которую открыл тот же хозяин.
Конечно, жалко терять клиентов, которым удобнее обслуживаться вечерами или в воскресенье, но для того, чтобы захватить и эти периоды работы, надо, по сути, вдвое увеличить численность персонала и вводить посменный график. Пока это решение не кажется владельцу выгодным.
Помимо работ станция зарабатывает на продаже запчастей. Разумеется, держать на складе детали для всех возможных марок нереально. Управляющий принял решение поддерживать в наличии определенное число деталей для Тойоты и Лексуса, но фактически станция обслуживает все существующие марки. Здесь примут любую машину не старше 2000 года.
Стенд компьютерной диагностики это позволяет: его программа знакома, как с Ладами, так и Ягуарами. У управляющего на компьютере специальная программа, которая в зависимости от модели и вида работ корректно высчитывает нормо-часы, которые должен оплатить клиент. В общем, все по-взрослому.
Сервис — даже такой маленький — постоянно ищет способы достучаться до новых клиентов. Через рекламу на радио можно объявить о бесплатной диагностике или о том или ином новом виде услуг (скажем, оклейка бамперов защитными пленками). Это работает. Еще можно участвовать в тендерах на обслуживание транспорта тех или иных муниципальных организаций. И вот вырисовывается вполне привлекательная картина.
Общие расходы за месяц — 1,1 млн рублей. В эту сумму входит закупка запчастей и материалов, аренда, оплата труда, «коммуналка», вывоз мусора и отходов, а также налоги и экологические сборы.
Выручка за месяц — 1,5 млн рублей. Такой денежный поток генерируют четверо сотрудников и склад запчастей. Но в удачные периоды она может доходить до трех млн руб.
Средняя чистая прибыль владельца за месяц — 400 000 рублей.
Тут у любого нормального скептика возникают самые актуальные для нашей бизнес-среды вопросы. Может ли подобный бизнес существовать без «оптимизации» налогообложения? Есть ли шансы побеждать на тендерах, не завязывая «неуставные» взаимоотношения с организаторами? Надо как-то заинтересовать пожарные и прочие проверяющие органы, чтобы удавка не сжималась на твоем горле? Да мало ли риторических вопросов вызывает та среда, в которой вынужден существовать российский бизнес.
Сколько зарабатывают сотрудники сервиса?
Один из распространенных вариантов расчета заработной платы — 50% от стоимости выполненных работ + фиксированная ставка в районе 20 000 руб. Правда, во многих подобных станциях сотруднику приходится за свои деньги покупать рабочую одежду и некоторые другие мелочи. В рассматриваемом нами сервисе эти расходы владелец берет на себя, но делится с мастером лишь 40% чистой выручки от выполненной им работы.
Как выглядит типичный день работы автосервиса?
Жизнь станции делится на периоды «до полудня» и «после». Управляющий старается принять больше клиентов на осмотр или компьютерную диагностику в первой половине дня. Так можно эффективно спланировать загрузку после обеда.
Когда у сервиса «жирные» времена, а когда простои?
Весной и осенью поток клиентов примерно одинаков, на январь и февраль приходится сильный спад, а на лето — большой подъем.
СТО как стартап
«А в целом-то картина выглядит очень неплохо», — думаю я, выезжая за ворота станции. Переключаю радио на средиземноморский лаундж, и заснеженные саратовские улицы начинают вдохновлять на предпринимательские подвиги. Вот если я найду рукастых единомышленников и деньги, то желанная Alfa Romeo 4C станет моей всего через 7,5 месяцев после того как бизнес заработает в полную силу и отобьет инвестиции. Кстати, а сколько надо вложить?
Чтобы заработать на спорткар, надо сначала потратить сумму, сравнимую с его стоимостью. Это для меня не стало сюрпризом.
Аренда помещения площадью 250 кв.м. обойдется в провинции примерно в 100 000 руб. в месяц. Пару подъемников можно купить за 300 000 — 400 000 рублей, компрессор за 60 000, стенд развал-схождения за 600 000 руб. Если прибавить к этому такое оборудование, как пресс, маслоприемник, электроинструмент, тиски и тому подобное, то общие расходы на основное оборудование выльются в 1,5 млн рублей. Еще необходим мелкий инструмент (200-300 тыс. руб.), запас расходников для ремонта (около 100 000 руб.) и множество других мелочей.
Требуемые инвестиции — от 2,5 млн рублей до бесконечности.
Можно первое время сэкономить на стенде развал-схождения, но остальные траты неизбежны. А еще надо понимать, что в течение непредсказуемого срока расходы на аренду, оплату труда, налоги, какую-никакую рекламу и прочее будут превышать доходы, так что вложения могут вырасти на непредсказуемую сумму.
Фактор страха
Когда видишь перед собой такой очевидно выгодный проект, то сразу хочется покинуть надоевший офис, заложить квартиру и влиться в ряды успешных предпринимателей. Только это опасное желание. Очень опасное.
Во-первых, бизнес неминуемо прогорит, если помещение располагается в неудачном месте, а это не всегда очевидно заранее. А «хлебные» места, разумеется, давно расхватали. Новых подходящих помещений никто не строит.
Во-вторых, все деньги будут потрачены впустую, если клиенты будут не очень довольны качеством услуг и число лояльных клиентов, рекомендующих этот сервис другим, будет невелико. А ведь станция с непорядочным, криворуким и бестолковым персоналом — это правило, а не исключение. Это знает каждый автомобилист. И нет никаких причин думать, что именно у вас получится организовать работу по-другому.
В-третьих, в силу сложившейся экономической ситуации все импортное оборудование, запчасти и расходники будут резко дорожать, увеличивая ваши издержки. А реальные доходы клиентов будут падать, и они будут гораздо менее охотно расставаться с деньгами.
В-четвертых, к 2015 году наше государство приготовило малому бизнесу «приятный» сюрприз — новые муниципальные сборы. Уже летом они начнут действовать в Москве, а с 2016 года ожидаются и в других регионах. Причем их размеры пока не ясны. Какие еще изменения правил игры на рынке нас ждут в условиях кризиса — одному Богу известно.
В-пятых, если вы не единственный владелец вашей компании, а поделили доли с инвестором или сотрудниками, то конфликт практически неизбежен как при успехе бизнеса, так и при провале.
В-шестых, не будем забывать о конкурентах. Вы переманили сотрудников из другого сервиса (а опытный персонал из воздуха не берется), а значит нажили себе врагов, которые могут воздействовать на вас довольно широким набором инструментов. Как минимум натравить на вас УБЭП, а как максимум прибегнуть к давно проверенным в 90-ые методам.
Не говоря уже о том, что каждый мечтающий о «своем деле» склонен переоценивать свои управленческие таланты, умение считать деньги и строить прогнозы.
Однако те, кто в свое время не побоялся и провел свой бизнес мимо всех этих подводных камней, сейчас чувствует себя очень неплохо. В настоящее время автосервис — высокоприбыльный бизнес. Возможно, не надолго.
Сегодня мы подготовили для Вас 100 крутых бизнес-идей для продвижения Вашего СТО или Автомасервиса + 4 совета для мгновенного увеличения клиентуры. Надеемся наши советы помогут в реализации Ваших бизнес планов в интернет пространстве.
100 бизнес-идей для продвижения СТО и Автосервиса+4 маркетинговые идеи для мгновенного увеличения клиентуры
- Рассылайте письма на эл. почту со специальными предложениями-акциями, действие которых ограниченно во времени. Сделайте так, чтобы люди буквально «бежали» за покупками новых товаров!
- Поскольку только 30% отосланных писем будет прочитано, распространите напечатанную форму акции по всей базе данных.
- Альтернативный вариант – просто сделайте рассылку «подарочного сертификата» или же «проверки почты» неактивному списку Ваших клиентов.
- Разошлите напечатанный вариант писем по Вашему району, пользуясь любым сервисом обслуживания прямой доставки почты.
Мобильный подход
- Обзвоните каждого клиента перед куплей-продажей, напомнив о договоренной встрече.
- Обучите свою команду буквально «продавать встречу» по телефону, а не по месту.
- После продажи товара/услуги, обзвоните клиентуру, расспросите как им товар, все ли понравилось, есть ли недостатки. (Это впечатлит клиентов, ведь практически никто этого не делает!)
Новые подходы в обслуживании клиентов
- Шокируйте своих клиентов и навсегда завоюйте их симпатии, предоставив им «приветствующий пакет». Один мой знакомый, владелец магазина, отправляет свежеиспеченные пироги каждому новому клиенту, другой — вручает «подарочную корзину» с разными вкусняшками, шапками и футболками с логотипом магазина, а также дарит накопительный купон.
- Открытки благодарности: Отправляйте персональные открытки благодарности после покупки товара.
- Подарки в благодарность: За покупки товаров в больших объемах присылайте щедрые подарки в благодарность за покупку.
Подходы в обслуживании постоянных клиентов
- Создадите VIP-обслуживание для постоянной клиентуры.
- Вознаграждайте постоянных клиентов эксклюзивными дисконтами или подарками.
- Поддерживайте обратную связь с регулярными покупателями через электронную или реальную почту.
- Высылайте поздравительные иили юбилейные открытки.
- Предоставляйте постоянным клиентам первоочерёдное обслуживание.
Автоматизированный маркетинг
- Автоматизируйте работу: Используйте маркетинговую систему для автомастерской как на сайтах Demandforce.com или MechanicNet, которая автоматически рассылает письма приветствия, напоминания и благодарности.
- Пишите на эл. почту: Делайте ежемесячную рассылку со специальными «электронными» предложениями.
- Напоминайте клиентам о себе: Подобно Demandforce.com или MechanicNet, рассылайте «напоминалки» или открытки.
- Если Ваш сайт не рассчитан для мобильной или планшетной версии, пришло время для перемен!
- Расписание встреч онлайн: Могут ли Ваши клиенты с легкостью назначить встречу через сайт? Существует целое множество доступных ресурсов, подключив которые – это будет возможно.
- SEO: наймите компанию по оптимизации сайта в поисковых системах, чтобы увеличить поисковую способность Вашего сайта.
Реклама-онлайн
- RepairPal.com: Получайте звонки и помогайте людям, нуждающимся в авто-ремонте и буксировке машины в Вашей области ($199 – в месяц)
- Реклама на Angie’sList.com: Услуги компании Angie’s list помогут с продвижением Вашего бизнеса на первые станицы интернета за месячную плату.
- Реклама на Yelp.com: На сайте Yelp люди обращаются за помощью в ремонте машин в режиме реального времени.
- Реклама на Google: Займите первые позиции в поисковике Google за любой временной отрезок.
- Реклама на Facebook
- Реклама на Groupon или Dealsaver
- AutoMd.com (получайте больше звонков от клиентов)
- BBB.org (получив аккредитацию, Вам предоставят потенциальных клиентов)
Отзывы
Без онлайн-отзывов – никуда! Вот несколько советов, как их получить:
- Запрашивайте всех Ваших клиентов оставлять онлайн-отзывы на сайте подобно Google.
- Просите оставлять онлайн-отзывы после покупки товара. При этом, обучите свою команду выдавать визитные карточки, на которых будет четко указано место, где оставлять рецензии.
- Запрашивайте оставить онлайн-отзыв в благодарственном письме за совершенную покупку.
- Запрашивайте оставить онлайн-рецензию в Facebook или Twitter.
- Отвечайте на оставленные онлайн-отзывы, написав сообщение благодарности. При этом, за онлайн-рецензии не нужно давать дисконтов или подарков, т.к. это противоречит политике большинства компаний.
- Создайте страничку на сайте для онлайн-отзывов. Убедитесь, что на Вашем вебсайте есть страница «Отзывы», т.к. это ключевое слово при поиске в Google.
Программы работы с постоянными клиентами
- Перфокарта на смену бензина: Бесплатная заправка после определенного количества предоставленных услуг.
- Наклейки на окна: Напоминалки о смене бензина в виде наклеек на окнах с купоном.
- Брелок со встроенной аутентификацией для заправки (тоже самое что и перфокарты).
- Специальные предложения:Покупая 3 услуги заправки бензином, получайте 1-ну – бесплатно (или любые другие подходящие Вам предложения).
- «Чек благодарности»: высылайте «чеки» постоянным клиентов в знак благодарности за их выбор Вашего предприятия.
- Бонусные программы: Внедряйте вознаграждения в виде бонусов, которые будут накапливаться с каждой оказанной услугой. Клиенты могут использовать их для дисконта, будущих услуг или же для получения «призов от компании».
- Подарочные сертификаты: Продавайте дисконтные подарочные сертификаты для будущих покупок.
- Бонусные баксы: Дайте возможность заработать $5, $10, $20 клиенту с рекламы магазина и распространения информации о нем. Клиенты могут использовать эти деньги для оплаты последующих услуг или отдать бонусы членам семьи или друзьям.
Общественная реклама
- Вывески: Поставьте рекламные сэндвич-борды на улице, рядом с Вашим магазином, на которых будет написано что-то в духе: «Вы обслуживаем Honda, Acura, Toyota» и т.п.
- Специальные дисконты или скидочные дни: Внедряйте систему спец услуг и скидок в Международный женский день, День Вооруженных сил Украины и т.п.
- Конкурсы: Устройте конкурс на звание самого ужасного автомобиля, или любой другой за Вашим желанием. Уведомляйте о конкурсах по эл. почте или соц. сетям.
- Благотворительные акции: К примеру, «На рождество возьмите с собой в машину сладости для детей из детдома» или «Сделайте взнос в 100 грн для утилизации машин».
- Визитки-магниты: Сделайте из обычных визитных карточек – магниты. Будьте уверены – их точно не выкинут. (Примечание: Вы можете заказать их в форме гаечного ключа, машины и т.п. Выдавайте при каждой покупке.)
- Бесплатное «угощение»: При покупке товара или услуги предоставляйте клиенту маленький подарок. Это не должно быть что-то дорогое, ведь главное – внимание.
- Автостайлинг: Для рекламы своей компании оклейте свою или машину предприятия самоклеящейся пленкой.
- Если Вы не можете обернуть всю машину, сделайте автостайлинг задней двери или окна машины.
- Витрины магазинов отлично подходят в качестве билбордов. Рекламная компания может сделать специальные виниловые наклейки на окна.
- Вставки рекламы в газетах: Ваша местная газета также может стать отличным способом привлечения клиентов.
- Сервис прямой доставки почты. Доступный способ рассылки почты по вашей области.
- Фильмы: Преобразите пустующую наружную стену в натяжной экран, и показывайте на нем что-то интересное.
- План мероприятий: Установите табличку с расписанием мероприятий внутри или снаружи магазина.
- Флаги и воздушные шары: Используйте флажки, шарики или любой другой предмет декора для привлечения внимания к магазину.
- День открытых дверей: Празднуйте юбилеи предприятия, организовывая открытые мероприятия для посетителей.
- Совместное продвижение товаров и услуг: Сотрудничайте с другими местными компаниями для продвижения Вашей продукции на их локациях, и наоборот.
- Вокршопы по обслуживанию автомобилей.
- Экскурсии для повышения квалификации сотрудников.
- Предоставление бесплатного сервиса осмотра машин в турне.
- Празднуйте Национальные месяцы обслуживания автомобилей в апреле и октябре
- Пользуйтесь совместными финансовыми сбережениями «Co—op Dollars»: Согласовывайте с Вашим поставщиком автомобильной техники размещение совместной рекламы.
- Промо-ролики автомобильных компаний: Вы можете взять пример с рекламных акций NAPA, Castrol, Bosch и многих других.
- Будьте спонсором местный команд и мероприятий.
- Будьте принимающей стороной для бизнес-групп.
- Соблюдайте грамотность при создании названия для магазина.
Маркетинг магазина
- Делайте больше, чем обещаете.
- Чистота: Соблюдайте чистоту в магазине таким образом, чтобы даже Ваша мама осталась довольна.
- Отвечайте на телефонные звонки: Отвечайте на каждый телефонный звонок в течении 2-х гудков.
- Опросы на удовлетворенность клиентов: Рассылайте опросы на удовлетворенность клиентов и предоставляйте им что-то бесплатное в качестве поощрения прохождения опроса.
- Не давайте обещаний, которые Вы не в силах сдержать. Не обещайте клиентам перезвонить в час, если у Вас не будет такой возможности.
- Превосходите ожидания: Говорите людям, что их машина будет готова к 16:00, но потом позвоните им в 14:00 и оповестите о выполненной работе.
- Соревнования внутри магазина: Устраивайте внутреннее соревнования между сотрудниками, например, кто сможет привлечь как можно больше новых клиентов.
- Фотографии: Наймите студента-фотографа или стажера, которых сделает фотосъемку Вашего магазина, продукции и самой работы предприятия.
- Конечно же, будет лучше, если Вы наймете профессионального фотографа.
- Меню услуг: Расположите меню услуг возле пункта обслуживания клиентов. Лучше всего предоставьте меню в печатной читабельной форме.
- Вывески: Убедитесь о наличии в Вашем магазине вывесок-табличек с перечислением услуг и тарифов.
- Упаковка: Предоставьте клиентам выбор в упаковках (дешевые, подороже, дорогие).
Становитесь популярными
- Выигрывайте награды: Берите участие и выигрывайте награды в «званиях лучшего» в различных автоконкурсах и других местных конкурсов предприятий.
- Пригласите журналиста, который возьмет у Вас интервью для местных СМИ.
- Пригласите знаменитость, которая станет лицом Вашей компании.
- Или же станьте сами «знаменитостью», используя собственную фотографию для рекламы.
- Создайте талисман Вашей компании. Устройте визит в детский дом. Сделайте из этого праздник.
- Сделайте рекламу на радио или по телевиденью, используя свой голос и образ.
- Рекламируйте Ваши мероприятия: Скорее всего, в Вашей местной газете или на телестанции есть место для размещения бесплатного списка предстоящих мероприятий. Также, Вы можете создавать события на платформах Google, Facebook и т.п.
Клиенты по рекомендациям
- Просите клиентов,ненавязчиво, приводить своих друзей, знакомых к себе в СТО/Автосервис.
- Всегда присылайте письма благодарности за приведенных клиентов.
- Предоставляйте поощрения или «бонусные балы» за приведенных клиентов.
- Организовывайте лотерею. Собирайте имена людей, которые предоставили Вам новых клиентов и организовывайте розыгрыш приза каждые три месяца. Например, ужин на двоих или бонус на обслуживания авто.
- Сделайте соревнование по предоставлению новых клиентов внутри вашего магазина. Сотрудник, который привлечет больше новых клиентов, получит вознаграждение.
- Приглашайте новых клиентов через эл. почту. Рассылайте письма благодарности за покупку и запрашивайте рекомендации для новых клиентов.
- Промо-сувениры и подарки: Предоставляйте подарочные корзины новым клиентам, таким образом их друзья тоже захотят купить у Вас товар.
- Присоединяйтесь к автомобильным порталам, обязательно присутствуйте там!
- Размещайте свои СТО/Автомастерские в каталогах, таких как Все СТО, Mapioza.com и других.
- Приглашайте клиентов и их друзей на мероприятия в честь признательности и благодарности выбора Вашей компании.
- Прикрепляйте стикеры «Мы любим новичков» на всех счетах новых клиентов.
- занавески для окон в машинах.
- Предоставьте промо-сувениры Вашего производства и оставляйте их в машине в качестве подарка.
