Идеи для бизнеса госзакупки
Хочется начать свой бизнес. Вы слышали, что на госзакупках это сделать во многом проще, чем сразу кидаться в b2c или b2b. Только вот что именно продавать через тендеры? Иными словами, какую выбрать нишу?
Ниша – вид/категория товаров, работ, услуг, которые вы продаете. Например, вы можете работать в нише it или в нише продовольственных товаров или автозапчастей и так далее.
Чем удобны тендеры в ситуации, когда ниша не выбрана?
Вы получаете практически бесплатное тестирование. В обычном бизнесе вам нужно сначала основательно вложиться в закупку товара, рекламу, склад т.п. А только потом вы начинаете продавать. И не факт, что товар “зайдет”.
Система тендеров благодаря своей специфике дает вам возможность сначала “пощупать” спрос, прибыльность ниши, а потом уже активно развивать ее.
Почему? Потому что на момент участия в закупке у вас еще нет обязанности иметь товар в наличии. Вы просто подаете заявку. Если выиграете и заключите товар, то будете его покупать.
Упаси боже, я не агитирую вас подавать заявки на все тендеры подряд по принципу “сначала ввяжемся, а потом будем разбираться”, нет. Конечно, нужно все просчитать, найти поставщика такого товара (если вы не производитель), продумать логистику. Это труд, да. НО финансовых вложений ДО заключения контракта реально нет. Ну или они минимальны.
Так что берем на заметку. А теперь перейдем к самому интересному – выбору ниши.
Итак, идеально, если вы уже работаете в бизнесе, есть набор товаров/работ/услуг, которые вы реализуете. Просто тестируйте госзакупки как канал продаж.
Но представьте, что вы новичок и ищете тендеры, в которых могли бы поучаствовать (пошаговую инструкцию по бесплатному поиску смотрите тут). Тогда вам подойдет (временно! пока вы не определились с нишей) метод так называемого “валового поиска”.
Этапы:
1. Ищем тендеры в пределах определенной суммы
Вы помните, что в госзакупках авансов нет, то есть нам нужно иметь деньги на исполнение контракта, а оплата будет позднее. Сумму смотрите исходя из наличия у вас оборотных средств.
Дополнительно на первых порах советую ограничить себя какой-то территорией. Регион/регионы поближе к вам. Чтобы не сильно заморачиваться с доставкой товара.
2. Итак, это первая выборка
Но не все заказы мы сможем исполнить.
Убираем:
- те тендеры, где для исполнения контрактов требуются специальные разрешения (лицензии, членство в СРО и т.п.)
- временно убираем заказы по 223-фз (вообще этот сегмент закупок очень интересный, но вначале потренируемся на 44-фз, там попроще)
- гособоронзаказ (там свои правила аккредитации на спец.площадке, у нас этого нет пока)
- закупки с дополнительными, “квалификационными” требованиями к поставщикам (как правило, это опыт выполнения работ). У нас еще ничего этого нет.
3. Продолжаем сужать поиск
Изучаем бегло техзадание исходя из того, можем ли мы исполнить такой контракт или вообще не знаем, как к нему подступиться.
Если тендеров все еще много, то вот вам идеи, что можно еще повыкидывать:
- суперконкурентные ниши (мебель, канцтовары, продукты и т.п.);
- вообще непонятное для нас техзадание;
- слишком крупные суммы (нежелательно всю свободную оборотку вбухивать в первый же контракт, лучше ее распределить на 2-3 маленьких контракта, так вы снизите свои риски);
- очень длинные гарантийные сроки (и необходимость предоставления обеспечения гарантийных обязательств) + высокие размеры обеспечения исполнения контракта (не стоп фактор, просто идея для вас);
- такой вид тендеров, как конкурс – вероятнее всего, нужно будет подтверждать опыт, квалификацию сотрудников и т.п.). Про виды тендеров вот тут еще посмотрите.
- работы/услуги. Оставляем товары. Тоже не стоп фактор. Но с товаров начинать проще. Хотя там и конкуренция выше…
4. Оставшиеся тендеры очень внимательно изучаем
Смотрим детально: техзадание, условия контракта. О том, что важнее всего изучать в документах, будет отдельный пост.
- Отбрасываем неподходящие исходя из тз – можем ли найти нужный товар.
- Просчитываем оставшиеся. Вот тут можно почитать про просчет тендера.
- Определяемся со сроками, успеем ли подать заявку, исполнить контракт?
5. В итоге у нас должны остаться тендеры, которые мы в принципе знаем, как исполнить
Понимаем ТЗ. Нашли поставщиков. Просчитали цену. И видим, что наша цена – ниже начальной максимальной цены заказчика (про НМЦ читайте вот тут дополнительно).
Вот сюда можем готовить заявки.
Таким образом, у нас формируется некая воронка, где мы на каждом этапе отсеиваем ненужные для нас тендеры.
Далее вы эту процедуру регулярно повторяете. В итоге у вас должен сложиться некий свой опыт, какие закупки у вас “заходят”, а какие нет. Где вы можете предложить конкурентноспособную цену, а где – нет.
И так мы маленькими шагами двигаемся к специализации.
Потому что, как я говорила ( не устану повторять), валовый поиск – гиблая стратегия на долгосрок. Слишком велики трудовые и временные затраты.
Куда стоит подаваться? Некоторые рекомендации
1. Если вы разбираетесь в чем-то неплохо, на основании своего прошлого трудового или жизненного опыта, – ищите тендеры с этой тематикой. Чем лучше понимаете вопрос, тем проще “продраться” сквозь техзадание и легче считать.
2. Если есть знакомые предприниматели, которые чем-то торгуют, но не на тендерах, подумайте, возможно, вы сможете стать их “представителем” в госзакупках.
3. Поищите странные и нетипичные тендеры. Есть вероятность того, что на них будет ниже конкуренция. А это значит, что шансы выигрыша выше.
4. Посмотрите вокруг. Есть ли ниши, где поставщик не привыкли продавать через тендеры? Поищите закупки по этой тематике. Возможно, тут кроется ваш быстрый старт.
Бонусом еще одна рекомендация
Начните делать хоть что-то. Вероятность того, что вы выиграете первый же тендер, будем честны, невелика. Но чем больше вы тренируетесь, тем оптимальнее будет происходить отбор тендеров. Насмотренность, мать ее)).
И подавайте заявки. Пусть без шансов на победу. Но вам важно пройти весь путь: от подачи заявки до участия в аукционе, а затем и до подписания контракта. Лучше потренироваться на маленьких и безобидных тендерах, увидеть, как все это происходит на практике, а потом уже играть по крупному.
В общем, делайте хоть что-то)))
Источник
Можно ли построить бизнес на госзакупках с нуля? Да, безусловно. Сложно ли это сделать? Нет, если знаешь как. Госзакупки для малого бизнеса и предпринимателей средней руки могут оказать неоценимую помощь. И в рамках данной статьи будут рассмотрены различные аспекты этого дела.
Общая информация
Предпринимательство живёт на производстве товаров, торговле и оказании услуг. Во всём этом нуждается государство, которое может стать постоянным клиентом. Для бизнеса такая ситуация – это отменный способ расширения своего рынка сбыта и увеличения товарооборота. Часто можно встретить мнение, что связываться с государством не имеет смысла, ибо кругом откаты и прочие проявления коррупции. Но реальная ситуация довольно разительно отличается от мифического образа. Да, периодически придётся встречаться со значительной конкуренцией. Но если предлагать выгодные условия – считайте, что договор уже в кармане. И огромную помощь в этом оказывают электронные аукционы, где указываются все условия и потребности. Конкуренция при этом зависит от суммы предлагаемого контракта и сферы деятельности. И небольшой одушевляющий факт: примерно 40% всех электронных аукционов признаются несостоявшимися. И причина смешна – не находятся участники, желающие в них поучаствовать. Могут возникнуть подозрения (не беспочвенные) о каких-то специфических моментах, и они действительно имеют место быть, но не в таком масштабе. Как правило, такая ситуация возникает именно из-за того, что действительно, не нашлось никого, кто бы заинтересовался.
Выбираем свою нишу
Первоначально необходимо ознакомиться с большим количеством различной документации. Помочь в этом за определённую плату могут специалисты. Если же свободных средств нет, то придётся разбираться в этом самостоятельно. И здесь поможет данная статья. Кроме неё, можно обратить внимание ещё на различные специальные пособия и обучающие курсы, которые проводят общественные организации (в массе своей) и государские службы поддержки бизнеса. Для начала можно уделять внимание не очень большим, но всё же самым настоящим электронным аукционам, где будет небольшое количество конкурентов. После этого необходимо направить заявление на участие в нём и приложить все необходимые документы. Тендерная комиссия же выберет самое выгодное предложение (то, что соответствует всем требованиям и обладает наименьшей ценой). При разумном подходе госзакупки для малого бизнеса превращаются в прибыльную статью дохода.
Как всё работает?
В рамках статьи будет уделено большое внимание электронным торговым площадкам. Почему? Дело в том, что благодаря им очень удобно искать интересные предложения. К тому же, для подачи заявки в данном случае не требуется тратить много времени. А открытая форма работы по принципу аукциона позволяет следить за честностью работы комиссий и жаловаться в соответствующие инстанции. Но всё же следует учитывать один момент. Брать участие в тендерах может любая коммерческая организация, но для допущения необходимо знать правила и алгоритм работы. Поэтому, будет внимательно рассмотрено следующее:
- Принципы работы системы государственных закупок.
- Открытый и закрытый конкурсы.
- Аукцион (в том числе и электронный).
- Кто может брать участие.
- Специфические моменты.
- Начинаем сотрудничество.
Принцип работы
Если интересует, скажем, бизнес на госзакупках с нуля до 100 тысяч рублей или же миллиона (для начала), то обойтись без этого момента не выйдет. О чем же следует поговорить первоначально? О взаимодействии. Государство может быть рассмотрено как специфическая коммерческая структура. И она нуждается в определённых услугах. Поскольку же масштаб работы и влияния государства поистине огромен и затрагивает практически все сферы жизни, то и перечень нужных услуг практически не ограничен. Причем в сторонних организациях периодически нуждается любой государственный институт – сельское хозяйство, машиностроение, космическая сфера, образование и прочие.
Но к тендерам выдвигаются суровые требования. И первое – процесс выбора подрядчика на производство товаров и оказание услуг должен быть прозрачным по максимуму. Как только организация выполняет выдвигаемые требования, она может предложить свои условия и собственную цену. В случае когда она самая выгодная, происходит получение заказа. Тут следует отметить, что, несмотря на кажущуюся простоту, часты случаи, когда организации прибегают к законным хитростям, которые оказывают влияние на выбор подрядчика. Чтобы не стать жертвой таких обстоятельств и построить успешный бизнес в сфере госзакупок, необходимо тщательно изучить, как работает эта система. В Российской Федерации законодательством утверждено несколько видов торгов.
Открытый и закрытый конкурсы
Первый вариант является самым распространённым способом организации государственных заказов на территории Российской Федерации. Его суть заключается в том, что всех заинтересованных лиц о заказе информируют через средства массовой информации: печатные газеты, на тематических сайтах. В общем, делается всё, чтобы найти оптимального подрядчика. Для проведения открытого конкурса подготавливается большой объем материала, а все условия документально фиксируются. На протяжении месяца поступают заявки. После этого проводится процедура вскрытия, и учреждающая комиссия решает, кто же будет выполнять заказ. Подобный подход, правда, требует регулярного мониторинга соответствующих источников, что не очень удобно. Особенностью закрытого конкурса является то, что заказчиком самостоятельно устанавливается круг исполнителей, что могут справиться с заказом. Такой подход практикуется в тех случаях, когда приходится работать с конфиденциальной информацией или же выполняемая работа является весьма специфической. Хотя он может применяться и тогда, когда проводить ознакомление с нею многочисленных исполнителей нерентабельно.
Аукцион
Они так же, как и конкурсы, бывают открытыми и закрытыми. Исполнитель в данном случае выбирается по принципу «готов выполнить необходимый объем работ за минимальную сумму». Причем понижение ставки осуществляется по заранее установленным параметрам, что регламентируется законодательством. Особенностью закрытых аукционов является максимальная степень конфиденциальности. Таким образом, заказчика защищают от возможного сговора. Особенно следует уделить внимание электронным аукционам. Они проводятся на виртуальных торговых площадках, что были аккредитованы контролирующим органом. В таком случае подать заявку можно только через интернет.
Всё возрастающая популярность мировой сети приводит к тому, что многие страны законодательно обязывают свои институты закупать всё необходимое с помощью именно электронных аукционов. Современные технологии позволяют делать процесс выбора исполнителя для нужд государства предельно честным и снижают риск преступного сговора. К тому же предприниматели, что берут участие в аукционах, могут собственными глазами видеть процедуру выбора. И если будет кто-то обиженный, то что его воздержит от сообщения в полицию и прокуратуру?
Кто же может принять участие?
Особенно многих интересует вопрос относительно индивидуальных предпринимателей. Они могут принимать участие в государственных закупках, но есть определённые ограничения. Так, индивидуальные предприниматели не могут участвовать в тех тендерах, где предусмотрена работа исключительно с юридическим лицом. Во всех остальных случаях, чтобы поучаствовать в процессе удовлетворения нужд государства, нужно просто соответствовать требованиям заказчика и очень желательно иметь успешный опыт работы в выбранной категории предпринимательства. А то, какая будет форма организации – индивидуальный предприниматель или же юридическое лицо – роли не играет. Важно только получить электронную цифровую подпись и зарегистрироваться на площадке государственных закупок, что была аккредитована.
Пошаговая инструкция к предпринимательству
Сейчас давайте рассмотрим, как построить свой бизнес на госзакупках с нуля. Более удобным является вариант работы с электронными ресурсами. Поэтому внимание будет уделено ним. Такому положению дел способствует и более лёгкая возможность взаимодействия, и отсутствие сложности с отслеживанием новых тендеров в режиме реального времени, и множество иных приятных моментов. Поэтому каждому предпринимателю, что планирует развиваться в этом направлении, следует сделать следующие шаги:
- Получить электронно-цифровую подпись. В современном мире она становится всё более необходимой каждому предпринимателю и юридическому лицу. Почему? Дело в том, что согласно законодательству многих стран, в том числе и Российской Федерации, ЭЦП эквивалентна стандартной подписи директора. Только создана она специально для использования посредством интернета. А в некоторых сферах деятельности даже предусмотрено, что без ЭЦП – никуда.
- Выбрать площадку. После того, как готова электронно-цифровая подпись, следует определиться, где же исполнителю удобнее всего искать заказы. В России можно использовать следующие площадки, которые предлагают: Единая информационная система в сфере закупок, ОАО «Госзакупки», РТС-тендер, Сбербанк-АСТ. Конечно, есть и другие. Какую среди них выбрать – всё зависит исключительно от того, кто хочет обслуживать государство. Главное – чтобы площадка была аккредитована. Всё остальное – дело вкуса.
- Прохождение аккредитации. Чтобы зарегистрироваться и получить доступ, необходимо идентифицировать себя. Эта процедура проводится для каждого портала отдельно. Для аккредитации достаточно, как правило, заполнить специальную регистрационную форму и приложить учредительские документы, как то: устав, выписка из государственного реестра, доверенность на участие в торгах (если этим занимается не непосредственно руководитель организации), свидетельство. После этого администратор портала в течении 5 дней должен рассмотреть всю документацию.
Маленькие шаги к великому будущему
Итак, есть доступ ко всему необходимому. Что же теперь делать? Следующие шаги предпринимателя будут такими:
- Использование залоговых средств. Первоначально необходимо будет разместить средства на счёте, что привязан к площадке. Когда будет подаваться заявка, то вместе с ней система будет удерживать до 5% от стоимости тендера. После того, как аукцион завершен, сумма возвратится к своему обладателю, и её можно будет беспрепятственно вернуть. Если же денег не будет, то подача заявки не осуществится.
- Составление заявки. Это немаловажный этап, который многие недооценивают. От того, насколько корректно будет написан текст заявки, зависит успех потенциального исполнителя. Состоит она из двух частей: информационной и анонимной. В первой имеются все нужные сведения и документация. Во второй же пишется подробное описание товара, услуги, процесса производства, поставки, выполнения, согласие на проведение работы и прочее, что исполнитель сочтёт нужным. Заказчик после получения всей информации сообщает оператору портала о своём выборе. А он уже связывается с исполнителем.
Как видите, бизнес-процесс «госзакупка» не такой и страшный, как может показаться на первый взгляд. К тому же новеньким в этом деле можно подойти с позиции «глаза боятся, а руки делают». А со временем, когда уже будет достаточно опыта, эти действия не будут создавать сложности.
Полезные правила
Вот и было рассмотрено, что же собой представляют госзакупки. Малый и средний бизнес, стоит только захотеть, может хорошо на них зарабатывать. Но если придерживать нескольких простых правил, то можно существенно увеличить успешность своей деятельности. Какие они? Первоначально необходимо сложить бизнес-план госзакупок. Его никому показывать в последующем не нужно, но иметь четко определённую и изложенную систему взаимодействия, решений, подготовки всё же полезно. Кроме этого, необходимо отслеживать заказ, что представляет интерес, до конца. Не исключено, что заказчик изменит условия, и нужно быть готовым ознакомиться с новыми требованиями. Это довольно хитрый механизм выбора того исполнителя, что нужен. Также необходимо внимательно относится к тем заказчикам, что устанавливают цену в несколько раз ниже рынка. Скорее всего, это говорит о недобросовестности. Не лишним будет и составлять черный список или пользоваться чем-то подобном, сделанным другим человеком.
Увы, имеет и такую негативную сторону бизнес на госзакупках. Отзывы в данном случае тоже не лишним будет изучить. Кроме этого, можно посмотреть и то, как человек пишет в комментариях. Если вежливо – более вероятен успешный исход, грубо и хамовато – жди проблем. Сейчас участие малого бизнеса в госзакупках, равно как и предпринимателей средней руки, пока что ещё в новинку. Но если уж и появилось желание стать предпринимателем, то значительно легче будет действовать именно на этом поле.
Заключение
Необходимо прикладывать значительные усилия, чтобы доля участия малого бизнеса в госзакупках постоянно росла. Ведь это хоть и не много, но рабочие места, и, потенциально, средний и большой бизнес в перспективе. А какое государство откажется от того, чтобы выращивать крупные компании и предприятия, как картошку на грядках? Поэтому, необходимо поддержать и дать возможность заниматься бизнесом всем, кто желает. Ведь механизм государственных закупок можно назвать протекционистским инструментом, который помогает активизировать создание собственной мощной и уверенной экономики, которая так нужна нам в это тяжелое время.
Источник