Идеи бизнеса для вокзала

Может ли вокзал зарабатывать деньги? С этим вопросом «Пульт управления» обратился к начальнику службы коммерческой деятельности Дирекции железнодорожных вокзалов ОАО «РЖД» Денису Пинаеву.

– Денис Николаевич, как бы вы охарактеризовали функцию современных вокзалов? Некоторые считают, что они должны ограничиваться только обслуживанием пассажиров. Другие полагают, что на вокзалах можно развивать бизнес. Каково ваше мнение на этот счёт?

– Современные вокзалы давно переросли исключительно транспортную функцию, сегодня вокзал – это центр деловой, бизнес- и досуговой активности. Например, в столичном регионе коммерческие зоны занимают около 20% всей площади вокзалов. Надо сказать, что такие зоны на вокзалах были всегда, на протяжении всей истории железных дорог. Ещё при строительстве Павловского вокзала на первой железной дороге в России, Царскосельской, предусмотрено было специальное помещение для концертного зала с рестораном. Его открыли в 1838 году, когда на дороге началось движение поездов.

Но вместе с тем важно отметить, что вокзалы нельзя ставить на одну планку с торговыми центрами. Так как вокзалы обычно находятся в центре города, посетители сюда заходят перекусить, на бегу купить что-то нужное, провести деловую встречу и т.д. Нами было подсчитано, что ежедневно в Москве 7–9% посетителей вокзалов – люди, которые никуда не едут, и это не провожающие. Многие приходят просто покушать, выпить чашечку кофе, воспользоваться Wi-Fi и т.д. Это удобно клиенту, и это прибыльно для компании – получается взаимовыгодный бизнес.

Важно отметить, что сама Дирекция железнодорожных вокзалов пассажирам ничего не продаёт, кроме услуг камеры хранения, залов ожидания повышенной комфортности и в некоторых случаях комнат длительного отдыха.

– Есть ли примеры успешных бизнес-проектов на российских вокзалах?

– Конечно, есть. Хороший пример – это известный ресторан общественного питания KFC на Ярославском вокзале столицы, который был признан первым в мире рестораном этой сети по количеству выдаваемых чеков. То есть больше всего покупок в этой компании в мире осуществляется у нас, на Ярославском вокзале. Да и организацию коммерческой зоны на Ленинградском вокзале Москвы мы тоже считаем успешной. Ленинградский стал для нас примером современного вокзала, где эффективно совмещены и транспортные функции, и коммерческие. Оформление вокзала выполнено в едином стиле, продуманы все направления пассажиропотоков и учтены интересы посетителей вокзала.

– А насколько меняется и перераспределяется пассажиропоток при организации на вокзалах фудкортов, торговых и развлекательных центров?

– Мы открываем коммерческие точки таким образом, чтобы не мешать пассажиропотоку. Несмотря на то что функции вокзалов расширяются, транспортная составляющая остаётся приоритетной. Нам важнее всего, чтобы пассажир мог быстро и беспрепятственно пройти к кассам, камере хранения, санитарным комнатам и, конечно же, к своему поезду. А торговые зоны выстраиваются по ходу движения пассажиропотока.

– Репутация вокзала складывается из множества факторов, в том числе количества и качества арендаторов. Как вы подходите к их выбору?

– Безусловно, на имидж каждого вокзала влияют различные параметры, в том числе и арендаторы. Надо понимать, что мы существуем в рамках рыночных условий и не сами создаём коммерческие пространства. Рассмотрим в качестве примера Ленинградский вокзал. После того как запустили высокоскоростные поезда «Сапсан», там очень сильно изменилось и качество пассажиропотока. Часть авиапассажиров пересела на «Сапсан», конечно, они захотели и на вокзале видеть те же магазины и кафе, что и в аэропортах, причём готовы за это платить. Сегодня Ленинградский вокзал является таким, какой он есть, благодаря и пришедшим за новым пассажиром арендаторам. А вот на Казанском вокзале количество таких пассажиров в общей массе минимально, поэтому и уровень арендаторов сильно отличается. На том же Ленинградском вокзале, например, установлено 8 ароматизирующих установок для создания неповторимого букета ароматов. На других вокзалах этого нет.

Сегодня есть проблема нехватки на некоторых вокзалах узнаваемых международных брендов, а соответственно, и качества предоставляемого продукта. Развитие высокоскоростного движения в России существенно способствует приходу новой категории пассажиров и более высокого уровня коммерческого сегмента на вокзалы.

– Кто в основном арендует торговые площади на вокзалах? И за счёт чего может быть расширен круг арендаторов: ресторанные сети, розничная торговля, развлекательные услуги?

– Наибольшую площадь занимают места общественного питания и супермаркеты. Площади кафе и ресторанов по всей сети составляют около 70%. Однако популярностью среди пассажиров пользуются также аптеки, магазины сотовой связи, банковские услуги, цветы и розничная торговля. В ближайшее время мы планируем открывать на вокзалах почтовые отделения. Чтобы выяснить, чего хочет пассажир, мы каждый квартал проводим опросы на разных вокзалах страны. Результаты исследований показывают, что пассажир стремится к вокзалу функциональному, а торговый сегмент привлекает его в меньшей степени.

Одна из главных задач, которая стоит перед нами, – сбалансировать вокзалы и сделать их комфортными для каждого пассажира, в том числе и для коммерсантов. На вокзалах, как и везде, бывают сезонные арендаторы, которые продают актуальные товары в зависимости от времени года: мороженое, квас, фрукты и т.д. При этом пассажир хочет видеть уже знакомые ему бренды, к которым он привык за пределами вокзала.

– Рассматриваете ли вы возможность открытия на вокзалах ресторанов высокой кухни?

– Этот вопрос активно прорабатывается, и, скорее всего, уже в следующем году на некоторых вокзалах появятся рестораны высокой кухни. Яркий пример – Витебский вокзал в Санкт-Петербурге. Сейчас там в два этапа идёт реконструкция. Первый этап – подготовка пассажирской зоны к чемпионату мира по футболу 2018 года, второй – реконструкция остальных площадей, включая ресторан первого класса, который там был изначально. Его планируется возродить, создав условия для потенциальных инвесторов. Вокзал находится не в центре города, и на нём нет большого пассажиропотока. Мы хотим открыть ресторан высокой кухни, который не сильно бы зависел от пассажиропотока, а привлекал посетителей уровнем обслуживания, качеством и разнообразием блюд.

– Насколько привлекательны для бизнеса привокзальные территории и как их планируется развивать?

– Если вспомнить, что было 15 лет назад, то вокзал был рынком с приходящими и уходящими поездами. Сегодня привокзальные территории используются очень точечно. К примеру, есть парковочное пространство, которое должно быть перед каждым вокзалом города, с понятными тарифными сетками. На площади Ленинградского вокзала летом продаются товары местного производства. Там же на привокзальной территории расположен единственный в мире шоу-рум AliExpress, где представлены товары, которые можно приобрести в интернет-магазине. Главное в развитии бизнеса на привокзальной территории – не мешать пассажиропотоку, парковкам и не изменять облик самого вокзала.

– Продуктовые магазины и точки питания на вокзалах, вероятно, снижают спрос на услуги вагонов-ресторанов в поездах дальнего следования. Вы этот вопрос как-то регулируете с АО «ФПК»? Есть ли общая бизнес-модель обслуживания пассажиров?

– Общей бизнес модели с ФПК нет, но существуют совместные проекты, например с Дирекцией скоростного сообщения. Мы делаем зал ожидания повышенной комфортности на Ленинградском вокзале Москвы и по одному отдельному залу ожидания для пассажиров поездов «Сапсан» бизнес- и первого класса на Московском вокзале в Санкт-Петербурге. Работы завершатся в следующем году перед чемпионатом мира по футболу FIFA – 2018.

– Каковы особенности и условия ведения бизнеса на столичных и региональных вокзалах?

– Железнодорожные вокзалы достаточно привлекательны для внешнего бизнеса. Когда арендатор решает, куда ему зайти – в торговый центр, на вокзал или другой объект транспортной инфраструктуры, – понимает, что вокзал выгоднее. Он гораздо эффективнее, так как здесь арендатор получает стопроцентно гарантированный пассажиропоток. Безусловно, пассажиропоток разный в зависимости от региона. Например, через Площадь трёх вокзалов Москвы ежегодно проходят более 100 млн пассажиров. А это больше, чем весь пассажиропоток Московского авиаузла. Структура пассажиропотока такова, что ты можешь ориентироваться на разные сегменты, и практически для любого бизнеса можно найти свою нишу. Среди преобладающих предпочтений пассажиров пригородного сообщения можно отметить систему быстрого питания – фастфуд.

Для пассажиров дальнего следования больше интересны товары, которые можно взять с собой в дорогу, а также питание, но уже другого формата – полноценный завтрак, обед или ужин. Например, на Курском вокзале есть химчистка, и она пользуется очень большой популярностью. Люди, прибывая на вокзал, могут сдать вещи в чистку. Удобно её расположение и для многих москвичей, поскольку она находится по пути на работу или домой.

Можно уверенно говорить о коммерческой привлекательности вокзалов для разных категорий бизнеса, но при соблюдении двух условий: стабильный пассажиропоток и расположенность вокзала в центральной части города. Именно по этим двум причинам региональные вокзалы не всегда пользуются большим спросом среди арендаторов, ведь есть вокзалы, на которых пассажиропоток в год измеряется всего несколькими десятками тысяч человек. Но регионы тоже стремятся к развитию. Так, по соглашению с АО «Корпорация развития Северного Кавказа» мы открыли на вокзалах центрального региона страны 35 точек продажи товаров, произведённых на Северном Кавказе.

– Какая программа бизнес-развития железнодорожных вокзалов запланирована на 2018 год?

– В 2018 году планируем увеличить годовой доход от коммерческой деятельности на 10% по сравнению с предыдущим годом. На следующий год нашей главной задачей является подготовка и проведение чемпионата мира по футболу FIFA – 2018.

– Как вы оцениваете клиентоориентированность российских вокзалов?

– В начале 2016 года Дирекция железнодорожных вокзалов провела специальное исследование по качеству и разнообразию предоставляемых услуг на российских и международных железнодорожных вокзалах. По разнообразию наши вокзалы занимают лидирующие позиции, а вот по качеству услуг есть над чем работать.

Впервые в истории в этом году мы начали проводить обучение сотрудников вокзалов на базе центров АО «ФПК». Это очень важно, поэтому должны быть единые стандарты обслуживания пассажиров по всей стране. Если коммерсанты не будут акцентировать внимание на клиентоориентированности, бизнес на вокзале для них быстро станет нерентабельным, несмотря на гарантированный пассажиропоток.

– Многие вокзалы становятся площадками для проведения культурных мероприятий: музыкальных и театральных фестивалей, лекций, фотовыставок. Это создаёт дополнительные трудности для ДЖВ?

– Дирекция железнодорожных вокзалов ОАО «РЖД» поддерживает проведение культурно-массовых мероприятий на вокзалах, потому что, во-первых, тем самым меняется имидж вокзалов как исключительно транспортных объектов. Это помогает привлечь посетителей вокзалов и даёт им понять, что на вокзал можно и нужно заходить не только в связи с отправлением поезда. А во-вторых, разного рода массовые мероприятия привлекают внимание общественности к вокзалам и повышают узнаваемость и востребованность реализуемых там коммерческих проектов.

Беседовал Антон Рубас

Фудкорт на 450 посадочных мест, 2-й этаж

Появляется желание вкладывать средства в реализацию коммерческих проектов на территории вокзалов. Крупнейший из уже реализованных – Торговый центр «Казанский», построенный на площадях Казанского вокзала в Москве. Открылся центр осенью 2012 года, а с мая, после запуска новых эскалаторов, начнет работать в полную силу. Сегодня мы беседуем с Александром Ульяновым, президентом группы компаний First United Railway Corporation, генеральным директором ОАО «ТЦ «Казанский».

– Полноценный торговый центр на вокзале – не самый привычный для России формат. В правильности инвестиций не сомневались?

– Честно говоря, это «штучное изделие». Мало вокзалов, где есть такое количество длительное время не используемых площадей. Абсолютно пустое пространство, которое стоит на трафике в 3 млн человек в месяц.

Руководство нашей компании в торговле далеко не новичок: до создания своего бизнеса работали на высоких должностях в крупных сетях, всегда много ездили по разным странам. А там есть что подсмотреть. Подобные торговые центры существуют в Англии, США, других государствах. Рассмотрев международный опыт, провели масштабное исследование рынка торговых центров и структуры посетителей вокзала. По результатам исследования была разработана концепция и финансовая модель.

– Что потребовалось, чтобы на вокзале появился полноценный торговый центр, привлекающий покупателей?

– Чтобы осуществить этот проект, мы в соответствии с законодательством и корпоративными процедурами РЖД выиграли тендер и создали ОАО «ТЦ «Казанский». В дальнейшем на основании концепции, о которой я говорил выше, были созданы строительный и архитектурный проекты. Из холодного и неотапливаемого перехода над путями и части первого этажа вокзала за год вырос полноценный торговый центр европейского уровня, оснащенный современными системами безопасности, новыми коммуникациями, двумя залами ожидания и фудкортом на 450 посадочных мест со свободным доступом к сети Wi-Fi. А чтобы никто не пропустил нужный ему поезд, работает специальная система оповещения.

При этом мы понимали, что работы ведутся в историческом здании, поэтому все строительство производилось максимально бережно. Например, при установке торговых павильонов на первом этаже в стены не вбито ни одного «гвоздя»: абсолютно все конструкции опираются на пол.

– Сколько всего средств было вложено в проект и как быстро предполагается его окупить?

– Инвестиции в проект составили порядка 200 млн руб., а плановая окупаемость – около семи лет. 100% инвестиций осуществлены нами, структуры ОАО «РЖД» не потратили ни копейки. Сейчас сдано примерно 60% площадей. Остальные 40% пустуют не из-за того, что нет желающих. Просто отбор проводится по достаточно жестким критериям. Подписать договор с сомнительной компанией – это и риск невозврата инвестиций, и угроза имиджу, репутации. Поэтому среди арендаторов преимущественно достаточно крупные компании, которые уже давно ведут бизнес и успели себя зарекомендовать как надежные партнеры. Но при этом арендную плату РЖД получают в полном объеме.

– На каких покупателей рассчитаны магазины?

– У нас два вида клиентов, что связано с разделением пассажирского трафика. Первые – это люди, которые едут на поездах дальнего следования. Причем не только с Казанского, но и «пересадочные» пассажиры с соседних Ленинградского и Ярославского вокзалов. Чаще всего у них есть от часа до пяти свободного времени, которые нужно куда-то потратить. Такие клиенты, например, могут купить в торговом центре фотоаппарат, игрушку своему ребенку. Есть и второй тип покупателей – это пассажиры электричек. Их принято называть клиентами с отложенным потенциалом. Они некоторое время присматриваются, изучают ассортимент, а вскоре уже не просто регулярно наведываются, но и делают покупки. К услугам посетителей спортивный магазин, мобильные операторы, банк, магазины косметики, аксессуаров, ювелирный магазин, одежды и обуви, детских игрушек и одежды.

– Как вы пытаетесь бороться с устоявшимся в народе стереотипом, что товар на вокзале низкопробный и одновременно с тем дорогой?

– Это все идет из 1990-х, когда шло бурное накопление капитала и на вокзале действительно можно было, как тогда говорили, «сбрасывать любое барахло». В те времена просто никто не рассчитывал, что покупатель может вернуться. Сейчас стиль и жизни, и ведения бизнеса меняется. Большое значение имеет репутация, а ее, как известно, легко потерять. Поэтому мы внимательно оцениваем то, как работают наши арендаторы. Например, я приезжаю на вокзал один или два раза в день. Плюс в «Казанском» установлена система видеонаблюдения, можно заглянуть в любое место торгового центра, оценить обстановку, качество работы. Особое внимание уделяется общепиту. Мы заключили договор на постоянный мониторинг услуг, предоставляемых нашими арендаторами. Это дополнительные расходы, которые были совсем не обязательны. Но для развития бизнеса, поддержки той самой репутации они просто необходимы.

– Это альтруизм?

– Это бизнес. Думаю, что фраза «если хочешь, чтобы было хорошо, сделай все сам» правильна. Тем более что понимание того, как должно быть, есть. Например, в Англии аналогичный «Казанскому» торговый центр также находится в историческом здании вокзала, и народу там всегда очень много. Это те же люди, которые едут на поездах, кого-то встречают, провожают. Им просто надо предложить услугу, которая действительно востребована. Важно учесть еще и аудиторию вокзала. Россия не очень богатая страна, и люди у нас не самые состоятельные в мире. А это значит, что услуга должна быть одновременно качественной и недорогой. Это один из основных залогов успеха, которого и придерживаемся.

– В каком направлении планируете двигаться дальше?

– Это зависит от того, насколько востребованы будут инвестиции нашей группы компаний на инфраструктуре железных дорог. Мы, со своей стороны, в ближайшие два-три года готовы вложить в различные проекты порядка 3 млрд руб. Несколько вариантов уже сейчас находятся в стадии обсуждения. Например, Дирекции железнодорожных вокзалов ОАО «РЖД» сделано предложение о дальнейшем развитии Казанского вокзала. Речь идет о создании многозального кинотеатра – мультиплекса на 750 посадочных мест.

Также передан проект реконструкции третьего зала Казанского вокзала. Проект интересен тем, что из 3000 кв. м в одном уровне получится 4800 м арендопригодных площадей в двух уровнях, на которых помимо торговли можно будет разместить кафетерии и зоны отдыха пассажиров.

Есть и другие проекты, которые мы обсуждаем с профильными дирекциями ОАО «РЖД».

Беседовала Анастасия Иванова

Фото ОАО «ТЦ «Казанский»