Финансовый директор в бизнес плане
Александр Афанасьев
Эксперт в финансах малого бизнеса
Финансовый директор берет на себя управление финансами бизнеса. Вот и разбирайтесь сами, что это значит. На этом всё.
Шутка! В этой статье мы подробно расскажем о семи главных обязанностях финансового директора в малом бизнесе и как эти обязанности сказываются на работе руководителя.
1. Выстроить архитектуру управленческого учета
Финансовый директор делает из управленческого учета отлаженный механизм, чтобы отчеты собирались вовремя, цифры были точными, а трактовки одинаковыми. Масштабировать и автоматизировать учет, менять ответственных становится легко и просто.
Обязанности финансового директора будем показывать на примерах. Встречайте наших сегодняшних героев: руководителя компании по строительству бань Дмитрия и его финдиректора Сергея.
Когда Сергей пришел в компанию, он выстроил бизнес-процессы по сбору управленческой отчетности.
Разработал шаблоны отчетов, которые соответствуют структуре бизнеса и отражают все необходимые показатели.
Привел все шаблоны к единому оформлению.
Создал справочник статей доходов и расходов компании. Не возникает вопросов, куда записать ту или иную операцию.
Прописал регламенты сбора управленческой отчетности: какие отчеты собираем, каким образом это происходит, какие цифры нужны, у кого их брать, кто ответственный за сбор, в какие сроки нужно заполнить таблицы.
Он мог бы всего этого не делать и решать проблемы по мере поступления. Но со временем это стало бы похоже на тушение пожаров: вместо того, чтобы концентрироваться на аналитике показателей, он постоянно отвлекался бы на организацию процессов.
А так — все моменты прописаны. И когда из строительной компании уволился финансовый менеджер, который занимался сбором и внесением цифр в отчеты, новый сотрудник влился в свою должность уже через месяц. Он прочитал регламенты и понял, что ему делать.
2. Предоставлять отчеты в срок
5 числа каждого месяца руководитель должен получать финансовую отчетность. Это нужно, чтобы составить план на предстоящий месяц: на основе актуальных цифр, а не интуиции.
Важно не опаздывать с отчетностью. Много ли толку от февральского отчета, если его подготовят 15 марта?
С 1 по 4 число в финансовом отделе компании идет бурная работа. Финансовый менеджер под руководством финдиректора собирает данные по каждому отдела и вносит их в таблицы. Циферка за циферкой появляется информация о выручке, расходах, количестве денег на счетах, дебиторке, кредиторке и чистой прибыли.
Утром 5 числа вся эта информация попадает руководителю Дмитрию. Наконец-то он может запланировать работу компании на месяц вперед.
3. Анализировать отчетность
Отчеты и цифры в них сами по себе не нужны. Они нужны, чтобы делать выводы о работе компании. Отражать действительность на языке цифр, если угодно.
Ключевая обязанность финансового директора — анализировать эти цифры и делать выводы, которые способствуют развитию компании.
Дмитрий планировал получить 7 млн рублей выручки, а по факту получилось лишь 5 млн рублей. Сергей изучил воронку продаж и увидел: это произошло, потому что средний чек был меньше ожидаемого. Окей, тут все понятно, идем дальше.
На офисные расходы хотели потратить 100 000 рублей, а потратили 200 000. Сергей проверил детализацию расходов и увидел, что офис-менеджер слишком много тратит на благоустройство офиса — цветы, украшения и прочие радости жизни. Разберемся.
И так финдиректор идет по каждой строчке: находит несоответствия плану и делает выводы, почему это произошло. Причем, речь не только о негативных тенденциях! Если план превышен, финдир точно так же делает выводы, почему это произошло и как можно развить успех.
После анализа у финдиректора появляется список задач: что сделать, чтобы приблизиться к выполнению плана.
4. Фокусирует руководителя
Когда финдиректор проанализировал отчетность, он идет со своими выводами к руководителю. Вместе они решают, какие задачи взять в работу и как их реализовать.
Сергей: «Планировали, что средний чек будет 300 000 рублей, а получилось чуть меньше 250 000. Из-за этого не сделали план по выручке»
Дмитрий: «Ну потому что продаем бани в базовой комплектации, а допуслуги не предлагаем»
Сергей: «Надо как-то поработать с отделом продаж. Что с этим можно сделать? Если оставить, как есть, то годовой план даже близко не выполним»
Дмитрий посовещался с руководителем отдела продаж. Вместе они приняли решение добавить в скрипт менеджеров предложение дополнительных услуг. В следующем месяце перевыполнили план на 5%.
5. Просчитывает результат идей
Предприниматели — деятельные люди, им в голову постоянно приходят идеи. Часть из них — чистое золото, часть — несостоятельные. По нашему опыту, несостоятельных больше. Финансовый директор просчитает результат идеи и сделает вывод: имеет ли смысл брать ее в работу.
Давайте отойдем от наших замечательных героев, Дмитрия и Сергея. В видео я рассказал историю, как помог транспортной компании сэкономить миллион, отказавшись от классной на первый взгляд идеи.
Та же самая история текстом и коротко
Собственница транспортной компании решила запустить новое направление: перевозку сборных грузов. Она уже составила техническое задание по созданию сайта и вела переговоры по аренде складов.
Мы начали строить воронку продаж и увидели:
на рекламу нужно тратить 300 000 рублей в месяц, а собственница могла выделить только 100 000
ежемесячно на проект пришлось бы тратить 700-800 тысяч, а в планах было потратить миллион и всё
чтобы проект оказался успешным, нужно было сразу стартовать с выручки в 2 млн рублей в месяц
От проекта в итоге отказались. Если бы не составили финмодель, то, скорее всего, просто потеряли бы миллион.
6. Составляет бюджеты и контролирует их выполнение
Финансовый директор планирует выручку и расходы компании, тем самым детализируя ее путь к цели по чистой прибыли. Это нужно, чтобы цели не появлялись с бухты-барахты, а были обоснованными. Далее финдиректор следит за тем, чтобы бюджет выполнялся. Это касается как годовых бюджетов по компании в целом, так и краткосрочных бюджетов по отдельным проектам.
Бюджет Финразбора, где мы составляем финмодели и учим управлению на основе цифр
7. Делает финансы простыми
Руководитель не должен думать, как ему оформлять отчет, вовремя собирать показатели по отделам и считать период оборачиваемости дебиторки. И финансовый директор нужен как раз для того, чтобы финансы были для руководителя понятным инструментом для принятия грамотных управленческий решений. С хорошим финдиректором руководитель радуется всем этим финансовым штучкам, а не воспринимает их как тяжелое бремя.
Кратко — семь ключевых обязанностей финансового директора
1. Выстроить архитектуру управленческого учета: адаптировать шаблоны отчета, составить регламенты. Результат: отчетность собирается быстро и однообразно.
2. Предоставлять комплект отчетов в срок. Результат: в начале каждого месяца у руководителя есть актуальные цифры.
3. Анализировать отчетность. Результат: выявлены зависимости между показателями и работой компании.
4. Фокусировать руководителя. Результат: руководитель понимает, что ему нужно сделать и как это скажется на финансовом результате.
5. Просчитывать результат идей. Результат: в работу идут только перспективные идеи.
6. Составлять и контролировать бюджеты. Результат: цели реалистичные, доходы и расходы под контролем.
7. Делать финансы простыми. Результат: руководитель пользуется инструментом в виде упручета и кайфует.
Что поможет разобраться в теме еще лучше?
Курс, в котором мы понятно объясняем суть управленческого учета
Курс о том, как настроить учет в бизнесе
Статья о том, что и зачем делает финдир
Финансовый директор для малого бизнеса
Постоянное сопровождение. Наведем порядок в финансах, соберем отчетность, проанализируем цифры и дадим информацию для принятия прибыльных управленческих решений.
Это бесплатно
Источник
Какие цели стоят перед финансовым директором?
Прежде всего, отметим, что финансовый директор является заместителем генерального директора по экономике и финансам, его основная задача сводится к управлению финансово-экономическим состоянием предприятия, разработке финансовой политики и укреплению финансовой устойчивости.
В реализацию этой задачи, в частности, входит:
- разработка системы бюджетов (закупок, продаж и накладных расходов);
- управление финансовыми потоками;
- анализ финансовой устойчивости на основе баланса движения дохода, имущества и финансовых ресурсов предприятия, построения графика финансовой устойчивости и определение отклонений от требований, предъявляемых банком к заемщику кредитных ресурсов;
- экономическое обоснование производственной программы и бизнес-планов с целью оптимизации величины платежного ресурса;
- обоснование потребности в собственных и заемных денежных средствах;
- управление оборотным капиталом;
- экономическое прочтение бухгалтерской, финансовой, налоговой, статистической, оперативной и управленческой отчетности;
- контроль за движением материальных, финансовых и документарных потоков;
- текущее и оперативное управление финансовой устойчивостью предприятия в реальном режиме времени;
- координация работы и руководство финансово-экономической службой, ее подразделениями, разработка механизма взаимодействия с другими службами и подразделениями;
- разработка стандартов на документы внутренней отчетности;
- разработка методических положений, должностных инструкций и системы премирования;
- формирование надежной и гибкой организационной структуры управления финансово-экономической службы, а также подбор персонала, его обучение и аттестация.
В приведенный перечень можно было бы также включить дивидендную и инвестиционную политику, работу с ценными бумагами, учет различных рисков, использование финансовых инструментов и реструктуризацию предприятия (слияние и поглощение). Но эти задачи не являются типичными и касаются больше крупных предприятий, чем средних и мелких.
Отсюда видно, что финансовый директор, как специалист высшего уровня в области экономики и финансов, на современном этапе должен достаточно четко разбираться в работе бухгалтеров, экономистов, финансистов, налоговых и статистических служб. Именно ему отводится роль «переводчика» и связующего звена между отдельными подразделениями внутри финансово-экономической службы, между директором и другими службами внутри предприятия, между предприятием и внешними организациями — банками, налоговыми органами, инвесторами и т.д.
Чем отличаются цели финансового директора и главного бухгалтера?
Должностные обязанности финансового директора и главного бухгалтера очень похожи: и у того и у другого они связаны с финансами организации, с составлением отчетов, отражением расходов. Именно поэтому на предприятиях, особенно небольших, возможно совмещение этих должностей одним специалистом. Какие выгоды может принести такое совмещение и о чем руководителю необходимо помнить, возлагая дополнительные обязанности и полномочия на сотрудника?
Финансовый директор
Для достижения целей бизнеса, поставленных собственниками компании, генеральному директору необходим помощник, которому можно делегировать значительную часть полномочий в финансовой сфере. Так в компании появляется должность директора по финансам.
Рассмотрим основные направления деятельности главного финансиста компании:
- Бизнес-планирование.
- Консолидация.
- Текущее бюджетирование.
- Денежные потоки.
- Управленческий учет и отчетность.
- Отчетность по МСФО или USGAAP.
- Снижение налоговой нагрузки и налоговых рисков.
Если улучшаются результаты работы компании, в частности растет ее рентабельность, и увеличивается чистая прибыль, то можно сказать, что финансовый директор работает эффективно.
Главный бухгалтер
Не менее важна для любого российского предприятия работа, выполняемая главным бухгалтером. Он отвечает за следующие направления:
- Составление бухгалтерской, налоговой, статистической отчетности, по которой судят о состоянии предприятия заинтересованные пользователи – учредители, налоговые, статистические органы и внебюджетные фонды Российской Федерации и др.
- Ведение бухгалтерского и налогового учета на предприятии в соответствии с нормами российского бухгалтерского и налогового законодательства.
- Разработка учетной политики предприятия для целей бухгалтерского и налогового учета.
- Начисление заработной платы, учет реализации собственной продукции (товаров, работ, услуг), сверка с поставщиками и покупателями и прочие примерно одинаковые обязанности для предприятий различных видов деятельности.
Итак, отразим главные отличия деятельности финансового директора и главного бухгалтера в таблице.
Характеристики | Финансовый директор | Главный бухгалтер |
| Источники информации для работы | Прогнозные данные, фактические данные, полученные из различных источников | Только законодательно-регламентированные формы первичных учетных документов |
| Формируемая отчетность | Не регламентирована. Сроки регламентированы, отчетные законодательством. Формы и сроки формы законодательно определяются генеральным директором унифицированы компании | Сроки регламентированы, отчетные формы закононом унифицированы |
| Функции планирования | Один из основных видов выполняемой работы | Отсутствуют |
| Функции контроля | Устанавливаются внутрифирменным распорядком | Утверждены законодательством |
| Подчиненность | Генеральному директору компании. Одновременно имеет полномочия управлять другими подразделениями компании | По законодательству только генеральному директору, фактически финансовому директору тоже. Не имеет возможности самостоятельно определять финансовую политику организации |
Таким образом, деятельность главного бухгалтера и финансового директора отличается тем, что бухгалтер отражает уже свершившиеся факты хозяйственной деятельности и так, как они записаны в первичных учетных документах, а финансист, обладая большей информацией, составляет отчетность, которая интересует внутренних пользователей – генерального директора, акционеров и собственников бизнеса. Причем толкование некоторых операций финансовым директором отлично от толкования их бухгалтером.
Какие показатели финансового учета наиболее актуальны для генерального директора?
Концепция системы управленческого финансового учета базируется в первую очередь на пожеланиях генерального директора. Именно он определяет, какая информация ему необходима для анализа принимаемых решений.
Если генеральный директор уделяет внимание показателям продаж, его могут заинтересовать:
- рентабельность каждой позиции товара;
- сроки оборачиваемости товара;
- период пребывания товара в пути;
- сроки нахождения товара на складах;
- накладные расходы, связанные с территориальным перемещением товара.
Если руководителя больше интересуют финансы, он может потребовать предоставлять ему:
- данные о финансовой оборачиваемости реализуемых товаров и услуг;
- размеры выплат по заемным ресурсам;
- платежные характеристики контрагентов;
- себестоимость произведенных товаров и услуг;
- финансовый результат.
Практически по всем показателям (и производственным, и финансовым, и сбытовым) можно проследить полный цикл деятельности предприятия и понять, на каких этапах эффективность его работы высока, а какие процессы требуют доработки.
В целом все финансовые показатели, отражающие финансово-хозяйственную деятельность компании, принято делить на четыре группы: платежеспособности, финансовой устойчивости, деловой активности и рентабельности.
Показатели платежеспособности позволяют оценить способность оплаты денежных обязательств.
Показатели финансовой устойчивости, как правило,демонстрируют уровень привлечения заемного капитала и способности обслуживать этот долг (в частности, уровень кредиторской задолженности).
Показатели деловой активности отражают, насколько эффективно используются средства компании при осуществлении финансовой деятельности.
Показатели рентабельности позволяют оценить экономическую эффективность и прибыльность предприятия. К числу этих показателей относится, например, рентабельность продаж и рентабельность собственного капитала.
Среди наиболее важных финансовых показателей выделяются:
Выручка -объем поступивших средств от реализации товаров и услуг за определенный период времени;
Прибыль –выручка компании минус себестоимость, то есть разница между доходами и расходами компании;
Чистая прибыль –выручка компании минус себестоимость и минус налог на прибыль;
Общая стоимость активов -суммарная стоимость всех активов, принадлежащих компании;
Денежный поток –отражает положительную или отрицательную разницу между величинами поступлений и выплат денежных средств компанией за определенный период времени;
Ликвидность -способность активов быть быстро проданными по цене, близкой к рыночной;
Платежеспособность -способность выполнять внешние (краткосрочные и долгосрочные) обязательства, используя свои активы;
Рентабельность (прибыльность) -комплексно отражает степень эффективности использования материальных, трудовых, денежных ресурсов.
Возможно ли с помощью уменьшения затрат на 10% увеличить прибыль в несколько раз?
Представим себе, что наша выручка за период составила 50 000, общие затраты составили 49 900, таким образом наша прибыль равна 100. Теперь представим себе, что нам удалось снизить общие затраты на 10%, т.е. на 4 990. Тогда наши затраты составляют 44 910. А куда же делись те самые 10%? Совершенно верно, они стали нашей прибылью, т.е. теперь прибыль равна 5 090!!! Таким образом, ДА, снизив затраты на 10%, мы увеличили прибыль в 50 раз!
Источник
Какова оптимальная структура бизнес-плана. Какие разделы обязательно должны в него войти и каково их содержание. Ответы на эти вопросы дадим в статье, а также приведем примеры.
Как написать бизнес-план просто и понятно и при этом включить в него всю необходимую инвестору информацию? Как грамотно структурировать данные по разделам бизнес-плана? Чем наполнить каждый из разделов, чтобы информация не смешалась в ворох непонятных цифр и диаграмм, а рассказывала о вашем проекте шаг за шагом, раздел за разделом? Читайте далее.
Скачай также 13 готовых образцов бизнес-планов
Оптимальный состав и структура бизнес-плана
Однозначно прописанной структуры бизнес-плана нет. Она может меняться в зависимости от того, производственный у вас проект или торговый, высокотехнологичный стартап или действующий бизнес в сфере услуг.
Наиболее универсальная структура бизнес-плана была представлена в 1978 году организацией UNIDO (United Nations Industrial Development Organization – Организация Объединенных Наций по промышленному развитию). С тех пор правила написания, представленные организацией, успешно применяют предприятия, банки, государственные учреждения и даже целые страны.
Согласно UNIDO, бизнес-план должен состоять из 10 разделов:
- Резюме.
- Описание отрасли и компании.
- Описание продукта.
- Маркетинговый план.
- Производственный план.
- Организационный план.
- Финансовый план.
- Показатели эффективности проекта.
- Риски и гарантии проекта.
- Приложения.
Какой информацией наполнить эти разделы? Рассмотрим далее структуру бизнес плана по пунктам.
Скачайте и возьмите в работу:
Резюме
Резюме – это рекламный баннер вашего бизнес-плана. Оно должно быть коротким, информативным и интересным.
Объем резюме обычно не более страницы. И на эту страницу вы должны уместить тезисно всю информацию о рынке, о проекте и его команде, о продукте. Обязательно в резюме нужно указать объем и условия привлечения финансирования, ключевые показатели эффективности инвестиций. Например, таким образом:
Для реализации проекта требуются заемные средства в размере 12 млн рублей
Дисконтированный срок окупаемости проекта (DPP) – 17 месяцев
Коэффициент эффективности инвестиций (ARR) – 223%
Чистый приведенный доход (NPV) – 283,68 млн руб.
Внутренняя ставка доходности (IRR) – 89%
Индекс прибыльности инвестиций (PI) – 9
Заемные денежные средства планируется страховать в АО СК «АЛЬЯНС».
Само собой разумеется, что картинкам и графикам нет места в резюме, их вы разместите в других разделах бизнес-плана. См. также, как составить бизнес-план кафе.
Резюме можно сравнить с elevator pitch (дословно «речь в лифте») – формат проведения презентации инвестору не дольше одной минуты. Представьте себе, что вы вскочили вслед за инвестором в лифт, и вам нужно увлечь его своим проектом, пока двери лифта не откроются, и он не уйдет по своим делам. Примерно такой эффект должно производить резюме.
Если оно:
- неинтересное,
- не обещает достаточной финансовой выгоды,
то инвестор не станет читать ваш бизнес-план дальше.
Многие практики рекомендуют писать резюме последним. Потому что, когда бизнес-план написан, вам проще оформить вашу идею концентрированно, сделать выводы.
Описание отрасли и компании – основа бизнес-плана
Этот раздел является необходимой базой всего бизнес-плана. Ведь без целевого рынка нет необходимости в создании проекта. И вы должны наглядно показать инвестору, что проект найдет своего потребителя и будет успешным.
Чтобы написать хорошее описание отрасли, вы должны исходить из двух отправных точек:
- Инвестор ничего не знает о вашем рынке.
- Вы знаете свой рынок хорошо.
С первым пунктом все понятно. Нужно максимально наглядно описать рынок, его историю, текущую ситуацию и перспективы, конкуренцию и положение вашего проекта на рынке.
А вот со вторым пунктом у многих возникают сложности. Как раз потому, что решившись создать новый проект, обычно предприниматели плохо знают свою отрасль или имеют о ней очень субъективное понятие, не основанное на исследованиях.
Самым простым способом написать раздел «Описание отрасли» является покупка маркетингового исследования рынка, готового или на заказ. Для привлечения крупных инвестиций это единственно верный шаг, так как результаты исследования будут профессиональными, объективными, и если так можно выразиться, более верными. Но ясно, что этот способ и самый дорогой. Исследование может стоить от 30 до 120 тысяч рублей, и не каждый предприниматель готов вкладывать такие деньги в подготовку бизнес-плана.
Альтернативой будет проведение самостоятельного исследования, основанного на информации из открытых источников и собственного опыта. Здесь потребуется применить все свои аналитические способности, так как информацию нужно будет собирать буквально по крупицам из разных источников.
В «Описании отрасли» вы должны рассказать о том:
- Какой рынок вы собираетесь осваивать.
- Является ли он самостоятельным или нишей более крупного рынка.
- Кто является целевой аудиторией – конечные потребители или производства. Социальные характеристики целевой аудитории.
- Какой масштаб рынка (в пределах города, региона, страны, или международный).
- Его историю за 3–5 предыдущих года. Что происходило со спросом, предложением, емкостью и конкуренцией, с ценами.
- Есть ли особые факторы рынка, такие как сезонность, этап жизненного цикла продукта.
- О текущей ситуации на рынке (емкость, насыщенность).
- Дать прогноз динамики емкости и насыщенности на период планирования (3–5 лет).
- О конкуренции на рынке и ее прогнозе на период планирования.
Если в наличии есть исследования потребительских предпочтений, то хорошо дать выводы по ним.
Вся информация должна быть представлена максимально объективно и со ссылками на авторитетные источники, такие как известные консалтинговые агентства, лидеры отрасли, знаковые личности в бизнес-среде. Представление информации должно выглядеть именно как рассказ, с логикой перетекания одних цифр в другие, а не общим нагромождением чисел и диаграмм, из которых нельзя сделать какие-либо выводы.
Вкратце вы должны рассказать историю:
Рынок Х сформировался в таком-то году и с тех тор на нем произошли такие-то изменения (здесь диаграмма и конкретные цифры).
Сегодня по оценкам аналитиков Y емкость рынка такая-то. Прогноз по рынку на 3-5 лет, опять же по оценкам аналитиков, такой-то (опять диаграмма и конкретные цифры).
Конкуренты на рынке такие-то (дать краткое описание и доли), наша доля – Z%
Наши прогнозы по усилению/ослаблению конкуренции такие-то, поэтому прогноз доли рынка по годам – %%% (диаграмма)
В итоге, связав все цифры воедино, вы должны получить цифры продаж по годам, которые в дальнейшем будете использовать в плане продаж. См. также, как составить прогноз продаж в Excel.
Небольшая подсказка: можно ориентироваться на показатели схожего проекта, уже реализованного на рынке, тогда выстраивать прогнозы будет проще.
Описание компании (проекта) – это не такая сложная задача, потому что вся нужная информация у вас на руках. Здесь тоже нужно рассказать инвестору небольшую историю, определив основные вехи развития компании и, конечно, выгодно представив одержанные компанией победы. Отдельно стоит упомянуть про ключевых членов команды проекта, описать их компетенции и положительный опыт в отрасли и в бизнесе. Читайте также, как найти инвестора для бизнеса.
Если вы пишете бизнес-план для стартапа, особенно в инновационной отрасли, у вас может вообще не быть исходных данных о рынке, и естественно, нет истории компании. Тогда ограничьтесь общими выкладками по аналогичным отраслям и собственными (не голословными) прогнозами, и сделайте особый упор на описание команды. Далее рассмотрим другие важные элементы структуры бизнес-плана и содержание его основных разделов.
Описание продукта
В этом разделе вы должны донести до инвестора три основные идеи:
- Что такое ваш продукт.
- Чем он ценен для потребителя.
- Почему он лучше, чем продукты конкурентов.
Описание продукта может занимать как половину страницы, если ваш проект не несет в себе новизны и технологически несложен, так и десять. Главное, чтобы вы смогли объяснить потенциальному инвестору, который вообще не разбирается в вашем бизнесе, что вы собираетесь делать (производить).
Хорошая практика – подкреплять текст схемами, несложными чертежами и изображениями продукта. Таким образом вы включаете визуальное восприятие и удерживаете внимание инвестора на бизнес-плане.
Недостаточно рассказать, что вы собираетесь делать, нужно ответить на вопрос «зачем?». Продукт, который не нужен потребителю, продаваться не будет. И финансирование на него вы не получите. Поэтому постарайтесь максимально убедительно доказать, что ваш проект необходим рынку. Среди аргументов могут быть выкладки из предыдущего раздела по неудовлетворенному спросу, социальные опросы, потребительские предпочтения.
В третьей части раздела нужно наглядно показать, почему ваш продукт лучше, чем у конкурентов. По опыту лучше всего для этого работают таблицы конкурентного анализа. Например (таблица 1).
Таблица 1. Анализ конкурентов
Производитель | Х | Y | Z | W | U | Q |
Модель | Mega 2500 | РОС ТТ50 | POC ТТ100 | ДИММ 2500 | FR16-2,5-10-120 | TERMO 2500 |
Рыночная стоимость | 2,1 млн | 1,69 млн | 2,28 млн | 1,3 млн | 2,1 млн | 2,1 млн |
Мощность установки | 2500 кВт | 2500 кВт | 2500 кВт | 2500 кВт | 2500 кВт | 2500 кВт |
Многотопливность | Да | нет | нет | Нет | Нет | Нет |
КПД | 93,2 | 88–90 | 90–92 | 87 | 92 | 92 |
Количество ходов ДГ | 4 | 2 | 3 | 2 | 3 | 3 |
Автоочистка | Да | Нет | Нет | Нет | Нет | Нет |
Виды топлива | Твердое-газ-дизель-мазут | Газ-дизель | Газ-дизель | Газ-дизель | Газ-дизель-мазут | Газ-дизель |
Производитель | Россия | Россия | Россия | Россия | Россия | Италия |
Наличие такой таблицы в бизнес-плане показывает, что вы знаете свой рынок, продукты конкурентов, их преимущества и недостатки. При создании своего продукта вы учитывали существующие на рынке аналоги и сделали свой продукт в чем-то лучше.
Обязательно в такой таблице указать значимые параметры, такие как цена (!), характеристики эксплуатации, качество. Можно снабдить таблицу дополнительными параметрами: послепродажным обслуживанием, узнаваемостью бренда, современным дизайном. Указывайте все характеристики, по которым ваш продукт выигрывает у конкурентов, но существенные минусы тоже укажите. Все равно инвесторы их обнаружат.
Читайте также: Получить инвестиции для бизнеса можно от своих поставщиков
Маркетинговый план
Этот раздел крепко связан с Описанием отрасли, ведь именно там указаны ваши будущие цифры продаж. В Маркетинговом плане вы должны раскрыть по шагам свои действия по достижению этих цифр.
План продаж – еще один неотъемлемый элемент бизнес-плана
Во-первых, вы должны детализировать, что конкретно, как и когда вы будете продавать.
Общие цифры продаж по годам должны быть разбиты:
- по продуктам (или группам продуктов), технологический цикл изготовления которых отличается. Например, молоко, кисломолочная продукция, сыры. Или ПО, техническая поддержка, разработка;
- по количеству продукции и цена;
- по периодам (прогноз по месяцам и годам);
- по каналам сбыта (опт, розница, e-commerce …).
Фактически, в этом разделе вы должны заложить основу для плана производства, так как после создания плана продаж вы будете понимать сколько, чего и когда вам нужно будет производить.
А еще с плана продаж начинается создание финансовой модели, без которой не обходится ни один бизнес-план.
Каналы сбыта
Во-вторых, вам следует описать, каким образом вы будете осуществлять продажи.
Кто будут ваши покупатели? Конечные потребители или дилеры, или и те и другие? Оптовые продажи отличаются от розничных, e-commerce не похож на сеть оффлайн магазинов. Для каждого канала нужны свои ресурсы, свои правила, своя цена на продукт.
Только описав каждый из каналов, вы покажете, что понимаете свои действия в будущем и готовы к выходу на рынок.
Реклама и продвижение
С продажами и ресурсами определились, а что у вас с продвижением? Надо понимать:
- как потребители узнают о новом продукте,
- какое у него будет позиционирование,
- как вы будете создавать информационную среду и будете ли,
- как вы будете формировать положительный имидж продукта и компании,
- будете ли вы создавать торговую марку.
Ответы на все эти вопросы должны содержаться в плане рекламы и продвижения. Плюсом будет наличие бюджета по каждому из инструментов, но можно указать и общую сумму, которую вы планируете тратить на рекламу.
Дилерская политика и сервисная политика
Эти разделы добавляются в бизнес-план опционально, если ваш бизнес предусматривает работу с дилерами и послепродажное обслуживание.
Когда вы пишете про работу с дилерами, указывайте конкретное коммерческое предложение с дилерской маржой и условиями продаж. Не забудьте, что все цифры должны биться с планом продаж.
Порядок оказания послепродажного обслуживания тоже описывайте реалистично: какие действия по послепродажному обслуживанию вы предполагаете выполнить, своими силами или с помощью партнеров, какова будет стоимость послепродажного обслуживания для проекта.
Производственный план
Ключевой раздел для производственных проектов, для проектов без какого-либо производства можно его пропустить.
Основная ваша задача в этом разделе – аргументировано рассказать, почему вы выбрали то или иное сырье, поставщиков, оборудование и технологический процесс.
Целесообразно начать раздел с описания технологического процесса изготовления продукта, снабдив его по возможности схемой. Более детальные схемы, чертежи, описания можно дать в Приложениях.
Затем перейти к описанию сырья и комплектующих, необходимых для производства Хорошо снабдить бизнес-план перечнем конкретных поставщиков, у которых вы будете покупать, и дать в Приложениях смету расхода сырья с ценами на единицу произведенного продукта. Не забудьте и про планирование складских запасов сырья, переделов и готовой продукции.
Далее следует написать про используемое оборудование, его характеристики, и стоимость. Рассчитать загрузку производственных линий и обосновать, почему вы должны приобрести именно столько средств производства.
Продолжить производственный план нужно расчетом необходимых трудовых ресурсов, описанием квалификации рабочих и графиков работы, системы оплаты работы.
В заключение вы должны аргументировать выбор размещения производственных мощностей и организации труда.
На тот момент, когда производственный план будет написан, будет практически готова и финансовая модель, ведь самое сложное в создании модели – это расчет затрат на производство путем соединения плана продаж и сметных затрат на единицу произведенной продукции.
Читайте также: Как составить бизнес-план кофе с собой