Fashion бизнес от идеи до успешных продаж

На самом деле мода в России — непростой сегмент, требующий от предпринимателя отличного знания рынка, широкую сеть контактов, а также понимания законов индустрии. Fashion — один из самых высококонкурентных рынков, и барьеры входа сюда, на первый взгляд кажущиеся низкими, на самом деле невероятно высоки. Но если у вас есть вдохновение, огромное желание реализовать себя и силы идти к своей цели, смело пробуйте! Вот несколько правил для новичков.

Определитесь с продуктом

Подумайте, в каком сегменте вы планируете развивать бренд: обувь, одежда или аксессуары. Выбирайте сердцем: то, что вызывает у вас большее вдохновение и желание работать, имеет больше перспектив стать прибыльным предприятием. Здесь не должно быть никакого бизнес-расчета либо градации по уровню сложности (к примеру, неверно думать, что сумками заниматься легче, чем обувью и т.д.). Крайне важно понимание своей аудитории и осознание того, что сейчас модно и популярно — неважно, работает ли вы с сумками, аксессуарами, обувью или выпускаете линейки одежды.

Подготовьте документы для регистрации бизнеса и откройте расчетный счет в одном месте

Подробности

Нарисуйте портрет своего покупателя

Весь fashion-бизнес завязан на целевой аудитории: модельный ряд, каналы сбыта, маркетинговая политика, tone of voice бренда. Чтобы ваш товар не пылился на полках, изучайте потребности, проблемы и боли своей аудитории и убедите их, что ваш товар полностью их решит.

Например, если ваша аудитория — люди старше 40-45 лет, а продажу продукции вы планируете в регионах, то даже нет смысла вкладываться в онлайн-ритейл, развивать интернет-магазин и планировать масштабную виртуальную кампанию, предпочтение следует отдать классической рознице. Запуская на рынок наш бренд Sabellino, мы ориентировались на молодых активных девушек 20-25 лет, поэтому старались создавать обувь по последним мировым трендам, сделать товар ярким и привлекательным, но при этом практичным, работать в среднем ценовом сегменте и делать ставку на развитие сайта и продажи через онлайн-гипермаркеты типа Lamoda и Wildberries.

Изучите рынок и технологию

Всем начинающим предпринимателям было бы полезно получить профильное образование — технологическое или бизнесовое. Если у вас небольшая компания, где основатель по специальности технолог обувного производства, отлично, одна важная компетенция уже автоматически есть. Здесь можно экономить. А если у вас проект с многомиллионными инвестициями, то было бы неплохо иметь за плечами бизнес-школу, так как весь остальной персонал можно нанять.

Без знаний технологии выход на рынок может быть рискованным.

Десять лет назад, когда мы начинали работать с Китаем, в нас была непоколебимая уверенность в себе и собственной экспертизе. Поэтому мы даже не стали тратить деньги и время на поиск квалифицированного технолога. Результаты не заставили себя долго ждать: первая же приехавшая из Поднебесной партия сумок была неверно спроектирована. Продавать такой товар было невозможно, а предоплату, естественно, производитель возвращать не стал, так как технически все договоренности были соблюдены.

Обратный пример — выход на рынок сети обувных магазинов Kari, которая изначально ставила перед собой цель агрессивной экспансии на рынок. Сеть открывала магазины рядом со своим прямым конкурентом «ЦентрОбувью». Конечно, реализация такой стратегии не могла быть возможна без колоссального опыта в ритейле. Владелец Kari, бизнесмен Игорь Яковлев, с 1994 по 2011 годы владел другим крупным ритейлером — «Эльдорадо».

Сформируйте команду

На первом этапе развития бизнеса в штате вам необходимы три роли: продавец, дизайнер и финансист. Очень часто основатель совмещает в себе все три этих навыка до тех пор, пока компания не наберет обороты. В качестве продавца он лично занимается общением с целевой аудиторией, выявлением ее потребностей и ожиданий, адаптацией продукта под запрос своих клиентов и непосредственно продажей конечного продукта. А в качестве дизайнера креативит, создает коллекции и рисует эскизы. Так обычно начинают все молодые дизайнеры, у которых них нет спонсоров или инвесторов. Все остальные роли в компании вполне можно отдать на аутсорс: снять пошивочный цех, найти удаленных маркетологов, бухгалтеров, юристов.

Выберите партнера по производству

Поиск производства — отдельный и очень важный этап в создании бренда. Если вы планируете выход на масс-маркет и работу с большими партиями товара, начинать поиски лучше всего за рубежом, а именно в Китае или во Вьетнаме. Во-первых, потому что на сегодняшний день дешевле этих стран вам никто не отошьет, но только если вы «заходите» с хорошими объемами. Во-вторых, технологии на фабриках Поднебесной давно шагнули вперед. Если раньше производить товар в Китае все стремились из-за крайней дешевизны работ, то сегодня умеренными ценами на свои услуги уже никого не удивишь. Китайцы это поняли и сделали ставку на развитие технологий и качества конечной продукции, чтобы удерживать своих заказчиков. Сегодня лазеры, автоматические швейные машинки и принтеры заменяют сотни рабочих на китайских заводах, даже дизайн моделей там проектируется с помощью IT-технологий. Плюс китайские производители научились быстро реагировать на внешние события, анализировать их и прогнозировать спрос западных стран в ближайшем будущем.

Если вы хотите отшить линию одежды, хорошее производство можно найти и в России. Самое главное опять же — идти на производство с хорошими объемами.

Шьете вы одну вещь или десять — цена будет не сильно отличаться, а вот если вы отшиваете 100-1000 единиц, итоговая стоимость заметно снизится. Если при этом еще есть желание отличаться от представленных на рынке конкурентов, лучше закупать импортное сырье: в Италии, Франции, Китае, Турции, возможно, в Индии.

А вот производство обуви и сумок в России, к сожалению, оставляет желать лучшего, здесь нет ни достойных материалов, ни качественного производства.

Наладьте каналы сбыта

По статистике, 93% всех продаж на fashion-рынке происходят в офлайн. Но это не значит, что компания должна сосредоточиться только на этом канале, забыв все остальное. Современная конкурентная среда требует от бизнеса омниканальности, то есть взаимодействия со своими клиентами всеми доступными способами: через сайт, магазин, социальные сети.

Розничный магазин

Открытие и развитие собственной розничной сети — процесс, требующий больших инвестиций, знакомств и опыта ведения переговоров, особенно в крупных городах. Для примера: бюджет на аренду магазина в 50 кв. м на два месяца, его ремонт, закупку необходимого оборудования составит 2 млн руб. Запуск пяти торговых точек — это уже 10 млн. Добавьте сюда еще зарплату персоналу и обеспечение магазинов товарным запасом. Вложиться придется и в собственное продвижение: арендаторы обычно акцентируют внимание на более крупных, продаваемых и «трафикообразующих» брендах, поскольку это для них выгоднее.

B2B-каналы

Кроме собственной дистрибьюции можно попробовать выйти в В2В-формат — например, через мультибрендовые магазины. Здесь самое важное заранее убедиться, что ваша целевая аудитория совпадает с аудиторией продавца. Иногда проблемы могут возникнуть с байером посредника: именно он обычно занимается подбором вещей и нужных моделей, но отношение к молодому бренду не всегда бывает внимательным. В итоге, в конце сезона вы можете получить свой товар с частичной или полной потерей товарного вида. Самый негативный из возможных сценариев — кризис неплатежей, вызванный задержками или невыплатами дистрибьютора за ваш проданный товар. В итоге вы остаетесь и без товара, и без денег.

В онлайне B2B-продажи через специализированные маркетплейсы типа Lamoda и Wildberries проходят менее проблематично. Однако и здесь есть свои риски — и прежде всего, вероятность «потеряться» среди конкурентов. Покупатели онлайн-магазина могут просто-напросто не обратить внимание на молодой бренд. Поэтому особенно важно разработать грамотную маркетинговую стратегию бренда, чтобы из всего многообразия товаров клиент выбирал именно ваш.

Онлайн-продажи

Разработка хорошего интернет-магазина – еще одна большая статья расходов молодой компании. В среднем на это стоит заложить 1 млн руб., не считая дополнительных инвестиций в доработки и совершенствование, которые придется делать время от времени. На выходе вы получите качественный сайт, созданный с учетом принципов CEO-оптимизации и качественного юзабилити. По срокам разработка может занять от 6 до 12 месяцев.

Другой вариант — самостоятельное изготовление сервиса по стандартному шаблону. Это тоже вполне себе рабочая модель.

Магазин в Instagram – это скорее локальный местечковый бизнес с минимальным количеством продаж, существенно не влияющих на объемы fashion-индустрии. Если нет задачи завоевывать более-менее заметную позицию на рынке, вполне можно идти и по этому пути.

Разработайте маркетинговую политику

Маркетинг играет огромную роль в построении качественного бренда и выходе на серьезный уровень продаж. До 2017 года наша компания вообще не занимались продвижением продукта. Мы были ориентированы на сегмент B2B и имели стабильные каналы сбыта. Более амбициозных задач мы перед собой не ставили, считая, что можно было просто делать качественный продукт и ждать отдачи. Однако реалии бизнеса оказались совершенно иными.

Когда один из наших ключевых партнеров, Wildberries, кардинально поменял свою бизнес-модель и из полноценного интернет-ритейлера превратился в маркетплейс со встроенными услугами фулфилмента и маркетинга внутри площадки, мы заметили сокращение выручки. Более полугода ушло у нас на перестройку бизнес-модели, подхода и системы продаж.

На данный момент мы выбрали для себя в качестве нового канала продвижения социальные сети, в частности, Instagram. Общение со своей аудиторией позволяет лучше ее понимать, быстро получать обратную связь о продукте без искажений.

Около десяти лет мы играли в испорченный телефон, пока строили работу в сегменте В2В. Обратную связь от клиентов мы получали через площадку-партнера, насколько правильно и точно передавалась информация — неизвестно.

Также digital-маркетинг позволяет значительно экономить бюджеты: если раньше на продвижение нужны были огромные деньги, для многих недоступные, то теперь донести информацию до клиента стало на порядок дешевле.

Фундамент успешной маркетинговой кампании — философия и концепция бренда. Если этого нет, то и у сотрудников не сложится правильного понимания целей и задач бизнеса. Философия бренда — это единый язык компании. Когда люди говорят на одном языке и понимают друг друга, тогда и во внешний мир они транслируют единую коммуникацию во всех каналах.

Вместо саммари

Годовой оборот рынка fashion-индустрии в России на сегодняшний день составляет порядка 2,3 трлн руб., при этом 78% приходится на международные компании. На рынок очень сильно повлиял кризис 2014 года, эффект от которого индустрия очень хорошо ощущает до сих пор. Поэтому всем новичкам нужно быть максимально готовыми к быстрой адаптации, обучению и поиску новых каналов и путей развития.

Большой плюс fashion-сегмента в том, что сюда идут люди с горящими глазами, с надеждами и вдохновением. Они хотят, прежде всего, реализоваться и воплотить в жизнь свои мечты, а это гораздо более эффективная мотивация, нежели простое желание заработать денег. Если у вас есть идея и цель — смело начинайте, опираясь на опыт и советы уже существующих игроков рынка. Но подходите к делу осознанно, отдавайте себе отчет в том, что fashion — это высококонкурентный рынок, и здесь легко можно потерять время и деньги.

Марина Юшваева, СЕО и основатель бренда Sabellino

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

Источник

Fashion-сегмент – один из наиболее привлекательных, но вместе с тем и сложных. Он сильно зависит от внешних экономических факторов, трендов и сезонности. Как показывает опыт, создатели модных брендов часто совершают ошибки, которые не только мешают развитию, но и убивают бизнес.

Точной аналитики на этот счет нет, но есть экспертные оценки – из десяти fashion-бизнесов выживает не больше двух. В общем-то, эти цифры не сильно отличаются от статистики выживаемости стартапов. Причина, по сути, у всех бизнесов одна – отрицательная экономика, где затраты превышают прибыль. А вот причин для негативного экономического результата достаточно много.

Разберем причины наиболее типичные для fashion-сегмента:

продукт не попадает в целевую аудиторию и ценовой сегмент;
неверные каналы сбыта, неумение управлять циклом продаж и сезонностью;
неумение считать экономику привлечения и удержания клиентов.

Продукт, цена и ЦА: что здесь не так?

Итак, продукт не попадает в целевую аудиторию или ценовой сегмент. Часто эти две причины взаимосвязаны. Этим нередко грешат молодые российские марки (не буду приводить примеры, чтобы никого не обидеть) и выпускают коллекцию для аудитории, которую сами для себя определяют как «одежда для молодых и активных людей, увлеченных модой и путешествиями».

Однако стоимость вещи в полтора-два раза выше, чем у популярных мировых аналогов, а целевая аудитория уже давно перешла в режим fast fashion, покупая один хайповый продукт, затем – другой. Войти в этот сегмент, а тем более удержаться в нем, крайне сложно.

Второй пример – это то, что называется «претензия на люкс». Я считаю, что это – беда молодых fashion-дизайнеров. Они хотят быть «премиум», позиционируют себя как «бренд для избранных», но не понимают, что эта ЦА уже давно выбирает себе продукты среди мировых имен. Иногда они пытаются привлечь селебрити или одеть статусных друзей, чтобы они пропиарили марку в соцсетях, но дальше точечных продаж это не идет.

Кроме того, у этих марок часто отсутствует уникальная идентичность – идея, понятная не только основателям бренда, но и целевой аудитории. Проблема в том, что бренды пытаются придумать и создать какую-то новую нишу, а не найти и заполнить пробелы в уже существующих.

Удачными примерами уникальной идентичности и классного попадания в ЦА и ценовой сегмент могут выступить бренды 12storeez или DNK kids. Эти компании выстрелили в ценовой сегмент выше масс-маркета, но ниже премиума, и нашли незаполненные ниши:

12storeez – авторская одежда, где есть «стиль по доступной цене» и идея с 12 коллекциями в год,
DNK kids – одежда для детей – это не только рюши, бантики, мишки и зайчики, компания предлагает иную трактовку детской самоидентификации.

Где допускают ошибки fashion-предприниматели?

Если продукт удался, важно не ошибиться с каналами сбыта. Куда идут все молодые марки? Верно – в Instagram и никуда больше. Максимум – шоу-рум на центральной улице города, а это уже ошибка.

Значение Instagram сильно переоценено. Конечно, там можно дорасти до 20-40 продаж в день в высокий сезон, но это предел. В структуре продаж крупных интернет-магазинов одежды доля Instagram колеблется где-то возле отметки двух-пяти процентов, в то время как доля email-маркетинга (в деньгах) превышает 25%.

Или возьмем наиболее типичный подход fashion-бренда к организации онлайн-канала продаж: сделать красивый сайт с флеш-анимацией или огромными тяжелыми имиджами, но при этом не продумать ни адаптации под мобильную версию (а это 50% трафика), ни логистики и доставки в регионы, ни CRM-системы, ни онлайн-поддержки клиентов, ни аналитики.

Сайт (веб-витрина интернет-магазина) часто выглядит так, как будто это в большей степени способ самовыражения бренда, нежели настроенный и работающий канал продаж.

Чтобы он работал, необходимо знать и понимать его законы: как работает воронка конверсии сайта, что такое чек-аут и каковы его принципы, знать ключевые законы юзабилити. Нет таких исследований, которые бы на цифрах доказали, что дизайн влияет на конверсию трафика в продажи. Гораздо важнее – контент-уровень и юзабилити веб-витрины:

подробное описание товара,
качественные фото (не факт, что видео увеличивают конверсию),
текст копирайтера,
размерная сетка,
интуитивно понятные интерфейсы, связанные с поиском товара и оформлением заказа.

У некоторых интернет-магазинов fashion-сегмента происходит до 50% потерь клиентов на этапе оформления заказа – в чек-ауте? Почему? Потому что:

процесс оформления заказа содержит избыточное количество полей,
интуитивно непонятен,
неудобен,
не адаптирован под мобильную версию,
нет справочника адресов,
непонятные условия доставки,
неподходящие способы оплаты.

И так далее.

Поверьте нашему опыту (и цифрам) – именно этому следует уделять гораздо больше, или, по крайней мере, не меньше внимания, чем дизайну. Почти все наши студенты потом переделывали свои веб-витрины с имиджевой концепции на торговую, и это принесло им в среднем на 20% больше конверсий.

Один наш студент, перед тем как попасть к нам, открыл свой интернет-магазин. Он долго готовился, нанял дорогого фотографа для коллекции, развесил баннеры. И вот, приходит первый заказ – из Липецка! Оказалось, что была подключена всего одна служба доставки, которая не работает в Липецке, а трафик шел со всей России. Вывод прост – специфика канала оказалась непонятой.

Еще пример: бренд, позиционирующий себя как премиальный, получил покупателя, который во что бы то ни стало хотел оплатить онлайн на сайте свою покупку, но на сайте стояло ограничение до 50 тысяч рублей, и транзакции не проходили.

Ошибочно полагать, что покупатели так сильно хотят купить ваш продукт, что готовы проходить те квесты, которые им устраивают на веб-витрине, и тратить время, пытаясь разобраться, как приобрести товар.

Следующий угол перегиба: многие fashion-бренды одержимы понятием «свое» – у нас свой шоу-рум, интернет-магазин, мы сами снимаем коллекцию, делаем маркетинг. Но максимум на третьем сезоне они понимают, что бюджет закончился и «свое» превратилось в остатки былой роскоши.

Начинающим fashion-брендам просто необходимо использовать все возможные каналы сбыта – офлайн-, онлайн-канал, а также постараться встать на все возможные маркетплейсы – Wildberries, Laмoda, AIZEL, Ozon.

Возвращаясь к целевой аудитории: fashion-бренды почему-то необоснованно полагают, что «на этой площадке нет нашей целевой аудитории, мы – премиум». А с чего вы взяли, что нет?

Уже давно во всем мире тренд таков, что все бренды можно купить в одном месте: зайдите на Amazon – там и масс-маркет, и премиум. Китайский JD.com проинвестировал в fashion-платформу Farfetch, чтобы получить доступ в люксовый сегмент, на eBAY вы найдете и футболку за десять долларов, и коллекционную сумку за 50 тысяч евро.

Так что на одной и той же интернет-площадке уже давно присутствуют несколько целевых аудиторий, и молодому бренду нужно использовать все возможности, которые они часто упускают.

То же самое касается офлайн-канала: хорошо, что у вас есть шоу-рум в элитном квартале мегаполиса, но еще лучше, если вы представлены и сторами поп-ап в торговых центрах и собственной розницей, потому что в fashion-сегменте более 40% покупателей ведут себя по принципу Research Online – Purchase Offline и наоборот. То есть интернет-канала важен, но омниканальность даст бизнесу устойчивость и лучшую конверсию в покупку.

Что необходимо посчитать вовремя, чтобы не разориться?

Теперь об экономике: неумение считать экономику привлечения и удержания клиентов заключается в дисбалансе двух ключевых KPI эффективности:

CAC (Customer Acquisition Cost),
LTV (life time value) клиентов.

Привлечение нового покупателя стоит очень дорого в условиях сильной конкуренции (fashion-рынок один из самых высококонкурентных). Так, CAC по каналам интернета может составлять от двух до двенадцати тысяч рублей за одного нового покупателя, из чего становится очевидно, что бизнес будет прибыльным только в случае, если один новый покупатель сделает три-четыре покупки в год.

Для fashion есть целевой показатель: минимум две с половиной покупки в год на одного клиента, а целевое значение – четыре покупки в год. Соответственно, владельцам брендов надо сразу думать о том, сколько будет стоить привлечение клиентов и как обеспечить их удержание. А они об этом думают мало или не думают совсем.

Любой fashion-бизнес фундаментально основан на лояльности, выраженной в повторных транзакциях. Так, у крупных интернет-магазинов одежды более 70% оборота бизнеса – это именно повторные покупки от постоянных покупателей.

Fashion-бренду просто необходимо заранее продумать свою стратегию в этом вопросе, а не ограничиваться просто накопительными скидками. Элементами лояльности могут стать и быстрая доставка, и совместные акции партнеров, и подарки покупателям, и даже качественный уникальный контент, который fashion-покупатели очень любят – и вот здесь, пожалуй, Instagram в помощь.

Макроэкономика индустрии fashion

Другой экономический срез модного бизнеса – это общая экономика, которая резюмируется в себестоимости производства продукта и затратах на его реализацию.

В этом аспекте российские бренды сталкиваются со всеми сложностями отсутствия нормальной производственной инфраструктуры легпрома. Изготовление тканей и швейное производство, наличие ресурсной составляющей, необходимого оборудования, людей и инвестиций в нашей стране находятся на уровне, недостаточном для предоставления молодым маркам работающей производственной базы.

Отсюда результат – ткани из-за границы, производство в Италии, ориентир на капсульные коллекции из-за нехватки бюджета, мелкие партии с высокой себестоимостью продукта, возможные ошибки с коллекцией на начальных этапах, и все – бренд не выживет.

На макроуровне проблематикой развития моды в России недавно озаботились на уровне Минпромторга, Минфина и Минэкономразвития, а на ПМЭФ Айсель Трудел (владелица AIZEL) анонсировала создание Фонда моды под эгидой маркетплейс-платформы AIZEL.ru, Национальной палаты моды и Mercedes-Benz Fashion Week Russia.

Но макроизменения в любом случае потребуют времени на реализацию необходимых инициатив, а пока fashion-брендам нужно очень прагматично и консервативно подходить к развитию бизнеса, заранее оценивать все риски и использовать все возможности для сбыта своей продукции.

Фото в тексте и на обложке: Unsplash