Детская мебель как бизнес идея

В итоге корпуса для шкафов решили делать на том же производстве, что и мебель для «ВкусВилла». А для изготовления фасадов-дверей Ксения сама сделала все необходимые чертежи и начала искать подрядчиков. «Для самых первых шкафов дверцы нам вырезали в какой-то столярной мастерской, а покрасили знакомые ребята из официального автосервиса Porsche», — вспоминает Белинская. Весной 2015 года супруги сделали шесть шкафов, четыре из которых до сих пор стоят в их детской. Первая крупная продажа случилась летом 2016 года, когда пара с четырьмя детьми из Санкт-Петербурга заказала шесть шкафов-домиков на 180 тыс. руб., чистая прибыль составила около 40 тыс. руб. Белинские сами отвезли им шкафы, боясь недобросовестных перевозчиков и повреждения фасадов.

На отладку производства ушел год. В первых моделях была видна фурнитура, ее решили скрыть, но не заглушками (их ребенок может вытащить и проглотить), а переделать саму конструкцию. Все двери сделали с доводчиками, к шкафам прикрутили петли, чтобы их можно было прикрепить к стене, и добавили возможность стянуть шкафы вместе. Белинская утверждает, что на первую партию мебели потратила всего около 40 тыс. руб.: «У меня не было никакого внушительного стартового капитала, этим и объясняется моя смелость. Я должна была заплатить за покраску эмалью и за фурнитуру. Корпусы для шкафов мне отдал муж со своего производства». Сейчас корпусы и фасады выпускаются на контрактном производстве, а финальная сборка происходит на складе Дмитрия Горбунова в Балашихе. Он расстался с партнерами и создал новую компанию Craft Wall.

По словам предпринимательницы, самое дорогое в производстве мебели — это покраска: «Мы никогда не красили вручную: даже если разницу не заметит покупатель, то мы ее сами видим. Многие красят мебель в гараже, это дешевле, но там совсем другое качество». Конечно, от услуг автосервиса в итоге отказались — сейчас стоимость покраски составляет около 4 тыс. руб. за 1 кв. м.

«Я сразу завела страничку в Instagram, мы отвезли шкафы в фотостудию, где сделали профессиональную фотосессию со своим ребенком и детьми друзей. Мой аккаунт стал выделяться на фоне других благодаря хорошим снимкам, в те годы так делали только самые продвинутые пользователи», — вспоминает Ксения. Instagram и сейчас ключевой канал продаж — там у проекта 45,3 тыс. подписчиков. «Я много времени проводила в Instagram, для меня это была связь с реальностью и внешним миром», — рассказывает Белинская.

Страницу Little Street Белинская ведет сама, пробовала взять для этого постоянного сотрудника, но его зарплата съедала заметную часть маржи. Предпринимательница сама общается с клиентами, вникает во все тонкости, иногда делает дизайн-макет детской и показывает, как будет смотреться мебель в конкретном интерьере.

Цена самых популярных в линейке шкафов составляет 22–26 тыс. руб. Срок изготовления — 10–20 дней. Белинская объясняет, что обычно у нее уже готовы корпусы, но цвет и тип фасада выбирает заказчик. Работать без предварительного заказа она не рискует. «Мы пока плохо знаем рынок. Я считала, что спросом будут пользоваться шкафы с полочками, мы их изготовили и хранили на складе, но по факту вышло наоборот: клиенты чаще предпочитают шкаф со штангой, да и детям больше нравится аккуратно вешать одежду на плечики», — рассказывает Ксения.

Нестандартные шкафы заметили не только клиенты, но и другие производители мебели. По словам Белинской, первые клоны появились осенью 2017 года: «Некоторые даже выкладывают в своем Instagram наши фотографии, а на просьбы удалить отвечают, что эти снимки прислали им клиенты».

По расчетам предпринимательницы, за 2017 год ей удалось продать 80 шкафов на 1,9 млн руб. В первом полугодии 2018 года спрос вырос — удалось продать около 140 шкафов на 3,5 млн руб. Рентабельность продаж — около 30%. Ксения Белинская до сих пор работает в одиночку — разрабатывает модели, контролирует производство и занимается продвижением. За доставку и сборку отвечает сотрудник Горбунова, его услуги оплачивают покупатели — 2,5 тыс. руб. за шкаф.

PLAYPLY: все дело в стуле

36-летняя Мария Анисимова-Карасик и ее муж, 41-летний Андрей Анисимов, долго искали удобный и добротный стул для ребенка. В итоге решили создать его сами. «Наш бизнес начался с того, что в 2013 году мы придумали сборный стул для своей дочери, — рассказывает Мария Анисимова-Карасик. — В тот момент у меня не было понимания, что такое бизнес, просто так получилось, что стул понравился друзьям, все начали просить сделать для них такой же».

Анисимова-Карасик родилась в Москве, окончила МАРХИ и после учебы работала в различных дизайнерских и архитектурных бюро, в том числе у известного архитектора Сергея Скуратова. Выпускник электротехнического факультета Криворожского национального университета Андрей Анисимов приехал в столицу в начале 2000-х годов с Украины и работал дизайнером в Artcom Media Group.

На разработку стула для дочери у него ушел почти год. «Я изучил разные модели, представленные на рынке, ГОСТы для различных ростовых категорий. На восьмой попытке все сошлось, стул стал предметом дизайна интерьера», — вспоминает Андрей Анисимов. Его детский стул собирается из пяти деталей, не используются шурупы или другой крепеж, но конструкция выдерживает взрослого мужчину. В комплекте он разработал и детский стол. Мебель назвали CLIC.

Artcom Media Group в то время как раз готовила очередную Moscow Design Week, и коллеги предложили Анисимову принять участие в выставке. «После той выставки о нашей мебели написали все крупные дизайнерские издания, появилась некоторая известность. Хотя у нас ничего не было, кроме стула и стола», — вспоминает дизайнер. После выставки семья запустила сайт, завела страницы в социальных сетях (в Instagram у них 22,6 тыс. подписчиков), зарегистрировала ИП. На запуск проекта, который назвали PLAYPLY, ушло около 250 тыс. руб.

Проблемы возникли на этапе поиска контрактного производства — за год компания сменила десять подрядчиков. «Мы продали какое-то количество наборов мебели, но это было ужасно. Приходили новые клиенты и ждали мебель иногда месяцами», — вспоминает Мария. Подрядчики все время срывали сроки и поднимали цены. Более того, самые расторопные производители сразу же начали подделывать PLAYPLY. Например, в 2016 году одна из челябинских фабрик, выпускающая межкомнатные двери, сначала предложила сотрудничать, а затем выпустила похожий стул, внеся незначительные изменения в конструкцию.

Однако супруги не сдавались — в 2016 году они разработали серию модульной мебели MODE — кровать, шкаф и комод, а затем серию мебели MOVE, по которой можно лазить. Для ее разработки Анисимовы привлекли Романа Рауха — психолога, тренера и методиста «Школы диалога с препятствием», работающего в Хорошевской гимназии.

Анисимова-Карасик рассказывает, что в случае с их мебелью хорошо работает отложенный спрос: многие наблюдают, спрашивают и покупают через несколько месяцев. За 2016 год им удалось продать лишь десять комплектов MOVE, хотя столы и стулья стабильно заказывали. «Оборот был примерно 200 тыс. руб. в месяц, мне хватало на няню, и все, — вспоминает предпринимательница. — Я сидела дома, ко мне приезжали бесконечные курьеры, что-то забирали, привозили. Но я могу пойти в офис и зарабатывать больше, зачем мне эти муки?» Андрей Анисимов в это время работал по найму и не мог уделять проекту время. Ситуация казалась Марии тупиковой, а бесконечные задержки и срывы в производстве сводили на нет все желание развиваться.

В начале 2018 года отчаявшаяся и уставшая предпринимательница решила пожаловаться друзьям в Facebook на свои проблемы, подписчики активно отреагировали, завалили советами, а знакомый помог Марии найти нормальное контрактное производство. «Я представила, как должен выглядеть мой идеальный подрядчик, и он нашелся сам — ребята оказались нашими идейными единомышленниками. Это фабрика в Подольске. Они делают офисную мебель, но разработали и коллекцию игровой детской мебели. Наша концепция и подходы оказались им очень близки», — вспоминает Анисимова-Карасик.

По расчетам РБК, продажи стульев и столов принесли семье 1,75 млн руб. выручки в прошлом году, а габаритная мебель — еще более 700 тыс. руб. Прибыль на стульях и столах — около 40%, в случае с сериями MODE и MOVE — 30–40%. Анисимова-Карасик ведет социальные сети, обновляет сайт и занимается рабочими процессами сама, иногда привлекая на помощь сотрудников по контракту. По ее словам, в 2018 году больше половины выручки приносят уже не продажи под собственным брендами, а проектирование и разработка мебели на заказ, например для ресторанов.

MOONK: для будущих художников

Создают мебель не только профессиональные дизайнеры и архитекторы. 30-летняя Мария Бурцева окончила факультет государственного управления МГУ и работала на административной должности в образовательном проекте. В декретном отпуске в 2016 году она объединилась с бывшей одногруппницей (партнер Бурцевой попросила РБК об анонимности) и решила создать что-то одновременно удобное, безопасное и стильное для детской комнаты.

Предпринимательницы привлекли своего друга-архитектора, а также технолога одного из столярных производств, которые помогли им разработать необычный стол-мольберт. В сложенном состоянии его можно использовать как обычный стол, а в разложенном — рисовать. Стол сделали безопасным: со скругленными углами и конструкцией, не позволяющей ребенку прищемить пальцы, из прочного материала и с моющейся столешницей. К столу добавили стул и табурет, а также накладную грифельную доску. «Вся мебель прошла испытания на наших собственных детях», — говорит Бурцева.

Несколько месяцев занял поиск контрактных производств — искали через знакомых, по объявлениям в интернете и вывескам на улице. В итоге нашли несколько подрядчиков, с которыми сотрудничают до сих пор. Проблемы возникли с покраской. Подрядчик уже сделал несколько столов-мольбертов на заказ, однако выяснилось, что закупленная в большом объеме эмаль плохо ложится на фанеру. «Больше недели мы проводили тесты, вызвали технологов из фирмы-поставщика, ездили в лабораторию, звонили в Италию производителю, но решить проблему так и не смогли, всю партию краски пришлось сдавать обратно», — вспоминает Бурцева. Еще один сложный момент на старте — поиск фурнитуры: не найдя в России ничего подходящего, партнеры стали производить ее по своим чертежам в Китае. В общей сложности на старте они потратили около 650 тыс. руб.

Провести масштабные испытания удалось через неделю после старта продаж — подруг пригласили к участию в мебельной выставке Wood Works. «Мы подготовились к ней всего за пять дней, но после первого дня выставки нас переполняли эмоции — мы получили огромное количество положительных отзывов, дети рисовали за нашими столами-мольбертами весь день», — вспоминает Мария Бурцева.

Ключевой канал продаж — Instagram (сейчас у MOONK 11,3 тыс. подписчиков), кроме того, удалось договориться о сотрудничестве с несколькими дизайнерами и интернет-магазинами мебели в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге (их комиссия — от 25%). Средний чек — 22 тыс. руб. «Многим кажется, что цены у нас очень завышены, но это не так, — рассказывает Мария Бурцева. — В себестоимость входят затраты на материалы, производство, фурнитуру, упаковку. Цена выводится с учетом логистики и операционных расходов».

Выручка MOONK в 2017 году составила около 5 млн руб., прибыль — 26%. В ближайших планах — выход на зарубежный рынок, разработка новых предметов мебели для детской. «Мы считаем, что вкус формируется и прививается с самого рождения, поэтому все, что окружает наших детей, должно соответствовать представлению о прекрасном», — говорит Мария Бурцева.