Деловое предложение в бизнес плане

Коммерческое или деловое предложение, несмотря на то, какого аспекта партнерских отношений оно касается, должно иметь четкую структуру и нести в себе максимум полезной информации. Коммерческое предложение может касаться как деловых отношений, купли или продажи каких-либо товаров, сотрудничества над разработкой проекта или даже приглашения сотрудника на работу. Чтобы увеличить читаемость компреда необходимо разбираться в тонкостях его написания, видах и знать об ошибках, которые чаще всего допускают при написании.

Как увеличить читаемость предложения?

Суть коммерческого предложения, КП или же компреда – письмо или презентация о разного рода сотрудничестве.  Чтобы увеличить шансы того, что ваше письмо будет прочитано можно:

1. Не делать полотно из букв – КП нужно составлять, разбивая его на небольшие абзацы для более легкого восприятия информации.
2. Использовать в тексте подзаголовки, списки.
3. Не стоит отказываться от разного рода иллюстраций, таблиц, которые помогут разобраться в предложенном.
4. Лучше всего пользоваться начертаниями текста – выделять важные моменты жирным, курсивом или подчеркивать их.

Подобные простые правила влияют на легкость восприятия текста и тем самым влияют на вероятность того, что ваше письмо будет замечено.

Часто совершаемые ошибки при написании компреда

Рассмотрим самые распространенные проблемы при написании бизнес-предложения:

1. Превознесение клиента, неприкрытая лесть – большинство шаблонных фраз, направленных на похвалу, зачастую просто отталкивают клиента.
2. Критика в сторону адресата – подобный подход может вызывать у клиента негативные эмоции. Даже если ваша услуга хочет и может ему помочь, критика со стороны незнакомца только оттолкнет.
3. Перенасыщенный информацией текст – не стоит вываливать тонну информации, которая и так всем известна. Лучше поделиться новой графической информацией или расчетами, таблицами, которые могут быть полезны.
4. Компред, составленный на запугивании – не нужно запугивать клиента, что именно без вашего предложения у него все пойдет наперекосяк. Лучше выделить сильные стороны проекта, которые могут быть более удобны или эффективны.
5. Составление неправильного «длинного» письма – слепая уверенность, что большой объем может лишь навредить, но на деле, если клиенту не интересно любой размер покажется ему скучным и длинным.
6. Отправка одно и того же КП большому количеству адресатов – при чтении должно возникать ощущение интимности, общения наедине, а общий текст, направленный на большую аудиторию этого дать, не может.
7. Грамматические, орфографические ошибки в тексте – они могут отпугнуть клиента.
8. Предложение без конкретных фактов – стоит подкрепить направленное письмо конкретными доказательствами написанного.

Конечно, создать с первого раза идеально написанное КП невозможно, все требует опыта. Перед отправкой желательно прочитать его несколько раз, попробовать посмотреть глазами клиента и понять, что интересно, а что отпугивает.

Как проверить коммерческое предложение?

Разработаны простые методы, благодаря которым можно проверить составленное бизнес-предложение, оценить его влияние на клиента.

Рассмотрим способы подробнее:

1. Беглый просмотр. Суть проверки заключается в просмотре составленного компреда – какие места проработаны хорошо, какие цепляют взгляд и кажутся интересными. Важно обратить внимание на все выделенные части – цветом, курсивом, логотипы, заголовки. Цепляют ли они? Хочется ли дальше прочитать и откликнуться? На данном этапе находятся недочеты, которые исправляются перед отправкой.
2. Проверка понимания. Для осуществления такой проверки потребуется человек из выбранной целевой аудитории, но не имеющий отношения к составлению. Если он сможет уловить все, что хотело рассказать ваше письмо, то оно справляется со своей задачей и его можно отправлять.
3. Проверка «на пальцы». Необходимо прочитать составленное КП, исключая все хвалебные слова (эффективно, лучший, уникальное) и т.д. Предложение должно оставаться интересным и без подобных выражений. Также все слова требует конкретного подкрепления – расчетами, отзывами, таблицами, сертификатами.

Какие бывают коммерческие предложения?

Все КП разделяются на три основных вида: холодные, горячие и оферта. Холодные и горячие используют в маркетинговых способах влияния на клиента, а вот оферта – это отрасль в юридическом деле.

Холодное предложение

Деловые предложения холодного типа, это по своей сути спам, отправляющийся потенциальному клиенту.  Отправка предложений неподготовленным клиентам, после которой пойдет обратная связь, возможна при условии чистого списка получателей. Если в списке присутствуют общие мейл адреса, то ваше предложение останется просто спамом.

Цель холодного компреда – всеми силами заставить получателя прочитать его до конца. Разрабатывая холодное предложение необходимо учитывать основные риски, при котором его могут не прочесть:

• При получении – привлечь можно темой или внешним видом письма.
• При открытии – необходимо создать качественный оффер.
• При прочтении – применяются маркетинговые методы привлечения клиента.

Также важно помнить, что клиент не будет читать полотно из 10-20 страниц текста, ведь он изначально не был настроен на просмотр. Объем холодного компреда должен быть 1-2 страницы максимально интересной информации.

Холодный вид – массовый, он используется для рассылки на максимальное количество адресов.

Горячее предложение

Горячие предложения отличаются от холодных тем, что они высылаются подготовленному клиенту. Он может запросить его лично или после общения с менеджером компании.

Также они отличаются объемом. Если у холодного вида он достигает нескольких страниц, то в случае горячего – 10-20 страниц текста не проблема. Они максимально раскрывают суть предложения, предоставляют всю информацию, расчеты, условиям сотрудничества и так далее.

Популярный способ составления горячего КП – форма презентации.

Оферта

Публичный договор, готовый к подписанию – это вид, что называется оферта.

Обычно используются на SaaS-сервисах и в интернет-магазинах. Предложение может быть, к примеру, в виде регистрации на сайте ­– как только клиент выполняет это условие он уже автоматически соглашается с условиями сделанного предложения.

Что такое оффер?

На деле оффер – это сердце вашего коммерческого предложения. Он представляет собой четкую информацию о том, что именно вы предлагаете.

Оффер – это будущая выгода, а не предлагаемая услуга. Об этом важно помнить, составляя КП. Это важная часть – донести до читателя не просто информацию, а именно выгоду, которую он сможет получить.

Структура компреда

Предложение о бизнес сотрудничестве или другой услуге имеет свою четкую структуру, которой необходимо следовать.

Структура компреда выглядит следующим образом:

1. Колонтитул – содержит логотип компании, несколько слов и контактную информацию. Создан для экономии места и времени, ведь взглянув на него клиент уже может понять, с кем имеет дело.
2. Заголовок – опорный элемент в любом существующем виде. В самом заголовке слова «коммерческое предложение» подходят лишь в случае горячего варианта, ведь человек уже знает что это и ждет. В варианте с холодным так писать неуместно, можно быстро попасть в корзину с названием «спам». Лучше всего составлять его, используя основной заголовок и под ним несколько подзаголовков.
3. Первый абзац, он же Лид-абзац – целью первого абзаца выступает вызывание интереса и заинтересованности у клиента. Лид направлен на то, что важно для получателя, волнует его и составляется 4 основными способами (от эмоций, от возражений, от проблемы и от решения).
4. Оффер – он должен заинтересовывать клиента возможными выгодами, иначе КП будет закрыто и забыто. Использовать можно либо обычную формулу с выгодой или связки-усилители.
5. Выгода клиента – список того, что клиент может получить, если согласится на ваше КП.
6. Отработка возражений – основные вопросы, которые могут поступать при прочтении, можно закрыть обычным абзацем с пояснением (кто вы такой, почему вам можно верить, какие гарантии вашего опыта). Самый мощный способ отработки – гарантии. Они бывают ожидаемыми и неожиданными. В первом случае – гарантия на технику и мебель в случае поломки, а втором – гарантия о починке за счет фирмы, а в этот момент предоставляется техника на замену.
7. Призыв действовать – это небольшое предложение, которое подталкивает на определенное действие (Позвоните нам!, Напишите!).  Точность и единичность – характеристики призыва.
8. Постскриптум – последний и мощный элемент, склоняющий получателя к положительному решению. Обычно ограничить можно время либо количество товара. Также делая в постскриптуме обещание лучше всего его сдержать.

Алгоритм написания бизнес-предложения о сотрудничестве

Алгоритм написания выглядит следующим образом:

• Прикрепить логотип, написать действующие контакты.
• Заняться разработкой заголовка.
• Описать волнующий клиента момент в Лиде.
• Далее идет оффер, решающий волнующий клиента вопрос.
• Графически разделить компред.
• Расписать все выгоды.
• Отработать возражения, тут же кратно рассказать кто вы такой, почему вам можно верить.
• После следует призыв действовать.

Компред написан – что далее?

Когда составлен компред горячего типа таких вопросов обычно не возникает, ведь есть уже заинтересованные лица, которые просят выслать им подробности.

Если говорить о холодном виде, то существуют разные способы его отправки:

• Выслать обычным письмом по почте.
• Выслать его форматом презентации или письма на электронную почту.
• Выслать приложением.
• Еще один вариант – это отправить просто письмо, поинтересовавшись интересует ли клиента такое, а при положительном ответе отправить компред.

Деловое предложение – это быстрый способ отправить информацию потенциальным клиентам и надеяться на их отклик. Но он возможен лишь в случае, когда компред был составлен с проявлением скрупулезности и понимания дела. Иначе плохо составленное письмо может не достигнуть своей конечной цели, оказавшись просто непрочитанным или выброшенным в корзину. Важно понимать все тонкости, качественно манипулировать всеми доступными маркетинговыми способами влияния на потребителя.