Что важнее бизнес идея или
В 2016 году мы с партнером запустили новый для нас бизнес — маркетплейс для продажи техники Apple. По сути, это был нишевый классифайд техники, на котором можно было продать iPhone, iPad или Macbook. Мы быстро поняли, что у проекта есть потенциал, но на протяжении года у нас не получалось выстроить модель, с которой можно было бы масштабироваться. Мы меняли модель монетизации около пяти раз, но существенных сдвигов не было.
Основатели сервиса
Но однажды все получилось — новая схема «выстрелила», и за полтора месяца принесла нам более 3,5 млн рублей (больше, чем мы заработали за год). В тот момент я поняла, что бизнес может принести деньги тогда, когда этого совсем не ждешь. Но для этого нужно меняться и действовать.
Признайте, что ваш бизнес работает плохо
Если дела идут плохо, первое, с чего стоит начать, — это менять. Мы это делали с нашим классифайдом около пяти раз. Использовали разные варианты монетизации типа платных объявлений, выездного сервиса проверки техники, размещения баннеров и интернет-магазинов. Все было бесполезно. Главный вывод, который мы сделали: «Лечить надо не внешнюю сторону бизнеса, а внутреннюю».
Надо было разрешить себе поверить, что мы стагнируем. Усвоить, что несмотря на весь опыт, нас ждет тупик с такой моделью. И определиться, идти дальше или закрывать проект. Мы не готовы были закрывать все, потому что мы верили в себя. Но пришлось разрушить то, что делали целый год.
Экспериментируйте, это двигает бизнес вперед
Первое, что мы сделали, — выделили, что ценного у нас есть: код, аудитория, команда, продукт, экспертиза. Оставили три части: аудитория, команда, экспертиза. Даже код не подошел, потому что прошлый язык программирования усложнял развитие новой модели.
После чего мы сменили идею и направление. Сделали продукт, который был сырой, но позволил протестировать новую модель бизнеса: быстрый выкуп техники. Смотрели на западные аналоги техники, смотрели на наш отечественный CarPrice.
Новый заход сразу показал потенциал в деньгах, ликвидности, масштабировании. Почему? Мы нашли своего покупателя, увидели конверсию, поняли стоимость привлечения. Да, модель была рискованной по количеству оборотных денег, на которые мы могли попасть. Но тут мы нашли решение, как получать чуть меньше прибыли, зато быстрее оборачивать денежный поток и одновременно делать больше сделок.
Вывод простой, если бы мы сдались после первой, второй, третьей неудачи — так и не узнали бы, что наш проект перерасти из мертвеца в самого живого.
Берите пример у лучших игроков. Это не стыдно
Когда мы запускали проект выкупа, активно изучали опыт западных коллег. Там сервисы трейд-ина устроены иначе: пользователь посылает устройство по почте. Ждет две недели, в течение которых проходит проверка техники и авторизация оплаты, после этого получает специальную перевод или e-сертификат на денежную сумму в зачет покупки нового гаджета
Взять модель можно. Но нужно думать про местные реалии. В России такой подход работать не будет: пользователи просто не готовы что-то посылать по почте и ждать у моря погоды. Люди боятся обмана. Даже безопасная сделка у крупных игроков типа Avito, Юла, Grabr работает очень условно, так как 50% операций находятся в статусе арбитража.
Делать проект ради инвесторских денег — путь в никуда
Сейчас в России неблагоприятный инвестиционный климат. Весной этого года ЦБ зафиксировал рекордный отток инвестиций из страны. Многие стартапы живут мечтами о привлечении денег, забывая о том, что инвестиции накладывают условия и обязательства.
Мы вели переговоры с несколькими инвесторами. Рисовали P&L-схемы, строили бизнес-модели, обсуждали юридическое оформление проекта. По понятной причине инвесторы хотят видеть определенную схему, где должна сходиться unit-экономика, показан кратный рост в деньгах на определенном отрезке времени, плюс надо вести постоянную отчетность. Все эти моменты бюрократизируют бизнес, требуют привлечения новых людей, вмешательства в ваше видение и постоянного контроля.
Это и плохо, и хорошо одновременно. Из свободных предпринимателей вы превращаетесь в зарегламентированный отряд, который должен выполнять постоянно KPI и планы. Потому что ваших инвесторов абсолютно не интересует ваш продукт. Они думают о том, чтобы работали их вложенные деньги.
Вы начинаете думать не о развитии, как улучшать ваши связи с клиентами. А о том, как убедить вашего инвестора, что ваши действия правильные. Это отвлекает, раздражает и демотивирует. Для себя мы приняли решение не брать деньги, хотя сначала казалось, без них не сможем. Смогли.
Более того, научились многому благодаря этому сами вести маркетинг и перформанс-рекламу, привлекать партнеров и новые точки развития. Ты понимаешь, что тебе никто не поможет связями, деньгами, советами и начинаешь думать и двигаться быстрее. Есть мнение, что сегодня невозможно конкурировать с корпорациями без инвесторских денег. Но это смогли сделать Вкусвилл и Wrike. У меня нет сомнений, что через несколько лет мы увидим и других гигантов, которые не брали денег у инвесторов.
Но у каждого свой путь. И он в какой-то момент может измениться. Например, когда вам надо сделать большой быстрый скачок. И при этом вы уже много знаете, чтобы не палить деньги в никуда.
Цените команду, если она работает
Генеральный директор Яндекса говорит, что их компания за год может справиться с потерей только 5% сотрудников. Если уйдут больше — для компании это будет ощутимо. Бизнес все больше осознает ценность человеческого потенциала и лояльных сотрудников.
Мы маленькие, но сразу стали выстраивать проработанную схему работы с сотрудниками. Помимо разработчиков, маркетологов и менеджеров, в компании трудятся мастера, которые выезжают на заказ, общаются с клиентом, оценивают технику клиентов и проводят сделку. Это те люди, которые непосредственно представляют наш бизнес, поэтому вопрос их найма, обучения и мотивации — один из основных.
Все мастера-новички проходят обучение, так как во время сделки наш сотрудник за несколько минут должен полностью оценить устройство. Довольно часто люди пытаются продать неисправные или китайские гаджеты — если мы купим неликвидное устройство, компания потеряет деньги. Также мы прорабатывали реферальную программу — работник может привести своего человека. Он обучает его и контролирует в течение шести месяцев, а мы платим ему процент от каждой сделки.
Мастер
Начинающим предпринимателям я бы порекомендовала сразу выстраивать детальную мотивационную схему, систему обучения и здоровую обстановку внутри коллектива. Деньги мотивируют.
Soft skills важнее, чем опыт
Я до сих пор не большой специалист в технике Apple. Не умею самостоятельно переносить данные, плохо разбираюсь в железе, а мой Apple ID стоит еще на нескольких устройствах детей. Они часто подключают какие-то подписки, приходится просить коллег отключить их. Но это не мешает расти бизнесу.
Почему? Потому что у меня есть желание, команда, партнеры. Ну и любовь к тому, что я делаю. Более того, в бизнесе я получаю реальные знания. Понятно, что руками я не настраиваю рекламные кампании или, к примеру, не нанимаю людей, изучая jobs.ru. Но я контролирую тех, кто это делают, не залезая в операционные дебри. И это дает бесценный опыт, который можно применять в любой момент жизни.
Вместо вывода. Цена или ценность
Я за цену, подкрепленную ценностью: покупать по космическим ценами концептуальные гаджеты — это разовая, не сильно масштабируемая забава. А схема, когда пользователь получает возможность получить его по цене на 20% ниже рынка, — вполне рабочая.
Нас часто называют перекупами, но это не мешает растить бизнес, просто потому что мы знаем, что любой сервис или услуга уже существовала в том или ином виде много лет. Вся суть — в оболочке, улучшении процессов и вашем личном секретном соусе.
Пусть лучше вам доверяют и проверяют, чем мы будете строить красивую картинку, которой никто не пользуется. Мы нашли проблему аудитории, которую успешно решаем. И судя по цифрам, это их устраивает.
Фото на обложке: Unsplash
Идея важна для любого стартапа/бизнеса. Она выделяет продукт из серой массы того, что есть на рынке.
Правильно сервированная идея способна проникнуть в сознание людей, закрепиться в нём, изменить модель потребления товаров и услуг, даже модель поведения человека.
— Какой паразит самый живучий? Бактерия?Вирус? Кишечный глист?Идея.Она живуча и крайне заразна.Стоит идее завладеть мозгом, избавиться от неё уже практически невозможно. Я имею в виду сформировавшуюся идею, полностью осознанную. Поселившуюся в голове.«Начало», 2010 г. Режиссёр Кристофер Нолан.
Суть фильма «Начало», проходящую красной нитью через всю картину, можно сформулировать одним предложением: «Идеи, которые мы считаем своими, становятся частью нас».
Ещё пара цитат из этого фильма, подтверждающие важность идейной составляющей любого процесса:
— Идея похожа на вирус, она живуча и крайне заразна. Мельчайшее зернышко идеи способно прорасти и либо стать частью тебя, либо уничтожить тебя.
вторая:
— Сейчас я помещу идею в вашу голову. Я вам говорю: «Не думайте о слонах». О чём вы сейчас думаете? — О слонах.
Выходит, чтобы стартап/бизнес стал успешными, достаточно поселить в умах потребителей идею о том, что они не смогут жить без определенного товара или услуги.
Тогда почему 80% начинающих бизнесов закрываются в течении первого года?
И почему в более выгодном положении по прошествии года оказываются предприниматели, вложившиеся в бизнес с использованием франшизы?
Дело в том, что, открывая бизнес по франшизе, начинающий предприниматель точно знает, что ему надо делать. Ещё более важный момент: открывая бизнес по франшизе, начинающий предприниматель точно знает, что делать не надо.
Таким образом, становится очевидным:
важна не только и не столько идея, сколько её реализация.
Чтобы не быть голословными, приведём несколько примеров, доказывающих это утверждение.
Кто изобрёл радио?
В России считается, что авторство изобретения радио принадлежит инженеру Александру Степановичу Попову.
Однако Никола Тесла сконструировал устройство, названное им «резонанс-трансформатором» и предназначенное для передачи на расстояние электрической энергии без помощи проводов, в 1891 году.
Тем не менее нам говорят, что изобретателем радио является Александр Степанович Попов. Продемонстрировавший изобретённый им радиоприёмник на заседании физического отделения Русского физико-химического общества 25 апреля (7 мая) 1895 года.
Смартфон с тачскрином, которым можно управлять пальцем
Айфон презентовали на MacWorld Expo 9 января 2007 года.
Смартфон LG PRADA 19 января 2007.
Разница — 10 (десять) дней
Все считают, что Стив Джобс изменил мир, предоставив потребителям революционный способ взаимодействия с телефоном.
Справедливо ли такое утверждение? И да и нет одновременно.
Справедливо, потому что Джобс смог красиво презентовать свой продукт.
Несправедливо, потому что ни компания Apple, ни её лидер не изобретали смартфон с тачскрином, управляемый без помощи стилуса.
К слову, инженеры компании LG тоже не изобретали тачскрин, которым можно управлять с помощью пальца.
Его изобрели инженеры компании IBM.
IBMSimon был впервые показан как концепт в 1992 году на COMDEX, выставке достижений телекоммуникационной отрасли в Лас-Вегасе. Начал продаваться в 1994 году в 190 городах 15 штатов США по изначальной цене 899 долларов.
Он сочетал черты мобильного телефона, пейджера, КПК и факса. Кроме мобильного телефона, основными приложениями были: календарь, адресная книга, мировое время, калькулятор, блокнот, электронная почта и игры.
У IBM Simon не было физической клавиатуры. Для набора использовался сенсорный экран. Стилус не входил в комплект. Его надо было покупать дополнительно, для создания рукописных заметок.
Как насчёт электрокаров?
Помните, кто первый начал серийное производство электрокаров?
А кто лидер рынка?
Знаете почему?
Потому что Элон Маск рассказывает о своих проектах классные истории. Истории вдохновляют крутых блогеров на написание постов (по объёму больше похожие на книги), которые собирают тысячи комментариев.
А ресурсы с посещаемостью выше 2 млн уникальных посетителей в месяц
создают целые разделы, названные именем этого парня и одной из компаний, которые он возглавляет.
Из приведённых примеров видно: чтобы стать лидером, не обязательно быть изобретателем. Автором гениальной или инновационной идеи, первопроходцем. Тратить на продвижение огромные маркетинговые бюджеты. Достаточно заразить своими идеями миллионы людей по всему миру.
Самый простой и эффективный способ поделиться идеей — начать о ней рассказывать
Рассказывайте о своей идее всем. Друзьям, знакомым, единомышленникам, читателям тематических СМИ, редакторам телевизионных и радиопередач. Если сможете сделать это ярко и красиво — вас ждёт успех.
Умение ярко и красиво рассказывать о своих идеях, стартапе, бизнесе, социальном проекте называется сторителлинг.
Сторителлинг как инструмент маркетинга является одной из составляющих контент-маркетинга, который позволяет в ненавязчивой форме донести идею до миллионов потребителей. Сделать это красиво, ненавязчиво, и, что очень важно, потратив на продвижение сильно меньше средств по сравнению с обычными рекламными инструментами.
Именно сторителлинг помогает вовлечь в ваши ценности обычных людей, которым нет дела не только до вас и вашего проекта, но и до соседей по лестничной площадке. Рассказывая людям историю, которую они хотят услышать, вы становитесь лидером мнения, лидером общества, а ваши идеи и продукты — ориентиром на жизненном пути людей.
Это происходит, потому что увлекательная история, в которую упакована ваша идея, трансформируется в убеждение в головах людей.
Самое прочное убеждение то, к которому человек пришёл сам. Следующие по прочности — убеждения, взятые у друзей, родственников и других авторитетов. Далее идут аналитические программы Киселёва и вся машина пропаганды. Потом учителя. Потом 500 метров пустоты. И только потом — реклама.
Чтобы закрепить основной вывод статьи в сознании читателя, озвучим его ещё раз:
Для успеха стартапа/бизнеса важна идея, её реализация и ваш рассказ о том, как вы реализовали идею.
Если одного из перечисленных пунктов не хватает, то успех будет неполным, а путь к нему сложным и тернистым.
Иногда для достижения успеха достаточно совсем немного. Мы писали об этом в статье «Как вывести бизнес в высшую лигу с помощью двух публикаций в блоге»
Но для закрепления успеха необходима постоянная работа. Без стратегии и концепции в этой работе будет сложно достичь успеха. Если вы во что бы то ни стало решили достичь успеха, вам будет интересно узнать, что рассказывать своей целевой аудитории и как это делать.
О чём рассказывать?
Наши рекомендации не являются изобретением велосипеда. Уверен, среди читателей этой статьи найдётся много тех, для кого информация, приведённая ниже, не станет открытием. Также уверен, что лишь немногие из знающих, что делать, знают — как делать.
А из тех, кто знает как делать, не все применяют знание на практике. Среди практикующих есть опытные, успешные практики. Есть начинающие, совершающие ошибки, на собственном опыте проверяющие правдивость теоретических знаний.
Одна из целей, ради которых написана эта статья, — дать всем интересующимся контент-маркетингом реализованные, пережитые знания, защитить от элементарных ошибок.
Темы, с которых лучше начинать рассказывать истории о своём стартапе/бизнесе:
● Рассказы о собственном реализованном опыте всегда будут пользоваться популярностью.
● Если вы знаете истории успеха других проектов из вашей или схожей ниши, расскажите о них. Такие истории тоже пользуются спросом.
● Расскажите потенциальным клиентам о том, как вы делаете свой товар или услугу.
● О том, к каким выводам вы пришли за годы практики.
Конечно, лучше иметь редакционный план, хотя бы на полгода вперёд. Но если вы хотите попробовать свои силы в контент-маркетинге, начать практиковать сторителлинг, идите по пути небольших побед. Создайте первые интересные истории. Получите вдохновение в виде положительных отзывов от читателей, количества просмотров и расшаривания ваших историй.
Будьте готовы к тому, что после публикации ваших первых историй не все отзывы окажутся доброжелательными. Всегда найдутся умники, считающие, что знают больше вас. Умеющие делать вашу работу лучше вас. Просто злые и завистливые люди. Старайтесь не обращать внимания на негативные высказывания таких людей, но адекватно реагируйте на конструктивную критику.
Получив первый положительный опыт, вдохновившись, приступайте к разработке плана и стратегии контент-маркетинга. Если первый опыт окажется неудачным, не расстраивайтесь. Продолжайте изучать матчасть. Помните — важно знать не только что надо сделать, но и как это сделать.
Как рассказывать?
Если без редакционного плана можно обойтись на начальном этапе, то без концепции никуда. Любой ваш контакт с целевой аудиторией должен доносить суть вашего проекта.
Суть/концепция фильма «Начало» — идеи, которые мы считаем своими, становятся частью нас.
Концепция компании Apple — стараться поразить фанатов уникальностью.
Концепция компании Tesla — электрокары — не скучный способ передвижения из точки А в точку В. Электрокары — это стиль жизни. Комфортный и статусный стиль жизни.
Концепция бюро продающего маркетинга «Ярко!» — увеличение продаж клиентов через создание и распространение продающих историй. Мы транслируем эту концепцию в каждом контакте с представителями целевой аудитории. Начиная с главной страницы сайта
продолжая в различных коммуникациях типа этого блога, заканчивая общением с клиентами.
Успех концепции контент-маркетинга
зависит от того, насколько успешно вы сможете сегментировать свою ЦА, понять, чего хочет представитель каждого сегмента.
Старайтесь рассказывать интересно
Если пишите статьи, помните о дизайне текста. Не делайте абзацы длиннее 5-ти строчек. Не забывайте, что картинки усиливают текст, делают его читабельнее.
Осуществляйте коммуникации регулярно
Хотя бы старайтесь это делать. Во многом успех зависит от постоянства присутствия информации о вашем проекте в информационном поле потребителя.
Решив продвигать свой стратап/бизнес сторителлигом, помните, что эффект от контент-маркетинга, одним из инструментов которого является сторителлинг, обычно бывает отложенным.
Знайте, что сторителлинг — это навык, которому необходимо учиться
Практикуя сторителлинг без концепции, стратегии и навыка, вы рискуете вызвать у аудитории равнодушие
или, что ещё хуже, негативную реакцию
Хотите научиться ярко рассказывать о своём проекте, стать успешным и известным — подписывайтесь на блог. Если статья оказалась полезной, делитесь ею с друзьями в соцсетях.
Желающие высказать критику, не сдерживайте себя, — добро пожаловать в комментарии. У меня к вам только одна просьба, критикуйте конструктивно. Сказать: «Это (то, сё, пятое, десятое..) плохо» может любой. Сказать «Это плохо, потому что…, я бы сделал так.. ,» — сложнее, но возможно.
Комментарии второго вида показывают вашу доброжелательность, профессионализм и компетенции. Комментарии первого вида портят ваш имидж.
Если нужна продающая история здесь и сейчас, нет времени на обучение, но есть средства на оплату сторонней разработки, оставляйте заявку на yarko.pro.
P.S. В следующей статье мы расскажем историю о древнекитайском полководце, которому удалось продать свои услуги с помощью контент-маркетинга. Попутно раскроем тему стратегии контент-маркетинга. Не забудьте подписаться на наш блог, чтобы узнать эту историю в числе первых, иначе конкуренты опередят вас ))