Что такое сегментация рынка в бизнес плане

На современном этапе развития экономики успех бизнеса зависит не только от того, насколько хорош тот или иной продукт, но и от понимания, того насколько важен наш товар для потребителя. Для того, чтобы четко понимать нужды и запросы потенциальных потребителей, необходима их сегментация по различным признакам. Поэтому в данной статье мы поговорим о том, что такое сегментация потребителей, каковы ее основные критерии и определим, для чего же, собственно, необходима сегментация потребителей.

Что такое сегментация потребителей

Сегментация потребителей – это процесс разбиения потребителей определенного товара на группы по каким-либо конкретным признакам.

Важно помнить, что сегментация потребителей является одним из важных инструментов маркетинга. Поэтому если вы только хотите начать собственный бизнес и у вас есть идея продукта, для начала необходимо провести сегментацию потребителей. Это поможет вам определить потребность рынка в вашем товаре или услуге, важность и значимость продукта для потребителя, а также выявить основные группы ваших потенциальных клиентов.

Сегментация потребителей строится на определении групп покупателей, для которых предназначен тот или иной товар, а также на определении параметров продукции, которые способны повысить конкурентоспособность организации на рынке.

При запуске нового продукта, а лучше — уже на этапе бизнес-планирования этого запуска, необходимо указать, на какие удовлетворение потребностей каких клиентских сегментов направлен ваш продукт. Для этого в рамках маркетингового раздела бизнес-плана нужно провести сегментацию ваших потенциальных клиентов. Если вы собираетесь самостоятельно заняться разработкой бизнес-плана, то рекомендуем вам ориентироваться на уже готовые образцы этого документа в интернете. Например, можно ориентироваться на структуру бизнес-плана для схожего с вашим предприятия. Это позволит учесть все важные моменты и избежать многих ошибок.

Основные критерии сегментации потребителей

Выбор целевого сегмента потребителей зависит от того, какие критерии интересуют организацию. Критерий сегментации – это определенный способ, используемый для оценки обоснованности выбора целевого сегмента потребителей. Существует множество критериев сегментации потребителей. Так, например, существуют такие группы основных критериев сегментации, как:

• Демографические;
• Географические;
• Поведенческие;
• Социально-экономические;
• Психографические.

Для того, чтобы было понятнее, объясним содержание каждой группы критериев. Демографические критерии предполагают разделение потребителей на группы в зависимости от их пола, возраста, семейного положения, национальности, расы и др.

Деление потребителей на сегменты по географическому критерию означает выделение покупателей среди конкретных географических точек. Это могут быть страны, регионы, области, города, определенные районы городов и др. В самом упрощенном виде это то место, где покупатель совершает свои покупки чаще всего.

В основе поведенческой сегментации потребителей лежат такие характеристики потребителей, как частота покупки определенного товара, приверженность потребителя конкретному бренду или определенной марке товаров.

Социально – экономические критерии позволяют определить люди с каким уровнем дохода, социальным статусом, уровнем образования и профессиональными качествами заинтересованы в нашем продукте и охотно его покупают.

Особенность психографических критериев сегментации заключается в определении психолого социального состава потенциальных потребителей. К данным критериям можно отнести:

• образ жизни;
• место потребителя в обществе (его социальный статус);
• психологические особенности поведения;
• а также личностные характеристики потребителя.

Инструменты, которые используются в процессе сегментации

Существует множество различных инструментов, которые можно использовать при сегментации потребителей. Выбор инструментов сегментирования зависит от специфики деятельности компании, спектра предоставляемых ею услуг и товаров, а также от особенностей целевой аудитории.

Часто используемый инструмент при сегментации клиентов – это непосредственный опрос клиентов с целью выявления их потребностей, а также для отнесения их к определенному сегменту. Опрос может проходить при непосредственном контакте с клиентами, а также можно использовать рассылку по электронной почте, либо предложить клиентам заполнить анкету на сайте.

Также существуют различные программы, с помощью которых можно выполнить сегментацию клиентов по их потребностям, по полу, по сезонности использования товара, по географическому местоположению и другим.

Еще один полезный инструмент маркетингового анализа — Swot анализ (свот), который помогает наглядно увидеть все преимущества и недостатки проекта, его возможности и угрозы.

Для чего нужна сегментация клиентов

Сегментация клиентов – это важный аспект маркетинговой деятельности любой компании. Зная сегменты своих потребителей, фирме проще выстроить стратегию совей работы, адаптируя ее к каждой конкретной группе клиентов. Сегментация клиентов помогает компаниям решать различные виды задач. Например, составить точный план по объему продаж по каждому сегменту, выстроить стратегию продаж, отвечающую запросам клиентов. Также сегментирование клиентов помогает руководству организации составить так называемый портрет своей целевой аудитории с ее специфическими характеристиками и потребностями.

Сегментация клиентов помогает бизнесу в решений следующих проблем:

• Выстраивание идеального и эффективного способа общения с клиентом (социальные сети, электронная рассылка и др.);
• Выбор способов предоставления товаров и услуг для каждого конкретного сегмента;
• Повышение уровня лояльности клиентов;
• Улучшение сервиса клиентов;
• Выявление покупателей, которые приносят больший доход.

Значение сегментации клиентов при составлении бизнес-плана

При составлении бизнес – плана вопросу сегментации потребителей должно уделяться особое внимание. Правильно выбранные сегменты клиентов обеспечат новому бизнесу высокую конкурентоспособность и высокие позиции на новом рынке. Выделение сегментов клиентов решает определенный набор задач, которые очень важны на этапе разработки бизнес-плана. Например, такие, как ориентирование на конкретного клиента, улучшенные способы удовлетворения нужд клиентов и другие.

Грамотная сегментация клиентов уже на этапе составления бизнес-плана позволит выстроить эффективную стратегию продвижения продукции на рынке, которая является одним из ключевых факторов успеха маркетинговой деятельности будущего бизнеса.

Любая маркетинговая стратегия становится наиболее эффективной, когда максимально подходит под потребности клиента и соответствует его интересам. Для того, чтобы создать такую маркетинговую стратегию, нужно провести сегментацию клиентов. На основе сегментации для различных групп можно выстраивать различные рекламные кампании, различные программы продвижения, программы лояльности и так далее.

Самый распространенный пример сегментации — это сегментация покупателей продуктовых гипермаркетов. В данном случае сегментация происходит на основе образа жизни и рабочего графика клиентов. Далее на основе этих факторов выстраиваются маркетинговые скидочные системы. Например, для пенсионеров по будням с 9:00 до 18:00 часов действует система скидок. Такая система предназначена для привлечения клиентов в часы “простоя” и “разгрузки” клиентского трафика в вечернее время, когда все возвращаясь с работы, приезжают за покупками.

При разработке бизнес-плана в сфере услуг и не только, вам тоже может потребоваться сегментация рынка с последующим анализом. Это может быть полезно как при определении целевой аудитории, так и расчете доходов.

Выводы по статье

Подводя итог вышесказанному нужно отметить несколько важных моментов:

Во-первых, определение целевых сегментов потребителей очень важно как для реализации маркетинговой стратегии предприятия, так и для деятельности организации в целом.

Во-вторых, сегментация потребителей дает возможность четкого понимания запросов и потребностей выделенных сегментов клиентов, что позволяет решать проблему данного сегмента быстро и эффективно, принося тем самым своему бизнесу гарантированный доход.

В-третьих, работа с целевым сегментом дает вашей организации конкурентные преимущества и гарантированный и стабильный объем продаж.

Таким образом, видно, что сегментирование клиентов — это один из основных инструментов для эффективного выхода на рынок. Но сегментация, как и любая другая часть концепции того или иного проекта, должна быть органично встроена в структуру соответствующего бизнес-плана.

Если вы решаете составлять бизнес-план самостоятельно, то, чтобы облегчить и ускорить этот процесс, советуем вам скачать готовый образец бизнес-плана для предприятия, занимающегося аналогичной деятельностью. Это важно, поскольку клиентские сегменты во многом  зависят от того, в какой отрасли производится товар, какие ценовые и потребительские сегменты бывают на данном рынке и т.д. Также можно заказать индивидуальную разработку бизнес-плана у специалистов, занимающихся профессиональным составлением бизнес-планов. Такой бизнес-план будет наиболее точно составлен с учетом всех особенностей вашего проекта.

Сегментирование рынка — очень важный элемент маркетинга или любой бизнес-стратегии. В этой статье будет подробно рассказано о сегментировании рынка и о его роли в бизнес-плане.

Что такое сегментация рынка?

Суть этого понятия — деление рынка на условные составные части (сегменты), основываясь на разных признаках и критериях. Получается, что сегментация — это простой способ разделения какой-либо отрасли на однородные по составу группы.

Сегмент рынка — это группа потребителей, продуктов или организаций, выделенная по какому-либо общему признаку. Это делается для упрощения маркетингового исследования. Легче подсчитать, у каких групп населения будут пользоваться спросом дорогие машины, а какой — полные собрания сочинений классиков.

Бизнесмен выделяет признаки, например, географический, ценовой, поведенческий. У всех признаков есть переменные. Рассмотрим демографический признак. Переменными в данном случае будут пол, возраст, национальность, род занятий… Поскольку именно от этих переменных зависит реакции покупателей на товары, они представляют большой интерес для маркетинговых исследований.

Сегментирование потребительского рынка бывает по разным признакам. Вот лишь некоторые способы сегментирования по признакам:

• по географическому (где проживают потребители и какие товары будут у них востребованы: например, в городе Анапа будут популярны купальные костюмы, а у Архангельске — тёплые дублёнки);
• по демографическому (что популярно среди мужчин и среди женщин, среди подростков и пенсионеров, мусульман и христиан);
• по отношению потребителей к товару (наиболее информированные и наименее информированные потребители, люди с малой, средней и большой интенсивностью потребления).

Это далеко не полный список признаков, по которым можно дифференцировать продукцию, покупателей или рынок в целом.

Зачем нужна сегментация рынка?

В чём же заключается необходимость сегментирования рынка?

Вот основные задачи дифференциации товаров и услуг:

• для поиска потребителей (сегментирование потребительского рынка). Производитель выясняет, у каких именно людей будут пользоваться спросом эти товары и услуги;
• для определения критериев привлекательности — соотношения цены, качества и рекламной компании, нужных для того, чтобы товар или услуга были проданы.
• для поиска стратегии — что нужно проанализировать или изменить, чтобы быть более успешным на рынке.

Сегментация рынка является также важным элементом бизнес-планирования.

При сегментации рынка важно также сделать правильный выбор целевого рынка или его сегментов. Это необходимо для адекватной организации продаж на предприятии.

Пример сегментации рынка

Чтобы прояснить суть понятия, рассмотрим сегментацию рынка на конкретном примере. Проанализируем товарный рынок. Он состоит из семи типов сегментации:

• по цене;
• по объёму тары;
• по типу тары (упаковки);
• по категории товара;
• по назначению;
• по производителю;
• комбинация различных параметров.

Вот сегментация рынка на примере предприятия. Существует товар — шоколад. Нужно проанализировать все типы сегментации этого товара. По цене — существует элитный шоколад, шоколад средних расценок и дешёвый плиточный шоколад. По объёму продукта — плитка может быть маленькой («Алёнка», 15 граммов), средней — 100 граммов, и большой — 200 граммов. По производителю: отечественного производства («Бабаевский», «Алёнка»), и зарубежному («Alpen Gold»). По составу: молочный, горький, с добавками. По покупательной аудитории — дети (молочный шоколад, шоколад с добавками и разнообразные шоколадные фигурки), взрослые (дорогой горький шоколад, шоколадные конфеты), люди на диете, диабетики и пенсионеры (диетические сладости).

Сегментация рынка жилой недвижимости выглядит по-другому. Можно разделить недвижимость по стоимости, по количеству квадратных метров, по ремонту. Можно дифференцировать покупателей по платёжной способности. Сегментация туристического рынка предполагает дифференциацию по стоимости тура, по условиям поездки, по транспорту, и так далее.

Сегментация помогает проанализировать рыночную конъюнктуру, найти максимально востребованные товарные группы в отрасли и составить долгосрочную ассортиментную стратегию.

Сегментация в бизнес-плане

Бизнес-план — это документ, который составляет предприниматель с различными целями, например:

• как часть заявки на кредит для развития бизнеса;
• для налоговых органов;
• для получения государственной поддержки;
• для собственных нужд.

Бизнес-план должен состоять из следующих частей:

• резюме составителя;
• юридическая характеристика статуса фирмы;
• характеристика отрасли специализации, маркетинговое исследование рынка, спроса и предложения. Сюда же относится сегментация рынка как часть исследования;
• желаемые экономические показатели;
• имеющиеся активы, если план нужен для получения финансирования или кредитования — способ, который организация собирается возвращать деньги;
• финансовое прогнозирование;
• производственный план;
• финансовый план;
• заключение.

Сегментирование является одной из методик финансового прогнозирования и маркетингового анализа. Сегментирование поможет бизнесмену проанализировать ассортимент каждого производителя, который представлен на рынке, создать карту конкурентных групп, а также выделить границы ценовых сегментов.

…Кстати, наша компания уже долго и успешно специализируется на создании качественных бизнес-планов. Для серьёзного человека время — деньги, поэтому мы готовы сэкономить ваше время и нервы, оказав вам помощь в составлении документа.

Как реализовать сегментацию рынка в бизнес-плане?

Смысл бизнес-плана заключается в том, чтобы построить стратегию долгосрочного, среднесрочного или краткосрочного развития, либо убедить инвесторов или банк в необходимости выдать кредит или финансирование. Сегментация в бизнес-плане является частью маркетингового исследования. Исследование это необходимо, чтобы понять свои сильные и слабые стороны, а также предстать перед инвесторами или кредитной организацией в выгодном свете.

Часто маркетинговое исследование включает сегментационное исследование (анализ рыночных объектов и объединение объектов в группы). Проводя это исследование, маркетинговый специалист внимательно отбирает признаки дифференциации.

Популярен кластерный анализ (статическая процедура по сбору и выборке данных и их последующему упорядочиванию в однородные группы — кластеры).

Как провести подробное исследование? Как разобраться с сегментацией в бизнес-плане?

Самый простой способ — заказать готовый бизнес-план на нашем сайте plan-pro.ru. Для этого нужно зайти в раздел «Контакты» и обратиться по указанному адресу электронной почты, или позвонить по номеру телефона. Специалисты из нашей фирмы прекрасно справятся с задачей!

Чтобы провести сегментацию для бизнес-плана, нужно:

• определиться, что именно будет объектом сегментации — покупатель, товар, или рынок в целом;
• если товар — по какому конкретно типу сегментации вы хотите проводить исследование — по стоимости, по объёму, по качеству…
• если покупателей, то это будет сегментация по возрасту, по покупательной способности, по гендеру, по национальности, по возрасту, по месту проживания;
• если рынка в целом — какие есть отрасли, какие у вас перспективы, к каким направлениям вы относите свой товар и свою организацию…
• определите основные цели исследования, а также способы, которыми вы будете рассматривать товары и услуги.

Так, например, если речь идет о бизнес-плане магазина постельного белья, то вам следует сегментировать своих покупателей на тех, кто будет покупать элитное постельное белье, белье среднего уровня и бюджетные варианты.

Подробный план действий (этапы сегментации рынка)

Следуйте простейшему плану:

• выпишите полный список товаров, которые имеются на рынке. Необходимо указать товары самых крупных и востребованных производителей;
• проанализируйте характеристики, по которым различаются представленные на рынке товары. Примеры характеристик: объем, тара, стоимость, внешний вид, форма…
• Проведите маркетинговый опрос потребителей целевого рынка. Главный вопрос, который надо выяснить — по каким характеристикам они выделяют и предпочитают товары на рынке. Опрос целевой аудитории является важнейшей частью любого сегментирования рынка. Минимальное количество людей для опроса — 10 человек. Среди респондентов должны быть люди разного возраста, пола и имущественного положения;
• составьте полный список маркеров (признаков) сегментирования;
• на основе указанных признаков составьте характеристику товара.

А вот критерии правильно проведённой сегментации, которые помогут предпринимателю определить, верно ли он проводится исследование:

• выбранный сегмент не изменяется (устойчивый);
• сегмент измерим, ёмок и у него есть перспективы роста;
• сегмент, который вы выбрали, достаточно доступен: есть способы распределения, сбыта, а также доставки, привлекателен для клиентов;
• у компании должны быть преимущества при конкуренции в конкретном сегменте рынка.

Проводить маркетинговое исследование с подробной сегментацией — не простая задача, однако мы всегда готовы помочь вам в её осуществлении. Мы проводим сегментацию рынка для конкретной компании, и ваш кейс не будет для нас сложным.

Частые ошибки

Среди некоторых распространённых ошибок при исследовании сегментирования можно назвать:

• неправильное распределение по критериям;
• ошибки в подсчётах;
• неверные выводы из сегментирования.

Принципы сегментации рынка

По типу сегментации товара:

• по назначению;
• по цене;
• по категории;
• по упаковки;
• по объёму тары;
• по производителю;
• комбинация разных параметров.

По типу сегментации потребителей (определение групп покупателей):

• социально-экономическая;
• демографическая;
• психографическая.

По форме собственности:

• частные компании;
• государственные компании.

Сегментация рынка — не такая сложная отрасль маркетинга, как может показаться начинающему предпринимателю. Однако, если у вас есть возможность переложить это на чужие плечи, (например, на плечи plan-pro.ru), вы сэкономите много драгоценных сил и времени.