Что такое книга продаж в бизнес плане
Порядок всегда побеждает хаос. Особенно в сложные времена. Поэтому те руководители, которые смогли вытащить свой бизнес из зоны выживаемости и смогли развить его в хорошее, стабильное и успешное предприятие, всегда приходят к одной и той же мысли.
Для роста компании необходима корпоративная книга продаж или, как ее еще называют, корпоративная книга сценариев продаж.
В конце этой статьи вы НЕ сможете скачать образец, как это принято на большинстве других сайтов. И даже не потому, что мы жадные.
И даже совсем не потому, что корпоративная книга сценариев продаж – это довольно долгий кропотливый труд, который стоит не малых денег.
А потому, что подобная книга составляется под каждую компанию/фирму СТРОГО ИНДИВИДУАЛЬНО. Тогда чем Вам будет полезна эта статья? Логичный вопрос!
Да, зачем?
Вы получите алгоритмы и схемы, чтобы составить подобную книгу самостоятельно, как говорится, “заточенную” исключительно под Вашу компанию. Также Вы получите структуру (оглавление), которое даст чёткое понимание, что делать.
что это такое
Богатый русский язык. Он позволяет нам одну эмоцию выразить несколькими десятками разных слов.
Это касается и книги продаж, которую все называют по-разному. И вот самые популярные среди всех выражений о данном инструменте для бизнеса:
- Список норм и правил;
- Сборник основных знаний;
- Собрание скриптов продаж;
- Библия для продавцов и менеджеров компании.
Самое интересное, что все эти названия правильные, так как полноценная книга включает в себя всё это и даже больше. Благодаря знаниям со страниц sales ledger Вашей компании, Вы получаете огромное количество плюсов. И вот несколько из них:
- Полностью оптимизированы бизнес процессы. Я даже не смогу перечислить все плюсы от того, сколько дает структурный и системный подход в бизнесе, а в системе продаж, тем более.
Благодаря этому миссия автоматизации компании (в частности отдела продаж) выполнена на 40% . И я не преувеличиваю.
- Общепринятые стандарты работы. Нет хаоса, когда каждый менеджер по продажам совершает действия, исходя не из своего личного опыта, а из общепринятых правил поведения в компании.
Стоит ли напоминать, что опыт и амбиции у всех разные. Итог – корпоративная книга сценариев продаж дает совершенную четкость и ясность в продажах и действиях для их совершения.
- Сокращение времени адаптации нового сотрудника. Лично на мой взгляд, это один из самых больших плюсов. Так как в книге полностью прописан алгоритм найма, обучения и адаптации нового сотрудника.
При этом указаны наставники и кураторы, отвечающие за каждый этап. Также там есть всё для самого менеджера: начиная от информации о компании, заканчивая словами для закрытия сделки.
По опыту, адаптация – самая большая проблема, которую решает данный инструмент.
Если говорить человеческим языком – это реально работающий инструмент, который выстраивает продажи. И да, в первую очередь, влияет на прибыль компании, увеличивая ее. А не просто делает всё понятным и прозрачным.
Содержание
Так, с теорией разобрались. Теперь давайте переходить к практике. И как Вы помните, у всех книга будет иметь своё содержание, не похожее на других.
Тому подтверждение: за всё время написания sales ledger, нам удалось только в 3 компаниях сделать похожие друг на друга издания. Во всех других случаях мы писали всё практически с нуля.
Поэтому всё, что Вы узнаете ниже, это лишь отправная точка к результату. И чтобы без долгих объяснений в любви. Вот примерная схема того, что должно быть в корпоративной книге продаж.
Оглавление
Глядя на это содержание может показаться, что часть пунктов это чистой воды теория. Но тут Вы заблуждаетесь.
Эту корпоративную книгу продаж мы около 2 месяцев писали для одного из наших клиентов – фабрики чистки ковров. И поверьте, всё, что там написано, только нужная информация для продаж.
Книга успешно используется, в ходе работы немного правилась в реалиях бизнеса, дополнилась техническими моментами, но сильно облегчила жизнь в оптимизации бизнес-процессов.
И на данный момент, клиент процентов на 70 уже готов к продаже франшизы. А это, согласитесь, совсем другой уровень.
Юхууу, танцуем!
Возвращаемся к тому, что все компании разные. И содержание подобного сценария продаж тоже будет разное. Тем не менее есть список блоков, которые обязательно должны быть в каждой книге продаж.
1. Общая информация о компании. Понятие “общая информация” и предполагает собой общую. То есть она, в первую очередь, нужна для новых сотрудников, чтобы они быстро смогли понять, чем занимается компания, ее историю и особенности.
Согласен, после пары месяцев работы новичок превратится в опытного сотрудника и узнает всю эту информацию сам. Но книга для того и существует, чтобы быстро ввести человека в работу.
2. Информация о компании, рынке и продажах. Логичное продолжение пункта первого. Сотрудник должен знать о конкурентах, рынке в целом, товарной линейке и ценовой политике предприятия.
Особенно важно здесь уделить внимание продукту (товару или услуге), чтобы продавец знал всю линейку и её детали. Так как продавать то, чего не знаешь, довольно сложно, хоть и возможно.
Чаще всего если продукт не сложный, то описание сразу делается в рамках страниц, если продукт сложный или имеет большое количество разных вариаций и категорий, то делается ссылка на источники в интернете.
3. Технологии продаж. Это те самые шаги, которые совершаются в процессе продажи. И в книге они должны быть прописаны от и до. От поиска клиента, например, в Интернете, до заключения с ним сделки и всех необходимых документов для этой сделки.
Очень важно уделить внимание этому блоку. Чтобы менеджер понимал, когда и что нужно сделать, чтобы максимально результативно и быстро сделать продажу.
Вне зависимости от сложности процесса нужно расписать его максимально детально, причём описание лучше сделать как схемой, так и словами. Вот пример схемы:
Схема продаж
В редких случаях внутрь документа вставляются все скрипты. Чаще всего они выносятся в отдельную папку, когда в самой книге просто делается список с коротким описанием для чего и в каких случаях нужен тот или иной скрипт.
Всё это делается не только из-за сокращения объёма, а в первую очередь для удобства. Ведь скрипты продаж – это документ, который постоянно дорабатывается и правится.
4. Стандарты сотрудников продаж. Сюда включается большое количество документов о работе сотрудника. Регламенты и стандарты, должностные обязанности, мотивационная схема, план адаптации и так далее.
Конечно, с данными материалами он ещё ознакамливается и подписывает их отдельно (во избежание непонятных ситуаций), но здесь это у него всегда под рукой, чтобы в случае чего, быстро подсмотреть о своей работе.
Создание или мучение
Допустим, Вам все понравилось, Вы прочитали эту статью и решили сделать корпоративную книгу продаж. С чего нужно начать и какова последовательность действий?
- Определение целей данной книги;
- Планирование содержания;
- Распределение ответственных за каждый раздел;
- Сбор и поиск информации для создания книги;
- Документирование материалов;
- Оформление материалов.
Хочу предупредить сразу, создание подобной книги, прописание бизнес-процессов самой компании и процессов продаж товаров или услуг займет не один месяц.
Но дальше… Подчиненные будут отнекиваться, “тормозить” и говорить, что не успевают.
Кроме того, для создания полноценной книги продаж у Вас должен быть человек, который будет не только отвечать за весь процесс, но и понимать в продажах, найме и обучении сотрудников, их аттестации.
Можно, конечно, исходить из принципа “Хочешь сделать хорошо – сделай это сам”, но кто тогда будет руководить компанией?
И я сейчас даже не о том, что Вам проще нанять привлеченного специалиста, например, нас, кто возьмет на себя всю ответственность за создание ее в определенные сроки.
А к тому, что если Вы начинаете эту эпопею, то запаситесь терпением. И помоги вам Бог ????
Коротко о главном
Корпоративная книга продаж – обязательный инструмент в любой компании. Вне зависимости от масштаба.
Когда нас было в команде еще5 человек, мы уже начали её создание, так как понимали, что это не тренд маркетинга, а необходимость для быстрого и масштабного роста.
Крайне важно помнить, что корпоративная книга сценариев продаж – это не то, что создается один раз и откладывается на полку в долгий ящик. Вам придется ее постоянно тестировать, дополнять, корректировать и совершенствовать.
Тем более, если Ваш бизнес будет постоянно расти и развиваться, создание и изменение книги продаж Вас ждет неминуемо.
И как Вы знаете, самое сложное это начать. А дальше пойдёт всё проще, ведь эта задача будет постоянно висеть у Вас в голове и ежедневнике и не даст спокойно спать. А кто не любит спать? Любят все, но увы, не все могут себе это позволить…
Источник
Хотите узнать как сделать книгу продаж и резко увеличить прибыль? Что учесть при формировании регламента отдела продаж? Читайте 5 секретов книги продаж, которая сделает вас миллионером.
Книга продаж, она же регламент продаж, она же технология продаж – это письменно зафиксированный свод правил выполнения продавцами отдельных действий, необходимых для продажи продукта или услуг компании целевым клиентам вашей компании.
В вашей книге продаж вы исчерпывающим и достаточным образом описываете каждое действие, которое ваши продавцы должны совершать для того, чтобы клиент купил у вас. И если вы выполните это качественно, учтете пять важных нюансов, описанных в конце этой статьи, этот документ станет инструментом для стабильного генерирование выручки.
Аналогом книги продаж в других аспектах бизнеса является, например, производственный регламент предприятия, где описаны типовые операции, способы их выполнения и нормы. Продажи как аспект бизнеса, как и производство, должен работать четко и слаженно, поэтому книга продаж необходима практически каждому бизнесу.
Многие предприниматели до сих пор считают, что действия профессионального продавца, нанятого в нашу фирму, не поддаются и даже не нуждаются в регламентации. На самом деле, данное утверждение верно лишь отчасти. Некоторые опытные продавцы не любят, когда им предписывают, что делать для осуществления продаж. При этом доля таких продавцов, неуправляемых настолько, что они не способны работать в рамках регламента, на российском рынке вряд ли превышает 10% от их общего числа. Это связано с тем, что, во-первых, не так много у нас реально опытных продавцов, и, во-вторых, что опытные продавцы как правило образованны и понимают важность регламентации процедур.
Поэтому адекватный профессионал продаж наоборот позитивно воспримет наличие в вашей компании книги продаж.
Также важно понимать, что для профессионального продавца отсутствие книги продаж в компании чаще всего является значимым недостатком компании, так как все регламенты в этом случае менеджеру бесплатно придется писать самому.
Еще одно частое заблуждение в российском бизнесе заключается в том, что для регламентации достаточно разработать скрипты. Это более чем дискуссионный вопрос.
Во-первых, скрипты – это лишь цепочки речевых модулей, которые описывают отдельные типовые эпизоды общения с клиентом. При этом скрипт не распространяется на другие важные действия менеджера вне переговорного процесса (написание писем, подготовка предложений, продумывание стратегии дожима, работа с воронкой продаж и другое) и не может регламентировать их. А именно эти важные действия зачастую влияют на ваш бизнес-результат.
Простой пример: менеджер прекрасно провел первый разговор по телефону с клиентом, а затем пропал и не подготовил предложение. Клиент расстроен и считает вашу компанию плохой. Все дело в том, что в скрипте не может быть прописано, что такое “пропасть”, через сколько нужно отправить КП и что в нем должно быть.
Во-вторых, как раз прописывание конкретных фраз в скриптах делает общение менеджеров вашей компании механистичным, роботообразным и часто вызывает негативную реакцию у опытных продавцов. Для тех продавцов, которые любят свою работу, диалоги с клиентом – часть творчества, и лишение возможности проявить свое мастерство может демотивировать.
Хотите бесплатный шаблон книги продаж – пишите нам!
Есть вопросы или хотите написать нам, воспользуйтесь формой для связи!
Написать нам
Чтобы ваша книга продаж принесла миллионы, нужно понимать ее назначение.
Назначение книги продаж – показать доскональный порядок действий для осуществления продажи и устранить все “белые пятна” на вашей карте движения к прибыли.
Чтобы написать книгу продаж, не обязательно жестко предписывать каждое действие, книга продаж показывает эталонный вариант этого действия. Продавцу книга продаж говорит: “мы в компании прекрасно понимаем, как работают наши продажи, и готовы научить тебя, поэтому мы ожидаем от тебя таких-то целевых показателей”.
В структуру книги продаж должны входить следующие разделы:
- описание портретов/аватаров целевых клиентов, включая типичные схемы принятия решения;
- глоссарий продавца в вашей компании;
- схему бизнес-процесса продаж;
- источники потенциальных лидов, включая описание действий продавца для активной лидогенерации;
- правила приоритезации лидов;
- необходимые скрипты активного общения с клиентами и обработки входящих;
- перечень вопросов для выявления потребностей;
- образцы писем клиентам;
- ссылки на шаблоны КП;
- сценарий презентации вашего продукта или услуги;
- ответы на типовые возражения;
- алгоритм действий при наличии в сделке конкурента;
- правила участия в тендерах и конкурсах при их наличии;
- техники дожима клиента;
- правила работы в CRM;
- должностная инструкция менеджера;
- правила взаимодействия с коллегами в компании.
Критически важными именно для высоких продаж являются блоки вопросов для выявления потребностей, сценарий презентации, ответы на возражения, действия для победы над конкурентами и, конечно, портреты ваших целевых клиентов.
Наиболее часто при разработке книги продаж своими силами совершаются следующие ошибки:
- слишком обобщенно, нечетко описываются портреты целевых клиентов. Пример из текста: “наши клиенты – любая компания, которая…”;
- отсутствует схема процесса продаж с делением на конкретные этапы, и поэтому неправильно настраивается воронка продаж в CRM; пример ошибки – выделение только двух или трех малоинформативных этапов;
- в схеме бизнес-процесса продаж закладывается неправильный этап, ведущий к возникновению “бутылочного горлышка сделок”; пример ошибки – ввести в процесс продажи “у клиента нет денег”;
- отсутствие описания целевого результата каждого конкретного действия, которое вы ожидаете от продавцов;
- отсутствие в книге продаж эталонных образцов приветствия клиента, позиционирования компании, сценария презентации, способов нейтрализации возражений; это порождает массу случаев некачественной коммуникации с вашими клиентами;
- авторитарные рекомендации “делать только так”.
Поэтому если вы сомневаетесь, что сможете качественно и в разумные сроки написать такой документ, проще и эффективнее всего, разумеется, обратиться к специализированным агентствам по построению систем продаж. Впрочем, если не верите, вот совершенно бесплатный совет.
Итак, самые важные нюансы, которые вам нужно обязательно учесть, чтобы книга продаж начала приносить реальную пользу вашему отделу продаж.
- Как можно подробнее опишите портреты клиентов и сфокусируйтесь на том, как и по каким критериям ваши клиенты выбирают ваши услуги.
- Обкатайте скрипты в книге продаж на реальных звонках и после этого скорректируйте их при необходимости.
- Составьте максимально подробную коллекцию возражений и ответов на них, чтобы у менеджеров не было проблем с обработкой возражений.
- Обратите внимание на взаимодействие отдела продаж с вашим производством – будь то производство на заводе или производство услуг. Во взаимодействии нужно четко прописать, в каком формате информация о клиенте передается в производство, а также то, в каком объеме сотрудники производства участвуют в продажах и что за это получают.
- Составьте максимально информативную и наглядную инструкцию по работе в CRM, ведь книгу продаж менеджер смотрит несколько раз в неделю, а CRM – несколько раз в день. При внедрении важно добиться полного соответствия процесса продажи в книге и воронки продаж в CRM.
Если вы выполните эти рекомендации, вас непременно ждет успех, если вашим отделом продаж управляет грамотный руководитель. А это – уже другая история, о которой мы обязательно поговорим.
Источник
Краткий инвестиционный меморандум
Как известно, в 2017 году Россия наряду с Китаем и Испанией вошла в тройку самых читающих стран мира, заняв второе место в мировом рейтинге исследовательской компании GfK. 59% россиян заявили, что читают ежедневно или хотя бы раз в неделю. Также позитивно на продажах книжных магазинов сказывается принятие поправок к «антипиратскому закону» в 2015 году, согласно которым действие закона распространяется еще и на книжные материалы, поэтому теперь найти бесплатные книги на просторах Интернета стало сложнее, и пользователям проще купить или заказать их в магазине. Эти данные подтверждают тот факт, что несмотря на развитие современных гаджетов и технологий, книжная продукция довольно популярна и востребована. Следовательно, открытие книжного магазина может стать прибыльным бизнесом, приносящим стабильный доход при правильной маркетинговой политике и организации бизнеса.
В городах-миллионниках с населением до 4 млн человек в среднем открыто от 90 до 140 книжных магазинов.
Сумма первоначальных инвестиций — 898 200 рублей.
Точка безубыточности достигается на 3 месяц работы.
Срок окупаемости составляет от 16 месяцев.
Средняя чистая прибыль — 61 635 рублей.
Описание бизнеса, продукта или услуги
Перед запуском проекта необходимо определиться, книжный магазин какого формата вы будете открывать. Предлагаем следующие варианты для рассмотрения:
- Книжный магазин с эксклюзивными книгами;
- Небольшой магазин с широким ассортиментом товаров (в том числе сопутствующих);
- Книжный супермаркет.
В данном бизнес-плане мы рассмотрим вариант открытия небольшого книжного магазина с широким ассортиментом продукции, так как такой проект требует относительно небольшого объема инвестиций.
Товар, предоставляемый вашим книжным магазином, можно поделить на группы и представить следующим образом:
Наименование группы товаров | Наименование подгруппы товаров |
Книжная продукция | Детская литература |
Иностранная литература | |
Фантастика | |
Историческая литература | |
Учебная, методическая литература и словари | |
Художественная литература | |
Канцтовары | |
Настольные игры |
Нежелательно внедрять все категории книжный изданий на первых порах, лучше охватить более узкие, но самые популярные тематики. Подобная структура закупаемых товаров оптимальна для начинающего магазина и позволит удовлетворить потребности не всей, но относительно широкой публики. Со временем рекомендуется расширить ассортимент, внедрив периодические издания, подарочную продукцию, различные жанры книг, сувениры и т.д.
По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, сегодня покупки онлайн совершает лишь половина российских интернет-пользователей, а в Европе и США этот показатель превышает 80%, поэтому рынок интернет-торговли в России находится в стадии значительного роста. Открывая книжный магазин Вы не можете игнорировать такой канал продаж, как собственный сайт, поэтому необходимо будет позаботиться об открытии собственной площадки, где пользователи смогут ознакомиться с ассортиментом и оформить заказ.
Книжный бизнес носит сезонный характер: максимальный объем продаж приходится на период с сентября по март, а вот летом спрос на книги, как правило падает. Режим работы книжного магазина: ежедневно с 10:00-21:00.
Потенциальных покупателей продукции вашего книжного магазина можно условно разделить на следующие типы:
- Родители, которые будут приобретать учебники, развивающие материалы, детские настольные игры для своих детей;
- Школьники и студенты, которым необходимы методические пособия и иная учебная литература, а также канцтовары и настольные игры (монополия и т.д.);
- Клиенты, которые приобретают тематическую литературу (например, любители фантастики);
- Случайные прохожие, зашедшие, например, по пути домой за канцтоварами.
Как показывают данные исследования Федерального агентства по печати и массовым коммуникациям, чаще всего покупателями книг становятся 35-44-летние (41%) и респонденты с высшим образованием (40%), это необходимо учитывать при разработке рекламной кампании вашего магазина.
Проведем SWОТ-анализ деятельностиВашего проекта.
Сильные стороны проекта | Слабые стороны проекта |
|
|
Возможности проекта | Угрозы проекта |
|
|
Рекламные инструменты для повышения узнаваемости вашего книжного магазина условно можно поделить на онлайн и оффлайн методы. Приведем основные направления, которые необходимо будет освоить для стимулирования ваших продаж.
Оффлайн-продвижение:
- За неделю до открытия следует нанять промоутеров для раздачи листовок в местах скопления людей неподалеку от магазина;
- Яркая и приметная вывеска поможет оповестить случайных прохожих о вашем магазине;
- Следует сотрудничать с заведениями, клиенты которых могут стать вашими покупателями. Например, если раздать листовки-купоны, предоставляющие скидки на покупку, в школах, кафе, университетах, можно добиться того, то учащиеся и клиенты будут приходить за покупками по акции, а в дальнейшем станут Вашими постоянными клиентами.
Онлайн-продвижение:
- Современный бизнес сложно представить без наличия удобного сайта, так как все больше покупок совершается посредством интернет-канала. Поэтому параллельно с открытием точки продаж нужно задуматься о создании интернет-магазина, в котором пользователь сможет ознакомиться с каталогом основных товаров и совершить покупку. Продвижение сайта следует начинать контекстной рекламы;
- Создание группы в социальных сетях «ВКонтакте» и «Фэйсбук» повысит лояльность клиентов к вашему бренду. Их раскрутку следует начинать с таргетированной рекламы;
- E-mail рассылка с информацией о рекламных акциях и скидках для зарегистрированных на сайте клиентов.
Примеры рекламных акций, которые можно предложить клиентам:
— «1+1=3» — при покупке двух товаров (возможно определенной категории) третья позиция в чеке достается в подарок;
— Купон на скидку 300 руб. при покупке на 2 000 руб.
Обозначим основные этапы открытия книжного магазина.
Регистрация в государственных органах
Перед открытием книжного магазина нужно зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя. Если говорить о системе налогообложения, то целесообразнее выбрать упрощенную с 6% налога с доходов.
При регистрации вам необходимо будет указать следующие ОКВЭД:
-47.61 Торговля розничная книгами в специализированных магазинах. Эта группировка включает розничную торговлю книгами всех видов, но не включает розничную торговлю букинистическими или антикварными книгами;
-47.62 Торговля розничная газетами и канцелярскими товарами в специализированных магазинах. Эта группировка включает розничную торговлю офисными канцелярскими товарами, такими как ручки, карандаши, бумага и т.п., в специализированных магазинах;
-47.62.1 Торговля розничная газетами и журналами в специализированных магазинах;
— 47.62.2 Торговля розничная писчебумажными и канцелярскими товарами в специализированных магазинах
Поиск помещения и ремонт
Книжный магазин возможно разместить на площади 80-90 кв.м. Основное требование к помещению: высокий пешеходный трафик, отдельный вход и удобная транспортная развязка. Также в помещении должно быть минимум две комнаты: первая — зал продаж, вторая — подсобное помещение (склад) для оприходованных, но не выложенных в основной зал товаров. Необязательно искать помещение в центре города, книжный магазин может вполне успешно работать и быть востребованным, находясь и в спальном районе.
Арендная плата за помещение, отвечающее таким требованиям, составит около 56000 руб./месяц. Возможно, вам придется произвести ремонт, в частности, покраску стен, замену дверей, на это придется выделить не менее 70 000 руб.
Покупка необходимого оборудования и инвентаря
Для открытия книжного магазина необходимо следующее оборудование:
- Стеллажи навесные и напольные;
- Кассовые аппараты;
- Полки;
- Стулья и столы;
- Шкафы для товара на складе;
- Шкаф и стулья для подсобного помещения.
Полный список и цены можно рассмотреть в таблице ниже:
| Наименование | Количество | Цена за 1 шт. | Обшая сумма |
| Компьютер | 3 | 27 000 | 81 000 |
| Напольный стеллаж | 25 | 6 000 | 150 000 |
| Навесной стеллаж | 18 | 2 400 | 43 200 |
| Стол для расстановки товара | 5 | 1700 | 8 500 |
| Стул | 12 | 800 | 9 600 |
| Кассовый аппарат | 1 | 37 000 | 37 000 |
| Предметы интерьера | 1 | 10 000 | 10 000 |
| Прилавок кассира | 1 | 6 000 | 6 000 |
| Противокражные ворота | 2 | 21500 | 43000 |
| Витрина для канцтоваров | 2 | 16000 | 32000 |
| Сканер штрих-кода | 1 | 2500 | 2500 |
| Стеллаж для товара | 4 | 7000 | 28000 |
| Шкаф для одежды | 1 | 5500 | 5500 |
| Стол | 1 | 3900 | 3900 |
| Микроволновая печь | 1 | 3000 | 3000 |
| Электрический чайник | 1 | 2000 | 2000 |
| Стеллажи для склада | 1 | 12000 | 12000 |
| Итого: | 477 200 |
Поиск поставщиков
Поиск надежных оптовых поставщиков книжной продукции — один из ключевых
моментов в открытии книжного магазина. Так как на первых порах объемы закупки будут не очень большими, выгоднее работать с именно с поставщиками, а не напрямую с издательствами, так как последние, как правило, устанавливают немалую величину минимального закупа книг. Поиск поставщиков целесообразнее вести в интернете, такие предприятия устанавливают систему скидок, дают ознакомиться с содержанием книги в интернет-магазине, предоставляют возможность работать по предзаказу и т.д. Кроме того, лучше запастись резервными поставщиками по каждой из групп товаров, которые смогут выручить Вас в случаях непредвиденных обстоятельств.
Поиск персонала
Ключевыми сотрудниками вашего магазина будут: продавцы-консультанты, кассир, мерчендайзер, маркетолог, бухгалтер, генеральный директор. Так как большая часть персонала не должна иметь каких-то особых навыков, то многих можно найти через соц. сети или знакомых. Со временем можно будет нанять специалиста по закупкам, который будет контактировать непосредственно с поставщиками, так как наименований товара достаточно много, но на первых порах эти обязанности можете выполнять Вы. Бухгалтера и маркетолога целесообразнее нанять на удаленной основе для экономии площади и минимизации затрат на компьютеры и оборудование.
Маркетинговая политика
Обозначим основные виды затрат, с которыми вам предстоит столкнуться в процессе реализации рекламной кампании:
- Создание и раскрутка интернет-магазина — 150 000 руб.;
- Бюджет на контекстную рекламу — 10 000 руб.;
- Раскрутка группы и профиля в соц.сети — 6 500 руб.;
- Промо-листовки — 2 000 руб.
- Оплата услуг e-mail рассылки — 3 500 руб.
Календарный план открытия книжного магазина
Этап/длительность исполнения, нед. | 1 нед. | 2 нед. | 3 нед. | 4 нед. | 5 нед. | 6 нед. |
Регистрация ИП | ||||||
Поиск поставщиков и закупка | ||||||
Запуск рекламной кампании | ||||||
Покупка инвентаря и оборудования | ||||||
Поиск помещения | ||||||
Ремонт помещения и установка оборудования | ||||||
Поиск кадров |
Организационная структура
Так как книжный магазин будет работать каждый день, необходимо нанять двух продавцов-консультантов, которые будут работать по графику 2/2 с 09:30-21:30. В обязанности продавцов-консультантов входит:
- Следить за наличием достаточного количества товара в торговом зале и при необходимости пополнять его;
- Помогать покупателям при выборе товара, давать консультации покупателям по ассортименту товаров, предлагаемых к продаже в магазине, по потребительским свойствам и особенностям товаров;
- Принимать участие в стимулировании продаж определенных видов товара, в рекламных акциях магазина;
- Помогать мерчендайзеру или директору магазина принимать товар;
- Осуществлять подготовку товаров к продаже: распаковку, сборку, комплектование, проверку эксплуатационных свойств и т.д.
- Следить за наличием ценников на товар, их верным размещением и правильным указанием всей информации в ценнике (наименование товара, цена и т.д.);
- Участвовать в инвентаризации;
- Следить за остатками товаров и в случае приближения количества к минимальному порогу сообщать об этом директору;
- Разрешать спорные вопросы с покупателями в отсутствие представителей администрации.
Заработная плата продавца-консультанта — 13 000 руб. (оклад) +5 % с продажи для стимулирования объемов реализации. Основные требования к кандидатам на должность-совершенное знание продукции, приветливость, приятная внешность, грамотная речь, приветствуется опыт в продажах.
Также Вам необходимо будет нанять двух продавцов-кассиров, работающих посменно, в обязанности которых входит:
- Обеспечивать сохранность денежных средств;
- Обслуживать клиентов на кассе и вести кассовые документы;
- После закрытия магазина сверять наличные в кассе, в случае ошибки выявлять и устранять ее;
- Взаимодействовать с бухгалтером в вопросах, связанных с движением денежных средств;
- Участвовать в инвентаризации;
- В отсутствие продавца-консультанта выполнять его обязанности.
Заработная плата продавца-кассира — 16 000 руб.
Отдельное внимание стоит уделить поиску маркетолога вашего магазина. Основные требования к данному сотруднику — наличие опыта ведения рекламных кампаний. Заработная плата будет максимально привязана к степени выполнения плана продаж (11 000 оклад + 22 000 руб. за выполнение плана продаж). В обязанности маркетолога входит: взаимодействие с партнерами по поводу рекламных листовок и акций, взаимодействие с создателем сайта, разработка и продвижение групп в социальных сетях, ведение рекламных кампаний контекстной рекламы. Данный сотрудник будет работать удаленно, при этом ежедневно отчитываясь о результатах проделанной работы генеральному директору.
Кроме того, Вам необходимо найти мерчендайзера (можно на полставки), который несколько раз в неделю будет осуществлять прием товара и расставлять его в подсобном помещении, помогая продавцам с раскладкой книг в зале. Заработная плата мерчендайзера — 10 000 руб./ месяц. Также понадобится бухгалтер на удаленной основе с заработной платой 6 000 руб./мес.
Что касается директора, то оплата его труда будет так же зависеть от выполнения плана (20 000 руб. — оклад, 18 000 — премия за выполнение плана). Директор занимается вопросами снабжения, распределения денежных потоков, контролем сотрудников, подбором персонала, принимает решение о назначениях премий.
| Постоянные расходы | Оклад | Количество сотрудников | Сумма | Средняя з/п в месяц на сотрудника |
| Директор | 25 000 | 1 | 25 000 | 42 459 |
| Маркетолог | 25 000 | 1 | 25 000 | 38 095 |
| Продавец-кассир | 18 000 | 2 | 36 000 | 26 730 |
| Продавец-консультант | 18 000 | 2 | 36 000 | 26 730 |
| Мерчендайзер | 12 000 | 1 | 12 000 | 12 000 |
| Уборщица | 9 000 | 1 | 9 000 | 9 000 |
| Страховые взносы | 15 000 | |||
| Итого ФОТ | 158 000 |
| Инвестиции на открытие | |
| Регистрация, включая получение всех разрешений | 10 000 |
| Создание и продвижение сайта | 170 000 |
| Ремонт | 70 000 |
| Вывеска | 40 000 |
| Рекламная кампания | 70 000 |
| Аренда на время ремонта | 56 000 |
| Закупка оборудования | 477 200 |
| Прочее | 5 000 |
| Итого | 898 200 |
| Ежемесячные затраты | |
| ФОТ (включая отчисления) | 223 473 |
| Аренда | 56 000 |
| Коммунальные услуги | 8 000 |
| Реклама | 20 000 |
| Закупка товара | 436 487 |
| Бухгалтерское обслуживание (аутсорс) | 10 000 |
| Непредвиденные расходы | 5 000 |
| Итого | 758 960 |
План продаж на 24 месяца с учетом сезонности, прогноз эффективности инвестиций и расчет экономических показателей бизнеса представлен в финансовой модели.
Как и в любой другой вид бизнеса, проект открытия и работы книжного магазина сопровождаетс