Что главное в бизнес плане
Качественный бизнес-план является своего рода картой, предоставляющей инвесторам, кредиторам и партнерам четкое представление направления работы и развития бизнеса. На что делаются акценты в хорошем бизнес-плане?
Бизнес-план по существу представляет собой формальное изложение целей бизнеса, стратегий достижения этих целей и аргументов в пользу того, почему эти цели считаются выполнимыми. Качественный бизнес план является своего рода картой, предоставляющей вам, инвесторам, кредиторам и партнерам четкое представление направления работы и развития бизнеса.
— Подготовка бизнес плана в целях привлечения финансирования.
В большинстве случаев, чтобы реализовать проект бизнеса в жизнь, требуются займы финансовых средств. Перед тем как банк предоставит вам кредит или заем, банку необходимо будет убедиться в том, что у вашего бизнеса есть все основания на успех. Для этого банк потребует от вас представить ему хорошо написанный, полный и многообещающий бизнес-план.
Вам необходимо подготовить такой бизнес-план, который сможет убедить вашего кредитора или займодавца в том, что ваша компания будет зарабатывать деньги, а для этого в бизнес плане необходимо представить всю информацию необходимую для демонстрации того, что реализация вашей цели является хорошей задумкой.
— Использование бизнес плана в целях совершенствования компании.
Кроме того, бизнес план является очень эффективным инструментом обеспечения плавного функционирования и продвижения вашей компании. Его можно использовать в качестве своего рода перечня необходимых к выполнению задач, всегда имея перед собой план действий на будущее. Он служит средством придания компании легко поддающейся к управлению формы, позволяя вам, таким образом, повысить эффективность вашей работы и как следствие произвести лучшие результаты. Успешный бизнес-план всегда представляет собой незавершенный процесс.
— Использование при создании бизнес плана программного обеспечения.
Сейчас существует множество программных приложений, рассчитанных на то, чтобы несколько облегчить подготовку бизнес плана. Большое количество таких приложений предлагают различные заранее встроенные шаблоны для использования в таких простых офисных программных приложениях, как Word и Excel. Некоторые также имеют набор шаблонных бизнес планов для определенных видов бизнеса. Имеются также web-услуги, такие как, например, Business Plan Pro или Capital Vector (сайты на англ. языке).
— Рекомендации по созданию успешного бизнес-плана.
В то время как существует множество шаблонов т руководств по написанию бизнес планов, помните, что не существует единого всеми принятого стандарта содержания бизнес-плана. Формат и содержание вашего бизнес-плана будут определяться вашими конкретными бизнес целями и целевой аудиторией, для которой вы готовите бизнес-план. Например, если основная цель вашего бизнес плана состоит в привлечении финансирования, вам необходимо позаботиться о том, чтобы бизнес-план был достоверен и убедителен.
Бизнес-план – это процесс и не следует пытаться написать его за один присест. Хороший бизнес план, как правило, раскрывает все аспекты бизнеса и требует затрат большого количества времени и усилий.
Представляйте реалистичные прогнозы. Взгляните на ситуацию объективно и представьте в плане максимально достоверную и точную информацию. Не нудно недооценивать знание вашими кредиторами вашей сферы деятельности. Если план нереалистичен, он вас ни к чему не приведет.
Важно, чтобы для подтверждения каждого сделанного в бизнес-плане заявления или утверждения, к нему прилагались сопроводительные документы. Представьте, что вы — продавец, кредитор – покупатель, а ваша компания является товаром. Чтобы убедить в том, что товар стоит покупки, необходимо иметь этому подтверждение.
Помните о необходимости представлять информацию понятно и кратко. Предусмотрите, чтобы у ваших читателей не возникло замешательств, связанных с непонятными им специфическими терминами.
Приспособьте ваш бизнес-план для вашего конкретного читателя. Если вы пытаетесь получить финансирование, поговорите с кредиторами и разузнайте, на что они обращают внимание в успешных бизнес-планах. Поинтересуйтесь, на что делается основной акцент, как они представляют себе идеальный объем, и то с какими сопроводительными или подтверждающими документами желает познакомиться кредитор.
10 основных компонентов бизнес плана:
1) Резюме руководителя;
2) Товары и услуги;
3) Рынок;
4) Маркетинговая стратегия;
5) Конкуренция;
6) Операционная деятельность;
7) Команды управления;
8) Персонал;
9) Финансирование и бюджет;
10) Сопроводительная документация.
Что же должно быть в этом замечательном документе? Можно найти довольно четкие требования и даже программы, которые автоматически генерируют бизнес-план по шаблонам. Я все же придерживаюсь мнения, что это более-менее свободный документ. Единственное требование – это наличие ВСЕХ ключевых моментов бизнеса.
Чаще всего бизнес-план содержит такие главы:
1. Преамбула (или введение) – краткая информация о проекте, что он из себя представляет, кто организатор, подрядчик, какая основная цель проекта, миссия. Так же в данном разделе можно дать краткий план документа с небольшими комментариями по каждому.
Иногда даются характеристики участников проекта, руководителя и учредителей.
2. Обзор рынка. Важная часть бизнес-плана, где делается анализ текущей ситуации на рынке. Описываются основные игроки, их влияние. Обязательно нужно рассмотреть динамику рынка на протяжении последних хотя бы 3-5 лет, а так же построить прогноз на ближайшее будущее. Затронуть близлежащие рынки.
3. Конкуренты. Если вы считаете, что у вас нет конкурентов, значит вы не знаете свой рынок. Эта часть является обязательной и никак ее не обойти. Конкуренты могут быть как прямыми (предлагают аналогичные товары и услуги), так и непрямыми (предлагают нечто другое, но оно вполне может заменять ваш товар). Лично я часто сталкивался с горе-предпринимателями, которые уверены, что у них нет конкурентов, потому что «у них же зеленый, а у нас желтый, это – совсем разные товары». Я, конечно, утрирую, но суть вы уловили.
Вообще, тему конкурентов, думаю раскрыть отдельно.
Так вот, в бизнес-плане обязательно нужно обозначить круг конкурентов, описать лидеров, если есть, распределение рынка по сегментам. Этот пункт должен быть логическим продолжением обзора рынка.
4. Поставщики и партнеры. Если у вас производство, очевидно, что вам необходимо сырье. Многие забывают, и не учитывают своих поставщиков и других партнеров, а ведь сбой в их работе может очень сильно сказаться и на вас. Вот почему следует детально проработать основных поставщиков, резервных, охарактеризовать стратегию взаимоотношений. Следует понимать, что себестоимость вашей продукции (а значит и окончательная цена), очень сильно зависит от стоимости сырья. И зачастую стоит выбор – выбрать где подешевле, но есть определенные риски, или работать с надежным проверенным партнером, переплачивая за стабильность. В этой главе должно быть обязательно обоснование выбора того или иного партнера, а так же его альтернативы.
5. Товары и услуги. В этом разделе детально описывается производимая вами продукция, или же услуга. Не просто перечень, а полное описание, с техническими характеристиками, размерами, сложностями и т.д. Проводится сравнение с аналогами (пересекается с разделом Конкуренты).Товар должен быть описан настолько хорошо и подробно, чтоб любой человек, не разбирающийся в вашей сфере после прочтения понял что конкретно вы собираетесь продавать.
Еще одним моментом является Цена на ваши товары, а так же ее обоснование. Иногда этот подраздел выносят в отдельный пункт плана, но можно и оставить в этой главе.
6. Персонал. Неотъемлемой частью любой компании являются люди, которые в ней работают. Если компания небольшая (до 20 человек), то можно описать каждого человека, чем занимается, его характеристику, опыт, оплату труда. Если же это крупное предприятие, то подробно описываются только ключевые сотрудники (директор, замы, начальники отделов), а остальные группируются по какому-то признаку, например по должностям (инженеры, строители) или по отделам (бухгалтерия, производственный отдел). В виде приложение дается штатное расписание, где уже есть полный список всех сотрудников, их режим работы а так же заработная плата.
Если компания развивается или только открывается и у нее потребности в найме людей, следует указать, где именно будут подбираться люди, какие требования к ним предъявляются.
7. Производственный процесс. В этом разделе следует описать процесс создания вашего товара: какие сложности могут возникнуть, какой цикл самого производства. Сколько времени нужно на внесение изменений, в случае необходимости. Какие виды сырья используются, возможные альтернативы. Вобщем, здесь должно быть описано все важное, что есть в производственном процессе. Нет чего-то универсального, т.к. в каждом случае это свое. Если используются какие-то ноу-хау, их тоже обязательно следует тут указать, номера сертификатов, патентов и т.д.
8. Потребители. Кто покупает вашу продукцию? Кто ее потребляет? К каким внутренним чувствам следует обращаться? Следует разграничивать потребителей и покупателей (например игрушки покупают родители, и играются дети, самолеты покупают авиакомпании, а летают пассажиры). Крайне важно построить портрет среднего потребителя, сегментировав рынок. Если это B2B, то аналогично сегментировать рынок по компаниям-потребителям. Учтите, что крайне мало товаров, которые потребляют ВСЕ! Даже хлеб и лекарства можно сегментировать (хотя, классически это товары для всех без исключений. Сейчас к ним можно добавить мобильная связь городах).
В результате мы не только получаем портрет потенциального покупателя, но и их долю в общей численности человек. Таким образом, оцениваем весь рынок, а так же рассчитываем свою долю, на которую претендуем. Отсюда легко определить ожидаемые доходы…
9. Юридические аспекты. Многие виды деятельности требуют внимательной и подробной проработки: необходимые сертификаты, разрешения, акцизы. Под какую юрисдикцию попадает вид деятельности, какие могут быть сложности и т.д. В этом разделе бизнес-плана подробно описываются все сложности и их решение. Так же указываются законы и другие нормативно-правовые акты, которые необходимы для успешного функционирования компании.
10. Маркетинг и реклама. Сперва хотел написать, что это одна из важнейших глав, но подумал, что это будет необъективно, т.к. другие разделы так же важны (потребители, конкуренты, финансы). Но все же, если в некоторых видах деятельности Юридический раздел и Производственный можно опустить, маркетинг должен быть везде. Следует обозначить маркетинговую стратегию на год, три и пять. Какие цели ставятся, какими путями их следует достигать.
Не следует забывать и о рекламе. Что, где, как рекламировать (зная нашу целевую аудиторию, это сделать несложно). Иногда, рекламу выносят в отдельный пункт бизнес-плана, особенно если компания крупная и у нее солидные бюджеты и детальная проработка. Если планируется сотрудничать с рекламным агентством – опять же, описать, почему именно с ним, что оно даст, какие критерии выбора, есть ли альтернативы.
Непременно все делается с прогнозами эффективности, объемов продаж, долями рынков и конечно же – расходов на эти мероприятия.
11. Организационный план. Если компания довольно крупная, то управлять ей совсем непросто. Именно поэтому выделяют организационный план, где схематически и описательно отображаются все взаимоотношения: между отделами, между подразделениями/филиалами, между отдельными ключевыми сотрудниками. Расписываются контрольные точки, зоны ответственности и т.п. Не должно быть никаких «белых пятен», т.е. процесса или вопроса, за который никто не отвечает (или наоборот, отвечает несколько человек с равными полномочиями).
12. Финансы. Самая непростая часть и самая любимая инвесторами. В этом разделе сводятся воедино все доходы и расходы, а так же подбивается финансовый итог. Зачастую, вместо раздела финансы делают отдельные пункты: Расходы, Доходы, Финансовый результат. Иногда это оправдано. Но сути это не меняет. По большому счету, все данные уже есть: доходы берем из маркетинга и описания потребителей, а так же цены товара; расходы – суммируем затраты на производства из производственного процесса, сырья, расходы на рекламу, заработная плата… Другими словами это просто итог. НО. Инвесторы (или банки, например при получении кредита), смотря ТОЛЬКО этот раздел. Поэтому он должен быть максимально проработан, и ознакомившись с ним, должно быть понятно, чем занимается компания, ее обороты, доход и прибыль.
Что обязательно должно быть? Необходимые инвестиции по месяцам, точка выхода на самоокупаемость, возврат инвестиций (ROI), а так же полный возврат всех вложенных средств.
Если это какой-то инвестиционный проект, то, конечно, нужно провести сравнение альтернатив, варианты вложения в акции/облигации. Но, вообще, в финансово-инвестиционных проектах немного другой подход.
13. Возможные риски. Безрисковых операций/предприятий попросту не бывает, и к чему нужно стремится – так это их минимизации. В последней главе обычно делается SWOT-анализ компании, можно еще PEST, а можно и без названия, просто описать, что может случится и как с этим боротся. От некоторых рисков можно застраховаться, других избежать, от третьих – максимально снизить возможный негативный эффект. Но для этого, разумеется, эти риски следует изучить и классифицировать. Вообще, многие считают, что это чисто символический пункт, однако это не так. Какая-то мелочь может подорвать весь ваш бизнес (например, изменение налогового законодательства, выход нового конкурента, запрет вашей продукции, изменение ценовой политики поставщика и много чего еще). Вы должны быть готовы к подобным изменениям и иметь «запасные ходы».
Приложения. В приложениях даются таблицы, графики, технические характеристики – все то, что не вошло в основной бизнес-план, но необходимо для детального изучения (например в разделе финансы могут быть только итоговые цифры, а полные таблицы на 2-3 разворота вынесены в приложение).
Вот, примерно такая структура любого нормального бизнес-плана. Некоторых разделах при определенных условиях может не быть, или наоборот, кое-какие добавятся. Суть самого плана в том, что по нему действительно нужно работать, а незнакомый с вашей отраслью человек, например потенциальный инвестор, ознакомившись с этим документом имело более-менее полное представление о вашей бизнес- модели.
Еще хочу отметить, что бизнес-план содержит массу коммерческой информации, поэтому является секретным документам, доступ к которому имеют очень немногие. Обычно печатается в двух-трех экземплярах, каждый из которых подписывается. Одни хранится у генерального директора, другие – рабочие. Иногда, отдельный делается для учредителя.
Вот, и все, что я хотел написать о структуре бизнес-плана.
(читать ~9 мин.)
Что важно при составлении бизнес-плана?
Не все бизнесмены к бизнес-планам относятся одинаково. Для многих – это обуза, лишняя трата времени и сил. Вряд ли в действительности новое дело станет таким, как было спланировано. Жизнь непременно подправит стройные теоретические выкладки.
Однако, бизнес-планирование полезно именно на начальном этапе, ведь с его помощью вы:
- Сводите смутные идеи и практические решения в единое целое, формулируете несколько целей;
- Выбираете этапы достижения намеченных целей и последовательность в которых они будут реализовываться;
- Изучаете конкурентную среду, получая отчетливое представление о том, какое место займет ваш товар или услуга на рынке;
- Анализируете вероятные риски и пути их снижения;
- Окончательно формулируете главную цель будущего бизнес-проекта.
Что должно быть в бизнес-плане?
Когда вы сами пишете бизнес-план, стоит руководствоваться простым правилом: «краткость – сестра таланта». Не нужно расписывать свои идеи пространно, демонстрируя владение профессиональной терминологией, это лишнее. Намного важнее обозначить главные тезисы, обозначающие каждый из разделов плана.
Чаще всего используют следующие:
- Резюме. В нем вы коротко рассказываете о сути проекта.
- Полное описание проекта. Здесь можно озвучить важнейшие детали, описывающие производственный процесс.
- Концепция. Она разъясняет, как вы намерены продвигать свой товар или услугу, методы, инструменты.
- Маркетинговый план. Рассказывает о рекламных технологиях, позволяющих быстро заявить о себе на рынке.
- План продаж. Охватывает конкретный отрезок времени и описывает предполагаемые объемы продаж на более коротких отрезках. Скажем, план на год и объемы продаж в каждый месяц.
- Штатное расписание. Включает полный перечень специалистов, необходимых вашему производству.
- Финансовый план. Содержит проект расходов и доходов, перекликающийся с планом продаж.
- Доходность и окупаемость. Вы заявляете определенную сумму, необходимую для создания бизнеса, и отрезок времени, за который эти деньги будут возвращены за счет чистой прибыли.
- Риски. Это очень важно, сразу заявить о том, что может поставить под угрозу бизнес-проект.
Если бизнес-план вы готовите не только для себя, но и для банка, воспользуйтесь услугами профессионалов. Это поможет избежать проволочек из-за несоблюдения стандарта оформления и ошибок в содержании.
Анализируйте рынок и опишите финансовую модель
Грубейшие ошибки начинающих бизнесменов – это недооценка конкурентов, а также завышение цифр, описывающих состояние определенного сегмента рынка. Важно получить достоверную информацию о том, каков спрос на предлагаемую услугу или товар, а также какова средняя, минимальная и максимальная цена.
Ценность бизнес-плана, построенного на ошибочных данных, будет нулевой.
А где же искать эти ценные сведения? Первое – это всевозможные солидные базы данных, например, Росстат, Таможенная служба, сайты муниципальных и госзакупок, СМИ федерального значения, официальные сайты конкурентов, дистрибуционных сетей и т.д.
Если же проект очень масштабный, можно привлечь специальные агентства для проведения опросов, исследований рынка.
В итоге должен быть получен анализ рынка, на основе которого можно сформулировать вводные вашего проекта: спрос, продажи, ассортимент, ценовая политика.
Какие нужны расчеты?
Важнейшей основой вашего бизнес-проекта должна стать его финансовая модель. Это формулировка плана на языке цифр. Правильно составленная модель наглядно демонстрирует, как каждый финансовый поток в итоге влияет на будущую прибыль. Финансовая модель никогда не ставится вперед предшествующих разделов, так как опирается на озвученные в них вводные.
Все имеет значение: состав сотрудников, объем вложений, анализ конкурентной среды, расчеты затрат и налоговых отчислений и многое другое.
Ознакомившись с результатом ваших расчетов, сотрудник банка, например, должен получить четкое представление о том, как именно будут потрачены заемные средства, какую прибыль и как скоро они принесут.
Окупаемость важна, но нельзя заявить ее голословно, важно подчеркнуть свою позицию соответствующими математическими выкладками.
Полезно взглянуть на итоговые цифры, чтобы понять, насколько они реальны. Возможно, имеет смысл скорректировать исходные данные. Может быть, нужно сократить или расширить штат, изменить расположение производственной базы, изменить сам продукт. Внести изменения на бумаге – это просто, корректировать уже работающий бизнес очень дорого и долго.
Практика построения финансовых моделей показала, что для этого как нельзя лучше подходит программа MS Excel. Это инструмент для профессионалов. Новичкам можно порекомендовать и другие инструменты, например, Project Expert или Альт-Инвест.
Достаточно ввести свои исходные данные, чтобы получить готовый расчет.
И еще раз о работе над ошибками
Любой работник инвестиционного банка вам подтвердит: бизнес-планы с ошибками – это очень распространенное явление. Они откланяются на этапе рассмотрения, и бизнесменам приходится все начинать сначала.
Перед тем, как отправлять документ своим деловым партнерам или потенциальным инвесторам, убедитесь в отсутствии таких ошибок, как:
- Небрежное оформление. Коряво составленные фразы, неаккуратно отпечатанный документ мгновенно портит впечатление о вас. Детали имеют значение, и отмахиваться от них не стоит. Поинтересуйтесь заранее, каковы требования к оформлению: размер шрифта, абзацев, тип выравнивания текста, заголовки и рисунки – бизнес-план должен громко заявлять о вашем ответственном подходе к делу.
- Злоупотребление терминологией. Если вы используете профессиональные термины, с которыми экономист банка не может быть знаком в силу своего рода деятельности, обязательно включите состав бизнес-плана глоссарий. А если можно обойтись без них, обходитесь.
- Избыточность данных. Если читающий рискует потеряться в описании проекта, слишком велик риск, что ваша бизнес-идея не будет понята верно. Если хотите заострить внимание на неких моментах, например, на описании внешнего вида продукта, это лучше сделать в рамках приложения к бизнес-плану.
- Сливайте «воду». Не стремитесь придать солидность своему бизнес-плану пространными рассуждениями ни о чем. Если ваш проект укладывается в тоненькую папочку, это не делает его несолидным. Скорее всего, именно ваш проект будет рассмотрен инвестором первым и утвержден без проволочек.
- Неправильные цифры. Если вы используете цифры в расчетах, указывайте источник получения информации и его актуальность. Например, отчет Росстата за август 2017 года. Только тогда ваши выкладки будут вызывать доверие.
- Ошибки. И снова просмотрите весь текст от начала до конца. Покажите его финансисту, редактору, бухгалтеру. Незнакомый с документом человек скорее наткнется на ошибку, которую вы просмотрели и не заметили.
Удачный бизнес-проект – это отличный старт любого дела! Удачи!
Понравился пост? Подписывайтесь на канал BusinessHacker и в числе первых получайте полезную информацию!