Цели в жизни бизнес плана
Когда предприниматель решает воплотить в жизнь собственную идею, он должен четко понимать, для чего и зачем нужен проект. Обычно неопытные владельцы фирмы ставят единственную цель – заработать побольше денег. И это в корне неверно. От правильной постановки бизнес-цели зависит успех предприятия.
Что такое бизнес-цель?
Бизнес-цель – это главный фактор, побуждающий к выполнению, реализации проекта. Формирование цели происходит на стратегическом уровне, то есть цель связана с глобальными задачами и одновременно с самим проектом. Работать со стратегией – обязательно, ведь предприниматель переходит на тактический уровень. В этом случае цель «мельчает», предприниматель видит своей главной задачей просто создать продукт.
Если речь идет о подготовке к открытию бизнеса, то цель должна быть достаточно веской, чтобы предприниматель перешел к следующему шагу – формированию устава, технико-экономического обоснования.
Если бизнес уже функционирует, то предприниматель тоже сталкивается с необходимостью формулировать бизнес-цель. Например, если компания реализует проект по заказу нового оборудования, его монтажу, то цель формулируется так:
- неправильно: Цель проекта – покупка и установка оборудования;
- правильно: Цель проекта – устранение слабого места в процессе производства. Создание условий, которые позволяют выпускать необходимое количество товаров, удовлетворять спрос потребителей, занять определенную нишу на рынке.
Как правило, бизнес-цели формулируются в отдельном документе, который называется «Декларация целей». Туда записываются краткосрочные и долгосрочные цели организации, эта информация обязательно доносится до рядовых сотрудников. Когда сотрудники ознакомлены с целями, они получают дополнительную мотивацию для работы.
Критерии бизнес-цели
Несмотря на то, что личные цели и бизнес-цели проекта – два разных понятия, они связаны друг с другом. Движущая сила проекта – перспективная задумка. Она напрямую зависит от предпринимателя. Если человек будет увлечен идеей, то он сможет развить бизнес, найти клиентов и увеличить доходы. Поэтому цель проекта должна соответствовать наклонностям, знаниям, умениям предпринимателя. Это первый критерий.
Второй критерий правильной бизнес-цели – актуальность. Товар или услуга, которые получаются в результате реализации проекта, должны быть интересны потенциальным клиентам.
Третий критерий – цель должна быть долгоиграющей. Есть товары и услуги, которые позволяют быстро зарабатывать. Например, несколько лет назад были популярны моноподы для селфи: предприниматели, которые поставили цель закрыть потребность пользователей и компаний в аксессуарах для фото. Однако популярность гаджетов долго не продержалась, поэтому те же предприниматели вынуждены искать новый способ заработка.
Примеры бизнес-целей
Нормально, если у проекта (как действующего, так и зарождающегося) будет несколько бизнес-целей. Совокупность целей становится основой планирования всей дальнейшей деятельности. Обычно цели затрагивают эти сферы работы фирмы:
- рентабельность – выручка с продажи товаров и услуг должна покрывать затраты на производство, доставку, рекламу, работу персонала. Для реализации такой бизнес-цели необходимо сосредоточиться на каждом этапе – от заказа оборудования до финальной доставки в руки покупателя;
- производительность. Чтобы поддерживать высокий уровень производительности или подняться на ступень выше, придется следить за состоянием оборудования и навыками технического персонала;
- обслуживание клиентов. Качественное обслуживание способно удержать покупателей и повысить доход;
- удержание сотрудников. Высокая текучка кадров влечет дополнительные расходы на обучение персонала, на поиск новых сотрудников. Чтобы реализовать цели, связанные с созданием крепкой команды, необходимо поддерживать позитивную среду в коллективе;
- конкурентный анализ. Позволяет определить, какое место на рынке занимает проект. На основе полученных данных выстраивается стратегия продвижения.
Есть другой подход к формулированию бизнес-цели. Согласно ему, можно делить цели не просто по сферам работы, но и по времени достижения. Считается, что такой подход является более эффективным, так как более соответствует SMART-технике. Руководителю проекта вместе с ведущими менеджерами предлагается четко определить:
- содержания цели;
- размер;
- сроки реализации – краткосрочная, среднесрочная или долгосрочная цель;
ранг в иерархии всех целей.
Кроме того, рекомендуется привязать каждую цель к определенному отделу или сотруднику, который будет отвечать за реализацию. Тогда цели ставятся таким образом:
- краткосрочная цель по прибыли заключается в сокращении издержек на производство, среднесрочная – в увеличении товарооборота, а долгосрочная – в определенном, выраженном в конкретных цифрах, размере прибыли;
- если цель касается заказчиков, то в ближайшей перспективе необходимо их удержать, в среднесрочной перспективе – найти новых заказчиков, а в течение более длительного срока расширить число клиентов на N%;
- цели по товарам выглядят так. Краткосрочная может быть сформулирована в виде повышения конкурентоспособности, среднесрочная заключается в расширении ассортимента. В долгосрочной перспективе компания должна занять новую нишу;
- цели, связанные с сотрудниками, выглядят так. В ближайшее время компании требуется начать поощрение инициативных работников. В течение более длительного периода начать переход на новую систему стимулирования. Долгосрочная цель таких инноваций – полный переход на новую систему оплаты труда, которая напрямую зависит от количества продаж;
- если задачи связаны с поставщиками и используемым сырьем, то в течение ближайшего времени руководитель ставит цель найти новое, более бюджетное сырье, затем полностью заменить дорогое дешевым. Долгосрочная цель – сформировать новую систему поставок с новыми поставщиками.
Аналогичным образом можно сформулировать цели для торговых точек, если у предприятия их несколько.
Бизнес-цели в рамках дерева целей
Бизнес-цели являются вершиной дерева цели – набора задач, которые ранжированы по важности и приоритетности. После того как цели первого уровня выделены, можно развивать вторичные уровни. Например, компания сформулировала бизнес-задачу для своего проекта: увеличить количество покупателей до N.
В системе дерева целей бизнес-цели – это главные задачи, которые считаются наиболее сложными в реализации. Чтобы их упростить, руководство определяет оперативные и тактические задачи. Цели второго уровня – маркетинговые. Они являются подспорьем в достижении бизнес-целей. Отвечают на вопрос – как должна измениться ситуация, чтобы добиться заданной планки?
Компания-пример на втором этапе работы с бизнес-целями задает себе такой вопрос: каким должно быть поведение целевой аудитории, чтобы их заинтересовал наш продукт? Получив ответ на вопрос, компания видит направления работы:
- возможность изменить потребительскую базу;
- предложить клиентам новые способы использования товара;
- повысить лояльность к продукту компании;
- привлечь новых покупателей за счет рекламы и продвижения.
Увидев эти перспективы, руководство проекта формулирует маркетинговые цели. Например:
- увеличить частоту покупок среди клиентов возрастной категории Х с доходом Y;
- увеличить количество новых клиентов в возрасте Z;
- увеличить частоту потребления товара – с одного раза в неделю до трех раз в неделю.
Подобно бизнес-целям, маркетинговые цели формулируются однозначно, конкретно и с ограничением по времени.
Третий этап детализации бизнес-цели – формулирование коммуникативных целей. В случае с приведенным примером (увеличение числа клиентов) руководство компании после маркетингового планирования задает такой вопрос: как должен вести себя потенциальный клиент после того, как увидел, услышал или столкнулся с рекламой?
В данном случае в зависимости от ответов на вопрос фирма определяет, что и как она будет транслировать клиентам, по какие рекламным каналам и как часто. Затем выделяются базовые цели третьего уровня:
- рассказать больше об использовании товара, донести до клиентов, что товар # 1 эффективнее работает в сочетании с товаром # 2;
- повышение узнаваемости бренда. Каждый второй потенциальный клиент должен знать название бренда, узнавать товар этой марки по фирменной упаковке;
- проработать и донести до потенциальных покупателей имиджевые характеристики товара.
Оптимально установить сроки для реализации каждой подцели.
Чтобы процесс достижения этих целей было удобнее контролировать, необходимо определить, на какие показатели лучше равняться. Например, охват рекламы, потраченный рекламный бюджет.
Результат постановки бизнес-цели
Думать о бизнес-целях своего проекта необходимо всегда. На начальных этапах, когда предприятие еще только готовится к открытию, формулировка цели помогает предпринимателю сконцентрировать на имеющихся ресурсах, сильных сторонах своей команды.
Когда бизнес уже функционирует, необходимо периодически менять и дорабатывать бизнес-цели. Если их правильно сформулировать, грамотно детализировать и выделить из них более мелкие, тактические задачи, можно быстрее добиться высоких результатов.
18 006
Как вы обычно поступаете: заранее все планируете или плывете по течению и действуете по ситуации? Жизнь подобна бизнесу, считает коуч и телесный терапевт Стив Сисгольд. И предлагает составить генеральный план управления, который сделает ваше дело успешным.
Наша жизнь во многом зависит от того, строим мы ее осознанно или действуем импульсивно. Сделайте вдох и спросите: «Я живу проактивно и сам принимаю решения или реактивно и позволяю обстоятельствам вести меня?» Каким будет ответ? Как отзовется на этот вопрос тело?
Я консультировал директоров крупных корпораций. Сотрудничество с ними научило меня, что структура и планирование важны, если вы хотите, чтобы ваше дело процветало.
Когда много лет назад я оставил должность менеджера по продажам, решил, что буду использовать карту производственного процесса в новой жизни. И назначил себя генеральным директором Sisgold Unlimited в знак того, что сам несу ответственность за все сферы моей жизни. Их я назвал подразделениями, как в бизнесе.
Хороший руководитель знает: нельзя игнорировать ни одно подразделение и продукт, потому что успех зависит от внимания ко всем элементам деятельности компании. В моем случае это части жизни, связанные с интеллектом, творчеством, отношениями, физическим и духовным состояниями.
В свой генеральный план я добавил особенность: прежде чем принять окончательное решение, всегда прислушиваюсь к тому, как реагирует тело. Но в остальном так ли отличается бизнес под названием жизнь от других предприятий?
Расставьте приоритеты и составьте план действий, и вы будете уверенно двигаться к тому, чего хотите
Без долгосрочного видения или плана вы рискуете проигнорировать важные аспекты жизни или принять импульсивное решение. Вы постоянно будете пытаться навести порядок в этом хаосе и все равно ничего не будете успевать. Если сформулировали список желаний и запросов, расставили приоритеты и составили план действий, будете уверенно двигаться к тому, чего действительно хотите.
Однажды я провел ревизию подразделений и направлений, которые необходимы для успеха предприятия «Моя жизнь». Затем создал детальный план для каждой области, внимательно прислушиваясь к тому, что говорит тело.
Подразделения – все важные области жизни: здоровье, карьера, отношения, отдых, развлечения, личностный рост и так далее. В каждом есть отделы. Это нужно учитывать при составлении вашего генерального плана.
Как составить план управления жизнью
Шаг 1. Представьте, что родные и друзья – акционеры вашей компании. Они зависят от вас, а вы отчитываетесь перед ними за все действия и результаты. Помните о них, когда принимаете на себя обязательства и делаете осознанный выбор: сдаться или выполнить задачу на 100%. Подумайте, кого вы хотели бы видеть в совете директоров своей компании.
Шаг 2. Нарисуйте круг и поместите внутри подразделения вашего предприятия. Под названием каждого напишите, что и в какие сроки планируете сделать. Вот несколько вопросов, которые помогут определить и действия для каждого подразделения. Отвечая на них, следите за реакцией тела.
1. Карьера
Чего вы хотите достичь в работе и бизнесе?
2. Финансы
Какие цели в отношении дохода, инвестиций и накоплений ставите перед собой?
3. Образование
Какие знания, навыки и опыт вы хотели бы приобрести?
4. Сообщество
Какие новые профессиональные контакты вы хотели бы развивать?
5. Организации
К каким компаниям вы хотели бы присоединиться? В каких мероприятиях хотели бы принять участие?
6. Имидж
Какое впечатление вы хотели бы производить на окружающих?
7. Семья
Какие отношения хотите построить с партнером, детьми и родственниками?
8. Дом
Каким должно быть место, в котором вам хотелось бы жить?
9. Здоровье
Что поможет вам поддерживать здоровье и физическую форму? Что поможет расслабиться и сохранить душевное равновесие?
10. Хобби
Что вам интересно? Каким увлечениям вы хотели бы посвятить больше времени?
10. Личностный рост
В каких направлениях вам нужно развиваться личностно и духовно?
11. Развлечения
Что поможет вам наполнить жизнь радостью и юмором?
Управлять своей жизнью не так сложно. Главное, создать подробный долгосрочный план, который поможет действовать осознанно и достигать целей.
Об авторе
Стив Сисгольд (Steve Sisgold) – телесный психотерапевт, коуч, мотивационный спикер, автор книги «О чем говорит ваше тело?».
Мы часто думаем о постановке целей в тот момент, когда мы начинаем заниматься бизнесом, либо пытаемся найти новую работу. Но наша реальность такова, что задумываться о своих целях нужно постоянно, а так же следить за прогрессом своих прошлых целей.
Мне нравится оценивать и устанавливать бизнес-цели в первом квартале каждого года. Это позволяет вам и вашим партнерам иметь четкое представление о том, что ожидается в будущем году.
Смотреть на планы свысока
Принимая решения о том, какие цели вы ставите на этот год, не зацикливайтесь на мелочах, выясняя то, как именно вы планируете достичь поставленную цель. Это может быть большая картина, которая описывает то, как ваше дело должно выглядеть через год.
Это большая долгосрочная цель, которая будет служить фундаментом для вашего краткосрочного планирования. В этом краткосрочном планировании вы уже сможете более подробно описать все шаги, которые необходимы для достижения целей.
Это очень похоже на то, когда при путешествии, вам необходимо сначала выяснить то, куда вы хотите отправиться, прежде чем вы начнете планировать свою поездку.
10 важных бизнес-целей на этот год
Даже самый продуманный список не может подойти всем компаниями, т.к. у всех разные ситуации, но в общих чертах эти 10 целей всегда были и будут неотъемлемой частью каждого успешного бизнеса.
1 – Следить за бюджетом
Это первая и самая большая ошибка, которую совершает большинство начинающих предпринимателей. Я встречал очень много людей, которые начинали бизнес без финансового плана.
Умные люди придумали отличный термин для этого типа финансового плана, который они называют “Бюджет”. Если у вас его нет, то это ваша самая главная цель в этом году.
Наличие бюджета не только помогает отлеживать то, как тратятся ваши деньги, но и помогает анализировать то, какой тип рекламы наиболее эффективен именно для вас.
Как ваши расходы на оплату труда сравниваются со средними показателями по отрасли? Вы тратите слишком много или слишком мало на комиссии и бонусы сотрудникам? Все эти данные будут вам необходимы, если вы решите, что вам необходимо получить финансирование.
Если у вас есть данные, то вы сможете отравиться за финансированием в банк, либо к инвесторам. Если у вас не будет бюджета, то ваши шансы получить финансирование можно приравнять к нулю.
2 – Найм сотрудников
Если у вас нет сотрудников, то, возможно, сейчас самое время подумать о привлечение специалистов в свою команду. Попытка сделать все самостоятельно – это проклятие многих предпринимателей. Большинство предпринимателей пытаются быть “мастером на все руки”, но мы забываем о том, что лучше быть профессионалом в чем-то одном, чем уметь все понемногу.
Вы можете начать с того, что наймете кого-то, чтобы он помогал вам с выполнением всех небольших задач, которые должны быть выполнены, но они не влияют значительно на конечный результат. Такие задачи отвлекают ваше внимание от развития бизнеса.
Тут есть одно предостережение: никому не доверяйте заниматься маркетингом! Вы всегда должны заниматься маркетингом лично и быть лицом своего бизнеса. Делегирование этой деятельности кому-то другому может принести больше неприятностей, чем выгоды.
3 – Сократить расходы
Разумная экономия должна стать целью любого предпринимателя. В конце концов, каждая тысяча, которую вы сэкономили на расходах – это дополнительная тысяча в вашем кармане. Проблемы возникают только в том случае, если вы начинаете экономить на том, что непосредственно влияет на итоговую прибыль.
Если у вас много сотрудников, то весьма заманчивым кажется сократить расходы на оплату труда и обслуживание рабочих места и мест отдыха, но это плохой вариант. Такие действия могут вызвать текучку кадров, а это приведет к быстрой и существенной потери прибыли.
Попробуйте найти другие способы сократить расходы. Можно попробовать новое программное обеспечение, либо изменить принцип выполнения регулярных задач.
4 – Сфокусируйтесь на своем клиенте
Вы всегда должны трезво оценивать свои отношения с клиентом. Вы должны понимать то, как именно происходит работа с клиентами в вашей компании, какие этапы проходят правильно, а какие требует улучшения.
Посмотрите на опыт клиентов. Ваши клиенты довольны продуктом или услугой? Легко ли клиентам понять весь процесс возврата или обмена товара? Есть ли у клиентов вопросы, которые вы можете решите? Насколько своевременно вы предоставляете свою продукцию?
В целом, независимо от того, насколько вы хороши в данный момент, необходимо сделать обслуживание клиентов еще лучше.
5 – Получите больше трафика на ваши ресурсы
Не бывает таких причин, по которым вам не было бы нужно получать больше трафика на ваш сайт. Трафик можно приравнивать к потенциальным покупателям, а это можно приравнять к потенциальной прибыли. Разве кто-то сможет отказаться от увеличения прибыли? Трафик так же очень сильно необходим для повышения узнаваемости бренда.
Если вы давно не обновляли свой сайт, то обязательно убедитесь в том, что вся информация на вашем ресурсе актуальна и полезна. Мир очень динамичен, поэтому лучше проверять это каждый месяц.
6 – Оцените свою маркетинговую стратегию в социальных сетях
Все это отлично сочетается с пятым пунктом этой статьи. Маркетинг в социальных сетях – это очень мощный инструмент, если все сделано правильно. Социальный трафик может генерировать большое количество продаж для вашей компании.
Обратите особое внимание на то, что я сказал о том, что положительный эффект будет только в том случае, если все сделано правильно. Если ваша стратегия в социальных сетях будет слабой, то вы только сольете свой бюджет. Если вы работаете на провокационном контенте, то тут можно и потерять в продажах.
У вас обязательно должна быть стратегия для социальных сетей. Все ваши сообщения в социальных сетях должны быть согласованы с вашей стратегией. Разработка стратегии для социальных сетей и медиа может потребовать большего количества ваших ресурсах, но эффект от нее может быть огромен. Если вы не уверены в своих силах и знаниях, то есть частные компании, которые успешно занимаются разработкой стратегий и управлением продвижением в социальных сетях.
7 – Провести маркетинговый аудит
Маркетинговые расходы могут составлять значительную часть в вашем бюджете. Маркетинговые расходы наряду с арендной платой и оплатой труда сотрудников – это самые большие расходы, которые несет большинство фирм. Если вы хотите убедиться, то все ваши расходы окупаются, то вам необходимо провести аудит.
Подробно проанализируйте и выполните оценку вашего маркетингового бюджета. Устраните самые нерентабельные маркетинговые расходы, чтобы использовать эти средства для развития 10% самых эффективных.
8 – Разработайте или улучшите программу поощрения ваших сотрудников
Ваши сотрудники являются фундаментом и основной жизненной силы вашего бизнеса. Именно сотрудники позволяют компаниям развиваться. Как правило, на развитие компании в большей степени влияют те сотрудники, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами.
Сохранение приятной психологической обстановки и мотивация сотрудников – это единственный способ, который позволит процветать и развиваться вашему бизнесу. К сожалению, большинство малых предприятий считают, что это не является решающим фактом, очень часто пытаются экономить на кадрах.
Безусловно, что деньги и оплата труда, являются мотивирующим фактором для всех сотрудников, но большинство людей будут положительно реагировать и на другие виды поощрения. К примеру, общественное признание, обед с начальником, гибкие выходные дни тоже являются хорошими мотивирующими факторами.
9 – Оценка миссии вашей компании
Оценка миссии вашей компании должна проходить ежегодно. В зависимости от того, как долго существует ваша компания, возможно, вы не смотрели на миссию несколько лет (если миссия есть).
Необходимо потратить время, чтобы убедиться в том, что существующая миссия все еще актуальна. Забавно, но многие организации замечали, что в положении описана давно неактуальная миссия.
Сегодня настолько динамичный мир, что есть шансы на то, что ваша миссия безнадежно устарела и нуждается в обновлении.
10 – Стремитесь создать баланс между работой и жизнью
Если вы являетесь успешным предпринимателем, то часто это означает то, что вы жертвуете своим временем и личной жизнью. Любой предприниматель жертвует стабильностью регулярной зарплаты, временем с семьей, сном и многим другим, хотя, вознаграждение за все это может быть отличным. Несмотря на вознаграждение, необходимо убедиться в том, что затраты и потери не являются критическими для вашей жизни.
Стресс и беспокойство негативно влияют на наше физическое и психологическое здоровье. Вам необходимо научиться приходить быстро приходить в нормальное состояние после неудач, т.к. они неизбежны.
Обратите особое внимание на то, как много времени вы проводите с семьей. Хотя бы один день в недели ваша семья должна чувствовать, что они в этот день в приоритете. Запланируйте свидание со своей супругой. Скорее всего, ей очень скучно, если всю неделю вы работаете по 12-14 часов.
Принимать осознанные решения, расставлять приоритеты в своей жизни – это так же важно, как чистить зубы каждый день. Если вы чистите зубы каждый день, то они остаются сильными и здоровыми, но если вы забываете про это, то скоро останетесь без зубов.
Как ставить правильные бизнес-цели
При постановке целей всегда следует опираться на ряд критериев, которые сделают ваш выбор более оптимальным.
Конкретность цели
Что именно вы хотите достичь? Чем точнее вы сможете дать ответ, тем лучше. Отвечая на этот вопрос, задайте себе следующие вопросы:
- Какова конечная цель?
- Как достижение этой цели приведет к увеличению прибыли, доли рынка, улучшению качества обслуживания клиентов?
- Какие ресурсы потребуются для достижения цели? Деньги, Кадры, Время, Повышение квалификации?
- Насколько я хочу увеличить продажи, долю рынка, прибыль или производительность труда?
Измеримость цели
Вы должны быть в состоянии разбить свои цели на отдельные этапы, которые легко поддаются измерению. Должен быть способ, который позволяет конкретно измерить успех или провал каждого этапа.
- Цель – увеличить продажи на 10%
- Цель – снизить расходы на конец года на 5%.
- Цель – все сотрудники продут курсы повышения квалификации к концу лета.
Достижимость цели
Если вы ставите перед собой или сотрудниками недостижимые цели, то это установка на неудачу. Теперь, если вы хотите удвоить продажи к концу месяца и ставите себе эту цель, то это довольно неплохо. Но если вы увеличите продажи на 50%, то это все равно довольно неплохо.
Если вы будете часто ставить нереалистичные цели, то сотрудники перестанут воспринимать вас всерьез. Если вы выстроите на этом мотивацию, то сотрудники даже не будут напрягаться, т.к. заранее поймут, что выполнить такой план нереально.
Поэтому дважды подумайте о том, чтобы поставить цель удвоить продажи в этом месяце.
Соответствие цели вашим ожиданиям
Является ли цель тем, что вы действительно хотите? Поможет ли достижение цели вашему бизнесу? Если вы решили оценить это, то это отличная идея. Достаточно часто бывает так, что руководитель ставит такие цели, которые не соответствуют его ожидаем.
И не забывайте о своей личной жизни. Вы можете поставить перед собой такие цели, которые будут сильно отдалять вас от семьи, а ваши отношения могут быть и без того достаточно напряжены.
Ставьте такие цели, которые важны для вашей жизни в целом.
Своевременность с срочность целей
Сроки крайне важны для мотивации. По своему опыту я знаю, что если у меня нет сроков что-то сделать, то я буду это постоянно откладывать.
Если мы устанавливаем точные сроки, то это цель, а если мы устанавливаем цели без сроков, то это больше напоминает желание.
Установленные сроки являются отличным способом измерить успех или провал цели. При этом сроки должны быть разумными, иначе вы столкнетесь с тем же проблемами, которые мы можем наблюдать, когда цели недостижимы.
Выводы
Постановка, оценка и переоценка целей является актуальной темой для любого бизнеса. Если вы имеете представление о том, как правильно распределить ресурсы и расставить цели, то это обеспечит процветание вашего бизнеса в постоянно меняющимся мире.
Мир сегодня устроен так, что вы либо растете, либо умираете, так что двигайтесь и развивайтесь.
Все это очень справедливо для сегодняшней реальности. Вы должны быть постоянно в напряжении, находиться в постоянном поиске новых, более эффективных способов ведения дел.
Сегодня технологии движутся вперед со скоростью света, что дает нам доступ к новым способом выполнения повседневных задач. Если вы еще не взялись в серьез за инновации, то вы можете быть уверен в том, что вас обгоняют ваши конкуренты.