Бизнес плана продажи одежды на рынке

Чтобы составить бизнес-план магазина одежды, необходимо тщательно изучить рыночную нишу, выбрать подходящий формат, проанализировать конкурентов, а также оценить первоначальные вложения и сроки окупаемости. После этого можно составить резюме – «паспорт проекта» – с основными цифрами и сроками реализации. Готовый пример бесплатно предоставлен в этом материале.

Форматы магазинов

Пошаговая инструкция по разработке бизнес-плана начинается с выбора формата магазина. Именно от него зависят особенности работы компании – выбор поставщиков, ассортимент, ценовая политика, выбор места и многие другие. Формат определяется разными критериями. Так, магазин может быть:

• монобрендовым – реализуется товар только одной торговой марки;
• мультибрендовый – товары разных брендов.

В первом случае компании часто работают по франшизе, и тогда предприниматель резко ограничен в свободе выбора ассортимента и бизнес-технологий. Во втором случае ведется торговля разными товарами, поэтому предприниматель подстраивается под спрос на рынке, сезон, особенности города. Однако раскручивать собственный бренд сложнее, хотя это тоже возможно.

Перед тем, как начать бизнес по продаже одежды, следует выбрать и ценовой сегмент. По этому критерию компании делятся на 3 группы:

1. Премиум-класс – рассчитаны на состоятельных клиентов, которым важно качество и бренд. Наряду с одеждой здесь продают и дорогостоящие аксессуары – например, цепочки, ремешки, кошельки и другие предметы. Такие магазины открывают только в мегаполисах.
2. Средний ценовой сегмент – для крупных и средних городов. Здесь продаются товары широкого потребления для людей со средним достатком. Допускается торговля брендовыми (дорогостоящими) вещами в ограниченном количестве.
3. Низший ценовой сегмент – магазин доступных цен для покупателей с доходами ниже среднего. Реализуются вещи из Китая, Вьетнама, стран Средней Азии. Помещения арендуют на рынках, в отдельно стоящих зданиях, а также на первых этажах домов и в подвалах.

Начинающие предприниматели выбирают средний ценовой сегмент, поскольку вложения здесь составляют 1-1,5 млн. руб., а спрос практически гарантирован даже в кризис.

Еще один критерий – организация работы компании. По этому показателю магазины делятся на 2 категории:

1. Стационарные (оффлайн) – классический вариант.
2. Интернет-магазин (онлайн) с дистанционной продажей.

В первом случае развивать компанию легче, а во втором – понадобится меньше первоначальных вложений. Поэтому начинающие предприниматели сочетают оба формата либо выбирают оффлайн-магазин. Он находится «на земле», поэтому более узнаваем.

Также бизнесмены выбирают из нескольких форматов по особенностям организации торгового зала. Варианты следующие:

Бутик – только модная, дорогостоящая одежда от известных брендов. Размер зала 30-80 м2.

Corner («уголок») – отдел на площади 15-30 м2 без стен, окон и дверей (в торгово-развлекательном центре).

Шоурум – помещение от 80 м2 с торговым залом и специальным демонстрационным отделом. Это выставка, экспозиция, сцена, где стоят манекены и другие средства показа.

Дисконт-центр – также крупное помещение для «массовой» продажи одежды среднего и низкого ценового сегмента. Один из примеров – O’STIN.

Сток-центр – работает аналогично дисконту.

Concept-store – магазин, реализующий эксклюзивную (лимитированную, дорогостоящую) одежду. Ориентируется на сегмент VIP-покупателей.

Выбор ниши

Выбор рыночной ниши или направления деятельности – еще один важный шаг. Как правило, магазин ориентируется на конкретные группы покупателей:

• детская одежда (в том числе для новорожденных);
• спортивная;
• для молодежи;
• для женщин;
• для мужчин;
• «универсальный» вариант – для мужчин и для женщин;
• магазин нижнего белья;
• одежда больших размеров.

Еще один пример – комиссионный магазин, т.е. секонд-хенд. Это направление сегодня снова оказывается востребованным, поскольку за последние 5-6 лет доходы покупателей по крайней мере не увеличиваются.

Анализ рынка и конкурентов

Рынок магазинов одежды сегодня насыщен, поэтому предприниматель тщательно анализирует потенциально прибыльную нишу, выбирает место для открытия и изучает конкурентов. Для этого необходимо уточнить ответы на несколько вопросов:

• количество конкурентов районе/городе;
• их ниша (детская одежда, нижнее белье и т.п.);
• специфика – отличительные стороны;
• ценовая политика;
• преимущества – что именно привлекает покупателей;
• слабые стороны – что можно и нужно улучшить.

После анализа конкурентов бизнесмен должен понять, какую лучше нишу ему занять, и чем именно потеснить конкурентов. Это может быть качественный товар, привлекательные цены, хороший выбор, удачное месторасположение и другие преимущества.

Нейминг и дизайн интерьера

Современный магазин – это не только ассортимент, скидки и качественное обслуживание, но еще и интересная атмосфера, которая располагает к покупкам и заставляет покупателей возвращаться снова и снова. Для этого важно не только разработать креативный проект дизайна, но и придумать интересное название. Оно должно отвечать нескольким критериям:

• быть ярким, цепляющимся;
• быть простым, запоминающимся;
• ориентироваться на целевую группу покупателей.

Придумать название можно самостоятельно, но лучше – устроить мозговой штурм для близких, друзей, коллег. Также можно рассмотреть бесплатные варианты в сети или заказать нейминг на биржах фриланса (средняя стоимость 1500-2000 рублей). Готовые варианты для вдохновения:

• Fashion Family;
• Домик моды;
• Дань Моде;
• Модная столица;
• BeStyle;
• Евростиль;
• Стил’яга;
• City Trend;
• Kurtkin Mir;
• Белорусские костюмы;
• Евроджинс;
• TANGO;
• Another women;
• Авантаж;
• BOGEMA;
• Батист;
• BIG SIZE;
• Герда;
• Жасмин;
• Зоя & К;
• Hey, sister!
• KapuSSSta и многие другие.

Что касается дизайна, то он должен быть создавать настроение современности, моды, стиля, а также ориентироваться на целевую аудиторию. Например, при оформлении магазина молодежной одежды используются контрастные сочетания и асимметричные формы. Если продается нижняя одежда, следует создать нейтральную атмосферу за счет гаммы пастельных цветов. Если это дисконт-центр, гамма также нейтральная – серые, бежевые, светло-коричневые тона.

Если магазин открывается в торгово-развлекательном центре, при разработке дизайна необходимо учесть требования администрации по особенностям интерьера, планировке, противопожарной безопасности и т.п. Обычно они оговариваются сразу, на момент подписания договора аренды помещения.

Ремонт и закупка оборудования

Ремонт и закупка оборудования – самые дорогостоящие расходные статьи. Однако если помещение уже более или менее готово, а площадь самого магазина не более 70-80 м2, можно уложиться в 400-500 тыс. руб. Ремонт проводят в соответствии с разработанным проектом дизайна, для чего приглашают профессиональную строительную бригаду.

В качестве оборудования необходимо приобрести стеллажи, мебель, стойки, кассовый аппарат и другие устройства.

ИТОГО: 461 тыс. руб.

Подбор поставщиков и заказ коллекций

Сегодня основными поставщиками одежды являются компании, работающие в нескольких странах. Традиционно большие объемы закупают в Турции и Китае. Найти оптовые закупки недорогой одежды можно в России и странах Средней Азии. Если ориентироваться на качественные вещи, дорогостоящие бренды, закупки следует проводить в Евросоюзе.

Коллекции можно заказать по телефону, на сайте, по почте или другими способами. Первоначально лучше приобрести небольшие партии у разных поставщиков, чтобы в дальнейшем можно было выбрать наиболее подходящий вариант.

Закупка ассортимента – ответственный момент. Поэтому предпринимателю стоит самостоятельно изучить образцы коллекций или воспользоваться консультацией дизайнера, специалиста по моде, маркетолога.  Необходимо, с одной стороны, учесть модные тенденции, а с другой – ориентироваться на реальный спрос (для этого рекомендуется изучить отзывы реальных покупателей).

Реклама и маркетинг

При разработке бизнес-плана предпринимателю следует составить подробный список способов рекламного продвижения магазина. Для этого используют классические и современные способы – как оффлайн, так и онлайн.

Онлайн

Онлайн-продвижение обычно используют в тех случаях, когда бизнесмен планирует открытие интернет-магазина или по крайней мере предусматривает возможность продажи/бронирования товаров онлайн. Для этого используют такие средства:

• собственный сайт;
• ведение аккаунтов и групп в Инстаграм, ОК, Вконтакте и других соцсетях;
• реклама на крупных порталах, например, на авито.

Если речь идет о классическом магазине, сайт как способ продвижения тоже сработает, однако основной поток покупателей – это люди «от земли». Поэтому упор лучше сделать на классическую оффлайн-рекламу.

Оффлайн

Среди классических способов продвижения предприниматели продолжают пользоваться несколькими проверенными способами. Это могут быть:

• реклама в печатных СМИ, на ТВ;
• яркая вывеска;
• акции и скидки;
• программа лояльности;
• клубная карта постоянного покупателя;
• раздача рекламных материалов (промо-акции).

Необходимые документы и особенности налогообложения

Для открытия магазина необходимо оформить полный пакет документов, в том числе разрешений от СЭС и пожарной инспекции. Сделать это можно самостоятельно или с помощью услуг специализированных компаний. Предприниматель должен предоставить такие документы:

• свидетельство о регистрации;
• договор аренды или свидетельство о собственности;
• заключение СЭС;
• заключение пожарной инспекции;
• разрешение на использование наружной рекламы;
• договоры на вывоз мусора;
• перечень товаров;
• сертификаты соответствия продукции.

При регистрации компании предприниматель указывает код вида экономической деятельности по ОКВЭД. В случае с одеждой код зависит от вида ассортимента.

Выбрать систему налогообложения можно самостоятельно. Предприниматели рассматривают 2 варианта:

1. УСН.
2. ЕНВД.

В первом случае можно выбрать 2 вида – налог 6% на доходы или 15% от разницы между доходами и расходами. Во втором ставка составляет от 7,5 до 15% (от дохода) в зависимости от регионального законодательства. При этом площадь торгового зала не должна превышать 150 м2 – в противном случае можно рассматривать только УСН.

Расчет рентабельности и сроков окупаемости

Для оценки сроков выхода на рентабельность предприниматель составляет подробный бизнес-план, в котором учитывает объем первоначальных вложений и ежемесячных затрат. Если открыть магазин одежды с нуля в помещении площадью 80 м2, понадобится инвестировать около 2 млн. руб. Основные расходные статьи:

ИТОГО: 2 млн. руб.

Смета ежемесячных расходов:

ИТОГО: 700 тыс. руб.

Торговая наценка на модную одежду достаточно высокая – в брендовом магазине она составляет 200-400%, в магазине класса эконом – до 100-200%. Поэтому после подготовительного периода (раскрутка идет 3-6 месяцев) компания выходит на уровень дохода 900 тыс. – 1 млн. руб. в месяц. Благодаря таким темпам на окупаемость получится выйти за 1,5 года.

При составлении бизнес-плана предприниматель ежемесячно резервирует небольшую сумму денег для непредвиденных расходов. Обычно это 30-50 тысяч рублей.

Целесообразность покупки франшизы

Открытие своего магазина женской или мужской одежды также доступно по франшизе. Этот способ позволяет работать под готовым, раскрученным брендом. Предприниматель приобретает франшизу, вкладывая первоначальный взнос, а также уплачивая ежемесячно 5-10% от дохода (или другую сумму по договору). За это он получает предложение о ведении бизнеса «под ключ»:

• инструкция по открытию компании;
• пошаговый бизнес-план;
• инструкция по выбору места;
• разработка дизайна, планировка;
• смета на ремонт;
• оценка первоначальных вложений и ежемесячных трат;
• расчет сроков выхода на рентабельность;
• ценовая политика;
• маркетинговые акции;
• консультации по финансовым и юридическим вопросам.

В случае с магазином одежды работа по франшизе часто оказывается выгодной. Если предполагается торговля модными вещами, покупатель обратит внимание на бренд. Поэтому предпринимателю важно, чтобы торговая марка была узнаваемой – это существенно увеличивает поток клиентов.

С другой стороны, стоит понимать, что франшиза не гарантирует получение 100% дохода – прогорать можно и в этом случае. Причем риски потери первоначальных вложений в любом случае остаются на предпринимателе. Еще один момент – наличие франшизы заставляет владельца магазина следовать конкретным требованиям при выборе поставщиков, ассортимента, каналов сбыта и т.п.

Поэтому открывать магазин по франшизе целесообразно в том случае, если у предпринимателя недостаточно опыта, и он нуждается в быстром выходе на рентабельность благодаря раскрутке бренда. Тогда он выбирает франшизу у российских или зарубежных партнеров:

• TomFlarr;
• Columbia;
• Adidas;
• INCANTO;
• ZARA;
• Gulliver;
• SERGE;
• Стильпарк;
• Провокация;
• Mondi;
• Orby и многие другие.

Обычно предприниматели выбирают зарубежные бренды. Хотя в последнее время появляются и отечественные торговые марки, которые также предоставляют франшизу. Причем в столичных городах рынок уже насыщен, в то время как на региональном уровне ниша продолжает осваиваться. Поэтому в провинции (средние города и миллионники) бизнесмены начинают работать по франшизе (к тому же отечественные бренды стоят меньше, чем иностранные).

Если же открывать магазин эконом-класса в маленьком городе, узнаваемость как таковая не нужна. Покупателей в первую очередь будут интересовать цены и качество. В подобных случаях приобретение франшизы нецелесообразно.

Если открывать бизнес по франшизе, зачастую это будет продажа одежды или обуви под конкретным брендом – например, ZARA, Adidas и т.д. Поэтому при планировании закупок предпринимателю придется учитывать только определенные бренды.

Плюсы и минусы магазина

Магазин одежды – это стабильный бизнес, приносящий доход в любой сезон. У этой сферы есть несколько неоспоримых преимуществ:

• стабильный и большой поток покупателей;
• боль?