Бизнес план за 2 часа
Советы куратора курса «Финансовая грамотность для предпринимателей» Мэттью Маноса
Прежде чем приступить к реализации своей идеи, вам нужен план действий. Да, бизнес-планы пугают: в них куча колонок и цифр. Большинство маленьких предприятий вообще не имеют бизнес-плана, но это не значит, что так делать правильно.
Тщательно проработанный бизнес-план — не то, к чему нужно стремиться начинающему предпринимателю. Когда идея начнёт воплощаться, то выяснится, что что-то пошло не так, и вы станете подгонять исходные данные под обстоятельства. Поэтому на этапе, когда вы только обдумываете своё дело, стоит сделать базовый бизнес-план. Это набросок, который можно протестировать, а получив первую информацию, уточнять и дорабатывать.
Не всё, что вы пропишете в бизнес-плане, сработает, но сам процесс его составления сделает ваше будущее более осязаемым.
1. Цели бизнеса
При написании бизнес-плана очень важно определиться со своими целями. Чего вы хотите добиться, открывая своё дело?
Ответы могут быть разными, у вас может быть несколько целей. Возможно, вы стремитесь к финансовой независимости, хотите много путешествовать и при этом рассказывать о том, как туризм негативно влияет на окружающую среду, и искать способы решения этой проблемы.
Необходимо не только перечислить все свои цели, но и определить, как вы собираетесь измерять их достижение. Если вы стремитесь к финансовому благополучию, запишите, сколько вам для этого надо зарабатывать через год. Если ваша цель — создание рабочих мест для жителей маленького города, запишите, сколько людей будет у вас работать. Цели должны быть максимально конкретными, чтобы от них можно было отталкиваться при составлении финансовой модели.
2. Ценностное предложение
Ценностное предложение — это то, что выделяет вас на фоне конкурентов. Чтобы его определить, необходимо ответить на два вопроса:
- Что делает ваш проект уникальным?
- Как это помогает вам добиваться поставленных целей?
Подумайте, какую проблему клиентов вы решаете или как вы делаете их жизнь лучше. Сформулируйте, как именно ваш продукт или услуга улучшают жизнь потребителя. Понимая своё ценностное предложение, гораздо проще определиться со списком конкурентов.
Если у вас есть идея бизнеса или уже работающий проект, проверьте его жизнеспособность с помощью списка неудобных вопросов. Очень часто предприниматели боятся честно на них ответить и признать, что их продукт бесполезен.
1. Какую проблему решает ваш продукт?
Нет, не надо говорить, что он делает мир лучше. Расскажите, как он сэкономит время или деньги клиента, позволит ему найти новых друзей или обеспечит безопасность.
2. Кто ваши клиенты?
Известно ли вам, сколько им лет, где они живут, какой имеют доход, как проводят свободное время, какая у них есть проблема и что изменится в их жизни, если вы поможете им ее решить? Если ответов на эти вопросы нет, скорее отправляйтесь знакомиться со своими клиентами.
3. Как вы узнали о том, что проблема существует?
Например, лично вам не хватает сетевого городского велопроката. Ваш следующий шаг — узнать, сталкиваются ли с этой проблемой другие. Задавайте вопросы по-умному. Если вы спросите, нужен ли человеку сетевой велопрокат, — скорее всего, он ответит просто «да», «нет» или «не уверен». Лучше спросите, по каким маршрутам, как и в какое время он передвигается по городу, чем доволен и недоволен.
4. Каких людей вы опросили?
Два друга не считаются. Проведите опрос среди вашей целевой аудитории. Если хотите открыть коворкинг, совмещённый с детским садом, то обратитесь к сообществам молодых родителей в социальных сетях. Если такие коворкинги уже существуют, пообщайтесь с их посетителями.
5. Какие решения этой проблемы уже существуют? Чем ваша идея лучше?
Анализ конкурирующих предложений — один из самых важных шагов в создании нового продукта. Мало знать, в чём сильные и слабые стороны конкурентов, — нужно еще избежать их ошибок и взять на заметку лучшее, что у них есть (или сделать ещё лучше). Но всё-таки ответьте на вопрос, чем именно вы будете лучше.
6. Ваш продукт всё ещё будет нужен через месяц, год или пять лет?
Представьте себе, что ваш сервис позволяет найти ближайшее место для сдачи мусора на переработку, но Госдума рассматривает законопроект об установке контейнеров для раздельного сбора мусора в каждом дворе страны. Вероятно, ваш бизнес потеряет актуальность.
3. Партнёры
Партнёры — это группа людей, которые не входят число ваших коллег или сотрудников, но от них во многом зависит успех вашего бизнеса. Это поставщики, инвесторы, СМИ, соседи и общественные организации. Партнёры не поставляют вам сырье и не обеспечивают доставку, но могут дать профессиональный совет, а также поддержать, став вашим первым клиентом или прорекламировав друзьям ваш продукт.
Определите с кем ваша компания будет работать, а с кем нет. А потом опишите ваших клиентов, инвесторов и сообщества.
4. Продукты и услуги
Какие продукты или услуги вы производите? Ответив, задайте себе второй вопрос: как ваш продукт или услуга помогают вам добиться целей и не противоречат ли они им? Например, вы хотите открыть завод по переработке отходов, чтобы улучшить состояние окружающей среды, но сам процесс настолько неэкологичен, что в итоге вы вредите природе. Другой пример: вы хотите заработать X денег в год, но ваш продукт позволит вам заработать только половину этой суммы.
Задайте себе три вопроса, чтобы понять, нет ли противоречия между вашим продуктом и целями как предпринимателя:
- Можно ли с помощью этого продукта заработать столько, сколько мне нужно?
- Отвечает ли этот продукт моим интересам? Интересно ли мне будет работать над его развитием?
- Поможет ли этот продукт повлиять на общество или мир так, как я хочу?
Профессор маркетинга Лондонского университета и автор бестселлера Breaking Through. Implementing Disruptive Customer Centricity Сандра Вандермерве предлагает другой подход — подумать о том, что вы на самом деле продаёте.
В 1990-е годы компания Lego была лидером на рынке игрушек, но дальше случилось неожиданное. Руководители упустили из виду, что дети всё больше увлечены компьютерными и видеоиграми. В компании считали, что они производят игрушки, но на самом деле их продуктом было то, как дети проводят своё свободное время. Lego оставалась лидером на рынке игрушек, но сам этот рынок потеснили другие виды детского досуга.
Подумайте, на каком рынке вы находитесь. Ваш продукт — это не автомобиль, а свобода передвижения; не компьютер, а способ получать информацию и оставаться на связи с другими людьми.
5. Команда
Какие обязанности будут у сотрудников и как вы будете собирать команду? Ваша компания — больше, чем вы, даже если поначалу вы выполняете функцию человека-оркестра, который днём стоит на кассе, а по вечерам пишет рассылки для журналистов. На определённом этапе вам придётся создать свою команду.
Нарисуйте органиграмму, то есть структуру компании, которая показывает, кто в ней работает, какие функции выполняет и с кем взаимодействует. Одна из главных статей расхода в любом бизнесе — это зарплата сотрудников. Поэтому пропишите рядом с каждой позицией органиграммы ту сумму, которую сотрудник будет получать на руки, и посчитайте, во сколько он вам обойдётся с учётом налога на доходы физических лиц (13%) и взносов во внебюджетные фонды (30%).
6. Модель монетизации
Какие у вас будут модели монетизации и что жизненно необходимо для запуска вашего бизнеса? Модель монетизации — это то, как бизнес будет зарабатывать деньги. Не ограничивайтесь одной моделью монетизации, чаще всего у бизнеса их несколько. Подумайте, что ещё может приносить доход, помимо продажи основного продукта или услуги. Например, интернет-медиа размещают рекламу, музыкальные фестивали продают билеты и ищут спонсоров, производители мобильных игр продают пользователям дополнительную силу.
Прежде чем искать деньги на запуск, нужно понять, что для него понадобится: регистрация юридического лица, открытие счёта в банке, ремонт и покупка оборудования, создание сайта или онлайн-магазина. Подумайте, без чего вы сможете обойтись и что сможете получить бесплатно.
Как видите, написать бизнес-план достаточно легко. Рабочий бизнес-план может содержать по паре предложений в каждом из шести разделов. Не тратьте время на долгие размышления — запишите конкретные предложения, которые пришли вам в голову, пока вы читали эту статью.
Бизнес План для Умного бизнеса. Чем он отличается от Бизнес Плана для обычного бизнеса? Двумя вещами — это Простотой и Полезный документ. Но перед тем, как рассказать про его суть, позвольте небольшую историю из жизни.
Вчера мне позвонил VIP-клиент и сообщил, что на носу очередной кризис и он не знает, куда ему плыть дальше со своим бизнесом.
«Мне нужен Стратегический бизнес-план» — сказал Виталик.
«Удачи тебе, Бро» — ответил я.
И он отправился на крутой семинар к модному консалтеру, с конским ценником, который нагрузил его вот такой презентацией (ее можно скачать): Стратегия бизнеса.
Вернувшись с этого Muppet Show он снова набрал меня.
«Алексей, это жестче, чем ЕГ. У меня паника!» Я полистал презентацию и ответил: «Виталик, не психуй», хотя меня реально разорвало от разнообразия и сложности, в которую это суппер коуч обернул очень простые вещи.
Так вот позвольте спасти Вас от этой теоретической ереси. Я не против теоретических знаний, в принципе. Я против имитации и подмены теоретическим словоблудием и надуманными теориями реальной ежедневной работы, без которой любое знание гроша ломаного не стоит.
Изучив лично пару вагонеток книжец, статей и публикаций на эту тему. Я пришел к выводу, что в подавляющем большинстве случаев это все хлам и перепевки одного и того же.
Впрочем, если у вас возникнет желание покопаться в теории, то искренне рекомендую начать с книги Генри Минцберга «Школа стратегий», потому что этот дядька написал ее очень здорово.
Она сложна для восприятия, но зато там показаны все приличные стратегии, существующие на сегодня. Прочитав ее, Вы сами придете к выводу, что правильной или идеальной стратегии не существует. По крайне мере ее нельзя сесть написать на бумажке, повесить на стенку в офисе, а потом по ней жить, работать и жестко наклонять всех конкурентов.
Сейчас Вы узнаете, как сделать стратегический план за два часа, без лишней мути и сложности. Поехали.
Представьте, что Вам нужно ответить на вопрос: «Что делать дальше со своим бизнесом?».
Тут есть два глобальных пути, либо Вы хотите продать свой бизнес, либо развивать дальше.
Если Вы хотите ПРОДАТЬ бизнес, то приведите его показатели к достойному виду, дабы он превратился в конфетку, независимо от того, чем является на самом деле.
Поясню примером из жизни. Собственник одного крупного бизнеса, по производствe соков, решил продать его подороже. Он пригласил наемного буржуйского менеджера, критерием работы которого стало улучшение показателя EBITA, на который поголовно молятся все империалисты.
Менеджер был очень хороший. Поэтому он начал быстренько сокращать расходы, разогнал 50% отдела продаж, убрал собственную логистику, уволил всех мерчей, остановил всю рекламу, короче снизил расходы до минимума и выполнил таки свою задачу.
Не важно, что таким образом он фактически подписал приговор будущим продажам, ибо сами понимаете, что ломать не строить, но факт остается фактом, он выполнил свою задачу. Он достиг нужной EBITA и дорого продал эту компанию. Он умница.
Второй путь — это РАЗВИТИЕ своего бизнеса.
И это путь не мальчиков, а взрослых мужей, потому что он в разы сложнее.
В этом случае перед нами рисуются три варианта действий.
Вариант первый. Вы ничего не делаете и не меняете. Поясню. Ваша стратегия будет звучать так: «Зачем напрягаться, когда и так все устраивает».
Внимание! Почему я говорю об этом. Я сталкиваюсь с владельцами бизнесов, которые на словах готовы не есть и не спать, чтобы увеличить продажи и прибыль, захватить рынок и стать на нем великими и могучими, но все это просто слова.
Ибо для них очередной вояж на Мальдивы оказывается гораздо важнее реальной работы в своей конторе, хотя без очков видно, что их бизнес работает не оптимально и требует улучшения.
У этих парней были деньги, которых им хватало на жизнь и несмотря на то, что они говорили на публику, в том числе и мне. На само деле, лично они не хотели прикладывать дополнительные усилия, энергию и время, чтобы сделать свой бизнес лучше. Максимум на что их хватало, это гнобить подчиненных, трахая им мозг своими амбициозными и абсолютно неадекватными мечтами.
Так вот, если вы не готовы променять свой третий отпуск в этом году на то, чтобы сделать бизнес лучше и эффективней, значит у вас пока нет намерения, что-то в нем менять. Вам хватает того, что есть!!!
Если собственник компании говорит, что Продажи — это дело Отдела продаж, а маркетинг забота Отдела маркетинга, и не хочет сам лично вникать в детали, это означает что у него все зашибись, его все устраивает и ему влом напрягаться.
Это не плохо, это ни хорошо, это факт. В конце концов зачем нужны деньги, если ими не пользоваться.
А если это так, то пусть все идет своим чередом. Будут успешные оперативные решения и шаги, которые обеспечат успех в будущем и слава богу, выедете за счет этого, без всяких разных стратегий.
Безусловно есть опасность, что с таким подходом вы проморгаете классную рыночную нишу, сотрудники по вашему примеру забьют болт на работу или конкуренты выкинут вас с рынка, но уж если такое случилось, то не обессудьте, куда приплыли, там и утонули… Затягиваю этот узелок.
Если Вы не готовы реально пахать и вникать в каждую деталь, чтобы сделать свой бизнес эффективней, то не тратьте время на стратегию, забудьте это слов, оно вам не нужно.
Вы еще здесь? А Вы намерены что-то изменить, чтобы добиться большего?
Лады. Переходим к оставшимся вариантам нашего стратегического беспредела. Эти варианты просты до оскомины и их всего два «Товары» и «Клиенты».
Если вы глубоко задумаетесь, то придете к выводу, что у вас есть всего два пути движения вперед, Вы можете изменить либо свои Товары, либо своих Клиентов, либо то и другое. Все остальные действия, которые не связаны с Товарами и Клиентами, это уже тактика.
Кто-то может сказать: «Вот мы тут посидели и придумали стратегию сокращения расходов».
На что я отвечу: «Парни, какая к черту это стратегия? Это значит, что вы либо изначально тратили больше, чем зарабатывали, либо у вас упали продажи Товаров, либо упали продажи Клиентов, а это значит, что расходы, которые вы несете, уже не соответствуют вашему объему продаж и получаемой прибыли». Ясный Павлик, их надо сокращать, но где тут извините стратегия?
Давайте разберемся, что такое изменить Товар.
- Вы можете принять решение, что нужно очистить свой прайс-лист от ассортиментного мусора, который не продается, а место на складе держит.
- Вы можете заняться смежной категорией товаров.
- Вы можно расширить текущий ассортимент.
- Никто не мешает выдумать вам всего лишь одну ассортиментную бомбу, которая накроет конкурентов по самую кепку.
- А может быть Вы вообще решите поменять товарный профиль бизнеса и вместо открыток начнете торговать соляркой.
То есть вам нужно сделать вот такую простенькую табличку.
В строчках Вы указываете потребительские категории товаров. Что это такое я расскажу в курсе по управлению ассортиментом, потому что работа с конкретными позициями внутри категории, это уже не стратегия, а тупая оперативная работа по повышению эффективности ассортимента. В столбце вы пишете либо «да», то есть Вы работаете с данной категорией, либо «нет», вы выводите категорию из ассортимента. Собственно все.
Следующий шаг — это Клиенты. Опять же тут достаточно аналогичной таблички, которая даст нам полную стратегическую картину.
Она чуть посложнее, но суть та же самая. В строчках значимые сегменты клиентов, разделенные по территориальному признаку, статусу, типу или каким-то другим важным признакам, а в столбце опять же ответ на простой вопрос, работаем мы с ними или нет.
Ну и само собой, никто не мешает Вам скрестить эти две таблички и получить четкий план развития бизнеса в системе координат Клиент/Товар на ближайший год. Вот оно счастье.
Это и есть Простой и Полезный Бизнес План на плановый период.
Все остальное — это тактические решения, смысл которых сводится к тому, чтобы ответить на вопрос, как реализовать эту матрицу и получить от этого максимальный кайф на рубль.
Естественно, первое тактическое действие, которое нужно сделать, это поставить примерные цифры объемов продаж в каждой ячейке этой таблицы. А далее просто регулярно пересматривать эту сводную матрицу и обновлять ее в зависимости от текущей ситуации.
Все. Это и есть ваш Бизнес План, а все остальное пляшет от нее. Необходимые производственные мощности, финансовые ресурсы, портфель брендов, структура и численность сотрудников, объем и суть рекламы, все считается и планируется именно от этой матрицы.
Схема-резюме сегодняшнего поста:
На этом все, а со следующего поста мы займемся конкретными вещами, а именно начнем строить вашу ассортиментную матрицу и учиться эффективно управлять ассортиментом.
Спасибо за внимантос, удачи вам и больших продаж.
Продолжение следует… ВидеоВерсия поста
ПОДЕЛИТЬСЯ
ПОДПИСАТЬСЯ
Если вы собираетесь всерьез заниматься бизнесом, без бизнес-плана не обойтись. Самая удачная идея должна подтверждаться грамотно составленным планом действий. Правила составления бизнес-плана для малого бизнеса помогут вам разобраться в последовательности действий.
Как самостоятельно написать бизнес-план
Между мечтами о собственном бизнесе и реальным делом немного общего – в фантазиях мы ясно представляем себе только результат, в бизнес требует планирования. Даже самая удачная бизнес-идея ничего не стоит без грамотно составленного плана действий. Мы рассмотрим правила составления бизнес-плана для малого бизнеса, и надеемся, информация будет полезна начинающим предпринимателям.
Отправляясь в дорогу, мы составляем маршрут, чтобы не блуждать наугад, начало нового дела требует аналогичного подхода.
Что представляет собой бизнес-план
Бизнес-план – это руководство к действию с описанием идеи, процесса, механизмов реализации и целей.
Определение конкретной цели в этой цепочке имеет решающее значение, так как именно этот пункт позволяет четко сформулировать:
- Каково ваше положение в настоящий момент, т. е. где исходная точка для старта.
- Что вы должны получить в результате.
- Какие шаги нужно предпринять для продвижения и развития бизнеса.
Предназначение бизнес-плана
Составление бизнес-плана полезно на старте любого дела, но в двух случаях план нужен обязательно:
Для предоставления инвесторам и кредиторам, а также для получения финансовой поддержки от государства.
Цель составления бизнес-плана – подтверждение состоятельности идеи и эффективности использования денег. Изложенная в плане информация должна быть подробной, выглядеть достоверно и логично. Для наглядности полезно сопроводить защиту бизнес-плана презентацией из слайдов.
Реальный бизнес-план «Для себя»
Рабочий вариант бизнес-плана для «внутреннего употребления». Разница между «парадным» и «рабочим» планами всегда есть.
Например, в плане для инвесторов вы заявляете о необходимости закупки 10 компьютеров на сумму 300 тыс. руб., подробно перечисляете, что входит в смету. Вам, действительно, нужны 10 компьютеров, но вы знаете, что у вас уже есть два личных ноутбука, у партнера по бизнесу – еще один, еще штуки три можно взять у друзей и родственников и слегка модернизировать. В своем бизнес-плане вы не будете закладывать средства на покупку 10 компьютеров, но, если инвестор выделит всю сумму, потребуются документы о покупке оргтехники.
Методики составления плана для себя и инвесторов несколько отличаются:
- Инвестор должен получить подробное и изложение, не вызывающее вопросов.
- План «для себя» должен отражать реальное положение вещей.
Как составить бизнес-план
Перед составлением бизнес-плана соберите максимум информации, иногда для этого целесообразно привлечь сторонних специалистов. Информация нужна для понимания реальной ситуации, и лучшей технологией является SWOT-анализ, четко структурирующий данные.
SWOT-анализ в бизнес-планировании
Аббревиатура SWOT состоит из составляющих:
- Strengths – сильные стороны
- Weakness – слабые стороны
- Opportunities – возможности
- Threats – угрозы
После проведения анализа вы сможете объективно оценить факторы, которые могут повлиять на ваш бизнес.
- Сильными сторонами могут считаться невысокая себестоимость продукции, наличие профессионалов в команде, применение инноваций, высокий уровень услуг.
- К слабым сторонам относят, например, необходимость в аренде помещений, нераскрученность бренда и т. д.
- Возможности заключаются во внедрении новых технологий, использовании современных материалов, получении финансирования вне плана.
- Под угрозами подразумевают внешние факторы, на которые вы не можете повлиять: экономическая ситуация в стране, политическая напряженность, демография, конкуренция, таможенные пошлины.
После оценки всех факторов вы сможете приступить непосредственно к составлению бизнес-плана.
Структура бизнес-плана
Классический бизнес-план состоит из следующих разделов:
- Введение (резюме)
- Описание товара
- Маркетинговая стратегия и состояние рынка в выбранном сегменте
- План производства
- Организационный план
- Бюджет
- Прогноз развития бизнеса
Сначала набросайте тезисный план на нескольких страницах, а потом приступайте к его подробной расшифровке. Соберите воедино все сведения о конкурентах, положении в отрасли, методах продвижения продукта, налогообложении и действующих технологиях.
Бизнес-план должен быть изложен в простой и понятной форме, чтобы инвесторы могли ознакомиться с ним без напряжения.
Резюме
Этот раздел должен дать инвесторам общее представление о вашем будущем бизнесе. Вы должны произвести позитивное впечатление, уложившись в 2-4 страницы. В резюме кратко опишите:
- В каком направлении будет работать ваше предприятие.
- На кого рассчитан продукт и каково положение в выбранном сегменте рынка.
- Какова предполагаемая рентабельность и когда вернутся инвестированные средства.
- Состав сотрудников.
- Каких показателей вы собираетесь достичь в каждом периоде (количество и качество).
После ознакомления с резюме инвесторы должны понимать, что они получат при реализации плана и насколько велик риск лишиться вложенных средств.
Хотя резюмирующая часть размещается в начале бизнес-плана, составлять ее следует после написания основной части, так как здесь сведены итоги всех разделов.
Описание товара (услуги)
Опишите основные и сопутствующие товары или услуги, которыми собирается заниматься ваша компания, приложите фотографии продукции. На какую аудиторию рассчитан ваш продукт? Как будет организован сервис? Как вы будете формировать цены? Что позволяет надеяться на конкурентоспособность? Желательно составить таблицу с перечнем товаров и указанными параметрами.
Маркетинговая стратегия и состояние рынка
Без маркетинговых исследований наладить бизнес-процесс невозможно. Вы должны знать, кому адресована ваша продукция, кто ваши конкуренты, насколько заполнен рынок аналогичными предложениями, каким образом вы будете продвигать товар. Планируете и вы рекламную кампанию, мерчендайзинг, систему прямых продаж и т. д.? В чем преимущества вашего предложения? Подвержен ли ваш бизнес сезонным колебаниям спроса?
Завершите раздел приблизительным поквартальным планом продаж – это позволит определить потенциальный объем выручки.
Производственный план
Этот пункт обязательно должен входить в бизнес-план производственных компаний, а торгующие и оказывающие услуги фирмы могут его пропустить.
Укажите:
- Какие производственные мощности понадобятся.
- Последовательность внедрения оборудования.
- Способ доставки материалов на производство, поставщики.
- Как уже имеющиеся основные средства будут совмещаться с новым оборудованием.
- Схема производственного процесса в целом.
Организационный план
Распишите подробно, какие шаги и в какие сроки вы планируете при организации бизнеса, укажите ответственное лицо и результат. Удобно подавать эту информацию в виде таблицы, так сразу видна последовательность действий.
Допустим, у вас уже составлена клиентская база. В этом случае вашим первым шагом в бизнес-плане следует указать регистрацию ИП, поскольку без этого вы не сможете начать предпринимательскую деятельность.
Бюджет или финансовый план
Смета с указанием всех затрат – периодических и единовременных. Удобнее внести данные в таблицу.
- Единовременные затраты (основные средства): закупка оборудования, приобретение помещения, изготовление вывески и т. д.
- Периодические затраты (оборотные средства): закупка расходных материалов и сырья, арендная плата за помещение, оплата коммунальных услуг, зарплата и т. п.
По результатам данных финансового плана вам нужно определить точку безубыточности, после которой все затраты начнут покрываться доходами. С точки безубыточности вы начнете получать чистую прибыль.
При расчете и формировании цены товара учтите амортизацию основных средств, налоговые отчисления, взносы в пенсионный фонд.
Прогноз развития и перспективы
Рассмотрите несколько вариантов развития бизнеса. Постарайтесь объективно оценить перспективы на основании ожидаемых доходов и расходов. Поставьте себя на место инвестора, и подумайте, согласились бы вы вложить деньги в описанную компанию.