Бизнес план выход на новые рынки сбыта
Чем отличается план выхода на рынок от плана маркетинга
Существует разница между планом маркетинга и планом выхода на рынок. Чтобы разобраться с этой темой, необходимо сформулировать следующие определения:
- Маркетинг – прибыльная для бизнеса деятельность, способная удовлетворить потребности людей за счет формирования ощутимой ценности коммерческого предложения и прочных отношений с потребителями.
- Маркетинговая стратегия – форма обоснования запланированных действий компании для достижения бизнес-целей, объясняющая пути создания клиентской базы и получения выгоды от взаимоотношений с потребителями.
- Маркетинговый план – документ, содержащий список конкретных действий и сведений о том, как обеспечить выполнение стратегических целей бизнеса.
- План выхода на рынок – часть маркетингового плана, поясняющая подходы к новому рынку или способы вывода на рынок нового продукта.
План выхода на рынок отвечает за рост предприятия или диверсификацию всего бизнеса. В отличии от плана маркетинга, который обязана иметь каждая компания независимо от ее размера, план выхода на рынок необходим в том случае, когда перед бизнесом возникает новый барьер, преодолев который увеличится его доходность.
Отдельно стоит отметить, что не все стратегии роста требуют наличия плана выхода на новый рынок. Существует четыре варианта стратегии, способных увеличить доходность бизнеса:
- Проникновение – перед вами сложившийся рынок, у вас – товар или услуга, опробованные потребителями. Цель стратегии проникновения – продать как можно больше существующего продукта на существующий рынок. Риски минимальны потому, что вы хорошо знаете рынок сбыта и все плюсы и минусы своего продукта. Достаточно сформулировать маркетинговую стратегию и создать план маркетинга.
- Развитие рынка – у вас есть продукт, который надо продать на новый рынок. Чтобы добиться успеха, надо понять, как отреагирует новый рынок на появление нового игрока. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.
- Инновации – способ продать новый продукт на существующем рынке сбыта. Прежде чем приступить к этому варианту стратегии, необходимо понять спрос потребителей (определить самый больной вопрос целевой аудитории), оценить ожидаемые результаты и восприятие новой ценности на рынке. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.
- Агрессия – продажа новых продуктов на новых рынках. Это самый рискованный вариант и требует большого количества маркетинговых усилий, чтобы избежать провала. Для успеха необходимо понять функционирование нового рынка, и как новое коммерческое предложение сможет повысить ценность всего рынка сбыта. Понятно, без серьезного планирования здесь не обойтись.
Почему нужен план выхода на рынок
Это стратегический план действий, которые необходимо сформулировать, прежде чем начать продажи. Итоговый документ похож на план маркетинга, и охватывает практически те же разделы, но в более узкой области. Если маркетинговый план подразумевает развитие бизнеса в конкретных условиях, то план выхода на рынок акцентирует внимание на одном новом товаре и на одном новом рынке (независимо от размера, рынок должен иметь общие характерные черты).
Источник: emerhub.com
Алгоритм создания плана выхода на рынок
Предлагаемый план последовательных действия маркетолога может быть адаптирован к любой отрасли. Разрабатываемый проект плана должен стать инструментом для достижения роста бизнеса. Каждый сотрудник компании должен понимать цели и задачи, разделять видение перспектив развития.
Так как речь идет о новых перспективах, итоговый документ должен предусматривать определенную гибкость и зависеть от качества обратной связи после реализации. Это еще одно отличие плана выхода на рынок от плана маркетинга, который подразумевает более жесткую конструкцию продвижения (что это за план маркетинга, если требуется регулярно вносить принципиальные коррективы!). План выхода на рынок допускает возможность неисполнения отдельных мероприятий, если они станут вредны для роста бизнеса.
Поиск, сбор и анализ исходных данных:
- Определение продукта
- Какие проблемы рынка решает новый продукт? Какие боли целевой аудитории снимет продукт?
- Объяснить и проверить, как продукт может снять боль целевой аудитории.
- Определение стратегических целей
- Какой финансовый результат должна получить компания за 6 месяцев, за один год и за 2 года?
- Определение рынка сбыта и идентификация клиента
- Каков размер целевого рынка? Какова покупательная способность?
- Какие сегменты потребителей присутствуют на рынке?
Какие исследования рынка подтверждают приведенные выше факты?
- Тенденции развития рынка и конкурентная среда
- Какие тренды и тенденции могут повлиять на эффективность запуска нового продукта и продолжительность его жизненного цикла?
- Кто на рынке определяет конкурентную среду и как они отреагируют на вывод нового продукта?
- Какие каналы продаж существуют на рынке
- Будет достаточно собственного отдела продаж для достижения стратегических целей?
- Как сложившиеся внешние каналы дистрибуции воспримут новый продукт?
- Объясните, как вы будите тестировать новый продукт и получать обратную связь от потребителей и дистрибьюторов
- Стратегия выхода на рынок
- Какие маркетинговые усилия необходимо предпринять? И на какие результаты вы надеетесь?
- Как вы планируете привлечь клиентов? Какую ценность вы будите предлагать? Как вы создадите прочные отношения с потребителями?
- Объясните ценность вашего продукта. Почему кто-то станет покупать у вас, а не у конкурентов?
- Сформулируйте позиционирование новой услуги. Как вы планируете выделиться на фоне конкурентов?
Обоснуйте, каким образом вы получите обратную связь от рынка сбыта, которая покажет, что боли целевой аудитории снимаются?
- Как вы планируете продавать новый продукт и какие каналы дистрибуции планирует задействовать?
- Сформулируйте карту путешествия покупателя: какие действия должен сделать покупатель до и после покупки нового продукта?
- Сформулируйте портрет целевой аудитории: каковы их предпочтения и как они ведут себя на рынке?
В каких ситуациях потребители будут заинтересованы в приобретении нового продукта?
- Какую стратегию ценообразования следует использовать? Нужны ли дополнительные скидки для формирования спроса?
- Перечислите, какие маркетинговые усилия потребуются для поддержки продаж:
- Брендинг: каким образом вы планируете донести до потребителей свои обещания решить их проблемы
- Спрос: какие рекламные программы потребуются для формирования обращений в вашу компанию
Удовлетворение спроса: какой персонал и какие маркетинговые инструменты будут нужны, чтобы конвертировать обращения в продажи
- Внутренний маркетинг: как персонал компании будет вовлечен в реализацию новых задач, связанных с выводом продукта на рынок
- Бюджет на реализацию плана выхода на рынок и ключевые показатели эффективности, способные показать успех проекта
Заключение
После завершения всех этапов создания плана выхода на рынок, ваши решения о будущем будет основываться на прочном фундаменте информации в сочетании с вашей компетенцией и опытом.
© Блог о маркетинге ActualMarketing
[mailpoet_form id=”1″]
Источник
Чем отличается план выхода на рынок от плана маркетинга
Существует разница между планом маркетинга и планом выхода на рынок. Чтобы разобраться с этой темой, необходимо сформулировать следующие определения:
- Маркетинг – прибыльная для бизнеса деятельность, способная удовлетворить потребности людей за счет формирования ощутимой ценности коммерческого предложения и прочных отношений с потребителями.
- Маркетинговая стратегия – форма обоснования запланированных действий компании для достижения бизнес-целей, объясняющая пути создания клиентской базы и получения выгоды от взаимоотношений с потребителями.
- Маркетинговый план – документ, содержащий список конкретных действий и сведений о том, как обеспечить выполнение стратегических целей бизнеса.
- План выхода на рынок – часть маркетингового плана, поясняющая подходы к новому рынку или способы вывода на рынок нового продукта.
План выхода на рынок отвечает за рост предприятия или диверсификацию всего бизнеса. В отличии от плана маркетинга, который обязана иметь каждая компания независимо от ее размера, план выхода на рынок необходим в том случае, когда перед бизнесом возникает новый барьер, преодолев который увеличится его доходность.
Отдельно стоит отметить, что не все стратегии роста требуют наличия плана выхода на новый рынок. Существует четыре варианта стратегии, способных увеличить доходность бизнеса:
- Проникновение – перед вами сложившийся рынок, у вас – товар или услуга, опробованные потребителями. Цель стратегии проникновения – продать как можно больше существующего продукта на существующий рынок. Риски минимальны потому, что вы хорошо знаете рынок сбыта и все плюсы и минусы своего продукта. Достаточно сформулировать маркетинговую стратегию и создать план маркетинга.
- Развитие рынка – у вас есть продукт, который надо продать на новый рынок. Чтобы добиться успеха, надо понять, как отреагирует новый рынок на появление нового игрока. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.
- Инновации – способ продать новый продукт на существующем рынке сбыта. Прежде чем приступить к этому варианту стратегии, необходимо понять спрос потребителей (определить самый больной вопрос целевой аудитории), оценить ожидаемые результаты и восприятие новой ценности на рынке. Требуется сформулировать маркетинговую стратегию, создать план маркетинга и разработать план выхода на рынок.
- Агрессия – продажа новых продуктов на новых рынках. Это самый рискованный вариант и требует большого количества маркетинговых усилий, чтобы избежать провала. Для успеха необходимо понять функционирование нового рынка, и как новое коммерческое предложение сможет повысить ценность всего рынка сбыта. Понятно, без серьезного планирования здесь не обойтись.
Почему нужен план выхода на рынок
Это стратегический план действий, которые необходимо сформулировать, прежде чем начать продажи. Итоговый документ похож на план маркетинга, и охватывает практически те же разделы, но в более узкой области. Если маркетинговый план подразумевает развитие бизнеса в конкретных условиях, то план выхода на рынок акцентирует внимание на одном новом товаре и на одном новом рынке (независимо от размера, рынок должен иметь общие характерные черты).
Алгоритм создания плана выхода на рынок
Предлагаемый план последовательных действия маркетолога может быть адаптирован к любой отрасли. Разрабатываемый проект плана должен стать инструментом для достижения роста бизнеса. Каждый сотрудник компании должен понимать цели и задачи, разделять видение перспектив развития.
Так как речь идет о новых перспективах, итоговый документ должен предусматривать определенную гибкость и зависеть от качества обратной связи после реализации. Это еще одно отличие плана выхода на рынок от плана маркетинга, который подразумевает более жесткую конструкцию продвижения (что это за план маркетинга, если требуется регулярно вносить принципиальные коррективы!). План выхода на рынок допускает возможность неисполнения отдельных мероприятий, если они станут вредны для роста бизнеса.
Поиск, сбор и анализ исходных данных:
- Определение продукта
- Какие проблемы рынка решает новый продукт? Какие боли целевой аудитории снимет продукт?
- Объяснить и проверить, как продукт может снять боль целевой аудитории.
- Определение стратегических целей
- Какой финансовый результат должна получить компания за 6 месяцев, за один год и за 2 года?
- Определение рынка сбыта и идентификация клиента
- Каков размер целевого рынка? Какова покупательная способность?
- Какие сегменты потребителей присутствуют на рынке?
Какие исследования рынка подтверждают приведенные выше факты?
- Тенденции развития рынка и конкурентная среда
- Какие тренды и тенденции могут повлиять на эффективность запуска нового продукта и продолжительность его жизненного цикла?
- Кто на рынке определяет конкурентную среду и как они отреагируют на вывод нового продукта?
- Какие каналы продаж существуют на рынке
- Будет достаточно собственного отдела продаж для достижения стратегических целей?
- Как сложившиеся внешние каналы дистрибуции воспримут новый продукт?
Объясните, как вы будите тестировать новый продукт и получать обратную связь от потребителей и дистрибьюторов
- Стратегия выхода на рынок
- Какие маркетинговые усилия необходимо предпринять? И на какие результаты вы надеетесь?
- Как вы планируете привлечь клиентов? Какую ценность вы будите предлагать? Как вы создадите прочные отношения с потребителями?
- Объясните ценность вашего продукта. Почему кто-то станет покупать у вас, а не у конкурентов?
- Сформулируйте позиционирование новой услуги. Как вы планируете выделиться на фоне конкурентов?
Обоснуйте, каким образом вы получите обратную связь от рынка сбыта, которая покажет, что боли целевой аудитории снимаются?
- Как вы планируете продавать новый продукт и какие каналы дистрибуции планирует задействовать?
- Сформулируйте карту путешествия покупателя: какие действия должен сделать покупатель до и после покупки нового продукта?
- Сформулируйте портрет целевой аудитории: каковы их предпочтения и как они ведут себя на рынке?
В каких ситуациях потребители будут заинтересованы в приобретении нового продукта?
- Какую стратегию ценообразования следует использовать? Нужны ли дополнительные скидки для формирования спроса?
- Перечислите, какие маркетинговые усилия потребуются для поддержки продаж:
- Брендинг: каким образом вы планируете донести до потребителей свои обещания решить их проблемы
- Спрос: какие рекламные программы потребуются для формирования обращений в вашу компанию
Удовлетворение спроса: какой персонал и какие маркетинговые инструменты будут нужны, чтобы конвертировать обращения в продажи
- Внутренний маркетинг: как персонал компании будет вовлечен в реализацию новых задач, связанных с выводом продукта на рынок
- Бюджет на реализацию плана выхода на рынок и ключевые показатели эффективности, способные показать успех проекта
Заключение
После завершения всех этапов создания плана выхода на рынок, ваши решения о будущем будет основываться на прочном фундаменте информации в сочетании с вашей компетенцией и опытом.
© Блог о маркетинге ActualMarketing
Источник
Цель данного раздела – показать, что Вы сможете продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а также спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах.
Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.
Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:
- Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов
- оложение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий
- Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация
Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положенинию, по типу покупателей, по типу товаров и услуг.
Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.
Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет. Рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.
Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:
- Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?
- Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное полжение, род занятий, уровень доходов и т.д.)
- Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?
- По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?
- Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?
Дополнительно по теме:
- Рыночная ниша: что это такое и как в нее попасть?
- Методика выбора целевого рынка
- Критерии выделения сегментов рынка
- Конъюнктура рынка: методика анализа и прогноза
- Бизнес-планирование в 21 веке: экспресс-прогноз
- 5 слагаемых расчета эффективности магазина
Следующие разделы бизнес-плана:
Бизнес-план 3.3 Конкуренты
Бизнес-план 3.4 Прогноз продаж
Бизнес-план 3.5 План маркетинга
4 Как обосновать требуемые ресурсы
5 Как представить данные о юридических вопросах организации бизнеса
Бизнес-план 6.1. Определение источников финансирования
Бизнес-план 6.2. Смета затрат до получения первых поступлений от реализации
Бизнес-план 6.3. Рабочий график первого этапа реализации проекта
Бизнес-план 6.4 Расчет кредитов
Бизнес-план 6.5 Выбор варианта налогообложения и расчет налогов
Бизнес-план 6.6 Проект плана финансовых результатов деятельности
Бизнес-план 6.7. План движения денежных средств
Бизнес-план 6.8. Важнейшие принципы экономического управления
Бизнес-план 6.9. Расчет показателей проект
7 Как оценить риски
8 Оформление бизнес-плана и его презентация
Источник: для специальной программы «Гранты начинающим субъектам малого предпринимательства на создание собственного бизнеса» – Санкт-Петербургский Фонда развития бизнеса
Источник
Разработкой стратегий выхода на новый рынок занимаются уже более 40 лет. Однако непосредственно сам вопрос является одним из самых актуальных для различных компаний со времени появления рыночных отношений.
При этом самой большой проблемой являлось то, что ранее уделялось большее внимание только одной стороне вопроса, расчеты велись лишь по поводу того, как создать товар, донести информацию о нем для потребителей, убедить их в его полезности. Но, при этом, практически не затрагивалась обратная сторона медали, а именно количественное представление вероятностей возникновения неблагоприятных последствий, то есть риски.
В настоящее время ситуация несколько меняется. И разработчики пытаются более грамотно и всесторонне обосновывать план входа на новые рынки. К сожалению, можно отметить, то, что этим занимаются далеко не все. Отчасти это обусловлено довольно значительной сложностью и высокой стоимостью по-настоящему качественных расчетов.
Вместе с тем, это не означает, что можно необдуманно и, полагаясь лишь на интуицию и субъективные представления внедряться в сферы, о которых не собраны объективные данные в количественной форме и в дальнейшем не проанализированы при помощи современных методов обработки информации. Здесь нужно заметить то, что возможности для анализа сейчас чрезвычайно широки, и пользоваться ими обязательно нужно.
Описать все методы в рамках одной статьи не получится, но невозможно не выделить методы, которые можно объединить под названием «коллективного разума». Среди наиболее известных компаний, которые эффективно пользуются этим для освоения нового экономического пространства, можно назвать такие как GOOGLE, Microsoft, Apple.
Главной особенностью подобных методик является то, что при анализе различные факторы, влияющие на процесс функционирования компании, обрабатываются наиболее комплексно и системно. А комплексность и системность – это важнейшие принципы успеха анализа природы какого-либо еще не изученного рынка.
В соответствии с этими принципами должна быть и разработана стратегия выхода на новые рынки. Непосредственно сам пошаговый алгоритм имеет следующие пункты.
- Изучение нового рынка (сбор информации, анализ).
- Подготовка к выходу на новый рынок и формирование проектных групп
- Определение тактических методов внедрения на рынок
- Определение уязвимых точек и выявление возможных рисков
- Начало продаж, конкретизация предпочтений потребителей
- Развитие деятельности.
Рассмотрим более подробно каждый из пунктов алгоритма. На первом этапе наиболее важным является понимание природы того или иного рынка. При этом можно заметить, что практически невозможно найти два идеально одинаковых рынка, однако существуют некоторые закономерности, которые могут быть присущи различным.
Именно поиску данных закономерностей и стоит уделить первостепенное внимание. И обязательно, данные закономерности должны быть представлены как в качественной, так и в количественной форме.
Можно взять в качестве примера вывод на рынок новой антивирусной программы для персональных компьютеров. При этом определяется, какая аудитория будет ей, возможно, пользоваться. Причем, количественно рассчитываются различные группы потребителей по таким, например, параметрам как уровень дохода, возраст, сфера деятельности и т.д.
В качестве перспективных методов анализа подобной информации могут быть использованы нейросети, методы монте-карло и другие.
В том случае, если на первом этапе удалось получить положительные результаты, компания может перейти к формированию группы специалистов, которые будут заниматься разработкой и реализацией тактик внедрения на рынок.
Здесь важнейшим, очевидно, является грамотный подбор персонала, а также всесторонний контроль над протеканием процесса подготовки. Суда же можно отнести и техническое оснащение процесса внедрения на рынок.
На третьем этапе осуществляется непосредственно разработка самих тактических методов внедрения на рынок. Это, пожалуй, один из важнейших пунктов. Если неверно выбрана тактика входа на рынок, то провал последует незамедлительно.
Существуют тысячи примеров, когда компании, разработав вполне перспективней продукт, проваливались из-за того, что не сумели правильно выйти на рынок. Это происходило из-за того, что они не уделили должного внимания разработке тактики внедрения.
Четвертый пункт посвящают определению уязвимых мест проекта. При этом, необходимо найти как внутренние недостатки, которые могли возникнуть, например, из-за нехватки финансирования, невозможности найти нужного специалиста и т. д., так и внешним факторам, которые в дальнейшем могут помешать реализации программы.
На сегодняшний день одной из наиболее серьезных разработок по выявлению опасных мест различных бизнес проектов является методика VAR. Нужно отметить, что это довольно трудоемкая методика и по своей стоимости доступна, в основном, довольно крупным компаниям.
Но если проект достаточно внушителен, то пренебрегать анализом рисков может быть катастрофически губительным.
На пятом этапе осуществляются первые продажи. Это, так сказать, проба рынка. Важнейшим здесь является то, что необходимо уметь корректировать план в соответствии с тем, какие реалии преподносит конкретный рынок.
Это обусловлено тем, что «в цифрах» все может выглядеть достаточно красиво и грамотно, однако реальность такова, что метод мышления «из точки А в точку Б», как правило, не годится и, выехав из «точки А», в дальнейшем, мы сталкиваемся с целым алфавитом возможных ситуаций.
На шестом этапе компания должна проявить наибольшую агрессивность. Необходимо бороться за рынок, заниматься поиском новых клиентов и каналов сбыта, проводить программы удержания уже имеющихся клиентов, а также грамотно проводить политику борьбы с конкурентами.
Пожалуй, это самый сложный, но, вместе с тем, наиболее интересный этап. Все сотрудники проекта должны быть уже погружены в процесс работы. Но, при этом, руководству можно порекомендовать один интересный момент. Дело в том, что существуют ситуации, которые не поддаются прогнозированию.
Это могут быть стихийные бедствия, пожары, обман партнеров по бизнесу и т. п. То есть ситуации, которые никак не поддаются количественному измерению.
Поэтому необходимо начинать разработку альтернативных методов работы компании в условиях, которые характеризуются повышенной сложностью и неустойчивостью. К методам осуществления этого можно отнести формирование резервного фонда, диверсификация бизнеса, создание грамотной политики управления потоками финансовых ресурсов.
Источник