Бизнес план виртуальный оператор связи

Бизнес план виртуальный оператор связи thumbnail

Считаем, сколько стоит запуск MVNO-оператора в России.

Если вас интересует, сколько стоит запустить собственного MVNO и как это сделать, придется потратить немало времени на поиск такой информации в рунете. На тему MVNO написаны общие статьи с минимальной детализацией, а стоимости запуска или хотя бы его этапов нет и подавно.

С 2015 года количество российских MVNO-проектов стремительно растет, и число их абонентов уже увеличилось в два раза – частично это связано с тем, что Tele 2 действительно “расшарил” свою инфраструктуру и предлагает несколько вариантов сотрудничества. Если задаться вопросом, кто и зачем запускает MVNO, можно выделить шесть основных направлений.

  • Крупные компании для экономии собственных расходов на услугах сторонних телеком-операторов. «Сбербанк » уже в начале запуска проекта начал экономить 25 миллионов в месяц на sms-рассылках пользователям.
  • Создание экосистемы. В этом направлении активность проявляют банки – так появились виртуальные операторы у «Тинькофф» и «Сбербанка». С этой же целью готовит к запуску своего MVNO и «ВТБ». Главная задача таких проектов – максимально «окружить» клиента своими продуктами, которые связаны между собой.
  • Заработок на перепродаже услуг. Такой схемой пользуются MVNO стремящиеся занять узкие “ниши” рынка – купленный по оптовым ценам трафик “пакетируется” под специфические нужды отдельных сегментов. В выигрыше при таком подходе оказываются этнические и туристические сотовые операторы за счет выгодных условий на роуминг и “домашние” направления. В качестве примера можно привести «Aiva mobile», работающую с гостями России и выпускающую SIM-карты с двумя номерами.
  • Создание комплексных пакетов услуг для удержания базы данных абонентов. Операторы фиксированной связи создают MVNO, чтобы предлагать пользователям услуги в связке «Интернет + фиксированная связь + телевидение + мобильная связь». Компания «МГТС» при помощи Full play сократила отток абонентов в 4-5 раз и увеличила ARPU на 30-40%. По этому же пути идет «Ростелеком» и многие другие операторы “фиксы”.
  • Доступ к “сетевой” аудитории, неинтересной или недоступной для «большой четверки». Такие MVNO специализируются на персонализированных тарифах или доступе к определенному контенту – социальным сетям, видеохостингам, контент-сервисам по типу Яндекс.Музыки. Например, Yota ориентирована на активную молодую аудиторию, которая общается преимущественно в интернете.
  • Следующий эволюционный этап развития реселлеров, которые «переросли» агентскую схему работы и готовы предложить рынку свои собственные продукты – это «Телетай», «Sim-sim», «Безлимит».

Мы в Forward Telecom не только помогаем запускаться новым MVNO, но и автоматизируем уже сложившихся MNO игроков в соответствии с современными требованиями. Пример нашей работы по запуску MVNO – совместный проект с Банком Тинькофф – «Тинькофф Мобайл»:

Forward Telecom помог Банку Тинькофф за 3 месяца запустить MVNO-оператора “Тинькофф Мобайл”

После запуска восьми MVNO и MNO мы накопили достаточно опыта, которым я и хочу поделиться.

Этапы запуска MVNO

1. Подготовка. Сюда относится создание бизнес-плана, оценка своих финансовых возможностей, потенциала появления абонентской базы и рентабельности. Нужно определиться, какой вид MVNO будет реализовываться: реселлер, сервис-провайдер (с расширенными возможностями или без) или Full MVNO. Если речь не идет о крупной компании с уже существующей клиентской базой, которую можно использовать, то нужно продумать маркетинговую стратегию и подготовить каналы продаж. При оценке рентабельности опираться можно на средний ARPU по рынку – это 500 рублей для Москвы и Санкт-Петербурга и 300 рублей для регионов, и на количество абонентов. Мои рекомендации: если планируете иметь 10-15 тыс. абонентов, то вам лучше пока не строить MVNO, а стать агентом с возможностью кобрендинга sim-карт с кем нибудь из “четверки”; если 15-30 тыс., то лучше проверить свою бизнес-идею на модели Light MVNO – если идея сработает и абонентская база вырастет до 100 тысяч, можно подумать о переходе на модель Full MVNO.

2. Договоренности. Нужно выбрать опорного оператора, на базе которого будет функционировать MVNO, и согласовать с ним схему взаимодействия. Стартапам, не располагающим специалистами с опытом работы в MNO или имеющими опыт запуска виртуального оператора, лучше воспользоваться услугами интегратора, который решит все технические вопросы, возьмет на себя посредничество между MVNO и MNO. Заключение договора на выделение необходимой инфраструктуры и депонирование суммы на выкуп определенного объема трафика с хост-оператором в зависимости от выбранной схемы на Full MVNO выйдет примерно в 15-20 млн. рублей, на Light MVNO примерно 25 млн рублей.

После согласования схемы нужно получить лицензию Роскомнадзора на услуги подвижной радиотелефонной связи. Компании, помогающие оформить документы и гарантирующие получение такой лицензии в течение 75 дней, попросят за это в среднем в районе 100 тыс. рублей.

3. Биллинг и оборудование. На этом этапе нужно определиться с моделью использования биллинга, а точнее OSS/BSS (англ. Operation Support System/Business Support System — система поддержки операций/система поддержки бизнеса) и оборудования для его размещения. Желательно сразу подумать о максимально независимой схеме работы и подбирать систему, которая позволит выстроить конвергентное обслуживание (prepaid и postpaid), сможет обрабатывать большие массивы данных в режиме реального времени. Мы не будем рассматривать схемы аренды OSS/BSS при работе по схеме MVNE поскольку она практически не отличается от MVNA, при ее использовании виртуальный оператор сильно зависит от базового оператора и, по сути, его деятельность становится очень похожа на агентскую. При аренде OSS/BSS для нужд Light MVNO целесообразно включить в общую стоимость и стоимость размещения в “частном” облаке, при таком варианте стоимость аренды варьируется от 300 тыс. до 1,4 млн. рублей в месяц и зависит от достаточно большого количества параметров. Для Full MVNO чаще используется модель покупки и размещения на собственных площадках, и обычно покупка OSS/BSS вылетает «в копеечку». Разлет достаточно большой: в зависимости от вошедших компонентов стоимость может варьироваться от 25 до 90 млн. рублей.

Читайте также:  Потребность в инвестициях бизнес план

4. Интеграция. При любом из выбранных вариантов необходимо выполнить интеграцию с инфраструктурой оператора. Для одних компаний это больше организационная, а для других техническая задача, направленная на прохождение большого перечня процедур с базовым оператором, тут все зависит от имеющегося опыта . Затраты на этот этап составят от 2 до 5 млн. рублей. Если поставщик уже запускал подобные проекты и они у него поставлены «на конвейер», процесс займет не более 2-3 месяцев.

5. Тестирование и запуск. После выполнения всех интеграционных работ и проведения необходимых тестовых звонков проводится тестирование качества мобильных услуг на фокус-группе – обычно это сотрудники компании или лояльные клиенты, готовые поучаствовать в тестировании. Проверка связи является обязательным пунктом перед запуском – могут обнаружиться ошибки отображения сети, потеря сигнала и другие неполадки, которые даже могут стать причиной закрытия проекта, как это произошло с MVNO банка «Открытие». Также необходимо протестировать все бизнес-процессы по обслуживанию абонентов, проверить корректность расчетов за роуминговые и международные соединения, оценить удобство для абонентов инструментов самообслуживания.

Бизнес-процессы

Без грамотно выстроенных бизнес-процессов вы не сможете конкурировать на данном рынке. Абоненты привыкли, что все основные процессы в операторском бизнесе хорошо автоматизированы, и будут ожидать от вас соответствия. Хорошая новость: изобретать велосипед и выдумывать самим не придется, все крупные производители работают по модели eTOM. Эта модель двусторонняя – она обращена как на заказчиков и продукты, так и на системы, поддерживающие бизнес. Любому виду MVNO необходимо реализовывать все виды бизнес-процессов для организации полноценной работы. У модели Full MVNO могут появиться дополнительные процессы, связанные с развитием своего роуминга и интерконнекта.

Бизнес-процессы MVNO

Команды исполнителей

В проектах по MVNO всегда есть три стороны: сам виртуальный оператор, базовый оператор и команда интегратора, в которую условно входят поставщики ПО и оборудования и команда, выполняющая внедрение и запуск проекта. Состав активных участников со стороны MVNO зависит от зрелости компании и опыта сотрудников. Чаще всего это топ-менеджер, обладающий фактической и административной властью для принятия сложных решений, несколько инженеров, специалисты по коммерции и маркетингу. Чем крупнее планируется MVNO, тем более квалифицированный персонал может привлечь компания. Не стоит забывать и о спонсоре, без которого проект вообще может не состояться. Желательно, чтобы в команде был менеджер проекта, которому знакомы процессы и основные протоколы MNO или MVNO.

Команда может быть меньше, если для сотрудничества привлекли интегратора, уже запускавшего MVNO – тогда он берет на себя функцию управление проектом и координирует действия участников. Такую модель работы предлагает своим клиентам «Форвард Телеком»: сложные этапы работы с биллингом и интеграцией оказываются полностью под нашим управлением и ответственностью. Это схема – самая правильная, но требует дополнительных затрат.

Со стороны базового оператора обычно работает проектная команда, и единственный совет, который я могу дать – постараться заручиться поддержкой человека, способного запланировать и выдержать сроки выполнения работ со стороны хост-оператора.

Количество участников каждой из команд варьируется в зависимости от величины проекта от 3 до 5 человек. Чтобы заложить конкретную сумму на трудозатраты, нужно определиться с составом людей и их компетенциями, после этого можно прикинуть оплату услуг, исходя из опыта или средних предложений по региону.

Сроки

Быстрее всего запуститься по модели реселлера, это займет около двух месяцев. Во всех остальных случаях сроки запуска упираются в скорость исполнения договоренностей со стороны базового оператора и поставщика OSS/BSS. В среднем запустить MVNO можно за 6-8 месяцев.

Отклонения по срокам плана/факта всегда имеют место быть, когда в процессе замешано несколько сторон. Если выбрать надежного поставщика с опытом, а хост-оператор выполнит заявленные сроки, риски можно минимизировать.

Стоимость

Если суммировать все пункты, то получим следующее: стать реселлером можно с минимальными вложениями, стоимость запуска Light MVNO начинается от 50 миллионов рублей, а в бюджет на создание оператора по модели Full MVNO нужно закладывать минимум 200 миллионов рублей.

Из-за большого количества факторов расчет получается грубым, и реальную стоимость запуска виртуального оператора можно узнать только после детального обсуждения проекта. Я попытался показать усредненную вилку цен для понимания разницы между запуском MVNO разного типа.

Итоги

Планировать запуск виртуального оператора нужно уже с готовой рабочей идеей, четким определением своей аудитории и составленным бизнес-планом. Для того, чтобы проект дошел до финального этапа с минимальными потерями, предпочтение лучше отдавать работе с опытными и надежными партнерами – это касается и комплектования собственной команды. Необходимо в любом случае учитывать риски при планировании бюджета и времени, а также уделять должное внимание этапу тестирования.

Читайте также:  Бизнес план мойка 2 поста

Я представил видение запуска MVNO, основанное на собственном опыте. Мне будет интересно прочитать о случаях в вашей практике. Пишите, согласны ли вы с нашими расчетами и предлагайте свои варианты.

Источник

Мобильная связь успешно вписалась в IT-инфраструктуру российских компаний. Высокий уровень проникновения связи и распространение мобильных устройств даёт бизнесу массу выгод, главная среди которых — возможность удерживать клиента и получать дополнительный доход.

Парадоксально, но несмотря на популярность мобильных инструментов на службе бизнеса, многие компании даже не подозревают, что… буквально за 15 минут возможно запустить собственного оператора связи — MVNO (mobile virtual network operator). Можно продавать свои SIM-карты, устанавливать тарифы, разрабатывать наборы услуг, что, в свою очередь, кроме гарантированного wow-эффекта обеспечит стабильную прибыль. При этом компания не несёт затраты на оборудование, программное обеспечение и квалифицированных инженеров, поддерживающих работу сети.

Таким образом, собственный MVNO доступен практически любому бизнесу, готовому получить перспективный источник дохода и надёжный инструмент работы с клиентами. Тем более, что динамика рынка способствует такой модели — например, по оценкам J’son & Partners Consulting темп роста в сфере мобильного банкинга с 2014 по 2018 год составит 28%, а выгода от использования конвергентной связи возрастёт в 1,5 раза. Это ли не аргумент?

MVNO — совсем не лирическое отступление

MVNO (mobile virtual network operator) — виртуальный оператор связи, который оказывает услуги под своей торговой маркой, но не имеет собственной технической базы. То есть оператор выпускает свои брендированные SIM-карты, со своими тарифами и услугами, но при этом не имеет своего радиочастотного ресурса и радиопередающей инфраструктуры, а просто арендует их, используя сети, коммутаторы, а иногда и биллинг оператора сотовой связи.

С инженерной точки зрения MVNO представляет собой схему реализации виртуальной сети на основе имеющейся радиопередающей инфраструктуры сотовых операторов. На схеме можно видеть, что вся физическая часть находится в плоскости MNO — обычного сотового оператора, а виртуальному «достаётся» HLR (база данные с информацией об абонентах этой сети)/AuC (центр аутентификации) и MSC — коммутирующий сервис, который через привратник может подключаться к PSTN — телефонной сети общего пользования. MSC виртуального оператора взаимодействует с BSC (Base Station Controller), который объединяет базовые станции и содержит всю логику управления и присоединяется к центру коммутации подвижной связи MSC (а он непосредственно управляет соединением между абонентами). Получается своеобразный симбиоз — к обычной сети добавляется сеть с выделенными возможностями.

С точки зрения экономики такой оператор — выгодная история: фактически можно закупать трафик по оптовым ценам и перепродавать по своим розничным или раздавать, если того требует стратегия и цель создания MVNO. Низкие цены на услуги виртуального оператора обусловлены тем, что нет необходимости платить за дорогостоящее оборудование, радиочастоты, поддерживать, развивать и модернизировать инфраструктуру. Соответственно, освободившийся бюджет можно направить на завоевание своего сегмента потребителей и освоение узкой ниши. Вообще, узкая ниша продукта — это ценная для бизнеса особенность MVNO:

  • экономическая ценность — получение дохода от продажи трафика и услуг абонентам, узкая направленность на выбранный сегмент гарантирует пул активных абонентов
  • коммерческая ценность — удержание абонентов явными преимуществами и выгодами (низкая цена, дешёвый роуминг, полезный контент и т.д.)
  • психологическая ценность — формирование узкого круга (ниши своих абонентов, разделяющих философию бренда.

В последнее время на рынке России появилась ещё одна предпосылка, которая играет на руку компании, решившейся на создание MVNO — телефоны и смартфоны с двумя SIM-картами. По оценкам J’son & Partners Consulting, суммарная доля продаж смартфонов с двумя и более SIM-картами в РФ в 2014 году составила 60%. Это серьёзный рост, тем более, что производители стали предлагать две симки не только на бюджетных моделях, но и на флагманах. К этой цифре можно добавить тех, кто стабильно имеет два телефона из разряда: «мой вечный номер» и «для акционных и дешёвых симок». Фактически многим вашим абонентам (клиентам) не понадобится мучительно выбирать оператора, достаточно вставить в телефон вторую SIM-карту.

Очевидно, что MVNO — хорошее решение для туристической отрасли, провайдеров, розничных сетей, банков, операторов фиксированной связи, платёжных систем и т.д… Есть общий набор выгод, которые может получить каждая компания, принадлежащая к перечисленным сферам деятельности.

  • Использование MVNO для электронной коммерции и мобильной рекламы — виртуальный оператор в собственной сети может свободно регулировать контент и использовать рекламные функции по своему усмотрению.
  • Рассылка оповещений и предоставление информационных услуг. Например, реализация мобильной справочной службы, в которой абонент сможет запрашивать информацию. Причём любой VAS (value added services — дополнительная услуга) можно реализовать по двум основным моделям:

    &nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp 1) интерактивный класс — доступ к услугам осуществляется через web—браузер мобильного устройства
    &nbsp&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp 2) фоновый класс — услуга распространяется по подписке (баланс, курс валют, данные с терминала и проч.)

  • Использование услуг межмашинного взаимодействия (M2M) — отслеживания датчиков, показателей, информации от банкоматов или терминалов посредством сети GSM.
  • Коммуникация с потребителем, оказание технической и сервисной поддержки.
  • Создание домашних зон — актуально для ритейла, банков, крупных развлекательных и туристических компаний, крупных предприятий и агломераций предприятий.
  • Работа с сотрудниками: мониторинг, обеспечение связью.
Читайте также:  Бизнес план на зеленого лука

Таким образом, MVNO соединяет в себе преимущества обычной мобильной связи GSM и VoIP, что делает его серьёзным и востребованным инструментом крупных компаний.

Возможности создания MVNO по отраслям

Наша компания уже давно занимается созданием виртуальных операторов для B2B, и на сегодня опыт Tottoli позволяет выделить несколько основных сфер, которые успешно используют «свою сотовую сеть». Изначально было понятно, что различные сферы бизнеса нуждаются в разных конфигурациях MVNO. Поэтому нам удалось создать оптимальные решения исходя из потребностей каждой группы потенциальных владельцев виртуальной сети. Выделим три основные типа создания виртуального оператора.

Light MVNO — простое решение, которое не накладывает на владельца никаких серьёзных обязательств по управлению. Фактически это реселлерская схема, внедряя которую компания получает неплохой инструмент привлечения и удержания клиентов, а также источник дополнительного дохода за счёт дилерской комиссии. Компания может брендировать SIM-карты и упаковку, получает доступ к админ-панели статистики. Приём платежей, техническая поддержка и имя сети находятся на стороне оператора-партнёра HNO (Hosting Network Operator — грубо говоря, хозяин радиосети). Эта схема подойдёт тем, кому интересно предоставление услуг связи для клиентов, но не сильно хочется заморачиваться с технической стороной вопроса: салонам связи, туристическим компаниям, розничным сетям, ритейлу, страховым компаниям и проч.

Pro MVNO — решение для компаний, имеющих свою развитую АТС и использующих её, например, для связи между сотрудниками и подразделениями. Кроме того, такая сеть может использоваться для нишевых предложений: мигрантов, студентов, волонтёров масштабных мероприятий и т.д… Pro MVNO даёт серьёзные возможности.

  • Свой трафик и трафик конвергентной связи (SIP+GSM). Компания может одновременно использовать преимущества мобильной связи и IP-телефонии.
  • Разработка собственных тарифных планов. Единственное ограничение — это рамки, установленные биллинговой системой HNO (в нашем случае, Tottoli GSM). Биллинг — это система, отвечающая за сбор и обработку данных в телекоммуникациях. Тарификация и схемы тарификации также учитываются в биллинге, поэтому при разработке тарифов стоит учитывать его особенности. Впрочем, за рамки выйти сложно — современные биллинговые системы гибкие и функциональные.
  • Возможность создания механизмов расчёта с абонентами. Существуют два основных механизма: препейд (абонент заплатил и пользуется связью) и постпейд (абонент использовал услуги и заплатил в конце периода). В случае использования Pro MVNO компания может выбирать наиболее целесообразный для себя вариант или совмещать оба.
  • Своя техническая поддержка. С одной стороны, это несёт дополнительные затраты, а с другой — даёт возможности. Прежде всего это возможность накопления знаний об абонентах и способ реализовать информирование и некоторые маркетинговые инициативы.
  • Управление маршрутизацией и направлениями. Это необходимо компаниям, желающим объединять, например, филиалы или группы абонентов и формировать для них тарифы по направлениям.

HNO предоставляет владельцу виртуального оператора право присваивать сети название (например, по имени бренда). Приём платежей осуществляется на стороне MVNO, предоставляется админ-панель (биллинг+статистика).
Такой вариант подойдёт для компаний, готовых и способных отвечать за администрирование виртуальной сети и использовать все перечисленные преимущества. Это банки, крупные предприятия и холдинги с разветвлённой сетью филиалов, компании, оказывающие услуги фиксированной связи и желающие удерживать абонентов и получать дополнительный доход.

Full MVNO нацелен на корпоративного клиента, стремящегося строить на основе связи свои бизнес-процессы. Например, это могут быть владельцы мобильных платёжных сервисов или операторы фиксированной связи. Если обратиться к глобальному MVNO, можно найти множество примеров, когда виртуальные операторы зачастую становились конкурентом крупнейших игроков рынка сотовой связи, например, завоёвывая низкими ценами и агрессивным маркетингом молодёжную аудиторию. Были случаи, что и сами сотовые операторы создавали MVNO для выхода на закрытый рынок или удержания своих же нелояльных абонентов.

Кроме перечисленных выше преимуществ Pro MVNO, компания получает дополнительные возможности.

  • Создание и использование апплетов для SIM-карт — несамостоятельных небольших программ, расширяющих функциональность SIM-карты. Например, именно апплеты превращают SIM-карту в платёжное средство.
  • Полный контроль услуг и тарифов, использование API.
  • Присвоение собственного пула номеров. Компания устанавливает свой номерной план, может управлять соединением, создавать виртуальные номера.
  • Использование FMC (конвергентной связи), позволяющей создать телекоммуникационную инфраструктуру с короткими номерами доступа внутри компании.

Фактически формируется полноценный MVNO — оператор подвижной связи с тарифами, номерной базой, биллингом, работающий как HNO, но не имеющий собственной радиосети.

Tottoli GSM помогает развивать MVNO, используя сочетание технологий VoIP и классического GSM. Снижается себестоимость звонков, а это гарантирует возможность формирования низких цен на связь, в том числе в роуминге, который зачастую является беспредельно дорогим и выступает причиной расторжения договора между абонентом и оператором.

Сегодня множество бизнес-процессов завязано на IP-телефонии. Но есть небольшая особенность, с которой рано или поздно сталкивается компания — VoIP начинает не хватать. И это связано, прежде всего, с мобильностью. Поэтому создание одного из типов MVNO — разумное решение для построения телекоммуникационной и IT-инфраструктуры, нацеленной на оптимизацию процессов и интенсивное развитие.

Источник