Бизнес план в добровольном медицинском страховании
Забота о здоровье становится более популярной, в свете чего граждане чаще обращаются к страхованию своего здоровья, используя услуги по добровольному медицинскому страхованию. Поэтому компании, предлагающие возможность страхования, имеют значительные перспективы. Нужно только знать правила организации такого бизнеса.
Медицинское страхование: особенности деятельности
Среди востребованных бизнес-идей особенное место сегодня занимает медицинское страхование. Фактически такие компании являются посредником, не производя и не продавая товар, а лишь составляя и приводя в действие договор страхования.
Компании, специализирующиеся на добровольном медицинском страховании, напрямую сотрудничают с медучреждениями, которые направляют пациентов, желающих оформить страховку, в компанию-партнер. Таким образом, у страховой компании появляется стабильный приток клиентов, что обеспечивает постоянную прибыль.
Но для того чтобы клиенты не уходили из компании, ее руководство должно хорошо ориентироваться в выбранной области, с целью обеспечения максимального качества обслуживания.
Среди особенностей учреждения компании по медицинскому страхованию – высокая затратность такого вида бизнеса, что требует значительных стартовых вложений. Это будущий владелец должен учитывать и позаботиться о внесении собственных средств или инвестиций. Отдельной разновидностью медицинского страхования, которая в последнее время приобрела большую популярность, стало детское страхование, за которое берутся не все профильные компании. Благодаря этой особенности компания, страхующая детское здоровье, будет больше цениться клиентами.
С чего начинать бизнес по медицинскому страхованию
Открытие бизнеса по медицинскому страхованию предусматривает прохождение нескольких этапов:
- выбор дислокации будущей компании, в том числе регион и город, где предлагаемые услуги будут наиболее актуальными;
- «зондирование» почвы в сфере медицинского страхования: изучение рынка, знакомство с конкурентами, в том числе услугами, оказываемыми ими, и ценовой политикой. Кроме того, важно выяснить уровень спроса и платежеспособность потенциальных клиентов в выбранном регионе;
- на основании полученной информации составить бизнес-план, в котором предусмотреть все возможные траты и прописать ожидаемый уровень прибыли, а также рассчитать, за какое время при выбранной стратегии окупятся основные затраты. Составив бизнес-план, владелец будущего бизнеса понимает, достаточно ли средств имеется на его счету, чтобы открыть страховую компанию без дополнительной финансовой помощи. Если нет, можно попробовать привлечь инвестиции либо обратиться к банковскому кредитованию.
- подбор помещения для открытия компании, ремонт и работы по созданию определенного дизайна офиса;
- наем сотрудников. Поскольку компания молодая и не имеет достаточных наработок, важно, чтобы в штате было несколько специалистов, опытных в этой сфере;
- рекламная кампания. Рекламная раскрутка новой компании будет максимально эффективной, если она разрабатывается профессионалами. Так, рекламная информация должна включать сведения о выгоде, которую клиент получает при заключении договора. Также делается акцент на высоком качестве обслуживания в компании, а также многопрофильности ее деятельности.
Для проведения рекламной кампании используют все существующие медиасредства. Так, эффективным будет распространение информации через интернет, проведение тематических презентаций в местах, где может быть большое скопление потенциальных клиентов. Важным средством для рекламы компании, а также для информативности клиентов и обратной связи можно считать официальный сайт организации. Для того чтобы сайт был функциональным и удобным, важно доверить его создание и обслуживание профессионалам.
Подбор сотрудников и офиса компании
Фирма, занимающаяся добровольным медицинским страхованием, должна выглядеть презентабельно, что позволяет привлечь большее количество клиентов. Поскольку офис можно назвать лицом компании, желательно, чтобы он располагался в центре города и был просторным. Так, оптимальным размером для офиса страховой компании будет обладать помещение в 600 квадратных метров, если это головной офис, и не меньше 50 м для районных отделений.
Подбирать помещение и оформлять его дизайн нужно с учетом того, что обязательными будут такие помещения, как кабинет руководителя, отдельные помещения для работы агентов и обслуживания клиентов, и также подсобные комнаты.
Более популярной будет компания, которая находится на виду и имеет удобное для клиентов месторасположение. Поэтому хорошо найти офис с удобной транспортной развязкой, поблизости от метро, а также с собственной парковкой и удобным подъездом для автомобилистов.
Сотрудники компании, предоставляющей услуги добровольного медицинского страхования, могут стать одним из факторов, который может вывести ее в лидеры в своей области. Для этого нужны сильные и инициативные работники, имеющие опыт работы в сфере страхования. Как правило, в первое время, кроме руководителя компании, понадобятся старший менеджер, менеджеры, отвечающие за отдельные сферы деятельности, и страховых консультанты, непосредственно занимающиеся общением с клиентами и продажей услуг.
Чтобы привлечь достойных специалистов, важно предоставить им привлекательные условия работы, предложив выгодный соцпакет и достойную, конкурентную в этой сфере заработную плату. Кроме того, в процессе работы важно заниматься регулярным обучением сотрудников для повышения их квалификации.
Правила оформления страховой компании
Этот вид бизнеса предполагает прохождение нескольких обязательных этапов оформления компании. Так, закон обязывает будущего владельца бизнеса открывать юридическое лицо. Как правило, это форма ООО, ОАО или ЗАО. Какая именно – зависит от пожеланий и финансовых возможностей учредителей. Так, форма ЗАО не предусматривает обязательного внесения половины суммы уставного капитала до того, как будет совершена государственная регистрация предприятия, однако во многих официальных процедурах она будет более сложной.
Как показывает практика, более распространенной организационно-правовой формой в деятельности страховых компаний является ООО.
Во время регистрации в уставе перечисляют виды деятельности, которыми будет заниматься компания. При этом важно знать, что в графе, посвященной видам деятельности, можно указывать только страховые направления, никаких смежных направлений вписывать нельзя, за исключением оценки и экспертизы, необходимых для страхования.
Уставной капитал, необходимый для начала деятельности компании, которая специализируется на медицинском страховании, должен быть не меньше 20 миллионов рублей, как правило, для страхования жизни он значительно больше.
Получение специальной лицензии для страховой деятельности – отдельный этап регистрации. Вопросами лицензирования занимается специализированный государственный орган — службу Страхового надзора. Для лицензирования нужно предоставить такие документы:
- учредительная документация нового предприятия (бизнес-план, правила, по которым будет осуществляться страхование, тарифы и актуарные правила, по которым они рассчитываются);
- документы, подтверждающие квалификацию учредителя и генерального директора компании. Здесь также предоставляется информация об образовании и опыте работы руководителя фирмы;
- квитанция об уплате пошлины.
Следующим этапом регистрации будет подача заявления по специальной форме в Министерство финансов. К документу прилагают установленный перечень документов:
- решение о создании компании по страхованию здоровья, составленное и подписанное всеми учредителями;
- копии всех учредительных документов (они должны заверяться нотариусом);
- подтверждение полной уплаты уставного капитала, которое выдается кредитной организацией.
Как и любое юридическое лицо, компания, занимающаяся добровольным медицинским страхованием, должна заказать печать с собственными реквизитами, а также открыть расчетный счет в банке. При регистрации обязательно указываются соответствующие коды деятельности, определяемые по специальному классификатору ОКВЭД.
Таким образом, учреждение бизнеса по добровольному медицинскому страхованию относится к непростым, но прибыльным сферам предпринимательства. Страховая сфера требует внимательного отношения и выполнения всех законных требований относительно регистрации и осуществления налоговых выплат.
Ноя 4, 2016Сергей
Анна Краснослободцева, глава департамента маркетинга и продаж группы компаний «Центр новых медицинских технологий» (Новосибирск), рассказала НаПоправку о развитии канала ДМС. Клинике удалось за 2019 год увеличить выручку по ДМС на 33% и найти нестандартные инструменты продвижения. Делимся наработанными практиками и ошибками.
Еще больше статей в нашем блоге о медицинском маркетинге НаПоправку.
ЦНМТ и рынок Новосибирска
Рынок частной медицины Новосибирска отличается от Москвы и Петербурга. Он достаточно молодой — существует около 20 лет и включает 5-6 крупных игроков. Остальные — небольшие центры, которые не оказывают полный цикл диагностических и лечебных процедур. Около 20% населения пользуется услугами крупных компаний. 40% обращаются в государственные клиники.
ЦНМТ работает уже 17 лет и входит в тройку лидеров Новосибирска. В рейтинге «ТОП-100 клиник России» за 2018 год Центр занял 46-е место по объему выручки и 1-ое в Новосибирске.
У нас 6 многопрофильных филиалов, 450+ врачей, 72 000 пациентов в год. Средний чек на пациента в год — 16 000 рублей.
Наш приоритет — качество медицинских услуг. В ЦНМТ приезжают пациенты со всей Сибири, из Казахстана, с Дальнего Востока и других регионов, чтобы сделать ЭКО и некоторые виды операций, получить специализированные услуги. Есть пациенты из европейской части России, например, из Москвы. При этом цены в ЦНМТ сопоставимы с московскими и относятся к сегменту миддл+. Консультация стоит 2200 рублей, базовое ЭКО — 130 000 рублей.
ДМС
Насколько мне известно от коллег, в Москве и Питере от 40 до 90% выручки клиники обеспечивают пациенты ДМС. В Новосибирске доля выручки от страховых и юридических лиц редко превышает 20%. Основную прибыль медцентру дают физические лица.
Дело в том, что в регионах меньше сотрудников работают в крупных фирмах и на производствах. Работодатели не торопятся страховать штат, а если все-таки страхуют, то выделяют скромные бюджеты — около 10 000 рублей на человека. Расходы государственных компаний на ежегодные осмотры еще меньше, порядка 5000 рублей.
Старт проекта
Направлению ДМС в ЦНМТ больше 10 лет, но серьезно мы занялись им в 2018 году. С момента старта форматы работы несколько раз менялись — начинали с сотрудника, который просто сводил ежемесячные реестры и выставлял счета. Прошли долгий путь — экспериментировали, подбирали оптимальное количество и функционал сотрудников. Не было ясности, какой именно состав и список обязанностей нужен. С одной стороны, надо было поддерживать существующие контракты, с другой — привлекать новых клиентов, но непонятно, как именно.
После запуска проекта, в конце 2018 года доля выручки от ДМС и юридических лиц составляла только 16% от всего объема.
Первый опыт показал, что рынок ДМС уже поделен. Оставалось только забрать пациентов у конкурентов. Мы выстроили работу заново — открыли новый отдел продаж из 4 человек. Функционал распределили таким образом: сотрудник сопровождения формирует реестры, ведет переговоры с врачами и экспертами из страховых компаний, «отбивает» снятия, выставляет счета, контролирует оплаты, обучает первую линию (операторов, администраторов и иногда врачей) работе с пациентом по ДМС. Два менеджера работают в 5 каналах продаж: торги, ДМС, прямые договоры, агентская сеть, медтуризм. Руководитель отдела разрабатывает новые направления.
Сотрудников наняли, провели аудит и выделили три ключевых направления работы:
- переговоры со страховыми компаниями,
- привлечение юрлиц,
- обучение врачей.
Переговоры со страховыми
Долгий процесс. В Новосибирске только подписание договора со страховой занимает от 6 месяцев.
Страховые уже набрали пул клиник и неохотно идут на сделки с новыми медцентрами, особенно небольшими. Приходится говорить со страховыми компаниями на одном языке и апеллировать к их задачам: удержать средний чек, соблюдать все штрафные санкции. Нужно обязательно анализировать ошибки клиник, с которыми страховая уже работает, и отстраиваться.
Мы не увеличили число договоров с новыми страховыми компаниями, но расширили список предприятий, прикрепленных к ЦНМТ.
Уже на старте проекта у нас были договоры с 30 страховыми компаниями, но выручка по некоторым из них могла не превысить 200 000 рублей в год. Зато в 2019 мы значительно улучшили качество работы.
Но ДМС решили развивать не только ради выручки. Важно было провести внутренний аудит и создать правильный и нужный уровень бюрократии в лечении пациента. ДМС — это хорошая школа, которая заставляет выучить правила работы и их соблюдать.
Частные пациенты клинику в некотором роде «расслабляют». Вы заботитесь о пациентах, оказывая максимально возможный сервис, видите их мотивацию на выздоровление. В условиях ДМС приходится буквально следовать правилам, лечить только острые состояния и назначать только то, что страховая оплатит.
Как работать со страховыми компаниями? Первостепенная задача — выучить правила. У каждой страховой свои регламенты и особенности. Внутри одной страховой компании программы и договоры с юрлицами тоже отличаются. Их нужно знать и легко ориентироваться — решить задачу помогут партнерские отношения и опытные сотрудники, которые ведут страховые и знают все тонкости. В идеале в штате должен быть врач-эксперт — «адвокат» ДМС, который взаимодействует с врачами и передает им актуальную информацию, учитывая медицинские специализации. К сожалению, врачи неохотно слушают людей без медицинского образования.
Читайте статью нашего блога о том, как маркетологу найти общий язык с врачами.
В команде нужен менеджер по сопровождению или бухгалтер, который ведет документацию. И как минимум один менеджер, который постоянно будет на связи со страховой компанией, готовый общаться и отвечать на вопросы, пару раз в год наносить визиты и поздравлять с праздниками.
Работа со страховыми — долгий процесс. Даже подписанный договор не гарантирует, что завтра будет поток пациентов. Их порой приходится искать, и заняться этим могут только ваши сотрудники: регулярно общаться со страховой, выяснять потребности, узнавать, что нужно сделать, чтобы в медцентр пришли пациенты. Или поступать как мы — работать с клиентами страховой.
Работа с предприятиями
ЦНМТ работает в сегменте миддл+, поэтому страховые нас не любят — слишком дорогие услуги. В рамках проекта мы придумали нестандартное решение: взяли все крупные компании Новосибирска, позвонили им и узнали, есть ли у сотрудников полис ДМС.
Если у предприятия Х была программа ДМС, но не включала нашу клинику, — выходили на переговоры и пытались таким образом повлиять на страховую компанию. Добивались, чтобы страховая стала направлять сотрудников предприятия Х к нам.
Долгая и упорная работа в 2019 году дала позитивные результаты: многие компании вернулись к нам после трехлетнего перерыва, появились новые клиенты.
Работа с врачами
Врачи привыкли работать по определенной схеме и неохотно изучают новые правила и погружаются в бюрократию. С обычными (не ДМС) пациентами они следуют клиническим рекомендациям, но могут и опираться на собственный опыт. С ДМС ситуация иная: каждое назначение должно быть строго обосновано. Есть жалобы и список рекомендованных услуг по ним. Если пациент жалуется на насморк — лечим насморк, горло не трогаем.
Каждый шаг в сторону приходится аргументировать, доказывать страховой компании, что он необходим. Врачи не любят аргументировать подобные решения. В итоге страховая предъявляет претензии и не оплачивает часть услуг. Пациент негодует — ему ничего не объяснили. Клиника теряет деньги, а врач злится, что от него что-то требуют. Недовольны все.
Справиться с проблемой помогают дополнительные инструменты и постоянное обучение докторов. Честно скажу, идет оно долго и сложно. Впереди у нас много работы, но успехи уже есть. С 2017 года у каждого доктора на рабочем столе лежит распечатанная методичка, которую мы регулярно обновляем.
Наша МИС «Медиалог» дает подсказки по каждому пациенту — к какой страховой компании и программе он прикреплен. Показывает все записи пациента.
Если в один день пациент записался к нескольким специалистам, но у договора есть лимит, приходится его останавливать. Врач может направить такого человека к терапевту или сказать, что он будет его наблюдать и поможет решить все проблемы.
Новых докторов обучает наш менеджер по ДМС. У него собрана база критичных ошибок и примеров — на старте проекта мы разбирали ошибки и противоречия по ДМС даже не ежедневно, а ежечасно, пока не отработали «узкие места».
Раз в год проводим для всех врачей большое обучение — освежаем и углубляем знания. Также периодически приезжают менеджеры страховых компаний и проводят короткие курсы.
Ошибки проекта
В начале проекта мы совершили ряд ошибок. Первая ошибка: сразу ждали быстрых результатов и внушительных цифр. Это невозможно — медицинских маркетологов и специалистов по ДМС нигде не готовят, их нельзя найти на рынке труда. Мы перестали искать «идеального» сотрудника и начали обучать штат. Решение принесло результат. Если сначала страховые недоумевали, почему сотрудники меняются так часто, то потом охотно выстроили партнерские отношения с командой ЦНМТ.
Успех такого проекта зависит не только от отдела продаж, но и от руководства и/или собственника. Если менеджеру давать все условия и ресурсы, то результаты можно получить уже через 3-4 месяца. Если ограничивать, требовать только отчеты — результата не будет никогда. Мы перепробовали все варианты — результат появился только при благоприятных условиях и свободе действий.
Вторая ошибка — нестрогое следование правилам страховых. Хотелось работать так, как считаем нужным и правильным. Казалось, что раз мы оказываем медицинские услуги и знаем, как это делать, то можем диктовать условия страховым. Нет, не можем. Это надо сразу осознать и запомнить — в страховой мы заинтересованы больше, чем она в нас.
Третья ошибка — мы не боролись с причиной. Все клиники, которые работают с ДМС, сталкиваются с удержаниями. Если клиника нарушила правила (назначила лишнее, записала к нескольким врачам без острого состояния здоровья пациента, неправильно заполнила документы), страховая отказывается оплачивать услуги. Какое-то время мы просто соглашались с этими удержаниями. Не искали корень проблемы — это было неправильно.
Врачей и сотрудников нужно обучать сразу, объяснять все на примерах и разбирать конкретные случаи, не «отходя от кассы». Сначала эти штрафы кажутся небольшими и незаметными, но с ростом количества пациентов и поставленных диагнозов они увеличиваются и грозят серьезными последствиями.
Результаты
Благодаря принятым мерам за год мы увеличили выручку ДМС на 33%. Долю выручки в общем объеме подняли с 16 до 25%.
Важные достижения:
- вырастили стабильную сильную команду;
- создали долгосрочные партнерские отношения со страховыми, которые позволили выработать правила игры и планы на будущее;
- нашли каналы привлечения страховых и юрлиц;
- выучили правила страховых и научились по ним работать;
- построили систему обучения врачей;
- можем формировать продукт в зависимости от потребности рынка;
- разработали инструменты, которые не дают врачам и пациентам лечить хронические заболевания за счет средств ДМС, а в конечном итоге клиники.
Клиентоориентированность
Может показаться, что при работе с ДМС истинный клиент — страховая, а не пациенты. Это не так. В любом случае приоритет клиники — здоровье и счастье пациента.
Пациенты и компании, в которых они работают, голосуют рублем. Юрлица меняют страховую компанию примерно раз в два года. Они всегда ими недовольны и ищут новые варианты. Но если клиника себя зарекомендовала — захотят остаться с вами и новой страховой.
У нас есть клиент, крупнейшая федеральная IT-компания. Они принципиально обслуживаются только у нас. Меняют страховые компании, но мы остаемся обязательным условием каждого контракта.
Планы
План на 2020 год: удержать результат, дообучить докторов и улучшить качество работы. Увеличить долю в выручке по каналу ДМС до 40%, затем развивать направление прямых договоров с юрлицами.
ДМС — не самый интересный канал привлечения пациентов из-за высоких рисков: страховая в любой момент может расторгнуть договор, медцентр окажется под угрозой. На мой взгляд, по ДМС должно приходить не более 40% выручки клиники, мы не хотели бы превышать эту цифру.
Продвижение
Эффективный способ продвигать клинику при работе с ДМС — звонки, поездки, личное общение и любые способы коммуникации с потенциальным клиентом.
Как-то раз мы с коллегой сидели в кофейне и строили планы по захвату рынка ДМС. За соседним столиком сидел мужчина и невольно слышал наш разговор. Мы бурно обсуждали проект, радовались тому, как здорово все придумали.
В итоге мужчина подошел к нам, представился и назвал компанию, которой руководит. Сказал, что хочет, чтобы наша система была в его компании. Дело пошло, и через полгода они стали нашими первыми клиентами по новой программе.
К сожалению, пока о программе рассказать не могу, мы активно вводим ее и дорабатываем. Но с удовольствием раскрою секрет, когда статус коммерческой тайны будет снят. Теперь я в шутку предлагаю коллегам ходить по разным кофейням и обсуждать планы. Почему нет? Каналы продаж ограничены только фантазией продажника.
Еще одна интересная статья нашего блога о поиске нестандартных инструментов продаж.
Советы
Какие советы я могу дать новичкам, которые только начинают работать с ДМС или развивают его после перерыва?
- Сначала оцените свой прайс и стоимость услуг для страховых. Если вы планомерно не занимались ДМС, то по ошибке можете дать страховой скидку выше вашей себестоимости.
- Определите долю ДМС-пациентов в текущей выручке. На мой взгляд, она должна быть не выше 40%.
- Тщательно рассчитайте экономическую эффективность проекта. Даст ли вам ДМС нужные деньги? Например, помимо расходов на зарплату сотрудников, стоит закладывать деньги на оплату штрафов от страховых. Обычно они составляют от 1 до 10% стоимости всех услуг.
- Обратите внимание на ближайшие компании и предприятия, там находятся ваши потенциальные пациенты. Выделите человека, пусть он идет и рассказывает о ваших преимуществах.
- Не повторяйте наши ошибки, которые я перечислила выше. Уважительно относитесь к себе, своему бизнесу и бизнесу своих партнеров.
- Не ограничивайте себя ненужными правилами. Есть обязательные требования: правовые нормы, пункты контрактов, договоренности с партнерами. Но есть и ограничения, которые мы сами себе ставим. Рынок ДМС развивается, формируется. Ищите каналы, способы продвижения и формулируйте нестандартные предложения.
- Еще больше статей в нашем блоге о медицинском маркетинге НаПоправку.