Бизнес план структура план маркетинга
Среди всех разделов бизнес-плана:
- Титульный лист
- Меморандум о конфиденциальности
- Резюме
- Инвестиционный план
- Маркетинговый план
- Производственный план
- Организационный план
- Финансовый план
- Анализ рисков
маркетинговый план является очень важным разделом. Для его написания, команде, создающей проект, необходимо провести маркетинговые исследования, результаты которых и должны быть представлены в данном пункте. Прежде чем начинать исследование, не обходимо определить его задачи.
В большинстве случаев маркетинг осуществляется со следующими целями:
- Анализ потребностей потенциальных клиентов и возможного спроса с учетом стоимости услуг и платежеспособности потребителя. Анализ рынка, на котором будет работать организация или предприятие, условий, необходимых для продвижения проекта. Использование полученных данных для создания эффективной производственной или организационной программы.
- Анализ рисков и положительных условий, которые могут привести к росту или напротив, падению спроса на изготовляемую продукцию или предоставляемые услуги;
- Определение уровня качества продукции или услуг, оценка их в контексте реальной конкуренции, поиск способов, способных улучшить показатели;
- Идентификация и пути использования конкретных систем сбыта и способов увеличения спроса: определение ценовой политики и стратегии продвижения товара или услуги;
- Определение эффективности маркетинговой стратегии в целом и оценка возможности осуществления вышеперечисленных задач.
Главной же задачей любого маркетингового исследования является определения существующего спроса на продукцию или услуги, и получение нужной информации для формирования планов производства и сбыта. Так, в процессе проведенной работы должна быть идентифицирована целевая группа или группы, потребность которых в вашей услуге или товаре будет неудовлетворенной, что обеспечит вашему проекту спрос, а значит, и финансовую стабильность.
Как правило, маркетинговый план проводится в несколько общих этапов:
- Исследование рынка
- Определение стратегии
- Анализ конкуренции
- Ценовая политика
- Факторы влияющие на ценовую стратегию
- Маркетинговая стратегия
Теперь по каждому шагу поподробнее.
Содержание маркетингового плана
Исследование рынка
Исследуется рынок и производимый товар или предоставляемая услуга, определяются следующие характеристики:
- Сегменты рынка;
- Нужды потребителей;
- Пути продукции к клиенту;
- Уровень конкурентоспособности товара или услуги;
- Жизненный цикл продукции;
- Способы улучшения качества товара;
- Правовая база производства;
- Возможность копирования схемы производства или оказания услуг конкурентами.
Определение ключевой стратегии.
Существует множество маркетинговых стратегий, и задача руководителя проекта заключается в том, чтобы выбрать наиболее подходящую из них. Наиболее эффективными стратегиями являются:
- Минимизации расходов – позволяет установить самые низкие цены на рынке, что автоматически обеспечивает спрос на старте бизнеса;
- Дифференцирования – когда товар или услуга отличается от всех существующих предложений, что выгодно выделяет бизнес на фоне конкурентов;
- Ориентации на конкретный сегмент – учитывает все возможные факторы (социальные, демографические и т.д.), определяет целевую аудиторию с возможностью ее дальнейшего увеличения.
Анализ конкурентной среды
- Идентификация главных конкурентов и лидеров конкретного рынка, сбор данных обо всех подобных предприятиях, их структуре, финансовом состоянии, штате, объема сбыта, основных преимуществ и недостатков их бизнес-модели;
- Проведение сравнительного анализа товаров или услуг конкурентов и вашей фирмы для выявления основных факторов, влияющих на качество, цену, обслуживание и сбыт.
Кроме того, необходимо выявить возможность выхода главных конкурентов на рынок сбыта вашего предприятия, препятствия для этого, а также сложность копирования вашей продукции. Информацию можно изложить в таблице.
Ценовая политика
Является важнейшим фактором, определяющим успешность предприятия.
Выделяют несколько главных ценовых стратегий:
- Высокие цены и лучшее качество – данный вариант актуален, если на продукцию есть спрос и предприятие способно производить товар нужного качество;
- Низкая цена и низкое качество – позволяет удовлетворить спрос широчайших социальных групп и реализовывать большие объемы товара;
- Высокая цена и низкое качество – вариант, который может стать выгодным только для монополистов;
- Низкая цена и высокое качество – распродажи, специальные акции, захват позиций на рынке.
Выбор одной из вышеперечисленных стратегий не означает, что компания должна следовать ей постоянно. Стратегия может меняться в зависимости от ситуации на рынка, необходимости развития и экспансии и т.д.
Определение факторов, способных повлиять на ценовую политику организации
- Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?
- Сколько времени потребуется на прохождение стандартного цикла, начинающегося с производства до покупки продукции?;
- Каким образом клиент будет оплачивать товар или услугу?
- Как уберечься от задолженностей и стимулировать потребителя платить вовремя (скидки за осуществление предоплаты, штрафы за просрочку платежей)?;
- Какие системы акций, скидок, специальный предложений можно создать для постоянных клиентов, закупающих товар на большие суммы?
Определение маркетинговой стратегии.
Чтобы написать данный пункт, вам необходимо ответить на следующий вопрос: «При помощи каких средств будет обеспечиваться продвижение организации, ее услуг или товаров?» Это могут быть СМИ: телевиденье, радио, газеты, или же реклама в режиме онлайн: рассылки по почте, реклама в поисковиках, социальных сетях и т.д.
Выбор одного из вышеперечисленных способов рекламы будет зависеть от многих факторов: ваших финансовых возможностей, эффективности использования тех или иных ресурсов, географии рынка.
Кроме того, вам также нужно упомянуть следующее:
- В какую сумму обойдутся выбранные рекламные ходы;
- Как вы планируете привлекать и удерживать покупателей при помощи дополнительных скидок, дисконта, акций, специальных цен;
- В чем заключается ваше конкурентное преимущество;
- Недостатки вашего маркетинговой системы и системы сбыта.
Таким образом, в этом разделе бизнес-плана вам нужно детально обосновать целесообразность вашего предложения, показать, что ваша продукция будет или уже является востребованной, а также, что вы знаете, как именно нужно продвигать товары или услуги.
Пример маркетингового плана в бизнес-плане магазина одежды
Планируется, что одежда, изготавливаемая на фабрике «Beautiful Clothes», будет реализовываться в фирменных магазинах сети. Продаваться будут сезонные коллекции для взрослых, следовательно, целевой аудиторией является одна из самых больших групп населения – мужчины и женщины от 16 до 50 лет. Реализуемый товар является конкурентоспособным, так как все линии одежды шьются из отечественных материалов, приобретаемых у оптовых поставщиков, что позволяет снизить цену, но соблюсти высокие стандарты качества. Еще одним преимуществом данного проекта является невозможность использования данной схемы конкурентами, так как магазины «Beautiful Clothes» будут реализовывать продукцию собственного, налаженного производства.
Ключевой стратегией является минимизация расходов. В «Beautiful clothes» будет реализовываться одежда, сшитая из отечественных материалов на собственном производстве, расходы на транспортировку также минимальны. Это позволит установить низкие цены, что, в свою очередь, автоматически расширить целевую аудиторию.
Главными конкурентами магазина в г. Воронежа являются магазины «Brands», «Одежка» и «FiCo». Их основными преимуществами являются наличие раскрученных брендов, однако в их концепции есть и недостатки. Так, «Brands» и «FiCo» реализуют одежду хорошего качества по столь же высоким ценам. «Одежка», в свою очередь, реализует дешевую одежду с низким же качеством. «Beautiful clothes» сможет дать потребителям возможность покупать качественные вещи по разумным ценам, что дает ей очевидное преимущество перед вышеперечисленными конкурентами.
Планируется также создание системы дисконтных скидок, проведение сезонных акций, а также реализация одежды прошлых коллекций по сниженным ценам. Оптовых закупок не предусмотрено.
Для продвижения магазина будет использоваться:
- Реклама в социальных сетях: Инстаграме, группах Воронежа в ВКонтакте;
- Реклама в местных СМИ: газетах и телеканалах;
- Раздача флаеров;
- Размещение рекламных баннеров.
Рекламные мероприятия и акции будут обходиться компании в ХХХ рублей ежемесячно. ХХХ рублей потребуется на организацию праздничного открытия магазина.
Другие примеры маркетингового раздела бизнес-плана
Если вы хотите узнать как должен выглядеть маркетинговый раздел именно по вашему бизнесу вы можете перейти на соответствующий вашему проекту бизнес-план по ссылке ниже либо воспользоавться поиском:
Предыдущие шаги руководства по открытию собственного бизнеса
Мы продолжаем с составлением бизнес плана. На очереди, возможно, самая важная его часть – план маркетинга в бизнес плане. Я имею в виду не только настоящую тему, но и не менее важную стратегию продаж, о которой поговорим чуть позже.
Теперь наше внимание необходимо сосредоточить на маркетинговой стратегии как одного из самых важных пунктов бизнес плана. Будь то производство, бизнес розничной или оптовой торговли, услуги или интернет-бизнес, маркетинговая стратегия должна быть включена в комплексный план бизнеса.
О плане маркетинга в бизнес-плане
Краткое введение в план маркетинга
Как и в любом разделе нашего бизнес плана, прежде чем начать подробно описывать маркетинговую стратегию, нужно дать краткое изложение того, что будет включено в подразделах данной теме.
Что должен включать в себя план маркетинга в бизнес плане
Наша цель заключается в создании стратегии для выполнения всех бизнес целей, изложенных в разделе «Содержание и резюме». Проще говоря, мы должны привести план действий по достижению целей бизнеса. Вот как это может выглядеть:
1. Цели маркетинга
Именно здесь нужно будет ответить, почему вам нужен маркетинг в бизнесе, т. е. что конкретно вы ждете от маркетинга. Ваша задача – перевести бизнес цели в цели маркетинга. Например, если ваша бизнес-цель –увеличить прибыль на 25%, маркетинговые цели будут:
- Увеличить вход в воронку продаж;
- Увеличивать и поддерживать клиентский поток в воронку продаж;
- Увеличить скорости превращения потенциальных клиентов в покупателей;
- Укрепить бренд.
…
2. Целевая аудитория
Дайте краткую характеристику целевой аудитории (ЦА) Вашего бизнеса, поскольку многие из элементов маркетинговой стратегии будут основываться на целевом рынке и ЦА. Анализ рынка и отрасли с определенными сегментами рынка в цифрах у вас уже есть. Здесь просто укажите, в каком сегменте есть ваша целевая аудитория и при необходимости конкретизируйте его. Например:
«Наша ЦА – женщины какого-то города с доходом более 30 000 рублей в месяц. Это около 30 000 потенциальных пользователей наших услуг. Наша продукция будет решать такие-то их проблемы».
3. Конкурентное преимущество
Почти невозможно найти сегодня свободную нишу и работать без конкурентов. Одна из целей вашей маркетинговой стратегии – обеспечить отличия вашего предложения от конкурентских. Дайте ответ на следующие вопросы:
- Почему потребитель должен выбрать вас вместо ваших конкурентов?
- Каковы основные различия между вами и конкурентами в плане преимуществ для потребителей?
- Каковы различия в характеристиках продуктов и услуг, которые предлагаете вы и с теми, что предлагают ваши конкуренты?
- Есть ли что-то такое, что ваш бизнес может предложить потребителям, а ваши конкуренты не могут?
- Что ваш бизнес представляет в своей нише?
Обратите внимание, что ответы на эти вопросы должны показывать отличия вашего бизнеса потенциальным клиентам именно с их точки зрения.
4. Стратегия ценообразования
В этом разделе описывается, какую тактику применить с точки зрения ценообразования. Целевая аудитория во многом будет определять вашу тактику и ценообразование. Если ваша целевая аудитория может позволить себе более высокие цены, и вы будете стремиться к более высоким ценам. Если конкуренты предлагают более низкие цены, и вы будете приспосабливаться к этим ценам. Укажите все, что будет связано с вашими ценами, как и то, как они будут влиять на привлечение потребителей.
Методы определения цены на продукцию могут быть следующие:
- На основании цен конкурентов на аналогичную продукцию;
- На основании спроса на данный товар;
- Метод «Себестоимость продукции + целевая прибыль»;
- Метод «Уникальные качества товара»
Подробности, связанные с ценами, вы можете прочитать в разделе «Как позиционировать и определить цену товара».
5. Рекламная тактика
В этом разделе необходимо описать все рекламные материалы и маркетинговые инструменты, которые вы будете использовать в своей маркетинговой стратегии. В качестве рекламных материалов вы скорее всего будете использовать:
- Полиграфические материалы;
- Реклама на радио/ТВ/в газетах;
- Реклама в Интернете;
- Наружная реклама;
- Разные акции, BTL и пр.
- Личные продажи;
- Другое…
Но есть очень важный момент: эти материалы должны быть на уровне вашей целевой аудитории. Вы должны «понять своего целевого потребителя, его потребности и предпочтения» и принимать соответствующие решения по рекламе, которую будете использовать. Для каждого товара существуют более эффективные каналы сбыта – старайтесь найти именно их.
Более подробно читайте в статье как рекламировать и как делать рекламу.
6. План маркетинговых действий
Все, что анализировали и рассматривали в предыдущих разделах, теперь просто поместите в форму или таблицу следующим образом:
v Тактика
- Действия
- Бюджет
Таким образом, когда вы закончите с формальным написанием бизнес-плана, вам будет легко создать план действий и сроки их реализации, чтобы обеспечить выполнение плана маркетинга.
План маркетинга в бизнес-плане организации
Из этой статьи Вы сможете узнать о том, зачем нужна стратегия компании в
маркетинге, почему она играет значимую роль в бизнес-плане, мы разберем структуру
подобного плана на примере и затронем тему содержания бизнес-плана и роли маркетинга в его разработке.
Также разберемся с понятием маркетинговой кампании предприятия и найдем ее
связь с написанием бизнес-плана. После этого рассмотрим, концепции маркетинга и
что влияет на величину спроса на продукт.
Маркетинговая стратегия и ее значение
Действия почти каждой компании можно называть воплощением маркетинговой
стратегии. Во всем мире стремительно развивается тенденция узнавать и расширять
свою целевую аудиторию. Но в некоторых компаниях России до сих пор нет
направленности на клиентов, а маркетинг не развивается в полную силу, чаще всего
в продвижении используется 1-2 метода. Тем не менее, если не подготовить
грамотный маркетинговый план,
составить качественный план бизнес-плана
компании не получится.
Благодаря плану маркетинга
перед компанией может открыться множество возможностей. Компания сможет увеличить доход, стать
рентабельнее и более конкурентоспособной, а также приобрести характерные
особенности.
Маркетинговую стратегию не составляют по шаблону, она всегда разная. То,
какой она будет, зависит от рода занятия компании, ее приоритетов и задач. Например,
компании из сферы промышленности не подойдет агрессивные способы продвижения.
Нужно брать во внимание все нюансы ниши, знать, что предпочитают клиенты,
регулировать бизнес точно и детально.
Значение маркетингового плана в
бизнесе
В экономике рынка грамотный бизнес можно выстроить с помощью маркетинга. В
наше время любой компании важно в первую очередь удовлетворить желание клиента.
Благодаря конкуренции, у людей появляется спрос, и они начинают анализировать
рынок и искать наиболее выгодное предложение. Политика маркетинга предприятия
нацелена убедить клиентов, что им необходим предлагаемый товар, сформировать
потребность.
Чтобы собрать конкретные продукты, которые будет предлагать компания, надо
проанализировать рынок и желания людей. Только благодаря анализу можно дойти до
правильного решения и определить что и как предоставлять клиенту.
Благодаря маркетингу получится эффективно представить на рынке продукт и
заинтересовать им покупателей. Качественно составленная политика продвижения
поможет достойно представить товар на рынке, отметив преимущества перед
клиентами, в этом случае у человека сложится хорошее мнение об этой компании.
Основные структурные части маркетинговой политики компании
Каждая компания нацелена на стабильный доход. Этого позволит достичь
политика маркетинга, в сочетании с анализом всех составляющих рынка, действий
конкурентов и потребителей, обстоятельств как внутри компании, так и снаружи. Это
все учитывает маркетинг в бизнес планировании.
Маркетинг в наше время необходимо разбирать явление, в котором сочетается
социальная и экономическая части. В его основу легли несколько составляющих:
- Философия действий предпринимателей при нацеленности
на нужды конечных потребителей. - Принципы управления.
- Инструменты выдвижения выгодных предложений в условиях
конкуренции. - Способ поиска решений.
Чтобы составить бизнес-план фирмы, сначала нужно определить сферу
деятельности компании. Это позволить выявить наиболее подходящую стратегию.
Деятельность маркетинга включает разные сферы:
- Области рынка: товарная, денежно-финансовая, трудовая
- Виды товаров: материальные блага и услуги
- Типы потребителей: конечные потребители, предприятия-потребители.
- Отрасли предпринимательства: промышленность, сельское хозяйство, торговля, строительство, транспорт, банки, страхование, спорт, культура, образование и др.
- Сферы рынка: внешняя, внутренняя.
- Некоммерческая сфера: маркетинг идей, маркетинг лиц, маркетинг организаций и др.
Определение концепции маркетинга
Знание сферы деятельности компании, поможет определить принципы
продвижения, которые больше всего соответствуют этой сфере. Именно концепция
становится основой для плана
маркетинга магазина или компании на целый год.
Концепция маркетинга – это определенные тезисы, в согласии с которыми
руководители компании принимают решения. Самыми популярными и проверенными
являются восемь из этих концепций. Отличие каждой в том, что каждая из них
акцентирует внимание на разных деталях, которые касаются маркетинга.
- Производственная концепция говорит то, что покупатели
выбирают то, что можно купить легко и не дорого. - Значение товарной концепции заключается в том, что
клиенты будут отдавать предпочтения товарам с лучшими характеристиками, но не
самой большой ценой. - Согласно сбытовой концепции покупатели купят все что
угодно, если использовать жесткие, агрессивные способы продвижения. - Традиционная маркетинговая концепция собрала в себе
лучшие черты предыдущих теорий. Согласно
этой концепции нужно удовлетворить потребности покупателей лучше, чем
конкуренты. Здесь потребитель определяет ассортимент товаров, который будет
представлен на рынке. - Принцип маркетинга, в котором ответственность за
ассортимент товаров полностью перекладывается на потребителей, похож на
традиционную концепцию. Разница лишь в том, что ее задача удовлетворить желанию
покупателей, обеспечив при этом выгодное развитие событий для каждой из сторон.
Особое внимание здесь уделяется сохранению благоприятных условий как для
покупателя, так и для человечества в целом. - Сервисная концепция считает, что наиболее важно
качественно обслужить клиента. - Концепция маркетинга отношений ставит в приоритет
работу с постоянными клиентами. Для нее не так важно расширение клиентской
базы. - Позиция глобального маркетинга свойственна межнациональным
компаниям. Рынки позиционируются как что-то цельное, смесь компонентов, здесь
нет четкого разделения на элементы рынка. Для этой концепции важно массовое
потребление покупателями высокотехнологичного продукта по доступной цене.
Потребители хотят покупать продукты масштабных и проверенных марок.
Формирование маркетингового плана
Многие задаются вопросом: «Что
должно содержаться в разделе маркетинг бизнес-плана?». Конечно, план по маркетингу. Цели и задачи,
которые используются для составления маркетингового плана должны быть четкими и
соответствовать общепринятым критериям. Реальность, конкретика – одни из
главных составляющих целей. С помощью этого плана можно организовать работу на
весь год.
Маркетинговый план включает в себя следующие цели:
- Общая цель. Благодаря созданию политики маркетинга,
создаются цели, которые развивают компанию. - Цели для конкретных продуктов и сегментов рынка. Главное в подобных целях – получить доход на
конкретном месте от выбранного товара. - Цели для конкретных элементов системы.
При наилучшем раскладе событий маркетинг стремится обеспечить необходимый
спрос на продукт, выпускаемый компанией.
Структура маркетингового плана.
Для компании, которая занимается производством медицинских препаратов, мы
составили структуру этого плана. На рисунке 1 Вы можете ее рассмотреть.
Этот план действует в течение года, ему должен соответствовать как главный
офис, так и другие объекты компании. Маркетинговый план необходим даже для малого бизнеса.
После оформления плана ответственность за выполнение лежит на сбытовом
отделе. Работа ведется под контролем руководства.
Образец структуры плана маркетинга предприятия
Какие функции маркетинга влияют на спрос товара?
В маркетинге можно выделить пять функций, благодаря которым можно кратко
презентовать компанию, рассказать о ее деятельности. Маркетинговые исследования подтвердили, что от этих
функций зависит спрос товара.
- Аналитическая – анализ состояния компании со стороны и
изнутри. - Продуктово-производственная – изобретение и выпуск
новых товаров с целью наиболее качественно удовлетворить желания потребителей. - Сбытовая – регулирует распределение продукта, его
оплату и потребление клиентами. - Формирующая –
создает спрос. Ее роль в повышении и удержании уровня заинтересованности
клиентов и мотивировании посредников к более качественной работе. - Функция управления и контроля – это объединение всех
функций, для создания единой системы. Управление в этом случае принадлежит
одному человеку.
Маркетинговая кампания, которая затрагивает вышесказанные элементы, позволит
вовремя согласовать спрос и предложение.
Основные элементы маркетинга в бизнес-плане предприятия
Для того чтобы представить свою фирму на рынке важно проработать на
маркетинговую часть не менее тщательно, чем части, которые напрямую связаны с
доходом компании, финансовую и юридическую. Когда фирма выходит на рынок,
наиболее значимы и видны потребителю именно элементы маркетинга.
Маркетинг – широкое определение, оно включает в себя большое количество
частей. Каждая из них должна быть отражена в бизнес-плане.
- Товарная политика – это комплект способов управления
ассортиментом. Эти методики учитывают влияние со стороны и обеспечивают
направленность действий. - Ценовая политика позволяет сохранять компании деньги,
а из-за этого и другие немало важные ресурсы. - Коммуникационная политика – занимается созданием
подходящих условий на рынке. Благодаря этому на рынке становится возможной
стабильная работа, которая приносит доход. Она отвечает за распространение
товара различными способами, такими как реклама, мотивирование клиентов
совершать покупки, индивидуальные сделки, продвижение в средствах массовой
информации. - Сбытовая политика отвечает за удовлетворение
потребностей клиента. Она учитывает условия конкуренции и способствует созданию
наиболее качественного продукта, который сможет удовлетворить желания
потребителей в большей степени.
Маркетинговый план – это важная часть ведения бизнеса, которая является
основой успешного развития. Благодаря нему становится проще и понятнее то, как
руководить фирмой, определять цены, управлять спросом и производством, увеличивать
доход. План маркетинга входит в
состав бизнес-плана, потому что является неотъемлемой частью
приобретения компанией индивидуальности и поиска своей территории на
определенной нише.