Бизнес план средств защиты растений

Портал AGRO XXI решил узнать из первых уст, что имеет значение в продажах средств защиты растений напрямую фермеру. Интересно? Подробности в нашем материале!

Никита Токмаков занимается выращиванием ряда важных агрокультур (соя, кукуруза, пшеница) в своем хозяйстве в Воронежской области, а также ведет свой блог в Фейсбук и Инстаграм.

Он ответил на вопросы портала AGRO XXI о том, как выстраиваются отношения продавца и покупателя СЗР.

 – Может ли на сегодняшний день Ваше хозяйство обойтись без СЗР и почему органическое производство в крупном хозяйстве пока сложно осуществить.

 – Может ли человек сейчас обойтись без лекарств? Вполне возможно, что да. Но если учесть вирусы, которые летают вокруг, патогены и плохую среду обитания, то вряд ли можно рассчитывать на долгую и счастливую жизнь. Так и с культурными растениями. Если стоит цель сохранения и тем более увеличения рентабельности, то, конечно же, не может. Без СЗР урожайность кардинально снизится. А вот вторую часть вопроса я бы не стал связывать с первой. Ведь органическое земледелие также использует СЗР, только биологические. И как раз в по-настоящему крупном хозяйстве я вижу реализацию органического земледелия очень возможным, как проект в рамках всего холдинга.

 – Сколько примерно Вы закладываете в бюджет на СЗР для каждой культуры – соя, пшеница, кукуруза?

 – Здесь все зависит от технологических карт и тех схем обработок, которые мы планируем применять. На данный момент это находится в стадии финализации, обсуждения с поставщиками и детальных расчетов эффективности. Одно могу сказать, я получаю большое количество предложений от компаний производителей с предложением провести экспериментальные обработки. Вот их сейчас также рассматриваем.

 – В какое время года Вы составляете бюджет на следующий сезон?

 – Лето – начало осени, а точнее, после уборки конкурентных культур. Мы анализируем результаты экспериментов текущего года, выбираем наилучшие решения и корректируем, исходя из них, технологические карты. И уже по ним делаем планирование бюджета.

 – Как часто к Вам обращаются дилеры компаний-производителей СЗР с предложениями купить пестициды?

 – Регулярно! А с того момента, как я начал описывать свой фермерский путь в блогах на Facebook и Instagram, просто завалили предложениями. Я даже не успеваю со всем ознакомиться. В итоге пришлось составить единое ответное письмо для всех, которое фильтрует самых стойких. Если дилеры или сами производители на него отвечают – продолжаем разговор.

 – В процентном отношении какие компании больше представлены – российские или российское представительство иностранных компаний?

 – Вы знаете, не считал. Но заметил, что органические средства представляют в основном российские компании.

 – Были ли какие-то предложения, например, от китайских производителей СЗР?

 – Пока еще нет, но и в российских предложениях подчас много экзотики. Приходится обращаться за помощью к поисковику, чтобы понять, а что именно мне предлагают и с чем это есть.

 – В какое время года идет шквал предложений и совпадает ли он с закладкой бюджета?

 – У меня предложения увеличиваются по факту увеличения подписчиков моего блога. Так что я сезонность не чувствую.

 – Ваша деятельность до агро была связана с продажами в крупной международной корпорации – как Вы оцениваете, есть ли особенности продаж именно СЗР в агро, какие-то специфические нюансы?

 – Принципы продаж везде одинаковы. Нужно хорошо знать свой продукт, решать потребности клиента, работать с возражениями и качественно вести переговоры. Так что все специфические нюансы лежат в особенностях продуктов и в понимании потребностей конкретных людей.

 – Давайте представим, что я – дилер и хочу продать Вам средства защиты растений. На что мне надо обратить внимание, чтобы Вы выбрали мой продукт, а чего мне делать точно не стоит (навязчивая реклама, отсутствие полевых опытов и так далее). Как мне начать с Вами телефонный разговор и придется ли приехать к Вам в хозяйство для личных переговоров?

 – Вы заставили меня задуматься о начале консалтинга в агро-сфере. Шучу. Итак, начнем с того, что вы должны знать меня, мою компанию, мои потребности и проблемы, а также знать, как я их могу решить с помощью ваших продуктов и какую выгоду в цифрах получу. И во время первого телефонного разговора вы должны мне это описать хотя бы в общих чертах. А дальше нужно встречаться. Личная встреча в продажах очень важна.

Затем, чтобы я выбрал ваш продукт, вы должны:

1. Четко описать ситуацию, в которой я нахожусь со всеми моими потребностями и нереализованными возможностями.

2. Ярко и кратко описать, что именно я получу (в деньгах), если воспользуюсь вашим предложением.

3. Пошагово описать что, когда и как я должен сделать.

4. Еще раз проговорить мне все выгоды от вашего предложения.

5. Предложить мне легкий выбор, чтобы я согласился.

Не пугайтесь, это можно сказать за 1-2 минуты.

Чего делать точно не стоит – это звонить мне на сотовый и спрашивать: «Могу ли я услышать Токмакова Никиту Александровича?» Ау! Вы же звоните на личный сотовый! Это фатальная ошибка, после которой мне хочется сразу бросить трубку. И не стоит приезжать на встречи неподготовленными, не зная ответы на те вопросы, которые я скорее всего буду задавать. Время очень дорого, и такие оплошности оставляют плохое впечатление.

 – Какой стиль общения мне выбрать – засыпать Вас сугубо профессиональными терминами, сделать таинственно-многозначительный вид или, наоборот, общаться просто, попытаться установить дружеские, а не менторские отношения?

Придерживайтесь двух правил:

1. «Как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними».

2. Будьте проще, и люди к вам потянутся.

Я люблю умных людей, четко отвечающих на поставленные вопросы и с хорошим чувством юмора. Без этого в нашей жизни никуда.

 – Имеет ли значение мой пол?

 – Пол для меня абсолютно не важен. Я видел как серьезных профессионалов, так и пустышек среди представителей обоих полов. При этом сейчас среди компаний-поставщиков есть три профессиональных девушки-руководителя, с которыми я общаюсь.

 – При личной встрече имеет ли значение моя форма одежды – комбинезон фермера или деловой костюм?

 – Нельзя забывать, что у нас «встречают по одежке». А уж какая одежка должна быть на вас, чтобы максимально положительно настроить к себе потенциального покупателя – это в каждом случае индивидуально. Тем более в среде фермеров. Если бы вы пришли ко мне на встречу в офисе – я бы ожидал от вас более делового стиля. А если бы мы встречались в полях, то наоборот. Но всегда важно быть аккуратным, опрятным и деловым.

 – Сколько времени Вы готовы потратить на телефонный разговор, общение в интернете и при личной встрече?

 – Ограничений нет. Все зависит от важности темы разговора, от влияния результата встречи на будущее бизнеса. Но время других и свое нужно всегда ценить.

– Как происходит процесс принятия решений лично у Вас?

 – Если подходить с рациональной стороны, то сначала я вообще оцениваю необходимость разговора или встречи. Нужно ли мне на это сейчас тратить время? Насколько этот вопрос важнее других в моем списке? Затем я оцениваю эффективность предложения в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Для этого у меня есть специально разработанная система. Затем оцениваю поставщика этого предложения: смогу ли я у кого-то получить более выгодные условия?

Но всегда есть и эмоциональная сторона, особенно, когда вопрос чувствительный. И тут эмоции могут смешать все карты, какими бы сдержанными мы не были.

 – Есть ли у Вас опытные делянки для тестирования продуктов и если есть, то какие пестициды Вы тестируете преимущественно.

 – Мы обычно берем поле и делим его на части. На каждой части испытываем различные препараты или технологии, чтобы остальные составляющие эксперимента были одинаковыми. При этом мы не отдаем предпочтения каких-то конкретным продуктам в тестировании. Все идет из производственной необходимости или гипотез, которые мы хотим протестировать.

(Фото: страница Никиты Токмакова в Фейсбук).

— Я родился и вырос в селе Урожайном Советского района. Сейчас это туристическое место, известное тем, что здесь зимуют лебеди-кликуны. Во времена моей молодости этому факту значения не придавалось, а сейчас посмотреть на этих птиц съезжаются туристы со всего Алтайского края и из других регионов. Гордость за малую родину меня переполняет.

Во времена моей молодости многие ребята, выросшие на истории про Юрия Гагарина, мечтали стать космонавтами. Я таких высоких задач перед собой не ставил. Я точно знал, что хочу быть военным. Сразу после школы мы с другом сели на поезд и поехали в Уссурийск поступать в Высшее военное автомобильное училище. Сдали экзамены, прошли аттестацию, и следующим этапом должен был стать курс молодого бойца. Но тут что-то «щелкнуло», и я подумал, не лучше ли сходить в армию и тогда определиться с выбором профессии военного. Так я вернулся обратно домой.

В тот момент возможность для поступления в институт была упущена. Мне нужно было что-то делать в течение ближайшего года. Я приехал в Бийск и поступил в училище № 4. Отучившись здесь, получил профессию слесаря по контрольно-измерительным приборам. Далее была работа на «Бийском химкомбинате», а затем — армия.

По окончании службы я поступил на рабфак в Барнаульский педагогический институт. В дальнейшем хотел стать учителем физкультуры. Но все получилось иначе. Я поступал в институт еще при Советском Союзе, окончил уже в совершенно другой стране. Старшее поколение прекрасно понимает, что такое 90-е годы: на зарплату учителя прожить было сложно, устроиться на работу туда, куда хотелось бы, не было возможности.

После окончания института мы с женой вынуждены были переехать в Бийск и жить с моими родителями, которые к тому времени уже переехали из Советского района. Я понимал, что здесь мне нужно чем-то заниматься. У родителей я занял денег, приобрел киоск, отремонтировал его и около полутора лет занимался коммерцией. То время для меня было основополагающим в плане выбора дальнейшего пути. По большому счету, мы все родились и выросли в стране с плановой экономикой, азам рынка нас никто не учил. Что такое курсы менеджмента, мы точно не знали. Приходилось все познавать на своих ошибках.

Я понимал, что коммерция в том виде — это не мое. В 1996 году вместе с женой мы задумались о переезде в Барнаул. Буквально за один вечер было принято решение о продаже киоска и всего товара. Денег, которые мы получили, хватило на аренду квартиры в краевой столице ровно на полгода.

Пошел таксовать

— Я, честно, не знал, чем буду заниматься. Благо тесть отдал мне «Жигули-тройку», на которой я таксовал. Приходилось вставать в пять утра, чтобы заработать немного денег, а затем идти на работу. В то время я был личным водителем у руководителя одного из предприятий. По окончании работы по вечерам вновь таксовал.

По воле случая я познакомился с людьми, которые занимались поставками в Алтайский край биостимуляторов для сельского хозяйства. Они предложили мне тоже попробовать. Я взял препараты, первый раз проехался по своему району и ничего не продал. Приехал домой, проанализировал свои ошибки и окунулся в изучение своего товара. Вторая попытка была настолько удачной, что за два дня я заработал свою месячную заработную плату водителя. Вот тут у меня возникла мысль: а почему бы и нет. С этого момента я решил заниматься продажей биостимуляторов.

К 2003 году отношения с прежними партнерами по бизнесу накалились, с компаньоном Алексеем Ильиным было решено отделиться и создать компанию «Агрохимсервис». На сегодняшний день мы являемся самым крупным поставщиком средств защиты растений, удобрений и семян на рынке Алтайского края.

Не только продажа

— В то время у нас было огромное желание работать, но за душой, по большому счету, ничего не было. С собой мы забрали только уазик для обработки полей. Первое, что мы сделали, — купили билеты в Москву и полетели просить крупных производителей средств защиты растений стать нашими поставщиками на Алтае. Опыт для этого у нас был. В двух компаниях нам отказали, а в одной дали согласие. Так в 2003 году мы стали эксклюзивными дистрибьюторами препаратов фирмы «Август».

В последующие годы молва сделала свое дело: нас узнали, нам стали доверять. В итоге на нас вышел представитель американской компании DuPont, предложивший сотрудничество. В 2006 году мы стали дистрибьюторами компании Bayer, в 2008 м — компании BASF. На сегодняшний день мы также работаем с американской компанией Pioneer и занимаемся поставками семян гибридных сортов подсолнечника, рапса и кукурузы. Вот так поступательно наш бизнес и развивался.

Только на продажах мы не стали останавливаться. Мне всегда хотелось заниматься реальным производством на земле. В 2005 году у нас уже был опыт агробизнеса в Егорьевском районе, но по ряду причин мы не стали там работать. В 2011 году совместно с друзьями были приобретены акции племрепродуктора «Тимирязевский» в Мамонтовском районе. Здесь имеется тысяча голов крупного рогатого скота и 11 тысяч гектаров пахотной земли. На предприятии работают 127 человек.

На сегодняшний день у нас имеется около 8 тыс. квадратных метров складских помещений. Это целый логистический центр для хранения препаратов. Также имеется автомобильный парк, доставляющий нашу продукцию клиентам. Начиная свою деятельность с торговли, мы прекрасно понимали, что этого недостаточно, поэтому стали оказывать услуги по протравливанию семян и обработке посевов.

Последние четыре года мы также занимаемся картированием полей сельхозпредприятий. Это дает возможность хозяйствам понять, что происходит с тем или иным участком земли. Вся информация хранится в базах данных, которые мы предоставляем своим клиентам.

Наша сегодняшняя встреча называется «Школой успеха». Мне кажется, каждый из выступающих здесь прошел и свою школу неудач. Хотя тем людям, которые работали в 90-е годы, в какой-то степени повезло. Коммерция в то время только зарождалась. Слабоконкурентный рынок нам прощал ошибки. Сегодня, когда имеется столько конкурентов, ошибки могут дорого стоить. Как таковых управленцев, как сейчас принято говорить, не было. Существовали простые барыги-коммерсанты, которые в одном месте покупали, в другом продавали. Мне даже стыдно было признаться, что по некоторым позициям рентабельность доходила до 300−500%. Сейчас в нашем бизнесе по продаже агрохимии мы боремся за рентабельность 4−5% и считаем, что это хорошо. Времена бешеной прибыли далеко в прошлом. Нам необходимо работать в нынешних условиях и, конечно, продолжать учиться.

Какие вопросы задавали выступающему

— Вы сказали, что уже много лет работаете со своим партнером. Как вам удается успешно сотрудничать?

— Мы совершенно разные люди. Он спокойный и уравновешенный. Я более активный, не люблю сидеть на одном месте. Для меня выходные — это каторга. Не потому, что я не люблю отдыхать, просто мне нравится быть постоянно в движении. А мой партнер любит побыть дома, почитать книгу. Распределение обязанностей у нас таково: он — кандидат сельскохозяйственных наук и отвечает за агрономию и продвижение товара. Я занимаюсь финансовой стороной, стратегическим планированием и общими вопросами развития бизнеса.

— Отразились ли санкции на ваших отношениях с иностранными партнерами?

— Те иностранные компании, которые я перечислил, как работали в нашей стране, так и продолжают работать. Они прекрасно понимают, что бизнес — это одно, политика — совершенно другое. Возможно, какие-то неудобства на территории России у них и имеются, но на нас это никак не отражается. Скажу больше: наши иностранные партнеры благодаря санкциям стали лояльнее и сговорчивее. Они прекрасно понимают, что, потеряв российский рынок сейчас, выйти на него потом им будет очень сложно.

— По территории России шествует колорадский жук. Подскажите, его можно победить?

— Конечно можно. Надо только знать, при помощи чего это делать. Каждый, я думаю, видел, как бабушки берут баночки и собирают в них жуков. Это абсолютно бесполезные действия. Защитить посевы картофеля ничем, кроме как химическими обработками, невозможно. Я это говорю не потому, что торгую агрохимией, а потому, что так и есть. Собрать все личинки вряд ли удастся. Колорадский жук приспособился к нашему климату и спокойно может перезимовать в земле. Но правильными обработками в масштабах шести соток его можно победить.

— Какие, на ваш взгляд, сферы бизнеса необходимо осваивать молодому поколению предпринимателей?

— Во многих направлениях сферы влияния распределены, рынки поделены. Сегодня найти свою нишу без конкурентной борьбы практически невозможно. Я думаю, что молодежи нужно идти в новые передовые технологии, которые плохо освоены поколением 70−80-х годов. Здесь еще можно себя найти. Прежде всего я имею в виду IT-технологии. К сожалению, молодое поколение смотрит, как живут успешные предприниматели, и хочет такой же жизни, причем прямо сейчас. Но для того, чтобы добиться чего-то в жизни, нужно время. Я лично первый раз сходил в отпуск спустя девять лет своей работы. Не скажу, что у меня не было денег. Были. Однако каждый рубль вкладывался в развитие бизнеса. То же самое и с выходными. Практически все время приходилось находиться на работе.