Бизнес план рынок сбыта товаров услуг

В любом бизнес-плане обязательна оценка рынка сбыта: примеры и востребованность конкурентной продукции, определение направлений и объемов спроса, тенденции и прогнозы дальнейшего развития. В зависимости от того, насколько точно и детально проработаны эти вопросы, бизнес будет быстро развиваться, принося значительную прибыль, или прекратит свое существование еще в первые месяцы деятельности.

Оценка рынка

Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.

Есть несколько типов рынков:

• Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
• Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
• Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
• Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
• Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
• Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.

По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.

Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.

К содержанию

Стратегия действий

В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.

Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.

Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.

Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.

Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:

«В сфере, которая занимается производством товара (предоставлением услуг или сбытом) в ____ году наблюдался рост с ___ руб. до ____ руб., что в процентном соотношении равно ___ % за ___ лет.

После изучения данных документов, представленных на рынке (отчетов, документов исследовательских компаний, маркетинговых агентств), уже через ___ лет ожидается повышение рыночных объемов на ___ %. Непосредственно к ___ году объем рынка достигнет ____ млн. руб.

Исходя из предыдущих данных, наиболее перспективным для вложений является ____ , тенденции спроса на который максимально стабильны и ожидаемо возрастут. Стоит рассматривать ____как оптимальный вариант для начала предпринимательской деятельности в данном регионе.»

К содержанию

Конъюнктура

Соотношение между товаром и спросом на него можно изучать в различных направлениях, в зависимости от того, о каком именно бизнесе идет речь. Если продвигается уже известный бренд, можно узнать спрос на товары именно этого производителя. Также есть смысл работать с товарами всей отрасли, предлагая широкий ассортимент, изучать спрос региона или конкретного населенного пункта.

На спрос влияют многие аспекты, в том числе особенности населения (его численность, возрастная составляющая, средняя доходность), экономическая ситуация в регионе в целом, местные социальные и культурные особенности, проводимые ранее маркетологами программы.

К содержанию

Наличие спроса

Анализ рынка сбыта в бизнес-плане обязательно содержит исследование спроса. Именно эта величина указывает на необходимость производства товаров. Текущий спрос определяется количеством товаров, необходимых для наполнения рынка сбыта, оптимальной их стоимостью для клиентов и количеством клиентов, готовых приобретать товары в данном регионе.

Но есть и перспективный спрос, который значительно сложнее просчитать точно. Учитываются существующие тенденции развития данного сегмента рынка, прогнозируются возможные новые факторы, включая их создание опытными маркетологами.

Меняется спрос не только на сам товар, но и на его стоимость. Эта переменная величина называется эластичностью спроса и рассчитывается по формуле:

• Eр — эластичность по стоимости;
• Q1 — появление новых запросов на товар после изменения цены;
• Q0 — исходный спрос при прежней стоимости;
• P1 — новая стоимость;
• Р0 — исходная стоимость.

Эластичность спроса показывает его изменение при отклонении стоимости на 1%, демонстрируя зависимость спроса от ценовой политики в данном регионе. Расчеты могут показать, какую максимальную стоимость примет рынок в данной местности. И, хотя точно рассчитать ее могут только специалисты высочайшего уровня, даже приблизительные расчеты сделают бизнес-план намного эффективнее.

К содержанию

Емкость рынка

Насколько рынок загружен данной категорией товаров, можно определить по достаточно простой формуле: Е = Р + О + И – Э, где:

• Р — сколько производится в регионе избранного товара;
• О — сколько есть товара в наличии на складах производителей в данной местности;
• И — количество импортируемого товара;
• Э — количество экспортируемого товара.

К содержанию

Конкуренция

Сегодня сложно найти сегмент, в котором конкуренции не было бы вообще, однако существует возможность обнаружить достаточное пространство для получения собственной бизнес-ниши. Узнать, есть ли такая возможность, можно только после получения информации о конкурирующих структурах:

• предлагаемом ими ассортименте;
• стоимости товаров и услуг, их качестве;
• каким именно образом проходит реализация;
• на каком уровне находится реклама в данном сегменте;
• в идеале – какими они видят перспективы своей дальнейшей деятельности.

Оценивать нужно не только возможность выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут появиться за счет ответных действий конкурентов.

Дополнительно нужно исследовать производственную и хозяйственную часть деятельности конкурентов. Это может многое сказать о перспективах ценообразования, дальнейшем планировании развития и рыночной стратегии. Только после этого можно работать над мерами противостояния, а также определить точные характеристики, которыми должен обладать конкурентоспособный продукт (или услуга). Упор может быть сделан на качество, ценовую политику или сервис для клиентов.

К содержанию

Ценообразование

Узнав о том, какой максимально приемлемой ценой должен обладать товар (услуга) на рынке в данный момент, необходимо сопоставить ее со своими возможностями. Влияние этого фактора на размеры продаж огромно. Должна иметь значение не только себестоимость продукции, но и ценовая политика конкурентов, платежные возможности потребителей, а также необходимый для рентабельности чистый доход.

С другой стороны, уникальные качества продукции, дополнительная функциональность и прочие удачные находки помогут поднять стоимость продукции и количество продаж. Если таковые имеются, необходимо учесть их в плане сбыта в бизнес-плане.

К содержанию

Система распределения

Речь идет о том, каким именно способом можно достичь максимального объема продаж товаров и услуг. Возможны следующие варианты:

1. Поступление напрямую непосредственно потребителям. Дает возможность получить большую чистую прибыль, но значительно ограничивает объемы продаж.
2. Через сеть распространителей. Чистая прибыль с каждой продажи будет ниже, но объемы будут большими. В этом плане сложность состоит в наборе квалифицированных сотрудников на местах.
3. Через оптовиков. Прибыль с каждой продажи будет минимальной, но объемы продаж увеличатся, а время реализации сократится.

Варианты продаж можно комбинировать в зависимости от возможностей предпринимателя, региона, в котором проводится деятельность, и особенностей местного законодательства.

К содержанию

Перспективы развития

В зависимости от масштаба проекта, следует просчитать перспективы развития бизнеса. Это может быть:

• превращение малого предприятия в сеть по региону;
• расширение мощностей производства;
• предложение новых, сопутствующих товаров и услуг;
• выход на сотрудничество с другими регионами, вплоть до экспорта.

Для каждого направления необходимо сделать дополнительные расчеты, которые продемонстрируют сегодняшнюю ситуацию и ближайшие перспективы рыночных тенденций, включая спрос, ценообразование, изменения демографического, финансового и социального факторов в регионах расширения.

Обязательно нужно указать направления рекламной кампании, точно описав используемые методы, зависимость их от сезонов продаж и особенностей региона.

В конечном результате анализ рынка сбыта в бизнес-плане должен помочь определить оптимальный вариант, который бы характеризовался:

• достаточной емкостью для внедрения товара в выбранный сегмент;
• перспективными для возможного развития спросом и ростом стоимости продаж;
• минимальным количеством конкурентов;
• присутствием частично неудовлетворенного спроса на данную группу товаров.

Только такой рынок может стать удачным полем для предпринимательской деятельности, залогом создания перспективной, рентабельной и быстро растущей структуры. Задача по анализу достаточно сложна, но ее решение крайне необходимо.

К содержанию

Бизнес с нуля – как составить бизнес-план: Видео

Рынок сбыта — один из основных этапов подготовки к планировке и созданию бизнес плана. В каждом бизнесе есть раздел, который посвящен именно описанию и сбыту рынка, там прописаны все тонкости.

Тенденции, условия и полное определение тех или иных правил. Статистика как каждый новый бренд или предмет влияет на общий доход компании или фирмы.

Для опытных сотрудников, которые занимаются этим не первый, а то и не пятый год такой вопрос не составит никаких трудностей. Но вот для людей с малым опытом советы и тонкости отлично подойдут для дальнейшей работы в этой сфере.

Для начала необходимо собрать характеристику

Информация о современной ситуации на рынке в данный момент, какие отросли, набирают популярность и наоборот. Ведь тот, кто угоняется за тенденциями, в итоге получает большое количество бонусов, что варьируются в денежных суммах это так называемая прибыль. Так же важна динамика цен.

Сравнение за последние года работы важно, ведь таким способом можно проконтролировать какие изменения принесли плюс, а какие минус. Эта информация собирается в отдельном разделе и делится на подразделы, дабы упростить работу.

Важный этап, который касается потребителей продукции

Для полного восприятия ситуации необходимо определить, какой рынок. Есть два варианта:

1. Промышленный;
2. Целевой.

Важная часть успеха и правильного построения бизнес-плана, ведь если расчеты будут иметь положительное направление, скорее всего при правильной вычитке выйдет отличный результат. Тем более эффективная ценовая политика будет одним из самых важных факторов маркетингового успеха деятельности компании или предприятия.

В бизнес плане, обязательно нужно дать расчет и объяснение установленных цен на все товары и услуги. Но стоит помнить, что все цены влияют на уровень продаж, а тем более при правильном подборе и выборе успех будет, скорее всего, обеспечен.

Еще один из важнейших пунктов, благодаря которому решается старт заведения или компании. А именно речь идёт о конкуренции. Если правильно выбрать место и продукцию или услуги. Высчитать их популярность в районе и охарактеризовать шансы при конкуренции, сможет ли ваша компания продать минимальный и средний объем установленной продукции за период времени.

Так же играет большую роль реклама, вы можете выделить что-то интересное для себя с рекламы конкурентов, ведь это способствует к расширению и увеличению клиентской базы вашей компании. Часто бывают такие случаи, что реклама получается максимальный оборот при мелких деталях, возможно, ваши конкуренты не смогут найти такую мелочь, а вы увидите её сразу и воспользуетесь этим.

Как правильно продвигать продукцию?

Этим вопросом задаются многие бизнесмены, у которых отсутствует какой-либо бизнес план, ведь такие вещи прописаны в нём. Один из основных аспектов бизнеса, который дает вам возможность при создании смоделировать все возможные варианты развития. Подобрать и создать режимы, которые будут способствовать только положительному развитию и в конечном итоге развивать дальнейшее будущее организации.

В бизнес-плане должно быть:

• Расчеты по формированию цены на указанный товар;
• Анализы цен, сравнивая подобный товар или услугу у конкурентов;
• Максимальные и минимальные колебания цен на рынке;
• Возможны причины изменения цен вверх или вниз, каждый сильный прыжок в ценах имеет отдельную причину, которую необходимо указать и ликвидировать.

Наличие спроса важный элемент, который находится в анализе рынка спроса

Эта величина указывает на нужды производства товаров, «хватит ли продукции на эти заказы или нужно еще» тем самым показывает количество продукции, которая нужна для полного объема работы. Такой спрос определяется количеством товаров и необходимых для полного наполнения рынка сбыта.

При этом существует перспективный спрос. Который сложнее в несколько раз и при этом высчитывать сложнее, высчитывается конкретный сегмент. При определение возможно найти новые факторы, которые будут влиять на конечный результат. Для опытных маркетологов не составляет особо труда переделать общую картину и исправить все формальности.

При смене спроса меняется не только сам товар, но и стоимость, которая рассчитывается по специальной формуле, называется эластичностью спроса,

есть несколько вариантов:

1. Ep – эластичность, связанная со стоимостью;
2. Q1 – Появление новых запросов на товар после изменения ценовой категории;
3. Q0 – Спрос с прежней ценой;
4. P1 – Самый новый показатель цены;
5. P0 – Исходящая стоимость товара.

Дабы увеличить количество максимального объема продаж товаров или услуг компании

необходимо использовать такие варианты:

• Поставка и поступление напрямую потребителям, то есть прямой контакт, который дает возможность получить чистый доход, но при этом ограничивает продажи, ставя их в рамки;
• Интернет магазины, сейчас очень популярное и прибыльное занятие, которое не требует особых умений и специализаций, достаточно понять и войти в эту сферу работы;
• Работа через оптовые службы, с каждой продажи прибыль будет минимальной, но объемы возрастут в разы.

Территория, которая будет представлять собой рынок сбыта это г. Уфа и близлежащие населенные пункты в радиусе 20 км от города. На рынке мы выделяем следующие сегменты: работающее население, имеющее стабильный доход, которое систематически употребляет нашу воду. Заказы поступают с предприятий, производственных площадок, офисов.

Спрос на воду зависит от следующих показателей:

1. Стоимости товара,

2. Ассортимента товара,

3. Высокого качества товара,

4. Популярности бренда.

Изучение потребностей осуществляется самой фирмой. Интерес покупателя к товару мы рассчитываем привлечь за счет:

1. Всевозможной рекламы.

2. Высокого качеством товара.

3. Низких цен.

Объем продаж:

Наблюдается тенденция высокого роста объема продаж. В последующие годы планируется расширять сеть наших офисов и складов по всей Республике. Следовательно, объем продаж тоже будет расти. Что касается цен, то они будут стабильными.

Таким образом, мы рассчитываем на большое количество клиентов и популярности бренда.

Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта

Сфера деятельности нашей фирмы является на рынке не новой, поэтому не подвержена особым изменениям.

На рынке в Уфе существует несколько фирм занимающиеся производством и расфасовкой чистой питьевой воды, уже зарекомендовавшей себя, чем вызвана сложность раскрутки нашей фирмы.

Наша фирма является конкурентоспособной, т. к. обладает следующими преимуществами:

1. Вода добывается из вновь открытых источников в экологически чистом районе Республики, в 28 км от города Уфы.

2. Высокое качество воды не будет влиять на повышение розничной цены продукта.

3. Современное проведение рекламной компании.

Для того чтобы выйти на рынок продаж питьевой воды, необходимо изучить все положительные и отрицательные стороны фирм конкурентов. В дальнейшем, нужно будет учесть все эти моменты, чтобы максимизировать прибыль и завоевать постоянных покупателей.

Конкуренты, пользуясь монополизацией и долгосрочностью существования на рынке питьевой воды, делают ставку на раскрученность марки, не затрачивая денег на проведение дополнительных рекламных акций. Мы же будем вынуждены для завоевания и обнародования себя на рынке проводить частые, требующие затрат рекламные акции, при этом никак не повышая розничную стоимость товара – а цена товара является одним из важнейших факторов конкуренции на рынке.

Каждая фирма на рынке продаж питьевой воды при выборе своей ценовой политики и объема продаж учитывает реакцию и поведение других фирм.

Чтобы рассмотреть какими факторами конкурентоспособности обладает наша фирма и ее конкуренты, составим следующую таблицу.

Каждый фактор будет оцениваться от 0 до 5. Если результат будет отличаться от 10%, то это говорит о хорошей конкурентоспособности, если больше, то следует уйти с рынка.

Таблица 1. Конкурентоспособность фирм

По результатам таблицы выявлено, что итоговые суммы расходятся не намного, значит все 5 фирм серьезные конкуренты. Каждая фирма пытается занять наибольшую часть рынка. Все фирмы представляют на рынке высококачественный товар, и каждый товар по-своему своеобразен.

К отрицательным сторонам фирм конкурентов можно отнести следующее:

· не у всех фирм налажено стимулирование потребителей;

· уровень послепродажного обслуживания;

· розничная цена.

Теперь рассмотрим отрицательные и положительные стороны нашей фирмы.

Таблица 2. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов

По результатам данной таблицы выявлены сильные и слабые стороны нашей фирмы.

К сильным сторонам относятся: безубыточность деятельности, движение денежной массы, внедрение новых технологий, а также, что является из наиболее главных факторов это цены на товары.

К слабым сторонам нашей фирмы можно отнести: репутация товаров на рынке, расходы по сбыту товаров и престиж торговой марки, все эти факторы являются слабыми сторонами, потому что наша фирма еще не достаточно популярна на рынке.

рынок сбыт маркетинговый страхование

Таблица 3. Анализ производственного и хозяйственного профиля конкурентов