Бизнес план руководителя отделения банка
10 Апр Как организовать успешные продажи: 10 советов руководителю отделения банка
Уважаемые друзья!
На прошлой неделе я получил журнал «Руководителю отделения банка» издательского дома «Регламент». В этом журнале опубликована моя новая статья.
На этот раз была затронута очень важная и актуальная тема для руководителей банковских офисов — Как организовать успешные продажи: 10 советов руководителю отделения банка.
В этом посте я хочу поделиться с Вами основными тезисами этой статьи, ну а полную версию Вы можете прочитать в самом журнале.
Основная идея статьи — в сжатом формате дать 10 советов руководителю банковского офиса, для того чтобы он мог организовать успешные продажи. Я все чаще и чаще получаю вопросы от своих подписчиков о том, как развивать новую точку продаж, какие мероприятия необходимо сделать, чтобы выполнить поставленные планы, как настроить сотрудников на качественную и эффективную работу.
Не секрет, что в большинстве банков эффективность работы руководителя оценивается по одному критерию — это выполнение установленного плана продаж по различным банковским продуктам. Поэтому я хочу дать несколько советов, которые облегчат Вам выполнение планов.
Совет 1.
Сначала измеряйте, а потом управляйте. Эффективное управление невозможно без измерения. Чтобы управлять продажами, надо владеть ключевыми показателями продаж.
Главная задача руководителя отделения банка — превратить офис из черного ящика в конкретную прозрачную систему бизнес-показателей.
Для этого измеряйте продуктивность каждого сотрудника, сначала сделайте исходные замеры, а потом регулярно отслеживайте динамику изменений.
Совет 2.
Проводите ежедневные планерки. Не совещания и не заседания по несколько часов. А именно небольшие планерки: утренние и вечерние летучки, их суммарная продолжительность не должна превышать 25 минут (например, утром 10 минут, вечером 15 минут). И так каждый день. Стоит один день не проконтролировать работу и не запросить отчет, как мотивация сотрудника на эффективную работу снижается.
Это как школьник и учитель. Если школьникам учитель будет давать домашнее задание, но не станет его проверять, как Вы думаете — будут ли школьники делать такие домашние задания?
Ваши сотрудники должны быть на 100% уверены, что результаты их работы будут отмечены и зафиксированы.
Совет 3.
Развивайте личные навыки продаж у себя и своих сотрудников.
Помните, что на Вас, как на руководителя, равняются ваши подчиненные. Руководитель, не умеющий сам вести эффективные переговоры с клиентам, но требующий это от своих подчиненных, быстро потеряет свой авторитет в коллективе. Постоянно занимайтесь самообразование и развитием, развивайтесь профессионально сами и помогайте развиваться своим сотрудникам.
Донесите до них мысль, что каждый в продажах может добиться успеха. Ведь продажи — это не дар. Продажи — это технологии. И немного везения.
Надеюсь, некоторые советы будут Вам полезны.
Продавайте красиво и легко!
С уважением к Вам, Шевелев Олег.
P.s. Кстати, недавно поступил в продажу мой новый курс по проведению эффективных переговоров. Весь свой опыт работы, лучшие практики продаж со всей России и даже готовые фразы я упаковал в этот курс.
Ознакомиться с курсом и получить мгновенный доступ к нему Вы можете на этой страничке.
Открытие нового дополнительного офиса банка достаточно привлекательный способ расширить собственный бизнес, вывести его на новый уровень. Расширение банка перспективный способ организации собственного дела, ведь экономическое состояние россиян становится всё более устойчивым, их доходы неуклонно растут.
Планируя открыть отделение необходимо тщательно изучить возможности финансового учреждения в рамках данного конкретного региона.
Задача бизнес-плана доп офиса банка – дать вам полное представление о том, как не только расширить свое дело, но и привести его к успеху.
Необходимо объективно оценить:
- стратегию;
- место;
- клиентский приток;
- количество операций.
Если расчет точный, то открытие нового структурного отделения почти беспроигрышное надежное вложение средств. Тем не менее, вам все равно необходим детальный бизнес-план доп офиса банка, он подтвердит:
- беспроигрышность идеи;
- ваши затратные объемы;
- будущие прибыли.
Специалисты называют работающим или реальным, правильным бизнес-планом подробный проект будущего бизнеса, разработанный под конкретную среду:
- определенное месторасположение;
- время;
- цену;
- местную конкурентную среду и т.д.
Это наиболее правильный подход для компаний, работающих в банковской сфере услуг, к коей и относится открытие нового отделения. Ведь если вы откроете офис, где мало людей или на «проходном» месте, где все спешат, торопятся – то в буквальном смысле подпишите смертный приговор новому делу.
Причины типичных ошибок составления бизнес-планов
Статистика неумолима: протянут более трех лет только две компании из десятка, которые не имели на первоначальной стадии развития реального бизнес-плана. Происходит такое в основном, по причине:
1. Непрофессионализма компании-разработчика такого бизнес-плана, он не способен:
- оперативно реагировать на рыночные изменения;
- суметь быстро скорректировать план в зависимости от ситуации;
- принимать во внимание опыт конкурентов;
- уметь учиться на своих и чужих ошибках.
2. Потери интереса к делу:
- неудовлетворительная работа наемных работников;
- недостаточное премирование экономистов и маркетологов.
3. Неучтенных рисков:
- инвестор прекратил финансирование;
- кризис;
- кадровая недобросовестность;
- налоговые проверки;
- пожнадзор и т.д.
Убедительный бизнес-план отделения банка
Скорей всего, вы банкир, и сами принимаете участие в составлении банковских бизнес-планов. Наверняка вы чувствуете себя в знакомой ситуации, что говорится, как рыба в воде, владеете непростой терминологией, она вам хорошо знакома, умеете просто и понятно писать.
Если автор уверен в своих утверждениях, текст легко воспринимается, значит, вы чувствуете себя в данной теме непринужденно. Это очень хорошо, вы сможет убедительно провести презентацию.
Тем не менее, только профессиональная компания сможет по предварительно проведенным маркетинговым исследованиям выполнить конкретный и наглядный расчет экономической эффективности открытия дополнительного отделения.
Ведь только так можно четко увидеть свои перспективы:
- Составить детальный прогноз объемов предполагаемых продаж банковских услуг.
- Оценить необходимое количество клиентов и компаний, которые нуждаются в таких услугах.
- Сопоставить будущие объемы прибылей и предполагаемых убытков.
Объективно оценить реальные затраты на сложном первоначальном этапе открытия и запуска бизнеса, составить правильный бюджет обязательно помогут эти исследования.
Очень важно в банковском деле знать, с кем будешь иметь дело, для того, чтобы не произошло недооценки или переоценки конкурентной борьбы в одной сфере влияния. По этому анализу такой среды в бизнес-план доп офиса банка отведено особое место.
Необходимо проанализировать поведение клиентов, выбрать стратегию и тактику их привлечения на свою сторону.
Такой бизнес-план состоит, из:
- резюме данного проекта и всей компании;
- истории;
- кадрового вопроса;
- рыночного анализа;
- прогноза рыночного роста;
- финансового плана и большого списка необходимых данных.
Очень важно, чтобы резюме проекта было не только грамотно и правильно оформленным, но и легко читалось. Тогда ваша проблема будет услышана. Это резюме будет читаться первым, а потому оно задаст и сформирует тон ко всему документу.
Если резюме такого бизнес-плана не понравится потенциальному инвестору, наверняка он даже не прочтет его до конца, и дело вашей жизни так и останется нереализованным. В этом документе и его заключительной части особенно нужно стараться кратко и четко обосновывать свои слова.
Для этих целей очень наглядно и убедительно выглядят числовые данные конкретных расчетов, они свидетельствуют о внутренней логике всего вашего бизнес-плана, его профессионализме и убеждают вкладчика денежных средств.
В заключительной части бизнес-плана необходимо еще раз постараться заинтересовать перспективой вашего дела. Приукрашивать, врать в числах нельзя ни в коем случае, инвестор или опытный аналитик поймут это сразу.
Специалисты нашей фирмы имеют неоспоримый многолетний опыт в разработке бизнес- планов. Компания B2Y выполняет такие планы согласно определенной процедуре, по заключенному с заказчиком договору.
Финансовая сфера отличается от других областей деятельности, и чтобы там преуспеть, необходимо иметь определенный багаж знаний. Но и этого будет недостаточно для создания бизнес-плана банка и его успешной реализации. Чтобы основать собственное кредитное учреждение, вам понадобится достаточно средств для вложений. Однако нет ничего невозможного, и если поставить цель, ее можно достичь. Коммерческий банк – реализуемый проект, но заниматься им должны люди, имеющие опыт в данной сфере. Финансовое направление считается одним из наиболее перспективных и прибыльных. Стоит отметить, что в настоящее время функционирует огромное количество бюджетных учреждений, поэтому конкуренция в данном сегменте довольно жесткая.
Первые приготовления
Согласно статистике, финансирование бизнес-проекта коммерческого банка считается одним из наиболее выгодных. Следует найти подходящее помещение, составить правильную структуру, просчитать заранее все расходы. Другими словами, составить грамотный бизнес-план открытия банка.
Перед тем как заниматься проектом, необходимо проанализировать состояние рынка в вашем регионе. Маркетинговые исследования – неотъемлемая часть любого бизнеса. Возможно, на требуемой территории имеется множество кредитных учреждений, тогда ваше дело может оказаться нерентабельным. В этом случае следует придумать специализацию, которая бы отличала ваш банк от остальных. Безусловно, сделать это будет довольно сложно, но если получится, то результат не заставит себя долго ждать. В последнее время банковское дело только развивается, а государство оказывает этому бизнесу довольно-таки весомую поддержку.
Выбор направления
Бизнес-план коммерческого банка должен строиться на основе вашей деятельности. Существующая практика показывает, что крупные кредитные организации занимаются сразу несколькими направлениями, и у них это отлично получается. Здесь речь идет о гигантах бизнеса: «Сбербанк», «ВТБ 24» и т. д. Новое кредитное учреждение должно отличаться от остальных, специализируясь на чем-то одном.
Так, мелкие и средние банки выбирают направление, например выдача займов под низкий процент, и продвигают это предложение на рынке. Можно сделать акцент на обслуживании корпоративных клиентов, юридических лиц, представителей малого бизнеса и т. д. Главное – качество работы, ведь клиент выбирает между огромным количеством разных организаций, и чтобы он обслуживался у вас, необходимо работать на высшем уровне.
Бизнес-план банка должен быть тщательно продуман и содержать направления развития в порядке их приоритетности. Это значительно облегчит дальнейшую деятельность.
Анализ перспектив
В предыдущем вопросе была указана необходимость выбора приоритетного направления работы. Чтобы не ошибиться на этом этапе, нужно тщательно проанализировать маркетинговую среду, составить прогноз на ближайшие пять лет и составить стратегические цели. В качестве примера бизнес-плана банка можно привести направления анализа перспектив:
- исследование законодательной базы и макроэкономики;
- изучение работы конкурентов и их взаимодействие с внешней средой;
- маркетинговые разработки;
- прогнозы продаж;
- формирование клиентской базы.
Нужно понять, что в конкретный момент больше всего интересует население: вклады, кредиты, необходимость открытия отделений, возможность совершать любые операции через мобильное приложение и компьютер. И отталкиваясь от востребованной позиции, искать потенциальных клиентов, связываться с ними, предлагать свои услуги, гарантировать привилегии.
Важность стратегического планирования
Без маркетингового исследования покорять данную сферу не стоит и пробовать. Запомните: все дальнейшие решения основываются именно на результатах анализа! После того как вы определитесь с приоритетным направлением, необходимо составить бизнес-план развития банка на ближайшие 3-5 лет. Он должен содержать в том числе и стратегические цели.
Эту часть работы не стоит недооценивать, только спустя время каждый предприниматель поймет, какое невероятное значение имеет данный шаг. Обычно выделяют следующие цели:
- завоевание доверия клиента, обслуживание на высшем уровне;
- постепенное расширение своей деятельности, совершенствование существующих продуктов;
- привлечение новых вложений;
- уменьшение рисковых ситуаций;
- создание карьерной лестницы для сотрудников, повышение мотивации в целях поиска квалифицированных кадров.
Вид структуры кредитного учреждения
Финансовая сфера предполагает наличие нескольких типов структур, выбор которых зависит от направления вашей деятельности. С этим нужно определиться перед открытием организации. Всего существует пять разных видов:
- центральный, который является государственным банком;
- коммерческий, главной целью которого является получение прибыли;
- универсальный, способный оказывать большое количество разных услуг;
- инвестиционный, осуществляющий свою деятельность при работе с вложениями;
- сберегательный, который занимается вкладами и сохранением денежных средств.
Специализация банка также выбирается отдельно. В настоящее время распространены, в основном, кредитные учреждения рыночного типа. Их особенность состоит в том, что в активах имеются ценные бумаги, а в пассивах – собственные средства.
Услуги, предоставляемые банком
Спектр продуктов и услуг, которые кредитное учреждение предоставляет клиентам, полностью зависит от выбранной специализации. Бизнес-план отделения банка должен иметь четко прописанную инструкцию по поводу оказываемых услуг. Стоит выделить наиболее популярные и приоритетные виды финансовой помощи:
- брокерские операции, совершаемые на валютных и фондовых рынках;
- работа с вкладами, депозитами;
- выпуск и обслуживание пластиковых карт (помимо выгодных условий следует подумать над созданием интересного дизайна);
- выдача займов и кредитов;
- открытие и ведение банковских счетов;
- осуществление кассовых услуг.
Несмотря на то, что сейчас все переходят на онлайн-обслуживание, осталось множество людей, предпочитающих решать все вопросы воочию, в отделении. Поэтому этот факт также стоит учитывать при создании бизнес-плана банка.
Получение лицензии
Чтобы открыть свое кредитное учреждение, необходимо получить соответствующее разрешение и оформить лицензию. Но прежде стоит зарегистрировать ЗАО (закрытое акционерное общество) и стать на учет в налоговой службе. Там вы сможете получить идентификационный номер организации. Бизнес-план банка с расчетами должен включить и данную статью расходов, так как придется заплатить несколько госпошлин, а также совершить ряд других платежей.
Среди основных разрешений, которые нужно получить, выделяют:
- лицензию Центрального банка РФ;
- документ, подтверждающий факт регистрации в РГПП (Российская государственная пробирная палата);
- разрешение таможенного комитета.
Руководство и персонал кредитной организации
Стоит отметить, что банк как кредитное учреждение может функционировать только в качестве акционерного общества. Соответственно, руководство организацией осуществляется Собранием акционеров. Оно проходит обычно не чаще 1-2 раз в год, и в ходе заседания обсуждаются все актуальные вопросы. Например, разрабатывается стратегия развития кредитного учреждения на ближайшие 12 месяцев, принимаются необходимые управленческие решения.
Текущую деятельность банка контролирует Совет директоров, исполнительная власть принадлежит Правлению банка. Именно последнему органу непосредственно подчиняются все остальные структурные подразделения. Персонал формируется на основании стандартных требований к сотруднику банка.
Что представляют собой структурные подразделения?
В большинстве случаев речь идет об отделениях кредитной организации, в которых клиенты могут воспользоваться всеми услугами банка. Для начала нужно открыть хотя бы один офис, чтобы люди знали, куда можно обратиться в случае возникновения каких-либо вопросов.
Представим пример бизнес-плана отделения банка. Обычно в нем содержатся следующие отделы: кассовых, валютных и вкладных операций, экономического и бухгалтерского учета, ценных бумаг, кредитования и др.
Помимо основных можно организовать и дополнительные, которые будут оказывать поддержку, например, служба безопасности, юридический отдел и т. д. Перед принятием на работу нового сотрудника, обязательно проводится проверка управлением безопасности на выявление каких-либо нарушений. Если человек ее проходит, обладает необходимыми знаниями и квалификацией, то он становится частью системы банка.
Кроме этого, в каждом кредитном учреждении функционирует Служба внутреннего контроля, которая подотчетна Совету директоров. В ее обязанности входит:
- проверка работы сотрудников на соответствие всем необходимым нормам и стандартам;
- требование документов;
- привлечение работников из других подразделений.
Пример бизнес-плана банка
Ежегодно специалисты в области маркетинга исследуют всевозможные сферы бизнеса, оценивают прибыль, расходы и т. д. Итак, чтобы открыть небольшое кредитное учреждение, потребуются вложения не менее 100 миллионов рублей.
Привести в статье образец бизнес-плана для банка достаточно сложно, поскольку он представляет собой пакет из нескольких документов. Но описать основные затраты вполне под силу. Большая часть инвестиций однозначно уйдет на аренду офиса, ремонт, подбор персонала, оформление необходимых документов и получение всех лицензий и разрешений. Если вы желаете открыть крупный банк, который сможет оказывать широкий спектр услуг, тогда потребуется намного больше вложений.
То касается окупаемости проекта, то здесь раз на раз не приходится. Безусловно, в бизнес-плане банка должен быть отражен этот момент, но спрогнозировать его точно представляется непростой задачей. В среднем срок окупаемости колеблется от 5 до 10 лет.
Риски
Разрабатывая бизнес-план банка, необходимо учесть все моменты и нюансы. Рекомендуется заранее предусмотреть самую неблагоприятную ситуацию, и подробно описать алгоритм выхода из нее. Риск – неотъемлемая часть любого проекта. Предугадать все невозможно, поэтому нужно быть готовым к малоприятному развитию событий.
Зачастую предприниматели даже не рассматривают некоторые факторы в качестве рисков, что является одной из грубейших ошибок. Ведь непредусмотрительность приводит к дополнительным расходам, увеличивает срок окупаемости и т. д. Рынок сбыта продуктов и услуг – первое, о чем стоит задумываться начинающему бизнесмену. Ведь у организации должны быть целевые клиенты, которые, вероятно, будут пользоваться услугами кредитной организации.
Обобщая все вышесказанное, можно отметить, что реализация проекта открытия кредитной организации – очень кропотливое и сложное дело, но реализуемое. Если ответственно отнестись к составлению бизнес-плана банка, просчитать как можно больше рисков, привлечь необходимое количество средств, то можно значительно преуспеть в своем начинании. Что касается прибыльности, нет сомнений, что открытие банка – одно из самых экономически выгодных вложений.