Бизнес план развития торговой компании

Здравствуйте, уважаемые читатели блога! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин и в этой статье я поделюсь реализованными стратегиями развития и улучшений отдела продаж для получения более высоких результатов в работе с клиентами и объёмах продаж. В компании руководитель – это голова, кадровая служба – сердце, логистика – ноги, а отдел продаж – это профессиональные и умелые руки, от мастерства которых зависит прибыль и процветание компании.

При открытии компании
первая задача руководителя – формирование отдела
продаж и его развитие. Главная задача старт-апа – создание команды,
соответствующей данному этапу бизнес-стратегии. Сильные и серьезные компании
разрабатывают, согласовывают и утверждают план развития
отдела продаж с нуля. Здесь необходимо:

– определить потребность в первоначальной численности сотрудников (впоследствии отдел продаж может расширяться, и число работников будет увеличиваться),
– разработать должностные инструкции сотрудников и структуру подчинения в отделе,
– разработать стратегию развития отдела продаж (качественные цели);
– утвердить план развития отдела продаж (количественные цели во временном разрезе);
– разработать и утвердить план обучения, обеспечивающий развитие сотрудников отдела продаж;
– разработать и утвердить систему оплаты труда и премирования.

Весь этот
массив работы проводится в компании на этапе создания. Остальные этапы развития отдела продаж – это его трансформация
на стадиях роста и зрелости компании, когда меняются стратегические цели
бизнеса и – как следствие – задачи, стоящие перед блоком продаж.

Как эффективно развивать отдел продаж – видео

В чем причины неэффективности отдела продаж организации

Когда фирма уже не новичок на рынке, но прежних
результатов и показателей по прибыли нет, в чем могут быть причины? Да, цели поставлены,
сотрудники опытные, но продажи падают. Опытный и вдумчивый руководитель,
проведя полный анализ ситуации, наверняка найдет ответ – развитие отдела продаж ведется не грамотно, либо где-то
есть пробуксовка. Поэтому лучшие люди вдруг задумались о смене работы, не
вкладываются в полную силу, конкуренты начинают давить, управляемость снижается.

Глава компании и руководитель
отдела развития продаж на данном этапе должны найти пути усиления sales-направления. Цель – направить необходимые ресурсы на
решение самых критичных проблем и достижение ключевых показателей эффективности
по продажам.

Проблемы отдела продаж многих компаний

Типичные проблемы у руководителей отделов продаж:

сотрудники отдела продаж не знают о текущих целях или не разделяют их, возможно, саботируют работу, то есть из-за низкой моральной мотивации стратегического развития компании в отделе продаж не происходит;
руководитель отдела продаж также не до конца разделяет стратегию и цели развития компании;
неудовлетворенность клиентов взаимодействием с отделом продаж;
проблемы внутри коллектива (конфликты, конкуренция, неудовлетворительный корпоративный климат и т.д.);
отсутствие программ обучения, повышения квалификации для менеджеров по продажам.
список можно продолжать, но в любом случае верное решение обеспечит бизнес-план по развитию отдела продаж. Создание этого документа требует соблюдения двух важнейших условий:
полный анализ текущей информации об организации (внутренний аудит),
– привлечение бизнес-консультанта для внешнего аудита отдела продаж.

Как составить стратегию развития отдела продаж

Проект развития отдела продаж
на год, полугодие или на квартал должен быть сначала вынесен на обсуждение
сотрудников, и с учетом их принципиальных возражений и поправок окончательно
утвержден руководителем. На этапе обсуждения плана компаниями часто
привлекается антикризисный эксперт-консультант или бизнес-тренер
– он может выступить модератором на этапе сбора мнений для «сырого» варианта плана развития отдела продаж на год, фиксировать результаты «мозгового штурма», а
также проводить тренинги, обучение, групповое и индивидуальное консультирование
sales-менеджеров.

Также бизнес-тренер, если он приглашается в компанию для консультаций топ-менеджеров, может профессионально разработать документ с условным названием «Развитие отдела продаж: пример» или «Пример плана развития отдела продаж», где новейшие теоретические разработки и последние тенденции рынка будут увязаны с конкретикой по компании. Например, для фирм, которые одним из перспективных направлений развтия считают получение госконтрактов, бизнес-консультанты могут прописать план создания, управления и развития тендерных отделов продаж.

Смотрите отзыв директора инвестиционного фонда по развитию отдела продаж

Как внедряется план развития отдела продаж

Консультанты самого высокого уровня прорабатывают детальное развитие отдела продаж под ключ, то есть проводят всю работу по созданию плана самостоятельно – от сбора первичной информации до предоставления менеджменту итогового документа.

Когда консультант предложит компании окончательный образец плана развития отдела продаж, он обязательно
будет содержать следующие разделы:

цели,
задачи,
сроки выполнения,
ресурсы/инвестиции (свои или привлеченные),
затраты,
ожидаемый эффект от практического внедрения мероприятий,
ответственные за выполнение сотрудники.

Очень важный этап разработка плана развития отдела продаж на год – мотивационный. Это принятие документа каждым сотрудником sales-подразделения. Поэтому руководителю необходимо донести индивидуально до каждого, какие изменения лично для него предусмотрены планом, каков должен быть его вклад и какие перспективы ждут его в результате успешной реализации проекта.

Причины
застоя в отделе продаж

Многие руководители в определённый момент времени сталкиваются с тем, что отдел продаж начинает сбавлять обороты и продавать хуже, чем раньше. Какие причины могут быть у таких спадов и как взбодрить коллектив?

Уменьшение продаж в компании не всегда связано напрямую с работой менеджеров. Внешними причинами этого явления могут послужить:

экономический кризис в стране, регионе или отрасли
выход на рынок одного или нескольких новых игроков.Повышение конкуренции
сезонное падение продаж
снижение популярности продуктов или услуг, предлагаемых организацией.

Однако,
зачастую проблема затишья в отделе сбыта является результатом отсутствия
систематической работы над развитием отдела продаж.
Руководитель сталкивается с нежеланием продавцов работать качественно, спрокрастинацией в коллективе, безответственностью.

Даже
самые совершенные схемы управления отделами продаж или
сбыта не могут существовать успешно в течение долгого времени, без
внесения актуальных корректировок и изменений.

Почему
менеджеры перестают бороться за клиентов

Факторов,
повлиявших на ухудшение работы сотрудников, может быть много, в каждой компании
и в каждой ситуации они свои, но самыми распространенными являются следующие:

–
недостаток навыков и знаний. Возможно, появилась новая информация, новые
продукты и новые инструменты, которыми работник не умеет пользоваться в должной
мере для того, чтобы управлять личными продажами.

–
причиной упаднического настроения может стать сверхконтроль. Персонал чувствует
недоверие и энтузиазм пропадает. К тому же, подготовка, написание и отправление
отчетов отнимает большое количество времени.

–
усталость и эмоциональное выгорание. Несмотря на то, что работников, связанных
с продажами, обучают быть стрессоустойчивыми, на практике ежедневные
столкновение с недовольными клиентами, скандалы и недопонимания не могут не
наложить свой отпечаток на общее состояние людей

– отсутствие мотивации
у менеджеров отдела продаж, материальной и нематериальной, не добавляет
радости в работу. Человек чувствует себя недооцененным и обиженным и не видит
перспективы

Все
эти причины говорят о сбое в организации управления
отделом продаж.

Ошибки
в управлении сотрудниками отдела продаж

– Работники
не проходят обучение. Так как отдел продаж непосредственно влияет на прибыль
компании, повышение уровня профессионализма его сотрудников должно проводиться
регулярно и на разных уровнях. Обучение продукту и навыкам работы с
корпоративной CRM,
например, – внутри компании, оттачивание определенных навыков – на открытых и
корпоративных тренингах. Это позволяет увеличить продажи и убрать ошибки в работе продавцов.

– Руководители
разных уровней не проводят собрания коллектива – планерки, летучки,
стратегические сессии. У коллектива нет ощущения общности, нет платформы, на
которой можно задать вопросы, обозначить проблемы, разобрать вызвавшие
затруднения ситуации.Грамотное управление отделом
продаж предполагает обязательное использование таких инструментов.

–
Отсутствие контроля. Когда в работе персонала отсутствуют элементы проверки,
результаты деятельности неизбежно снижаются. Контроль выполненного объема работ
и его эффективности должен полноценно присутствовать на каждом этапе, однако
быть адекватным и не чрезмерным.

грамотное руководство продавцами

Как
настроить позитивную атмосферу в отделе продаж

Усилить
командный дух. Когда в коллективе все работают для достижения общей цели,
связаны общим опытом и пережитыми впечатлениями, работать становится легче и
интереснее, что не может не влиять на результаты. Командообразование часто
работает отличным инструментом для настройки
эффективности отдела продаж.
Ввести
систему материальной мотивации.Менеджеры должны понимать взаимозависимость
своих усилий и полученного вознаграждения. Хорошо, если в компании
функционирует прозрачная и понятная система бонусов, поощрений и дополнительных
выплат.
Нематериальная
мотивация как один из инструментов эффективного управления
отделом продаж тоже может стать источником положительных настроений в
коллективе. Амбициозность, чувство соперничества, желание сделать что-то
особенное – простые человеческие эмоции на рабочем месте никто не отменял.

Мощные способы расшевелить команду продаж чтобы не “зажирались”

Для того, чтобы сотрудники отдела не выключились из работы и были активнее, можно использовать следующие способы:

начинать каждое утро с планерок. Это научит персонал своевременно и эффективно включаться в работу и не терять время на пустые разговоры
ввести систему необременительных, но обязательных и регулярных отчетов. Важно, чтобы сотрудники отчитывались не в том, что они делали, а в том каких конкретных результатов смогли добиться
воспользоваться инструментом «тайный покупатель» с последующим коллективным анализом и обсуждением
использовать методы«отрицательной» мотивации – санкции и штрафы.

5 приемов поддерживать амбициозный настрой продавцов

Я занимаясь развитием отделы в своих компаниях и у клиентов разработал определенную схему поддержания “боевого духа” продавцов в тонусе.

Приемы поддержки энтузиазма менеджеров на продажи:

1.Разработайте подробный план развития отдела продаж. Он должен быть действительно большим, амбициозным и содержать определенный вызов. Введите систему промежуточных показателей на пути к достижению результата. Есть большая разница между понятиями «я иду» и «я иду к цели».

2.Создайте систему поощрений при достижении каждого нового показателя. Даже небольшие символические призы помогают сохранять интерес к челленджу, позитивный настрой и приведут к развитию отдела продаж в целом. Примеров успешной реализации такой стратегии в бизнес-литературе описано очень много.

3.Введите в рабочий процесс компоненты геймификации. Играть любят все, а если в игру включены элементы соперничества, к ней присоединятся даже ярые противники развлечений на рабочем месте. Разработчиками автоматизированных систем созданы электронные приложения, которые позволяют интегрировать корпоративные мотивационные игры даже в CRM-системы компании. Полноценные внутренние соц.сети позволяют отслеживать успехи коллег, вдохновляться, заряжаться энтузиазмом и здоровым азартом. В случае небольшого бюджета на проведение подобных мероприятий, можно обойтись и классическими инструментами. Флипчарты с таблицами, демонстрирующими результаты, и пицца к обеду в качестве приза работают не менее результативно и смогут помочь в построении качественно нового отдела продаж.

4.Если в компании есть филиалы или подразделения, добавьте к личному первенству соревнования командные. Они сплотят работников, научат их искать эффективные коллективные решения, помогать более слабым игрокам.

5.Ранжируйте должности специалистов, работающих в отделе продаж.Например, создайте такую иерархию: помощник менеджера – менеджер – главный специалист – руководитель отдела (или группы). Большинство людей честолюбивы. Карьерный рост, даже если он и не представляет собой путь от кассира до генерального директора корпорации, дает хороший стимул для движения и увеличения результативности каждого члена коллектива.

Что делать, если не получается развивать ОП своими силами?

Если
Вы уже перепробовали десяток разных способов вдохнуть жизнь в коллектив и
наладить систему управления продажами в компании,
но видимых результатов не достигли, нужно обратиться к специалистам.

Консалтинговая компания “Московская Академия Продаж”, предоставляет широкий спектр услуг для системного развития отдела продаж под ключ. Внедрение актуальных и проверенных инструментов управления менеджерами помогут профессионально решить Ваши проблемы. Оставляйте заявку на сайте и наши специалисты проведут диагностику всех систем и процессов в вашем отделе, наладят систему грамотного руководства продавцами, создадут работающие методы мотивации, оценки и обучения персонала.

Источник

Бизнес-план

Скачать полный
бизнес-план

Отзывы
(15)

Отзывы на бизнес-план оптовой торговли (15)

Бизнес-план оптовой торговли
Николай
Бизнес-план годится, как образец для оставления индивидуального проекта. Много ценной информации, есть на что опереться. Благодарю.
Николай, спасибо за отклик. Вы правы, типовое планирование оптовой торговли – это основа для создания собственного документа с учетом личных данных. Желаем успешного старта бизнесу.
Бизнес-план оптовой торговли
Леонид
Очень пригодился ваш бизнес-план в развитии оптовой торговли. Не могли понять, в чем причина низких доходов. Ваши наработки помогли найти ошибки в организации. Сердечно благодарю.
Леонид, спасибо за отзыв. Похоже начали бизнес вы без планирования. В этом была основная ошибка. Хорошо, что удалось исправить промахи и наладить бизнес. Желаем успехов в развитии оптовой торговли.
Бизнес-план оптовой торговли
Владимир
Спасибо огромное за ваши разработки. Казалось бы, что сложного, завози на склад упаковки, потом продавай, но не тут то было. Спасибо, что предупредили об опасностях и нюансах. Отличный бизнес-план.
Владимир, благодарим за обратную связь и высокую оценку нашей работе. В любом бизнесе скрыта масса тонкостей, которых не видно с первого взгляда, и открытие оптовой торговли не является исключением. Просто одни все планируют заранее и предугадывают возможные неприятности, а другие пытаются устранить их по мере поступления. Желаем удачи в делах.

Главное про бизнес-план оптовой торговли

Организация оптовой торговли – основные риски

Вероятность финансовых рисков велика в любом виде бизнеса, но в оптовой торговле они могут нанести максимально значительный урон из-за огромных начальных капиталовложений. Проблемы подстерегают бизнесмена с разных сторон, например, поставщики или производители способны «подставить» вас, реализуя продукцию низкого качества или сорвав сроки поставки.

К убыткам могут привести различные изменения в российском законодательстве, особенно в той его части, которая касается налогообложения или особенностей таможенного оформления, осуществления импортно-экспортных операций.

Нельзя не принимать во внимание и такие форс-мажорные обстоятельства, как стихийные бедствия или экономические проблемы в стране. Например, последний финансовый кризис в регионах пережили не все оптовики, но наиболее сильные не только удержались на ногах, но и упрочили свое положение. Существенно бьет по карману оптовика и чрезмерный уровень инфляции, из-за которой цены на товар повышаются, а спрос на него, напротив, обычно падает. Поэтому в процессе открытия оптового бизнеса – будь то фрукты, замороженные продукты, бытовая техника или мебель – следует предусмотреть любые возможные риски и найти пути решения возникающих проблем.

Кто не рискует, тот выигрывает

Снизить вероятные риски, которые могут возникнуть при создании предприятия оптовой торговли, поможет, прежде всего, грамотная организация. Определяясь с выбором товара для оптовой торговли, предпринимателю следует заранее изучить обстановку, оценив потребительский спрос именно на эту продукцию, уровень конкуренции и существующий диапазон цен. Это поможет понять, сумеете ли вы составить достойную конкуренцию и удержать стоимость товара на необходимом уровне. Для этого также необходимо знать предельные размеры оптовой наценки на разные виды товара – на бытовую химию они одни, а вот на продукты питания совершенно иные.

Оптовикам, готовым работать на реализацию, нельзя не учитывать и такой фактор, как ограниченный срок хранения некоторых видов товаров. К примеру, такой бизнес, как оптовая покупка яиц, может быстро развалиться из-за того, что не были четко налажены пути сбыта этой скоропортящейся продукции.

Повышение кредитных ставок, невыполнение обязательств фирмами, закупающими вашу продукцию, недобросовестная конкуренция – эти и другие виды возможных рисков перечисляются в профессиональном примере бизнес-плана оптовой торговли с готовыми расчетами. В этом документе подробно описывается пошаговое открытие оптовой торговли, порядок её деятельности и развития.

Готовый бизнес-план оптовой торговли с нуля с примерами расчётов открытия

Предлагаем бизнес-план оптовой торговли, который поможет создать собственную оптовую базу для того, чтобы наладить оптовые продажи продуктовых или непродовольственных товаров. Оцените перспективность данного начинания, ведь любая торговая фирма обеспечивает свою рентабельность за счет оказания посреднических услуг между продавцами и конечными покупателями. А если верно поставить начинание, то прибыльность торговой организации будет всегда высока.

Образец бизнес-плана оптовой торговли предлагает множество разделов, где специалистами представлены подробные расчеты деятельности дистрибьюторской компании. Вам следует обеспокоиться поиском поставщиков продукции, определившись с направлением будущей торговой фирмы, а также найти каналы реализации продукции: бутики, магазины либо предприятиям промышленного комплекса. Оптовый магазин — это риск, однако и сверхприбыль, если поставить дело на качественную основу.

Изучить пример бизнес-плана по организации оптового торгового предприятия вы можете уже сейчас. В этом деле огромное значение будут иметь деловые связи и четкая, скоординированная работа команды оптовой компании. Вам потребуется штат сотрудников: складские работники, экспедиторы, дистрибьюторы, охранники, продавцы, менеджеры. Поэтому в представленном документе вы сможете найти расчеты, которые связаны с привлечением персонала в торговую организацию, выплатой заработной платы.

Получив на руки бизнес-план по организации оптово-розничной торговой компании, вы оцените возможности предпринимательского дела, которое обязательно будет успешным, когда находится в руках профессионалов и поймете, как строятся продажи в данной сфере. Оказание услуг оптовой продажи облегчает задачу для продавцов розничной продукции, поэтому вам остается лишь определиться с ассортиментом товаров, которые вы можете предлагать по выгодным для партнеров ценам. Не забудьте о том, что данное предприятие требует наличия складских помещений, об этом следует позаботиться в первую очередь.

В наличии

Бизнес-план оптовой торговли
445