Бизнес план развития территории продаж
Задача эффективного управления отделом продаж компании состоит в постоянном контроле и планировании. Способность разрабатывать планы развития и мотивировать работников на их выполнение лежит в основе процветания фирмы.
План развития отдела продаж — что это и почему он нужен?
Разработать план развития продаж для подразделения компании значит описать способы, принципы и тактику достижения целей, выделенных из общей стратегии фирмы. Внедрение документа упрощает аудит, располагает к увеличению прибыли и формированию положительной репутации на рынке. Секрет эффективных продаж кроется в умении управлять и предсказывать.
Тактика развития — значимый рычаг управления сотрудниками, который направляет и мотивирует как новичков, так и руководителей.
Отсутствие документа в компании приводит к неизбежным проблемам:
- Отсутствие мотивации у работников. В отсутствие проекта развития сотрудники не видят перед собой цели, а потому не ощущают результатов личного труда.
- Руководители отдела не знают об актуальных целях компании. Сотрудники не могут работать одновременно на увеличение всех показателей: расширение клиентской базы, увеличение прибыли или объемов продаж. План развития отдела продаж описывает конкретные задачи и способы их выполнения.
- Регулярная потеря клиентов и прибыли из-за отсутствия формализованной тактики заключения сделки.
Любая из перечисленных проблем отрицательно влияет на прибыль. Если руководство регулярно сталкивается с такими обстоятельствами, переходить к разработке плана нужно уже сегодня.
План развития территории продаж — пример разработки
На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.
Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:
- Тактика привлечения новых клиентов;
- Статистические данные о результатах за отчетный период;
- Корректность и содержание служебных инструкций;
- Способы мотивации работников.
Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.
В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:
- Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
- Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
- Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
- Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.
На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.
План развития отдела продаж — образец внедрения на практике
После окончания работы над проектом, его необходимо представить сотрудникам и руководству. Прежде чем приступить к внедрению новой тактики, ее обсуждают с работниками, принимают и обрабатывают возражения. Совместная работа над итоговым вариантом документа делает план развития отдела понятным и обоснованным для каждого сотрудника.
Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!
Окончательный вариант документа выдается на подпись всем работникам, от руководства до подчиненных. Своей подписью бойцы доказывают готовность приступить к работе по новой тактике.
Руководству необходимо уведомить сотрудников о том, как будет оцениваться степень выполнения плана. Хорошим вариантом станет проведение регулярных собраний, где каждый отчитывается о проведенной работе. Ответственные сотрудники оценивают общие результаты, корректируют дальнейшие действия коллег.
План развития территории продаж — пример создания нового подразделения
Создание новых подразделений — значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:
- Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
- На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
- Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
- Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.
Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.
План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы
По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.
Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.
Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:
- Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
- Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.
Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.
1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.
Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.
2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.
Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.
Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.
© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».
Получите бесплатные анкеты для самодиагностики отдела продаж:
Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить
Здравствуйте, уважаемые читатели блога! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин и в этой статье я поделюсь реализованными стратегиями развития и улучшений отдела продаж для получения более высоких результатов в работе с клиентами и объёмах продаж. В компании руководитель – это голова, кадровая служба – сердце, логистика – ноги, а отдел продаж – это профессиональные и умелые руки, от мастерства которых зависит прибыль и процветание компании.
При открытии компании
первая задача руководителя – формирование отдела
продаж и его развитие. Главная задача старт-апа – создание команды,
соответствующей данному этапу бизнес-стратегии. Сильные и серьезные компании
разрабатывают, согласовывают и утверждают план развития
отдела продаж с нуля. Здесь необходимо:
- – определить потребность в первоначальной численности сотрудников (впоследствии отдел продаж может расширяться, и число работников будет увеличиваться),
- – разработать должностные инструкции сотрудников и структуру подчинения в отделе,
- – разработать стратегию развития отдела продаж (качественные цели);
- – утвердить план развития отдела продаж (количественные цели во временном разрезе);
- – разработать и утвердить план обучения, обеспечивающий развитие сотрудников отдела продаж;
- – разработать и утвердить систему оплаты труда и премирования.
Весь этот
массив работы проводится в компании на этапе создания. Остальные этапы развития отдела продаж – это его трансформация
на стадиях роста и зрелости компании, когда меняются стратегические цели
бизнеса и – как следствие – задачи, стоящие перед блоком продаж.
Как эффективно развивать отдел продаж – видео
В чем причины неэффективности отдела продаж организации
Когда фирма уже не новичок на рынке, но прежних
результатов и показателей по прибыли нет, в чем могут быть причины? Да, цели поставлены,
сотрудники опытные, но продажи падают. Опытный и вдумчивый руководитель,
проведя полный анализ ситуации, наверняка найдет ответ – развитие отдела продаж ведется не грамотно, либо где-то
есть пробуксовка. Поэтому лучшие люди вдруг задумались о смене работы, не
вкладываются в полную силу, конкуренты начинают давить, управляемость снижается.
Глава компании и руководитель
отдела развития продаж на данном этапе должны найти пути усиления sales-направления. Цель – направить необходимые ресурсы на
решение самых критичных проблем и достижение ключевых показателей эффективности
по продажам.
Проблемы отдела продаж многих компаний
Типичные проблемы у руководителей отделов продаж:
- сотрудники отдела продаж не знают о текущих целях или не разделяют их, возможно, саботируют работу, то есть из-за низкой моральной мотивации стратегического развития компании в отделе продаж не происходит;
- руководитель отдела продаж также не до конца разделяет стратегию и цели развития компании;
- неудовлетворенность клиентов взаимодействием с отделом продаж;
- проблемы внутри коллектива (конфликты, конкуренция, неудовлетворительный корпоративный климат и т.д.);
- отсутствие программ обучения, повышения квалификации для менеджеров по продажам.
- список можно продолжать, но в любом случае верное решение обеспечит бизнес-план по развитию отдела продаж. Создание этого документа требует соблюдения двух важнейших условий:
- полный анализ текущей информации об организации (внутренний аудит),
- – привлечение бизнес-консультанта для внешнего аудита отдела продаж.
Как составить стратегию развития отдела продаж
Проект развития отдела продаж
на год, полугодие или на квартал должен быть сначала вынесен на обсуждение
сотрудников, и с учетом их принципиальных возражений и поправок окончательно
утвержден руководителем. На этапе обсуждения плана компаниями часто
привлекается антикризисный эксперт-консультант или бизнес-тренер
– он может выступить модератором на этапе сбора мнений для «сырого» варианта плана развития отдела продаж на год, фиксировать результаты «мозгового штурма», а
также проводить тренинги, обучение, групповое и индивидуальное консультирование
sales-менеджеров.
Также бизнес-тренер, если он приглашается в компанию для консультаций топ-менеджеров, может профессионально разработать документ с условным названием «Развитие отдела продаж: пример» или «Пример плана развития отдела продаж», где новейшие теоретические разработки и последние тенденции рынка будут увязаны с конкретикой по компании. Например, для фирм, которые одним из перспективных направлений развтия считают получение госконтрактов, бизнес-консультанты могут прописать план создания, управления и развития тендерных отделов продаж.
Смотрите отзыв директора инвестиционного фонда по развитию отдела продаж
Как внедряется план развития отдела продаж
Консультанты самого высокого уровня прорабатывают детальное развитие отдела продаж под ключ, то есть проводят всю работу по созданию плана самостоятельно – от сбора первичной информации до предоставления менеджменту итогового документа.
Когда консультант предложит компании окончательный образец плана развития отдела продаж, он обязательно
будет содержать следующие разделы:
- цели,
- задачи,
- сроки выполнения,
- ресурсы/инвестиции (свои или привлеченные),
- затраты,
- ожидаемый эффект от практического внедрения мероприятий,
- ответственные за выполнение сотрудники.
Очень важный этап разработка плана развития отдела продаж на год – мотивационный. Это принятие документа каждым сотрудником sales-подразделения. Поэтому руководителю необходимо донести индивидуально до каждого, какие изменения лично для него предусмотрены планом, каков должен быть его вклад и какие перспективы ждут его в результате успешной реализации проекта.
Причины
застоя в отделе продаж
Многие руководители в определённый момент времени сталкиваются с тем, что отдел продаж начинает сбавлять обороты и продавать хуже, чем раньше. Какие причины могут быть у таких спадов и как взбодрить коллектив?
Уменьшение продаж в компании не всегда связано напрямую с работой менеджеров. Внешними причинами этого явления могут послужить:
- экономический кризис в стране, регионе или отрасли
- выход на рынок одного или нескольких новых игроков.Повышение конкуренции
- сезонное падение продаж
- снижение популярности продуктов или услуг, предлагаемых организацией.
Однако,
зачастую проблема затишья в отделе сбыта является результатом отсутствия
систематической работы над развитием отдела продаж.
Руководитель сталкивается с нежеланием продавцов работать качественно, спрокрастинацией в коллективе, безответственностью.
Даже
самые совершенные схемы управления отделами продаж или
сбыта не могут существовать успешно в течение долгого времени, без
внесения актуальных корректировок и изменений.
Почему
менеджеры перестают бороться за клиентов
Факторов,
повлиявших на ухудшение работы сотрудников, может быть много, в каждой компании
и в каждой ситуации они свои, но самыми распространенными являются следующие:
–
недостаток навыков и знаний. Возможно, появилась новая информация, новые
продукты и новые инструменты, которыми работник не умеет пользоваться в должной
мере для того, чтобы управлять личными продажами.
–
причиной упаднического настроения может стать сверхконтроль. Персонал чувствует
недоверие и энтузиазм пропадает. К тому же, подготовка, написание и отправление
отчетов отнимает большое количество времени.
–
усталость и эмоциональное выгорание. Несмотря на то, что работников, связанных
с продажами, обучают быть стрессоустойчивыми, на практике ежедневные
столкновение с недовольными клиентами, скандалы и недопонимания не могут не
наложить свой отпечаток на общее состояние людей
– отсутствие мотивации
у менеджеров отдела продаж, материальной и нематериальной, не добавляет
радости в работу. Человек чувствует себя недооцененным и обиженным и не видит
перспективы
Все
эти причины говорят о сбое в организации управления
отделом продаж.
Ошибки
в управлении сотрудниками отдела продаж
– Работники
не проходят обучение. Так как отдел продаж непосредственно влияет на прибыль
компании, повышение уровня профессионализма его сотрудников должно проводиться
регулярно и на разных уровнях. Обучение продукту и навыкам работы с
корпоративной CRM,
например, – внутри компании, оттачивание определенных навыков – на открытых и
корпоративных тренингах. Это позволяет увеличить продажи и убрать ошибки в работе продавцов.
– Руководители
разных уровней не проводят собрания коллектива – планерки, летучки,
стратегические сессии. У коллектива нет ощущения общности, нет платформы, на
которой можно задать вопросы, обозначить проблемы, разобрать вызвавшие
затруднения ситуации.Грамотное управление отделом
продаж предполагает обязательное использование таких инструментов.
–
Отсутствие контроля. Когда в работе персонала отсутствуют элементы проверки,
результаты деятельности неизбежно снижаются. Контроль выполненного объема работ
и его эффективности должен полноценно присутствовать на каждом этапе, однако
быть адекватным и не чрезмерным.
Как
настроить позитивную атмосферу в отделе продаж
- Усилить
командный дух. Когда в коллективе все работают для достижения общей цели,
связаны общим опытом и пережитыми впечатлениями, работать становится легче и
интереснее, что не может не влиять на результаты. Командообразование часто
работает отличным инструментом для настройки
эффективности отдела продаж. - Ввести
систему материальной мотивации.Менеджеры должны понимать взаимозависимость
своих усилий и полученного вознаграждения. Хорошо, если в компании
функционирует прозрачная и понятная система бонусов, поощрений и дополнительных
выплат. - Нематериальная
мотивация как один из инструментов эффективного управления
отделом продаж тоже может стать источником положительных настроений в
коллективе. Амбициозность, чувство соперничества, желание сделать что-то
особенное – простые человеческие эмоции на рабочем месте никто не отменял.
Мощные способы расшевелить команду продаж чтобы не “зажирались”
Для того, чтобы сотрудники отдела не выключились из работы и были активнее, можно использовать следующие способы:
- начинать каждое утро с планерок. Это научит персонал своевременно и эффективно включаться в работу и не терять время на пустые разговоры
- ввести систему необременительных, но обязательных и регулярных отчетов. Важно, чтобы сотрудники отчитывались не в том, что они делали, а в том каких конкретных результатов смогли добиться
- воспользоваться инструментом «тайный покупатель» с последующим коллективным анализом и обсуждением
- использовать методы«отрицательной» мотивации – санкции и штрафы.
5 приемов поддерживать амбициозный настрой продавцов
Я занимаясь развитием отделы в своих компаниях и у клиентов разработал определенную схему поддержания “боевого духа” продавцов в тонусе.
| Приемы поддержки энтузиазма менеджеров на продажи: |
| 1.Разработайте подробный план развития отдела продаж. Он должен быть действительно большим, амбициозным и содержать определенный вызов. Введите систему промежуточных показателей на пути к достижению результата. Есть большая разница между понятиями «я иду» и «я иду к цели». |
| 2.Создайте систему поощрений при достижении каждого нового показателя. Даже небольшие символические призы помогают сохранять интерес к челленджу, позитивный настрой и приведут к развитию отдела продаж в целом. Примеров успешной реализации такой стратегии в бизнес-литературе описано очень много. |
| 3.Введите в рабочий процесс компоненты геймификации. Играть любят все, а если в игру включены элементы соперничества, к ней присоединятся даже ярые противники развлечений на рабочем месте. Разработчиками автоматизированных систем созданы электронные приложения, которые позволяют интегрировать корпоративные мотивационные игры даже в CRM-системы компании. Полноценные внутренние соц.сети позволяют отслеживать успехи коллег, вдохновляться, заряжаться энтузиазмом и здоровым азартом. В случае небольшого бюджета на проведение подобных мероприятий, можно обойтись и классическими инструментами. Флипчарты с таблицами, демонстрирующими результаты, и пицца к обеду в качестве приза работают не менее результативно и смогут помочь в построении качественно нового отдела продаж. |
| 4.Если в компании есть филиалы или подразделения, добавьте к личному первенству соревнования командные. Они сплотят работников, научат их искать эффективные коллективные решения, помогать более слабым игрокам. |
| 5.Ранжируйте должности специалистов, работающих в отделе продаж.Например, создайте такую иерархию: помощник менеджера – менеджер – главный специалист – руководитель отдела (или группы). Большинство людей честолюбивы. Карьерный рост, даже если он и не представляет собой путь от кассира до генерального директора корпорации, дает хороший стимул для движения и увеличения результативности каждого члена коллектива. |
Что делать, если не получается развивать ОП своими силами?
Если
Вы уже перепробовали десяток разных способов вдохнуть жизнь в коллектив и
наладить систему управления продажами в компании,
но видимых результатов не достигли, нужно обратиться к специалистам.
Консалтинговая компания “Московская Академия Продаж”, предоставляет широкий спектр услуг для системного развития отдела продаж под ключ. Внедрение актуальных и проверенных инструментов управления менеджерами помогут профессионально решить Ваши проблемы. Оставляйте заявку на сайте и наши специалисты проведут диагностику всех систем и процессов в вашем отделе, наладят систему грамотного руководства продавцами, создадут работающие методы мотивации, оценки и обучения персонала.