Бизнес план развития отдела продаж с нуля самостоятельно

Как повысить эффективность работы менеджеров по продажам и увеличить выручку отдела продаж от 30%? Грамотно выстройте работу в отделе!

Нанять менеджеров, раздавать им телефоны и сказать “Продавайте” – не значит построить отдел продаж. Это лишь одна из ступеней формирования отдела – найм персонала, но в дальнейшем этот персонал нужно обучать, мотивировать, контролировать и тд.

Создание прибыльного отдела продаж в DigitalSales проходит в 7 последовательных взаимосвязанных этапов, первый из которых- построение статусно-конверсионной воронки продаж.

ВОРОНКА ПРОДАЖ

Фундамент любого отдела продаж – это сам процесс того, как происходит продажа.

Первое, что необходимо сделать – это систематизировать последовательность действий, которую вы выполняете в процессе продаж. Иными словами построить статусно-конверсионную воронку продаж.

Статусной она называется, потому что помогает контролировать в каком статусе находится потенциальный клиент, а конверсионной – так, как помогает отслеживать конверсии перехода клиентов из одного статуса в другой. При этом конверсия между этапами с течением времени не изменяется. Остаётся лишь постоянно считать эту конверсию и следить за ней. Тем самым мы поймем куда направить свое внимание. На каком этапе мы теряем клиентов или наоборот, у нас аномально высокая конверсия по сравнению с предыдущими периодами.

В данный момент большая часть компаний применяет

двухтактную систему продаж. При такой системе воронка продаж делится на две зоны и выделяется по середине воронки основной конверсионный этап. Этот этап и определяет эффективность ваших продаж.

Вся коммуникация с клиентом (офферы на сайте, скрипты продаж) должна вести до основного конверсионного этапа. Его цель – вызвать как можно больше доверия со стороны потенциального клиента. И запомните, этот этап должен быть ценен для клиента, даже если он не купит у вас. Да, это затраты, но считайте, что это такие же вложения в маркетинг как и генерация трафика на сайт.

Например воронка продаж в магазине одежды выглядит следующим образом:
– Прошли
– Зашли
– Примерили
– Купили

При этом основным конверсионным этапом здесь будет примерка. Чем больше людей дойдут до примерочной, тем выше будет конверсия в продажу.

После того, как прописана конверсионная воронка продаж и найден ОКЭ, необходимо описать цепочку касаний с потенциальным клиентом, основываясь на этапах вашей воронки. Это позволит прогреть и в дальнейшем продать ваш продукт.

Ведь по статистике, 80% продаж происходят после 7-15 касаний с клиентом. Касания при этом могут и должны быть абсолютно разными: звонок, живая встреча, баннер на улице, реклама в соцсетях, посещение сайта компании, смс-сообщение или письмо.

Сначала мы проводим оцифровку бизнес-процесса продаж в компании, а затем на основе этих данных и простраиваем статусно-конверсионную воронку продаж. В ходе работы воронка немного изменяется: некоторые этапы убираются, некоторые заменяются. Мы называем это допилкой системы.

РЕГЛАМЕНТИРОВАНИЕ РАБОТЫ

Регламенты работы отдела продаж необходимы для экономии времени руководства компании и понимания сотрудниками того, как им нужно выполнять свою работу.

Регламентирование процесса продаж сводится к созданию и накоплению базы знаний по всем аспектам продажи. Формируются регламенты опираясь на ранее построенную воронку продаж и практический опыт работы. Поэтому регламентирование работы отдела продаж заранее, в теоретической форме, не несёт ценности! Такие регламенты в скором времени покажут свою несостоятельность и полное расхождение с реальной жизнью. Сотрудники компании не будут пользоваться ими и как максимум прочтут регламент единожды.

По этой причине, для эффективного старта работы отдела продаж необходим следующий минимальный набор регламентов:
– Регламент работы сотрудников (обязанностей) с описание дневных, недельных и месячных ритуалов.
– Регламент работы сотрудников в CRM системе.

Все остальные регламенты формируются уже на практике и на основе опыта работы сотрудников. К ним можно отнести:
– Общие стандарты качества работы.
– Описание квалификационных признаков потенциальных клиентов.
– Регламент приёма оплат.
– Полезные материалы для изучения и ознакомления + видеоинструкции.

Размер каждого регламента не должен превышать более двух листов формата А4. Иначе сотрудникам будет тяжело ориентироваться в документе и регламентами перестанут пользоваться.

Скачать регламент работы менеджера в CRM

ПЛАН ПРОДАЖ

Следующий неотъемлемый элемент эффективного отдела продаж – это прописанный план продаж. План продаж – это не только конкретная денежная цель, которую ставит перед собой компания, но и путь ее достижения.

Сколько, какого товара и по какой цене необходимо продать, какие каналы привлечения при этом использовать и тд.

Но поставить план продаж – не значит сделать все правильно. Существует 2 крайности:

1. План продаж ставится сверху вниз. Руководство компании приходит в отдел продаж и говорит: ” В прошлом месяце вы продали на миллион, в этом месяце должны продать на 1,5 миллиона”, и без разъяснения дальнейшего плана действий уходит. Со стороны менеджеров начинается негатив, сотрудники не понимают, за счет каких ресурсов и дополнительных средств они должны сделать этот скачок, а единственный аргумент со стороны руководства – “мы должны развиваться”!2. И вторая крайность – план продаж ставится снизу вверх. В этой ситуации руководство спрашивает у отдела продаж, сколько выручки они готовы сделать в этом месяце. И конечно сотрудники отдела продаж занижают плановые показатели, чтобы их было легче выполнить.

Оба случая постановки плана продаж некорректны. План продаж должен составляться исходя из финансовой модели, бюджета компании, а также прибыли, на которую хотят выйти собственники. Необходимо понять, за счет каких ресурсов можно этого достичь: каковы будут вложения в маркетинг и продвижение продукта, каковы будут вложения в развитие и масштабирование отдела продаж.

Поэтому прежде чем ставить план продаж, необходимо выполнить декомпозицию цели по выручке и сформировать минимальную фин. модель. Для этого вам нужно учесть показатели конверсий отдела продаж и отдела маркетинга, вложения в маркетинг и продажи, прогнозируемую выручку и расходы.

Для клиентов мы составляем документ с формулами, помогающий выполнить декомпозицию целей компании и выйти на определенные показали прибыли.

То есть это готовая инструкция для компании, показывающая, какое количество действий должен совершить отдел продаж, какое количество заявок должно поступить к компанию, какие конверсии должны быть у сотрудников по воронке продаж, чтобы достичь цели.

СИСТЕМА МОТИВАЦИИ

Чтобы у менеджера был стимул продавать – его нужно мотивировать. И для начала делать это нужно материально, а уже потом задумываться о других способах поощрения.

Для этого нужна система мотивации. Наиболее часто встречающаяся и на мой взгляд самая эффективная, это та, которая

состоит из твердого оклада, мягкого оклада и бонусной части.Твердый оклад выплачивается за выполнение рутинных обязанностей.

Например, соблюдение графика рабочего дня, правильное составление документации и корректная работа в CRM.Мягкий оклад – это заработок менеджера, величина которого зависит от выполнения ключевых показателей эффективности (KPI), влияющих на совершение продажи.

Например, работу любого менеджера можно разбить на пять классических этапов работы с клиентом:
1. Прием заявок и установление контакта
2. Квалификация и выявление потребностей
3. Презентация и отправка предложений
4. Работа с возражениями и ответы на вопросы
5. Закрытие сделки

Обычно контролируются только показатели закрытия сделок. Но для того, чтобы не было просадок, важно контролировать все пять этапов.

Первые 4 пункта – основа мягкого оклада. Это те промежуточные показатели, которые больше всего влияют на конечный результат – продажу.

Например, количество звонков/встреч совершенных в день, количество КП, отправленных клиенту, количество отказов и их причины. Мягкий оклад будет меняться прямо пропорционально проценту выполненных задач.

Бонусная же часть начисляется за выполнение плана продаж по выручке. Это основная часть ЗП менеджера, которая полностью зависит от его усилий.

С мотивацией и показателями KPI менеджер должен быть ознакомлен до начала нового рабочего месяца, чтобы заранее знать, что ему нужно сделать и от выполнения каких задач будет зависеть его заработная плата.

Такая система мотивации будет выгодна не только руководству компании, но и менеджерам. Так как они самостоятельно смогут просчитывать свою ЗП и при этом понимать, что им нужно делать для ее роста.

СКАЧАТЬ полный KPI с пояснениями в Excel формате

СКРИПТЫ ПРОДАЖ

Любая продажа – это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован.

Скрипт продаж – это заранее прописанный алгоритм общения с клиентом по телефону, в соцсетях или на встрече, цель которого помочь менеджеру по продажам довести покупателя до намеченной цели.

Отпуская ситуацию и давая волю менеджеру в общении с клиентом, вы рискуете стать зависимым от “звездного” сотрудника. Да, он может продавать на большие суммы, но тогда не вы будете диктовать условия работы, а ваш продажник, т.к. вся прибыль компании будет держаться исключительно на его таланте коммуникаций.

Вы же должны выстроить четкую систему, по которой будет продавать каждый менеджер, и которая будет давать стабильные результаты.

Постепенно, эта система будет развиваться, ваши менеджеры будут фиксировать фразы, которые не работают, тестировать новые варианты закрытия клиента и вычленять лучшие конструкции.

Скрипт необходимо прописать для каждого этапа воронки продаж.
Но чаще всего достаточно сделать это для трех этапов:1. Для первичного контакта с потенциальным клиентом и доведения его до основного этапа воронки.
2. Для проведения презентации продукта на основном этапе и для ответа на вопросы.
3. Для работы с возражениями и закрытия сделки в финале.

СКАЧАТЬ PDF-файл “Этапы создания продающего скрипта продаж”

ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ

Ни одна система продаж не будет приносить прибыль, если сотрудники не понимают как в ней работать и самое главное – не видят в этом ценности.

После того, как новый сотрудник вышел на работу, необходимо его обучить. В этом вам поможет система ввода в должность менеджеров по продажам, которая минимально должна состоять из четырех этапов:

1. Первый – изучение продукта и его функций.
Здесь вам поможет таблица СПВЭ – свойство, польза, выгода, эмоция. Плюс любые дополнительные материалы касающиеся вашего продукта.2. Второй – изучение механик продаж.
Знакомство с договорами, коммерческими предложениями, CRM системой, воронкой продаж и цепочкой касаний.3. Третий – изучение техник продаж.
Знакомство и изучение скриптов продаж, записанных эталонных презентаций продукта и сохраненных телефонных переговоров с клиентами.4. Четвертый этап – это практика. К практике я рекомендую приступить сразу после выхода сотрудника на работу и оценить его результаты по завершении обучения. То есть, во время прохождения обучения, сотрудник всё время работает и выполняет какой-то минимальный функционал.

Это даст вам возможность оценить на что способен новый сотрудник с первых дней его работы и способен ли он обучаться и применять новые знания на практике.

Важно продемонстрировать систему продаж так, чтобы в ней было выгодно работать сотрудникам, и она не только упрощала работу, но и помогала больше зарабатывать. И это задача руководства компании. Если пустить этот процесс на самотек, то и результат будет соответствующий.

CRM СИСТЕМА

CRM система – это последний, но один из важнейших этапов работы над отделом продаж. Без внедрения CRM о развитии и масштабировании компании, вряд ли, может идти речь. Компания может развиваться интуитивно, но эта “слепота” и не понимание, что на самом деле происходит в отделе, будет съедать как прибыль руководителя, так и ЗП персонала.

Скорость и клиентоориентированность – это два ключа к успеху. Функционал CRM нацелен для их решения, поэтому в 2020 году (и ещё ближайшие 4-5 лет) система будет явным конкурентным преимуществом.

CRM – это программное обеспечение, которое помогает успешно контролировать работу с клиентами, упорядочить и планировать ее. Многие знакомы с самым распространенным вариантом CRM системы на нашем рынке – Excel.

Однако данный инструмент позволяет лишь вести базу клиентов, но никак не контролировать работу с ними. Современные CRM позволяют автоматизировать работу отдела продаж, сведя к минимум выполнение рутинных задач.

Чтобы отдел продаж работал как машина, желательно которая печатает деньги, – не достаточно просто технически настроить CRM систему! Важно проработать все 7 этапов построения отдела продаж. Иначе какой-то из непроработанных элементов может свести на нет всю проделанную работу. Да продажи вырастут, но ВАУ-эффекта вы не получите. Все время будет этот сдерживающий фактор, мешающий росту: будь то работа менеджеров не по KPI или отсутствие плана продаж в компании.

Источник

Упущенные возможности, ошибки в работе с конкурентами, увольнение ценных сотрудников, невыполнение плана продаж отдела. Когда руководитель задумывается о том, по какой причине работа отдела продаж привела к таким «плачевным» последствиям, оказывается, что ответ прост – в компании отсутствовал план развития данного подразделения. О том, что это за документ, как его грамотно составить и затем – внедрить в работу фирмы, читайте в нашем материале.

О чем вы узнаете:

Стратегия развития отдела продаж: выбираем правильно
Каким должен быть план развития отдела продаж
Внедрение плана развития отдела продаж
Пример составления плана развития отдела продаж

Стратегия развития отдела продаж: выбираем правильно

Эксперты в области маркетинга уверенно говорят о том, что «Залог эффективных продаж заключается в том, что они должны быть максимально управляемы и наиболее предсказуемы».

Когда начальник отдела продаж, да и все руководство компании в целом, четко знают о том, что ждет фирму завтра, через неделю, месяц, год и даже в ближайшую пятилетку, можно говорить о том, что фирма придерживается правильного курса и готова идти вперед, а, значит, покорять новые вершины.

Скачать форму плана развития отдела продаж >>
Скачать должностную инструкцию начальника отдела продаж >>
Скачать форму журнала учета выполненных заказов >>

План развития отдела продаж – это важнейший документ, необходимость которого доказана и оправдана годами работы крупнейших и малых фирм, стремительное развитие которых происходило именно после составления такого плана и четкого ему следования.

Контролируйте отдел продаж с помощью CRM-системы от Бизнес.Ру, которая позволяет назначать задачи конкретным сотрудникам, имеет возможность распределения по степени важности и обозначения ответственных за выполнение лиц. CRM также предусматривает возможность комментирования и обсуждения каждой отдельной задачи. Попробуйте все возможности CRM-системы прямо сейчас >>

Именно план развития отдела продаж – это четкий ориентир, некая цель для каждого сотрудника компании, направление движения.

Иногда план развития отдела продаж путают с планом продаж, но, на самом же деле, это два разных документа.

План продаж учитывает то, какой объем продукции, услуг, товаров должны реализовать сотрудники подразделения в определенные сроки.
План развития отдела продаж – это мощный «рычаг» управления организацией, информация о перспективах фирмы, настоящий «сборник» информации, включающий специфику и особенности работы компании, все данные о том, в каком направлении ей предстоит работать.

План развития отдела продаж – это некий «методический» материал, который поэтапно раскрывает суть всех задач, стоящих перед подразделением. Отсутствие в фирме данного документа неизбежно приводит к тому, что:

Сотрудники попросту не знают, что конкретно от них требуется, для чего они осуществляют в фирме свою трудовую деятельность, они не понимают, что именно они должны делать для того, чтобы руководство было довольно их работой;
Руководство подразделений фирмы не имеет четкого представления о том, куда организация движется и какие цели ставит в работе.
Это увеличение прибыли? Или «ставка» делается на максимальное увеличение клиентской базы, выстраивание долговечных отношений с покупателями? Или же основная цель на ближайшее время – это создание идеального коллектива и обучение работников?
Без четкого плана развития продаж ответы на все эти вопросы не сможет найти никто;
Из-за отсутствия планирования будет неизбежно накапливаться, так называемая, «упущенная» прибыль и количество потерянных клиентов, которых можно было бы удержать, если бы не вал скопившихся проблем и авралов по «незапланированным» причинам;
Неучастие в важных мероприятиях и несвоевременная их организация. Когда руководство и сотрудники фирмы не знают о том, в каких мероприятиях (выставках, конференциях, семинарах) компания планирует участвовать в ближайшие годы.
Не владеют четкой информацией и четко поставленными сроками, когда те или иные мероприятия организовывать (к примеру, когда «запускать» рекламную компанию или акцию по предоставлению скидки крупным клиентам), то в компании неизбежно воцарится непонимание и «хаос».

Говорить о необходимости составления плана развития отдела продаж можно бесконечно долго, так как этот документ действительно является важным. Но подходить к его созданию нужно с умом, тщательно взвешивая всю информацию, консультируясь с коллегами и специалистами.

Каким должен быть план развития отдела продаж

Начнем с того, что План развития отдела продаж не должен быть «оторванным» от производства, не должен состоять из «фантастических» цифр, которые придумало руководство, наивно надеющееся, что сотрудники такой план чудесным образом «воплотят в жизнь». План развития отдела продаж должен:

Быть максимально простым и понятным: куда движемся, зачем движемся, за счет чего добиваемся поставленных целей;
Быть максимально реализуемым: это не говорит о том, что «планку» не нужно завышать, но и ставить годовую прибыль в размере миллиарда долларов для маленькой фирмы, которая только что вышла на безубыточность, тоже неправильно;
Давать исчерпывающую информацию о сроках и датах выполнения планов, обо всех дедлайнах: это необходимо для того, чтобы каждый сотрудник фирмы мог «заглянуть» в такой план и узнать информацию о том, что, к примеру, к концу второго квартала месяца будет увеличение штата сотрудников отдела продаж на одну единицу, а на 28 июля запланировано участие в межрегиональной выставке и специализированном форуме;
Представлять всю информацию об ответственных лицах: ответственных лиц назначает руководитель организации по согласованию с этими лицами. Почему это важно? В первую очередь, потому, что, планируя что-либо в деятельности компании или определенного подразделения, необходимо знать имена тех, кто будет ответственен за реализацию тех или иных задач.
Также это упростит работу руководителя: он будет точно знать имена тех, с кого «спрашивать» и тех, кто будет нести ответственность за недоработки или получит награду за достойную работу;
Содержать всю информацию о методах выполнения задач: (то есть, План развития отдела продаж – это не просто «сухое» перечисление того, что нужно сделать в ближайший год или три года, а поэтапная схема того, что выполнять, как выполнять, в какие сроки и какие методы, способы и технологии используя);
Содержать реальные цифры, действия и результаты, основанные на пожеланиях руководства фирмы и откорректированные сотрудниками подразделения и основанные на их личных планах продаж;
Должен учитывать временные и финансовые затраты, необходимые для обучения сотрудников отдела: тренинги, курсы повышения квалификации для работников компании, также проведение аттестации сотрудников – это по-настоящему важный аспект деятельности компании;
Должен отражать реальные затраты на установку нового компьютерного оборудования, программного обеспечения, покупку программ для автоматизации бизнес-процессов (таких, как, к примеру, онлайн программа для автоматизации бизнеса «Бизнес.ру») и т.д. Все эти затраты необходимы для того, чтобы повысить производительность труда сотрудников компании и качество обслуживания клиентов в целом.

Эффективный план развития отдела продаж

Также необходимо помнить, что План развития отдела продаж должен составляться в строгом соответствии с регламентом работы фирмы и планом продаж компании, строиться на его основании – должны быть разложены по месяцам действия каждого сотрудника плана продаж, важнейшие показатели работы.

Вторая составляющая Плана развития отдела продаж – это план работы, то есть, методологическая составляющая, которая структурирует конкретную работу каждого сотрудника, его участие в проектах компании. Именно план работы обеспечивает выполнение план продаж и достижение всех оговоренных цифр и показателей.

При составлении плана развития отдела продаж существует ряд важнейших аспектов, на которые необходимо обратить внимание:

Информация об имеющихся трудовых ресурсах
Информация об имеющихся материальных ресурсах
Данные об имеющемся оборудовании подразделения
Статистический анализ
Экономический анализ (рентабельность предприятия)
Рост инфляции
Сезонность
Прогнозирование
Анализ работы подразделения за определённое время.

Необходимо также выяснить желаемый объем продаж, на который компания в перспективе должна выйти, приоритетные для продажи товары или услуги, планы по внедрению нового ассортимента продукции.

Эта информация необходима для того, чтобы оценить – достаточно ли в компании ресурсов для выполнения поставленных в плане развития задач в нужные сроки.

Внедрение плана развития отдела продаж

После того, как план развития отдела продаж будет составлен, будут поставлены цели и задачи, сроки и ответственные за их выполнение, планы соотнесены с возможностями, внесены поправки с учетом перечисленных выше аспектов – документ необходимо будет обсудить с подчиненными, а затем – утвердить руководителем фирмы.

Обсуждения плана с сотрудниками бояться не стоит – этот этап по-настоящему важен потому, что именно сотрудники фирмы будут обеспечивать выполнение данного плана развития, а значит они в первую очередь должны знать то, что их ждет, какие задачи перед ними ставит руководство.

Необходимо выслушать и принять к сведению все возражения, критику – сотрудники, работающие «в поле» владеют более полной информацией в сфере продаж, чем руководители фирмы, которые сами никому ничего не продают и как на самом деле обстоят дела на рынке товаров и услуг не знают. Часто работники предлагают по-настоящему эффективные альтернативные решения.

Подробно разъясните сотрудникам, для чего в фирме разработан такой документ, как план развития отдела продаж, какие перспективы ждут каждого работника, если он выполнит и перевыполнит план продаж и будет осуществлять деятельность в рамках плана развития.

Работники должны видеть, какие перспективы (карьерные, финансовые) их ждут в дальнейшем, если поставленные задачи будут решены – все это должно мотивировать работников на выполнение плана и на работу в строгом соответствии с составленным документом.

Эффективный план развития отдела продаж

Каждый сотрудник отдела продаж должен «принять» и подписать план развития, тем самым подтверждая свою готовность начать его выполнение. Работники должны понимать, что именно алгоритм действий, прописанный в плане развития, обеспечит достижение цифр плана продаж.

Хорошим решением в этой связи будет правильная мотивация сотрудников, которая «побудит» их к выполнению плана продаж, решению поставленных задач, активного участия в проектах компании. Это может быть денежная мотивация, так и неденежная.

Еще одно важное замечание: план развития отдела продаж – это не документ, созданный «для галочки», а мощнейший инструмент управления. Именно поэтому руководитель фирмы должен постоянно и четко следить за выполнением всех задач, применять инструменты контроля за исполнением плана.

Для этого можно делать ежедневные и еженедельные планерки, которые будут «придавать» всем сотрудникам толчок в работе по нужному направлению, по итогам месяца необходимо проводить собрания, на которых будут озвучиваться этапы выполнения плана развития, возникающие в связи с этим проблемы, сложности, обсуждаться текущие задачи, вырабатываться стратегические решения.

Также правильным управленческим решением станет внедрение отчетности – то есть, каждый сотрудник отдела продаж по итогам определенного временного отрезка должен предоставить руководству письменный отчет о проделанной работе, подготовить и проанализировать все данные о своей деятельности, распланировать работу на дальнейший период.

CRM-система от Бизнес.Ру имеет возможность вести персональный распорядок дня для каждого сотрудника, вы всегда сможете проследить список дел своих подчинённых и, при необходимости, скорректировать его. Познакомьтесь с всеми возможностями CRM-системы от Бизнес.Ру прямо сейчас >>

Именно так, применяя инструменты многоуровневого и разнопланового контроля за выполнением плана каждым сотрудником отдела продаж, можно будет добиться явных и показательных положительных результатов.

Пример составления плана развития отдела продаж

План развития предприятия или конкретного подразделения, как правило, долгосрочен – оптимальный срок здесь составляет один, три или даже пять лет. Если план развития отдела продаж составляется впервые, то лучше ограничиться годом, в дальнейшем же срок можно увеличивать.

Универсального алгоритма по составлению плана развития отдела продаж нет, но, как правило, в документе присутствуют определенные разделы. Их также можно включать или исключать при необходимости, в целом же план должен представлять собой цели и задачи, описание желаемых результатов деятельности и методов для их достижения.

1 Раздел – Маркетинговая стратегия развития. Сюда включаются задачи по позиционированию фирмы на рынке, задачи по рекламе и PR, а также участие в специализированных выставках, конференциях. Также в разделе необходимо учесть все планируемые рекламные кампании, сезонные скидки, распродажи, системы скидок для постоянных клиентов и т.д.

2 Раздел – Обеспечение увеличения объемов продаж. В данном разделе должны быть прописаны цели и задачи на год, в рамках которых должны увеличиваться объемы продаж товаров или услуг.

Осуществляться данные задачи могут за счет корректировки ассортиментной политики, поиска новых клиентов, увеличения штата сотрудников отдела продаж, увеличения каналов сбыта продукции, снижения цен и т.д.

3 Раздел – Планы по расширению компании. Сюда необходимо включить планы открытия филиалов компании или создания новых подразделений, набор персонала.

4 Раздел – Работа с клиентами. В данный раздел вносятся целевые показатели, касающиеся расширения клиентской базы – работа с постоянными клиентами по долгосрочным договорам (перспективы такой работы), работа с бонусами, расширение заказов при работе с постоянными клиентами, задачи по поиску новых клиентов и покупателей.

5 Раздел – Планируемая прибыль. Здесь должны быть приведены основные целевые показатели работы отдела продаж по итогам года (трех лет): уровень маржинальной прибыли, уровень чистой прибыли, объем продаж, уровень задолженности, динамика продаж и т.д.

Как упоминалось выше, данные разделы плана развития отдела продаж могут дополняться, но самым оптимальным решением станет составление данного документа по разделам и с пошаговыми пояснениями.

Задача	Осуществление	Регламентирующий документ, методы выполнения	Сроки реализации	Ответственный за реализацию
Раздел 1. Увеличение количества каналов сбыта продукции ООО «Юна». Участие в государственных тендерах
Отработка механизма работы фирмы с госзаказами	Участие в тендерах, унификация конкурсной документации по государственным тендерам, поиск целевых клиентов среди государственных учреждений (детских садов, школ)	В работе используется регламент работы менеджера по продажам, оформление заказа и регистрация в базе данных осуществляется в автоматическом режиме в специальной программе	Январь – апрель 2020 года	Заместитель руководителя отдела продаж Иванов П.В.
Ежемесячное участие фирмы в государственных тендерах	Поиск государственных региональных тендеров по поставке мебели для гос. учреждений, подготовка конкурсной документации по государственным тендерам, участие в тендерах, оформление заказов	Конкурсная документация для участия в тендерах подготавливается в соответствии с регламентом, оформление заказа и регистрация в базе данных осуществляется в автоматическом режиме, сдача отчетности по итогам участия в тендерах	Январь – декабрь 2020 года	Руководитель отдела продаж Николаева Н.И.

Это примерный вид, который может принять конкретный подраздел плана развития отдела продаж. Дополняя его разделы, внося новые необходимые столбцы в данную таблицу и приводя наиболее исчерпывающе пояснения для всех поставленных задач, в последствии руководитель сможет создать удобный, эффективный и по-настоящему действенный документ.