Бизнес план развития филиала банка

Последующие события происходят по самому плохому сценарию. С начала февраля 1997 года клиенты «побежали» из банка и его филиалов, и никакие уговоры о стабилизации ситуации не останавливают их.

Ежедневно клиенты идут с чеками на получение наличных денег из кассы банка. Уже и очередь образовалась из желающих забрать свои средства. Расчетные счета закрываются в массовом порядке, и клиенты переходят на обслуживание в только что отстроенное отделение Сбербанка, находящееся рядом.

Теперь уже было не до уговоров клиентов, каждый работник филиала пытался устроить свою личную судьбу и перепрыгнуть из «тонущего корабля», у которого образовалась «пробоина» на твердую землю, то есть в работающий филиал банка.

Волею судьбы и провидения в это непростое время у меня должен был родиться второй ребенок, и я осталась на «корабле», вернее, ушла в декретный отпуск. Когда я вернулась на работу в 1998 году, клиентов уже и в помине не было, а работа бывшего кредитного работника полностью трансформировалась. Теперь моя основная задача заключалась в том, чтобы реализовать имущество должников банка его кредиторам, и желательно – подороже. Но надо отдать должное руководству филиала банка: в период массового ухода клиентов банка было принято решение о том, чтобы оставить оборотные средства в валютной кассе банка. За счет работы обменного пункта филиал раньше других коллег погасил задолженность перед кредиторами, и на повестку дня встал вопрос о целесообразности дальнейшего содержания работников филиала.

В это непростое время и родилась идея открытия филиала банка в г. Краснодаре. За плечами был пятнадцатилетний опыт банковской работы и естественное желание заниматься тем делом, которое хорошо знаешь.

Для того, чтобы открыть филиал, необходимо было найти банк, который заинтересован в выходе в регион и расширении филиальной сети. Переговорный процесс с крупными московскими банками был начат, причем решено было вести переговоры с сотней крупнейших банков страны по размеру чистых активов. Подготовив письмо-обоснование, в котором кратко была охарактеризована клиентская база филиала «Советского», его кредитный портфель, обороты и остатки по счетам клиентов до массового ухода из банка, инициативная группа стала рассылать его по крупнейшим банкам.

Один из московских банков заинтересовался перспективой выхода на региональную площадку и прислал по электронной почте формат обоснования открытия филиала.

Методические рекомендации по подготовке обоснования состояли из блока вопросов, которые предлагалось подробно осветить. Кратко приведу его составные части:

1.Экономико-географические показатели региона, в том числе состояние промышленности, строительства, сельского хозяйства, транспорта и связи, природные и людские ресурсы, уровень жизни населения.

2.Федеральные программы, реализуемые на территории региона.

3.Экономика-политическая обстановка в регионе.

4. Анализ состояния банковского сектора и основные конкуренты.

5.Потенциальная клиентская база создаваемого филиала.

6.Предполагаемое размещение филиала (желательно с фотографиями здания и копиями поэтажного плана здания).

7.Приложения: автобиография и анкета кандидата на должность руководителя филиала.

Перспектива работы в успешно работающем банке стимулировала творческий процесс, и в течение двух недель было подготовлено обоснование и отправлено в банк. Качество подготовленного обоснования удовлетворило управления регионального бизнеса, и руководителя инициативной группы пригласили на собеседование в г. Москву. На переговорах с управлением были выданы типовые требования к составлению «Бизнес-плана филиала на полугодие».

В дальнейшем управление регионального бизнеса   банка поставило задачу представить протоколы намерений, подписанные клиентами, об открытии счета в будущем филиале. Такие протоколы были подписаны клиентами и представлены в банк. Следующий этап был связан с тем, чтобы до начала работы филиала один из клиентов открыл расчетный счет по системе «Банк-клиент» и перевел бы свои обороты на обслуживание в головной офис банка в Москве, параллельно необходимо было найти несколько вариантов предполагаемого варианта размещения филиала от 450-500 кв.м., с хорошей парковкой, в центре города, на пересечении оживленных улиц. Необходимо было уговорить клиента открыть счет в незнакомом московском банке и перевести туда все обороты организации, а также одновременно искать варианты размещения филиала банка. Обе задачи были успешно выполнены. Единственное обороты клиента банк посчитал для себя незначительными.

Но к этому времени объем просрочки по кредитам в банке нарастал, и все планы по открытию филиалов в регионах были свернуты.

Неудача с открытием филиала принесла разочарование, но было принято решение не оставлять процесс поиска банка, готового открыть филиал в г. Краснодаре. К этому времени освободилось готовое банковское помещение, из которого переехал в другое помещение работавший банк. Казалось, победа уже близка.

В конце концов, удалось открыть представительство небольшого московского банка и начать работу по привлечению клиентов в головной офис банка по системе интернет-расчетов. Опыт работы руководителем представительства описан в другой статье.

Но желание добиться результата и выполнить поставленную цель по открытию филиала оставалось. В связи с этим была продолжена работа по подготовке бизнес-плана открытия филиала крупного банка.

Бизнес-план открытия филиала содержал следующие основные разделы:

1.Основные направления развития филиала на три года, описание региона, анализ рыночных возможностей, конкуренция, спрос на банковские услуги и т.д.

2.План клиентской работы, в том числе:

·       планируемая структура клиентского портфеля;

·       комплекс маркетинговых мероприятий клиентской политики, оценка заинтересованности клиентов в имеющихся и новых финансовых продуктах, услугах, схемах;

·       комплекс мероприятий клиентской работы (по основным клиентам)

3. План кредитной работы:

·       оценка планируемой структуры кредитного портфеля в разбивке по предполагаемым заемщикам;

·       комплекс маркетинговых мероприятий кредитной политики (оценка заинтересованности клиентов в имеющихся и новых кредитных схемах).

4.Операции с ценными бумагами:

·       операции с собственным векселями банка

·       планируемая структура портфеля ценных бумаг филиала

·       работа на региональных «площадках», операции с ценными бумагами региональных эмитентов.

5.Операции с иностранной валютой:

·       конверсионные и дилинговые операции с СКВ и ОКВ, планируемые контрагенты, объемы операций ( в разрезе валют), ожидаемый экономический эффект;

·       валютно-обменные операции с наличной валютой (планируемые обменные пункты филиала, основные клиенты, ожидаемый экономический эффект);

·       предполагаемый размер открытой валютной позиции (с разбивкой по валютам).

6.Прочие операции (лизинг, факторинг и ипотечное кредитование и т.д.)

7.Расходы на создание филиала. Окупаемость проекта:

·       расчет расходов на создание филиала (с учетом предполагаемых вариантов размещения);

·       расчет окупаемости проекта (исходя из прогноза роста прибыли филиала по полугодиям).

8.Приложения.

·       Приложение № 1 – «Прогнозный баланс филиала»

·       Приложение № 2 – «Финансовый план филиала»;

·       Приложение № 3 – «Смета административно-хозяйственных расходов филиала (с расшифровкой);

·       Приложение № 4 – «Штатное расписание филиала за год»;

·       Приложение № 5 –   Прогнозный отчет о прибылях и убытках филиала за год»;

·       Команда;

·       Расшифровка статей сметы административно-хозяйственных расходов.

Для банка «Славянский» было подготовлено два варианта финансового плана работы филиала. Первый вариант   финансового плана предполагал следующие базовые условия деятельности филиала:

· 1 год – средняя процентная ставка привлечения за 3 года депозитов – 25% годовых, ставка размещения – 30% годовых, размещение свободного остатка в головном офисе – 3% годовых;

· 2 год – средняя процентная ставка привлечения за 3 года депозитов – 11%, ставка размещения – 18% годовых, размещение свободного остатка в головном офисе – 3% годовых;

· 3 год – средняя процентная ставка привлечения за 3 года депозитов 7% годовых, ставка размещения – 14% годовых, размещение свободного остатка в головном офисе- 3% годовых.

Второй вариант финансового плана предусматривал, что процентная ставка привлечения за 3 года будет неизменной и составит 25% годовых, ставка размещения 30% годовых и размещение свободного остатка в головном офисе 3% годовых.

Банк «Славянский» изучил представленный финансовый план и оценил его, как грамотно составленный. Но в связи с тем, что у банка пока нет свободных кредитных ресурсов в размере 50 млн. долларов, выходить в регион и ждать, пока филиал выйдет на проектную мощность по привлечению депозитов, и за счет привлеченных средств проводить кредитную политику банк посчитал экономически не выгодным.

Бизнес-план после каждых проведенных переговоров с банками совершенствовался.

Следующий этап после подготовки бизнес-плана заключался в отборе банков из сотни крупнейших по данным рейтинга журнала «Эксперт» и определении базового списка, с которыми предполагалось проводить переговоры. Причем банки, у которых были уже открыты филиалы в г. Краснодаре, не обзванивались. Эта работа проводилась в Москве при активной поддержке сестры автора, кандидата философских наук , научного сотрудника Московского государственного университета им. М. В. Ломоносова (Псеуш А.А.). Без её помощи и поддержки, возможно, у автора после первой неудачи дальнейшие попытки по открытию филиала крупного банка были бы прекращены.

В результате предварительных переговоров по телефону выяснялась концепция развития филиальной сети банка, и в зависимости от этого строилась дальнейшая работа.

Было проведены переговоры более чем с 50 крупными банками, из них встречи состоялись с ИБГ «Никойл», Пробизнесбанком, Диалог-оптимумом, БИН-банком, Национальным резервным банком, Промсвязьбанком, Московским индустриальным банком, «Стройкредитом», банком «Солидарность», банком «Русский стандарт», банком «Глобэкс», Гута-банком, Промторгбанком, Ист Бридж банком, Академхимбанком.

БИН-банк выдал свой формат бизнес-плана в виде таблиц:

1.Потенциальные клиенты филиала на 1-й год наименование и планируемые остатки с разбивкой по кварталам;

2.План по развитию бизнеса с   разбивкой по кварталам на два года по видам предполагаемых услуг;

3.Штатная структура филиала на момент открытия;

4.Базовый набор оборудования, необходимого для открытия филиала банка;

5.Рекомендуемый набор мебели;

6.Финансовый план филиала;

7.Кредитная политика банка и перечень документов для рассмотрения вопроса о предоставлении кредитов.

Проведенные маркетинговые исследование по открытию филиала банка в г. Краснодаре позволяют сделать следующие выводы:

1.Банки в соответствии со своей спецификой разрабатывают свою концепцию развития филиальной сети.

2.Многие банки (это в основном банки, входящие в первую 30-ку банков по рейтингу) готовы осуществлять покупку здания и осуществлять все затраты по строительству кассового узла и кредитовать региональных клиентов за счет собственных ресурсов.

3.Другие банки (это банки, занимающие строчку ниже 30-й) ищут готовые банковские помещения с минимальной арендной платой, или хотели бы по франчайзингу открыть филиал.

4.Третьи банки покупают местные банки, и таким образом увеличивают свою филиальную сеть.

Основной вопрос, который все время звучит – это возможности региона по привлечению свободных средств для формирования пассивов филиала.

Большинство банков готово работать с предприятиями из разных отраслей экономики, но некоторые преследует совершенно четкие интересы в тех или иных отраслях экономики. Например, Национальный резервный банк интересует в основном авиационная промышленность, а также уникальные предприятия в своей отрасли, занимающие ведущие позиции на рынке. Он готов покупать такие предприятия и вкладывать инвестиции в техническое переоснащение таких монополий. Банк, развивая филиальную сеть, исходит прежде всего из концепции покупки местного банка. Так, банком приобретен в Воронеже местный банк, и то же самое представляет собой филиал «НРБ-Украина» в Киеве.

Переговорный процесс по поводу открытия филиала банка с Национальным резервным банком был самым волнующим. На переговорах с первым вице-президентом банка (Ткаченко В.В.) был озвучен интерес банка в авиационной промышленности, а у автора как раз на этом момент были предложения о потребности в инвестициях в аэропорт в г. Майкопе. Он поставил задачу организовать встречу полномочных представителей от Республики Адыгея и Национального резервного банка, а также подготовить письмо за подписью президента Адыгеи (Совмена Х.М.) о готовности начать сотрудничество с банком. Причем Ткаченко В.В. четко обозначил цену реконструкции аэропорта, средства против активов. Такая встреча была организована автором статьи на уровне Министра экономического развития и торговли РА (Хашира А.А.) и первого вице-президента   Национального резервного банка (Ткаченко В.В.), затем направлено письмо в адрес банка за подписью президента РА (Совмена Х.М.) от 16 октября 2002 г. В письме в качестве приоритетных объектов, требующих инвестиции были названы следующие проекты:

1.Реконструкция здания аэропорта и взлетно-посадочной полосы в г. Майкопе;

2.Программа развития санаторно-курортного направления Республики Адыгея «Лаго-Наки»;

3.Строительство Теучежской ГЭС.

Но письмо осталось без рассмотрения, так как первый вице-президент   Ткаченко В.В., с которым велись переговоры, перешел на работу в Центральный Банк России, а новый человек на этой должности посчитал нецелесообразным вкладывать инвестиции в майкопский аэропорт.

Интересы банка «Солидарность» – это курорты и базы отдыха, т.к. основной учредитель банка Федерация независимых профсоюзов является собственником многих санаториев и баз отдыха по всей России и филиальную сеть развивает соответственно там, где находится его собственность.

Банк «Русский стандарт» специализируется на ритейловом рынке, предоставляя кредиты населению на покупку дорогостоящей бытовой техники, автомобилей и оргтехники и готов выходить в региона в виде представительства.

Московский банк реконструкции и развития – связь, страхование, сотовая связь. Банком приобретен контрольный пакет акций Кубань- GSM и ведутся работы по открытию филиала банка в г. Краснодаре.

Таким образом, каждый банк на рынке представляет собой индивидуальность и подходы естественно к расширению филиальной сети   различны.

В соответствии   с Инструкцией ЦБ РФ от 23.07.98 г. № 75-И «О порядке применения федеральных законов, регламентирующих процедуру регистрации кредитных организаций и лицензирования банковской деятельности» кредитная организация может открывать филиала, сведения о которых должны содержаться в ее уставе.

Головной банк, открывающий филиал в другом регионе, обязан направить уведомление об открытии филиала в два адреса: в ГУ ЦБ по месту своего нахождение и в местное территориальное ГУ ЦБ региона. Вместе с уведомлением банк направляет подлинные экземпляры:

· положения о филиале, содержащего полное и сокращенное наименование филиала, а также перечень тех банковских операций и сделок, право на осуществление которых делегировано филиала;

· анкеты кандидатов на должности руководителей и главного бухгалтера филиала с приложением копий диплома, заверенных кредитной организацией;

· копию платежного документа об оплате сбора за открытие филиала.

Кредитная организация, открывающая филиал должна соблюдать экономические нормативы, установленные ЦБ РФ, быть финансово-устойчивым в течение последних шести месяцев, располагать помещением для размещения филиала. Причем помещение может быть, как собственностью банка, так и арендованным у другого лица. Банковское помещение должно иметь охранно-пожарную и тревожную сигнализацию, а для осуществления кассовых операций – технически укрепленный в соответствии с требованиями ЦБ РФ кассовый узел.

Территориальное учреждение Банка России по месту открытия филиала в двухнедельный срок с момента получения уведомления рассматривает представленные документы, согласовывает кандидатуры руководителей и главного бухгалтера филиала, дает заключение о соответствии помещения, в котором будет располагаться филиала, требованиям ЦБ РФ. Затем   ГУ ЦБ РФ региона направляет свое заключение в территориальное ГУ ЦБ РФ по месту нахождения головного банка. К положительному заключению прилагаются по одному экземпляру анкет и автобиографий кандидатов на должности руководителя и главного бухгалтера филиала с отметкой о согласовании.

После получения положительного заключения от территориального учреждения Банка России по месту открытия филиала, территориальное учреждение Банка России, осуществляющее надзор за деятельностью кредитной организации согласовывает положение о филиале и делает на титульном листе положения соответствующую запись. В течение одного месяца со дня получения уведомления кредитной организации об открытии филиала территориальное ГУ ЦБ РФ, по месту нахождения головного банка, направляет в ЦБ РФ заключение об открытии кредитной организацией филиала. К заключению прилагается копия платежного документа об оплате сбора за открытие филиала.

Департамент лицензирования банковской и аудиторской деятельности ЦБ РФ после получения заключения в течение десяти рабочих дней присваивает филиалу порядковый номер, вносит сведения о филиале в Книгу государственной регистрации кредитных организаций и сообщает об этом кредитной организации и территориальным учреждениям Банка России.

Филиал банка имеет права начать работать в регионе с даты внесения записи о нем в Книгу государственной регистрации кредитных организаций и присвоения ему порядкового номера.

Кроме согласования в территориальном ГУ ЦБ РФ кандидатов на руководящие должности филиала, в некоторых регионах, в частности в Краснодарском крае предусмотрено согласование кандидатур на специальной комиссии администрации края, где кандидата на руководящую должность представляет головной банк и комиссия вправе задавать кандидату на должность директора филиала вопросы по перспективам деятельности филиала в регионе.

В основном эти вопросы касаются кредитной политики филиала, объемам кредитных ресурсов, которые предположительно головной банк готов направить в регион, процентной ставке по кредитам, отраслевой направленности банка и соответственно перспектив филиала по наращиванию клиентской базы. По результатам собеседования комиссия вправе согласовать или отклонить, представленную кандидатуру на руководящую должность филиала кредитной организации.

Таким образом,   на практике, открытия филиала кредитной организации занимает по времени от двух месяцев до четырех в зависимости от готовности банковского помещения и расторопности работников территориальных ГУ ЦБ РФ.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Инструкция ЦБ РФ от 23 июля 1998 г. № 75-И.

2. Маркетинговые исследования по вопросам открытия филиала автора с 1999 по 2003 гг.