Бизнес план работы торгового представителя
Организация работы торговых представителей – процесс довольно сложный, в основе которого лежат контроль, мотивация и обучение. Расскажем подробнее, какие сложности вас поджидают на этом пути и когда на него лучше ступить, чтобы обеспечить взрывной рост выручки.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Организация работы торговых представителей
Читайте в статье:
- Организация работы торговых представителей: прямые продажи
- Организация работы торговых представителей: контроль
- Организация работы торговых представителей: обучение
- Организация работы торговых представителей: мотивация
- Организация работы торговых представителей: основные проблемы
- Организация работы торговых представителей: сервис Repsly
Организация работы торговых представителей: прямые продажи
В классическом варианте организация работы торговых представителей требуется для прямых продаж, то есть минуя торговые точки. При этом товар, который вы продвигаете, должен обладать неоспоримой уникальностью, а его доступность должна быть сильно ограничена.
Таким образом, если вы идете по пути организации работы торговых представителей, запаситесь терпением и создайте / скопируйте систему, в которой будет четко описано, как мотивировать и чему учить людей. После этого привлеките нескольких, как их называют в практике прямых сделок, founding members – корневых партнеров. Запустив их в поле, вы быстро получите обратную связь и сможете скорректировать систему.
Об организации работы торговых представителей принято говорить и тогда, когда основываются целые региональные представительства. Тогда людей зачисляют в штат. Это, конечно, в итоге будет сильно отличаться от МЛМ-сети, на верхушке которой находятся корневые партнеры. Тем не менее, основной вопрос – кадровый – так и останется основным вне зависимости от того, по какому пути вы идете.
Организация работы торговых представителей: контроль
Как в рознице обеспечить систему контроля продавцов все примерно уже знают. Но организация работы торгового представителя и ее контроля – это совсем другая история. Когда вы не платите ему зарплату, то это практически невозможно. И контроль замещается фактором мотивации роста и материальных стимулов. Но если вы приняли человека в штат, то воспользуйтесь несколькими эффективными инструментами.
Своим опытом делится Антон Виноградов, Управляющий партнер компании «Кант» (торговля профессиональными спортивными товарами с оборотом более 3,5-3,7 млрд руб. в год).
Он привел совершенно вопиющий пример срыва переговоров с крупным оптовым клиентом по причине банальной расхлябанности ответственного и плохой организации работы торговых представителей. Один из таких просто не явился на встречу по причине, которая не могла служить оправданием.
«Хорошо, что я сам приехал, — рассказывает Антон Виноградов. – Все же серьезные переговоры с контрагентом, который на тот момент владел примерно сотней розничных точек. Но после этого происшествия я начал искать автоматизированное решение, которое бы позволило обеспечить удаленный контроль».
В итоге Антон Виноградов остановился на сервисе Repsly. Он позволяет выстроить систему отчетности и ключевых показателей. Через нее можно отслеживать, буквально, что делают сотрудники, как они работают, где находятся, сколько времени тратят, сколько визитов наносят, как они проводят обучение дилеров, как выложен товар на полке у партнеров, которых они привлекают и т. д.
Когда речь идет не о взаимодействие со «свободными» продавцами, а об основании целых представительств с коммерческими директорами, то Repsly вообще незаменим. Коммерческие директоры иногда воспринимают представительство как личный бизнес, полностью свою вотчину. А это не так. И эффективная система контроля должна им об этом напоминать.
Кроме того, Repsly следует интегрировать, например, с 1С. В этом случае вы видите сразу обе стороны процесса и можете провести параллели и сделать определенные выводы. При интеграции указанных систем можно понять, как на товарооборот, отгрузку, снижение дебиторской задолженности влияет активность менеджера: посещал ли он клиента, как часто, какое обучение провел.
Для усиления контроля и дополнительного стимулирования можно воспользоваться таким простым инструментом, как группа в WhatsApp. В ней торговые представители вечером каждого дня должны писать свои результаты по ключевым показателям и планы на будущий день.
Организация работы торговых представителей: обучение
Эффективная организация работы торговых представителей очень сильно зависит от системы обучения. Обучение — это одновременно и повышение уровня экспертности, и элемент мотивации. Поэтому необходимо выстраивать внятную систему обучения в соответствие с уровнем компетенций человека, с которым вы занимаетесь. При этом повышение квалификации идет по 2 направлениям: изучение продукта и технологий заключения сделки.
В частности, в компании «Кант», вы приходите как ученик, затем становитесь стажером. После этого работаете с наставником и сдаете экзамены. И только, пройдя этот путь, можно стать продавцом. Но и это еще не конец, продавец должен стремиться выйти на ступень «эксперта». Дальше открывается дорога к должности руководителя торгового сектора. Конечно, можно остановиться и на уровне «эксперт». Подобная позиция в организации работы устраивает многих торговых представителей.
Организация работы торговых представителей: мотивация
Универсальной схемы мотивации в организации работы торговых представителей не существует. Все зависит от того, насколько они свободны от контроля. Эти люди могут выступать как в качестве индивидуальных предпринимателей, реализующих товар, так и быть частью формальной структуры — представительства в регионе, например.
Когда выстраивается классическая схема, то людей в штат не набирают. Они продвигают продукт, продают его и получают свою разницу между каталожной ценой и ценой закупки. И чем больше они отгружают, тем больше эта разница. По общим наблюдением экспертов компаний, которые занимаются организацией работы «свободных» торговых представителей, всех их можно разделить условно на 4 категории.
► Те, кто приобретает только для себя. Если человеку нравится продукт, и он готов пользоваться только им, то зачем переплачивать?
► Прямые продавцы. Эти реализуют продукт самостоятельно. И таким образом зарабатывают.
► Продавцы-сетевики. Данная категория выстраивает «под собой» структуру из подопечных, выступая в роли наставника и спонсора. То есть это млмщики.
► Профессионалы. Единственное, что их отличает от предыдущих – они сделали деятельность по продажам определенного продукта основной. И теперь занимаются только этим.
Если речь идет об организации работы торговых представителей не в подобном «свободном» формате, описанном выше, то их схема материальной мотивации может быть схожей с той, которая работает для постоянных сотрудников коммерческого отдела.
В данном случае мы говорим об организации работы торговых представителей в рамках региональных представительств, как это происходит в компании «Кант». Тут свое широкое применения находит система сложного оклада: твердый оклад + мягкий оклад за выполнения ключевых показателей эффективности KPI (визиты, звонки, обучение клиентов) + бонусы.
Организация работы торговых представителей: основные проблемы
В организации работы торговых представителей существуют 2 сложности. Как вы уже поняли, они касаются планирования и набора кадров / последователей. Причем эти проблемы взаимосвязаны.
То есть определенные сложности возникают при планировании объемов продаж, так как пул или сеть постоянно обновляются. По статистике, за год состав может измениться на 90%. Но, опять же, когда сотрудник трудится в найме, то все становится гораздо более предсказуемым.
Организация работы торговых представителей: сервис Repsly
Работа торговых представителей связана с разъездами, и чтобы узнать, насколько ответственно они выполняют свои обязанности, встречаются с клиентами, можно внедрить сервис Repsly.
Программа помогает составлять оптимальный маршрут, который невозможно изменить: захотел заехать по личным делам в рабочее время — это будет отражаться в системе. Кроме того, в сервисе ведется учет встреч, автопробега, составляет отчетность.
Функции сервиса позволяют делать фотографии с gps-геолокацией, сортировать снимки по регионам, сотрудникам, клиентам, брендам, периодам и т.д.
Приложение устанавливается на телефон, так что можно контролировать удаленных сотрудников в режиме онлайн. Те, кто уже грамотно воспользовался сервисом, констатируют увеличение числа встреч на 20-30%. То есть после внедрения Repsly происходит оптимизация торговли, которая положительно влияет на рост выручки.
Мы рассмотрели некоторые вопросы организации работы торговых представителей. Если систему отладить, хотя это будет и не просто, то у вас возникнет очень серьезная экономия по таким статьям как реклама и аренда.
Хотите найти самые эффективные каналы продаж для вашей сферы бизнеса?
Приходите на программу Oy-li
Источник
В этой микро-статье речь пойдет о стандартной дистрибуции с отрядами торговых представителей, мерчендайзеров и супервайзеров, которые с бешеными глазами носятся по розничным торговым точкам и дистрибуцируют сотни SKU. А скорее даже о планах продаж, которые их грозные руководители выставляют им ежемесячно и потом, увидев результаты, вытирают слезы, берут в руки биту и вызывают этих негодяев к себе в кабинет.
Ни для кого не секрет, что в классической дистрибуции выполненный план продаж торговым представителем – это что-то из области фантастики. Как правило, планы регулярно не выполняются, бюджеты трещат, а торговые воют от пинков и штрафов, которые уже стали для всех нормой. В чем же парадокс такой ситуации? Торговые утверждают, что планы завышены, боссы уверены, что торговые бездельники, а истинна, как всегда, где-то рядом.
Для понимания этого “где-то рядом” предлагаю разобраться, что на самом деле влияет на объем продаж в розничной торговой точке. Мэтры дистрибуции с закрытыми глазами назовут три основных фактора:
- Нумирическое покрытие – в каком количестве торговых точек из всех существующих мы присутствуем. – Браво, скажу я.
- Качественная представленность – сколько SKU (товарных единиц) присутствует в торговой точке. – Опять браво!
- Выполнение стандартов мерчендайзинга – количество фейсингов, золотая полка, POS материалы, дополнительные места продаж, стикеры, воблеры и куча других прибамбасов. – И снова браво, повторю я и похлопаю в ладоши.
Только давайте задумаемся вот над чем. Предположим, что все выполнено. И нумирическое покрытие хорошее, и качество представленности в торговых точках шикарное, а план продаж не выполнен. Может ли так случиться? Может, – ответите вы и будете правы. Вся парадоксальность ситуации заключается в том, что есть еще один важнейший фактор, который непосредственно влияет на вал – это лояльность конечного потребителя. Мы можем лбом разбиться, выполняя стандарты мерчендайзинга, но если лояльность конечного потребителя равна нулю, то объемы – там же.
Торговый представитель никак не влияет на лояльность, но лояльность прямым образом влияет на объемы. Следуя этой логике, торговый представитель просто не в состоянии отвечать за объемы продаж и, соответственно, за выполнение планов. Как можно отвечать за число после знака равно, если в формулу одно из четырех чисел подставляет дядя-маркетолог? И какое число он туда впихнет, неизвестно даже ему.
Мы можем сутками лупить битами торговых, штрафовать их, мучать, но выполнения плана продаж от них мы никогда не добьемся, по одной простой причине – у торгового представителя нет полного влияния на объемы.
Продвинутые буржуи уже давно это поняли и официально заявили – торговый представитель обязан обеспечить присутствия указанного ассортимента в указанных торговых точках в течение двадцати четырех часов в сутки и забрать за это деньги. И ни о каких планах и объемах по отношению к торговым представителям буржуи даже не заикаются.
Давайте посмотрим на систему мотивации торгового персонала компании “Марс”. Компания не с самыми плохими результатами, поэтому доверять ей можно. Деньги торговому персоналу они платят за два фактора – за нумирическое покрытие (то есть Х грн. за каждую активную торговую точку) и за выполнение стандарта присутствия (мерчендайзенгового стандарта). Маркетологи получают деньги за лояльность конечного потребителя, которая измеряется конкретной цифрой и рассчитывается по конкретной формуле. А за объемы продаж отвечает директор, которому подчиняются продавцы и маркетологи и у которого есть все ресурсы влиять.
Я понимаю, что у многих сейчас появится чувство недоверия, протеста или страха и мысль – “Если мы с них снимем план продаж, то объемы рухнут”. Лично я порекомендую не заниматься самообманом. Есть то, на что торговые действительно влияют, а именно: нумерическая представленность, SKU на полке, выполнение стандартов мерчендайзенка и состояние дебиторской задолженности. Вот и планируйте, контролируйте и мотивируйте их на то, чем они могут управлять. За лояльность спрашивайте с маркетинга, а объемы оставьте себе.
Рекомендуем также почитать:
Рекомендуем посетить тренинг:
Источник
Торговый представитель – ласковый волк, которого кормят быстрые ноги и умение вежливо скушать свою добычу.
Какими навыками нужно обладать настоящему хищнику оптового рынка?
Разберем в этой статье и пройдемся по обязанностям торгового представителя:
- Отказы от клиентов: как относится и что делать торговому представителю
- Выполнения плана продаж: как достигать поставленных целей ежемесячно
- Работа с дебиторской задолженностью: профилактика и методы возврата денег
- Первая поставка: как минимизировать риски
Жизнь в полях | Записки торгового представителя | Советы на всю жизнь | Дебиторка | FMCG | B2B
- Не бойтесь слова «нет»
Если у клиента есть конструктивные возражения – это хорошо, осталось правильно их отработать: преимущества, скидки, бонусы. А если конструктивных возражений нет: работает по старым связям, его устраивает, нового он не хочет?
Продемонстрируйте стабильность
Но не становитесь назойливым. Раз в неделю – вы у дверей его офиса. Через пару нежных попыток выйти на сделку, дайте понять: всё ясно, ничего у вас не купят, досадно, но не обидно, а заходить все же будете – работа такая
Получите рекомендации
Возможно, с этим клиентом работает ваш приятель с другой фирмы. Запланируйте следующий визит вместе с ним
Станьте клиентом
Купите что-нибудь сами (если, конечно, речь не о магазине чугунных мостов)
Человек, который что-то продает, более расположен к покупателю (!)
Несите позитив
Не жалуйтесь, не обсуждайте политику и религию. Ассоциируйтесь с позитивом. Если же клиент сам выйдет на «острый» разговор, будьте готовы разделить клиентские боли
Наберитесь терпения, и такой клиент сам попросит ваш каталог. Пусть эти советы будут частью обязанностей торгового представителя
2. Выполняйте план и спецзадачи
О торговом представителе лучше всего говорят показатели. Выполнение плана не удача – это методичная работа и аналитика
Знайте, сколько продали и сколько нужно
Разбивайте задачу на дни и даже на количество торговых точек – тогда ваш результат всегда будет у вас голове. Вы сможете вовремя заметить и нагнать отставание
Отслеживайте динамику заказов
Вы должны знать про каждого клиента сколько раз в месяц он делает заказ, на какую сумму. Это поможет вам прогнозировать события
Расширяйте продаваемый ассортимент
Если у вас обширный прайс, а клиент не работает и по половине позиций – расширяйте представленность
Избегайте значительного перевыполнения плана
Планы рассчитывают с учетом выполнения, прироста и сезонности
Если ваш оптовик, отгруженный в начале месяца, пожелал отгрузиться и в конце, договаривайтесь о переносе заказа на первые числа. Сработав дважды за месяц, клиент может не сработать в следующем
План же будет стоять с учетом прироста к предыдущему периоду.
Соблюдайте эти правила, и выполнение плана станет привычным делом и легко войдет в обязанности торгового представителя
3. Умейте работать с должниками
Клиент не платит – неприятная ситуация. Мало кому удаётся ее избежать. Вот три совета для решения проблемы с дебиторской задолженностью
Не ругайтесь и не угрожайте – клиент расплатится и ваши отношения закончатся
Но и слишком пушистым котиком быть не стоит. Клиент должен понять, что ситуация вас беспокоит: расскажите ему, каким санкциям подвергнет вас руководство за просрочку по дебиторке
Не допускайте повторения фразы «денег нет, но вы держитесь»
Договаривайтесь о конкретике: число – сумма, возможно, неполная. Договаривайтесь даже на маленькие суммы – лучше какое-то денежное движение, чем тишина
Не оставляйте клиента без товара
Клиент или закроется, или начнёт закупаться у конкурентов. И платить он начнёт ИМ, а не вам. Берите у клиента заказы, с оплатой «по факту», плюс – с каждой поставкой обязуйте его отдавать какую-то сумму в счет долга
Работать с таким неплательщиком сложно, но можно. Радуйте себя мыслями о том, что, помогая клиенту выйти из сложной ситуации вы проявляете настоящий профессионалом торгового представителя
4. Остерегайтесь мошенников
Трудности в бизнесе бывают у многих, но встречаются клиенты, которые просто не платят – таков их стиль ведения дел. Обычно нечистоплотные дельцы известны, но если бы они не были хитры и коварны, дело бы их не жило
Оцените обстановку
Речь о состоянии помещения, в котором расположился клиент, о товарном наполнении. В убогом месте, где по прилавкам гуляют сквозняки и тараканы, успешный бизнес не обитает
Владейте информацией
Встречая коллег – расспрашивайте о клиентах. С кем работают? Как давно? С кем работать не стоит? Зачастую жулики годами ведут деятельность на одном месте, просто меняя юридическое лицо
Первая отгрузка – строго по предоплате
Даже если клиент душка и понимает вас с полуслова. Даже если это заказ мечты, который вытянет план в последний день месяца. Даже если очень хочется верить в чудеса – даже тогда не берите первый заказ от нового клиента с отсрочкой платежа
Вы должны быть уверены на 100%, что человек готов платить. Первая отгрузка по предоплате – нормальное дело для адекватного клиента
Надеемся, что эта часть обязанностей торгового представителя – Вам была полезна.
Удачи «в полях»!
Информация для HR или для руководителя торговых представителей:
Источник