Бизнес план производство джинсовой одежды

Слышали про Фирменные латвийские джинсы? Есть и такие, оказывается. Компания латвийских парней этой осенью запустила на европейский рынок свой джинсовый бренд и новый сервис — пошив джинсов по снятым меркам. Как это получилось, рассказывает один из основателей бренда Jean Tailor — Янис Любин.

— Эта идея пришла ко мне в Гибралтаре. Компания, на которую я тогда работал, не только была зарегистрирована в этой оффшорной зоне, но и физически находилась там. Мы управляли покерным сайтом. Так вот, если вы знаете, главная дорога страны там пролегает через взлетно-посадочную полосу аэропорта. В тот день я летел в Ригу, а перед этим пытался купить джинсы. И не смог, хотя потратил много времени на поиски подходящей пары. И вот я переходил взлетную полосу в аэропорту и думал (а там до-о-олго идти!): почему я не могу заказать джинсы в интернете?

Подумал — и понял: даже в магазине ты можешь перемерить десятки пар и не найти подходящие. А в интернете, без примерки-то, как выбрать? Я никогда не покупаю одежду в интернете. И затем вторая мысль пришла — почему бы не послать свои мерки куда-нибудь, и мне бы прислали такие джинсы, которые точно будут сидеть хорошо! Когда я добрался до компьютера, то обнаружил, что таких предложений на рынке нет. По крайней мере, не было три года назад.

Где найти специалиста

У нас была дружная, веселая компания из трех человек: Сергей Потапов, Борис Литвиненко и я. Вот я и предложил: давайте делать проект!

Абсолютно ничего не смысля ни в шитье, ни в джинсах, мы начали узнавать, как эту идею можно осуществить. Правда, у меня уже был опыт предпринимательской деятельности — управлял компанией, которая проводила тренинги на темы личностного роста, бизнес-инвестиций и т.д.

Для запуска проекта нам нужен был по крайней мере один специалист, который понимает в пошиве джинсов. Начали искать по всей Европе. В основном, и это не секрет, джинсы шьются в Азии, Китае, где есть дешевая рабочая сила. Но это — массовый продукт. Есть еще отдельные мастерские в Японии и Америке, где шьют из дорогой ткани селвидж, соблюдая старинные (настоящие) технологии пошива.

Мы же понимали, что у нас должно быть местное, европейское производство. Как ни странно, но оказалось, что единственный человек в Европе, который занимается пошивом джинсов, живет в Латвии. Этот человек — думаю, вы о нем слышали — латвийский модельер Илья Булычев, у него есть еще свой бренд Kosmoss. И хотя на тот момент у меня не было планов возвращаться в Латвию (я вообще-то хотел жить в Испании), но вся команда — Сергей, Борис и я — переселились сюда.

Основатели джинсового бренда: Янис, Сергей, Илья, Борис

Мы c Ильей сразу нашли общий язык и начали работать вместе. Также мы позвали в команду Романа Сидорова, графического дизайнера мирового уровня. Все наши материалы — сайт, лого и т.д., — это все его работа.

Два года потребовалось на подготовительный период — и наконец сейчас, с ноября, мы запускаемся под собственной торговой маркой Jean the Tailor.

Заказы на несуществующий товар

Сначала мы сделали страшную ошибку. Мы понимали, что джинсы, сшитые по меркам, не могут стоить дешево. Поэтому мы поставили сразу очень высокую планку: создать премиум-бренд и шить изделия исключительно из ткани селвидж. Это самая дорогая ткань, которую делают сейчас в Японии, пара брюк из нее стоит начиная от 150 евро. Мы много времени и энергии потратили на осуществление этого плана, но в результате поняли: для того чтобы выводить на рынок продукт премиум-класса, надо сначала хотя бы наработать опыт в этой сфере — позволить себе наделать ошибок.

Порой сами обстоятельства благоприятствовали нам. Например, первые полгода мы занимались разработкой предложения — собственно моделей брюк. И у нас в это время уже был партнер — владелец швейного ателье в Гамбурге. Один из его клиентов оказался представителем местного отделения Groupon (родоначальник всех «купонаторских» сайтов). И он предложил выставить наше предложение «джинсы по снятым меркам» на этом сайте. Мы тут же получили несколько сотен заказов!

А мы на тот момент совершенно не были готовы. И вот само наличие этих нескольких сотен заказов заставило нас очень сильно сконцентрироваться, собраться и двинуться дальше.

Мы посчитали риски. Решили, что можем попробовать, а если случится самое худшее — не получится ничего, мы можем просто вернуть этим людям деньги. И получится или не получится, станет понятно уже через несколько десятков заказов. Здесь надо учитывать, что все брюки отдавались клиенту лично в руки (в том самом ателье в Гамбурге), и закройщик видел, как сидят джины на клиенте.

Дизайнер Илья Булычев демонстрирует процесс создания джинсов во время Riga Fashion Week, Тренируемся на клиентах Groupon

Вряд ли вообще люди представляют, насколько сложен процесс создания брюк по меркам, которые пересылаются по интернету. Сколько там нюансов. Например, закройщик. Он должен сделать выкройку под фигуру, видя перед собой только снятые мерки. То есть без всяких последующих примерок, как это делается в ателье.

Два года назад таких специалистов в мире просто не было. Мы познакомились с профессиональным закройщиком из Гамбурга, который, правда, специализировался на костюмах. За эти два года мы нашли компьютерные программы, которые можно использовать в этом процессе. Пришлось эти программы подгонять под наши нужды.

В результате у нас сейчас есть и специалист, и программы, с помощью которых можно за несколько минут по присланным меркам создать выкройку. А не за несколько часов, как это делают портные.

Мы искали фабрики, которые уже шьют джинсы и находятся в Европе (такие все-таки существуют). Все заказы, поступившие с сайта Groupon, мы отшивали в Литве, на швейной фабрике. Заодно протестировали эту модель работы. И… отказались от нее. Потому что нам она не подходит: невозможно конвейерную модель производства, — когда одна швея, например, выполняет только одну операцию, скажем, пришивает сотню правых карманов, — подогнать под требуемый нам уровень индивидуализации. У нас каждая пара уникальна — различается не только по моделям, но даже по ниткам, которые используются, по месту, где пришит лейбл, и многим другим нюансам.

В предложении на сайте Groupon мы не использовали наш логотип, а продавали пробный товар просто как «джинсы по вашим меркам». Потому что мы не были уверены в их качестве. Джинсы продавались со страшной скидкой (как принято на Groupon): по 70-80 евро за пару, а если сразу две пары заказываешь — то по 120 евро. Это было близко к их себестоимости, но зато позволило нам обкатать весь производственный цикл, протестировать разные модели, как они сидят на клиентах, на разных типах фигуры, и еще не потерять деньги во время всего этого тестового периода.

Презентация джинсовой марки на Рижской неделе моды, Экспансия в Германию

Весь проект мы делали на свои деньги. Не влезали в кредиты, не искали инвесторов. В основном деньги шли на покупку материалов, ну и, конечно, нашу работу. Не скажу, сколько это точно в деньгах, но эти три года команда примерно из десяти человек работала на идею. Все понимали, что когда-то этот бизнес пойдет.

Полгода назад, когда мы поняли, что отшивать джинсы на готовом швейном производстве в Литве — неподходящая для нас схема, Илья Булычев начал создавать цех в Риге. А у него, надо сказать, есть опыт в этой сфере: он занимается пошивом формы для ресторанов, баров и спа-салонов.

Илья оборудовал цех специальными машинками по работе с денимом и обучил людей выполнять операции на них. Швей набирал по объявлениям и переучивал. Наняли очень сильного технолога. В покупку швейных машин мы вложили деньги, вырученные с наших тестовых продаж в Groupon. А надо сказать, что за прошлый год мы продали свыше 500 пар джинсов через эту систему.

В конце октября мы показали свое производство на Riga Fashion Week, хотя, конечно, на латвийский рынок мы не ориентируемся вовсе. Вся наша затея имеет смысл, если только мы выйдем на уровень продаж в 500-600 пар в месяц. Продаваться джинсы будут по 120-150 евро за пару.

Мы будем развиваться по принципу мини-франшиз. Сейчас заканчиваем подготовку необходимых материалов для франчайзи и готовим экспансию на европейский рынок. Начинаем с Германии. Уже сейчас три ателье в Гамбурге продают наши джинсы. И мы надеемся, что до конца следующего года по всей Германии будем работать еще с несколькими десятками ателье. Ателье нам нужны как место, где профессионально могут снять мерки. Сами вы не сможете это сделать. Для ателье сотрудничество с нами — дополнительный повод привлечь клиентов.

Кстати, в Германии сфера индивидуального пошива более развита, чем у нас. Потому что там гораздо больше людей с нестандартной фигурой. У них очень распространена услуга, когда на дом приезжает портной, снимает мерки и дает рекомендации, какой фасон выбрать и т.д.

Там же — на Рижской неделе моды

Выводы

Когда ты занимаешься таким проектом, ты волей-неволей должен протаптывать новую дорожку. Здесь нельзя открыть учебник или взять на вооружение опыт какой-то компании. Так вот, когда ты не знаешь, как поступать правильно, самое главное, как показал опыт, — быть открытым к новым возможностям. Та же история с Groupon: это была случайность, что нам предложили работать с ними. Но благодаря им нам не только не пришлось вкладывать громадные суммы в серию тестов, чтобы отладить весь производственный процесс, но, наоборот, удалось заработать на этом начальном этапе.

И еще было очень хорошо, что сначала мы шили джинсы на чужом производстве в Литве. Если бы мы сразу комплектовали собственный цех, наверняка ошиблись бы и какие-то деньги выкинули на ненужное оборудование…

Видео

В рекламе джинсовой марки делается упор на полный контроль (производство тут, в Европе), и вспоминается латышский эмигрант Якоб Дэвидс, который внес значительную лепту в феномен джинсов. Именно он придумал заклепки, благодаря чему карманы золотодобытчиков — первых потребителей джинсов — перестали рваться.

Наладить производство Янушкевичу помог Дмитрий Кузнецов, который вручную шьет джинсы в своем московском гараже с конца 1980-х. После распада СССР его продукция пользовалась спросом, но в 2000-е бизнес подкосил импорт из Азии. Дела более-менее наладились лишь после закрытия Черкизовского рынка.

Сейчас к Кузнецову часто обращаются частные заказчики с нестандартными заказами, для которых предприниматель шьет джинсы под собственным брендом Radius Jeans. «Однажды клиент попросил меня сшить джинсы, как у Дмитрия Медведева, и даже принес образец — откуда взял, не знаю. Был мужчина с обхватом талии 156 см и баскетболист, у которого ноги по метру в длину. Часто приводят толстеньких детей с откормленными попами», — рассказывает Дмитрий. Работает он на территории гаражного кооператива в Перово, производство занимает 40 кв. м. Постоянных заказчиков четверо: это Plan B и еще три магазина, продающих джинсы.

Для пошива первой партии в перовском цеху Янушкевичу пришлось докупить несколько машинок, потратив около 500 тыс. руб. В целом на старт ушло около 4 млн руб., еще 1,5 млн руб. пришлось потратить на вторую закупку ткани. Владимир израсходовал примерно половину вырученных за квартиру денег.

Швей решили не нанимать — Кузнецов вызвался отшить партию сам.

Armani из Брянска

Проще всего стартовать было в интернете, как это делают многие отечественные производители одежды, но Янушкевич решил, что джинсы перед покупкой надо примерить. Пока технолог шил первую партию, он подыскал шоу-рум площадью 78 кв. м у метро «Курская», которую снял за 150 тыс. руб. в месяц. «Там были только голые бетонные стены, которые мы просто покрыли лаком, и добавили металлические стеллажи. Получилось этакое модное пространство, которое очень нравится молодежи», — говорит Владимир.

Однако громко стартовать не удалось — в июле 2015 года Янушкевич продал всего 25 пар штанов. Пять месяцев он торговал себе в убыток. К счастью, ему удалось договориться с владельцами помещения о снижении арендной ставки до 90 тыс. руб. По данным СПАРК, за 2015 год выручка ООО «План Б» составила 1,68 млн руб., чистый убыток — 650 тыс. руб.

К концу 2015 года Plan B начал набирать клиентуру: в магазин шли те, кто привык к высокому качеству Diesel, Edwin и Armani, но после скачка валют уже не могли их себе позволить, считает Владимир: «У нас было много бывших клиентов мультибрендовых магазинов, торгующих хорошими западными марками, — цены там взлетели, многие магазины закрылись. В поисках качества по приемлемой цене люди и пришли к нам».

Но рост спроса обернулся новой проблемой — к октябрю в Plan B появились пустые полки. Джинсы из Перово раскупались быстрее, чем их успевал отшивать Дмитрий Кузнецов. Владимир решил увеличить оборот и удешевить себестоимость, но при ручном производстве это было нереально. Янушкевич предложил Кузнецову занять место штатного технолога и вместе вкладываться в расширение цеха, нанимать людей, но тот отказался. «Мы оба предприниматели: я шью на заказ, Владимир продает. Наниматься технологом мне нет никакого смысла: а, если ко мне придут люди и предложат больше за пошив такого же объема, я что, буду смотреть, как уплывает моя выгода?» — объясняет Дмитрий.

В ход пошел «план б»: Владимир стал размещать заказы на сторонних фабриках. Сначала договорился с производством в Краснодаре, но потом сменил партнера — сейчас Plan B раз в полтора месяца отшивает по 200–300 пар джинсов на фабрике в Брянске. По расчетам РБК, себестоимость одной пары фабричных джинсов составляет около 2 тыс. руб. (из них 1,2 тыс. руб. — стоимость ткани, 700 руб. — работа и 100 руб. — варка). В рознице они продаются от 6 тыс. руб.

В цеху в Перово по-прежнему работает один Дмитрий Кузнецов, который шьет по 10–20 джинсов в неделю из селвидж-денима. Это ткань с несрезанной кромкой и вплетенной в нее цветной нитью — среди любителей традиционных джинсов селвидж стал предметом культа. «Это джинсы с историей: мастер помнит каждую пару, каждый шов — клиентам это нравится», — рассказывает предприниматель. Такие пары Янушкевич продает за 9–12,5 тыс. руб. при себестоимости около 4 тыс. руб.

«Портки за 6 тысяч!»

В качественные джинсы российского производства верят далеко не все. Разместив рекламу в Facebook, Янушкевич столкнулся с волной негатива. «Люди писали: да где это видано — портки за 6 тыс.! Совсем зажрались, — рассказывает он. — Есть те, кто понимает толк в хороших джинсах, и те, кому это просто не нужно: они пойдут и купят что-нибудь за 900 руб. — таких джинсов на рынке тоже хватает».

По мнению самого предпринимателя, главное преимущество его джинсов — качественная японская, итальянская ткань и невысокие за счет отечественного производства цены: так, если джинсы Edwin сейчас можно купить за 9–15 тыс. руб., то Plan B продает брюки из аналогичной ткани по 5,5–8 тыс. руб. Деним предприниматель по-прежнему закупает в Италии и Японии, фурнитуру (нити, молнии, пуговицы) в российских представительствах европейских, американских и японских компаний, а ткань для внутренней части карманов на джинсах — на фабрике в Иваново.

Рекламирует бренд Янушкевич в основном в социальных сетях и участвует в разного рода спецпроектах. Например, в запущенном американским производителем виски Made For Bulleit, где производители из разных стран создают брендированные коллекции при спонсорстве Bulleit. Plan B планирует выпустить линейку джинсов из американского селвидж-денима с оттенком бурбона. В процессе носки на заднем кармане проявится силуэт бутылки.

В сентябре 2016 года Plan B арендовал корнер (24 кв. м) на одном из этажей московского ТЦ «Авиапарк», а с начала октября Plan B продается в магазине Fancy Crew в универмаге «Цветной». Ключевой канал продаж — по-прежнему магазин в районе метро «Курская», на него приходится 50% выручки. Еще 10% дает интернет-торговля. Совокупная выручка достигает 700 тыс. руб. при рентабельности в 20%. Стабильную прибыль проект начал приносить весной 2016 года.

Возможно ли превратить новый джинсовый бренд в масштабный бизнес? Вряд ли, такой нишевый бизнес имеет свой оптимальный размер, которого, по мнению Ануш Гаспарян из Fashion Consulting Group, Plan B уже достиг. Значительного роста объемов продаж ждать не стоит, согласен основатель проекта «Рубашка на заказ» Василий Мунтян​. Конкурировать с массовым производством из Азии может только очень нишевый продукт, у которого будет небольшой круг почитателей, готовых платить больше за эксклюзив. По словам Василия, предел продаж — 200–300 штук в месяц, да и то если работать через все возможные каналы продаж — интернет, партнерские магазины и ателье: «Этим можно заработать на жизнь, но в список Forbes, конечно, не попасть».

Джинсовый инкубатор

Plan B — далеко не первая компания, продвигающая «крафтовые» джинсы made in Russia. В 2009 году петербуржец Яков Карда вместе с потомственным текстильщиком из Индии Никелем Бафна запустил в России проект по индивидуальному пошиву джинсов Getwear.

Но уже в декабре 2014 года компанию пришлось закрыть. «Выстрелить может либо массовая и за счет этого недорогая история, либо что-то очень нишевое, — рассуждает Яков. — Массовости мы не хотели, но и бородатыми татуированными дядьками, которые своими руками шьют джинсы для таких же, как они, не были. Мы застряли где-то посередине и не смогли найти своего покупателя».

На старте у Getwear дела шли неплохо: в декабре 2013 года они продали только подарочных сертификатов на $30 тыс., а за тот же период следующего года — всего один сертификат за $100. С производством Яков завязал и развивает сейчас ИТ-проект Chatra.io — сервис для обмена сообщениями на сайте между сотрудниками компании и клиентами.

От закрытия Getwear пострадал еще один проект — компания Indever, которая специализируется на классической мужской одежде, сшитой по индивидуальным меркам и дизайну. В 2013 году владельцы задумались над тем, чтобы добавить в ассортимент еще и джинсы. Indever договорился о партнерстве с Getwear. Но в начале 2014 года, когда Getwear обанкротился, задумка повисла в воздухе. На складах Indever до сих пор лежит закупленная партия денима и фурнитуры.

Производство джинсов в России неразвито, признает Янушкевич — запустить процесс с нуля сложно и дорого, а гарантий успеха никаких. «Если у людей есть несколько свободных миллионов, обычно они вкладываются во что-то более раскрученное и прибыльное, чем пошив джинсов, — рассуждает он. — Я прошел все круги ада во многом благодаря везению».

Сегодня в России целевой аудитории для «крафтовых» джинсов практически нет, уверен Яков Карда: средний класс экономит на одежде, а те, кого кризис не коснулся, по-прежнему носят Armani. «Совсем замороченных хипстеров, которые готовы платить за джинсы ручного пошива в два-три раза больше, чем за тот же Uniqlo, сейчас не так уж и много», — считает Карда.

Может быть, покупателей и немного, но они есть, уверен Янушкевич. Массовые бренды вроде Uniqlo и H&M используют китайский и пакистанский деним, но некоторых покупателей качество этой ткани не устраивает, а на престижные западные марки не хватает денег. По мнению Кирилла Степанова, производя джинсы из качественной ткани внутри страны, можно сэкономить до 5% на таможенной пошлине и до 2% на логистике.

Константин Ефимов из Indever не оставляет идею заработать на индивидуальном пошиве джинсов и ищет сейчас партнеров-производителей​. К Янушкевичу часто обращаются молодые российские дизайнеры, которые хотят запустить собственную джинсовую линейку. Сначала он раздавал советы бесплатно, но теперь собирается заработать на своем опыте. В планах — создать инфраструктуру для начинающих дизайнеров и производителей, продавать качественный деним небольшими партиями, предоставлять в аренду о​борудование и услуги технолога. «В США многие начинают с десяти пар джинсов, которые распродают по друзьям, что-то зарабатывают и постепенно создают крупный бренд. У нас это сделать пока невозможно: хочешь производить — покупай машинки за сотни тысяч или заказывай сразу 200 пар на производстве», — негодует предприниматель.