Бизнес план производства инвалидных колясок

Ольга Барабанова поднимает карбоновую инвалидную коляску одной рукой — вес такой коляски начинается от 8 кг. На запястье обнажается татуировка — маяк, луч которого уходит вдаль, будто бы подсвечивая неизвестное будущее. Рисунок на руке появился не случайно — Барабанова стала помогать хоспису «Дом с маяком», который занимается неизлечимо больными детьми, в 2010 году. Сначала переводила деньги, была волонтером на мероприятиях, а потом начала делать небольшие маркетинговые спецпроекты бесплатно. Лиду Мониаву, директора хосписа, Барабанова знала с университетских времен — обе окончили факультет журналистики МГУ.

«Меня очень вдохновляют люди, которые занимаются благотворительностью в России. Это дает мотивацию оставаться здесь, делать что-то полезное и не убегать иммигрантами», — размышляет Барабанова.

Стремление сделать мир вокруг себя немного лучше и подтолкнуло Ольгу на то, чтобы запустить производство легких и удобных колясок для людей с ограниченными физическими возможностями. Во время работы в хосписе она видела, как сложно им приходится. Неудобные, громоздкие и тяжелые инвалидные коляски не были приспособлены для комфортного передвижения. Так появилась компания Kinesis (в переводе с греческого «движение». — Forbes Woman).

В конце нулевых на смену старым кнопочным телефонам пришли смартфоны и планшеты, но в продаже было сложно найти подходящий чехол для гаджета. Барабанова самостоятельно сшила первый футляр для макбука мужу на Новый год. Подарок понравился, и пара решила, что это хорошая идея для семейного дела. «Это был наш учебный бизнес, и дался он нам огромным количеством нервов и крови», — вспоминает предпринимательница. Фетр, из которого стали делать продукцию, заказывали в Испании, спецоборудование привезли из Италии — станок стоил €50 000 (порядка $68 000 по курсу 2009 года. — Forbes Woman), и еще  €10 000 ($13 600) было потрачено на перевозку оборудования, его настройку и обучение работе с ним. В общей сложности основатели вложили в проект порядка $100 000 — для этого пришлось продать машину и одолжить деньги у родителей. Продукцию стали продавать в магазине «Республика» и на различных маркетах — таких, как SundayUpMarket. В месяц оборот компании достигал 300 000 рублей. Проект не выстрелил — основатели не хотели идти на китайский рынок, евро и доллар выросли в два раза, и в 2012 году супруги продали оборудование по себестоимости. Регинский ушел в нефтяную отрасль, а Барабанова занялась SMM. 

«Все модели оказывались довольно тяжелыми. Если ребенок весит в три года 15 кг, то велосипед — 12, а это почти весь его вес. Детям было тяжело учиться, и в результате во время прогулки велосипед приходилось носить мне», — вспоминает Регинский.

Так пришла идея запустить производство легких детских велосипедов. Над названием компании думали долго, пока Ольге не пришло в голову слово «Лисапед». Аналогичные велосипеды делала британская компания Early Rider, но в России ниша была свободна. У всех компаний, производящих велосипеды, есть детская линейка, но никто не занимается их усовершенствованием, она побочная, объясняет Регинский. 

Примерно полгода  у него ушло на разработку велосипеда — удалось сделать модель в два раза легче, чем обычный велосипед, за счет чего дети довольно быстро учились кататься. Первый спроектированный велосипед весил 6,5 кг, позже удалось снизить вес еще на 1 кг. По словам основателей компании, они делают самые легкие детские велосипеды в России. Для сравнения: детский велосипед Trek той же ценовой категории для детей от 5 до 9 лет весит порядка 10 кг. Велосипед Shulze будет весить чуть больше 8 кг. 

По словам Регинского, сделать велосипед еще легче вполне реально, но это повлечет за собой повышение цены. «Чем меньше вес, тем дороже велосипед», — констатирует он. 

Задача была сделать не просто уменьшенную копию взрослого велосипеда, а буквально изобрести его заново, учитывая анатомические особенности ребенка. Например, расстояние между педалями и руль сделали уже. Велосипед стоит от 20 000 до 30 000 рублей, его себестоимость составляет  две трети от ценника. Делать небольшую наценку позволяет тот факт, что продажа велосипедов идет напрямую клиенту без посредников.

Главным источником продаж компании стал аккаунт в Инстаграм. Сегодня на страницу подписано 11 000 человек. Раскрутка страницы магазина и работа с блогерами легли на плечи Барабановой. На тот момент у нее уже было собственное SMM-агентство OM Marketing, которое она открыла в 2012 году.  «Оказалось, что у «Лисапеда» довольно мощный эффект сарафанного радио», — рассказывает Барабанова.

Бюджета на рекламу у компании не было, поэтому блогерам и лидерам мнений предприниматели отправляли велосипед и просили дать обратную связь. Первый отзыв у себя на странице оставила телеведущая Ольга Шелест. Позже к ней присоединилась  коллега по цеху Ирена Понарошку и блогеры-миллионники Ангелина Соболева (Малиночка) и Лариса Суркова. 

У «Лисапеда» есть и звездные клиенты, чьи имена основатели компании не разглашают. «Один наш «Лисапед» летел на специальном вертолете к своему владельцу!» — вспоминает Ольга Барабанова. 

Супруги искали партнеров для бизнеса среди знакомых. Так к проекту присоединился друг детства Регинского Сергей Коперник. Он вложил 20 млн рублей и стал генеральным директором компании, на его плечи легли организация продаж, бухгалтерия и логистика. Регинский сконцентрировался на усовершенствовании продукта. Барабанова отвечает за маркетинг. 

Сегодня оборот компании 30 млн рублей в год, продажи идут не только в России, но и в Америке через Amazon. В планах выйти на восточный рынок — Катар и ОАЭ.

Барабанова вместе с мужем пыталась найти инвесторов. Идея нравилась, но вкладываться в нее никто не хотел. Каждый раз им говорили «просто фантастика, супер» — и пропадали. Поэтому часть денег взяли из прибыли «Лисапеда», а часть одолжили у друзей — всего предприниматели вложили 10 млн рублей. 

Проект был запущен в декабре 2017 года, первая продажа была почти через год — в октябре 2018 года. Уже после запуска, в ноябре 2018 года к проекту присоединилась Елизавета Чернышова, ей принадлежит 10% компании, она вложила 2 млн рублей. Весной следующего года 15 млн рублей инвестировал Фарт Валеев, получив таким образом 30%. Ольге Барабановой принадлежит 60% компании.

«Мы единственная компания в России, которая производит карбоновые коляски», — рассказывает предпринимательница.

Сегодня компания работает в ноль, оборот составляет 43 млн в год. В декабре 2019 года компания стала резидентом Сколково, это позволяет получать налоговые льготы.

Компания изготавливает коляски не только из карбона, но и из алюминия.  Если карбоновая коляска стоит от 250 000 рублей, алюминиевая в два раза дешевле — порядка 130 000 рублей. 

«Качественный углерод намного дороже по сравнению с традиционными материалами — стандартным пластиком и алюминием», — объясняет Владимир Нелюб, директор Межотраслевого инжинирингового центра «Композиты России» МГТУ им. Н. Э. Баумана.

«Технологии сейчас очень быстро развиваются, а делать раму из карбона слишком дорого, — рассуждает, в свою очередь, социальный предприниматель, генеральный директор компании «Доспехи» Алексей Налогин. — Перспективы за 3d-печатью. Тот, кто освоит эту технологию, тот и будет на рынке».

Столь высокая цена обусловлена также тем, что каждая коляска делается индивидуально под ключ, а работа с карбоном — это ручной труд. 

 «У нас пока капсульная лаборатория, каждая коляска уникальна. Если нас попросят обклеить коляску сусальным золотом, мы это сделаем», — шутит Ольга Барабанова. 

Цена формируется в зависимости от комплектации, себестоимость составляет 70% от суммы. В дальнейшем компания  планирует снизить цену за счет увеличения объемов производства. На данный момент было продано порядка 20 карбоновых и 20 алюминиевых колясок. 95% деталей коляски делается на производстве, а вилсеты (колеса) и тормоза закупают у поставщиков в Америке и Чехии.  

С каждого клиента снимается около 40 индивидуальных мерок, чтобы сделать коляску, отвечающую всем его физиологическим особенностям. Срок годности карбоновой коляски составляет 10 лет.

Одна такая коляска изготавливается за два месяца, но в будущем срок планируется сократить до двух недель. Коляску из алюминия можно будет получить уже через четыре дня после заказа, при условии что все необходимые детали уже есть на складе, а мерки сняты. Пока из-за логистики время увеличивается до нескольких недель. На карбоновые коляски гарантия пять лет, а на алюминиевые — два года. 

Карбоновые коляски Барабанова планирует продавать на американский и европейский рынки. «Алюминий более понятен и доступен российскому клиенту. Карбон — для тех, кто хочет премиальный, очень качественный продукт», — объясняет она.  Преимущества карбона налицо: на карбоновых колясках меньше ощущаются мелкие вибрации, поэтому комфортнее передвигаться. Также у материала низкая теплопроводность — зимой коляска из карбона не будет охлаждаться, а летом нагреваться.

По словам Ольги Барабановой, важная проблема состоит в том, что люди, нуждающиеся в высококачественных удобных колясках, к сожалению, просто не знают о том, что их можно купить в России.

Чтобы инвалиды в России смогли получать качественные коляски, необходимо начать работать с ФСС (Фонд социального страхования РФ). Для этого на каждую модель необходимо получить регистрационное удостоверение медицинского изделия, оформление которого обходится в 1.5 млн рублей.  Для этого  предпринимательница запустила сбор на краудфандинговой площадке Planeta.ru. Барабанова планирует выпускать 500-600 алюминиевых колясок в год, однако из-за грянувшей эпидемии коронавируса выдача регистрационного удостоверения затянулась, и многие заказы поставлены на паузу.

Продвигать продукцию пока получается через инфлюенсеров, которые сами пользуются колясками. Так модель Kinesis K1 специально изготавливалась для журналиста Евгении Воскобойникова и общественно-политического деятеля, члена комиссии по делам инвалидов при Президенте РФ Ксения Безугловой, борца за права инвалидов Сэмми Джабраиля и спортсмена-паралимпийца Сергея Сокульского.

В будущем предприниматели хотят создать сервис по ремонту колясок. Пока же клиенты могут привезти коляску на обслуживание.

В прошлом году Kinesis получил грант Бортника в размере 2 млн рублей на разработку спортивной модели коляски S-1. После прохождения испытаний коляски и ее сертификации, компания надеется получить заказ от Паралимпийского комитета. В  планах компании производить спортивные коляски для занятий баскетболом, триатлоном и танцами.