Бизнес план продаж страховых услуг
1. Краткий инвестиционный меморандум
Этот бизнес требует серьезных вложений, определенных знаний и быстро не окупается.
Во-первых, стоит учесть, что уставный капитал должен составлять минимум 200 миллионов рублей (если компания занимается универсальным видом страхования, кроме страхования жизни). Для страховых компаний, предоставляющих услуги медицинского страхования (в том числе страхование жизни) — 240 миллионов рублей. Перестраховочные компании должны иметь уставной капитал 480 миллионов рублей. Так как не у многих начинающих предпринимателей имеется такая сумма, то требуется привлечение инвесторов, либо вложения должны осуществлять несколько учредителей.
Во-вторых, руководитель компании должен соответствовать определенным требованиям.
В-третьих, регистрация бизнеса может занимать до 12 месяцев с учетом получения различных разрешений и лицензий, поэтому начать реализовывать идею сразу не получится.
В-четвертых, следует проанализировать нишу рынка в регионе, в котором планируется открыть бизнес. Возможно, есть спрос и не хватает предложений на определенную нишу страхования и будет актуально начать деятельность именно с этой категории.
Сумма первоначальных инвестиций — 201 205 500 рублей;
Ежемесячная прибыль — 9 500 000 рублей;
Срок окупаемости — 23 месяцев;
Точка безубыточности — 2 месяца;
Рентабельность продаж — 70%.
2. Описание бизнеса, продукта или услуги
Офис страховой компании должен быть презентабельным и большим. Наименьшая общая площадь должна составлять 60 м2 с отдельными кабинетами для директора, бухгалтера и юриста, менеджеров и страховых агентов. Кабинет страховых агентов должен быть обустроен так, чтобы в нем было комфортно располагаться как самим сотрудникам, так и клиентам, пришедшим в офис.
Страховая компания может находиться как в деловом центре, так и в отдельно стоящем здании, желательно в центре города с небольшой парковкой для клиентов.
Режим работы офиса будет в будние дни с 9.00 до 18.00 с перерывом на обед.
В рассматриваемом бизнес-плане страховое агентство будет осуществлять услуги по страхованию имущества и страхованию ответственности. Страхование имущества включает в себя страхование утраты, ущерба либо разрушения любого вида собственности как физических, так и юридических лиц. Таким образом, наличие страхового полиса позволяет получить компенсацию при наступлении следующих страховых случаев: пожар, грабеж, разбой, кража, незаконные действия третьих лиц (в том числе, поджог и бой стекол), повреждение водой из систем отопления, кондиционирования, прорыв канализации. Такие виды страхования зачастую являются обязательным условием при получении кредитов в банках.
Страхование ответственности — это вид страхования, при котором покрывается ущерб третьему лицу. При помощи данной услуги можно застраховать: кредиты, ответственность владельцев транспортных средств, профессиональную ответственность (врача, аудитора, нотариуса, адвоката). Страхование ответственности может быть, как добровольным, так и обязательным. Примером обязательного страхования ответственности является полис ОСАГО, который должны иметь все автомобилисты, поэтому спрос на такую услугу будет всегда.
Целевой аудиторией рассматриваемой страховой компании будут лица, обладающие тем или иным имуществом. К таким лицам относятся:
- Физические лица старше 18 лет. 80% людей данной категории будут в возрасте от 30 до 65 лет, так как именно в этом возрасте люди обладают максимальным количеством движимого и недвижимого имущества. Также в большинстве своем это будут люди с доходами от среднего и выше.
- Юридические лица — компании, имеющие в основных средствах имущество, которое необходимо для деятельности. К примеру, транспортные, строительные компании.
Классифицировать рынок сбыта можно также по виду имущества. Так, если транспорт застрахован практически у 100% населения (так как является обязательным видом страхования), то, согласно статистике, в России только 15% частных домов застрахованы от каких-либо разрушений. Это очень небольшой процент в сравнении с некоторыми европейскими странами, где доля застрахованных домов составляет 80%. Поэтому рынку страховых услуг в России есть куда расти, и потенциальный рынок сбыта достаточно большой.
Преимущества и недостатки страховой компании показаны в таблице:
Сильные стороны проекта: | Слабые стороны проекта: |
|
|
Возможности проекта: | Угрозы проекта: |
|
|
Для того чтобы потенциальные клиенты узнали о страховой компании и выбрали из числа других страховых необходимо провести масштабную маркетинговую кампанию.
Во-первых, необходима активная работа со СМИ — местное телевидение, радио, газеты. Помимо рекламных роликов можно провести рекламное интервью, рассказывая не только о самой страховой компании, но и о деятельности всех страховых, чем они могут быть полезны, и об уникальных продуктах.
Во-вторых, важную роль в продвижении будет занимать Интернет. Для этого необходимо создать сайт, который будет удобен для пользователей. Для его продвижения необходимо подключить такие сервисы как Директ и контекстная реклама, для того чтобы поднять сайт в поиске и появляться у пользователей с похожими запросами.
В-третьих, маркетинговая компания страховой компании может включать рекламу на городских билбордах и участие в качестве спонсора на различных мероприятиях.
В-четвертых, необходимо выстроить систему скидок и бонусов для клиентов. Особенно важно запустить различные акции в первые месяцы работы, для того чтобы можно было набрать клиентскую базу.
- Для работы страховой компании необходимо пройти этап регистрации бизнеса, который включает в себя регистрацию в налоговых органах. ОКВЭД должен быть из группы 66.2 (Деятельность вспомогательная в сфере страхования и пенсионного обеспечения).
- Далее документы должны направиться в Банк России для получения лицензии, выдача которой возможна только после внесения и обеспечения 100% уставного капитала в размере минимум 200 миллионов рублей. Банк России должен издать приказ и внести страховую компанию в Единый государственный реестр субъектов страхового дела, после чего страховая организация приобретает право на осуществление страховой деятельности.
- Необходимо подобрать комфортное для сотрудников и клиентов помещение, сделать ремонт, получить разрешения от СНиП и МЧС.
- Закупить мебель, технику, канцелярские принадлежности и программные обеспечения для персонала.
- Запустить работу сайта, рекламы и начать продажи.
6. Организационная структура
В штате страховой компании должен быть квалифицированный персонал, который разбирается в специфике работы страховых компаний в той отрасли, за которую отвечает. Заработанная плата персонала состоит из оклада, а для отдела продаж (менеджеры, страховые агенты, директор), предусмотрены премии в виде процентов с продаж.
Директор занимается общим руководством компании, согласно законодательству, обязан иметь высшее экономическое (финансовое) образование и стаж работы в области страхования или финансов от двух лет.
Бухгалтер и юрист отвечают за внутреннюю и внешнюю документацию и ее грамотное составление в соответствии с законодательством, отчетность и судебные процессы.
Страховой агент — сотрудник, непосредственно с которым общаются клиенты, который занимается заключением договоров страхования и выдачей страховых листов. В последующем можно нанять дополнительно удаленных страховых агентов, которые заключают агентский договор с несколькими страховыми компаниями.
Менеджер по продажам ведет поиск новых клиентов, в основном в секторе В2В. Основными обязанностями будут обзвон клиентской базы, включая «холодные» продажи, проведение презентаций и ведение реестра дебиторской задолженности.
Обеспечивать текущую работу офиса будет офис-менеджер.
| Постоянные расходы | Оклад | Количество сотрудников | Сумма |
| Директор | 45 000 | 1 | 45 000 |
| Бухгалтер | 40 000 | 1 | 40 000 |
| Страховой агент | 25 000 | 2 | 50 000 |
| Менеджер по продажам | 20 000 | 2 | 40 000 |
| Офис- менеджер | 23 000 | 1 | 23 000 |
| Юрист | 35 000 | 1 | 35 000 |
| Итого ФОТ | 233 000 |
Полный расчет ФОТ на 24 месяца с учетом премиальной части и страховых взносов представлен в финансовой модели.
Инвестиционные затраты на открытие данного бизнеса составляют 201 205 500 рублей.
Полный перечень инвестиций на открытие страховой компании представлен в таблице:
Инвестиции на открытие | |
Взнос в УК | 200 000 000 |
Регистрация, включая получение всех разрешений | 300 000 |
Ремонт | 350 000 |
Аренда во время ремонта | 80 000 |
Рекламные материалы | 120 000 |
Закупка оборудования | 295 500 |
Закупка программных обеспечений | 30 000 |
Прочее | 30 000 |
Итого | 201 205 500 |
Основными инвестиционными затратами будет вложение в уставный капитал, который необходимо погасить в первый месяц после регистрации. Уставный капитал страховой организации обеспечивает финансовую устойчивость компании.
Также важными затратами будут регистрация и получение лицензии, разрешений, так как этого требует законодательство. До получения лицензии осуществлять деятельность запрещается, поэтому излишняя экономия на данном этапе может затянуть запуск проекта на неопределенные сроки. К другим инвестициям относятся ремонт, покупка оборудования, аренда во время ремонта — все то, без чего офис не сможет начать работу. Также необходимо вложиться в рекламу, чтобы с первых месяцев обеспечить поток клиентов.
Основными ежемесячными расходами будут фонд оплаты труда и выплаты по страховым возмещениям. Всегда есть риск, что выплат будет больше, чем планировалось, и нужно будет использовать резервный фонд. Также в ежемесячные расходы включается упущенная выгода по вложениям в уставный капитал, которая считается по ставке рефинансирования. Полный перечень ежемесячных расходов представлен в таблице:
Ежемесячные затраты | |
ФОТ (включая отчисления) | 478 038 |
Аренда (80 кв.м.) | 80 000 |
Амортизация | |
Реклама | 60 000 |
Расходы на возмещение | 13 472 188 |
Упущенная выгода | 1 333 333 |
Непредвиденные расходы | 30 000 |
Итого | 15 453 559 |
План продаж на 24 месяца с учетом сезонности, прогноз эффективности инвестиций и расчет экономических показателей бизнеса предсавлен в финансовой модели.
В данной сфере бизнеса существует множество рисков. Выделим несколько основных, каждый из которых по отдельности способен принести компании существенный убыток, и даже привести к банкротству.
Первый из рисков — это неправильная оценка вероятности выплаты по страховому случаю и, как следствие, превышение доли выплаты над долей вознаграждения.
Второй риск, также связанный с первым, это мошенничество со страховыми выплатами. Данные риски минимизируются путём найма квалифицированного персонала, в том числе службы безопасности (для пресечения случаев мошенничества внутри компании) и юридического отдела, который сможет отстаивать интересы организации.
Ещё одним риском являются возможные изменения законодательства, такие как изменения к требованиям уставного капитала страховых компаний, порядка оформления документов, отзывов лицензий и т.д. Регулярный мониторинг и оценка законопроектов позволит минимизировать данный риск, а именно вовремя подготовится к возможным изменениям.
Скачать финансовую модель
Финансовая модель страховой компании
Страхование – выгодный бизнес. Конкуренция на этом рынке серьезная, но вложившись раз, и правильно все организовав, можно получать солидную ежемесячную прибыль. Узнайте, как открыть страховую компанию, что нужно для запуска бизнеса, и как получить максимум прибыли с минимальными вложениями.
Страховой бизнес для новичка: основы
Разберемся, насколько актуален страховой бизнес, какие плюсы и минусы у него есть, и какие факторы риска могут настичь вас при открытии такой компании.
Актуальность
Часто можно услышать: «Никто не застрахован от…». И это касается абсолютно всего. Люди страхуют все – от недвижимости до собственной жизни. Мастер застрахует зрение, певец – голос, парфюмер – нюх и т.д. Сегодня страхуют даже домашних питомцев.
Страхование настолько популярно, что люди даже страхуют свое здоровье от определенных заболеваний (к примеру, от туберкулеза). Причем есть как добровольное, так и принудительное страхование.
Решение открыть страхованную компанию всегда будет правильным, так как такая услуга была, есть и будет актуальной на рынке.
Плюсы и минусы страхового бизнеса
Положительные стороны открытия страховой компании или агентства:
- Высокая прибыльность бизнеса;
- Увеличение потребности в страховании среди различных пластов населения;
- Возможность максимально гибко «настроить» свои услуги под конкретный регион страны;
- Можно открыть компанию по франшизе, и предлагать услуги от лица какой-либо авторитетной компании.
Недостатки:
- Трудности с оформлением большого числа документов на этапе открытия компании;
- Большая сумма для формирования уставного капитала – от 20 млн. рублей;
- Необходимость постоянно наблюдать за рынком и конкурентами, чтобы компания всегда была на плаву;
- Риск возникновения различных непредвиденных ситуаций, из-за частого обращения людей за страховыми выплатами.
Помните! Страховой бизнес – прибыльное, но весьма рискованное дело. Поэтому нужно изначально взвесить все «за и против», и только после этого приступать к организации своего дела.
Риски
Риски бизнес-плана страховой компании разделяются на категории.
актуальные данные предоставляются после заказа БП
Рыночные
Проблемы могут возникнуть на любом этапе формирования/работы предприятия:
- Уменьшение спроса на определенные услуги из-за сокращения размера страховых выплат;
- Нечестная конкуренция со стороны других фирм;
- Рост цен на оборудование и материалы, которые крайне важны для нормального функционирования компании;
- Увеличение числа филиалов фирм конкурентов;
- Повышение стоимости платы за коммунальные услуги, аренду помещения и т.д.
Финансовые
К таким рискам относятся задержки оплаты товара со стороны контрагентов, выбор «неправильного» инвестора, проблемы с оплатой кредитов, залогов и т.п.
Внутренние риски
Основные проблемы могут крыться непосредственно в самих сотрудниках компании. Оценивать эти риски стоит обязательно, ведь малейшие конфликты и недопонимание между работниками могут привести к серьезным проблемам:
- Забастовкам. Из-за них работа может попросту остановиться на неопределенный срок. Частая причина – задержка зарплаты;
- Разглашению коммерческих тайн. Все важные данные будут переданы конкурентам;
- Судебным разбирательствам, штрафам, проверкам. Могут возникнуть из-за подбора непрофессиональных сотрудников.
Самые выгодные виды страхования
Одно из новшеств – страхование крупных денежных сумм, лежащих на банковских счетах. Под эти деньги попадают весьма солидные депозиты, и стоимость такого страхования довольно высокая.
Страхование недвижимости всегда будет популярным. Причем обращаются как обычные владельцы квартир, так и содержатели загородных вилл – цена такого имущества может быть несколько миллионов долларов.
Третий выгодный вид страхования – автострахование. К нему относится как принудительное страхование по типу ОСАГО, так и другие добровольные виды, позволяющие не переживать за угон автомобиля или его повреждение недоброжелателями.
План организации
Чтобы открыть страховую компанию, нужно пройти несколько обязательных этапов, и к каждому отнестись максимально серьезно. К ним относятся:
- Регистрация предприятия;
- Аренда подходящего помещения для офиса;
- Выбор оборудования и мебели;
- Набор персонала.
Регистрация предприятия
В обязательном порядке нужно зарегистрировать юридическое лицо. Форма собственности компании может быть любой: ООО (общество с ограниченной ответственностью), ЗАО или ОАО (закрытое или открытое акционерное общество).
Из видов деятельности нужно выбрать такую, которая содержит слово «страхование». Но если планируется проводить в рамках работы экспертизы, то они также должны иметь прямую связь со страхованием.
Важно! Еще на подготовительном этапе нужно определиться, будет ли компания страховать жизнь. Это важно потому, что при условии предоставления такой услуги уставной капитал должен составлять минимум 20 млн. рублей.
После регистрации компании нужно получить лицензию, разрешающую предоставлять страховые услуги. Для этого в Министерство финансов нужно подать:
- Учредительную документацию компании;
- Бизнес-план;
- Правила предоставления услуг по страхованию;
- Тарифные подсчеты.
Директору предприятия нужно будет подтвердить свою квалификацию, опыт работы, и полученное юридическое образование. Лицензия оформляется около года, и за этот процесс нужно будет заплатить госпошлину. Если все пройдет «гладко», то компанию внесут в государственный реестр страховых предприятий, и можно сразу же приступать к работе.
Помещение для офиса
У офиса обязательно должен быть представительный вид, который внушает доверие – никто не будет нести свои деньги в компанию, чей офис находится в старом гараже. Каждый клиент хочет прийти в компанию с респектабельным имиджем и хорошей репутацией.
Площадь помещения нужно выбирать такую, чтобы вместился не только рабочий персонал, но и чтоб приходящим клиентам было комфортно. Если компания собственная, то у нее обязательно должен быть головной офис (не менее 600 м. кв.), и городские филиалы (по 200-300 м. кв.).
В помещениях обязательно должен быть ремонт, чистый воздух, атмосфера, внушающая доверие. Оформление офисов должно быть одинаковым, и выдержано в едином фирменном стиле, которые создает хорошее впечатление.
Мебель и оборудование
Должны формировать у посетителей положительное мнение. Покупать стоит новую, современную мебель высшего качества. Для каждого рабочего места нужно приобрети оборудование:
- Современный компьютер;
- Принтер;
- Телефон;
- Факс;
- Сканер.
Необходимо обеспечить каждому сотруднику надежный доступ к интернету, выделенную телефонную линию. В офисе должна быть бытовая техника: чайник, холодильник, микроволновая печь и т.д.
Сотрудники
Брать на работу нужно профессионалов, которые смогут не просто обслуживать посетителей, а быстро решить насущные проблемы. Пренебрегать собеседованиями, изучением резюме и т.п. не стоит.
Если будут проводиться экспертизы, то можно не набирать к себе в штат экспертов, а нанять специалиста «со стороны», заключив с ним официальную сделку. Но, важно тщательно изучить компанию, в которую планируется обращение, и проверить всю ее документацию.
Рекламная кампания: привлечение максимального числа клиентов
Продвигать компанию нужно, опираясь на пакет предоставляемых услуг. Например, если рекламируется медицинское страхование, то стоит напрямую обращаться в фирмы крупных рыночных предприятий, которые хотят улучшить рабочие условия для своих сотрудников.
Самые популярные каналы привлечения клиентов – банки и автомобильные салоны. Минус – ими пользуется большинство страховых компаний. Изначально придется снизить цены на услуги, чтобы завоевать первых клиентов.
Третий канал привлечения клиентов – расширение спектра предоставляемых услуг. Можно использовать схему перекрестных продаж страховок, когда предлагается сразу несколько вариантов страхования.
Помните! В первый год работы компании на рекламу придется тратить очень много денег. Лучше всего привлечь для этих целей профессионалов, чтобы не «слить» рекламный бюджет.
Денежная сторона вопроса
В рамках бизнес-плана страхового агентства или компании нужно посчитать начальные и текущие расходы, а затем спрогнозировать предполагаемую прибыль.
Начальные вложения и текущие расходы
Для каждого конкретного случая начальная сумма будет разной. Это зависит еще и от региона России. Но, говоря о примерных начальных вложениях, стоит назвать сумму от 7 000 000 рублей.
Что в нее входит:
- Аренда помещения – 50 000 руб. за год;
- Подготовка документации – 700-900 тыс. руб.;
- Ремонт помещения и закупка оборудования – 2 млн. руб.;
- Рекламная кампания – 3 млн. руб.;
- Административные затраты – 1 млн. руб.
Всего: 7 млн. руб.
Текущие расходы будут состоять из:
- Выдачи заработных плат сотрудникам;
- Оплаты телефона/интернета;
- Оплаты коммунальных услуг;
- Непредвиденные расходы (к примеру, из-за поломки техники);
- Печать рекламной литературы;
- Продвижения компании на рынке;
- И т.д.
Прибыльность
Чтобы прибыль от страхового бизнеса постоянно росла, нужно внимательно следить за всеми изменениями на рынке, и проводить мониторинг деятельности конкурентов. Только так можно создать эффективный маркетинговый план, и оперативно вносить правки в список услуг компании.
Важно! Чтобы увеличивать прибыль, необязательно поднимать цены на услуги, куда лучше расширять список услуг. Средняя прибыль при таком подходе в городе с населением от 1 млн. составит 5-10 млн. руб.
Подробнее о рентабельности страхового бизнеса и сроках окупаемости
Если бизнес-план страховой компании был подготовлен по всем правилам, то доходность бизнеса составит порядка 2% в месяц от вложенных средств. Чтобы максимально точно оценить рентабельность, нужно поделить ежемесячные расходы на прибыль. В среднем вложения в страховую компанию будут окупаться около 4-5-и лет.
Открытие страхового агентства – трудоемкий и сложный процесс, требующий серьезных денежных вложений, и оформления массы всевозможных документов. Неважно – планируется страхование автомобилей, недвижимости, или еще чего-либо. Все учредители такой компании должны иметь опыт работы в этой сфере, иметь профильное образование и тщательно подходить к разработке бизнес-плана.