Бизнес план представительства в другой стране
74% РУКОВОДИТЕЛЕЙ ХОТЯТ ИМЕТЬ ЗАРУБЕЖНЫЙ ФИЛИАЛ, НО НЕ ЗНАЮТ, КАК ЭТО СДЕЛАТЬ
Пошаговое руководство по открытию зарубежного представительства
от эксперта и бизнес-тренера по экспорту Анны Трубецкой
За последний месяц многие владельцы и руководители бизнесов (74% от всех поступивших мне предложений), которые стали изучать мой тренинг «Практика успешного экспорта», заинтересовались вопросом рождения нового филиала, но они не знают с чего и как начинать.
Основная проблема не в том, что они не способны открыть филиал, а в том, что у них нет четкой структуры, пошагового руководства. Именно отсутствие системы создания зарубежной филиальной сети и тормозит развитие их бизнесов, они вынуждены сами прокладывать себе дорогу в БОЛЬШОЙ бизнес, опираясь только на свои личные знания и опыт.
Что это за компании? Это те, кто уже продавали товар за границу, но это было разово, хотя рынок являлся интересным для развития.
Те, кого не устраивает цена и принципы работы местных дилеров.
Те, кто хотят найти партнеров за границей на долговременной основе.
И конечно те, чей бизнес основан на B2C продажах или услугах, предполагающих длительное взаимодействие с клиентом: сети магазинов, клиентские сервисы, гарантийное и пост гарантийное обслуживание проданных товаров, развлекательные заведения, то есть направление бизнеса, которое в нашу российскую действительность вошло лет 10 как, успешно развилось и теперь готово осваивать те пространства, где этого нет, или мало развито.
Многие из российских компаний уже открыли филиалы в других странах и успешно бороздят просторы Европы и Азии. Такие российский фирмы, реализующие одежду и обувь как Oggi, Kari, Centro — в Европе, сеть магазинов бытовой техники и электроники «Эльдорадо» в Киргизии, Молдове, Армении и Казахстане, на территории Китая у сети «Спортмастер» и O’Stin функционируют 26 магазинов. Открывают в Китае свои офлайновые розничные точки и другие российские игроки: «Алмаз-Холдинг» и игроки из сегмента HoReCa, «Додо-Пицца».
Вы скажете: понятное дело, это же крупный бизнес…. Ну а вы чем хуже? Вслед за крупным бизнесом всегда есть дорога для средних и мелких бизнесов: сеть развлечения тому пример. Я в прошлом году работала над стартапом сети квестов в Грузии, США и Европе. Мы исследовали рынки ОАЭ, ЮАР и Бразилии — крупных, дорогих и растущих рынков, и практически не нашли там квестов вообще. Я не говорю про другие страны Латинской Америки и Африки, где сектор развлечений вообще мало развит, даже на уровне кинотеатров и кафе. А сервис доставки, услуговые сервисы и подавно – вроде бы мелкий бизнес, но для него тоже полно места в развитых странах.
По моему наблюдению, активно идет в географическое развитие либо тот, у кого есть угроза выживания на российском рынке, либо те, у кого наоборот все прекрасно и нужны новые рынки сбыта товара, из дефицита или от избытка. Остальные довольствуются тем, что есть в России и не лезут никуда. Например, почему наши строители торговых центров и домов не двигаются за рубеж, хотя есть ресурсы? Потому что и здесь у них все хорошо (пока).
Что подстерегает Россиян на просторах зарубежья? Это не материальные и не людские дефициты ресурсов и даже не всегда языковые проблемы, хотя и это возможно. Почти наверняка при выходе на международный рынок вы столкнетесь с местной конкуренцией, недоверием, непониманием чужого менталитета, сложностями в коммуникации, юридическими и бухгалтерскими проблемами.
Противостоять этому могут выстроенная стратегия выхода на рынок, просчет бизнес-планов с перспективой хотя бы на год, прописанные стандарты работ… Казалось бы пресловутая стандартизация работ, без которой вроде и так хорошо, но это у нас, когда мы все выросли в одной среде и понимаем, что подразумевается под тем или иным процессом. В других странах есть другие понятия, а иногда и полнейшее непонимание – чего вы от них хотите. Поэтому, пока не пропишите и не заставите работать как написано, ничего не заработает так, как надо. А без сплоченной и обученной российской команды, выполняющей функции передачи навыков и жесткого контроля, делу точно грозит риск неудачи. Поэтому запасайтесь такими кадрами заранее.
Что такое выход на международный рынок для руководителя? В зависимости от типа бизнеса это может означать разные вещи. Если это открытие офиса и отдела продаж, руководителю придется на время бросить бизнес в своей стране. В случае с США это 12 часов разницы во времени. Поэтому заранее необходим тот человек, которому вы можете доверить стартап этого проекта с последующим обоснованием его в стране хотя бы на 6 месяцев. Продажи — это «узкое место» каждого пятого стартапа, даже если речь о российском рынке, что и говорить о компетенции в продажах в другой стране. Высокие риски, много времени и сил, большие денежные вложения.
Если под выходом на международный рынок подразумевать развитие франчайзиноговой модели бизнеса отдела продаж, то без открытия собственной точки, так сказать образца в стране развития, это тоже мало у кого получается. Посему см. п. 1.- открытие офиса и отдела продаж.
Третий вариант — виртуальное представительство в стране, только лендинг и таргетированная реклама на страну, без офиса продаж. Этот вариант подходит в основном интернет-магазинам, IT компаниям, всем тем, чей бизнес и так находится в сети. Хотя и для пробы пера и замера интереса в данной стране к вашему товару и услуге пойдет и это на первых порах. Нужно только запустить рекламу в в Google AdWords. Чтобы выбрать страну для выхода, есть несколько инструментов. Similarweb для мониторинга конкурентов, их трафика, примерных ключевиков. Бесплатного тарифа достаточно только для общей картины. Semrush покажет точные ключевики конкурентов и направления, в которых они работают. Google Trends поможет оценить объем целевого рынка: важно понять, в каких странах он не меньше российского.
В какие страны идти? Я в свое время, в 2005 году, начинала с постсоветского пространства – там легче и проще по менталитету, интересны также самые платящие страны: США, Англия, Германия, Франция. Хотя ваши критерии выбора страны могут отличаться по показателям: населения, объем рынка, количество потенциальных партнеров, уровню конверсии в платящих и особенностям культуры.
Зачем открывать филиал/представительство за рубежом?
- Умножение доходов. Успех масштабирования зависит от наличия успешной бизнес-модели, работающей в России, если сработало один раз, значит есть возможность успеха и в будущем. Необходимо только найти похожий по развитию рынок.
- Дополнительный канал продаж и рекламы. Филиалы являются дополнительным источником привлечения клиентов, поэтому, чем у вас больше офисов, тем соответственно выше процент входящих обращений.
- Ответственность за свое развитие. Вы можете не только управлять своими филиалами самостоятельно, но еще и начать продавать их своим партнерам. Таким образом, открывая и тут же подавая один филиал за другим, вы выстраивается сеть, где с вами работают только партнеры, которым не безразлично, какую прибыль приносят ваши представительства.
- Увеличение контроля за сбытом товара. Одной из составляющих успеха – гибкость и быстрота реакции на растущий спрос – имея широкую линейку товаров / услуг, вы сами сможете повышать, понижать стоимость на сегменты товаров. Расширять/сужать ассортимент, а также вводить инновационные товары/услуги, необходимые этому рынку.
Также это позволит контролировать сохранность товара. Уберечь от краж на таможне и складах. - Контроль расходов = экономия затрат. При бережном расходовании и контроле вводимых средств на растаможку товара, развитие филиала и налоги произойдет уменьшение затрат, по сравнению с тем, если бы делали это на аутсорсе.
- Обеспечение прямого выхода к поставщикам и клиентам. Работа без посредников всегда выгоднее и честнее, позволяет выстраивать свои цены. Налаженные личные связи не только с партнерами по бизнесу, но и с влиятельными людьми в стране помогут быстрее развить бизнес.
- Контроль эффективности персонала. Возможность влиять на развитие бизнеса. Управление своим персоналом дает неограниченные возможности захвата ранка, в зависимости от Ваших амбиций и стратегии, дает реальную картину по реализации планов, а не ту, что может выдать вам дистрибьютор/дилер.
Что необходимо сделать, чтобы открыть филиал?
- Подробно прописать Вашу бизнес-систему.
- Выбрать территорию, на которой будет располагаться филиал.
- Составить и расписать пошаговый план запуска представительства.
- Перенастроить веб-сайт компании, встроив новый функционал, предусматривающий работу в различных регионах. Структура сайта и местная интернет-реклама должны работать на продвижение филиала.
- Выделить человека, который будет заниматься развитием сети. Необходимо обязательно мотивировать его на качественную работу. Так Вам будет гораздо проще открыть представительство в регионе.
- Совершить первый выезд на место работы филиала для осмотра территории и определения формата работы офиса.
- Формализовать требования к выбору места. Требуется оценить, является ли это место проходным и насколько оно близко расположено к крупному градообразующему предприятию.
- Определить форматы торговых точек.
- Оформить грамотно с юридической точки зрения все необходимые документы. Этот пункт является обязательным, потому что, не учтя все юридические «тонкости», Вы не сможете открыть представительство за рубежом.
- Совершить второй выезд на место и подобрать человека на должность руководителя филиала. Лучше всего проводить первоначальный отбор из 5-6 человек. Руководить сетью и филиалом обязательно должны два разных человека. Кроме того, у руководителя представительства должен быть еще и личный помощник. Необходимо предусмотреть тот факт, что торговая точка, где работает и руководит один и тот же человек, очень быстро разваливается, так как он не может сам себя контролировать.
- Решить вопросы с оборудованием, составив список всего, что необходимо для работы филиала.
- Найти и обучить персонал. При этом надо быть готовым к тому, что половина людей в дальнейшем уйдет.
- Запустить рекламную кампанию для филиала (местные СМИ, интернет-реклама).
- Наладить контроль филиала и его отчетность.
- Создать отдел развития сети, который будет заниматься открытием новых филиалов в регионах.
Что неужели это трудно? – Не труднее чем то, что Вы сейчас делаете в России, просто перекладываете свой опыт, налаженные бизнес процессы на новую страну, с учетом ее культурных особенностей, менталитету ваших работников и клиентов и все!
Потрудившись всего однажды над созданием своих стандартов работы, продумав все действия по шагам процесса экспортного цикла вы на несколько лет ( до следующей модернизации бизнеса) снимаете с себя головную боль описывания новых регламентов и все остальное время стараетесь их придерживаться, Вам все легче контролировать персонал и все быстрее адаптироваться к новым странам или регионам. Адаптация регламентов будет нужна только в практической части по мере введения новшеств или по мере нахождения несоответствий первичному замыслу. Я считаю, что это вполне реально. Дерзайте!
Анна Трубецкая
Эксперт и бизнес-тренер по экспорту
www.treningproexport.ru
Сказка
Вырвался человек на долгожданный отдых из далекой и могучей России. Из окна отеля взор манят море и волны. Легкий бриз, ласковое солнце, глоток свободного времени и беззаботность вызывают помутнение разума. Услужливый персонал порхает, не уставая подносить свежие фрукты и заморские яства.
Проходит несколько дней.
Человек катается по окрестностям, общается с парой тройкой таких, как и он сам туристов, или попавшихся на его пути улыбчивых местных людей. Осмотревшись, что к чему, человек начинает мечтать: «А не открыть ли мне пивоварню? Нет, лучше русский ресторан. Вон сколько наших понаехало! Или цементный заводик? А может поставками одежды и сувениров в Россию заняться?». Прибыли в уме не только подсчитаны и уже даже потрачены.
Быстро сказка сказывается, да не быстро дело делается.
Совершенно не обязательно, что читатель этой статьи думает именно так. Но корни этой сказки растут из реального практического опыта, когда люди задают одни и те же вопросы. И совершают одни и те же ошибки. Причем независимо от того, о какой стране идет речь. Принцип един. А эта статья появилась именно благодаря одним и тем же вопросам.
Key to success — рецепт успеха
Если вы задумали инвестировать свое время и деньги (что, кстати, одно и то же) в какую-либо страну с целью наладить в ней прибыльный бизнес, то должны понимать, что на первых порах в этой стране ваше личное присутствие обязательно. Дело нужно поднять и поставить на рельсы. Если же вы решите поручить это кому-либо вместо себя – очень высока вероятность, что все развалится на корню. Придется пожить самому. А чтобы не только жить, но и заниматься бизнесом было комфортно, нужно выбирать страну и место, не основываясь на комментариях других людей. Это должно быть то место, которое подходит лично вам. Одному подходит Европа, другому Юго-Восточная Азия, для третьего нет ничего лучше России и.т.д.
Что касается вида бизнеса, всегда можно привести аргументы о нерентабельности того или иного вида. И в то же время доказано, что почти любой бизнес реально сделать прибыльным, но только при условии профессионального подхода.
Чему верить? Бизнес и страну стоит подбирать лично под себя. Если вы уверены в своих силах – все получится и бизнес будет успешным. Если же вы будете бесконечно обсуждать свои бизнес-планы и советоваться, то запутаетесь еще больше, поскольку однозначный ответ не получите никогда.
Этап первый
В первую очередь надо отталкиваться от места. Например, вы путешествуете, и вдруг чувствуете и понимаете, что в одной из стран вам хорошо и комфортно, даже лучше, чем дома. Климат, природа и люди влияют на вас благоприятно.
Исходя из региона, следует выбирать реализуемые там виды бизнеса, что в каждом случае индивидуально.
Этап второй
Вы должны принять решение, чем именно будете заниматься в зависимости от опыта в той или иной сфере и финансовых возможностей. И даже если вы гений бизнеса в России, это не повод быть уверенным, что успех и в другой стране вам гарантирован. Не потому что вы глупый, а потому что страна совершенно другая.
В этом случае следует обращаться к профессионалам, которые хорошо знают данный регион и располагают актуальной и достоверной информацией на нужную тему. Встречаться с этими людьми нужно лично. Не слушайте рассказы людей, которые все знают только в теории. Теорию и практику разделяет пропасть. Менеджер компании «Рога и Копыта», который сам-то дальше Турции с Египтом никуда не летал, может рассказывать вам как круто «купить недвижимость вместе с бизнесом там-то и там-то и грести деньги лопатой. Еще и ВНЖ дадут». А спросите этого менеджера, хотя бы посещал он лично ту страну, бизнес в которой пытается продавать? Сколько раз?
Что касается поиска в Интернете, то там никогда не получить профессионального ответа, который удовлетворит ваш запрос хотя бы на 50%. Рассчитывать на решение всех вопросов исключительно за счет бесплатной информации из сети недальновидно и крайне оптимистично. Все в курсе насчет бесплатного сыра.
Еще одна из самых распространенных ошибок – обсуждение своих планов на тематических форумах. Люди, которые просиживают там массу времени, ничем не заняты. Во многих случаев цель сидения на форумах – убивать время и одиночество. Это видно невооруженным глазом. И скорее всего, что ничего подобного из того, что вы хотите организовать, такие советчики не организовали, иначе бы не сидели на форумах. Тот, кто находит прибыльное дело, обычно не носится с ним по Интернету. Серьезный бизнесмен не будет давать на форумах консультаций. Тем более бесплатных. У него на это просто нет времени.
Однако справедливости ради стоит отметить, что встречаются исключения, которые подтверждают правило.
Этап четвертый (намеренно ставлю его перед третьим)
Выслушав мнения профессионалов, выводы придется делать вам, основываясь только на цифрах, фактах и практическом опыте людей, которые занимаются аналогичным бизнесом.
Если проект инновационный – рассчитывать придется на свою интуицию и профессионализм. Будьте готовы возложить на себя все риски и ответственность.
Этап третий
А прежде чем принять решение, нужно обязательно пожить в выбранной стране хотя бы несколько месяцев подряд, чтобы понять менталитет, потребности, выявить специфику ведения бизнеса в стране, окунуться в среду, в которой вы планируете жить в будущем.
Посмотрите статистику, сколько успешных бизнесов россияне, к примеру, развили в интересующей вас стране.
После этого вы будете более трезво и адекватно воспринимать пришедшие в голову идеи. Может быть первые идеи уйдут, а вместо них придут новые, еще более удачные. Это вариант беспроигрышный. Одно дело, когда вы отдыхаете, и все предстает в радужном свете, как в той сказке. Но этот беззаботный отдых не имеет ничего общего с рабочими буднями на чужбине.
Как выжить бизнесу и его хозяину за рубежом?
Совсем не факт, что описываемый путь может быть пройден самостоятельно, даже с помощью знакомых коммерсантов в стране. Но не забывайте о нюансах. Пока вы иностранец, в чужой стране у вас не будет столько же возможностей, сколько у местных. Но если вы будете профессионально заниматься своим делом, рассматривать местных в качестве своих работников или партнеров, дав им возможность жить несколько лучше благодаря вам – успех во многом гарантирован. Местные граждане будут заинтересованы с вами общаться и работать.
ВНЖ, ПМЖ и гражданство — это документы, выданные в качестве благодарности от страны за то, что вы для нее сделали. В Европе, в Америке, в Азии, Африке, где угодно – уважают и приветствуют умных, целеустремленных и деловых людей. А намерение идти обманным путем или рассчитывать на любого рода халявку рано или поздно выходит боком.
Важно учесть, что с местными партнерами и сотрудниками нужно уметь держать дистанцию и не выдавать основных секретов ведения вашего дела. Например, в азиатских странах любят все перенимать. Возьмут ваше дело за пример, начнут копировать бизнес-процессы, подворовывать информацию и демпинговать.
Отсюда появляется следующий важный аспект – выбор партнеров и наемных рабочих, которые помогут вам организовать то, что вы не можете организовать сами. Есть специфические виды бизнеса, в которых вам самому что-то будет сложнее организовать, чем если вы попросите сделать это местного предпринимателя, которому доверяете.
Итак, попробуем сделать краткое заключение в этой теме, которая относится к категории, которые требуют обсуждений долгими часами.
Если вам удастся действовать вышеописанным образом, то вероятность того, что ваш бизнес будет успешным, намного выше, чем если вы изберете другой путь. Практический опыт доказывает именно это и относится к разному бизнесу.
В этом материале описан случай, когда за границей человек хочет заниматься бизнесом самостоятельно. Если же у вас есть средства, которые вы хотите инвестировать и надежно вложить, сведя свои действия к минимуму – для этого существуют совсем другие рекомендации. Если вы инвестор со свободными деньгами – лучше выбирайте стабильные страны, такие, как например, Германия, Австрия, Швейцария. Вы будете гарантированно получать свои 4-12% годовых чистыми. Делать же за вас все будут другие люди. При условии того, что вы найдете такой объект и вникнете: что реально, а что сильно преувеличено.
Намеренно не привожу в этой статье частные примеры, обобщая и без того объемную информацию. Кроме того, приводить конкретные случаи было бы некорректно и противоречиво вышеизложенному.
Что хорошо для одного – невозможно, а иногда и противопоказано для другого.
Санкт-Мориц, Швейцария
Дубай