Бизнес план по увеличению объема
Вы реально хотите увеличить объём продаж вашей компании. Рассмотрим основные действия, которые необходимо предпринять для роста прибыли и конверсии продаж. Мы пригласили для написания этой статьи известного бизнес-тренера Спартака Андриешина, владельца консалтингово-тренинговой компании «Московская Академия Продаж».
Читать в статье:
- План по увеличению продаж: создать уникальную продукцию;
- План по увеличению продаж: усовершенствовать навыковую модель;
- План по увеличению продаж: развить дух соперничества в отделе продаж;
- План по увеличению продаж: научиться мотивировать персонал;
Действия для увеличения продаж компании
Бизнес-тренер Спартак Андриешин:
1 Действие. Определить уникальные преимущества вашего товара и обучить менеджеров эффективной презентации услуг. Вот основные действия и знания, которые должны быть внедрены в отделе продаж для развития сбыта продукции/услуг:
- Знание о преимуществах товара/услуг способствует развитию объема продаж:
- провести обучение персонала эффективной презентации клиентам на встрече и по телефону
- Увеличить количество звонков и встреч на 30% на каждого менеджера
- Составить скрипты для отработки возражений клиентов
- Провести обучение по навыкам убеждения для продавцов
Обучить персонал навыкам продаж для работы с клиентами
2. Действие. Чтобы объем товаров увеличился, нужно провести бизнес-тренинги для менеджеров, которые помогут «прокачать» навыки продаж и переговоров для успешной работы с клиентами.
Что нужно, чтобы создать эффективную структуру продаж:
- Создать корпоративную книгу продад с описанием приемов и техник продаж
- Провести бизнес-тренинг по продажам;
- Провести тестирование знаний продавцов ;
- Поставить четкий план продаж и отслеживать по каждому менеджеру отдела продаж
Способы, как увеличить количество сделок продавцам
Алгоритм работы объема продаж генерирует в себя сделки, основанные на навыковой модели.
Под последней понимают специфичный набор регламентов, состоящий из инструкций, форм оценивания покупательской способности, которые напрямую влияют на количество сделок продавца.
Чтобы увеличить конверсию сделок нужно внедрить в инструкцию менеджеру:
- Пошаговая инструкция по закрытию этапов сделки;
- Разработка сценария диалога для продавца на встрече и по телефону;
- Анализ этапов сделок с клиентами и почему они срываются?
- Поставить планы по количеству встреч и звонков в день/неделю
- Отслеживать индивидуальную конверсию встреч по каждому специалисту отдела продаж
Правила поведения менеджера в работе с клиентами
Всем менеджерам необходимо демонстрировать конкретные знания и умения в работе с клиентами, чтобы количество довольных клиентов увеличивалось и происходило увеличения сбыта услуг/продукции постоянно. Обычно техники продаж и переговоров внедряются на корпоративном тренинге. Заказать эффективный бизнес-тренинг по продажам можете в Московской Академии Продаж.
Вот осноные 5 станартов работы с потенциальными заказчиками:
- Выявлять и формировать потребности клиента;
- Уметь грамотно отвечать на возражения потребителя
- Уметь проводить торги в переговорах и направлять цикл этапов продаж;
- Уметь эффективно использовать техники закрытия сделки
Смотрите видео о том, как увеличивать продажи через тренинг продаж
Развить дух соперничества между менеджерами
3. Действие. Увеличение товарооборота предусматривает предприятие специальных решений по развитию духа соперничества между сотрудниками отдела продаж. Многие сотрудники ведут пассивный образ продаж клиентам и не занимаются активным поиском. Просто отгружают товар/услуги наработанным контрагентам по клиентской базе и «чаи гоняют». Если руководитель начинает внедрять новые действия и фишки активных продаж сотрудникам, как те начинают говорииь массу «отмазок» о том, как они загружены, что времеи нет, не сезон и клиентам сейчас ничего не надо. Руководители могут еще рассказать десяток отговорок менеджеров, чтобы не работать. Именно поэтому необходимо при построении системы продаж внедрять конкренцию между сотрудиками внутри отдела продаж.
Для этого нужно:
- оформить правильную структуру отдела продаж. Разбивают менеджеров на подотделы, как минимум из трех людей, выполняющих схожие обязанности. То есть поровну лучше делить и всегда брать воторого руководителя отдела продаж. Обязательно соблюдать следующий принцип управления системой сбыта: 1-ый отдел (РОП(руководитель отдела продаж и трое подчиненных) + 2-ой отдел (РОП+ трое подчиненных);
- организовывается набор квалифицированного персонала и аттестация персонала. Должны находится люди в кадровом резерве на случай увольнения прежних подчиненных;
- необходимо отслеживать эффективность менеджеров: бизнес-процессы, навыковую модель работы с клиентами,скрипты продаж. В таком случае будет понятно, с помощью каких инструментов были достигнуты лучшие результаты, а что нужно улучшить.
- важно правильно распределять вознаграждение. Лучше использовать систему KPI-полата труда по ключевым достигунтым показателям. Те сотрудники, кто работал мало и не заслужил хорошего поощрения, должны довольствоваться только окладом, а работоспособные менеджеры должны намного больше получать них;
- проведение конкурсов – способствует развитию духа соперничества, особенно, когда на кону неплохой бонус в виде похода в ино, боулинг, ресторна, розыгрыш мобильного телефона за достижение высоких показателй объема сделок и т.д.
Мотивируйте персонал эффективно
4. Действие. Мотивация персонала – очень важная составляющая любого бизнеса. В составлении эффективной системы оплаты труда продавцов необходимо учитывать 3 вещи:
1. вознаграждения и проценты от сделок
Нельзя устанавливать в мотивации менеджеров по продажам высокий фиксированный оклад. Даже если оклад будет сложен из множества частей, фиксированная доля — должна быть меньше в 2-3 раза от полной зарплаты при выполнении плана.
Надо распределять вознаграждение следующим образом: 30% твердая часть, 10% мягкая часть, 70% — выполнение и перевыполнение плана.
2. бонусная система
В работе нужно все доводить до ума и бонусную систему в том числе:
выполнил менее 80% плана — бонус не получил;
выполнил от 80% до 100% плана — получаешь условно 1% от общей прибыли;
перевыполнил план % — доплатили 2% от прибыли.
3. быстрые конкурсы для продавцов
Такие конкурсы работают по принципу: первый сделал – получил награду и под собой подразумевают:
- получение быстрой оплаты от клиентов без задержек и «дебиторки»
- ПРодажа неликвидных товаров/услуг
- Продажа дорогостоящих и объемных контрактов
Тактика увеличения товарооборота компании считается выполненной, когда в полной мере задействована текущая клиентская база и нарабатываются новые клиенты.
Как развивать продажи по базе заказчиков
- Если менеджер располагает большой базой, то оценить эффективность помогает ABCXYZ-анализ. Он способствует разделению потребителей на 9 категорий относительно 2-х парамеров: кто больше заплатит, и кто сможет покупать чаще.
- Лучшими клиентами считаются те, кто попадают в зону AX. Худшие же ориентированы попасть в зону CZ. Таким образом понимаем кого из клиентов можно мотивировать активнее закупать продукцию/услуги.
- Разработка тактики предполагае оценку того, насколько много места занимает товар компании в товарообороте клиента в процентах.
Получая информацию от клиента, менеджеру и руководителю необходимо узнать:
- какое количество продукции потребитель покупает у кампании, а какое количество у конкурирующих фирм;
- какие действия предпринимаются, чтобы покупали в большем объеме.
- внедрение отчетности с указанием причин «отказов» каждого клиента;
- составление грамотного разговора продаж, чтобы вернуть «исчезнувших»;
- проведение работ по «возврату» клиентов в базу.
Мы обсудили с вами план действия для увеличения объёма продаж и сделок менеджеров с клиентами. Уверен, что он вам поможет в развитии системы продаж и сбыта в вашем бизнесе.
А если вы хотите увеличить продажи и развить персонал компании с гарантией результата в сжатые сроки, то компания «Московская Академия Продаж» специализируется на создании эффективных планов развития много лет. За 7 лет мы увеличили продажи более 200 клиентам и собрали самые эффективные алгоритмы действий, которыми готовы поделимся с вами. Переходите на сайт Академии и оставляйте заявку на обратный звонок. Удачи!
Смотрите виде отзывы директоров, которым специалисты Академии улучшили системы продаж и принесли прибыль:
Источник
регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовой
получитебесплатно
Чек-лист
по расчету цены
План по увеличению продаж может включать в себя всего 5 действий, которые приведут к росту выручки уже в течение 3 месяцев. Расскажем, о каждом из них.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
План по увеличению продаж
Читайте в статье:
- План по увеличению продаж: узнайте свой продукт
- План по увеличению продаж: создайте навыковую модель
- План по увеличению продаж: заставьте сотрудников конкурировать
- План по увеличению продаж: мотивируйте продавцов правильно
- План по увеличению продаж: поставьте ежедневные планы и контролируйте их исполнение
- План по увеличению продаж: используйте постоянных клиентов по полной
- План по увеличению продаж: внедрение CRM
План по увеличению продаж: узнайте свой продукт
Если количество закрываемых сделок не соответствует желаемому, то первое в плане по увеличению продаж должно быть повышение осведомленности продавцов о продукте.
Знание продукта дает 4 неоспоримых преимущества перед конкурентами.
► 1. Так как сотрудник досконально знает продукт, то всегда сможет трансформировать его характеристики в выгоды для покупателя. Таким образом, клиент услышит то, что будет соответствовать его ожиданиям.
► 2. Знание своего продукта подразумевает также и осведомленность о слабостях и преимуществах товара конкурентов. Желательно, чтобы в компании была сравнительная таблица, которая наглядно раскрывает свойства и характер взаимодействия с покупателем: выгоды, упаковка, доставка, рассрочка, личный менеджер, сайт, постпродажное обслуживание и т.д.
► 3. Когда продукт сложный и сотрудники хорошо в нем разбираются, то это создает у покупателя впечатление, что перед ними эксперт, который решает его проблему, а не продавец.
► 4. Детальное понимание того, что продаете, подразумевает, что вы сможете аргументировано обосновать цену. Она может быть выше, чем у конкурентов. Человек в итоге должен прийти к выводу, что лучше заплатить немного больше, но избежать проблем в будущем.
Чтобы план по увеличению продаж был реализован необходимо:
- иметь учебник по продукту;
- проводить регулярные тренинги;
- тестировать знания продавцов с определенной периодичностью;
- отразить необходимость знания по продукту в KPI.
План по увеличению продаж: создайте навыковую модель
План по увеличению продаж включает в себя мероприятия, которые позволят формализовать и эффективно применять специфическую навыковую модель компании.
Под навыковой моделью понимается набор регламентов, в который входят инструкции, скрипты и формы оценки умений продавца в конкретной компании. Конечно, она будет отличаться по содержанию в зависимости сегмента бизнеса. Но в любом случае должны присутствовать следующие компоненты.
- Пошаговые инструкции для каждого этапа закрытия сделки
- Скрипты разговоров для продавцов
- Шаблон листа развития, чтобы понимать, применяет ли сотрудник навыки необходимые для закрытия сделки
- Модульная система тренингов, по каждому этапу воронки
Вне зависимости от того в каком сегменте действует бизнес согласно плану по увеличению продаж подчиненные должны демонстрировать начальные умения в 4 областях.
► 1. Выявление и формирование потребности. Происходит по алгоритму применения вопросных техник СПИН.
► 2. Преодоление возражений. Должны быть в наличие заготовленные ответы на любые возражения покупателя. А продавец при этом соблюдает методику «Крест» и может легко жонглировать этими аргументами.
► 3. Торг. Для того, чтобы эффективно торговаться необходимо легко оперировать всеми выгодами, которые сулит взаимодействие с продающей стороной. Уступая в одном, необходимо уметь добиться улучшения условий в другом.
► 4. Закрытие. Продавец должен обладать набором инструментов, чтобы ускорить закрытие сделки. Эти стимулы должны быть придуманы и озвучены руководством компании. Сотруднику в свою очередь остается не забыть их и умело использовать.
План по увеличению продаж: заставьте сотрудников конкурировать
План по увеличению продаж предполагает, что будут предприняты меры по повышению конкуренции среди продавцов. Этому способствует внедрение следующих управленческих решений.
► 1. Правильно структурируйте отдел. Создайте подразделение как минимум из 3 сотрудников, которые будут выполнять однотипные задачи и будут взаимозаменяемы.
Соблюдайте при этом золотое правило деления продавцов на группы и управления ими, если у вас уже больше 3 подчиненных: 1-ый отдел (руководитель + 3 менеджера) + 2-ой отдел (руководитель + 3 менеджера).
► 2. Организуйте постоянный процесс оценки и набора новых кадров. У вас всегда должны быть варианты для замены, чтобы расставаться со старыми сотрудниками без головной боли.
► 3. Формализуйте все: бизнес-процессы, навыковую модель, скрипты. В этом случае вы будете четко знать, как сотрудники добиваются результатов. И они перестанут быть незаменимыми.
► 4. Не «кормите» неэффективных сотрудников. Они не должны получать много и не за что или больше собственника. Главные принцип – основную часть дохода подчиненные получают за результат и никогда не получают больше владельца бизнеса.
► 5. Проводите конкурсы. Они способствуют выполнению плана по увеличению продаж. Это может быть что угодно с самыми разными условиями, например, первым закрываешь двухнедельный план – получи iPhone.
План по увеличению продаж: мотивируйте продавцов правильно
План по увеличению продаж затрагивает область эффективной мотивации менеджеров. Последняя должна быть очень «чувствительна» к результатам работы. В этом помогут 3 вещи.
Сложная система вознаграждения
Во-первых, никогда не устанавливайте вознаграждение продавца в виде полностью фиксированного оклада. Ну, это в целом понятно. Во-вторых, даже если оплата его усилий складывается из нескольких частей, фиксированная часть должна быть ниже потенциального бонуса в 2-3 раза.
Лучше всего работает следующая пропорция: твердая часть – 30%, чтобы было что покушать, мягкая часть – 10% за прилежное выполнение промежуточных действий, бонусы – 60% за результат.
Сложная система начисления бонусов
Важно понимать, что в бизнесе, какой-то недоделанный результат – не результат. Поэтому он не оплачивается. Эту мысль прозрачно отражена в принципе «больших» порогов. Он может сводиться к схеме:
- сделал меньше 80% — не получил бонус,
- сделал от 80% до 100% — получил условно 1% от выручки,
- вышел за 100% — получил условно 2%,
- перешагнул 120−130% — получил 4%.
Быстрые конкурсы
Это может быть что-то из разряда: первым выполняешь ежедневный объем – берешь 1000 рублей из кассы. Такие штуки сильно заводят. Особенно если речь идет о сильных и продуктивных продавцах.
План по увеличению продаж: поставьте ежедневные планы и контролируйте их исполнение
План по увеличению продаж включает в себя необходимость постановки ежедневных планов и контроль их исполнения.
Ежедневные планы для каждого менеджера являются результатом детальной декомпозиции прогноза по прибыли. Контролируйте ежедневную активность по трем точкам и тогда продажи вырастут.
► 1. Сотрудники должны несколько раз в день обращаться к своему отчету «факт оплат за день». Лучше делать это в одно и то же время. Такой подход мотивирует и дисциплинирует.
► 2. Контролируйте такой показатель как «процент выполнение плана на текущий день». Этот индикатор показывает сможет ли продавец выполнить план, если продолжит двигаться в том же темпе.
► 3. Следите за выполнением количественных показателей: звонки, встречи отправленные коммерческие предложения и т.д.
План по увеличению продаж: используйте постоянных клиентов по полной
План по увеличению продаж будет выполнен, если в полной мере задействовать текущую базу. В эффективных компаниях постоянными покупателями занимаются на регулярной основе. Это в большей мере исследовательский процесс, в результате которого принимаются те или иные решения.
► 1. Если у вас приличная клиентская база, то было бы неправильно не отслеживать ее состояние. Лучше всего в этом помогает ABCXYZ-анализ. Его проведение позволит разделить всех постоянных покупателей на 9 категорий по 2 критериям: кто платит больше и кто покупает чаще.
В частности, самые лучшие контрагенты попадают в AX, худшие в CZ. Затем, чтобы выполнить план по увеличению объема выручки, мы стимулируем миграцию в нужную категорию многообещающих клиентов и избавляемся от проблемных.
► 2. Реализация плана по увеличению выручки предполагает замер доли компании в покупателе, то есть какую часть ваша продукция занимает в общем объеме закупок клиента.
Чтобы получить эту информацию нужно выяснить у текущих покупателей:
- Сколько продукта покупатель берет у вас, а сколько у конкурентов.
- Что нужно сделать, чтобы покупали больше у вас.
► 3. План по увеличению количества успешно закрытых сделок еще и подразумевает работу с так называемым «отвалом» — пропавшими/отказавшимися заказчиками.
Что делать:
- Внедрить отчетность, в которой указываются причины «отвала»
- Составить скрипты, которые преодолевают сопротивление «исчезнувших» покупателей в зависимости от причин
- Работать с «отвалом» на регулярной основе
План по увеличению продаж: внедрение CRM
Увеличить продажи без автоматизации бизнес-процессов достаточно сложно. Так что задумайтесь о внедрении CRM.
Вот только несколько направлений, где правильная настройка системы упростит и ускорит работу отдела продаж.
► 1. Работа с базой клиентов:
- Автоматически обновляется по заявкам, поступающим из всех имеющихся источников (обязательно предусмотреть интеграцию CRM с вашим сайтом, лендингами, соцсетями);
- лиды сортируются по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
- анализируется конверсия по группам лидов;
- переписка ведется прямо из CRM;
- лиды распределяются между менеджерами эффективно и беспристрастно в случае невыполнения задач;
- постановка групповых задач;
- автоматизация выдачи скриптов.
► 2. Использование аналитической информации и отчетности:
- составление ABCXYZ-анализа;
- получение сквозной аналитики по каналам для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
- работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по каналам, по новым и старым клиентам и т. д.;
- мониторинг достижения целей (план-факт).
Мы рассказали о том, какие действия должен в себя включать план по увеличению выручки. Возьмите их на вооружение и отслеживайте исполнение.
Вам нужен план по увеличению выручки?
Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»
регистрируйся на вебинар Екатерины Уколовой
получитебесплатно
Шаблон декомпозиции
плана продаж
Источник