Бизнес план по теме конкуренции

В этой части бизнес-плана необходимо описать хотя бы в общих словах ту среду, в которой Вы планируете действовать. Для начала стоит рассмотреть рынок в целом, определить уровень развития каждого сегмента, а также того (или тех), в котором (которых) Ваша компания планирует представить свой товар или услуги. Здесь будут важны не только количественные, но и качественные показатели. Далее необходимо рассмотреть нормативно-правовую базу, регулирующую отношения на целевом рынке, определить тенденции развития, а уж потом переходить к подробному описанию непосредственных конкурентов.

Рынок

Составьте график, который покажет текущий размер рынка товаров и услуг, предоставляемых Вашей компанией, крупнейшие региональные сегменты рынка и ожидаемые будущие темпы роста.

Основные источникидля такой информации, это:

* производственные или торговые ассоциации
* специальные журналы в области промышленности или торговли
* публикации данных статистических отчетов
* обсуждения с потенциальными клиентами
* контакты с потенциальными поставщиками

Основные показатели, которые нужно учесть, это объемы производства, оборот, средняя норма рентабельности на рынке.

Помните, эта часть в описании конкуренции в бизнес-плане – одна из наиболее важных, так как от нее будут отталкиваться дальнейшие стратегические выводы. Планируя начать свое дело, можно допустить оперативную ошибку, даже тактическую. Но стратегические ошибки могут привести к банкротству, даже в краткосрочной перспективе.

Тенденции

Определите главные направления (например, технологические изменения, моду и т.п.), влияющие на промышленность или бизнес, которым Вы намерены заниматься. Информацию относительно этих направлений можно получить путем ознакомления с соответствующей литературой и обсуждений с покупателями и поставщиками. Это поможет узнать, какие изменения, по их мнению, произойдут в интересующей Вас отрасли. Определив главные тенденции, которые будут иметь влияние в Вашей сфере бизнеса, Вы должны решить, каким образом Ваш бизнес будет адаптироваться к этим тенденциям.

Учтите, что в зависимости от специфики отрасли, мыслить приходится порой десятилетиями. Например, можно, опираясь на какую-либо сиюминутную тенденцию спроса, вложиться в дорогостоящее оборудование. Через год спрос может упасть, а оборудование не успело окупить себя и стало никому не нужным, его ликвидность как актива упала.

Политика и нормативные положения

Как существующее законодательство влияет на Ваши виды услуг, на то, как они предлагаются на рынок и каким образом осуществляются? Главное здесь — определить возможности контроля за возникающим дополнительным риском для Вашего предприятия, который может затруднить или облегчить достижение ваших целей.

Еще раз вспомним о том, что промышленные ассоциации и журналы являются наилучшим источником информации о политических и юридических факторах, которые могут повлиять на Ваш бизнес. К примеру, нашумевшее повышение пошлин на импорт автомобилей в нашу страну не просто заставило пошатнутся финансовое положение фирм, занимающихся продажей и доставкой аукционных машин из Японии и Европы, но поставило под угрозу банкротства многие из них. Понятное дело, что повышения пошлин мало кто ожидал, поэтому и не были готовы к такому повороту событий. Лишний пример того, что при описании конкуренции в бизнес-плане стоит рассматривать даже самые фантастические варианты.

Конкуренция

По каждому виду услуг определите ваших главных конкурентов, указав их долю и долю рынка, которую можете занять Вы. Лучшее средство получить эту информацию — объединить результаты исследования и личных бесед с потенциальными покупателями. Информацию о компаниях можно получить из справочников. Торговые журналы и газеты могут дать информацию для оценки доли рынка, занимаемой другими компаниями.

Более того, покупатели могут также сказать вам о тех трудностях, которые создадут для Вас конкуренты в планируемом Вами бизнесе.

считайте, что рынок – это поле боя. конкуренты – враги. а своих врагов надо знать не только в лицо. Чем большей информацией Вы будете владеть, тем правильнее будет Ваше решение. Совет на будущее: даже если фирма небольшая, не скупитесь на аналитику, когда Ваша фирма уверенно займет место на рынке. Просто наймите нескольких человек, задачей которых будет отслеживание в реальном времени информации об изменениях на рынке, а также информационная “слежка” за конкурентами. Такая практика давно нашла применение в крупных и средних банках.

Заключение

Основываясь на информации, которую Вы получите после описания конкуренции в бизнес-плане, Вы сможете определить главные трудности для вхождения в Вашу сферу бизнеса. Что мешает их преодолеть? Ответ на этот вопрос дастся намного легче, если к описанию конкуренции Вы подойдете серьезно и тщательно проработаете вопрос. Надеемся, наша статья Вам в этом поможет!

Коллектив сайта БиПлан прощается с Вами. Надеемся, наша статья Описание конкуренции в бизнес-плане была для Вас полезной. До новых встреч!

Источник: bi-plan.ru

Как же хочется всегда быстрее начать своё дело, махнув рукой на такой утомительный подготовительный этап, как написание бизнес-плана. Мы категорически не рекомендуем вам этого делать. Вам только кажется, что в голове есть четкое понимание, как организовывать работу компании. Но начав прописывать всё на бумаге, вы поймёте, как много важных моментов упустили.

Вам под силу написать бизнес-план. А наши статьи помогут. В первой части мы говорили, как описать свою компанию. В этой расскажем, как провести конкурентный анализ, составить маркетинговый и производственный планы.

Конкурентный анализ

Каким бы смельчаком вы ни были, нельзя нырять в незнакомую реку вниз головой. Прежде чем открывать своё дело, вам нужно собрать как можно больше информации о рынке, нишу на котором вы собираетесь занять, проанализировать основные тенденции отрасли и оценить перспективы её развития.

Исследование отрасли и рынка

Хотя понятия «отрасль» и «рынок» на первый взгляд похожи, между ними есть разница. Рынок — это совокупность потребителей, а отрасль — совокупность производителей.

Насколько подробным будет исследование, зависит от того, какой бизнес вы запускаете. Если вы собираетесь продавать украшения в небольшом городе, то не обязательно проводить исследование состояния всероссийского и всемирного рынка. Но может случиться, что проведя более глобальное изучение, вы увидите новые интересные перспективы развития. Однако всегда старайтесь объективно оценивать ситуацию, ведь бизнес-план — это не вишлист, а исключительно практичный документ.

В первую очередь о своей отрасли и сегменте рынка вам нужно знать следующее:

1. На какой рынок вы собираетесь выходить со своей продукцией: на региональный, всероссийский или международный.
2. Ёмкость рынка.
3. Уровень отрасли на сегодняшний день и тенденции развития.
4. Динамика цен и продаж за последние несколько лет и прогнозы на ближайшие 5 лет.

Источники информации о рынке:

1. Интернет (специализированные ресурсы, форумы, соцсети).
2. Опросы в соцсетях и на форумах.
3. Интервью с сотрудниками компании. Многое про ситуацию на рынке знают успешные менеджеры по продажам.
4. Интервью с представителями целевой аудиторией.
5. Личное наблюдение. Если отрасль новая и по ней пока нет статистических данных в авторитетных источниках, то можно самостоятельно произвести исследование и сделать прогнозы.

Далее для изучения рынка мы предлагаем вам применить два известных метода: PEST-анализ (или STEP-анализ) и анализ пяти сил Портера.

Иллюстрация с сайта Strategic Management Insight

PEST-анализ:

1. Political factors. Как политическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
2. Economic factors. Как экономическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
3. Social factors. Как социальные факторы влияют на развитие вашей отрасли? Факторы: демография, изменение в уровне и стиле жизни, отношение к религии, отношение к СМИ, потребительское настроение.
4. Technological factors. Как технологические факторы, такие как появление новых продуктов, развитие технологий, влияют на вашу отрасль?

Иллюстрация с сайта PowerBranding.ru

Анализ пяти сил Портера:

1. Анализ угрозы появления продуктов-заменителей.

Какова вероятность, что появление нового продукта или услуги вытеснит вас с рынка или существенно снизит вашу прибыль?

2. Анализ угрозы появления новых игроков.

Если выбранная вами отрасль постоянно привлекает много новых предпринимателей, то вам нужно поразмыслить над тем, как вы будете удерживать свои позиции. Сложная для проникновения отрасль — уже ваше конкурентное преимущество.

3. Анализ рыночной власти поставщиков.

Насколько она велика? Как повлияет на деятельность вашей компании, например, установка слишком высоких цен на необходимые компоненты и сырье?

4. Анализ рыночной власти потребителей.

Как могут повлиять потребители на деятельность компании и какова их чувствительность к изменению цен на продукцию или услуги.

5. Анализ уровня конкурентной борьбы.

Это определяющий фактор для многих отраслей. Кто ваши конкуренты? Какие приемы конкурентной борьбы они используют? Сколько денег затрачивают на рекламу? Какие отличительные черты у конкурентов?

Конкуренты

Мы уже затронули тему конкуренции в предыдущем анализе. В этом подразделе вам нужно выписать несколько ярких конкурентов и кратко их охарактеризовать. Учесть стоит не только прямых конкурентов — компании, которые с вами в одной нише по предлагаемой продукции, обороту и ценам, но и «монстров» вашей сферы. Например, если вы решили заняться онлайн-торговлей, помните, что есть Amazon.

Что нужно знать о каждом конкуренте:

• годовая прибыль;
• доля рынка;
• явное конкурентное преимущество.

Иллюстрация с сайта Administradores.com.br

Для получения большего количества информации можно использовать SWOT-анализ:

1. Strengths — сила. В чем их сила? Технологии, бренд, люди, применение концепции бережливого производства?
2. Weakness — слабость. В чём их слабость? Слабый менеджмент? Плохой клиентский сервис?
3. Opportunities — возможности. Какие существуют внешние вероятные факторы, предоставляющие конкурентам дополнительные возможности?
4. Threats —  угрозы. Какие существуют внешние вероятные факторы, которые могут помешать конкурентам?

И, наконец, когда перед вами предстала полная картина рынка и вашей конкурентной среды, вам необходимо понять, какова ценность вашей компании? Чем вы отличаетесь от остальных? В чём ваше конкурентное преимущество?

Далее подсказки, которые направят ваши мысли в правильное русло. Итак, в чем вы можете быть лучше для потребителя:

• Ваши цены ниже, чем у конкурентов.
• Ваш продукт или услуга чем-то кардинально и в лучшую сторону отличается от подобных.
• Нишевость. Вы заняли очень узкий сегмент рынка. Возможно, с перспективой его дальнейшего расширения.
• Вы предлагаете новый продукт или услугу, в которых уже возникла потребность.
• Ваш продукт или услуга гораздо лучше по качеству, чем подобные.
• Вы предлагаете возможность персонализации продукта (пошив обуви по индивидуальным меркам, например).
• Ваш продукт отличается эффектным дизайном.
• Вы снижаете риски для покупателей. Например, в ваш интернет-магазин можно вернуть товар бесплатно.
• Покупать у вас удобнее (доставка быстрее и дешевле, отличная служба поддержки).
• Вы сделали привычную вещь более простой и доступной.

Вы завершили самый глобальную часть бизнес-плана — исследование. Теперь, основываясь на имеющейся у вас информации, вы можете приступать к разделам, которые описывают, как конкретно будет развиваться ваш бизнес.

Составление бизнес-плана

Маркетинговый план

Поближе познакомимся с потенциальными клиентами. Необходимо выделить целевой сегмент, отвечая на вопросы:

• Каков возраст моих клиентов?
• Где они живут?
• Какой у них уровень образования?
• Сколько таких людей в городе/стране?
• Что общего у них в поведении?
• Как они проводят свободное время?
• Где они работают?
• Какие технологии используют?
• К какой национальности относятся мои клиенты?
• Сколько они зарабатывают?
• Куда их обычно приглашают на работу?
• Каковы их ценности, взгляды на мир, мнение?

Свою маркетинговую кампанию вы будете строить, исходя из этих данных. При помощи неё вам надо провести клиента по пути, состоящим из 5 шагов:

1. Осведомленность — клиенты знают о вашем существовании, но не знают, что именно вы продаёте.
2. Интерес — клиенты слышали о вас, видели вас и им любопытно, что же вы предлагаете.
3. Оценка — клиент решает, дать ли вам шанс.
4. Испытание — клиент совершает пробную покупку.
5. Принятие — клиенту понравилось то, что вы предлагаете, и теперь он будет совершать покупки регулярно.

Первые пункты реализуются благодаря рекламе и пиар-акциям. Тут вам надо продумать вашу первую промо-кампанию:

• Какие каналы вы будете использовать, чтобы повысить узнаваемость бренда: интернет, телевидение, радио, печатные журналы и газеты, наружную рекламу, листовки?
• Каким ещё способом вы можете привлечь к себе внимание?
• Какова будет ваша пиар-стратегия? Как вы заинтересуете клиентов своим продуктом?

На этапе пробной покупки важно привлечь клиента качественным продуктом и, конечно же, первоклассным сервисом:

• Как вы будете осуществлять продажи и доставку?
• Как покупатели смогут оплатить товар?
• Как можно будет вернуть товар? Будете ли вы предлагать гарантии? Какие?
• Будете ли вы оказывать какой-либо сервис клиентам уже после покупки?

После описания раздела «Маркетинговый план» вы наверняка ещё больше прониклись своей идей. И теперь можно приступить к одному из самых практических разделов.

Производственный план

Производственный план поясняет, как будет организовано управление в компании, какие ресурсы нужны на старте бизнеса и какие необходимо регулярно возобновлять. Как будет строиться путь товара от изготовления или закупки до получения его покупателем.

Основные вопросы:

1. Нужны ли вам поставщики, и если нужны, то кто именно?
2. Будете ли вы снимать офис или на начальном этапе будете работать дома?
3. Нужны ли вам сотрудники сейчас и сколько? Какие обязанности они будут выполнять? Может быть, сотрудники понадобятся через месяц или полгода?
4. Что вам необходимо из оборудования и мебели? Учтите всё, от компьютеров до офисных стульев.
5. Как товар или услуга будет доставляться к клиенту: он должен приехать в офис/магазин/салон, вы будете заниматься доставкой самостоятельно или нанимаете для этого стороннюю компанию? Требует ли ваша продукция особых условий доставки?
6. Нужен ли вам склад? Вы купите его, будете снимать его или воспользуетесь услугами сторонних компаний? Требует ли ваша продукция особых условий хранения?
7. Как вы будете оказывать постпродажный сервис? Как будет реализован процесс возврата продукции? Как будут рассматриваться вопросы и жалобы клиентов? Будете ли вы оказывать длительную послепродажную поддержку?

Процесс производства

Если ваша компания будет заниматься производством, то вам нужно подготовить ещё один важный подраздел, объясняющий, как будет происходить процесс изготовления продукции, и отвечающий на следующие вопросы:

1. Сколько времени уходит на изготовление единицы или партии продукции?
2. Есть ли у вас сейчас всё необходимое оборудование и ресурсы? Если чего-то не хватает, то когда вы сможете это докупить? Можно ли запускать производство уже сейчас?
3. Опишите технологическую цепочку. Подумайте, можете ли вы улучшить технологический процесс или удешевить его?
4. Какими стандартами вы будете руководствоваться при изготовлении продукции, как будете проверять её качество на каждом из этапов производства?
5. Какой объём продукции вам необходимо изготавливать в день, месяц, год?
6. Каким образом вы будете менять продукт, услугу или клиентский сервис, получая отзывы и жалобы от покупателей? Нужно ли вам будет перестраивать технологическую цепочку? Как изменится ценообразование?
7. Как вы будете справляться с большим наплывом заказов? Будет ли он происходить случайно или его можно спрогнозировать в зависимости от внешних факторов (например, сезонность)?

Финансовый план

Каждый раздел бизнес-плана важен, ни одним из них нельзя пренебречь. Но финансовый план, пожалуй, стоит на первом месте. Именно по нему можно судить о том, в течение какого времени компания начнет приносить прибыль, а также понять, стоит ли привлекать в неё инвестиции. К тому же, финансовый план необходим для управления текущей финансовой деятельностью организации.

Финансовый план может состоять из разных документов, в зависимости от типа и размера предприятия. Для малого бизнеса необходимы три:

1. Бюджет

Документ описывает все первоначальные вложения и предполагаемые ежемесячные расходы и доходы. Грубо говоря, из бюджета вы увидите, сколько именно нужно вложить в бизнес и на какой доход можно расчитывать.

Первоначальные вложения включают в себя все единоразовые расходы: покупку оборудования, создание сайта, регистрацию ИП и другие.

Ежемесячные расходы — это оплата сырья для производства продукции или товара для перепродажи, зарплата сотрудникам, арендная плата, коммунальные издержки, налоги…

Ежемесячный доход — это все, что вы заработаете после продажи товара/оказания услуг за месяц.

Вычитаем расходы из доходов, получаем прибыль. Делим первоначальные вложения на прибыль, получаем количество месяцев, за которые эти вложения окупятся.

1. Отчет о прибылях и убытках

На основе данных «Бюджета» рассчитываем расходы и выручку за год (умножаем расходы на 12, а выручку на 11 месяцев, т.к. продажи сможем наладить только во второй месяц) и считаем прибыль. Здесь так же учитываются первоначальные вложения (умножать не надо, они единоразовые). В итоге получим прогноз годовой прибыли и сможем понять, достаточны ли объемы будущего бизнеса.

1. Отчет о движении денежных средств

В отчёте о движении денежных средств (ДДС) расписываем помесячно все платежи и поступления денежных средств в период от 1 до 3 лет. В итоге увидим, когда выйдем на точку безубыточности, за какой срок окупятся первоначальные вложения, и спрогнозируем результаты работы. Ежемесячные данные могут оставаться на одном уровне или меняться. Например, можно заложить рост продаж (и затрат на сырье, соответственно).

Когда вы откроете свой бизнес, каждый месяц заполняйте этот отчет реальными данными и корректируйте прогноз.

Оформление бизнес-плана

При таком огромном количестве информации, имеет решающее значение то, как она представлена, поэтому расскажем о главных правилах оформления бизнес-плана.

• В бизнес-плане на должно быть «воды». Пишите коротко и по существу. Не более 15-20 страниц. Все документы, которые считаете необходимыми, добавьте в качестве приложений.
• Выдерживайте одинаковый стиль изложения во всех разделах бизнес-плана.
• Адаптируйте свой бизнес-план для аудитории, которой вы его представляете. Для крупного инвестора и кредитного менеджера в небольшом банке он, скорее всего, должен быть разным. Идеально — иметь макет с основным данными, который вы сможете немного корректировать в зависимости от ситуации.

Из чего состоит бизнес план:

1. Титульный лист
2. Содержание
3. Резюме бизнес-плана
4. Общее описание идеи и компании
5. Конкурентный анализ
6. Маркетинговый план
7. Производственный план
8. Финансовый план
9. Сопроводительное письмо

Остановимся подробнее на резюме бизнес-плана. Несмотря на то, что говорим мы о нём в конце статьи, этот небольшой раздел имеет принципиальное значение. От его содержания зависит то, будет ли человек дальше читать ваш бизнес-план или отбросит его, как нечто не стоящее внимания.

Цель резюме — заинтриговать, кратко объяснить, что вы предлагаете крутую идею, которая будет работать и приносить деньги.

Содержание резюме бизнес-плана:

1. Концепция бизнеса (что вы делаете)
2. Цели и видение
3. Описание продукта и его принципиальное отличие от конкурентов
4. Описание целевой аудитории
5. Краткий маркетинговый план (как вы будете влиять на аудиторию)
6. Текущее финансовое состояние компании
7. Прогнозируемое финансовое состояние компании
8. Количество денег, которое вы просите у инвестора
9. Команда (кто в ней, почему это важно для бизнеса)

Если свой бизнес-план вы представляете не лично, а отправляете по почте, обязательно дополните его сопроводительным письмом, предназначенным конкретному человеку из инвестиционного фонда или банка.

***

Прежде чем приступать к написанию бизнес-плана морально подготовьтесь к тому, что это длительный процесс. Вам предстоит добыть и проанализировать тонну информации. Но сделав этот сложный шаг, дальше вы пойдёте быстрее, а дорога будет становиться легче и увлекательнее. Мы уверены, у вас всё получится. Удачи!

P.S. В третьей части мы напишем реальный пример бизнес-плана. Стэй тьюнд.