Бизнес план по производству натуральных

В интервью Контур.Журналу основательница компании «МиКо» Екатерина Матанцева рассказала о специфике косметического рынка, преимуществах семейного бизнеса и инвестициях.

Семейный бизнес

Во время учебы в институте я работала в деловом журнале и всегда с интересом читала истории предпринимателей. Мне еще тогда хотелось открыть свой бизнес, но я не понимала, в какой сфере это лучше сделать. Спустя время возникли обстоятельства, которые дали подсказки на все вопросы. Находясь в декрете, я стала искала безопасные моющие средства и натуральную косметику. Но восемь лет назад на прилавках магазинов ничего, что устроило бы меня по качеству, не оказалось. Тогда я подумала, что наверняка многие мамы, которые заботятся о здоровье своих детей, тоже хотели бы покупать натуральную косметику. Так возникла идея создать производство, чтобы выпускать экокосметику и безопасные натуральные моющие средства.

Я стала глубоко погружаться в изучение этой темы. Если у тебя нет химического образования, то понять, из чего на самом деле состоит косметика, которую мы видим на полках магазинов, довольно сложно. Поэтому я полтора года потратила на посещение специализированных косметических выставок, знакомство со специалистами и поиск команды разработчиков.

Мою бизнес-идею поддержали родители. Папа инвестировал в этот бизнес стартовые средства и, поскольку у меня тогда был маленький ребенок на руках, мама взяла на себя руководство компанией, а на мне осталась задача управления производственным отделом.

Натурально и эффективно

Мы изначально ставили цель создать эффективную косметику. Делать просто натуральную косметику не сложно, а производить натуральную косметику, которая будет давать эффект как химическая за восемь применений, питать кожу витаминами и микроэлементами за счет экстрактов и при этом держать результат, — это искусство. Поэтому мы очень дорожим нашими специалистами по разработке. Конечно, я вникаю в каждый процесс. Я знаю свойства экстрактов, люблю проводить арома-клубы, где мы рассказываем про свойства эфирных масел. Но разработка натурального и одновременно эффективного продукта — очень сложный проект. Поэтому, если пытаться полностью в этом разбираться, то не останется времени на управление компанией, маркетинг или продажи начнут буксовать.  

Мне достаточно было разобраться в том, какие компоненты я хотела бы иметь в своих составах, чтобы они были понятны потребителю. В остальном мне сильно помогает команда специалистов, она хорошо разбирается в компонентах, пропорциях и особенностях их использования. Все формулы средств под нашим брендом создаются в зарубежной лаборатории. Но мы работаем с российским фитотерапевтом, который рекомендует нам российские экстракты. А эфирные масла нам подсказывает ароматерапевт, который в лаборатории исследует пропорции и необходимые концентрации масел для эффективного решения конкретных проблем.

Поиск альтернатив

Как руководитель я принимаю участие в каждом проекте — и в дизайне, и в разработке продуктов. Я езжу на выставки, смотрю сырье, а после рекомендую понравившиеся ингредиенты, которые нам подходят по критериям и составу.

Мы работаем с разным, но высокоэффективным сырьем — всего около 60 видов растительных масел и почти столько же видов эфирных масел. Одни масла приходится закупать тоннами, другие — килограммами, например, масло клюквы. Каждая формула требует индивидуальной работы и анализа. Экстракты мы закупаем у определенных производителей, чтобы контролировать, из чего получено сырье, как оно произрастает, какие применяют технологии обработки. Потому что некоторые производители выделяют экстракты при помощи химического сырья, что для нас неприемлемо.  

С некоторыми поставщиками приходится работать на эксклюзивных условиях. Например, в производстве шампуней мы используем экстракт черемойи, за счет которого шампунь пенится и бережно очищает волосы. Это нестандартное поверхностно-активное вещество, которое может предложить лишь один производитель. И это очень высокий риск для производителя. Случись у поставщика какая-нибудь неприятность (плантацию залило дождями) – и сырье уже не соответствует спецификации. Поэтому всегда важно иметь альтернативные варианты. Мы уже нашли на каждое сырье три альтернативных. Если не будет черемойи, то мы будем использовать экстракт магнолии или протеины, которые обладают пенящимися свойствами.

Мифы и реалии рынка косметики

Косметический рынок полон мифов. Отчасти рождению этих мифов способствуют и сами производители, которые вводят потребителей в заблуждение, прибегая к так называемому гринвошингу с целью создания «зеленого имиджа». Например, продвигая косметику из Франции, производитель может просто создавать иллюзию того, что она натуральная, из Прованса, хотя напрямую и не заявляя, что она натуральная.

Но потребители, как это ни странно, хотят обманываться. Однажды на одном из мероприятий Фонда дикой природы присутствующих спросили, кто из них захочет покупать полезные продукты, если они будут стоить на 10% дороже обычных. 80% аудитории подняли руки, заявив тем самым, что хотят пользоваться натуральными, качественными, безопасными продуктами. Тогда им задали другой вопрос — кто будет пользоваться такими продуктами при условии, если они стоят на 20-30-40% дороже? Количество желающих убавлялось по мере повышения цены товара. При этом нужно понимать, что аудитория на специализированное мероприятие пришла подготовленная, то есть разбирающаяся в том, что такое эко- и био-.

Как производитель, я понимаю, что пользоваться экологически чистыми продуктами хотят все, но по факту это делают лишь 20%. И часто, покупая какой-то бренд, люди верят, что он натуральный, потому что им об этом говорит производитель. Сам же потребитель не хочет разбираться в составе средств, ему не нужна правда.

Сегодня косметический рынок полон небольших мастерских, которые заявляют о том, что делают натуральную косметику. Возможно, это и так, но много вопросов возникает с безопасностью выпускаемых ими продуктов. Чтобы заниматься производством косметической продукции, нужно учитывать технический регламент. Продукция должна соответствовать определенным критериям, поэтому предпринимателю необходимо получить декларацию о соответствии или сертифицировать продукцию. Кроме того, на предприятии должны быть внедрены определенные бизнес-процессы по проверке сырья и упаковки. Обязательно и наличие лаборатории для контроля качества. Срок жизни продукта тоже определяется лабораторными способами. Одним словом, в косметическом бизнесе очень много подводных камней и деталей, которые обязан учитывать производитель. 

Сильно бросается в глаза непрофессиональный подход начинающих компаний. Например, часто на баночке с кремом можно увидеть предупреждение — «после вскрытия хранить продукт в холодильнике». Это значит, что если потребитель забудет об этом или просто не прочитает инструкцию, то он будет использовать испортившийся продукт, потому что производитель не проверил срок жизни продукта по истечении трех месяцев, например. А ведь он, выходя на рынок, должен гарантировать безопасность своей продукции. Существуют требования по хранению косметики — при температуре от 10 до 24 градусов, и никакой холодильник для этого не нужен. Я считаю, что пусть лучше косметика будет законсервирована сильными консервантами, зато безвредна для клиента с точки зрения микробиологической и органолептической безопасности.  

Требования по косметике даже более строгие, чем по продуктам питания. Косметика должна жить долго, это сложный продукт, в котором могут взаимодействовать химически разные компоненты. Поэтому предприниматели, которые решили создать такой бизнес, должны с точки зрения закона все эти вопросы предусмотреть и проработать — чему и как соответствовать, заранее подготовить производство.

На сегодняшний день рынок натуральной косметики очень маленький — всего 2%. И когда ты много вкладываешь в маркетинг и рекламу, нет гарантии, что это окупится. А многие молодые компании нередко выходят в минус, считая, что их дело — это производство, а продажами будет заниматься кто-то другой. В то время как на косметическом рынке нужен качественный подход к продажам: нужно понимание того, где и как ты будешь продавать, какую коммуникационную стратегию при этом использовать. Чтобы бизнес состоялся, а производственный бизнес особенно сложный, нужно все предусмотреть на начальном этапе, просчитать риски, продумать бизнес-план. Иногда даже смотреть на то, что делают конкуренты, нет смысла, потому что конкуренты тоже часто ошибаются.

Мы, как семейная компания, вообще не стремимся конкурировать с другими брендами, а хотим развивать свой бренд с той прибылью, которая нас устраивает, и с тем оборотом, который для нас приемлем. Конечно, у нас есть планы относительно дальнейшего роста, но мы не ставим целью любой ценой захватить большую долю рынка. Наше преимущество как раз в том, что мы можем позволить себе даже уменьшить долю прибыли, если это потребуется для сохранения миссии компании. И нам точно не нужно ради имиджа стараться быть везде — мы присутствуем только в нужных местах. Мы можем качественно работать и с оптовыми продавцами (магазинами), и с розничными клиентами.

Главное — формула

Существует мнение, что косметический рынок держится на новинках, то есть нужно как можно чаще выпускать на рынок новые продукты, так как потребителю хочется разнообразия в ассортименте. Но лично я считаю, что ставку на новинки делать не стоит, поскольку вижу в этом признак неустойчивости бизнеса: если компания растет только за счет новых продуктов, значит, старые продукты не пользуются особым спросом.

Многие наши продукты существуют с самого основания компании. И пока мы выпускаем не больше шести наименований в год. Разработка одного продукта до выхода на рынок у нас занимает полгода, потому что любой из наших продуктов предполагает кропотливую работу над каждой формулой.

Вывод нового продукта на рынок — дело непростое. Необходимо заранее проанализировать ситуацию, чтобы понять, какой будет спрос. С учетом того, что в России всего 2% людей выбирают органическую косметику, нужно отдавать себе отчет в том, что емкость твоего рынка очень маленькая. И если ты выпустишь какой-то продукт, который будет нравиться даже 20% из числа твоих клиентов, то такой продукт невыгоден с точки зрения разработки. Мы разрабатываем только то, чем будут пользоваться минимум 50% нашей клиентов. Это должны быть какие-то продукты из категории must have, высокоэффективные средства, которыми покупатель точно будет удовлетворен и захочет порекомендовать их друзьям. Если ты не вкладываешь приличные деньги в рекламу, именно люди должны рассказывать о твоих продуктах. Поэтому мы больше вкладываем в разработку формулы, а не в новинки.

Тонкости производства

С самого начала мы столкнулись с проблемой поиска подходящего помещения под производство. Ведь площадка должна соответствовать ряду критериев и требований: быть чистой, иметь удобный подъезд, коммуникации и много всего остального. У нас в регионе много ангаров для мебельщиков. А для чистого производства найти помещение в аренду крайне сложно.

Первые годы наша компания очень быстро росла. Если семь лет назад у нас было небольшое производственное помещение размером в лабораторию (30 кв. м), то сейчас это площадка в 1300 кв. м. Но мы как в начале, так и в настоящее время арендуем помещение. И сейчас, имея опыт, могу сказать, что, если компания нацелена на рост, то лучше помещение арендовать, чем выкупать — чтобы не быть привязанным к маленькому помещению и не ограничивать себя в темпах роста и просто сэкономить деньги на более важные траты, потому что на начальном этапе и так очень большие затраты. То же самое касается и оборудования: если можно без чего-то обойтись, не стоит это покупать. Если вы будете оптимально распределять средства и контролировать расходы, то избавите себя от многих проблем.

Вообще производственная история сильно зависит от того, насколько грамотно и при этом быстро вы все делаете. Мы, например, несколько лет запускали линейку средств, предоставив тем самым троим конкурентам выйти на рынок со своими продуктами. Причем произошло это только с моего посыла — после разговоров со мной люди запускали бытовую экологичную химию и делали это гораздо быстрее меня.

Что касается стартового капитала, то в косметической отрасли 10 млн руб. – это минимальная сумма, необходимая для подготовки помещения, закупки рецептур, сертификации, приобретения необходимого оборудования. Конечно, можно обойтись и меньшими средствами, но тогда нужно быть готовым к тому, что придется очень много работать.

Если выстраивать бизнес-процессы с умом, стартовый капитал в 10 млн руб. может окупиться за 18 месяцев. У меня изначально было 20 000 руб. на сырье, также родители вложили 600 000 руб., окупаемость при этом составила около двух лет.

Сейчас, когда меня в качестве спикера приглашают на конференции по бизнесу, то я говорю, что без денег с производственной историей лучше не связываться.  

Необычная стратегия

У нас изначально возникли сложности с выходом в Москву, где косметический рынок в основном занимали какие-то органические зарубежные марки. Нам говорили: сначала получите зарубежные органик-серификаты, после будем разговаривать. Поэтому мы начали заходить на столичный рынок не через магазины, а через розничных клиентов: участвовали в мероприятиях, знакомили клиентов с нашей маркой, после чего они шли в магазины и говорили, что хотят видеть на полке продукцию «МиКо». После этого оптовики уже сами выходили на нас и предлагали сотрудничество. Вот таким нестандартным способом мы вышли на рынок Москвы.

Потом мы поняли, что совершаем ошибку, ориентируясь на розничных клиентов, которые обеспечивают лишь небольшой объем продаж, и что наша задача как производителя –осуществлять продажи B2B. Поэтому мы переориентировались и стали развивать оптовое направление через дистрибьютеров. Сейчас, если есть возможность, мы всегда розничных клиентов передаем нашему дистрибьютеру. Также мы часто передаем заказы нашего интернет-магазина своим региональным партнерам.

В настоящее время мы готовимся к получению международной органик-сертификации и нам интересно, как наличие сертификации повлияет на продажи. В планах сертифицировать шесть продуктов без эфирных масел из серии «Шик» для беременных и детей. Почему мы выбрали именно эти продукты? Потому что с этой линейкой мы знакомим потребителя в первую очередь, так как не всем, кто только пробует пользоваться натуральной косметикой, приятны запахи эфирных масел.

Сертифицировать всю продукцию в нашем случае не имеет смысла, поскольку в производстве мы используем в целом одинаковые ингредиенты что в одной серии, что в другой. Таким образом, сертифицировав одни продукты, мы тем самым подтвердим, что в целом вся наша косметика действительно соответствуют органик-качеству.

Что касается производства, то мы сейчас готовим документы по ISO 14000, это сертификация соответствия производства экологическим критериям.

Мы хотим улучшать собственную работу. Есть направления, в которых нужно устранить ряд проблем — PR, маркетинг, узнаваемость бренда. В ближайшее время мы также будем стремиться к более быстрому выводу новинок на рынок. Но основные задачи — это все же сертификация, рост и модернизация производства, выход на новые рынки сбыта, в смежные отрасли, где наша продукция может быть востребована.

Не пропустите новые

публикации